客戶營銷與管理p課件

客戶營銷與管理

客戶招攬四要素：專業(yè)的知識+自信+完善的服務(wù)+聲譽放大效應(yīng)

?客戶營銷與管理?1客戶營銷與管理A、專業(yè)知識：展業(yè)的基礎(chǔ)。

?客戶營銷與管理?2客戶營銷與管理B、自信：實現(xiàn)成功的路徑。

?客戶營銷與管理?3客戶營銷與管理C、完善的服務(wù)：實現(xiàn)成功的保障。

?客戶營銷與管理?4客戶營銷與管理D、聲譽放大效應(yīng)：財譽的擴大，聲譽=財譽。

?客戶營銷與管理?5招攬與管理客戶的一些針對性手段

A、客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析,包括客戶的層次、風格、愛好、習慣等；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?6招攬與管理客戶的一些針對性手段

B、客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度、“生存”時間、開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度；?招攬與管理客戶的一些針對性手段?7招攬與管理客戶的一些針對性手段

C、客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部邊際利潤、總利潤額、凈利潤等的貢獻率；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?8招攬與管理客戶的一些針對性手段

D、客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種、區(qū)域的不同進行偏好的劃分；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?9招攬與管理客戶的一些針對性手段

E、客戶趨勢分析：對不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進行預(yù)測，同時確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?10招攬與管理客戶的一些針對性手段

F、客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計、推廣、分析等?招攬與管理客戶的一些針對性手段?11招攬與管理客戶的一些針對性手段

G、客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?12客戶特征：80%具有如下特征：

第一、成長于證券投機時代，其資產(chǎn)配置以股票投機為主。

?客戶特征：80%具有如下特征：?13客戶特征：80%具有如下特征

第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益50%甚至100%以上。

?客戶特征：80%具有如下特征?14客戶特征：80%具有如下特征

第三、自認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。

?客戶特征：80%具有如下特征?15客戶特征：80%具有如下特征

第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

?客戶特征：80%具有如下特征?16客戶特征：80%具有如下特征

第五、換手率越來越低，為營業(yè)部的貢獻越來越小。

?客戶特征：80%具有如下特征?17存量客戶的整合：

A、按成本收益分------把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。

?存量客戶的整合：?18存量客戶的整合：B、按資金增加潛力分------把客戶的資金帳戶和股票帳戶進行分析，預(yù)測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力。對于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當?shù)靥岣邩藴省?/p>

?存量客戶的整合：?19存量客戶的整合：C、按新產(chǎn)品接受程度分------把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進行統(tǒng)計分析，從而得出客戶是否具有接受未來新產(chǎn)品的意愿數(shù)據(jù)。如果客戶接受新產(chǎn)品的意愿不強或很差，說明該客戶的潛在價值很低，在成本收益評估過程中也要適當提高標準。

?存量客戶的整合：?20整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶。

?整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶。?21高價值客戶的特征：

第一、成本低貢獻大。（50%）?高價值客戶的特征：?22高價值客戶的特征第二、資金增加潛力大。（20%）

?高價值客戶的特征?23高價值客戶的特征第三、接受新產(chǎn)品意愿高。（10%）

?高價值客戶的特征?24高價值客戶的特征第四、對周圍客戶有一定的影響力。（10%）

?高價值客戶的特征?25高價值客戶的特征第五、有良好的個人素質(zhì)和社會資源。（10%）

?高價值客戶的特征?26開發(fā)高價值客戶：

第一、資產(chǎn)在200萬甚至500萬以上的成功人士。

?開發(fā)高價值客戶：?27開發(fā)高價值客戶：第二、成功的保險業(yè)務(wù)代理人。

?開發(fā)高價值客戶：?28開發(fā)高價值客戶：第三、有連續(xù)贏利能力，過往業(yè)績優(yōu)良的股票投資者。

?開發(fā)高價值客戶：?29開發(fā)高價值客戶：

第四、年收入在10萬以上的高級白領(lǐng)。?開發(fā)高價值客戶：?30客戶管理與溝通（人性第一）

盤內(nèi)是基礎(chǔ)，功夫在盤外?！哿κ悄繕?。——客戶群體的凝聚力的凝聚度將是工作成敗的關(guān)鍵所在。

?客戶管理與溝通（人性第一）?31客戶管理與溝通

A：個性化管理。

?客戶管理與溝通?32客戶管理與溝通B：親情式管理。

?客戶管理與溝通?33客戶管理與溝通C：特色化管理。

?客戶管理與溝通?34客戶管理與溝通D：關(guān)于客戶的組織活動。

?客戶管理與溝通?35管理者的角色（經(jīng)紀人第二類）：

1、人際角色：組織代表、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者……。

?管理者的角色（經(jīng)紀人第二類）：?36管理者的角色2、信息傳遞角色：監(jiān)控者、傳播者、發(fā)言人……。

?管理者的角色?37管理者的角色3、決策角色：企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者……。

?管理者的角色?38四類管理活動

（經(jīng)紀人的第2和第4類）：

1：傳統(tǒng)的管理：決策、計劃、控制。

?四類管理活動

（經(jīng)紀人的第2和第4類）：?39四類管理活動2：溝通活動，交換日常信息并處理書面資料。

?四類管理活動?40四類管理活動3：人力資源管理，激勵、訓練、管理沖突、安置、培訓。

?四類管理活動?41四類管理活動4：網(wǎng)絡(luò)活動，社交、政治活動、與外部交往。

?四類管理活動?42NLP神經(jīng)程序的三種類型的人：

A、視覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人：?43NLP神經(jīng)程序的三種類型的人

B、聽覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人?44NLP神經(jīng)程序的三種類型的人

C、感覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人?45四種氣質(zhì)類型的人：

A、膽汁質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?46四種氣質(zhì)類型的人：

B、多血質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?47四種氣質(zhì)類型的人：

C、粘液質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?48四種氣質(zhì)類型的人：

D、抑郁質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?49人格的不同特征：

A：現(xiàn)實型偏好的人格特點：害羞、真誠、持久、穩(wěn)定、順從、實際。

?人格的不同特征：?50人格的不同特征：B：研究型偏好的人格特點：分析、創(chuàng)造、好奇、獨立。

?人格的不同特征：?51人格的不同特征：C：社會型偏好的人格特征：社會、友善、合作、理解。

?人格的不同特征：?52人格的不同特征：D：傳統(tǒng)型偏好的人格特征：順從、高效、實際、缺乏想象力、缺乏靈活性。

?人格的不同特征：?53人格的不同特征：E：企業(yè)型偏好的人格特征：自信、進去、精力充沛、盛氣凌人。

?人格的不同特征：?54人格的不同特征：F：藝術(shù)型偏好的人格特征：富于想象力、無序、雜亂、情緒化、不實際。

?人格的不同特征：?55人性需求的不同特征：

A：高成就需要者的特點：需要有個人為解決問題的方法承擔責任；及時獲得對自己績效的反饋；可以適應(yīng)中等挑戰(zhàn)性目標的情景。?人性需求的不同特征：?56人性需求的不同特征：B：高權(quán)力需要者的特點：喜歡承擔責任，努力影響別人，喜歡處于競爭性和重視地位的環(huán)境。關(guān)心威望和獲得對其他人的影響力超過績效。

?人性需求的不同特征：?57人性需求的不同特征：C：高親和力需要者的特點：努力尋求友愛，喜歡合作性而非競爭性的環(huán)境，渴望有高度相互理解的關(guān)系。?人性需求的不同特征：?58

??59一些營銷中溝通的技巧

A、把句號變問號

?一些營銷中溝通的技巧?60一些營銷中溝通的技巧B、溝通的伸縮性

?一些營銷中溝通的技巧?61一些營銷中溝通的技巧C、生產(chǎn)什么不重要，你面對行情本身是被動的，重要的是把它銷售出去

?一些營銷中溝通的技巧?62一些營銷中溝通的技巧D、營銷失敗的原因：聽不懂，說不明，不能解決客戶的問題（了解他的問題，解決他的問題）

?一些營銷中溝通的技巧?63一些營銷中溝通的技巧

E、營銷成功的五大訣竅：

1、一網(wǎng)打盡2、借力使力3、培養(yǎng)教練4、契而不舍5、敲山震虎與隔山打牛

?一些營銷中溝通的技巧?64一些營銷中溝通的技巧

F、一個客戶在營銷上等于有四個客戶的工作

?一些營銷中溝通的技巧?65一些營銷中溝通的技巧G、尋找與客戶共同的角度——注意定義陷阱

?一些營銷中溝通的技巧?66一些營銷中溝通的技巧H、把推銷變成多余的——營銷與策劃

?一些營銷中溝通的技巧?67一些營銷中溝通的技巧I、不要自我設(shè)限——成功的障礙

?一些營銷中溝通的技巧?68一些營銷中溝通的技巧J、命運在哪里——自己的手心里

?一些營銷中溝通的技巧?69一些營銷中溝通的技巧K、不要每一步最優(yōu)，只要總體最優(yōu)（大智若愚）。

?一些營銷中溝通的技巧?70一些營銷中溝通的技巧L、防患別人等于封閉自己

?一些營銷中溝通的技巧?71一些營銷中溝通的技巧N、放棄，等于前功盡棄，是生命的浪費

?一些營銷中溝通的技巧?72一些營銷中溝通的技巧M、成功在于每天的積累（成功的復(fù)利公式）

?一些營銷中溝通的技巧?73一些營銷中溝通的技巧O、成功的一切在于行動

?一些營銷中溝通的技巧?74營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、心存感激

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?75營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)2、照照鏡子，看看形象

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?76營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)3、檢視裝備（資料）

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?77營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)4、展示產(chǎn)品——營銷最大的失敗因素，是客戶不懂你的產(chǎn)品（營銷失敗因素第一位的）

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?78營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)5、注意聽客戶的心聲

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?79營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)6、勇于認錯?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?80營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)7、創(chuàng)造附加價值

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?81銷售說明時應(yīng)注意的步驟1、營造氣氛、注意氣氛，贏得注意

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?82銷售說明時應(yīng)注意的步驟2、發(fā)揮顧客的興趣

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?83銷售說明時應(yīng)注意的步驟3、提供解決方法

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?84銷售說明時應(yīng)注意的步驟4、引導(dǎo)購買動機

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?85銷售說明時應(yīng)注意的步驟5、處理反對意見

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?86銷售說明時應(yīng)注意的步驟6、讓滿意的客戶給承諾

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?87客戶顧問與輔導(dǎo)

A、思想理念——風格定位——方法技能——市場分析——咨詢服務(wù)的輔導(dǎo)秩序。

?客戶顧問與輔導(dǎo)?88客戶顧問與輔導(dǎo)

B、輔導(dǎo)理為先：認識自己，認識市場，認識股性，認識風險，認識陷阱。

?客戶顧問與輔導(dǎo)?89客戶顧問與輔導(dǎo)

C、旺市輔導(dǎo)行情，淡市輔導(dǎo)技能。牛勢輔導(dǎo)操作，熊市輔導(dǎo)感情。（6家工作室的故事）

?客戶顧問與輔導(dǎo)?90客戶顧問與輔導(dǎo)

D、輔導(dǎo)要素：先灌輸——后輔導(dǎo)——再指導(dǎo)，先思維——次定位——后技能——再顧問。

?客戶顧問與輔導(dǎo)?91客戶顧問與輔導(dǎo)

E、學會做客戶的心理醫(yī)生。

?客戶顧問與輔導(dǎo)?92貫徹ISO9000標準，樹企業(yè)新形象。11月-2211月-22Sunday,November6,2022安全第一，貴在行動，預(yù)防為主，從我做起。01:00:4201:00:4201:0011/6/20221:00:42AM質(zhì)量是提高企業(yè)效益的保證。11月-2201:00:4201:00Nov-2206-Nov-22安全與效益連在一地，效益與利益連在一起。01:00:4201:00:4201:00Sunday,November6,2022爭創(chuàng)第一流，不搞"豆腐渣"。11月-2211月-2201:00:4201:00:42November6,2022節(jié)約應(yīng)從點滴做起。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22加強安全生產(chǎn)規(guī)范化管理，推動安全生產(chǎn)標準化建設(shè)。06十一月20221:00:42上午01:00:4211月-22安全生產(chǎn)掛嘴上，不如現(xiàn)場跑幾趟。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022作業(yè)標準記得牢，架輕就熟除煩惱。2022/11/61:00:4201:00:4206November2022保安全千日不足，出事故一日有余。1:00:42上午1:00上午01:00:4211月-22人車分離，各行其道，一人安全，全家幸福。11月-2211月-2201:0001:00:4201:00:42Nov-22安全不離口，規(guī)章不離手。2022/11/61:00:42Sunday,November6,2022減少浪費，降低成本，氣氛融洽，工作規(guī)范，提升品質(zhì)，安全保證。11月-222022/11/61:00:4211月-22謝謝大家！貫徹ISO9000標準，樹企業(yè)新形象。11月-2211月-293客戶營銷與管理

客戶招攬四要素：專業(yè)的知識+自信+完善的服務(wù)+聲譽放大效應(yīng)

?客戶營銷與管理?94客戶營銷與管理A、專業(yè)知識：展業(yè)的基礎(chǔ)。

?客戶營銷與管理?95客戶營銷與管理B、自信：實現(xiàn)成功的路徑。

?客戶營銷與管理?96客戶營銷與管理C、完善的服務(wù)：實現(xiàn)成功的保障。

?客戶營銷與管理?97客戶營銷與管理D、聲譽放大效應(yīng)：財譽的擴大，聲譽=財譽。

?客戶營銷與管理?98招攬與管理客戶的一些針對性手段

A、客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析,包括客戶的層次、風格、愛好、習慣等；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?99招攬與管理客戶的一些針對性手段

B、客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度、“生存”時間、開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度；?招攬與管理客戶的一些針對性手段?100招攬與管理客戶的一些針對性手段

C、客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部邊際利潤、總利潤額、凈利潤等的貢獻率；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?101招攬與管理客戶的一些針對性手段

D、客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種、區(qū)域的不同進行偏好的劃分；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?102招攬與管理客戶的一些針對性手段

E、客戶趨勢分析：對不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量、類別等情況進行預(yù)測，同時確定相應(yīng)的招徠客戶的手段等；

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?103招攬與管理客戶的一些針對性手段

F、客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的資訊水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計、推廣、分析等?招攬與管理客戶的一些針對性手段?104招攬與管理客戶的一些針對性手段

G、客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。

?招攬與管理客戶的一些針對性手段?105客戶特征：80%具有如下特征：

第一、成長于證券投機時代，其資產(chǎn)配置以股票投機為主。

?客戶特征：80%具有如下特征：?106客戶特征：80%具有如下特征

第二、期望收益很高，目標往往盯在年收益50%甚至100%以上。

?客戶特征：80%具有如下特征?107客戶特征：80%具有如下特征

第三、自認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。

?客戶特征：80%具有如下特征?108客戶特征：80%具有如下特征

第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

?客戶特征：80%具有如下特征?109客戶特征：80%具有如下特征

第五、換手率越來越低，為營業(yè)部的貢獻越來越小。

?客戶特征：80%具有如下特征?110存量客戶的整合：

A、按成本收益分------把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家，讓他們從事遠程交易。

?存量客戶的整合：?111存量客戶的整合：B、按資金增加潛力分------把客戶的資金帳戶和股票帳戶進行分析，預(yù)測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力。對于那些資金不能增加，甚至減少的客戶，在成本收益評估過程中，適當?shù)靥岣邩藴省?/p>

?存量客戶的整合：?112存量客戶的整合：C、按新產(chǎn)品接受程度分------把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進行統(tǒng)計分析，從而得出客戶是否具有接受未來新產(chǎn)品的意愿數(shù)據(jù)。如果客戶接受新產(chǎn)品的意愿不強或很差，說明該客戶的潛在價值很低，在成本收益評估過程中也要適當提高標準。

?存量客戶的整合：?113整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶。

?整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶。?114高價值客戶的特征：

第一、成本低貢獻大。（50%）?高價值客戶的特征：?115高價值客戶的特征第二、資金增加潛力大。（20%）

?高價值客戶的特征?116高價值客戶的特征第三、接受新產(chǎn)品意愿高。（10%）

?高價值客戶的特征?117高價值客戶的特征第四、對周圍客戶有一定的影響力。（10%）

?高價值客戶的特征?118高價值客戶的特征第五、有良好的個人素質(zhì)和社會資源。（10%）

?高價值客戶的特征?119開發(fā)高價值客戶：

第一、資產(chǎn)在200萬甚至500萬以上的成功人士。

?開發(fā)高價值客戶：?120開發(fā)高價值客戶：第二、成功的保險業(yè)務(wù)代理人。

?開發(fā)高價值客戶：?121開發(fā)高價值客戶：第三、有連續(xù)贏利能力，過往業(yè)績優(yōu)良的股票投資者。

?開發(fā)高價值客戶：?122開發(fā)高價值客戶：

第四、年收入在10萬以上的高級白領(lǐng)。?開發(fā)高價值客戶：?123客戶管理與溝通（人性第一）

盤內(nèi)是基礎(chǔ)，功夫在盤外?！哿κ悄繕??！蛻羧后w的凝聚力的凝聚度將是工作成敗的關(guān)鍵所在。

?客戶管理與溝通（人性第一）?124客戶管理與溝通

A：個性化管理。

?客戶管理與溝通?125客戶管理與溝通B：親情式管理。

?客戶管理與溝通?126客戶管理與溝通C：特色化管理。

?客戶管理與溝通?127客戶管理與溝通D：關(guān)于客戶的組織活動。

?客戶管理與溝通?128管理者的角色（經(jīng)紀人第二類）：

1、人際角色：組織代表、領(lǐng)導(dǎo)者、聯(lián)絡(luò)者……。

?管理者的角色（經(jīng)紀人第二類）：?129管理者的角色2、信息傳遞角色：監(jiān)控者、傳播者、發(fā)言人……。

?管理者的角色?130管理者的角色3、決策角色：企業(yè)家、故障處理者、資源分配者、談判者……。

?管理者的角色?131四類管理活動

（經(jīng)紀人的第2和第4類）：

1：傳統(tǒng)的管理：決策、計劃、控制。

?四類管理活動

（經(jīng)紀人的第2和第4類）：?132四類管理活動2：溝通活動，交換日常信息并處理書面資料。

?四類管理活動?133四類管理活動3：人力資源管理，激勵、訓練、管理沖突、安置、培訓。

?四類管理活動?134四類管理活動4：網(wǎng)絡(luò)活動，社交、政治活動、與外部交往。

?四類管理活動?135NLP神經(jīng)程序的三種類型的人：

A、視覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人：?136NLP神經(jīng)程序的三種類型的人

B、聽覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人?137NLP神經(jīng)程序的三種類型的人

C、感覺型

?NLP神經(jīng)程序的三種類型的人?138四種氣質(zhì)類型的人：

A、膽汁質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?139四種氣質(zhì)類型的人：

B、多血質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?140四種氣質(zhì)類型的人：

C、粘液質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?141四種氣質(zhì)類型的人：

D、抑郁質(zhì)型

?四種氣質(zhì)類型的人：?142人格的不同特征：

A：現(xiàn)實型偏好的人格特點：害羞、真誠、持久、穩(wěn)定、順從、實際。

?人格的不同特征：?143人格的不同特征：B：研究型偏好的人格特點：分析、創(chuàng)造、好奇、獨立。

?人格的不同特征：?144人格的不同特征：C：社會型偏好的人格特征：社會、友善、合作、理解。

?人格的不同特征：?145人格的不同特征：D：傳統(tǒng)型偏好的人格特征：順從、高效、實際、缺乏想象力、缺乏靈活性。

?人格的不同特征：?146人格的不同特征：E：企業(yè)型偏好的人格特征：自信、進去、精力充沛、盛氣凌人。

?人格的不同特征：?147人格的不同特征：F：藝術(shù)型偏好的人格特征：富于想象力、無序、雜亂、情緒化、不實際。

?人格的不同特征：?148人性需求的不同特征：

A：高成就需要者的特點：需要有個人為解決問題的方法承擔責任；及時獲得對自己績效的反饋；可以適應(yīng)中等挑戰(zhàn)性目標的情景。?人性需求的不同特征：?149人性需求的不同特征：B：高權(quán)力需要者的特點：喜歡承擔責任，努力影響別人，喜歡處于競爭性和重視地位的環(huán)境。關(guān)心威望和獲得對其他人的影響力超過績效。

?人性需求的不同特征：?150人性需求的不同特征：C：高親和力需要者的特點：努力尋求友愛，喜歡合作性而非競爭性的環(huán)境，渴望有高度相互理解的關(guān)系。?人性需求的不同特征：?151

??152一些營銷中溝通的技巧

A、把句號變問號

?一些營銷中溝通的技巧?153一些營銷中溝通的技巧B、溝通的伸縮性

?一些營銷中溝通的技巧?154一些營銷中溝通的技巧C、生產(chǎn)什么不重要，你面對行情本身是被動的，重要的是把它銷售出去

?一些營銷中溝通的技巧?155一些營銷中溝通的技巧D、營銷失敗的原因：聽不懂，說不明，不能解決客戶的問題（了解他的問題，解決他的問題）

?一些營銷中溝通的技巧?156一些營銷中溝通的技巧

E、營銷成功的五大訣竅：

1、一網(wǎng)打盡2、借力使力3、培養(yǎng)教練4、契而不舍5、敲山震虎與隔山打牛

?一些營銷中溝通的技巧?157一些營銷中溝通的技巧

F、一個客戶在營銷上等于有四個客戶的工作

?一些營銷中溝通的技巧?158一些營銷中溝通的技巧G、尋找與客戶共同的角度——注意定義陷阱

?一些營銷中溝通的技巧?159一些營銷中溝通的技巧H、把推銷變成多余的——營銷與策劃

?一些營銷中溝通的技巧?160一些營銷中溝通的技巧I、不要自我設(shè)限——成功的障礙

?一些營銷中溝通的技巧?161一些營銷中溝通的技巧J、命運在哪里——自己的手心里

?一些營銷中溝通的技巧?162一些營銷中溝通的技巧K、不要每一步最優(yōu)，只要總體最優(yōu)（大智若愚）。

?一些營銷中溝通的技巧?163一些營銷中溝通的技巧L、防患別人等于封閉自己

?一些營銷中溝通的技巧?164一些營銷中溝通的技巧N、放棄，等于前功盡棄，是生命的浪費

?一些營銷中溝通的技巧?165一些營銷中溝通的技巧M、成功在于每天的積累（成功的復(fù)利公式）

?一些營銷中溝通的技巧?166一些營銷中溝通的技巧O、成功的一切在于行動

?一些營銷中溝通的技巧?167營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、心存感激

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?168營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)2、照照鏡子，看看形象

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?169營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)3、檢視裝備（資料）

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?170營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)4、展示產(chǎn)品——營銷最大的失敗因素，是客戶不懂你的產(chǎn)品（營銷失敗因素第一位的）

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?171營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)5、注意聽客戶的心聲

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?172營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)6、勇于認錯?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?173營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)7、創(chuàng)造附加價值

?營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)?174銷售說明時應(yīng)注意的步驟1、營造氣氛、注意氣氛，贏得注意

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?175銷售說明時應(yīng)注意的步驟2、發(fā)揮顧客的興趣

?銷售說明時應(yīng)注意的步驟?176銷售說明時應(yīng)注意的步驟3、提供解決方法