銷售技巧與策略

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.銷售技巧與策策略順馳集團（重重慶）公司司柳強第一顧客讓渡渡價值的概概念一：整體顧客客價值產(chǎn)品價值（固固定的房屋屋、相關(guān)的的結(jié)構(gòu)物等等）服務(wù)價值（合合同的簽定定、付款的的方式等）人員價值（業(yè)業(yè)務(wù)能力、知知識水平、相相關(guān)的理論論知識、工工作的效益益）形象價值（企企業(yè)的形象象、品牌效效應(yīng)等一系系列無形的的感知效果果）二：整體顧客客成本貨幣成本本（單位平平米的價格格）時間成本本（購房的的時間段）體力成本本（購房的的體力耗費費）精力成本本（購房的的精力耗費費）顧客讓渡價值值的定義：：整體顧客客價值與顧顧客整體成成本的差額額第二客戶心理理分析一般而言，客客戶分類的的依據(jù)不同同，其分類類的結(jié)果可可能就會有有很大的差差別。例如如依據(jù)客戶戶的性格、職職業(yè)、年齡齡、性別等等等分類。但但是通俗的的分類就是是按照客戶戶的購買行行為的客戶戶心理分析析，進一步步認識客戶戶的真正需需求，從而而達到我們們銷售的目目的。就拿商品房或或二手房的的買賣業(yè)務(wù)務(wù)而言，通通常認為客客戶的購買買行為具有有以下的共共同的心理理特征：求實用（使用用價值、實實際效用、內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量等等，例如：：采光、通通風、使用用面積、結(jié)結(jié)構(gòu)、防潮潮、隔音、隔隔熱等）低價位（購房房者最關(guān)心心的問題之之一）求方便（房屋屋的使用過過程中的最最重要的問問題之一，如如：供水、電電、氣、電電話、寬帶帶網(wǎng)絡(luò)、有有線電視、交交通、配套套的商業(yè)設(shè)設(shè)施的等）求新穎、美觀觀（主要就就是房屋的的建筑風格格、與生活活相關(guān)的區(qū)區(qū)域環(huán)境、景景觀等）追求建筑的文文化品位（金金科的中華華坊體現(xiàn)中中國的傳統(tǒng)統(tǒng)文化、同同創(chuàng)奧韻則則體現(xiàn)的是是運動與時時尚的完美美結(jié)合的現(xiàn)現(xiàn)代生活文文化）求保值、增值值（協(xié)信——黃金海岸岸等商業(yè)地地產(chǎn)）投機、投資獲獲利（世界界貿(mào)易中心心、帝景mmall）抓住了客戶的的心理需求求，展開以以客戶消費費需求為主主的銷售策策略，我們們便打開了了銷售行為為的第一道道門。第三客戶分類類由于于人的能力力、氣質(zhì)和和性格的不不同，消費費者呈現(xiàn)出出各自的個個性特征。我我們把這些些特征劃分分為12種種類型。從容不迫型這種種購房者嚴嚴肅冷靜，遇遇事沉著，不不易為外界界事物和廣廣告宣傳所所影響，他他們對銷售售人員的建建議認真聆聆聽，有時時還會提出出問題和自自己的看法法，但不會會輕易作出出購買決定定。從容不不迫型的購購房者對于于第一印象象惡劣的銷銷售人員絕絕不會給予予第二次見見面機會，而而總是與之之保持距離離。對此類類購房者，銷銷售人員必必須從熟悉悉產(chǎn)品特點點著手，謹謹慎地應(yīng)用用層層推進進引導(dǎo)的辦辦法，多方方分析、比比較、舉證證、提示，使使購房者全全面了解利利益所在，以以期獲得對對方理性的的支持。對對這類買家家打交道時時，銷售建建議只有經(jīng)經(jīng)過對方理理智的分析析思考，才才有被購房房者接受的的可能；反反之，拿不不出有力的的事實依據(jù)據(jù)和耐心的的說服講解解，銷售是是不會成功功的。優(yōu)柔寡斷型這類類購房者的的一般表現(xiàn)現(xiàn)是：對是是否購買某某一樓盤猶猶豫不決，即即使決定購購買，但對對于位置、售售價、戶型型、建筑風風格、物業(yè)業(yè)管理、企企業(yè)品牌等等又反復(fù)比比較，難于于取舍。他他們外表溫溫和，內(nèi)心心卻總是瞻瞻前顧后，舉舉棋不定。對對于這類購購房者，銷銷售人員首首先要做到到不受對方方影響，商商談時切忌忌急于成交交，要冷靜靜地誘導(dǎo)購購房者表達達出所疑慮慮的問題，然然后根據(jù)問問題作出說說明，并拿拿出有效例例證，以消消除購房者者的猶豫心心理。等到到對方確已已產(chǎn)生購買買欲望后，銷銷售人員不不妨采取直直接行動，促促使對方作作出決定。比比如說：“好吧，現(xiàn)現(xiàn)在交款吧吧！”自我吹噓型此類類購房者喜喜歡自我夸夸張，虛榮榮心很強，總總在別人面面前炫耀自自己見多識識廣，高談?wù)勯熣?，不不肯接受他他人的勸告告。例如，我我跟你們?jīng)經(jīng)理很熟，我我如何如何何好。與這這類購房者者進行銷售售的要訣是是，從他自自己熟悉的的事物中尋尋找話題，適適當利用請請求的語氣氣。在這種種人面前，銷銷售人員最最好是當一一個“忠實的聽聽眾”，津津有有味地為對對方稱好道道是，且表表現(xiàn)出一種種羨慕欽佩佩的神情，徹徹底滿足對對方的虛榮榮心，這樣樣一來，對對方則較難難拒絕銷售售人員的建建議。豪爽干脆型這類類購房者多多半樂觀開開朗，不喜喜歡婆婆媽媽媽式的拖拖泥帶水的的做法，決決斷力強，辦辦事干脆豪豪放，說一一不二，慷慷慨坦直，但但往往缺乏乏耐心，容容易感情用用事，有時時會輕率馬馬虎。和這這類購房者者交往，銷銷售人員必必須掌握火火候，使對對方懂得攀攀親交友勝勝于買賣，介介紹時干凈凈利落，簡簡明扼要講講清你的銷銷售建議，事事先交待清清楚買與不不買一句話話，不必繞繞彎子，對對方基于其其性格和所所處場合，肯肯定會干脆脆爽快給予予回復(fù)。喋喋不休型這類類購房者的的主要特點點是喜歡憑憑自己的經(jīng)經(jīng)驗和主觀觀意志判斷斷事物，不不易接受別別人的觀點點。他們一一旦開口，便便滔滔不絕絕，沒完沒沒了，雖口口若懸河，但但常常離題題萬里，銷銷售人員如如不及時加加以控制，就就會使對方方的洽談成成為家常式式的閑聊。應(yīng)應(yīng)付這類購購房者時，銷銷售人員要要有足夠的的耐心和控控場能力，利利用他敘述述評論興致致正高時引引入銷售的的話題，使使之圍繞銷銷售建議而而展開。當當購房者情情緒激昂，高高談闊論時時要給予合合理的時間間，切不可可在購房者者談興高潮潮時貿(mào)然制制止，否則則會使對方方產(chǎn)生怨恨恨，愈想急急切地向?qū)Ψ秸f明，愈愈會帶來逆逆反作用。一一旦雙方的的銷售協(xié)商商進入正題題，銷售人人員就可任任其發(fā)揮，直直至對方接接受你的建建議為止。沉默寡言型這類類購房者與與喋喋不休休型購房者者正好相反反，老成持持重，穩(wěn)健健不迫，對對銷售人員員的宣傳勸勸說之詞雖雖然認真傾傾聽，但反反應(yīng)冷淡，不不輕易談出出自己的想想法，其內(nèi)內(nèi)心感受和和評價如何何，外人難難以揣測。一一般來說，沉沉默寡言型型的購房者者比較理智智，感情不不易激動，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)該避免講講得太多，盡盡量使對方方有講話的的機會和體體驗的時間間，要循循循善誘，著著重以邏輯輯啟導(dǎo)的方方式勸說購購房者，詳詳細說明樓樓盤的價值值和銷售利利益所在，并并提供相應(yīng)應(yīng)的資料和和證明文件件，供對方方分析思考考、判斷比比較，加強強購房者的的購買信心心，引起對對方購買欲欲望。有時時購房者沉沉沒寡言是是因為他討討厭銷售人人員，他們們對銷售人人員的主觀觀印象欠佳佳就閉口不不理。對待待這種購房房者，銷售售人員要表表現(xiàn)出誠實實和穩(wěn)重，特特別注意談?wù)勗挼膽B(tài)度度、方式和和表情，爭爭取給對方方良好的第第一印象，提提高自己在在購房者心心目中的美美譽度，善善于解答購購房者心目目中的疑慮慮，了解和和把握對方方的心理狀狀態(tài)，才能能確保雙方方面談過程程不致冷淡淡和中斷破破裂。吹毛求疵型這類類購房者懷懷疑心重，一一向不信任任銷售人員員，片面認認為銷售人人員只會夸夸張地介紹紹樓宇的優(yōu)優(yōu)點，而盡盡可能地掩掩飾缺點與與不足，如如果相信銷銷售人員的的甜言蜜語語，可能會會上當受騙騙。所以，這這類購房者者多半不易易接受他人人的意見，而而是喜歡雞雞蛋里面挑挑骨頭，一一味唱反調(diào)調(diào)、抬杠，爭爭強好勝，喜喜歡當面與與銷售人員員辯論一番番。與這類類客戶打交交道時，銷銷售員要采采取迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，先與與他交鋒幾幾個回合，但但必須適可可而止，最最后故作宣宣布“投降”，假裝戰(zhàn)戰(zhàn)敗而退下下陣來，心心服口服地地宣稱對方方高見，并并佯贊對方方獨具慧眼眼、體察入入微，不愧愧人杰高手手，讓其吹吹毛求疵的的心態(tài)發(fā)泄泄之后，再再轉(zhuǎn)入銷售售的論題。身身處這種場場合，銷售售人員一定定要注意滿滿足對方爭爭強好勝的的習慣，請請其批評指指教，發(fā)表表他的意見見和看法。虛情假意型這類類購房者大大部分在表表面上十分分和藹友善善，歡迎銷銷售人員的的介紹。銷銷售人員有有所問，他他就肯定有有所答；如如你有所求求，則他就就或多或少少會有所允允，但他們們唯獨對購購買缺少誠誠意。如果果銷售人員員明確提出出購買事宜宜，對方或或顧左右而而言他，或或者裝隆作作啞，不做做具體表示示。應(yīng)付這這類購房者者，銷售人人員首先要要取得對方方的完全信信賴，“空口白牙牙”是無法使使他們心悅悅誠服的，必必須拿出有有力的證據(jù)據(jù)，如關(guān)于于已購樓者者的反饋、權(quán)權(quán)威部門認認可的鑒定定證明等。在在這類購房房者面前，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)有足夠的的耐心與之之周旋，同同時可提出出一些優(yōu)惠惠條件供對對方選擇考考慮。這種種類型的購購房者總是是認為，銷銷售人員一一定會抬高高報價，所所以一再要要求打折扣扣，甚至懷懷疑到產(chǎn)品品的質(zhì)量。此此時，銷售售人員正確確的做法是是不能輕易易答應(yīng)對方方的這種過過分要求，否否則會進一一步動搖他他的購買決決心和購買買欲望。一一般來說，這這些購房者者在適當?shù)牡臈l件下，在在他感到購購買于有利利的情況下下洽談成交交也是可能能的，所以以銷售人員員不要輕易易放棄說服服工作，只只要有1%%的成功希希望，就要要投入1000%的努努力。冷淡傲慢型此類購房者多多半高傲自自視，不通通情理，輕輕視別人，不不善與他人人交往。這這類購房者者的最大特特征就是具具有堅持到到底的精神神，比較頑頑固，他們們不易接受受別人的建建議，但一一旦建立起起業(yè)務(wù)關(guān)系系，則能夠夠持續(xù)較長長時間。由由于這種類類型的購房房者個性嚴嚴肅而靈活活不夠，對對銷售商品品和交易條條件會逐項項檢查審閱閱，商談時時需要花費費較長時間間，銷售人人員在接近近他們時最最好先由熟熟人介紹。對對這種購房房者，有時時候銷售人人員用盡各各種宣傳技技巧之后，所所得到的依依然是一副副冷淡、傲傲慢的態(tài)度度，甚至是是刻薄的拒拒絕。銷售售人員必須須事先做好好思想準備備。碰到這這種情況時時，銷售人人員可以采采取激將法法，給予適適當?shù)姆磽魮?，如說一一句：“別人老是是說你最好好商量，今今天你卻讓讓我大失所所望，到底底是咋回事事兒？早知知道你沒有有這個能力力，我當初初真不該來來這里浪費費時間和口口舌！”如此這般般以引起對對方辯解表表白，刺激激對方的購購買興趣和和欲望，有有時反而更更容易達成成銷售交易易。情感沖動型一般來說，情情感沖動型型的購房者者或多或少少帶有神經(jīng)經(jīng)質(zhì)：第一一，他們對對于事物變變化的反應(yīng)應(yīng)敏感，一一般人容易易忽視的事事情，這種種人不但注注意到了，而而且還可能能耿耿與懷懷；第二，他他們過于自自省，往往往對自己所所采取的態(tài)態(tài)度與行為為產(chǎn)生不必必要的顧慮慮；第三，他他們情緒表表現(xiàn)不夠穩(wěn)穩(wěn)定，容易易偏激，即即使在臨近近簽約時，也也可能忽然然變卦。這這些購房者者往往感情情用事，稍稍受外界刺刺激便為所所欲為，至至于后果如如何則毫不不顧忌。這這類購房者者反復(fù)無常常，捉摸不不定，在面面談中常常常打斷銷售售人員的宣宣傳解釋，妄妄下斷言，而而且對自己己的原有主主張和承諾諾，都可能能因一時沖沖動而推翻翻，從而給給銷售制造造難題。面面對此類購購房者，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)當采取果果斷措施，切切勿礙于情情面，必要要時提供有有力的說服服證據(jù)，強強調(diào)給對方方帶來的利利益與方便便；支持銷銷售建議，作作出成交嘗嘗試，不斷斷敦促對方方盡快作出出購買決定定；言行謹謹慎周密，不不給對方留留下沖動的的機會和變變化的理由由。這是一一類不忠誠誠的顧客，必必要時可收收取手續(xù)費費。（十一）心懷懷怨恨型這種種類型的購購房者對銷銷售活動懷懷有不滿和和敵意，若若見到銷售售人員的主主動介紹，便便不分青紅紅皂白，不不問清事實實真相，滿滿腹牢騷破破口而出，對對你的宣傳傳介紹進行行無理攻擊擊，給銷售售人員造成成難堪的局局面。針對對這種購房房者的言行行特點，銷銷售人員應(yīng)應(yīng)看到其一一言一行雖雖然貌似無無理取鬧，但但實際上有有某種失望望和憤激的的情感摻雜雜在里面，認認為銷售人人員都是油油嘴滑舌的的騙子。這這些購房者者的抱怨和和牢騷中可可能有一些些是事實，但但大部分情情況還是由由于不明事事理或存在在誤解而產(chǎn)產(chǎn)生的；而而有些則是是憑個人的的想象力或或妄斷才對對銷售人員員作出惡意意的攻擊。與與這類購房房者打交道道時，銷售售人員應(yīng)先先查明購房房者抱怨和和牢騷產(chǎn)生生的原因，并并給予同情情和寬慰。（十二）圓滑滑難纏型這種種類型的購購房者好強強且頑固，在在與銷售人人員面談時時，先是固固守自己的的陣地，并并且不易改改變初衷；；然后向你你索要樓書書說明資料料，繼而找找借口拖延延，還會聲聲稱另找發(fā)發(fā)展商購買買，以觀銷銷售人員的的反應(yīng)。倘倘若銷售人人員經(jīng)驗不不足，便容容易中圈套套，因擔心心失去主顧顧而主動降降低售價或或提出更優(yōu)優(yōu)惠的成交交條件。針針對這類圓圓滑老練的的購房者，銷銷售人員要要預(yù)先洞察察他的真實實意圖和購購買動機，在在面談時造造成一種緊緊張氣氛，如如現(xiàn)貨不多多，不久要要提價，已已有人訂購購等，使對對方認為只只有當機立立斷作出購購買決定才才是明智舉舉動。對方方在如此“緊逼”的氣氛中中，銷售人人員再強調(diào)調(diào)購買的利利益與產(chǎn)品品的優(yōu)勢，加加以適當?shù)牡摹耙T”，如此雙雙管齊下，購購房者就沒沒有了糾纏纏的機會，失失去退讓的的余地。由由于這類購購房者對銷銷售人員缺缺乏信任，不不容易接近近，他們又又總是以自自己的意志志強加于人人，往往為為區(qū)區(qū)小事事與你爭執(zhí)執(zhí)不下，因因而銷售人人員事先要要有受冷遇遇的心理準準備。在洽洽談時，他他們會毫不不客氣地指指出產(chǎn)品的的缺點，且且先入為主主地評價樓樓宇質(zhì)量與與發(fā)展商實實力，所以以在面談時時，銷售人人員必須準準備足夠的的資料和佐佐證。另外外，這些購購房者往往往在達成交交易時會提提出較多的的額外要求求，如打折折扣等，因因此銷售人人員事先在在價格及交交易條件方方面要有所所準備，使使得銷售過過程井然有有序。第四銷售人員員的七項核核心技能一：專業(yè)知識識對一個既定的的二手房來來講，作為為銷售人員員應(yīng)該注意意以下幾個個方面的產(chǎn)產(chǎn)品特征：：價格、結(jié)結(jié)構(gòu)、配套套（學校、酒酒店、銀行行、商場、醫(yī)醫(yī)院、幼兒兒園、運動動場、公園園、酒吧、老老年人活動動中心）、物物管的水平平、建筑質(zhì)質(zhì)量、建筑筑風格、交交通條件、城城市規(guī)劃、樓樓盤的規(guī)模模、朝向、外外觀、付款款的方式、停停車位、環(huán)環(huán)境保護的的情況、發(fā)發(fā)展商的品品牌效應(yīng)、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)歸屬、建建筑年代等等因素。二：客戶利益益既定的房屋產(chǎn)產(chǎn)品都有其其固有的特特征，如何何將這些特特征中的優(yōu)優(yōu)點適時的的、準確的的、甚至夸夸張的傳遞遞給客戶，以以此來給客客戶留下深深刻的印象象。做到“急客戶之之所急，想想客戶之所所想”的程度。準確理解客戶戶需求，然然后針對性性的介紹產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)優(yōu)點和特特點（例如如針對一些些老年人居居住的房屋屋應(yīng)該選擇擇樓層相對對較低的11—3層的房房屋以強調(diào)調(diào)其方便性性）理解客客戶需求的的方法便是是交流，從從交流的過過程中（言言談舉止）一一方面可獲獲取客戶的的真正需求求，另一方方面應(yīng)注重重贏得客戶戶的信任，建建立一種可可靠的、可可信任的、可可信賴的客客戶關(guān)系。確保既定房屋屋能給客戶戶帶來他所所真正需要要的利益的的是一種銷銷售技巧，也也是贏得客客戶信任的的一種有效效方法。三：顧問形象象銷售人員與客客戶交談的的過程中，應(yīng)應(yīng)迅速而準準確的讓客客戶感覺到到自己豐富富的理論知知識和相關(guān)關(guān)的專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗，贏得得信賴，促促使客戶產(chǎn)產(chǎn)生購買欲欲望、產(chǎn)生生購買的行行為，甚至至成為我們們的忠實客客戶（口碑碑、影響、持持續(xù)一段時時間的合作作）。在客戶的心中中形成一種種顧問的形形象，讓客客戶感知我我們在房地地產(chǎn)理論知知識、家居居環(huán)境、價價格預(yù)期、市市場發(fā)展的的展望、行行業(yè)的整體體運做情況況等各個方方面形成一一種全面的的知識體系系，以追求求一種“顧問”的形象，以以確定客戶戶的信心，增增加其信任任感。四：行業(yè)權(quán)威威無論潛在客戶戶的素質(zhì)、層層次在什么么水平上，都都容易受到到行業(yè)權(quán)威威的影響。如如果一個銷銷售人員具具備了行業(yè)業(yè)權(quán)威的稱稱號，那么么這個銷售售人員在影影響客戶購購買決策方方面就容易易的多。這這也是西方方國家在許許多行業(yè)通通常會授予予優(yōu)秀銷售售人員的稱稱號的原因因。中原顧顧問公司“高級物業(yè)業(yè)顧問”的授予就就是給客戶戶一種信任任和信心的的增援，因因為往往是是許多客戶戶對房屋的的相關(guān)知識識比較缺乏乏，但這些些人都具有有很大程度度上的購買買決策權(quán)。所所以，這種種高級物業(yè)業(yè)顧問、經(jīng)經(jīng)紀人等資資格的認證證是非常必必要的，而而作為銷售售人員必須須樹立這方方面的意識識，不斷在在工作過程程中完善和和提高自我我。五、溝通技巧巧通是銷銷售核心技技能的過程程中最重要要的一個環(huán)環(huán)節(jié)。通最重重要的不是是察言觀色色，也不是是善變的口口才，而是是學會傾聽聽。比傾聽聽更加重要要的是，在在溝通的過過程中對人人的贊揚。贊贊揚是銷售售溝通的一一個非常重重要的指標標和技巧。其實贊揚他人人的本領(lǐng)一一般人都會會，但缺乏乏的是如何何系統(tǒng)地運運用在銷售售過程中，運運用在與客客戶溝通的的過程中。第一，在客戶戶問到任何何一個問題題的時候，不不要就其問問題的實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容進進行問答：：首先要加加一個溝通通的契子。例：客戶：聽聽說您這套套房子當時時的開盤價價只有20000元？？銷售人員：您您的信息非非常準確，您您是從哪里里看到的呢呢？（誠懇的問話話，是想知知道客戶的的消息來源源）錯：是啊，那那又怎么樣樣啊，房價價現(xiàn)在漲了了的嘛！因此，首先應(yīng)應(yīng)該知道，當當你給客戶戶的回答是是贊揚性的的時候，客客戶感知到到的不是對對立而是一一致，這就就基本上消消除了客戶戶在提問時時的疑慮。而而且為表示示出關(guān)心信信息的來源源的時候，客客戶其實已已經(jīng)真正地地關(guān)心他問問題的答案案了。第二，承認客客戶的觀點點和看法，或或者說學會會理解客戶戶。如：如果我是是您，我也也會這樣的的。許多多人都這么么問，這也也是很多客客戶關(guān)心的的問題。您這這一問，讓讓我想起了了一件事情情……轉(zhuǎn)入其其他話題。第三，重視客客戶的問題題。重視客客戶的問題題可以增加加對客戶購購買行動的的理解和利利于銷售。如：客戶：這這棟樓的顏顏色搭配不不是很理想想呀！銷售售人員：您您說的是這這棟樓的顏顏色沒有偏偏重深色，還還是更看重重淺色呢？？這個問題題重組了客客戶的問題題，可以引引導(dǎo)客戶認認為我們是是為了更好好地回答他他們的問題題而這樣進進一步追問問的……以上三個方面面可以在溝溝通及交流流的過程中中組合起來來使用，但但一定要注注意溝通背背后的目的的和主題。否否則會弄巧巧成拙，讓讓客戶反感感，當贊揚揚客戶時，一一定要做到到以下兩點點，一是要要真誠，具具體表現(xiàn)在在：眼睛，用用眼睛看著著對方的眼眼睛。穩(wěn)重重、沉著的的態(tài)度；二二是要有準準備地做一一些“事實依據(jù)據(jù)”。“度”的問題六、客戶關(guān)系系一般而而言，維系系與客戶的的關(guān)系對我我們以銷售售為主的企企業(yè)而言非非常重要。維維持與客戶戶的良好關(guān)關(guān)系可以不不斷提升客客戶的忠實實誠度。這這里的客戶戶應(yīng)該包括括三個層次次的客戶：：一、客戶戶的親朋好好友，二、客客戶周圍的的同事，三三、客戶的的商業(yè)合作作者，或者者說客戶業(yè)業(yè)務(wù)上的上上游和下游游客戶。像這樣樣涉及資金金量大的產(chǎn)產(chǎn)品，任何何一個消費費者都不可可能單獨決決策。通常?？蛻魰堈埥桃呀?jīng)買買過房的人人，然后再再咨詢家庭庭成員的意意見。如果果我們只是是簡單的將將全部的銷銷售技巧都都用在客戶戶本人的身身上，實際際上是忽略略了客戶身身邊的決策策建議人。對對客戶來講講，客戶更更愿意聽取取他們的意意見，而不不是銷售人人員的意見見。因此，如如果成功地地讓決策者者周圍的人人替我們的的“房屋”說話的話話，那我們們的簽約率率就會大大大提升了。七、壓力推銷銷所有專業(yè)業(yè)銷售技能能的理論的的發(fā)展是建建立在對人人性的透徹徹了解之上上的，所有有人最擔心心的事情是是被拒絕，所所有人最需需要的是被被接受。為為有效管理理他人，我我們必須學學會從能夠夠保護或者者強化其自自尊的方式式行事。任任何人都喜喜歡討論對對他們自己己非常重要要的事情，人人們只能聽聽到和聽從從他們理解解的話，人人們喜歡和和信任與他他們自己一一樣的人，人人們常常會會按照一些些并不顯而而易見的理理由行事，哪哪怕是高素素質(zhì)的人，也也可能而且且經(jīng)常心胸胸狹隘。人人們都希望望別人能夠夠更多地承承認自己的的社會價值值……這樣，我們就就要學會從從客戶的心心理狀態(tài)去去分析客戶戶，對癥下下藥，以不不變應(yīng)萬變變。如按職業(yè)：老師（八八中的）、工工程師、酒酒店管理人人員住這樣的房子子絕對體現(xiàn)現(xiàn)您的高貴貴氣質(zhì)和脫脫俗的品位位、追求等等。第五接待客戶戶的事例分分析一：接聽電話話見于我們公司司業(yè)務(wù)的特特殊性----中介服服務(wù)行業(yè)，故故此，當我我們在報紙紙、網(wǎng)站等等相關(guān)的房房屋信息刊刊登之后，往往往就會有有很多的個個人大電話話詢問相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)內(nèi)容和服務(wù)務(wù)方式。電電話接聽的的關(guān)鍵就是是一定要說說服客戶到到我們的連連鎖店來，注注意的要點點有：語調(diào)調(diào)必須親切切，吐字清清晰易懂；；說明的速速度要得當當，簡潔而而不冗長；；事先準備備好界限少少的順序，抓抓住重點，有有條不紊，簡簡潔敘述：：例：客戶：請問是是重慶順馳馳房地產(chǎn)嗎嗎？銷售：是的客戶：請問你你們有房子子買嗎？銷售：是的，請請問您要買買房子嗎客戶：不一定定，我先問問一下，請請問你們在在南品東路路有連鎖點點嗎銷售：有啊，我我們的連鎖鎖點在南平平東路522號，先生生是不是抽抽空來一下下，那樣的的話溝通要要方便一些些客戶：好的，我我有空一定定來，再見見銷售：好的，歡歡迎光臨缺點：被動而而不積極，過過于簡單，隨隨意讓客戶戶流失一般應(yīng)作到：：積極、主主動、有針針對性、目的：吸引客客戶來我們們的連鎖點點二:接待客戶戶一旦到了了連鎖店,,銷售人員員因該立即即遞上名片片,并主動動與客戶交交談.客戶戶有名片的的,最好能能拿到其名名片,這樣樣以便與我我們掌握客客戶的基本本情況,也也利于我我們接近和和客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情..例:貴校在社社會上的口口碑良好,,可是我們們南岸最好好的學校之之一啊.能能否向您請請教一下貴貴校最好的的專業(yè)是那那些嗎?對一些客戶全全家來參觀觀的,我們們應(yīng)該重視視尊重和贊贊揚每一個個人例:贊揚老人人長壽、少少年兒童聰聰明等等三：說明說明就是解說說的讓客戶戶明白我們所說的每每一句話都都能打動消消費著的心心，使其思思考、判斷斷而引起共共鳴，最終終產(chǎn)生購買買的欲望和和決策。所所以，我們們每個銷售售人員應(yīng)具具備一定的的演講技巧巧；如何作好一個個完整的演演講呢：]]第一；結(jié)構(gòu)——我要說什什么？如何何開頭？結(jié)結(jié)尾怎么說說？中間部部分如何展展開論述/r/