銷售目標設(shè)定和管理(M0)課件

銷售目標設(shè)定和管理

——成功一定有方法——

張倩你有這些問題嗎？為什么自己定的目標總是完不成？向組員分解目標時，組員會覺得不可思議？為什么總覺得目標規(guī)劃的不清晰？目標截點不好控制？我定目標總是很保守我常常中途去降低已經(jīng)無法達成的目標我不知道在目標偏離很大的情況下該怎么辦？怎么跟進組員？……課程大綱1、關(guān)于目標2、目標設(shè)定與管理找一張白紙3分鐘時間內(nèi)寫下：你這個月的目標是什么？你今年的目標是什么？你3~5年的目標是什么？你10年內(nèi)的目標是什么？【案例】1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時就擬定了他們的人生目標。20年以后，也就是到了1973年，大學(xué)隊這屆畢業(yè)生再次進行調(diào)查。結(jié)果顯示……目標的威力目標25年后人生現(xiàn)狀27%無目標社會底層人士，生活不如意，抱怨社會他人60%目標模糊社會中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標社會中上層專業(yè)人士，短期目標不斷被達成3%有清晰的長期目標幾乎都成了社會知名人士：社會精英、領(lǐng)袖驚人的結(jié)果關(guān)于目標與人生25年的跟蹤調(diào)查：目標對人生有巨大的導(dǎo)向性作用

Sales就像一個運動員，運動員永遠只做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標并不斷地打破記錄。成功——就是達成預(yù)定的目標，一切的成功追根溯源，最終都應(yīng)歸結(jié)為目標的達成。成功是需要付出代價的（成功成本），目標越大，成功成本也越大。1、目標的威力2、成功成本和期望強度3、“為何”比“如何”更重要關(guān)于目標目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標6，怎樣管理目標銷售目標管理，就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

什么是銷售目標管理？評估A跟蹤檢查C執(zhí)行D分解并形成計劃P設(shè)定目標管理目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標6，怎樣管理目標08年續(xù)簽率目標

85%Dream76%Jump75%目標？完成74%？完成73.5%5月周期完成產(chǎn)能提升XYZ制度作用制度利好服務(wù)部C類比例下降網(wǎng)站反饋數(shù)量、質(zhì)量突破……團隊行為曲線團隊績效工作群體潛在的團隊真正的團隊表現(xiàn)出色的團隊偽團隊工作表現(xiàn)目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標并形成計劃6，怎樣管理目標請評價以下目標這個月要提高聯(lián)系量我要把團隊建設(shè)好我們這個月的目標是提高C類轉(zhuǎn)化率我要盡自己最大的努力達成本月目標我要晉級X組我要逐步開始解決這些新人的問題我要在團隊里培養(yǎng)幾個明星口頭禪式的無效目標，模糊、沒有量化，讓人不知到底該如何操作目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標并形成計劃6，怎樣管理目標目標4問1，按照目標，打完下月時續(xù)簽率是多少？2，下月要進展的%是多少？每天需到多少單？3，以上這些，歷史數(shù)據(jù)如何？高（低）于歷史數(shù)據(jù)，是否正常？4，Gap部分，是否有可行的策略和方法？能否落實？目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標并形成計劃6，怎樣管理目標回簽8單有效聯(lián)系200家每天10個有效聯(lián)系每天安排？家每天打過期的時間段是？早上/下午/晚上目標剝洋蔥圖日目標周目標周期目標年度目標目標分解法1、剝洋蔥法2、多樹杈法本月目標38單（當周期純凈35%）當周期30單回簽8單工具：WBS項目管理表

（WorkBreakdownStructure）項目名稱項目目標行動計劃完成時間責任人提高回簽從人均6單提高到人均8單1，

2，

3，

提高C類轉(zhuǎn)化率從44%提高到46%1，

2，

過程嚴格按照銷售黃金時間表……

目標：本月到38單行動計劃也要符合SMART原則。目標未達成，一個重要原因是行動計劃不能“落地”。有時行動計劃=解決方案。在為月度目標制定具體的行動計劃時，必須分析出實現(xiàn)該目標的最大危機，即Gap。Gap在哪里，策略和行動計劃就在哪里。目標+行動計劃，才是成功的基礎(chǔ)，也是完成目標的信心來源；目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3，什么才是一個有效的目標4，怎樣避免制定目標時陷入誤區(qū)5，怎樣分解目標并形成計劃6，怎樣管理目標目標管理主管

SALES目標管理共同制定計劃針對目標設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行上下級之間反饋Sales在完成目標期間主管予以跟蹤輔導(dǎo)共同控制檢查任務(wù)完成情況、修正、進入下一周期安排明天客戶（日計劃）Review本周，制定下周目標和計劃Review本月，制定下月目標和計劃日報周報月度review日檢查周review談月度預(yù)測銷售主管目標跟蹤機制我不管你怎么做，我只要結(jié)果。管理目標，關(guān)鍵是管理過程。誤區(qū)??！1，目標進度踩住了嗎？2，（Ifno）最核心的原因是什么？3，是普遍問題還是個體的問題？（是一貫的問題還是特殊情況？）4，我什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題的？發(fā)現(xiàn)后我做了什么？5，我接下去要做什么？我的ACTION能否最終達成目標？6，（Ifno）差距的部分什么時候能補回？檢查6問目標管理主管

SALES目標管理共同制定計劃針對目標設(shè)定相應(yīng)的行動方案并執(zhí)行上下級之間反饋Sales在完成目標期間主管予以跟蹤輔導(dǎo)共同控制檢查任務(wù)完成情況、修正、進入下一周期溝通的能力

“溝而不通”：缺少聆聽技巧；對方不“信”（為何？如何？)；沒有找準問題；沒有轉(zhuǎn)化成對方的語言；重點和細節(jié)強調(diào)不夠；沒有和對方確認；……分析問題能力培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析的思路分析問題的剝洋蔥法檢查的能力銷售的執(zhí)行力，80%取決于主管的檢查力銷售目標管理中的三個重要能力目標修正法則目標的修正，應(yīng)該是修正達成目標的計劃，而不是修正目標本身。如果修改目標成了習(xí)慣，你將可能一事無成。如果修正計劃還無法達成，你可以修正目標達成的時間。如果以上修正還不能達成目標，你可以修正目標的量。萬不得以，只好放棄目標。面對新目標，切勿再重復(fù)以上循環(huán)，永遠只重復(fù)修正計劃。目標寫在水泥上，計劃寫在沙灘上。切記，目標的修正必須是在經(jīng)過不懈努力之后銷售目標的三講三不講第一，講態(tài)度不講難度第二，講行動不講借口第三，講結(jié)果不講理由態(tài)度決定一切。積極樂觀和永不言棄的心態(tài)是達成任何目標的關(guān)鍵！達成任何目標的8大步驟決定要成功寫下已量化的目標，并列出10個以上要實現(xiàn)它的理由（P）用多樹杈法或剝洋蔥法分解目標（P）分析Gap，尋找資源，制定可落地的WBS行動計劃（P）日檢查、修正（C+A）周檢查、修正（C+A）月review（C+A）堅持到底，永不放棄，直到成功。關(guān)于目標1、目標的威力2、成功成本和期望強度3、“為何”比“如何”更重要目標設(shè)定與管理1，什么是銷售目標管理2，團隊（主管）的目標3