汽車淡季營(yíng)銷

汽車淡季營(yíng)銷汽車淡季營(yíng)銷汽車淡季營(yíng)銷V:1.0精細(xì)整理，僅供參考汽車淡季營(yíng)銷日期：20xx年X月河南鄭州工業(yè)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)（論文）論文題目：大眾邁騰淡季營(yíng)銷策劃系部：機(jī)電工程專業(yè)：汽車服務(wù)與營(yíng)銷班級(jí)：汽車服務(wù)1班學(xué)生姓名：張潁學(xué)號(hào)：13指導(dǎo)教師：王燕玲2017年04月20日摘要所謂“銷售淡季”是相對(duì)于旺季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。每年的6——8月份，是傳統(tǒng)的汽車消費(fèi)淡季。在這個(gè)時(shí)間周期，一般的汽車經(jīng)銷商都不得不采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略面對(duì)所謂汽車消費(fèi)中的“冰凍期”。進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺(jué)中煙消云散，代之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀。汽車銷售進(jìn)入停滯不前，現(xiàn)金流減少的狀態(tài)，同時(shí)，因?yàn)殇N售淡季而導(dǎo)致的汽車銷售人員本身態(tài)度消極等形態(tài)都會(huì)不約而同的出現(xiàn)，這些都對(duì)銷售淡季中的汽車經(jīng)銷商提出了更大的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵詞：汽車銷售淡季銷售銷售策劃引言全新邁騰上市營(yíng)銷策劃方案摘要本營(yíng)銷策劃方案旨在宣傳推廣全新邁騰藍(lán)驅(qū)版一汽-大眾汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱一汽-大眾）是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車股份公司、奧迪汽車股份公司及大眾汽車（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型轎車生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化轎車工業(yè)基地。一汽-大眾采用先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備制造當(dāng)今世界大眾品牌、奧迪品牌兩大名牌產(chǎn)品。捷達(dá)、寶來(lái)、高爾夫、開(kāi)迪、速騰、邁騰、奧迪系列轎車深受廣大消費(fèi)者所喜愛(ài)。一汽—大眾已成為國(guó)內(nèi)成熟的A、B、C全系列轎車生產(chǎn)制造基地。一汽大眾的銷售和發(fā)展必將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)代。本文主要對(duì)一汽大眾銷售及前景進(jìn)行分析目錄Ⅰ市場(chǎng)營(yíng)銷策劃摘要1.未來(lái)設(shè)想和營(yíng)銷方向1.大眾邁騰汽車2.目標(biāo)群體2.大眾汽車的商標(biāo)3.市場(chǎng)定位Ⅱ正文五、營(yíng)銷組合策略一、目前營(yíng)銷狀況1.產(chǎn)品策略市場(chǎng)狀況2.定價(jià)策略消費(fèi)者心理狀況3.銷售渠道策略產(chǎn)品狀況4.促銷策略競(jìng)爭(zhēng)狀況六、廣告宣傳策略分銷狀況七、全新邁騰推廣費(fèi)用預(yù)算宏觀經(jīng)濟(jì)狀況二、SWOT分析三、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)四、公司政策正文目前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)狀況現(xiàn)幾年里汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，特別是在國(guó)家汽車限購(gòu)令政策開(kāi)始，加上燃油的價(jià)格不斷上升的趨勢(shì)的情況下，汽車市場(chǎng)也發(fā)生巨大的變化，各汽車生產(chǎn)企業(yè)及汽車經(jīng)銷商都不斷改革創(chuàng)新，創(chuàng)新汽車新技術(shù)開(kāi)拓汽車新市場(chǎng)。消費(fèi)者心理狀況隨著汽車不斷更新?lián)Q代，燃油價(jià)格不斷上升的情況下，消費(fèi)者在汽車的經(jīng)濟(jì)性，安全性，舒適性，汽車高新技術(shù)性上有著不同的需求。更希望購(gòu)買到低價(jià)高享受的車型。產(chǎn)品狀況邁騰系列車作為德系大眾旗下的一款中高端汽車，伴隨著環(huán)保的理念和經(jīng)濟(jì)省油的“藍(lán)驅(qū)”技術(shù)是大眾汽車目前比較先進(jìn)的技術(shù)，是在TSI和7速DSG手自一體變速箱的基礎(chǔ)上，裝配了啟動(dòng)-停車、制動(dòng)能量回收等節(jié)能環(huán)保的技術(shù)與裝備，具有節(jié)能環(huán)保的特點(diǎn)。這次邁騰、速騰藍(lán)驅(qū)版上市，表明一汽-大眾正在將“藍(lán)驅(qū)”技術(shù)作為“殺手锏”推向中國(guó)中端車市，意圖占領(lǐng)更多市場(chǎng)空間。最終或?qū)⒂绊懻麄€(gè)大眾汽車在中國(guó)市場(chǎng)的口碑。帕薩特領(lǐng)馭指導(dǎo)價(jià)：萬(wàn)－萬(wàn)車型二：銳志指導(dǎo)價(jià)：萬(wàn)－萬(wàn)車型三：君越指導(dǎo)價(jià)：萬(wàn)－萬(wàn)車型四：凱美瑞指導(dǎo)價(jià)：萬(wàn)－萬(wàn)車型五：雅閣指導(dǎo)價(jià)：萬(wàn)－萬(wàn)車型六：天籟萬(wàn)－萬(wàn)分銷狀況大眾邁騰定位于中高端汽車領(lǐng)域，既全面實(shí)施同級(jí)別汽車的競(jìng)爭(zhēng)，又搶占高級(jí)車型的市場(chǎng)，分別在廠家，經(jīng)銷商，汽車4S店,各地店面和2，3級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，金融系統(tǒng)，客戶口碑“藍(lán)驅(qū)”版本，這是一項(xiàng)不同于日系廠商普遍采用的混合動(dòng)力的高效節(jié)能技術(shù)，在優(yōu)化車輛空氣動(dòng)力學(xué)外形、加入發(fā)動(dòng)機(jī)啟停裝置、提升引擎效能等措施下藍(lán)驅(qū)技術(shù)的節(jié)油效果明顯好于一般車型。坐享品牌優(yōu)勢(shì)難解營(yíng)銷困局產(chǎn)品“雙刃劍”深陷產(chǎn)能不足“地利”與“人和”機(jī)會(huì)O威脅T中高端經(jīng)濟(jì)車型用車需求大市場(chǎng)份額縮水小車“大市場(chǎng)”大眾邁騰藍(lán)驅(qū)版的技術(shù)優(yōu)勢(shì)：邁騰藍(lán)驅(qū)版是以普通版豪華版為基礎(chǔ)，在外觀上更換更加節(jié)能環(huán)保的低滾動(dòng)阻力輪胎，有效降低風(fēng)阻的擾流板也被裝配在全新的藍(lán)驅(qū)車型上?！癇luemotion”專屬徽標(biāo)也在外觀上體現(xiàn)，邁騰藍(lán)驅(qū)版在內(nèi)飾細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上大量采用了藍(lán)驅(qū)元素的設(shè)計(jì)，分別在儀表盤(pán)、換檔手柄、中央扶手箱、門檻條等處，都有“Bluemotion”藍(lán)驅(qū)的標(biāo)志。在技術(shù)配置上，邁騰藍(lán)驅(qū)版采用+7速DSG手自一體變速箱為基礎(chǔ)，裝配了啟動(dòng)-停車（Start-Stop）、制動(dòng)能量回收（Recuporation）等節(jié)能環(huán)保的技術(shù)與裝備。通過(guò)啟動(dòng)-停車（Start-Stop）技術(shù)，邁騰藍(lán)驅(qū)版，可有效的消除發(fā)動(dòng)機(jī)怠速時(shí)的燃油消耗。當(dāng)車輛遇到紅燈停車的時(shí)候，發(fā)動(dòng)機(jī)自動(dòng)熄火，起步時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)瞬間啟動(dòng)，避免了怠速時(shí)的消耗。制動(dòng)能量回收（Recuporation）技術(shù)的應(yīng)用，使邁騰可與回收利用車輛制動(dòng)能量，再次提升燃油經(jīng)濟(jì)性。當(dāng)駕駛者釋放油門踏板或施加制動(dòng)，車輛減速時(shí)，能量回收系統(tǒng)將多余的能量進(jìn)行回收，給電池系統(tǒng)充電，將多余的能量以電能的形式回收儲(chǔ)存。大眾邁騰價(jià)格優(yōu)勢(shì)以萬(wàn)的低價(jià)沖向中高端汽車領(lǐng)域德系汽車的知名度一汽集團(tuán)的大品牌的效應(yīng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)目標(biāo)在汽車中高級(jí)端的消費(fèi)市場(chǎng)占取較高的市場(chǎng)份額在國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)在車型，技術(shù)，價(jià)格都能接受公司政策未來(lái)設(shè)想大眾邁騰在汽車市場(chǎng)上以藍(lán)驅(qū)元素的設(shè)計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)，相信能以不同的技術(shù)及理念進(jìn)入國(guó)內(nèi)國(guó)外中高端汽車領(lǐng)域的高峰。營(yíng)銷方向汽車的環(huán)保省油節(jié)能的經(jīng)濟(jì)性的影響力車型外形及顏色的改變更適合潮流的腳步目標(biāo)群體（1）面向的是現(xiàn)在青年及中年人在城市寫(xiě)字樓，公司的白領(lǐng)，藍(lán)領(lǐng)，經(jīng)理等還有追求時(shí)尚環(huán)保的高質(zhì)量生活水平的需車人士是主要的銷售群體（2）抓住在城市做小生意的小老板的購(gòu)車需求4.市場(chǎng)定位（1）主要面向中高端級(jí)的大眾市場(chǎng)。目錄摘要 1引言 2第一章銷售淡季 4銷售淡季“淡”在什么地方 4銷售淡季的誤區(qū) 5第二章銷售淡季的營(yíng)銷策略 6淡季銷售應(yīng)該怎么辦 6淡季銷售策劃與分析 7淡季營(yíng)銷目的及措施 10致謝 14第1章銷售淡季銷售淡季“淡”在什么地方銷售淡季“淡”在什么地方？這是筆者在與很多汽車經(jīng)銷商朋友交流時(shí)，他們對(duì)筆者說(shuō)的最多的話語(yǔ)之一。俗話說(shuō)“對(duì)癥下藥”，只有知道了銷售淡季的相關(guān)表現(xiàn)形態(tài)，再根據(jù)這些表現(xiàn)形態(tài)進(jìn)行有針對(duì)性的治理，就有可能在銷售淡季這個(gè)令大家談之色變的無(wú)法避免的周期，探尋到一些可以做到淡季不淡的營(yíng)銷策略或者思路。

在筆者看來(lái)，銷售淡季的“淡”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、銷售量減少。這是在汽車消費(fèi)淡季，汽車經(jīng)銷商面臨銷售淡季反應(yīng)的最直接問(wèn)題之一。在銷售淡季，消費(fèi)者就是不進(jìn)門，平時(shí)門庭若市的場(chǎng)景不見(jiàn)了，平時(shí)銷售顧問(wèn)緊張的工作狀態(tài)不見(jiàn)了，平時(shí)繁忙的汽車進(jìn)進(jìn)出出的場(chǎng)景不見(jiàn)了。取而代之的是每天少得可憐的看車人員，訂單就更加少得可憐，銷售人員耷拉著臉，無(wú)精打采，擺在展廳里的樣車都起了灰層也沒(méi)有被人訂走。2、現(xiàn)金流減少。這是銷售淡季最直接的表現(xiàn)。由于訂單減少，帶來(lái)直接的現(xiàn)金流減少，造成流動(dòng)性資金不足，讓經(jīng)銷商面臨巨大的資金壓力。3、消費(fèi)者消費(fèi)疲軟。在消費(fèi)淡季，消費(fèi)者好像都看緊了自己的口袋似的，很難使他們產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。有時(shí)汽車經(jīng)銷商組織的看車團(tuán)，有人已經(jīng)來(lái)看過(guò)幾撥了，試駕也進(jìn)行了很多次，并且與銷售顧問(wèn)也進(jìn)行了很好的溝通了，就是將口袋捂得緊緊的，不產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。這也難怪，中國(guó)的消費(fèi)者素來(lái)就有“扎堆消費(fèi)”的效應(yīng)，越是消費(fèi)淡季，消費(fèi)者捂袋旁觀的心態(tài)就越嚴(yán)重。4、人員積極性不高。在銷售淡季，望著外面毒辣的太陽(yáng)和少的可憐的行人，銷售顧問(wèn)都瞇起眼睛，懶洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看報(bào)紙，店里面基本上也是自己公司的工作人員，大家都彼此很漠然了，看車的客戶是少的可憐，所以更多的銷售顧問(wèn)是坐在那里吹空調(diào)。不像銷售旺季，所有的銷售顧問(wèn)像上了鏈條的馬達(dá)，是馬不停蹄地在忙碌，也為日記本里飄紅的業(yè)績(jī)而喜形于色。5、廠家支持減少。作為廠家來(lái)說(shuō)，是根據(jù)實(shí)際提貨量或者終端消化量來(lái)統(tǒng)計(jì)銷售費(fèi)用的。那么在銷售淡季，經(jīng)銷商的提貨量和終端消化量都會(huì)減少，那么作為廠家，在促銷費(fèi)用的支持這一塊，也會(huì)相應(yīng)地減少。這也是很多經(jīng)銷商在銷售淡季，不敢大規(guī)模進(jìn)行市場(chǎng)推廣的原因，因?yàn)槿绻诘就钢?，那么到了銷售旺季，就沒(méi)有相應(yīng)的費(fèi)用來(lái)進(jìn)行大規(guī)模的促銷了，要是完不成廠家約定的最低銷量，那損失就更大了。銷售淡季的誤區(qū)進(jìn)入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺(jué)得這是不可避免的時(shí)間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺(jué)得可能性太少，或者覺(jué)得也沒(méi)有必要，心想在銷售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺，把一個(gè)人當(dāng)作幾個(gè)人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。事實(shí)上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對(duì)銷售淡季的認(rèn)識(shí)還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：1、銷售隊(duì)伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯(cuò)誤，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入銷售淡季，銷售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時(shí)連銷售經(jīng)理都會(huì)有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過(guò)銷售旺季的拼搏后，在銷售淡季的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪?，而且把銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。2、價(jià)格促銷。在銷售淡季，為了拉動(dòng)銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價(jià)來(lái)直接拉動(dòng)銷售，這樣對(duì)客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹(shù)立了“降價(jià)才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價(jià)格促銷是一把雙刃劍，無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對(duì)經(jīng)銷商的這種降價(jià)行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實(shí)際購(gòu)買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價(jià)促銷。3、過(guò)度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時(shí)候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會(huì)壓縮促銷費(fèi)用的。覺(jué)得在銷售淡季的時(shí)候，進(jìn)行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時(shí)候，把這部分費(fèi)用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在銷售淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用，使得銷售的壓力越來(lái)越大，使得淡季更淡。同時(shí)，費(fèi)用的壓縮也會(huì)造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問(wèn)題，而等到銷售旺季到來(lái)的時(shí)候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來(lái)進(jìn)行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。第二章銷售淡季的營(yíng)銷策略淡季銷售應(yīng)該怎么辦其實(shí)，在面對(duì)銷售淡季時(shí)，汽車經(jīng)銷商也不應(yīng)該是束手無(wú)策的。其實(shí)對(duì)于一個(gè)行業(yè)而言，基本上都有淡旺季之分。汽車行業(yè)如此，空調(diào)行業(yè)，快速消費(fèi)品行業(yè)，服裝行業(yè)，莫不如此。關(guān)鍵是在銷售淡季的時(shí)候，如何做好淡季營(yíng)銷。其實(shí)淡季也有很多機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時(shí)候都開(kāi)始休整了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的機(jī)會(huì)，取得了在旺季中無(wú)法實(shí)現(xiàn)的成功。所謂的“銷售淡季”并不是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的淡季，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)精明的、成熟的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，某些商品的消費(fèi)有淡季和旺季之別，但對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)沒(méi)淡季。誰(shuí)能夠耕耘好市場(chǎng)淡季，誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中先行一步?！巴救±救?shì)”，這是銷售淡季的核心營(yíng)銷思想。取利，就是要爭(zhēng)取最大銷量，取勢(shì)，就是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)：“石處于山底，大而無(wú)力，置于山頂，則小而有勢(shì)?！币韵率瞧嚱?jīng)銷商面對(duì)銷售淡季時(shí)普遍采取的營(yíng)銷策略：1、加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。中國(guó)有句俗話，叫做“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！碑?dāng)銷售淡季到來(lái)時(shí)，是到了養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。而對(duì)于汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)于銷售隊(duì)伍如何培養(yǎng)呢？培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核方式的轉(zhuǎn)變。在銷售旺季的時(shí)候，銷售顧問(wèn)的一切考核都是以完成銷量為目標(biāo)，經(jīng)銷商也為每個(gè)銷售顧問(wèn)設(shè)定了每個(gè)月每個(gè)人必須完成多少輛整車銷售的業(yè)績(jī)目標(biāo)。那么到了銷售淡季的時(shí)候，在考核指標(biāo)上可以做適當(dāng)?shù)母淖儯@樣既可以使銷售顧問(wèn)一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將在銷售旺季容易忽視的環(huán)節(jié)得以提升。比如考核成交率、顧客滿意度的建立數(shù)量，客服工作的提升程度，行政工作的及時(shí)準(zhǔn)確性等。2、開(kāi)拓淡季渠道。大家知道物極必反的道理，就像地球一樣，東半球夜色迷茫的時(shí)候，西半球卻是陽(yáng)光普照。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機(jī)會(huì)點(diǎn)的時(shí)候。比如有些經(jīng)銷商在淡季的時(shí)候，推出“周末公園車展”。周末的公園一般都是人流量比較集中的地方，“公園周末車展”其實(shí)就是通過(guò)更加人性化的一種汽車營(yíng)銷方式，讓消費(fèi)者在輕松的休閑過(guò)程中完成汽車的選購(gòu)，這種方式取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。這種良好的效果也說(shuō)明，經(jīng)銷商只要組織切實(shí)有效的各種營(yíng)銷活動(dòng)，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。只要需求存在，市場(chǎng)存在，企業(yè)就可以創(chuàng)造銷售奇跡。3、合理進(jìn)行促銷并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行有效使用。在銷售淡季，經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用是有限的，如何將有效的促銷費(fèi)用在銷售淡季取得最好的促銷效果，在淡季絕對(duì)促銷費(fèi)用降低的情況下，如何更加有效使用，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，是擺在每個(gè)汽車經(jīng)銷商面前的課題。在汽車銷售淡季到來(lái)的時(shí)候，東風(fēng)日產(chǎn)深圳經(jīng)銷商針對(duì)深圳市場(chǎng)的特點(diǎn)和天籟這款車的特點(diǎn)，在深圳市場(chǎng)策劃了“保值回購(gòu)”概念的營(yíng)銷活動(dòng)，取得了良好的效果。改活動(dòng)針對(duì)2007年8月31日前購(gòu)買天籟的客戶承諾，自購(gòu)買天籟轎車之日起一年內(nèi)，可以按照發(fā)票金額的80%進(jìn)行車輛回購(gòu)。以天籟?御系列轎車為例，當(dāng)時(shí)天籟?御230JK自動(dòng)豪華型裸車價(jià)格為萬(wàn)元，一年后以8折賣出相當(dāng)于每個(gè)月花費(fèi)約為3900元，甚至平過(guò)打的士或者租車。而根據(jù)當(dāng)時(shí)深圳市場(chǎng)的租車價(jià)格，租用天籟同級(jí)別車系的平均價(jià)格為8000元到9000元每月。該活動(dòng)推出后，在行業(yè)中產(chǎn)生了巨大的影響，也取得了良好的促銷效果。同時(shí)，在銷售淡季，汽車經(jīng)銷商也需要對(duì)自身的企業(yè)形象和品牌保持適度的廣告宣傳，這樣，當(dāng)旺季來(lái)臨之時(shí)，你的品牌將贏得很高的品牌回想率（BrandRecall）和大腦占有率（Mindshare，或稱注意力占有率）。4、鞏固客情關(guān)系。在銷售旺季的時(shí)候，廣大經(jīng)銷商都忙于出貨，可能沒(méi)有時(shí)間和精力去顧及客戶關(guān)系的維系，銷售顧問(wèn)也沒(méi)有時(shí)間去做客戶關(guān)系整理，甚至有時(shí)連電話都沒(méi)有時(shí)間打。那么在銷售淡季的時(shí)候，這些都是可以加強(qiáng)的地方，而且有可能進(jìn)一步鞏固客情關(guān)系，為銷售旺季的到來(lái)做好充分的準(zhǔn)備?？颓殛P(guān)系的強(qiáng)化不僅有利于經(jīng)銷商在淡季時(shí)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介，而且在消費(fèi)旺季到來(lái)的時(shí)候，借助于口碑傳播，可以帶來(lái)意想不到的客流。5、加強(qiáng)人員培訓(xùn)。大家都明白，人才才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人員的素質(zhì)決定了經(jīng)銷商在終端產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力。銷售人員在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。因此，在銷售淡季中，汽車經(jīng)銷商應(yīng)注重對(duì)銷售顧問(wèn)的銷售培訓(xùn)。如如何消除客戶的防衛(wèi)心理，如何針對(duì)客戶的需求心理進(jìn)行利益陳述，如何有效地針對(duì)不同客戶的需求達(dá)成銷售等，培訓(xùn)的內(nèi)容：則可以包括產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、溝通技巧、客戶開(kāi)發(fā)與管理、客戶投訴處理、營(yíng)業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、心態(tài)等實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)與技能培訓(xùn)；以加強(qiáng)內(nèi)功訓(xùn)練，迎接銷售旺季的到來(lái)。淡季銷售策劃與分析一、廣告策劃案汽車廣告策劃書(shū)占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢(shì)，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。二、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò)，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車將更加普及。2、自身優(yōu)勢(shì)分析a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng)，該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊。b、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心。c、高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢。.會(huì)員俱樂(lè)部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng)，并配有汽車美容、裝潢的項(xiàng)目，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。d、南方汽車博覽中心的，通信、語(yǔ)言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。三、前期市場(chǎng)策略1、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來(lái)投資。2、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。3、早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。四、前期廣告策略1、廣告定位前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)作為廣告定位。2、廣告訴求以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。3、廣告目標(biāo)爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)前來(lái)通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使南方汽車博覽中心在開(kāi)盤(pán)前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來(lái)咨詢投資。五、媒體分析a、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹(shù)立良好的企業(yè)形象。b、在有聲廣告媒體中，電視、電臺(tái)有國(guó)、粵語(yǔ)兩種語(yǔ)種，而對(duì)廣告目標(biāo)而言，對(duì)兩中語(yǔ)種的節(jié)目沒(méi)有很大的偏愛(ài)。c、媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。淡季營(yíng)銷目的及措施一、活動(dòng)目的：開(kāi)展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。三、活動(dòng)主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費(fèi)者四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選擇什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。汽車促銷活動(dòng)的類型開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)一般是新店駐點(diǎn)開(kāi)業(yè)，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動(dòng)。這類活動(dòng)最直接的是降價(jià)，打折，贈(zèng)送保險(xiǎn)等，還有推出零利率購(gòu)車，贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠。答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)為慶祝銷量達(dá)成一定數(shù)量，對(duì)消費(fèi)者的感謝，購(gòu)車享受超值大禮包，零利率購(gòu)車，最低首付達(dá)多少等。此外，還有商家會(huì)推出一些保修、贈(zèng)送車內(nèi)禮品的活動(dòng)。節(jié)假日以及特殊日子促銷活動(dòng)節(jié)假日促銷活動(dòng)是常見(jiàn)并且成效性高的活動(dòng)，一般是節(jié)假日價(jià)格促銷優(yōu)惠。節(jié)假日舉辦車友試駕、植樹(shù)、義務(wù)活動(dòng)等活動(dòng)。國(guó)慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過(guò)。為了更好的在國(guó)慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進(jìn)行中，我們公司特地拿出福克斯網(wǎng)格柵這一產(chǎn)品配合國(guó)慶期間促銷方案：提高銷售更好的業(yè)績(jī)，?？怂怪芯W(wǎng)格柵上300，?？怂怪芯W(wǎng)下400國(guó)慶促銷凡訂購(gòu)?？怂怪芯W(wǎng)不含稅700買5送1，含稅價(jià)800買5送1.

國(guó)慶節(jié)我司放假5天趕快訂購(gòu)。1、新車上市很多廠商，都會(huì)在國(guó)慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭(zhēng)競(jìng)力度。舉辦此列促銷活動(dòng)，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對(duì)新品產(chǎn)生信任感。另外，在價(jià)格上要有一定的優(yōu)惠。新車上市的國(guó)慶促銷活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒(méi)有一個(gè)對(duì)比，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的應(yīng)該在后面。2、降價(jià)促銷由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，“降”字就成了促銷的主打招式。降價(jià)促銷是國(guó)慶促銷活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種活動(dòng)方案?；顒?dòng)期間，根據(jù)不同的車型，在原來(lái)價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬(wàn)元。降價(jià)促銷有個(gè)前提：忌在國(guó)慶前加價(jià)售車，趁機(jī)在國(guó)慶再降價(jià)促銷。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠(chéng)的表現(xiàn)。3、國(guó)慶購(gòu)車送大禮包為了吸引消費(fèi)者的選購(gòu)，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式?？梢运偷亩Y包包括：加油卡，車貼膜、