成功銷售代表的特質(zhì)課件

成功銷售代表的特質(zhì)?成功銷售代表的特質(zhì)?11、勤2、誠3、粘4、進(jìn)?1、勤2、誠3、粘4、進(jìn)?2二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；?二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單32、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；?2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；?4三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)?三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、A5四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象?四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友6五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；?五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；?7制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；?制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；?8優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個(gè)人屬性常識自信堅(jiān)毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時(shí)客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力?優(yōu)秀經(jīng)理之條件A：個(gè)人屬性常識自信堅(jiān)毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷9B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個(gè)人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配?B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知10C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場選擇代表評估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯(cuò)誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵(lì)

解決問題建立自律精神

溝通

?C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成11工作描述

職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景

?工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理?12主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和回款任務(wù)參與制定銷售計(jì)劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使用情況不得兼職?主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和13二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績效，并及時(shí)做績效面談及評估而且及時(shí)提出改善方法參與部屬的獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃?二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成14B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報(bào)工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表?B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報(bào)工作，并提15D、人事參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計(jì)劃，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對成績突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)?D、人事參與篩選應(yīng)聘者?16隨時(shí)完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他?隨時(shí)完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)三、其他?17地區(qū)經(jīng)理的基本功能

設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理?地區(qū)經(jīng)理的基本功能設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與溝18區(qū)域管理?區(qū)域管理?19區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)?區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)?20P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動你是最重要的資源?P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)?21了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分?了解你的地區(qū)目標(biāo)?22收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料?收集資料請思考你的信息從何來？?23SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Oppertunities機(jī)會T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析?SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢?24帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來自哪里？?帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？?25了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡?了解你的客戶收集客戶資料?26客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶?客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶?27了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料臨床試驗(yàn)訊息價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息?了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識?28目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時(shí)限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

?目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMART?29資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時(shí)間時(shí)間+金錢=？?資源管理資源的概念，你擁有什么資源?30時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法請按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時(shí)間管理的最佳方法?時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容?31執(zhí)行工作目標(biāo)針對每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)?執(zhí)行工作目標(biāo)?32業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息?業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)?33結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析?結(jié)果分析目標(biāo)?34業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo)?業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)?35更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變?更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃?36總結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計(jì)劃?總結(jié)P-D-C-A循環(huán)?37目標(biāo)選才?目標(biāo)選才?38企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招?企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招?39培訓(xùn)目標(biāo)掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題?培訓(xùn)目標(biāo)?40課題

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)?課題

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例?41有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值?有效的選才制度準(zhǔn)確?42選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷?選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺?43有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法?有效的選才方法目標(biāo)選才?44目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費(fèi)用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落?目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：?45目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會?目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：?46目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4.工作與個(gè)人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力?47重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識與技能---會做行為---做的成功工作動力---愿做?重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:?48重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗?重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出49目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用?目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用?50重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試?重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）?51三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望?三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能?52搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效?搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/53面談技巧運(yùn)用面談評估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題?面談技巧運(yùn)用面談評估表?54摸擬測驗(yàn)適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者?摸擬測驗(yàn)適用于：?55模擬測試展開面談審閱背景對各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談模擬測試?模擬測試展開面談審閱背景對各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談模擬測試?56模擬測驗(yàn)步驟1.由面談過渡至模擬測驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測驗(yàn)5.結(jié)束模擬測驗(yàn)和面談6.填寫評估表格?模擬測驗(yàn)步驟1.由面談過渡至模擬測驗(yàn)?57重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個(gè)人?重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任工作個(gè)人?58重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對每項(xiàng)能力作出評分在資料整合評分表上填上你個(gè)人評分對每項(xiàng)能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定?重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)59分析資料的評分表格各項(xiàng)能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-------團(tuán)隊(duì)精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動性-------工作動力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------?分析資料的評分表格各項(xiàng)能力60資料整合評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評分銷售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力?資料整合評分表應(yīng)征者:_________61目標(biāo)選才的重要元素1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4.工作與個(gè)人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素1.各項(xiàng)能力?62課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng)Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)?課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽?63各項(xiàng)能力?各項(xiàng)能力?64各項(xiàng)能力醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力?各項(xiàng)能力醫(yī)藥代表應(yīng)具備：?65各項(xiàng)能力毅力——面對困難積極努力直到事情解決。主動性——積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方同意或接受意見?各項(xiàng)能力毅力——面對困難積極努力直到事情解決66行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力?行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力?67根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料?根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后68資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實(shí)際經(jīng)驗(yàn)興趣期望應(yīng)征者各項(xiàng)技能a.b.c.d.e行為事例?資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實(shí)際經(jīng)69面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？“請你描述一下你自己”我是……的人?面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？“請你描述一下你自己”?70搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化----，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪----“結(jié)果（R）=行動的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方”?搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？?71假行為事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切實(shí)際的敘述?假行為事例含糊的敘述?72假行為事例練習(xí)含糊的敘述P17主觀意見P18理論性和不切實(shí)際的敘述P19?假行為事例練習(xí)含糊的敘述73不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）?不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）?74判斷行為事例練習(xí)P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分?判斷行為事例練習(xí)P20?75搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料過去的行為預(yù)測將來的行為?搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解過去的行為預(yù)76課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)?課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽?77面談技巧面談評估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題跟進(jìn)問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談輕松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏?面談技巧面談評估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及?78面談評估表面談?wù)f明:開聲場白評分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對各項(xiàng)能力的問題面談后指示評分表格?面談評估表面談?wù)f明:開聲場白?79應(yīng)用面談評估表提問為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR)每項(xiàng)能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格?應(yīng)用面談評估表提問為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)ST80使用面談評估表的好處針對職位的問題——有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題?使用面談評估表的好處針對職位的問題?81跟進(jìn)問題行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項(xiàng)選擇?跟進(jìn)問題行為事例的問題?82跟進(jìn)問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題?跟進(jìn)問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題?83理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)?理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神請舉例說84引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？?引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為85需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個(gè)行為事例?需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢力需要跟進(jìn)?86提出跟進(jìn)問題的好處益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論?提出跟進(jìn)問題的好處益與搜集完整的行為事例?87做筆記公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料?做筆記公開做筆記?88建立良好氣氛主要原則：滿足個(gè)人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反應(yīng)?建立良好氣氛主要原則：滿足個(gè)人要求?89控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者?控制面談程序指南：控制面談?90課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)?課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽?91工作與個(gè)人動力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀工作環(huán)境與個(gè)人動力的匹配?工作與個(gè)人動力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任?92工作與個(gè)人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征?工作與個(gè)人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備93課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽（重要元素）Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)?課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽?94目標(biāo)選才的重要元素1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4、工作動力的配合5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素1、各項(xiàng)能力?95課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項(xiàng)能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個(gè)人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)?課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽?96目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力?97做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？?做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)?98接受反饋的原則將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù)?接受反饋的原則將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會?99分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)撸貜?fù)上述步驟?分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色?100座位安排招聘者應(yīng)征者觀察者?座位安排招聘者應(yīng)征者觀察者?101目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項(xiàng)能力?102有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值?有效的選才制度準(zhǔn)確?103銷售計(jì)劃?銷售計(jì)劃?104課程目的了解做銷售計(jì)劃的重要性學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工?課程目的了解做銷售計(jì)劃的重要性學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法學(xué)習(xí)運(yùn)用銷105主要內(nèi)容什么是銷售計(jì)劃為什么做計(jì)劃計(jì)劃的分類學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃?主要內(nèi)容什么是銷售計(jì)劃為什么做計(jì)劃計(jì)劃的分類學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)106什么是銷售計(jì)劃計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一計(jì)劃的目的是明確相應(yīng)行動方案和活動銷售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T所追求的目標(biāo)?什么是銷售計(jì)劃計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一計(jì)劃的目的是明確相應(yīng)行107為什么要做銷售計(jì)劃？？？？？?為什么要做銷售計(jì)劃？？？？？?108為什么要做銷售計(jì)劃計(jì)劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制減少浪費(fèi)?為什么要做銷售計(jì)劃計(jì)劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn)設(shè)109關(guān)于計(jì)劃的誤解不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間計(jì)劃可以消除變化計(jì)劃降低靈活性?關(guān)于計(jì)劃的誤解不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間計(jì)劃可以消除變化計(jì)劃降110計(jì)劃的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時(shí)間框架明確性?計(jì)劃的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時(shí)間框架明確性111組織等級結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃作業(yè)計(jì)劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者?組織等級結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃作業(yè)計(jì)劃總經(jīng)理中層管理者基層管理112如何做一份銷售計(jì)劃?如何做一份銷售計(jì)劃?113關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容制定銷售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會及威脅分析組織資源識別優(yōu)勢劣勢關(guān)鍵問題分析制定銷售策略制定行動計(jì)劃明確責(zé)任人及監(jiān)控方法?關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容制定銷售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機(jī)會及威脅分析114優(yōu)秀的計(jì)劃必須有明確的目標(biāo)?優(yōu)秀的計(jì)劃必須有明確的目標(biāo)?115明確銷售目標(biāo)達(dá)到銷售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場覆蓋理順銷售渠道?明確銷售目標(biāo)達(dá)到銷售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場覆蓋理順銷售渠116請寫下你的銷售目標(biāo)?請寫下你的銷售目標(biāo)?117分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會和威脅提高產(chǎn)品覆蓋醫(yī)院制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財(cái)政狀況價(jià)格情況分銷渠道?分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會和威脅118發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅機(jī)會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素?發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅機(jī)會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域119分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費(fèi)用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場策劃培訓(xùn)質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)?分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，我們的資源有：產(chǎn)120識別優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素?識別優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展121關(guān)鍵問題分析了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。如：產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療情況競爭對手的威脅國家藥品價(jià)格政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……?關(guān)鍵問題分析了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT122請分析你的區(qū)域?請分析你的區(qū)域?123制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上好的策略應(yīng)包括：預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果?制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實(shí)現(xiàn)策略是建立在SWOT124制定銷售計(jì)劃根據(jù)策略，制定行動計(jì)劃來支持我們的策略行動計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來制定行動計(jì)劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情?制定銷售計(jì)劃根據(jù)策略，制定行動計(jì)劃來支持我們的策略行動計(jì)劃應(yīng)125明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動計(jì)劃什么時(shí)候及如何來檢討執(zhí)行情況?明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動計(jì)劃什么時(shí)候及如何來?126請制定你的行動計(jì)劃?請制定你的行動計(jì)劃?127讓你的下屬了解你的計(jì)劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目標(biāo)后……達(dá)成共識，形成整體工作的一致性制定代表個(gè)人的計(jì)劃使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么?讓你的下屬了解你的計(jì)劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目128角色轉(zhuǎn)換?角色轉(zhuǎn)換?129業(yè)務(wù)代表成功有賴于他的產(chǎn)品解說和推廣技巧他對醫(yī)師的篩選和分類遵循公司的推廣計(jì)劃與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理?業(yè)務(wù)代表成功有賴于他的產(chǎn)品解說和推廣技巧?130地區(qū)經(jīng)理成功有賴于對他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì)對他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計(jì)劃）為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo)協(xié)助所轄團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)的訓(xùn)練在問題嚴(yán)重化之前先找出問題所在?地區(qū)經(jīng)理成功有賴于對他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì)?131優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御——擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖管理——為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧——負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷計(jì)劃的執(zhí)行發(fā)展其團(tuán)隊(duì)的人力資源招募并訓(xùn)練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧?優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御?132適應(yīng)變化循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會使人憂慮，因?yàn)樗偸遣淮_定，會導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。?適應(yīng)變化循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)133只要你了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對這些變化。當(dāng)改變付諸實(shí)施時(shí)，保持對上對下之間良好的溝通。利用機(jī)會嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境”的觀念并且在改變的過程中，該協(xié)助他人。?只要你了解為什么要改變的理由。?134地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的?地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的?135有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是：增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力?有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是：增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力?136為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定何事該做（設(shè)定工作目標(biāo)）決定該事應(yīng)該如何完成（規(guī)劃工作）確定生產(chǎn)力的增加（必要時(shí)修正方法解決問題）使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通）?為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：決定何事該做（設(shè)定工作目標(biāo)）?137地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)?地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo)?138一、做一個(gè)有效率的經(jīng)理

——發(fā)展管理技巧告訴他們做什么（指導(dǎo)）確定他們愿意去做（激勵(lì)、取得合作）確定他們把工作做得更好（協(xié)助、引導(dǎo)、提供建議）保持善意（建立良好的人際關(guān)系）鼓勵(lì)良好的行為（用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律）?一、做一個(gè)有效率的經(jīng)理

——發(fā)展管理139二、做一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵(lì)盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣?二、做一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表?140使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰?使自己成為一個(gè)模范，以身作則?141三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)市場（市場研究資料）地區(qū)的潛力（地區(qū)社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析）地區(qū)醫(yī)生、專家（選擇和分類）業(yè)務(wù)代表的成本效益（固定拜訪路途和行程表）對商業(yè)的配銷政策（配銷區(qū)域、價(jià)格、庫存）?三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)市場（市場研究資料）?142四、發(fā)展人力資源選擇適當(dāng)人選正確地訓(xùn)練他們經(jīng)常評估他們的表現(xiàn)經(jīng)常激勵(lì)他們最佳的表現(xiàn)?四、發(fā)展人力資源選擇適當(dāng)人選?143好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項(xiàng)主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。?好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項(xiàng)主要的管理目標(biāo)合而為一144地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容?地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容?145身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：設(shè)定特定目標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)節(jié)追蹤和評估糾正與改進(jìn)保持良好的溝通?身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：設(shè)定特定目標(biāo)?146身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時(shí)間管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠服地接受指示鼓勵(lì)代表以熱誠朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，使代表的工作目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)吻合?身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮147在你地區(qū)管理中的責(zé)任執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域的市場狀況根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶保持良好的關(guān)系?在你地區(qū)管理中的責(zé)任執(zhí)行行銷?148地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：人員的選擇持續(xù)的訓(xùn)練人事的評估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題激發(fā)主動合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰?地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：人員的選擇?149目標(biāo)的種類量化的目標(biāo)定性目標(biāo)改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象?目標(biāo)的種類量化的目標(biāo)改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)?150目標(biāo)的次序公司總體目標(biāo)銷售經(jīng)理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)個(gè)別代表目標(biāo)?目標(biāo)的次序公司總體目標(biāo)銷售經(jīng)理目標(biāo)業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo)地區(qū)經(jīng)理目標(biāo)個(gè)151目標(biāo)與次目標(biāo)清楚，容易和可達(dá)到目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能、技巧以達(dá)成之必須與較高層次的目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來，如此日后較不會有爭議及懷疑?目標(biāo)與次目標(biāo)清楚，容易和可達(dá)到?152醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成?醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立成功的要決在于確定每一代表153步驟地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)必須征求銷售人員的意見代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo)你必須與每一代表個(gè)別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo)你必須對整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊(duì)成員會面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆?步驟地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)154工作計(jì)劃?工作計(jì)劃?155工作計(jì)劃告訴我們那些是要達(dá)成成果所必須做的事誰做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時(shí)完成在何處工作為何要達(dá)到此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成結(jié)果?工作計(jì)劃告訴我們那些是要達(dá)成成果所必須做的事?156計(jì)劃的好處所欲達(dá)到的目標(biāo)會更明確，更使部屬了解計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計(jì)劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問題和危機(jī)突發(fā)狀況會減少，績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測使工作更有效率，因?yàn)槊恳粋€(gè)人員都能直接投入工作，不需浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決策圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高?計(jì)劃的好處所欲達(dá)到的目標(biāo)會更明確，更使部屬了解?157計(jì)劃的種類長期計(jì)劃一段固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃具有特殊目的的之特殊計(jì)劃?計(jì)劃的種類長期計(jì)劃?158固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃市場計(jì)劃推廣計(jì)劃產(chǎn)品解說地區(qū)計(jì)劃業(yè)務(wù)代表計(jì)劃（整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南）?固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃市場計(jì)劃?159一些無法授權(quán)工作的理由有地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認(rèn)為他的團(tuán)隊(duì)中沒有人有充分的時(shí)間能做事情他認(rèn)為他做得比其他人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因?yàn)樗滤臉I(yè)務(wù)代表會做得比他更好?一些無法授權(quán)工作的理由有地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好160成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵(lì)他們主動接受工作，并使他們愿意對結(jié)果負(fù)責(zé)（記??！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的）教導(dǎo)他們計(jì)劃工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們?成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：先確定那些是他必須做的工作，那些161良好溝通的好處團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望因?yàn)橹涝撟鍪裁矗?jì)劃得以順利執(zhí)行。個(gè)人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系。在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡化。更能激勵(lì)業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊（事實(shí)及問題）；這些資訊無法以任何其他方法獲得。?良好溝通的好處團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望因?yàn)?62更能充分利用他的知識、經(jīng)驗(yàn)、以及意見等。他能得到更多來自公司其他人員及部門的協(xié)助。?更能充分利用他的知識、經(jīng)驗(yàn)、以及意見等。他能得到更多來自公163地區(qū)經(jīng)理的溝通溝通事項(xiàng)目標(biāo)工作計(jì)劃工作技巧/方法醫(yī)師/中間商狀況市場/競爭狀況工作問題個(gè)人問題溝通對象管理階層代表其他地區(qū)經(jīng)理支援部門職員醫(yī)師中間商藥局溝通工具/媒介報(bào)告?zhèn)渫?信函委員會/會議大會面談非言語的指示?地區(qū)經(jīng)理的溝通溝通事項(xiàng)溝通對象溝通工具/媒介?164良好的溝通原則避免過度的溝通。溝通不要太快。考慮別人的心理狀態(tài)及觀點(diǎn)。避免語音混淆。以重覆的方式，加強(qiáng)訊息的力量。不要失去他們的注意力。注意衍生的意義。?良好的溝通原則避免過度的溝通。?165創(chuàng)造互信的氣氛。以行為強(qiáng)化溝通。在溝通的時(shí)候，保持“回饋”。學(xué)習(xí)聆聽。學(xué)習(xí)以更佳的方式，提出問題。學(xué)習(xí)更有效地主持會議。?創(chuàng)造互信的氣氛。?166公司之內(nèi)的正式溝通：地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)組織之內(nèi)工作，他的業(yè)務(wù)人員向他報(bào)告，他向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告，業(yè)務(wù)經(jīng)理向行銷處長報(bào)告，而行銷處長則向總經(jīng)理報(bào)告，這是一個(gè)規(guī)范明確的指揮系統(tǒng)。其他部門及人員則直接或間接地提供業(yè)務(wù)人員服務(wù)，即使不提供服務(wù)，這些部門也有本身必須和業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)的份內(nèi)工作。這些部門像：醫(yī)藥總監(jiān)、公關(guān)部門、市場研究部、信用及收款部門、倉儲部門、訓(xùn)練部門等。?公司之內(nèi)的正式溝通：地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)組織之內(nèi)工作，他的業(yè)務(wù)人167總經(jīng)理銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級代表代表醫(yī)藥總監(jiān)人事部訓(xùn)練部市場研究部信用及收款部倉庫部其他?總經(jīng)理銷售總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理高級代表代表醫(yī)藥總監(jiān)人事部訓(xùn)練168與下屬溝通原則：何種溝通必須一定透過你如果有照會你的話，你的業(yè)務(wù)員可與其他人的直接溝通的事情。業(yè)務(wù)員不需知會地區(qū)經(jīng)理，即可與他人進(jìn)行溝通事項(xiàng)?與下屬溝通原則：何種溝通必須一定透過你?169須向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告事項(xiàng)如果你可以直接和其他部門及人員報(bào)告時(shí)。如果你有義務(wù)這么做的話。如果你必須透過他傳達(dá)這項(xiàng)資訊的話。?須向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告事項(xiàng)如果你可以直接和其他部門及人員報(bào)告時(shí)。?170公司能非正式的溝通：遙言流傳的很快謠言都是夸大的，歪曲事實(shí)的。越是沖動的事情，越容易流傳，其他則不會。較不客觀，僅流傳容易傳達(dá)者。地區(qū)經(jīng)理必須知道：?公司能非正式的溝通：遙言流傳的很快地區(qū)經(jīng)理必須知道：?171知道目前正在流傳的謠言，并預(yù)知它對業(yè)務(wù)員之行為的影響。撲滅遙言，并提供正確的資訊。不必須嘗試：?知道目前正在流傳的謠言，并預(yù)知它對業(yè)務(wù)員之行為的影響。不必須172非口語的溝通：溝通就象冰山一樣?非口語的溝通：溝通就象冰山一樣?173溝通的方法：個(gè)人對談會議信，備忘錄經(jīng)常的報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)化格式?溝通的方法：個(gè)人對談?174績效面談技巧分析表績效面談技巧分析表?績效面談技巧分析表績效面談技巧分析表?175一、觀察項(xiàng)目

銷售目標(biāo)各種必要的活動地區(qū)內(nèi)的管理事務(wù)銷售技巧產(chǎn)品知識1、向醫(yī)藥代表解釋目標(biāo)規(guī)劃面談或績效面談的目的2、根據(jù)醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，陳述清楚而合理的要求，如：?一、觀察項(xiàng)目銷售目標(biāo)1、向醫(yī)藥代表解釋目標(biāo)規(guī)劃面談或176以SMART來表達(dá)主管的要求聽取醫(yī)藥代表有關(guān)績效的個(gè)人意見適時(shí)稱贊醫(yī)藥代表的表現(xiàn)4、針對績效的偏差，向醫(yī)藥代表提出個(gè)別的改善方案3、請醫(yī)藥代表自我評定績效5、使用有效的溝通技巧?以SMART來表達(dá)主管的要求4、針對績效的偏差，向醫(yī)藥1776、使用有效的激勵(lì)技巧清楚地陳述績效表現(xiàn)良好與不好的不同后果引申績效表現(xiàn)對公司目標(biāo)的影響強(qiáng)調(diào)績效表現(xiàn)對個(gè)人前程規(guī)劃的影響要求與取得醫(yī)藥代表對同意事項(xiàng)的承諾?6、使用有效的激勵(lì)技巧清楚地陳述績效表現(xiàn)良好與不好的不同后178祝你走向成功！?祝你走向成功！?179保證質(zhì)量，是對社會的承諾。11月-2211月-22Thursday,November3,2022以科技為動力，以質(zhì)量求質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的效益，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的動力，以質(zhì)量求生存。21:34:4321:34:4321:3411/3/20229:34:43PM加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督檢查，防止和減少生產(chǎn)安全事故。11月-2221:34:4321:34Nov-2203-Nov-22做好品質(zhì)記錄，打好品管基礎(chǔ)。21:34:4321:34:4321:34Thursday,November3,2022消防安全常抓不懈，抓而不緊等于不抓。11月-2211月-2221:34:4321:34:43November3,2022勿忘安全須時(shí)時(shí)警鐘長鳴，珍惜生命當(dāng)刻刻頭腦清醒。2022年11月3日9:34下午11月-2211月-22安全生產(chǎn)，違法必究。03十一月20229:34:43下午21:34:4311月-22當(dāng)你違章作業(yè)之際，正是災(zāi)難降臨之時(shí)。十一月229:34下午11月-2221:34November3,2022質(zhì)量創(chuàng)郊率，效率出效益。2022/11/321:34:4321:34:4303November2022以科技為動力，以質(zhì)量求生存。9:34:43下午9:34下午21:34:4311月-22人人講安全，事事為安全；時(shí)時(shí)想安全，處處要安全。11月-2211月-2221:3421:34:4321:34:43Nov-22消除火患是最好的防范。2022/11/321:34:43Thursday,November3,2022黃金有價(jià)人無價(jià)，人身安全事最大。11月-222022/11/321:34:4311月-22謝謝大家！保證質(zhì)量，是對社會的承諾。11月-2211月-22Wedne180成功銷售代表的特質(zhì)?成功銷售代表的特質(zhì)?1811、勤2、誠3、粘4、進(jìn)?1、勤2、誠3、粘4、進(jìn)?182二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識的資源；做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；?二、頂級銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單1832、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；?2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；?184三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)?三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、A185四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象?四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友186五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；?五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；?187制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動；積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；?制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；?188優(yōu)秀經(jīng)理之條件

A：個(gè)人屬性常識自信堅(jiān)毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠野心接受批評勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時(shí)客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力?優(yōu)秀經(jīng)理之條件A：個(gè)人屬性常識自信堅(jiān)毅自動自發(fā)關(guān)懷別人果斷189B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知識你的業(yè)務(wù)代表競爭狀況銷售技巧專業(yè)性的特質(zhì)終端客戶行銷技巧個(gè)人的特質(zhì)渠道管理技巧

領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御

業(yè)務(wù)管理

地區(qū)和行程的分配?B：知識

公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場基礎(chǔ)產(chǎn)品知190C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場選擇代表評估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯(cuò)誤追蹤考核客戶選擇與分類績效評估做決策激勵(lì)

解決問題建立自律精神

溝通

?C：技巧

確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成191工作描述

職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景

?工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理?192主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和回款任務(wù)參與制定銷售計(jì)劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會議綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的工作績效安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使用情況不得兼職?主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和193二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績效，并及時(shí)做績效面談及評估而且及時(shí)提出改善方法參與部屬的獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃?二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成194B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報(bào)工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表?B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場及其他信息的匯報(bào)工作，并提195D、人事參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計(jì)劃，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對成績突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)?D、人事參與篩選應(yīng)聘者?196隨時(shí)完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他?隨時(shí)完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)三、其他?197地區(qū)經(jīng)理的基本功能

設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給予命令和指示維持紀(jì)律評估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理?地區(qū)經(jīng)理的基本功能設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與溝198區(qū)域管理?區(qū)域管理?199區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)?區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)?200P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動你是最重要的資源?P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)?201了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分?了解你的地區(qū)目標(biāo)?202收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料?收集資料請思考你的信息從何來？?203SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Oppertunities機(jī)會T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析?SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢?204帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來自哪里？?帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？?205了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡?了解你的客戶收集客戶資料?206客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶?客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶?207了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料臨床試驗(yàn)訊息價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息?了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識?208目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時(shí)限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

?目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMART?209資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時(shí)間時(shí)間+金錢=？?資源管理資源的概念，你擁有什么資源?210時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法請按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時(shí)間管理的最佳方法?時(shí)間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容?211執(zhí)行工作目標(biāo)針對每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)?執(zhí)行工作目標(biāo)?212業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息?業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)?213結(jié)果分析目標(biāo)比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析?結(jié)果分析目標(biāo)?214業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo)?業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)?215更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變?更新計(jì)劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃?216總結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計(jì)劃?總結(jié)P-D-C-A循環(huán)?217目標(biāo)選才?目標(biāo)選才?218企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招?企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用招?219培訓(xùn)目標(biāo)掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題?培訓(xùn)目標(biāo)?220課題

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個(gè)人動力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)?課題

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項(xiàng)能力，資料與行為事例?221有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值?有效的選才制度準(zhǔn)確?222選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷?選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補(bǔ)空缺?223有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法?有效的選才方法目標(biāo)選才?224目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費(fèi)用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落?目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：?225目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會?目標(biāo)選才的重要性選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：?226目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗(yàn)4.工作與個(gè)人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定?目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項(xiàng)能力?227重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識與技能---會做行為---做的成功工作動力---愿做?重要元素之一:各項(xiàng)能力勝任某項(xiàng)職位的能力要求:?228重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗?重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出229目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用?目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用?230重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試?重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）?231三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望?三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能?232搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效?搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/233面談技巧運(yùn)用面談評估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題?面談技巧運(yùn)用面談評估表?234摸擬測驗(yàn)適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者?摸擬測驗(yàn)適用于：?235模擬測試展開面談審閱背景對各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談模擬測試?模擬測試展開面談審閱背景對各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談模擬測試?236模擬測驗(yàn)步驟1.由面談過渡至模擬測驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測驗(yàn)5.結(jié)束模擬測驗(yàn)和面談6.填寫評估表格?模擬測驗(yàn)步驟1.由面談過渡至模擬測驗(yàn)?237重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個(gè)人?重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任工作個(gè)人?238重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對每項(xiàng)能力作出評分在資料整合評分表上填上你個(gè)人評分對每項(xiàng)能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定?重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)239分析資料的評分表格各項(xiàng)能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-------團(tuán)隊(duì)精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動性-------工作動力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------?分析資料的評分表格各項(xiàng)能力240資料整合評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項(xiàng)能力協(xié)議評分銷售能力團(tuán)隊(duì)精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力?資料整合評分表應(yīng)征者:_________241目標(biāo)選才的重要元素1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為