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全程信用管理模式

給企業(yè)帶來了怎樣改變？---中國第一汽車集團(tuán)大連柴油機廠信用管理經(jīng)驗

全程信用管理模式第1頁一汽集團(tuán)大連柴油機廠（以下簡稱“一汽大柴”）是一家年銷售額20多億元大型國有企業(yè)，前幾年曾經(jīng)深受債務(wù)拖欠問題困擾，1997年被拖欠賬款高達(dá)47323萬元，幾年來經(jīng)過實施全程信用管理模式，使逾期應(yīng)收帳款降低到7840萬元，并累計收回陳欠款近4億元。

一汽大柴成功管理經(jīng)驗表明，大型企業(yè)只有引進(jìn)先進(jìn)經(jīng)營管理機制，實施科學(xué)、全方面信用管理制度，才能從根本上處理信用營銷風(fēng)險失控和應(yīng)收帳款拖欠問題。

全程信用管理模式第2頁全程信用管理模式帶來管理機制變革

一汽大柴應(yīng)收帳款管理工作曾經(jīng)走過了一個十分波折道路。早在1997年，該企業(yè)為了壓縮已經(jīng)出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收帳款，像許多大型企業(yè)一樣，成立了“清欠辦公室”，組織大量人力四處討債。然而這種“事后救火”式管理并沒有起到理想效果，而且“前清后欠”，企業(yè)疲于奔命。

以后，企業(yè)管理層決定實施應(yīng)收帳款嚴(yán)格控制，成立了“應(yīng)收帳款控制室”，使風(fēng)險管理由“救”向“控”方式轉(zhuǎn)變，實施“無風(fēng)險經(jīng)營戰(zhàn)略”。不過，這種戰(zhàn)略和管理方式即使大幅度地降低了應(yīng)收帳款，同時也使企業(yè)銷售額大幅下降，降低了企業(yè)在同行業(yè)中競爭力。

全程信用管理模式第3頁怎樣才能使風(fēng)險控制與市場營銷有機地結(jié)合起來？

該企業(yè)采取了全程信用管理模式，并由該模式創(chuàng)始人謝旭教授親自為企業(yè)設(shè)計了一套完整信用管理方案，在東方保理北京博升通管理咨詢企業(yè)幫助下，快速建立起了一個科學(xué)信用風(fēng)險管理體系，取得了顯著管理效果。

首先，全程信用管理模式要求對企業(yè)風(fēng)險業(yè)務(wù)實施“流程化管理”。在對該企業(yè)“銷售與回款”業(yè)務(wù)流程特點進(jìn)行仔細(xì)分析基礎(chǔ)上，管理咨詢教授提出了一套“售前、售中、售后”，全過程信用風(fēng)險管理方案，將應(yīng)收帳款管理重點前移，既強化信用風(fēng)險事中控制，又重視事前對客戶信用分析工作，將“防’、“控”與“救”三者緊密地結(jié)合在一起。

全程信用管理模式第4頁其次，該模式按照“內(nèi)部控制”原理，在企業(yè)內(nèi)部建立獨立信用管理職能部門，對關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟實施專業(yè)化風(fēng)險控制。比如，在原來銷售管理模式中，由銷售部門自己決定信用銷售期限和數(shù)量，新管理模式則必須實施獨立“授信制度”，由信用管理部門審核每一個客戶信用限額。

這套科學(xué)信用管理機制引入，使一汽大柴填補了傳統(tǒng)經(jīng)營管理體制上缺點，走出了應(yīng)收帳款管理誤區(qū)。

全程信用管理模式第5頁實施規(guī)范信用管理業(yè)務(wù)制度

在項目咨詢小組幫助下，一汽大柴以信用管理為基礎(chǔ)，對企業(yè)信用資源使用、銷售風(fēng)險控制和帳款回收等基本業(yè)務(wù)管理職能進(jìn)行重新整合，建立一套全方面企業(yè)內(nèi)部信用管理制度，大大提升了企業(yè)“銷售與回款業(yè)務(wù)流程”績效。

1、實施規(guī)范客戶信用管理制度

客戶既是企業(yè)最大財富起源，也是風(fēng)險最大起源。為此，企業(yè)首先建立起了一套專業(yè)化客戶資信管理業(yè)務(wù)制度，其中包含客戶信用信息搜集方法、客戶資信檔案建立與管理、客戶信用風(fēng)險分析模型建立以及對客戶信用風(fēng)險動態(tài)監(jiān)控辦法等。這些專業(yè)化管理方法從根本上改變了過去在客戶管理上盲目、主觀問題。

全程信用管理模式第6頁以前企業(yè)在銷售決議中，最為頭痛問題是怎樣判斷客戶可能存在信用風(fēng)險。當(dāng)一筆高額訂單傳來時，銷售人員往往在欣喜之下忘記了風(fēng)險，而管理決議人員則可能因為缺乏專業(yè)化信用分析方法，主觀盲目地作出判斷，最終出現(xiàn)決議失誤。

經(jīng)過引入科學(xué)信用分析方法，企業(yè)管理層體會到，客戶信用風(fēng)險是能夠預(yù)測、度量，關(guān)鍵在于能否掌握一套科學(xué)、專業(yè)化評定方法。客戶資信管理關(guān)鍵問題就是要將這些科學(xué)客戶信用分析方法應(yīng)用到實際銷售管理工作中去，在企業(yè)中建立一個規(guī)范化客戶信用風(fēng)險預(yù)測管理系統(tǒng)。

全程信用管理模式第7頁2、強化營銷系統(tǒng)信用風(fēng)險管理

營銷系統(tǒng)是企業(yè)經(jīng)營管理中最為復(fù)雜、風(fēng)險性最高領(lǐng)域之一。該企業(yè)以信用政策制訂和實施、信用限額評審為關(guān)鍵，對賒銷業(yè)務(wù)實施了規(guī)范化管理，從根本上提升了企業(yè)銷售與回款業(yè)務(wù)流程效率，而且從源頭上控制了信用風(fēng)險產(chǎn)生。一汽大柴賒銷管理基本業(yè)務(wù)流程：

賒銷計劃制訂信用政策實施賒銷客戶選擇賒銷額度評審貨款回收監(jiān)控全程信用管理模式第8頁一汽大柴成功經(jīng)驗證實，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范化管理，制訂一套合理信用政策并有效地落實執(zhí)行是非常主要。信用政策是指企業(yè)為了勉勵和指導(dǎo)信用銷售（賒銷）而采取一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。它包含信用期限、現(xiàn)金折扣率、信用標(biāo)準(zhǔn)等。企業(yè)假如沒有嚴(yán)格合理信用政策，就會形成內(nèi)部業(yè)務(wù)員和客戶都有可能任意放長付款期限、給予過于寬松信用標(biāo)準(zhǔn)情況，使局面無法收拾。

全程信用管理模式第9頁3、建立科學(xué)賬款監(jiān)控管理體系

應(yīng)收賬款是企業(yè)一項主要資產(chǎn)，這部分資產(chǎn)安全性和回收效率在很大程度上決定了企業(yè)績效和信用水平。然而假如業(yè)務(wù)管理機制設(shè)計不合理，則將會給企業(yè)帶來過多管理成本支出和風(fēng)險損失。

為此，一汽大柴在財務(wù)管理系統(tǒng)中建立了應(yīng)收帳款預(yù)算與匯報制度。同時，建立以帳齡管理為關(guān)鍵賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對整個賬款回收過程進(jìn)行監(jiān)控，并將財務(wù)管理重點移至貨款到期日之前。在應(yīng)收帳款催收工作上，采取由銷售人員、財務(wù)人員和信用管理人員分工協(xié)作方式，大大提升了貨款回收效率。

全程信用管理模式第10頁以前，企業(yè)主要采取“資金回籠率”這一指標(biāo)進(jìn)行應(yīng)收帳款管理考評，即已收回貨款占銷售額比率。然而，這一指標(biāo)僅僅反應(yīng)了貨款回收數(shù)量，卻沒有反應(yīng)出應(yīng)收帳款管理質(zhì)量。這給業(yè)務(wù)人員一個印象，似乎只要最終收到貨款就行，不用管貨款收回時間。

該企業(yè)經(jīng)過專業(yè)應(yīng)收帳款管理分析發(fā)覺，真正對企業(yè)最終利潤和現(xiàn)金流起決定作用是應(yīng)收帳款效率（時間）指標(biāo)，銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）或逾期應(yīng)收帳款比率。所以，改變應(yīng)收帳款管理考評指標(biāo)，對提升應(yīng)收帳款管理績效起到了至關(guān)主要作用。

全程信用管理模式第11頁中國內(nèi)地企業(yè)千億美元海外應(yīng)收賬款

誰在拖欠？

中華財會網(wǎng)()-04-06全程信用管理模式第12頁鄧白氏信息咨詢孫彤彥表示，中國內(nèi)地企業(yè)形成1000億美元海外應(yīng)收賬款，主要原因是中國企業(yè)對信用管理缺乏明確標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。

北京某地毯企業(yè)400萬美元欠款在美國打了水漂，而負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員也同時從北京消失，美國客戶也告注銷，雙雙不知所蹤。

商務(wù)部研究院信用管理部主任韓家平說，經(jīng)過一段時間后，他們調(diào)查突然發(fā)覺，原來業(yè)務(wù)員已在美國，并在一家新企業(yè)中擔(dān)任責(zé)任人，“這個地毯企業(yè)遭遇非常有代表性?！?/p>

全程信用管理模式第13頁在最近商務(wù)部加大力度幫助中國企業(yè)追討海外欠款行動中，韓率領(lǐng)其100多位同事戰(zhàn)斗在前線。

韓透露，他所在單位迄今已經(jīng)為1000多家海內(nèi)外企業(yè)提供過賬款管理服務(wù)，追回欠款總額累計1.4億元人民幣。

而1.4億元人民幣僅僅是海外巨額欠款冰山一角。

全程信用管理模式第14頁千億美元海外欠款

中國企業(yè)終究有多少海外欠款？韓家平給出數(shù)據(jù)是大約為1000億美元，而且每年還會新增150億美元左右。不過，韓強調(diào)，1000億海外欠款并不是以前媒體所謂外貿(mào)“黑洞”，“這種說法是不嚴(yán)謹(jǐn)?！?/p>

長久研究國際游資商務(wù)部研究院外貿(mào)部梅新育博士認(rèn)為：“因為政府部門并未就此舉行大范圍全方面調(diào)查，上述數(shù)據(jù)是否符合實際，尚待深入探討。”

韓也認(rèn)可，資料統(tǒng)計搜集相當(dāng)困難，這些數(shù)據(jù)是在“實際調(diào)研和上市企業(yè)公告及海關(guān)等相關(guān)數(shù)據(jù)綜合得出，應(yīng)該有一定依據(jù)”。

全程信用管理模式第15頁韓稱，“在發(fā)達(dá)國家，企業(yè)應(yīng)收賬款合理期限普通是3至6個月，超出這個期限就作為壞賬處理。而在國內(nèi)企業(yè)，除了上市企業(yè)，應(yīng)收賬款超出兩年還未收回非常普遍，而且這種信息普通不向外公布?！?/p>

“假如我國實施發(fā)達(dá)國家企業(yè)財務(wù)制度，應(yīng)收賬款期限縮短至3到6個月，相信中國出口海外欠賬數(shù)目還會增加不少?！表n家平說。

梅新育則認(rèn)為相關(guān)數(shù)據(jù)能夠佐證我國企業(yè)海外應(yīng)收帳款相當(dāng)可觀，而且不少已經(jīng)形成了巨額壞帳。

全程信用管理模式第16頁比如，東方資產(chǎn)管理企業(yè)1999年10月15日成立時接收不良資產(chǎn)總額就高達(dá)2674億元，而這僅僅是中國銀行1996年之前放出，并在1999年之前形成“兩呆”(呆帳和呆滯貸款)不良債權(quán)。而東方資產(chǎn)管理企業(yè)接收不良債權(quán)大部分來自外經(jīng)貿(mào)企業(yè)。

東方資產(chǎn)管理企業(yè)相關(guān)人士接收新華社采訪時也表示，情況確實如此，但該企業(yè)旗下到底有多少不良資產(chǎn)是海外應(yīng)收賬款，企業(yè)“還沒有做過總體統(tǒng)計”。

即使在發(fā)達(dá)國家，也存在大量逾期應(yīng)收賬款。據(jù)美國聯(lián)邦貯備委員會統(tǒng)計，截至8月，美國有8800億美元商業(yè)逾期應(yīng)收賬款。全程信用管理模式第17頁不過不一樣是，美國企業(yè)應(yīng)收賬款回收期平均為37天，而中國企業(yè)應(yīng)收賬款回收期平均為90—120天，是歐美企業(yè)3－4倍；美國追賬企業(yè)追賬成功率最少在60％以上，而在中國僅為18.9％；當(dāng)前中國出口企業(yè)壞賬率超出5％，而發(fā)達(dá)國家企業(yè)卻只有0.25％至0.5％水平，國際平均水平也只在1％左右。

鄧白氏國際信息咨詢(上海)有限企業(yè)(以下簡稱“鄧白氏信息咨詢”)去年開展了對中國企業(yè)應(yīng)收賬款和信用管理情況調(diào)查。其商務(wù)咨詢部經(jīng)理梁波稱，中國企業(yè)應(yīng)收賬款情況雖有所改進(jìn)，但各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國、歐洲和亞太其它國家地域相比仍有較大差距。就延遲百分比而言，中國是唯一超出50％國家。

全程信用管理模式第18頁誰在拖欠款

韓家平給記者提供一個令人深思數(shù)據(jù)是，在他所經(jīng)手案子里，最少有二分之一海外欠款來自華人企業(yè)。

“這些華人對中國國情比較清楚，他們有一套專業(yè)應(yīng)付方法?！表n說。

國情之一，即很多國有企業(yè)在管理人員更替時，因為繼任者害怕追不回逾期賬款而變?yōu)閴馁~，影響其業(yè)績，對前任領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營中產(chǎn)生逾期賬款，寧愿將其繼續(xù)作為應(yīng)收賬款保留在賬上，也不愿意去主動追收。

據(jù)美國商法聯(lián)盟調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)逾期時間為一個月時，追賬成功率為93.8％，當(dāng)逾期六個月時，成功率急降到57.8％，而當(dāng)逾期兩年左右時，成功率只能到達(dá)13.5％。

全程信用管理模式第19頁國情之二，韓分析指出，在我國出口企業(yè)中，業(yè)務(wù)員“壟斷客戶資源”現(xiàn)象非常普遍。從一開始“拉業(yè)務(wù)”，一直到最后銷貨催款入賬，全由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。如果賬收不回，將由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)賠償。

“這種做法弊端很大。一方面，使業(yè)務(wù)員負(fù)擔(dān)了過多風(fēng)險；其次，出口業(yè)務(wù)流程由業(yè)務(wù)員一人包辦，企業(yè)很難對其進(jìn)行有效監(jiān)督，極易成為業(yè)務(wù)員侵吞企業(yè)資產(chǎn)‘便利通道’。”

本文開頭提及北京某地毯出口企業(yè)遭遇即是如此。韓對記者透露，此筆海外欠款已經(jīng)無法追回，即使商務(wù)部接手后也無能無力。全程信用管理模式第20頁中國企業(yè)對海外企業(yè)過分遷就也是隱患之一。

梅新育指出，因為我國出口產(chǎn)品中多數(shù)是普通性制成品，為了爭取出口訂單，我國出口企業(yè)不得不主要依靠價格策略，或在結(jié)算方式、付款條件、貨款追收等方面過分遷就客戶。

除開華人外，鄧白氏信息咨詢調(diào)查發(fā)覺，國內(nèi)出口企業(yè)相當(dāng)一部分壞賬，發(fā)生在國外3至5人“超小企業(yè)”中。這些“超小企業(yè)”往往在一幢寫字樓里，租用公共商務(wù)中心，聘用公共秘書，“這類企業(yè)風(fēng)險性極大”。

在海外欠款風(fēng)險性地域分布上，韓家平和鄧白氏均認(rèn)為，市場不發(fā)達(dá)、信息不透明、市場制度不完善國家和地域風(fēng)險性偏高。

全程信用管理模式第21頁實際業(yè)務(wù)中，美國、韓國、歐洲、日本等地域和國家拖欠中國企業(yè)款項百分比偏高，“這主要是因為中國與這些地域貿(mào)易量大且頻繁所致?！表n分析說。

韓指出，因為懼怕壞賬風(fēng)險和賬款被拖欠，我國企業(yè)賒銷百分比只有20％左右，而歐美企業(yè)到達(dá)90％以上。因為賒銷能力不足，造成很多商業(yè)機會白白流失，企業(yè)競爭力和交易規(guī)模受到嚴(yán)重影響。按此推算，同等規(guī)模歐美企業(yè)，其銷售規(guī)?？墒俏覈髽I(yè)4.5倍。

全程信用管理模式第22頁內(nèi)地企業(yè)為何頻繁被拖欠？

鄧白氏信息咨詢孫彤彥對本報記者分析指出，造成這種情況有內(nèi)因也有外因，但主要原因是中國企業(yè)對信用管理缺乏明確標(biāo)準(zhǔn)和管理工具。

依據(jù)調(diào)查，國內(nèi)出口企業(yè)真正因為銷售問題(即產(chǎn)品質(zhì)量或違約)和收款問題(即買方無力償還或破產(chǎn))而形成壞賬百分比，大約在2.5％左右。

相關(guān)統(tǒng)計表明，中國從事進(jìn)出口企業(yè)只有11％建立了信用監(jiān)管體系，而這11％當(dāng)中又有93％是外資企業(yè)。

因為缺乏信用伎倆，所以對客戶信用情況調(diào)查極少，或者調(diào)查不實，則隱患隨時存在。

全程信用管理模式第23頁韓家平提供了這么案例：我國浙江和福建多家企業(yè)在與外國某集團(tuán)企業(yè)做生意時，都被這家企業(yè)拖欠了大量貨款。從該企業(yè)名片上看，它在很多國家都有分企業(yè)和辦事處。福建一家企業(yè)為了慎重起見，做生意前還專門派了兩位同志出國考查，親自到該企業(yè)老板家查看，看到他家富麗堂皇，非常豪華。據(jù)此認(rèn)為該企業(yè)很有實力，于是采取了放賬貿(mào)易方式，結(jié)果造成大量賬款被拖欠。

韓家平提議，“上述外貿(mào)企業(yè)花了很多時間和金錢派人出國了解情況，效果反不如將資信調(diào)查委托給專業(yè)企業(yè)做?！?/p>

全程信用管理模式第24頁在標(biāo)準(zhǔn)資信匯報中，經(jīng)過調(diào)查注冊情況、法律性質(zhì)、企業(yè)歷史，能夠確定被調(diào)查企業(yè)性質(zhì)、背景；經(jīng)過財務(wù)匯報、付款統(tǒng)計、抵押統(tǒng)計，能夠確定被調(diào)查企業(yè)規(guī)模和償債能力；經(jīng)過涉訴統(tǒng)計和付款統(tǒng)計，能夠確定被調(diào)查企業(yè)信譽情況；最終經(jīng)過資信評價，能夠得到專業(yè)機構(gòu)全方面評定。

不但僅如此，梅新育博士認(rèn)為，腐敗也造成了海外呆帳。

他分析，利用海外應(yīng)收帳款伎倆侵吞企業(yè)資產(chǎn)是許多企業(yè)面臨嚴(yán)重問題，詳細(xì)手法則在不停“改進(jìn)”

全程信用管理模式第25頁近年來，心懷不軌者傾向于自己、家人或部下在海外設(shè)立殼公司作為開展上述侵吞資產(chǎn)操作工具，降低敗露風(fēng)險，并獨吞腐敗“收益”。

其次，國企改革過程中，一些管理人員經(jīng)過上述操作先把好企業(yè)做虧、做垮，然后再用轉(zhuǎn)移到海外資產(chǎn)中小部分把原來企業(yè)買下。

除開企業(yè)自身原因外，梅新育博士還指出我國長久執(zhí)行嚴(yán)格海外投資管理政策，對某些企業(yè)正?？鐕?jīng)營需求形成了妨礙。而經(jīng)過操縱海外應(yīng)收帳款科目，企業(yè)可以躲避管制。全程信用管理模式第26頁在決定對外投資時，企業(yè)能夠用海外應(yīng)收賬款名義將出口收入留存境外，從而躲避國內(nèi)嚴(yán)格漫長審批過程。為了滿足境外子企業(yè)資金需求，國內(nèi)企業(yè)也有可能借助出口應(yīng)收賬款名義向境外子企業(yè)提供資金。

商務(wù)部力推“3＋1”治理模式

為了應(yīng)對上述局面，當(dāng)前，商務(wù)部正在力推“3＋1”信用管理模式。

韓家平解釋說，“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個不可分割信用管理機制：前期信用管理階段資信調(diào)查和評定機制、中期信用管理階段債權(quán)保障機制、后期信用管理應(yīng)收賬款管理和追收機制。

全程信用管理模式第27頁其中，資信調(diào)查和評定機制從交易前期客戶篩選、評價和控制角度防止信用風(fēng)險；債權(quán)保障機制在交易中期轉(zhuǎn)嫁和躲避信用風(fēng)險；應(yīng)收賬款管理和追收機制則在交易后期親密監(jiān)控賬款回收，最大程度降低信用風(fēng)險。

“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個獨立信用管理機構(gòu)(人員)，全方面管理企業(yè)信用賒銷各個步驟。

全程信用管理模式第28頁“經(jīng)過對24家初步建立‘3＋1’科學(xué)信用管理模式中國企業(yè)調(diào)查顯示，管理后第一年，企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入比重就從14％下降到9％；賒銷額平均上升13％；壞帳率平均下降3.6個百分點；銷售未清帳期(DSO)平均縮短37天；市場占有率不一樣程度上升；企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)；綜合經(jīng)濟效益指標(biāo)平均上升21％。同時，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項財務(wù)指標(biāo)全方面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。”韓家平說。

來源：二十一世紀(jì)經(jīng)濟報道

全程信用管理模式第29頁梅新育：巨額海外應(yīng)收賬款怎樣產(chǎn)生全程信用管理模式第30頁伴隨長虹42億元美國應(yīng)收賬款事件浮出水面，中國出口企業(yè)海外應(yīng)收賬款問題引發(fā)了廣泛關(guān)注，從近日召開“國際貿(mào)易中商賬管理與信用建設(shè)研討會”上得悉，中國快速步入世界貿(mào)易大國行列同時，迄今最少有1000億美元海外應(yīng)收賬款逾期無法收回，而且這個數(shù)字還將繼續(xù)增加。(3月29日《國際金融報》)全程信用管理模式第31頁上述數(shù)據(jù)是否符合實際，尚沒有政府性調(diào)查匯報來印證，但依據(jù)已經(jīng)有數(shù)據(jù)，能夠認(rèn)定我國企業(yè)海外應(yīng)收賬款中壞賬規(guī)模比較嚴(yán)重，而且問題由來已久。海外應(yīng)收賬款中壞賬除了少部分動用出口企業(yè)資本金核銷，大部分都轉(zhuǎn)化為東方資產(chǎn)管理企業(yè)和中國銀行不良貸款。無疑，中國企業(yè)存在巨額海外應(yīng)收賬款，首要原因是中國企業(yè)信用風(fēng)險管理意識冷淡且信用風(fēng)險管理伎倆缺乏。相關(guān)統(tǒng)計表明，中國外經(jīng)貿(mào)企業(yè)中只有11%建立了信用監(jiān)管體系，其中93%為外資企業(yè)。許多內(nèi)資外經(jīng)貿(mào)企業(yè)內(nèi)部要么根本沒有建立應(yīng)收賬款管理政策；要么應(yīng)收賬款管理政策淪為空文而沒有落實。一些企業(yè)擔(dān)心追賬影響客戶關(guān)系；一