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違者必究”高效客戶促成“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站”1愉快的感覺——我愿意通常，顧客為什么會購買商品？

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違者必究”愉快的感覺——我愿意通常，顧客為什么會購買商品？“萬一網(wǎng)2營銷的兩大抓手關(guān)系維護(hù)專業(yè)技能營銷的兩大抓手關(guān)系維護(hù)專業(yè)技能3任何一種作業(yè)模式最終都離不開一對一面對客戶任何一種作業(yè)模式4促成之前必須要了解的事項(xiàng)促成之前必須要了解的事項(xiàng)5客戶對保險的認(rèn)知程度不了解保險排斥保險不排斥但沒買過買過但感受不好買過也非常認(rèn)同客戶對保險的認(rèn)知程度不了解保險6不了解保險1介紹人為什么要買保險2保險在資產(chǎn)配置中的作用3近期推出的新產(chǎn)品不了解保險1介紹人為什么要買保險2保險在資產(chǎn)配置中的作用3近7排斥保險1直接介紹我們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)2介紹產(chǎn)品的稀缺性及附加值服務(wù)3詢問客戶最感興趣的產(chǎn)品類型排斥保險1直接介紹我們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)2介紹產(chǎn)品的稀缺性及附8不排斥保險但沒買過1詢問對保險的看法2溝通保險在資產(chǎn)配置中的作用3介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)與附加值服務(wù)不排斥保險但沒買過1詢問對保險的看法2溝通保險在資產(chǎn)配置中的9買過保險但感受不好1詢問買保險的經(jīng)歷2介紹感受不好產(chǎn)生的原因3講解目前的變化、產(chǎn)品及附加值服務(wù)買過保險但感受不好1詢問買保險的經(jīng)歷2介紹感受不好產(chǎn)生的原因10買過保險且非常認(rèn)同1詢問買保險的原因，買過的產(chǎn)品2了解有沒有保險公司的熟悉人員3介紹銀保的優(yōu)勢、產(chǎn)品及附加值服務(wù)買過保險且非常認(rèn)同1詢問買保險的原因，買過的產(chǎn)品2了解有沒有11人生各階段保險銷售需求人生各階段12人生階段分析（1/3）積淀財(cái)富人生的不同階段萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人生階段分析（1/3）積淀財(cái)富人生的不同階段萬一網(wǎng)保險資13人生階段分析（2/3）積淀財(cái)富財(cái)務(wù)的需求萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人生階段分析（2/3）積淀財(cái)富財(cái)務(wù)的需求萬一網(wǎng)保險資料下14積淀財(cái)富人生階段分析（3/3）保障的需求教育金保險意外保險健康保險短期理財(cái)險定期壽險意外保險健康保險理財(cái)險年金險健康保險養(yǎng)老險年金險醫(yī)療保險終身壽險年金險積淀財(cái)富人生階段分析（3/3）保障的需求教育金保險意外保險意15你是這樣么？急于介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不給客戶表達(dá)自己需求的機(jī)會。促成時的誤區(qū)你是這樣么？急于介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不給客戶表達(dá)自己需求的機(jī)會。16如何讓客戶說出真實(shí)的需求學(xué)會提問客戶現(xiàn)狀和需要解決的問題客戶已有的解決方案及其優(yōu)缺點(diǎn)客戶心目中的解決方案把問題放在客戶的現(xiàn)狀上，有利于發(fā)現(xiàn)客戶的問題和現(xiàn)有的解決方案如何讓客戶說出真實(shí)的需求學(xué)會提問客戶現(xiàn)狀和需要解決的問題客戶17提問的方式開放式封閉式引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法，客戶會感覺放松，可以發(fā)現(xiàn)客戶目前的困惑和難題，找出客戶的真正需求。主動縮小談話內(nèi)容范圍，給客戶固定的、少量的選項(xiàng)，讓客戶在既定選項(xiàng)中做出選擇。最后促成挖掘需求提問的方式開放式封閉式引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法，客戶會感覺放松18讓談話更順暢的技巧用問句重復(fù)客戶所說的一些關(guān)鍵詞01梳理說的內(nèi)容，復(fù)述客戶提供的信息04友好的沉默多聽客戶說03問一些有利于澄清客戶想法的問題02讓談話更順暢的技巧用問句重復(fù)客戶所說的一些關(guān)鍵詞01梳理說的19什么時候代表客戶要簽單？什么時候代表客戶要簽單？20動作中的簽單信號仔細(xì)翻看計(jì)劃書主動讓我們做計(jì)劃書拿東西給我們吃放下手機(jī)或手頭在做的事手機(jī)拍照坐直身子頻繁點(diǎn)頭……動作中的簽單信號仔細(xì)翻看計(jì)劃書21語言中的簽單信號詢問辦理的方法詢問別人辦理的情況反對意見越來越少明顯贊同我們的說法順著我們的方向提出問題……語言中的簽單信號詢問辦理的方法22促成中可以使用的二擇一你是辦理5萬還是10萬？您是每個月攢5000還是10000？您喜歡手機(jī)銀行操作還是網(wǎng)上銀行？受益人寫您愛人還是孩子？您是喜歡5年交完還是10年交完？您看就辦5萬少還是不少？……促成中可以使用的二擇一你是辦理5萬還是10萬？23客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息的時刻把握客戶言談中的成交時刻把握客戶動作中的成交時刻客戶拒絕購買的時刻客戶猶豫不決的時刻

促成的六個關(guān)鍵時刻客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻促成的六個關(guān)鍵時刻24客戶對價格產(chǎn)生異議時的促成方法一、刨根問底法：反問、較真，防止客戶心理戰(zhàn)、習(xí)慣性談價二、物有所值法：品牌、服務(wù)三、共同利益法：公司與你目標(biāo)一致四、價格分解法：投入往短算，收入向多加五、經(jīng)濟(jì)利益比較法：買這或買那；買或者不買六、適時拒絕法：以退為進(jìn)，注意態(tài)度與表達(dá)?？蛻魧r格產(chǎn)生異議時的促成方法一、刨根問底法：反問、較真，防25客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息時的促成方法一、直接成交法：回答問題，直接提出成交二、演示成交法：用計(jì)劃書解決疑問直接提出成交三、二擇一成交法：四、肯定成交法：肯定產(chǎn)品、肯定客戶眼光客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息時的促成方法一、直接成交法：回答問題，直26客戶言談中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、趁熱打鐵法：客戶認(rèn)同、肯定產(chǎn)品或需求直接順推二、假定成交法：暢想未來三、從眾成交法：群眾的眼睛是雪亮的四、轉(zhuǎn)移重心法：轉(zhuǎn)到贈品或服務(wù)上客戶言談中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、趁熱打鐵法：客戶認(rèn)同、肯27客戶動作中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、試用成交法：用好猶豫期二、讓利成交法：提高或增多贈品三、默認(rèn)成交法：要身份證、簽字四、行動引領(lǐng)法：帶去柜臺試試客戶動作中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、試用成交法：用好猶豫期28客戶拒絕購買時的促成方法一、給予優(yōu)越法：用贊美與推捧讓他爽二、以理服人法：用條款、數(shù)據(jù)證明三、視而不見法：有錢人的沒錢借口四、順?biāo)浦鄯ǎ嚎蛻粽剝r格時發(fā)現(xiàn)可以接受五、連捧帶激法：不能做主時客戶拒絕購買時的促成方法一、給予優(yōu)越法：用贊美與推捧讓他爽29客戶猶豫不決時的促成方法一、旁敲側(cè)擊法：利用身邊的人或事二、情景誘導(dǎo)法：描繪美好未來三、最后時限法：引發(fā)緊迫感四、強(qiáng)勢做主法：注意把握度五、威逼恐嚇法：描述有危機(jī)的未來客戶猶豫不決時的促成方法一、旁敲側(cè)擊法：利用身邊的人或事30客戶常有的拒絕問題我是來存款的，不是來買保險的不管你喜不喜歡，你都已經(jīng)買了保險客戶常有的拒絕問題我是來存款的，不是來買保險的不管你喜不喜歡31客戶常有的拒絕問題保險收益沒有投資高不是所有的資金都要講究回報(bào)率客戶常有的拒絕問題保險收益沒有投資高不是所有的資金都要講究回32客戶常有的拒絕問題保險時間太長了1）保險長期性是特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而不是它的缺點(diǎn)。2）保險的長期性是假的，靈活性才是真的，比定期存款靈活，比封閉理財(cái)靈活。3）急用錢可以保單貸款，高現(xiàn)金價值復(fù)利增長。投資理財(cái)喜歡短，保障喜歡長客戶常有的拒絕問題保險時間太長了1）保險長期性是特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，33客戶常有的拒絕問題保險是忽悠人的只有人才能忽悠人客戶常有的拒絕問題保險是忽悠人的只有人才能忽悠人34通貨膨脹，錢不值錢了客戶常有的拒絕問題通貨膨脹不只是針對保險通貨膨脹，錢不值錢了客戶常有的拒絕問題通貨膨脹不只是針對保險35客戶常有的拒絕問題買保險不是消費(fèi)我買過保險了，不想再投客戶常有的拒絕問題買保險不是消費(fèi)我買過保險了，不想再投36保險的獨(dú)特優(yōu)勢在不可知的將來有一筆可知的金錢供你使用保險的獨(dú)特優(yōu)勢在不可知的將來37一個小技巧銷售完成后說“恭喜”不說“謝謝”一個小技巧銷售完成后說“恭喜”不說“謝謝”38銷售中容易出現(xiàn)的誤區(qū)喜歡說（推銷）大過于問（挖掘需求）不做鋪墊直接推薦產(chǎn)品喜歡講產(chǎn)品本身（收益）大過于講功能（保障）講功能時講的全面但又不深入以為自己講清楚但不是讓客戶聽明白不喜歡包裝（稀缺性利用）銷售中容易出現(xiàn)的誤區(qū)喜歡說（推銷）大過于問（挖掘需求）39培訓(xùn)最怕的是：聽聽激動想想感動回去之后一動不動培訓(xùn)最怕的是：40高效客戶促成課件41高效客戶促成“萬一網(wǎng)

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違者必究”愉快的感覺——我愿意通常，顧客為什么會購買商品？“萬一網(wǎng)43營銷的兩大抓手關(guān)系維護(hù)專業(yè)技能營銷的兩大抓手關(guān)系維護(hù)專業(yè)技能44任何一種作業(yè)模式最終都離不開一對一面對客戶任何一種作業(yè)模式45促成之前必須要了解的事項(xiàng)促成之前必須要了解的事項(xiàng)46客戶對保險的認(rèn)知程度不了解保險排斥保險不排斥但沒買過買過但感受不好買過也非常認(rèn)同客戶對保險的認(rèn)知程度不了解保險47不了解保險1介紹人為什么要買保險2保險在資產(chǎn)配置中的作用3近期推出的新產(chǎn)品不了解保險1介紹人為什么要買保險2保險在資產(chǎn)配置中的作用3近48排斥保險1直接介紹我們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)2介紹產(chǎn)品的稀缺性及附加值服務(wù)3詢問客戶最感興趣的產(chǎn)品類型排斥保險1直接介紹我們的產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)2介紹產(chǎn)品的稀缺性及附49不排斥保險但沒買過1詢問對保險的看法2溝通保險在資產(chǎn)配置中的作用3介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)與附加值服務(wù)不排斥保險但沒買過1詢問對保險的看法2溝通保險在資產(chǎn)配置中的50買過保險但感受不好1詢問買保險的經(jīng)歷2介紹感受不好產(chǎn)生的原因3講解目前的變化、產(chǎn)品及附加值服務(wù)買過保險但感受不好1詢問買保險的經(jīng)歷2介紹感受不好產(chǎn)生的原因51買過保險且非常認(rèn)同1詢問買保險的原因，買過的產(chǎn)品2了解有沒有保險公司的熟悉人員3介紹銀保的優(yōu)勢、產(chǎn)品及附加值服務(wù)買過保險且非常認(rèn)同1詢問買保險的原因，買過的產(chǎn)品2了解有沒有52人生各階段保險銷售需求人生各階段53人生階段分析（1/3）積淀財(cái)富人生的不同階段萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人生階段分析（1/3）積淀財(cái)富人生的不同階段萬一網(wǎng)保險資54人生階段分析（2/3）積淀財(cái)富財(cái)務(wù)的需求萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人生階段分析（2/3）積淀財(cái)富財(cái)務(wù)的需求萬一網(wǎng)保險資料下55積淀財(cái)富人生階段分析（3/3）保障的需求教育金保險意外保險健康保險短期理財(cái)險定期壽險意外保險健康保險理財(cái)險年金險健康保險養(yǎng)老險年金險醫(yī)療保險終身壽險年金險積淀財(cái)富人生階段分析（3/3）保障的需求教育金保險意外保險意56你是這樣么？急于介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不給客戶表達(dá)自己需求的機(jī)會。促成時的誤區(qū)你是這樣么？急于介紹產(chǎn)品和服務(wù)，不給客戶表達(dá)自己需求的機(jī)會。57如何讓客戶說出真實(shí)的需求學(xué)會提問客戶現(xiàn)狀和需要解決的問題客戶已有的解決方案及其優(yōu)缺點(diǎn)客戶心目中的解決方案把問題放在客戶的現(xiàn)狀上，有利于發(fā)現(xiàn)客戶的問題和現(xiàn)有的解決方案如何讓客戶說出真實(shí)的需求學(xué)會提問客戶現(xiàn)狀和需要解決的問題客戶58提問的方式開放式封閉式引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法，客戶會感覺放松，可以發(fā)現(xiàn)客戶目前的困惑和難題，找出客戶的真正需求。主動縮小談話內(nèi)容范圍，給客戶固定的、少量的選項(xiàng)，讓客戶在既定選項(xiàng)中做出選擇。最后促成挖掘需求提問的方式開放式封閉式引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的想法，客戶會感覺放松59讓談話更順暢的技巧用問句重復(fù)客戶所說的一些關(guān)鍵詞01梳理說的內(nèi)容，復(fù)述客戶提供的信息04友好的沉默多聽客戶說03問一些有利于澄清客戶想法的問題02讓談話更順暢的技巧用問句重復(fù)客戶所說的一些關(guān)鍵詞01梳理說的60什么時候代表客戶要簽單？什么時候代表客戶要簽單？61動作中的簽單信號仔細(xì)翻看計(jì)劃書主動讓我們做計(jì)劃書拿東西給我們吃放下手機(jī)或手頭在做的事手機(jī)拍照坐直身子頻繁點(diǎn)頭……動作中的簽單信號仔細(xì)翻看計(jì)劃書62語言中的簽單信號詢問辦理的方法詢問別人辦理的情況反對意見越來越少明顯贊同我們的說法順著我們的方向提出問題……語言中的簽單信號詢問辦理的方法63促成中可以使用的二擇一你是辦理5萬還是10萬？您是每個月攢5000還是10000？您喜歡手機(jī)銀行操作還是網(wǎng)上銀行？受益人寫您愛人還是孩子？您是喜歡5年交完還是10年交完？您看就辦5萬少還是不少？……促成中可以使用的二擇一你是辦理5萬還是10萬？64客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息的時刻把握客戶言談中的成交時刻把握客戶動作中的成交時刻客戶拒絕購買的時刻客戶猶豫不決的時刻

促成的六個關(guān)鍵時刻客戶對價格產(chǎn)生異議的時刻促成的六個關(guān)鍵時刻65客戶對價格產(chǎn)生異議時的促成方法一、刨根問底法：反問、較真，防止客戶心理戰(zhàn)、習(xí)慣性談價二、物有所值法：品牌、服務(wù)三、共同利益法：公司與你目標(biāo)一致四、價格分解法：投入往短算，收入向多加五、經(jīng)濟(jì)利益比較法：買這或買那；買或者不買六、適時拒絕法：以退為進(jìn)，注意態(tài)度與表達(dá)?？蛻魧r格產(chǎn)生異議時的促成方法一、刨根問底法：反問、較真，防66客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息時的促成方法一、直接成交法：回答問題，直接提出成交二、演示成交法：用計(jì)劃書解決疑問直接提出成交三、二擇一成交法：四、肯定成交法：肯定產(chǎn)品、肯定客戶眼光客戶認(rèn)真詢問產(chǎn)品信息時的促成方法一、直接成交法：回答問題，直67客戶言談中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、趁熱打鐵法：客戶認(rèn)同、肯定產(chǎn)品或需求直接順推二、假定成交法：暢想未來三、從眾成交法：群眾的眼睛是雪亮的四、轉(zhuǎn)移重心法：轉(zhuǎn)到贈品或服務(wù)上客戶言談中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、趁熱打鐵法：客戶認(rèn)同、肯68客戶動作中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、試用成交法：用好猶豫期二、讓利成交法：提高或增多贈品三、默認(rèn)成交法：要身份證、簽字四、行動引領(lǐng)法：帶去柜臺試試客戶動作中出現(xiàn)促成時機(jī)的促成方法一、試用成交法：用好猶豫期69客戶拒絕購買時的促成方法一、給予優(yōu)越法：用贊美與推捧讓他爽二、以理服人法：用條款、數(shù)據(jù)證明三、視而不見法：有錢人的沒錢借口四、順?biāo)浦鄯ǎ嚎蛻粽剝r格時發(fā)現(xiàn)可以接受五、連捧帶激法：不能做主時客戶拒絕購買時的促成方法一、給予優(yōu)越法：用贊美與推捧讓他爽70客戶猶豫不決時的促成方法一、旁敲側(cè)擊法：利用身邊的人或事二、情景誘導(dǎo)法：描繪美好未來三、最后時限法：引發(fā)緊迫感四、強(qiáng)勢做主法：注意把握度五、威逼恐嚇法：描述有危機(jī)的未來客戶猶豫不決時的促成方法一、旁敲側(cè)擊法：利用身邊的人或事71客戶常有的拒絕問題我是來存款的，不是來買保險的不管