家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃

家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃xxx公司家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度家電店長(zhǎng)工作計(jì)劃培訓(xùn)師：郜杰培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：待定課程內(nèi)容：第一講：家電導(dǎo)購(gòu)正確心態(tài)的建立了解家電賣場(chǎng)家電導(dǎo)購(gòu)自我認(rèn)知心態(tài)決定行為與公司站在同一陣線一視同仁的服務(wù)態(tài)度樂(lè)于助人的態(tài)度焦點(diǎn)導(dǎo)引思想大量工作忘記傷口第二講：贏在起點(diǎn)個(gè)人外在的形象就是公司的形象塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走用贊美接近客戶第三講：家電導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭勒莆占译娰u場(chǎng)接近客戶的時(shí)機(jī)家電導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)身體姿勢(shì)避免的十六個(gè)小動(dòng)作結(jié)帳作業(yè)不容忽視第四講應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程家電顧客購(gòu)買心理分析導(dǎo)購(gòu)員銷售七流程應(yīng)對(duì)第五講：家電導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)場(chǎng)技巧基本認(rèn)知技巧一：新的…技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃技巧三：唯一性技巧四：簡(jiǎn)單明了技巧五：重要誘因技巧六：制造熱銷的氣氛技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧技巧十一：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)技巧十二：“我自己看，別跟著我”?！緦?shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己第六講：家電賣場(chǎng)如何處理顧客反對(duì)問(wèn)題技巧一：接受、認(rèn)同贊美技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)技巧三：以退為進(jìn)具體反對(duì)問(wèn)題處理（家電換代太快了吧什么時(shí)候搞活動(dòng)不需要這么好的吧質(zhì)量好為什么還給我賣延保等等問(wèn)題）第七講：家電導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的九技巧技巧一：用如同取代少買技巧二：運(yùn)用第三者的影響力技巧三：善用輔助器材技巧四：產(chǎn)品（無(wú)形價(jià)值）與顧客實(shí)際需求結(jié)合技巧五：與顧客一起演示技巧六：善用占有欲技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)技巧八：多方面激發(fā)（選功能、選健康、選服務(wù)、選品質(zhì)、選外觀、選節(jié)約）技巧九：家電FABE話術(shù)技巧模板第八講：家電產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)宜早不宜遲突出優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)讓顧客覺(jué)得你是專家時(shí)刻注意顧客的反應(yīng)第九講如何處理家電賣場(chǎng)常見(jiàn)價(jià)格異議主事者的態(tài)度常用價(jià)格化解的方法具體的價(jià)格異議（太貴了、便宜點(diǎn)、老顧客了、認(rèn)識(shí)經(jīng)理、抹零頭、贈(zèng)品抵價(jià)格等等）第十講：商談七原則用肯定型取代否定型語(yǔ)言用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言以問(wèn)句表示尊重拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用不下斷語(yǔ)清楚自己的職權(quán)以自己承擔(dān)的方式溝通第十一講：家電導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)顧客六技巧問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)從顧客回答中分析需求從容易回答的問(wèn)題入手促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式詢問(wèn)家電顧客關(guān)心的事第十二講：掌握結(jié)束銷售的契機(jī)基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全家電導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因識(shí)別家電顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)識(shí)別家電顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)第十三講：家電導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的技巧技巧一：替客戶做決定技巧二：有限數(shù)量或期限技巧三：推銷今天買技巧四：假設(shè)式結(jié)束法技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法技巧六：法蘭克結(jié)束法技巧七：門把法第十四講：帶給顧客額外驚喜的方法細(xì)心服務(wù)額外服務(wù)稱呼顧客派發(fā)必備品第十五講處理家電顧客投訴的七步驟認(rèn)知：家電顧客投訴的原因及類型步驟一：隔離政策步驟二：聆聽(tīng)不滿步驟三：做筆記步驟四：分析原因步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策步驟六：追蹤電話步驟七：自我反省第十六講如何道歉避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)我向你道歉這真是太糟糕了謝謝你目錄HYPERLINK1市場(chǎng)現(xiàn)狀 1HYPERLINK宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析 1HYPERLINK產(chǎn)品狀況 1HYPERLINK分銷狀況 2HYPERLINK2SWOT分析 3HYPERLINK優(yōu)勢(shì) 3HYPERLINK劣勢(shì) 3HYPERLINK機(jī)會(huì) 4HYPERLINK挑戰(zhàn)（威脅） 4HYPERLINK3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位 5HYPERLINK產(chǎn)品定位 5HYPERLINK品牌定位 5HYPERLINK渠道定位 5HYPERLINK經(jīng)營(yíng)定位 5HYPERLINK4具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案 6HYPERLINK市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各階段具體行動(dòng)方案 6HYPERLINK5經(jīng)營(yíng)控制 7HYPERLINK人員控制 7HYPERLINK價(jià)格控制 8HYPERLINK財(cái)務(wù)狀況控制 8HYPERLINK6結(jié)論 91市場(chǎng)現(xiàn)狀宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析從當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，很多企業(yè)把價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)做了提振流動(dòng)性的唯一途徑。事實(shí)上，通過(guò)降低價(jià)格提高銷售的方式本身無(wú)可非議，但這種方式必須要在適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程看，產(chǎn)品價(jià)格下降的原因有三個(gè)：一是新技術(shù)的快速出現(xiàn)提高了生產(chǎn)力，從而降低了產(chǎn)品成本;二是產(chǎn)品的原材料價(jià)格大幅下降，產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的改變自然也改變了整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系;三是產(chǎn)業(yè)鏈效率的整體提升，也就是企業(yè)管控產(chǎn)業(yè)鏈的能力提高，成本結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生變化。但從目前市場(chǎng)現(xiàn)狀看，以上三種情況均未出現(xiàn)，也就是說(shuō)當(dāng)前家電業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)在某種程度上是企業(yè)為了提振流動(dòng)性而進(jìn)行的“非正常競(jìng)爭(zhēng)”。產(chǎn)品狀況我們的產(chǎn)品主要為冰箱電視洗衣機(jī)等，產(chǎn)品的來(lái)源渠道廣泛而且穩(wěn)定。市內(nèi)有幾個(gè)大市場(chǎng)，可以提供穩(wěn)定貨源。根據(jù)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)條件，我們將價(jià)位定在中等偏高的水平，但是保留一部分低價(jià)產(chǎn)品。分銷狀況根據(jù)公司資源條件，我們采用公司自建營(yíng)銷渠道的方式進(jìn)行分銷。在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期通過(guò)各種手段建立起獨(dú)有的營(yíng)銷方式和途徑，在市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后再嘗試與其他商家合作，把銷路盡量擴(kuò)大。2SWOT分析優(yōu)勢(shì)（1）我們公司位于大學(xué)城商業(yè)中心，地理位置優(yōu)越，接近消費(fèi)市場(chǎng)，客流量大，方便消費(fèi)者選購(gòu)。（2）公司與市內(nèi)多家大賣場(chǎng)簽有合同，貨源穩(wěn)定。（3）公司除經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品外，還兼營(yíng)食品等相關(guān)產(chǎn)品，豐富多樣，可滿足不同消費(fèi)者的偏好。同時(shí)，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘，品質(zhì)有保障。而且我們重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，可解除消費(fèi)者的后顧之憂。劣勢(shì)（1）由于以前沒(méi)有接觸過(guò)類似工作，所以缺乏必要的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，我們?cè)谫Y金籌措方面也會(huì)遇到一定的困難。（2）學(xué)習(xí)活動(dòng)占用了我們大部分的時(shí)間與精力，這就使我們花在公司事務(wù)上的時(shí)間與精力顯得不足。機(jī)會(huì)家電的統(tǒng)一供貨基礎(chǔ)，形成國(guó)美、大中模式，逐漸取代傳統(tǒng)的大商場(chǎng)售家電和小家電城的代理商混亂局面，將是家電行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，這種模式的擴(kuò)張，在任何一地都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的家電流通模式產(chǎn)生極大影響，而且這種模式的發(fā)展趨勢(shì)將來(lái)會(huì)控制廠家。小家電業(yè)將走品牌統(tǒng)一道路，但是國(guó)美模式在小家電業(yè)的身份不易再發(fā)生，因?yàn)樗碾s亂性，及隨機(jī)需求都會(huì)成為小百貨業(yè)態(tài)的一種發(fā)展模式。4挑戰(zhàn)（威脅）面對(duì)2011年上半年的不夠給力，中國(guó)家電行業(yè)下半年會(huì)“峰回路轉(zhuǎn)”還是演唱“忐忑”神曲，這將是眾多家電企業(yè)家最為關(guān)注的問(wèn)題。2011年下半年家電市場(chǎng)的不利因素還將存在，一是產(chǎn)能過(guò)剩；二是城市市場(chǎng)主要家電品種百戶擁有量飽和度持續(xù)提升加之房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售低迷，一二級(jí)家電市場(chǎng)消費(fèi)狀況不容樂(lè)觀。通過(guò)SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在我們是一支朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)，而我們的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)索需求的，上升空間較大，劣勢(shì)則是任何創(chuàng)業(yè)都難以避免的資金和經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題；機(jī)會(huì)在于我們事業(yè)的首創(chuàng)性，挑戰(zhàn)則是幾種易分散消費(fèi)顧客量的娛樂(lè)方式。但總的來(lái)說(shuō)，我們的優(yōu)勢(shì)是大于劣勢(shì)的，機(jī)會(huì)也總是超過(guò)挑戰(zhàn)。因而，只要我們揚(yáng)長(zhǎng)避短，靈活經(jīng)營(yíng)，公司一定會(huì)日漸壯大。3經(jīng)營(yíng)目標(biāo)定位1：產(chǎn)品定位

（1）功效定位，突出產(chǎn)品的特殊功能，使該商品在同類產(chǎn)品中有明顯的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，以增強(qiáng)選擇性要求。

（2）品質(zhì)定位，突出商品的良好的具體品質(zhì)，而且在性能、用途等方面與同類產(chǎn)品相近時(shí)，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比的特點(diǎn)。

（3）市場(chǎng)定位，把產(chǎn)品宣傳的對(duì)象定在最有利的目標(biāo)市場(chǎng)上。

（4）價(jià)格定位，物超所值是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品及品牌的一個(gè)重要依據(jù)，而這個(gè)依據(jù)要與產(chǎn)品掛鉤。

2：品牌定位

品牌定位應(yīng)該從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、公關(guān)、渠道等方面綜合考慮，否則名高實(shí)低的情況將會(huì)出現(xiàn)。

3：渠道定位

渠道的選擇對(duì)銷售業(yè)績(jī)及品牌發(fā)展有至關(guān)重要的影響。借助正確的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，能迅速提升其品牌形象。4：經(jīng)營(yíng)定位

產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確，價(jià)格定位要清晰，品牌定位要明確，渠道定位要精準(zhǔn)。重視消費(fèi)觀念對(duì)消費(fèi)者的影響，不可只重視硬件而忽視軟件，只有二者兼顧，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。4具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各階段具體行動(dòng)方案（1）導(dǎo)入期：首先我們要搶占市場(chǎng)，取得先機(jī)。以張貼各種形式宣傳海報(bào)，散發(fā)傳單，以及征集會(huì)員注冊(cè)的方式進(jìn)行大幅宣傳，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。這一時(shí)期我們采用中高價(jià)位銷售，把“家電”這一主題以及產(chǎn)品質(zhì)量打響，給消費(fèi)者留下印象。在購(gòu)買時(shí)開(kāi)展試看、試用服務(wù)。讓顧客“先享受后決定”，以吸引更多顧客。（2）成長(zhǎng)期：這一時(shí)期我們要穩(wěn)扎穩(wěn)打，注重經(jīng)營(yíng)管理并擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在宣傳模式上相對(duì)減少傳單，而是利用已注冊(cè)會(huì)員了解各高校市場(chǎng)情況，集中力量與各各大商場(chǎng)，同時(shí)舉行會(huì)員活動(dòng)，為會(huì)員創(chuàng)造交流平臺(tái)，以獲得穩(wěn)定的顧客群體。（3）成熟期：在立足于前兩階段基礎(chǔ)上，這一時(shí)期我們要在穩(wěn)定市場(chǎng)占有率的情況下，開(kāi)拓新市場(chǎng)。研發(fā)新產(chǎn)品。定期優(yōu)惠不變的情況下對(duì)不同產(chǎn)品不同程度調(diào)低價(jià)格。與其他銷售商合作在其他地區(qū)開(kāi)設(shè)分店，在舉行會(huì)員活動(dòng)同時(shí)，加大對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的宣傳5經(jīng)營(yíng)控制為了有效監(jiān)督計(jì)劃中的各項(xiàng)活動(dòng)，保證組織計(jì)劃與實(shí)際運(yùn)行狀況動(dòng)態(tài)相適應(yīng)，及時(shí)按照計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)衡量計(jì)劃的完成和執(zhí)行計(jì)劃的偏差，進(jìn)行適當(dāng)修改和調(diào)整，使計(jì)劃更加適合于實(shí)際情況。人員控制（1）綜合管理部：負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)各部門有效工作，使公司整體有效穩(wěn)定運(yùn)行，對(duì)各種事件和資料進(jìn)行分析，討論和采取解決方案。由總經(jīng)理兼任部門負(fù)責(zé)人，人員安排2人。（2）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)管理日常收支和月末結(jié)算，定期反映經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)收支、利潤(rùn)的異常情況及時(shí)向總經(jīng)理報(bào)告并提出建議，人員安排2人。（3）市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研工作，及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，人員安排1~2人。（4）營(yíng)業(yè)部：負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和銷售，同時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)人員（根據(jù)需要聘用）進(jìn)行監(jiān)督和管理。收集消費(fèi)者所提出的建議，分析其消費(fèi)傾向和購(gòu)買行為，為下一步更好地營(yíng)銷提供有效信息。同時(shí)與供應(yīng)商溝通，保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，人員安排2人。（5）廣告部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)宣傳和促銷活動(dòng)，以及與消費(fèi)者溝通，其工作好壞是影響營(yíng)業(yè)額和知名度的重要因素，人員安排4~5人。價(jià)格控制價(jià)格影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，又會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的手段和影響利潤(rùn)大小的重要因素，因此對(duì)價(jià)格的控制十分謹(jǐn)慎，需要考慮產(chǎn)品成本，市場(chǎng)供求，消費(fèi)者心理，競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，使定價(jià)目標(biāo)既要符合消費(fèi)者消費(fèi)狀況，又要保持穩(wěn)定利潤(rùn)。在營(yíng)銷過(guò)程中可實(shí)施針對(duì)消費(fèi)者的心理定價(jià)策略——尾數(shù)定價(jià)法，以及為提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施定期或隔期折扣讓價(jià)策略，采取數(shù)量折扣和多買打折方式。圖1預(yù)期公司財(cái)務(wù)狀況圖財(cái)務(wù)狀況控制時(shí)刻關(guān)注財(cái)務(wù)變化情況，從財(cái)務(wù)狀況中分析原因，及時(shí)調(diào)整由于顧客偏好改變或者出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者影響而使消費(fèi)者需求改變的情況，對(duì)商品組合進(jìn)行符合市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)最大化的及時(shí)調(diào)整。預(yù)期本公司財(cái)務(wù)狀況如圖1。上圖為本公司預(yù)期財(cái)務(wù)狀況曲線圖。在未來(lái)五年，公司的發(fā)展軌跡也由此可見(jiàn)，在經(jīng)歷前兩年的初期積累成長(zhǎng)后，在第三年達(dá)到高峰，以后基本保持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。6結(jié)論通過(guò)以上家電產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策劃可以看出，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，家電市場(chǎng)的潛力是很大的，而以經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品的專營(yíng)公司來(lái)挖掘這種潛力，預(yù)期是可以成功的。當(dāng)然，這種嘗試只是眾多開(kāi)發(fā)方式中的一種，僅是為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提供一種思路和參考，而且也面臨著資金不易籌集，規(guī)模小，受產(chǎn)品周期限制等不利因素。所以開(kāi)辦公司前我們要冷靜分析，開(kāi)辦后要靈活經(jīng)營(yíng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。一、培訓(xùn)師：郜杰二、課程目標(biāo)：通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員，了解門店銷售的基本理念；掌握門店銷售的八步標(biāo)準(zhǔn)流程；掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的理念與技巧；掌握門店銷售的禮儀規(guī)范。三、課程簡(jiǎn)介：門店銷售的基本理念與標(biāo)準(zhǔn)步驟；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)理念與技巧；門店銷售禮儀四、課程內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)破冰第一講：金牌導(dǎo)購(gòu)所應(yīng)具備的素質(zhì)要求一、小組討論及分享：金牌導(dǎo)購(gòu)的特質(zhì)二、展示“金牌導(dǎo)購(gòu)特質(zhì)PPT”，并強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：誠(chéng)信自信（對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己）敢于接受挑戰(zhàn)（挑戰(zhàn)更高的銷售業(yè)績(jī)）從顧客的角度思考問(wèn)題（分析客戶需求，分析客戶購(gòu)物心理，做到銷售活動(dòng)有的放矢）三、家電金牌導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)模型第三講：門店銷售的基本理念一、什么是銷售請(qǐng)學(xué)員思考其中的含義：需求=目前狀況與理想狀況的差距家電產(chǎn)品是用來(lái)幫助客戶達(dá)成理想狀況二、客戶的決策過(guò)程（1）確認(rèn)問(wèn)題：客戶的購(gòu)買需求是由于其所希望解決的不同問(wèn)題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問(wèn)題是挖掘需求的重要一步；（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面，一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；（3）預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；（4）決策確立：客戶可以選擇是否購(gòu)買產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所；（5）購(gòu)買商品。三、完整的銷售步驟強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”。第四講：家電門店銷售八步驟1、整體介紹八步驟2、進(jìn)行分解講述（1）準(zhǔn)備工作除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強(qiáng)調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開(kāi)店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請(qǐng)學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫(kù)存情況、筆、小票本、電池等。（2）開(kāi)場(chǎng)迎客除了開(kāi)場(chǎng)迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點(diǎn)外，強(qiáng)調(diào)“微笑”在在開(kāi)場(chǎng)迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項(xiàng)中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。（3）探尋客戶需求需求=目前狀況與理想狀況的差距探尋需求三步曲：?jiǎn)?聽(tīng)-總結(jié)問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)，然后過(guò)渡到封閉型問(wèn)題。聽(tīng)：展示給學(xué)員看繁體字聽(tīng)的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽(tīng)的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)?？偨Y(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。（4）專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)提問(wèn)：產(chǎn)品解說(shuō)是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言應(yīng)根據(jù)客戶在回答問(wèn)題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。要在客戶腦海里“畫圖”以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。（5）增加客戶體驗(yàn)體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家電生活館為例。讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué)，提高成交機(jī)率。在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可