建設渠道與經(jīng)銷商的發(fā)展策略課件

渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?1

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質量

*

設計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關系

·直銷

?市場營銷組合的4PS2營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌?營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)?3??4渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

?渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道51、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等3、促銷服務：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關系、售后服務、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉等5、融資結算：收集和分配資金、所有權轉移交換、結算管理等6、規(guī)避風險：市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等?1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務：4、物流管理：5、6產(chǎn)品屬性與渠道設計的對應關系

1價格視角；

2使用復雜度；?產(chǎn)品屬性與渠道設計的對應關系

1價格視角；

2使用7產(chǎn)品復雜度高低價格高低銷售目標高低?產(chǎn)品復雜度高低價格高低銷售目標高低?8銷售渠道的設計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對產(chǎn)品購買者——

4對競爭者——競爭？竟和？?銷售渠道的設計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

9??10渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

?渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)11渠道模式設計1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務商?渠道模式設計?12自營渠道?自營渠道?13??14??15??16銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內訌，爭權奪利不團結；

4做銷售不做市場---搬運工；?銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大17辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：弊端：?辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：18??19??20??21混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地區(qū)級2分公司，辦事處?混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售22利用社會渠道?利用社會渠道?23??24??25??26??27經(jīng)銷商類分?經(jīng)銷商類分?28??29??30??31??32??33經(jīng)銷商的甄選?經(jīng)銷商的甄選?34??35??36??37??38??39??40??41??42??43??44??45??46??47經(jīng)銷商的管理?經(jīng)銷商的管理?48??49??50??51營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實?營銷渠道整合原則求變?52??53??54??55??56內部管理?內部管理?57??58??59終端賣場---店面管理?終端賣場---店面管理?60店面與商圈的對應性

店面選擇的注意事項?店面與商圈的對應性

店面選擇的注意事項?61??62??63??64l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺?l銷售的最高境界——顧客的感覺質量l顧客感覺的六大65??66??67??68??69??70??71??72??73綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵護。01:54:0001:54:0001:5411/7/20221:54:00AM安全來于警惕，事故出于麻痹。11月-2201:54:0001:54Nov-2207-Nov-22質量是制造出來的，而不是靠檢驗出來的。01:54:0001:54:0001:54Monday,November7,2022不懂莫逞能事故不上門。11月-2211月-2201:54:0001:54:00November7,2022消防安全是關系社會穩(wěn)定、經(jīng)濟發(fā)展的大事。2022年11月7日1:54上午11月-2211月-22質量創(chuàng)造生活，庇護生命，維系生存。07十一月20221:54:00上午01:54:0011月-22立安思危，創(chuàng)優(yōu)求存。十一月221:54上午11月-2201:54November7,2022用對自我的永遠不滿意，來換取顧客的永遠滿意。2022/11/71:54:0001:54:0007November2022內部審核定期做，系統(tǒng)維持不會錯。1:54:00上午1:54上午01:54:0011月-22來料檢驗照標準，交期品質必然穩(wěn)。11月-2211月-2201:5401:54:0001:54:00Nov-22嚴格按照規(guī)章操作，確保安全每時每刻刻。2022/11/71:54:00Monday,November7,2022我們的策略是以質量取勝。11月-222022/11/71:54:0011月-22謝謝大家！綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22We74渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?渠道建設與經(jīng)銷商的發(fā)展

概論?75

市場營銷組合的4

PS

市場營銷組合

目標市場

產(chǎn)品

·產(chǎn)品

種類

·質量

*

設計

·性能

·品種

·規(guī)格

·包裝

·服務

·保證

·退貨

分銷渠道

·

覆蓋面

·

分類

·

地點

·

倉儲

*

運輸

價格

價格表

折扣

折讓

付款期限

賒銷付款條件

促銷

·銷售促進

·廣告

·推銷人員

·公共關系

·直銷

?市場營銷組合的4PS76營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)挖渠放水管道滴灌?營銷通路設計與管理漫灌(泛濫)?77??78渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道；

2資金渠道；

3商流渠道；

4價格渠道；

5促銷渠道；

6信息渠道；

?渠道---價值鏈各個的環(huán)節(jié)

（多邊有利可圖）

1物流渠道791、信息溝通：市場需求、消費趨勢、購買習性、競品情況等2、分工協(xié)同：各揚所長、降低交易成本、提高效率、共同促進等3、促銷服務：宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關系、售后服務、開拓市場等4、物流管理：計劃訂購、運輸倉儲、組合配送、退換中轉等5、融資結算：收集和分配資金、所有權轉移交換、結算管理等6、規(guī)避風險：市場風險、倉儲風險、運輸風險、資金風險等?1、信息溝通：2、分工協(xié)同：3、促銷服務：4、物流管理：5、80產(chǎn)品屬性與渠道設計的對應關系

1價格視角；

2使用復雜度；?產(chǎn)品屬性與渠道設計的對應關系

1價格視角；

2使用81產(chǎn)品復雜度高低價格高低銷售目標高低?產(chǎn)品復雜度高低價格高低銷售目標高低?82銷售渠道的設計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

3對產(chǎn)品購買者——

4對競爭者——競爭？竟和？?銷售渠道的設計原則

1對生產(chǎn)制造者——

2對產(chǎn)品經(jīng)銷者——

83??84渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)量；

2看得見---產(chǎn)品陳列；

3樂得買---產(chǎn)品生動化；

4買得起---售賣價格合理；

5樂得賣---單件利潤額；

?渠道銷售最佳狀態(tài)

（三滿意）

1買得到---網(wǎng)點數(shù)85渠道模式設計1自營渠道模式建立橋頭堡——分公司，辦事處；分銷+直銷直復模式（戴爾，上門推銷，多媒體商務）自營專賣店（或連鎖店，店中店）特許經(jīng)營（有償，無償，補償）2利用社會渠道（利用經(jīng)銷商;直接利用零售商，專業(yè)性巨頭，采購巨頭）3混合渠道聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九）4OEM5系統(tǒng)集成商（配套市場）6增值服務商?渠道模式設計?86自營渠道?自營渠道?87??88??89??90銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大王現(xiàn)象；

3搞內訌，爭權奪利不團結；

4做銷售不做市場---搬運工；?銷售分公司注意事項

1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃；

2搞獨立，山大91辦事處企業(yè)辦事處（聯(lián)絡處）代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：弊端：?辦事處企業(yè)辦事處代理商批發(fā)商零售商零售用戶終端職責：92??93??94??95混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店個體、團體公開競標，抵押承包零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商終端用戶終端用戶弊端：對策：1代理商省級、地區(qū)級2分公司，辦事處?混合渠道模式制造企業(yè)倉儲式直銷公司3銷售人員承包經(jīng)營店零售96利用社會渠道?利用社會渠道?97??98??99??100??101經(jīng)銷商類分?經(jīng)銷商類分?102??103??104??105??106??107經(jīng)銷商的甄選?經(jīng)銷商的甄選?108??109??110??111??112??113??114??115??116??117??118??119??120??121經(jīng)銷商的管理?經(jīng)銷商的管理?122??123??124??125營銷渠道整合原則求變求穩(wěn)————求異求實?營銷渠道整合原則求變?126??127??128??129??130內部管理?內部管理?131??132??133終端賣場---店面管理?終端賣場---店面管理?134店面與商圈的對應性

店面選擇的注意事項?店面與商圈的對應性

店面選擇的注意事項?135??136??137??138l

銷售的最高境界——

顧客的感覺質量l

顧客感覺的六大方面：6心覺1視覺2聽覺3嗅覺4味覺5觸覺?l銷售的最高境界——顧客的感覺質量l顧客感覺的六大139??140??141??142??143??144??145??146??147綠葉底下防蟲害，平靜之中防隱患。11月-2211月-22Monday,November7,2022脆弱的生命需要安全的呵護。01