汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧市公開(kāi)課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧1汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第1頁(yè)課程目準(zhǔn)確把握價(jià)格商談時(shí)機(jī)結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談標(biāo)準(zhǔn)和技巧準(zhǔn)確把握客戶價(jià)格心理學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和利用輔助工具提升成交率，而不是成為價(jià)格殺手2汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第2頁(yè)課程內(nèi)容價(jià)格商談時(shí)機(jī)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)關(guān)于談判價(jià)格商談標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格商談技巧3汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第3頁(yè)價(jià)格商談時(shí)機(jī)1、用戶問(wèn)詢(xún)價(jià)格≠用戶在進(jìn)行價(jià)格商談2、價(jià)格商談時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗最主要最直接原因3、應(yīng)對(duì)用戶問(wèn)詢(xún)價(jià)格策略爭(zhēng)取時(shí)間為用戶留下空間和余地細(xì)節(jié)給用戶感覺(jué)4汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第4頁(yè)剛進(jìn)店砍價(jià)用戶第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)很快，就開(kāi)始問(wèn)詢(xún)底價(jià)

“這車(chē)多少錢(qián)？”“……”“能廉價(jià)多少？”經(jīng)典情景一5汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第5頁(yè)注意觀察用戶問(wèn)詢(xún)語(yǔ)氣和神態(tài)簡(jiǎn)單建立用戶舒適區(qū)禁忌馬上進(jìn)行價(jià)格商談問(wèn)詢(xún)用戶剛進(jìn)店砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該車(chē)型沒(méi)有？（了解背景）您買(mǎi)車(chē)做什么用途？（刺探用戶誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)置該車(chē)型了嗎？（刺探用戶誠(chéng)意）您為何看中了這款車(chē)？（刺探用戶誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？（刺探用戶誠(chéng)意）經(jīng)典情景一6汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第6頁(yè)經(jīng)過(guò)觀察、問(wèn)詢(xún)后判斷：用戶是認(rèn)真嗎？用戶已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？用戶能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？用戶帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店砍價(jià)經(jīng)典情景一7汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第7頁(yè)假如用戶不是真正價(jià)格商談，則應(yīng)先了解用戶購(gòu)車(chē)需求，然后推薦適當(dāng)車(chē)型請(qǐng)用戶決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好車(chē)，價(jià)格方面確保讓您滿意?！薄斑x一部適當(dāng)車(chē)，對(duì)您是最主要，要不然，得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠钴?chē)都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要依據(jù)您用車(chē)要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車(chē)，然后給您一個(gè)理想價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車(chē)并不適合您，那不是耽擱您功夫嘛?！薄斑@款車(chē)我就是給您再廉價(jià)，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您要求，您看哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做車(chē)好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，依據(jù)您要求推薦幾款車(chē)？”剛進(jìn)店砍價(jià)經(jīng)典情景一8汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第8頁(yè)電話砍價(jià)用戶在電話中問(wèn)詢(xún)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶---零售）電話中，我們無(wú)法判斷用戶價(jià)格商談?wù)\意。電話中價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了用戶要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。一樣，假如我們一口拒絕了“愛(ài)情”（用戶要求），就連“結(jié)婚”機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。經(jīng)典情景二9汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第9頁(yè)處理標(biāo)準(zhǔn)：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕用戶要求；3、對(duì)新用戶，我們目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老用戶，我們目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話砍價(jià)經(jīng)典情景二10汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第10頁(yè)處理技巧：用戶方面可能話述“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，不然我不是白跑一趟！”“你太貴了，人家才…，你能夠吧？能夠我馬上就過(guò)來(lái)?！薄澳悴幌嘈盼野?？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我必定過(guò)來(lái)?！薄澳阕霾涣酥髟?，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，能夠話，我這兩天就過(guò)來(lái)?！彪娫捒硟r(jià)經(jīng)典情景二11汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第11頁(yè)處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面話述應(yīng)對(duì)：(新用戶)價(jià)格方面包您滿意。您總得來(lái)看看樣車(chē)呀，實(shí)際感受一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！““您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)車(chē)呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車(chē)服務(wù)和以后用車(chē)時(shí)售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們企業(yè)參觀一下我們展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢驗(yàn)，查到我們讓價(jià)話要

重罰。所以，你要是有誠(chéng)意話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看車(chē)，咱們見(jiàn)面都好談。：“再要么您忙話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下,給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)步驟）資料介紹一下?！保ù烫接脩粽\(chéng)意）“用戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這么，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘，您地址在哪兒？”（刺探用戶誠(chéng)意）經(jīng)典情景二電話砍價(jià)12汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第12頁(yè)“用戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這么，我馬上到您那去一趟，耽擱幾分鐘。您地址在哪兒？”

（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探用戶誠(chéng)意）“再要么今天您忙話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一下，耽擱您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)步驟）資料，再聊一下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探用戶誠(chéng)意）“他人價(jià)格是怎么算？車(chē)價(jià)只是其中一個(gè)部分呀，這電話里也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這么，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”“我去問(wèn)經(jīng)理必定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵。我倒以為，您假如是親自跟他見(jiàn)面談話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。”電話砍價(jià)經(jīng)典情景二處理技巧：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面話述應(yīng)對(duì)：(老用戶)13汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第13頁(yè)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向漂亮公主

「求婚」王子擔(dān)憂……….時(shí)機(jī)是否成熟？對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？假如遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？公主會(huì)不會(huì)所以而不再理我了？遲疑不決……14汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第14頁(yè)63王子回想;在追求整個(gè)階段中都與公主查對(duì)「她」需求、取得「她」同意,

那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必定要

做事。何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談15汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第15頁(yè)64銷(xiāo)售過(guò)程要求承諾介紹處理方法發(fā)掘需求建立信任時(shí)間何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談時(shí)間16汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第16頁(yè)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變無(wú)需求有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)想要購(gòu)買(mǎi)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來(lái)益處滿意購(gòu)置周期：17汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第17頁(yè)來(lái)看車(chē)用戶客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，不過(guò)不能確定喜歡車(chē)型來(lái)選車(chē)用戶客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定車(chē)型來(lái)買(mǎi)車(chē)用戶客戶表現(xiàn)：想要商談某一詳細(xì)車(chē)型價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)置階段BAH何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談是否已經(jīng)決定買(mǎi)車(chē)？是否決定了買(mǎi)什么樣車(chē)？用戶帶錢(qián)了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？18汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第18頁(yè)話述舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金把車(chē)定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)話，是付現(xiàn)金還是支票？還能夠刷卡?！薄斑@款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部,要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我能夠幫您先留下來(lái)?！薄般y行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這么能夠當(dāng)日提車(chē)。”“你昨天來(lái)我們展廳所看到那輛黑色樣車(chē)，今天已經(jīng)給用戶提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù)里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r(shí)開(kāi)始價(jià)格商談19汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第19頁(yè)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談接待客戶需求來(lái)選車(chē)來(lái)看車(chē)來(lái)買(mǎi)車(chē)了解配置再次看車(chē)確定檔次確定車(chē)型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否20汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第20頁(yè)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談客戶來(lái)展廳時(shí)談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于車(chē)子價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XXX品牌上海地域一級(jí)總代理，也就是說(shuō)我們車(chē)子是直接從廠里進(jìn)來(lái)，所以只要你選好適合你車(chē)型，我確保給你一個(gè)滿意價(jià)格”“生產(chǎn)車(chē)子廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先，我能夠很自信告訴你，假如在同質(zhì)量情況下，我們價(jià)格是最低；假如在同價(jià)格情況下，我們產(chǎn)品品質(zhì)是最好?！薄艾F(xiàn)在汽車(chē)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不用擔(dān)心這里面有暴利可能?！薄拔覀兪菍?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明，不然也不會(huì)有那么多客戶來(lái)買(mǎi)我們車(chē)，買(mǎi)了車(chē)以后接下來(lái)你得到是非常省心、放心售后服務(wù)。同時(shí)包含了保險(xiǎn)和索賠?！?1汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第21頁(yè)何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談來(lái)買(mǎi)車(chē)（H級(jí)）用戶判斷：人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，用戶能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員名字產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接收）產(chǎn)品；嫌你產(chǎn)品條件：?jiǎn)栐?xún)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)車(chē)色：有什么車(chē)色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車(chē)色交車(chē)：交車(chē)期多久，貸款額度，月付款，利率，上牌試車(chē)：試車(chē)滿意度舊車(chē)：舊車(chē)處理22汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第22頁(yè)這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)置用來(lái)鋪房間地板……你會(huì)與賣(mài)地板銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？你會(huì)貨比三家嗎？你最終買(mǎi)地板一定市場(chǎng)上最廉價(jià)嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？23汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第23頁(yè)正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”用戶要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著用戶感興趣，用戶有成交可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)全方面考驗(yàn)，絕不但僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有教授價(jià)格商談絕對(duì)有標(biāo)準(zhǔn)和技巧，經(jīng)過(guò)不停重復(fù)學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定能夠提升成功率當(dāng)客戶愿意坐下來(lái)，剩下就看你了24汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第24頁(yè)你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈市場(chǎng)上，客戶在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？？？25汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第25頁(yè)你是一個(gè)失業(yè)電腦程序員，從廣告得知某企業(yè)招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該企業(yè)面試時(shí)發(fā)覺(jué)：接待室擠滿了填表人，那么…….你怎么看26汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第26頁(yè)談判中力量力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)東西，談判者都是依據(jù)雙方對(duì)力量判斷來(lái)指導(dǎo)自己行動(dòng)請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量對(duì)比，完全取決于彼此主觀看法27汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第27頁(yè)什么是談判談判是一個(gè)互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引發(fā)否決方案作為共同決定談判沒(méi)有所謂輸贏，只有比較符合誰(shuí)需求和利益成功談判，雙方都沒(méi)有損失28汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第28頁(yè)用戶想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。用戶認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售代表坑騙。用戶并不完全了解他將要購(gòu)置產(chǎn)品和服務(wù)全部?jī)r(jià)值。用戶能夠從眾多經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪目標(biāo)砍價(jià)？當(dāng)然！29汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第29頁(yè)價(jià)格和價(jià)值價(jià)格>價(jià)值太貴了價(jià)格=價(jià)值物有所值價(jià)格<價(jià)值很廉價(jià)建立價(jià)格與價(jià)值之間平衡，是全部?jī)r(jià)格談判目標(biāo)所在30汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第30頁(yè)價(jià)格商談標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確把握價(jià)格商談時(shí)機(jī)價(jià)格商談前提條件：取得用戶“相對(duì)購(gòu)置承諾”價(jià)格商談成功主要原因：充分準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議真正原因價(jià)格商談目標(biāo)：雙贏用戶：以最廉價(jià)價(jià)格買(mǎi)到最適當(dāng)車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)：以用戶能接收最高價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓用戶找到“贏”感覺(jué)------“最廉價(jià)價(jià)格買(mǎi)到最適當(dāng)車(chē)”31汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第31頁(yè)不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性“價(jià)格商談”，不要受用戶脅迫或誘惑

“底價(jià)你都不愿報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”，“你價(jià)格廉價(jià)，我下午就過(guò)來(lái)訂”……，

不要怕所以而流失用戶不然，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定，因?yàn)橛脩魧⒛媚愕變r(jià)再去壓其它經(jīng)銷(xiāo)商給出更低價(jià)格，或下次再來(lái)時(shí)候在此次基礎(chǔ)上再壓低可通知公開(kāi)“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”用戶假如沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款32汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第32頁(yè)

假如用戶還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓用戶考慮成熟了再過(guò)來(lái)訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我確保給您最優(yōu)惠價(jià)格”假如用戶已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格，就給用戶一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“確保您滿意我們價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好售后服務(wù)站”……取得“相對(duì)承諾”用戶假如沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款33汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第33頁(yè)“你價(jià)格適當(dāng)，我今天就定下來(lái)?！贝_認(rèn)用戶承諾可信程度：用戶是否具備了簽單付款條件？假如不是，那么用戶承諾極可能是虛假！用戶是否具備了“銷(xiāo)售三要素”？用戶是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)”？用戶是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)置信號(hào)”？只有確認(rèn)用戶承諾是誠(chéng)心，才是開(kāi)始價(jià)格商談時(shí)候！用戶假如承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”34汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第34頁(yè)充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解用戶背景：用戶購(gòu)車(chē)經(jīng)歷用戶決議行為類(lèi)型建立用戶舒適感取得用戶信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心用戶需求---讓用戶感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最適當(dāng)你車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要賺你錢(qián)”35汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第35頁(yè)面對(duì)用戶砍價(jià)時(shí)心態(tài)用戶砍價(jià)是必定，一定要從容應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)主要原因極具耐心全力說(shuō)服，務(wù)必要在友好氣氛下面對(duì)。思索各種處理方法。36汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第36頁(yè)保持價(jià)格穩(wěn)定不主動(dòng)提及折扣。“不會(huì)談車(chē)人只會(huì)談價(jià)?！睂?duì)過(guò)分折扣要求明確地說(shuō)“不”?！耙粋€(gè)好銷(xiāo)售代表必須為他價(jià)格而戰(zhàn)?！?7汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第37頁(yè)銷(xiāo)售代表對(duì)折扣反應(yīng)，能夠看出他專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒(méi)有什么是無(wú)償38汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第38頁(yè)貪小廉價(jià)懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任過(guò)去經(jīng)驗(yàn)、害怕受騙貨比三家不吃虧買(mǎi)廉價(jià)能夠炫耀。聽(tīng)信他人言語(yǔ)與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較單純?cè)囂教剿骺蛻艨硟r(jià)心理39汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第39頁(yè)用戶砍價(jià)用語(yǔ)優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？降太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校颗笥褎傎I(mǎi)，可方便宜多少？算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。一次買(mǎi)多臺(tái)，可方便宜多少？40汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第40頁(yè)銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià)產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足缺乏專(zhuān)業(yè)氣度、氣勢(shì)自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，那就是用戶說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不停地面對(duì)折扣需求，相信只有更高折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為用戶最關(guān)心和唯一關(guān)心就是價(jià)格41汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第41頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)假如在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)問(wèn)詢(xún)得愈加清楚。預(yù)防用戶誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金伎倆，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感42汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第42頁(yè)我比較過(guò)其它地方，你價(jià)格比人家要貴幾百塊錢(qián)“其它地方報(bào)價(jià)格這么低，可是在他展廳里是實(shí)現(xiàn)不了，一定還包含了其它附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷(xiāo)商了解價(jià)格能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠原因可能是庫(kù)存車(chē)或者是試乘試駕車(chē)。假如您在這方面不要求話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠車(chē)給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)車(chē)嗎？可能您要等候很久時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車(chē)，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到車(chē)。而在我這里定車(chē)沒(méi)多久就上牌了。這通常是一些經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)策略，讓您無(wú)限期等下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)43汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第43頁(yè)“我相信你到外面看過(guò)這個(gè)車(chē)，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)話。不過(guò)X先生，有一點(diǎn)要提醒你是，買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，你付出價(jià)錢(qián)不光光只有車(chē)價(jià)，還有很多其它組成部分。就拿我們優(yōu)惠來(lái)講，可能我車(chē)價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯錢(qián)。不過(guò)你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化服務(wù)是其它人家沒(méi)有方法比，比如我們提供上海地域無(wú)償救援車(chē)服務(wù)，你假如碰到要拖車(chē)，打個(gè)電話給我們，我們服務(wù)人員就會(huì)無(wú)償給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就能夠給你省下300-500元，這么你錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你處理后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)44汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第44頁(yè)價(jià)格商談技巧提出比你真正想要價(jià)格還要高價(jià)格（注意拿捏好分寸）報(bào)價(jià)對(duì)半法則千萬(wàn)不要接收對(duì)方第一個(gè)提議適當(dāng)時(shí)候表現(xiàn)出詫異態(tài)度飾演勉為其難銷(xiāo)售人員適當(dāng)時(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放早期談判技巧45汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第45頁(yè)價(jià)格商談技巧提出比你真正想要價(jià)格還要高價(jià)格（注意拿捏好分寸）給自己一些談判空間；給對(duì)手一些還價(jià)空間，防止產(chǎn)生僵局；說(shuō)不定就能成交了；提升產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值感；（4S店服務(wù)等）讓買(mǎi)主以為贏得了談判；46汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第46頁(yè)價(jià)格商談技巧報(bào)價(jià)對(duì)半法則探詢(xún)買(mǎi)主期望價(jià)格；在自己報(bào)價(jià)和買(mǎi)主最早期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接收平衡點(diǎn)；47汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第47頁(yè)價(jià)格商談技巧千萬(wàn)不要接收對(duì)方第一個(gè)提議若對(duì)方要求某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能馬上接收；不然對(duì)手馬上會(huì)產(chǎn)生“我能夠拿到更加好價(jià)格?！毕敕?；客戶一樣會(huì)以為此事必有蹊蹺；在以后過(guò)程中會(huì)不停挑毛病和要求其它贈(zèng)予48汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第48頁(yè)價(jià)格商談技巧適當(dāng)時(shí)候表現(xiàn)出詫異態(tài)度在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示詫異。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接收他提議，不過(guò)假如你不表示詫異，等于告訴對(duì)方他價(jià)格你愿意接收）；假如你毫無(wú)詫異神情，對(duì)手態(tài)度會(huì)愈加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；49汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第49頁(yè)價(jià)格商談技巧飾演勉為其難銷(xiāo)售人員這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍絕佳技巧；當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄二分之一議價(jià)范圍；小心提防勉為其難買(mǎi)主；50汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第50頁(yè)價(jià)格商談技巧適當(dāng)時(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放以立場(chǎng)堅(jiān)定態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更適當(dāng)報(bào)價(jià)；假如對(duì)方以一樣方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；51汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第51頁(yè)價(jià)格商談技巧借助企業(yè)高層威力防止反抗性談判拋回燙手山芋交換條件法中期談判技巧52汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第52頁(yè)價(jià)格商談技巧借助企業(yè)高層威力假如客戶要求價(jià)格超出你想要成交價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓?zhuān)隳軌蚪柚邔恿α?，表明自己?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。取得客戶相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單權(quán)利；53汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第53頁(yè)價(jià)格商談技巧防止反抗性談判假如客戶一上來(lái)就反對(duì)你說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成反抗氣氛；使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)覺(jué)”等字眼來(lái)化解對(duì)方敵意；用轉(zhuǎn)化方法消除對(duì)方抗拒；54汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧第54頁(yè)價(jià)