摩登時代上海樓市的理性思考

PAGE128/NUMPAGES128目錄序言……………5第一部分、回憶歷史，挑戰(zhàn)以后……………7上海樓市演變過程……..8關(guān)于以后上海樓市的理性考慮………..10高科技化住宅.………..11環(huán)境藝術(shù)日臻完美…..……………….11創(chuàng)新意識的戶型設(shè)計….12來自國家政策的利好….12第二部分、市場分析………..14閔行樓市分析…………..15莘莊地區(qū)樓市分析……..18附表…………..20第三部分、項目分析…………27本案資源分析……………28我們所擁有的資源…….28我們所面臨的問題…….31問題點的彌補方式..….33市場定位………………..35產(chǎn)品定位……………….35客戶定位……………….37價格定位……………….39第四部分、全局基調(diào)設(shè)計建議………………40建筑風格對市場效果的阻礙……………41建筑風格界定………….43色彩、立面、造型處理……………….44環(huán)境與綠化景觀的設(shè)計…45戶型功能及戶型配比的建議…………..50戶型設(shè)計的功能化…….50功能配置的完善性…….52戶型設(shè)計細部處理…….53功能分區(qū)更為明顯…….54戶型的合理配比……….55智能化網(wǎng)絡的設(shè)計建議…58高尚的物業(yè)配套…………59保安…….59服務…….60配套設(shè)施……………….61第五部分、銷售策略………..62推廣時期………………..63試銷時期……………….63公開時期……………….64強銷時期………….….65穩(wěn)步時期……………..66續(xù)銷時期……………..67價格策略…………..….68差不多準則……………..68付款方式……………..69促銷優(yōu)惠……………..70價格執(zhí)行時期………..71組織架構(gòu)…………….…72各崗位職權(quán)及工作范圍……………..72銷售人員的技巧與要求……………..73第六部分、推廣策略……….74同質(zhì)化樓盤的突破之道……………….75主概念確定的核心策略……………….76主概念的詮釋………….77案名的設(shè)計…………….78案名設(shè)定要可塑性強………………..78案名的設(shè)定要確切…..78案名設(shè)定要突出品質(zhì)及優(yōu)勢………..79案名要起到拾遺補缺的作用………..79案名的設(shè)定要自然好記……………..80CI與VI視覺系統(tǒng)設(shè)計………………81CI戰(zhàn)略……………..81VI視覺系統(tǒng)設(shè)計……………….….82售樓處包裝………….………………84售樓處包裝的重要性……………..84本案售樓處建議……………….….84樣品房設(shè)計………….87樣品房的作用……………….…….87本案樣品房設(shè)計建議…………..…87廣告宣傳基調(diào)…………….………..89廣告宣傳形式….…..91廣告節(jié)奏操縱….…..94第七部分、合作服務項目……………….96

序言您的項目如何贏得市場的青睞？您的項目如何實現(xiàn)最大價值的利潤空間？您的公司如何在項目的推廣中堆積自己的品牌？在我們考慮這些問題的同時，我們先來審視目前樓市的狀況：1、供給過剩。2、同質(zhì)化傾向嚴峻。3、市場的進一步細分。4、買家消費越趨成熟、理性。5、市場推廣有效性下降。6、知識需求結(jié)構(gòu)變化迅速，難以把握。7、知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)。這些現(xiàn)實，令越來越多的投資開發(fā)商在開發(fā)新項目時，望而卻步、舉棋不定。但，假如我們面對市場的嚴峻，努力尋求出一條解決之道，那么將會有一個全新的前景。英國經(jīng)濟學家凱恩斯講過：困難并不存在于新生事物中，而存在于向新生事物的轉(zhuǎn)變過程中。中國的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了暴利時代的瘋狂之后，經(jīng)歷了點子營銷時期的沖動、茫目之后，終于回復到應有的理性狀態(tài)。在資源整合下的概念引導將成為一種必定趨勢，最大限度地挖掘和釋放生產(chǎn)力，把內(nèi)、外部資源進行最優(yōu)化的組合。從規(guī)劃設(shè)計、建筑施工、園林綠化、物業(yè)治理、市場推廣等各項專業(yè)資源進行選擇、集聚、整合，打通專業(yè)化分工帶來的壁壘和隔閡，將各環(huán)節(jié)合作的成本降到最低，并為各專業(yè)環(huán)節(jié)提供高效的運作平臺，使它們能夠最大限度地發(fā)揮作用。不能各自為政，項目的開始之初，就應該有如此的統(tǒng)一與協(xié)調(diào)。我們把自己的思維放在如此的層次上去考慮、去操作項目時，我們會發(fā)覺“海闊憑魚躍”，項目的可塑性增加，對開發(fā)商而言，這意味著機會與成功！

第一部分

上海樓市的演變過程從滬上房地產(chǎn)進展的四個歷史時期來看,房地產(chǎn)市場的進展逐漸從稚嫩走向成熟,市場化程度越來越高。上海房地產(chǎn)市場變化特征是較為顯著的。時期年代市場行為市場特征代表樓盤第一時代1991-1996炒買炒賣賣方市場推銷時期境外買家大量介入(外銷高達80%.樓價急速攀升.高層住宅受捧,多層一般.投資客戶占多數(shù).康健小區(qū)古北小區(qū)珠江玫瑰花園第二時代(反思期)1993-1996年上半年國家市場買方市場營銷時期1.外銷疲軟.內(nèi)銷旺2.樓價回落.3.多層住宅受捧.高層積壓.4.白領(lǐng)工薪階層的消費抬頭.5.投資減少、自用為主.金匯花園、佳信都市花園虹葉花園蓮浦花苑第三時代(理性期)1996年下半年-1999年上半年理性消費供求平穩(wěn)從概念營銷到品牌營銷1.二次置業(yè)人數(shù)增加.2.樓價復蘇.3.帶電梯多層、小高層受捧.4.環(huán)境設(shè)計漸成賣點.沙田公寓金鵬公寓萬科都市花園虹康花園第四時代(增長期)1999年下半年多元消費供求差距加大規(guī)?；?jīng)營到來1.產(chǎn)品多元化、規(guī)?；瘯r代到來.2.樓價穩(wěn)中有降有升.3.選擇面廣.4.環(huán)境、科技漸成時尚.上海花城萬里小區(qū)中遠兩灣城創(chuàng)世紀花園

關(guān)于以后上海樓市的理性考慮 在以后10-15年的時刻里，上海的都市建設(shè)將進一步接近或超過一些歐美聞名大都市的建設(shè)水平，都市的疆域?qū)⑦M一步拓展，人群的郊區(qū)化遷徙將曠日持久。江浙兩省的一些次重要板塊將納入上海的地界，而上海將最終在大約15年以后形成同心圓式的都市建設(shè)模式，即中心城區(qū)建設(shè)成為高級商業(yè)商務區(qū)，為加入WTO后所帶來的國際商機提供高效有序的運作平臺；內(nèi)環(huán)線至外環(huán)線之間將成為上海中等收入以上人士的居住區(qū)；外環(huán)線向外將形成階梯型價格的住宅區(qū)。人們依靠已建成的高架道路網(wǎng)絡及十幾條軌道交通網(wǎng)絡,保持著與都市每個角落的溝通.人們在工作訪友路程上所花費的時刻應在1-1.5小時（單程）以內(nèi)。鑒于上海以后的都市建設(shè)規(guī)劃，我們能夠預見到中心城區(qū)及兩條環(huán)線內(nèi)的土地資源將急劇匱乏，外環(huán)線外側(cè)5公里之內(nèi)的土地資源將成為今后上海住宅進展的黃金地帶。隨著上海疆域的拓展，也隨著商機的不斷增加，可能那時上海的人口將達到2000萬人左右，對住宅的需求將保持一種穩(wěn)步上升的趨勢。同時，隨著科技的進步，人們對居住質(zhì)量要求的提高，以后上海的住宅將表現(xiàn)出來以下幾個突出的特點：1、高科技化住宅：Inter網(wǎng)絡的流行，寬帶超頻技術(shù)的不斷成熟，以后的上海住宅將以全面立體的智能網(wǎng)絡相連接，網(wǎng)上采購、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上娛樂差不多司空見慣，所有的物業(yè)治理都將歸納到“電子無紙化”系統(tǒng)中去，光控、聲控住宅將成為市場新寵。2、環(huán)境藝術(shù)日臻完美：追求環(huán)境的消費者使得開發(fā)商完全明白了“建筑是環(huán)境藝術(shù)的一個組成部分”，以后住宅的規(guī)劃設(shè)計中，環(huán)境造景設(shè)計將優(yōu)先于戶型設(shè)計，不管住宅是何種建筑形態(tài)和風格，都將與合宜的環(huán)境藝術(shù)完美結(jié)合。

3、創(chuàng)新意識的戶型設(shè)計：以后上海住宅的戶型設(shè)計將吸取目前已有的戶型格局，衍生出有不于現(xiàn)在的平層、錯層和躍層的住宅戶型，摒棄底樓到頂樓一模一樣的戶型，推崇可自由組合分割的個性化戶型等等。4、來自國家政策的利好：由于房地產(chǎn)能夠帶動58個相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)與消費，帶來更多的就業(yè)機會，因而一直被認為是國民經(jīng)濟的支柱行業(yè)。相信隨著我國GDP水平的不斷提高，想要購房的人數(shù)將不斷上升，那么用于刺激住房消費的政策將不斷出臺，一些開發(fā)企業(yè)承擔的稅費將得到減免，銀行貸款利率會有所下降，貸款年限將進一步延長。

依照以上關(guān)于本市以后樓市的預測，我們認為以后住宅市場的主導者，應該是卓有遠見的開發(fā)企業(yè)。他們將以敏銳的洞察力，先知先覺，預先生產(chǎn)符合客戶市場的產(chǎn)品，以滿足消費者不斷提升的各種需求。就中近期而言，2001年乃至2002年，本市樓市將接著穩(wěn)步小幅度攀升，呈現(xiàn)“兩極分化”現(xiàn)象：優(yōu)秀的概念新盤受到市場熱烈追捧；兩年以上的舊樓盤以較大幅度的“平倉”價格爭奪市場份額。在于我們看來，準確地預測以后本市住宅市場的走勢，有助于我們以一種創(chuàng)新的，超前的思維，去營造我們的小區(qū)。上述盡管只是一種預測，但只要我們有勇氣和膽略，把準市場的脈搏，去運用符合市場的創(chuàng)新理念，就一定會成為同行中的佼佼者。

第二部分

閔行區(qū)樓市分析閔行區(qū)位于上海市西南部，為城鄉(xiāng)結(jié)合地區(qū)，轄有15個鎮(zhèn)，6個街道，一個市級工業(yè)區(qū)，目前正在進行行政區(qū)域的合并工作?？偯娣e317.68平方公里，總戶數(shù)約22.05萬戶，人口約61.75萬人。整個區(qū)內(nèi)人年均收入約為6650元，是本市重要的商品住宅基地之一。99年閔行區(qū)全年完成商品房住宅建設(shè)投資28.5億元，竣工交付面積約200萬平方米，銷售面積約215.5平方米，銷售總額約61.2億元，區(qū)域平均銷售單價2840元/m2。2000年區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場在政府各項政策的扶持下，接著保持良好的進展趨勢。自滬上出現(xiàn)商品房消費以來，閔行區(qū)這一住宅基地的消費量就一直位于全市前列，其區(qū)域內(nèi)物業(yè)之因此受到寬敞消費者的青睞，要緊是因為本區(qū)域的交通便利。地鐵的運行縮短了閔行與市中心區(qū)域的距離，較為成熟的配套設(shè)施為消費者提供了良好的生活環(huán)境。除遠離區(qū)中心地區(qū)的吳涇外，區(qū)內(nèi)較少工業(yè)污染，宜于居家，且價位比較適中。閔行區(qū)的住宅分布要緊集中于下列幾個區(qū)域：梅隴羅陽地區(qū)本區(qū)域原以動遷房為主。96年起不斷有新盤推出，例如：愛蓮屋、西班牙名園、梅隴鎮(zhèn)世紀苑、未名苑等均屬近年來表現(xiàn)良好的新盤。整個區(qū)域的層次較高，市場認同程度較高，目前區(qū)域均價在3900元/m2左右。七寶地區(qū)本地區(qū)內(nèi)多為中高檔的商品住宅。早期開發(fā)的物業(yè)中，除“萬科都市花園”之外，其他商品房均處于相對滯銷時期，如明泉公寓，南國花園，萬泰公寓等，而近期開發(fā)的“古鎮(zhèn)名邸”、“疊彩人家”卻均有不俗的銷售業(yè)績。目前該區(qū)域的銷售價格在3200—4500元/m2之間，部分滯銷樓盤已運用多達30%的降價幅度進行“甩盤”。

航華地區(qū)該區(qū)域以動遷房與商品房相混雜為要緊特征。除“丹桂花園”、“新明星花園”、“鴻禧花園”屬中高檔物業(yè)，其余大多為一般住宅與動遷房。由于虹橋機場的緣故和市場認同程度的不佳，使得該區(qū)域內(nèi)物業(yè)銷售速度總體比較緩慢。目前該區(qū)域的平均價格不超過3000元/m2。莘莊地區(qū)（后文詳細分析）

二、莘莊地區(qū)樓市分析莘莊地區(qū)的商品房發(fā)育較早，92年起即有商品住宅出現(xiàn)，但莘莊商品房的進展速度較其他區(qū)域相對較慢。在九十年代后期，隨著蓮浦花苑、東苑綠世界、新梅公寓、上海莘城、春申城四季苑等一批優(yōu)秀住宅的開發(fā)，莘莊地區(qū)的樓市開始復蘇。進入21世紀，莘莊地區(qū)正在向成熟的衛(wèi)星都市進展，世紀名門、裕興花園、陽明國際花苑等一批高品質(zhì)住宅應運而生。莘城的“蓮浦新苑”等新盤的推出，進一步加快了莘莊地區(qū)的商品住宅建設(shè)，全新的營銷理念沖擊著莘莊房地產(chǎn)市場，而如莘城苑、莘南花苑等一批落伍的住宅，只能靠降價來茍延殘喘。目前莘莊地區(qū)商品住宅容量依舊較大，新建物業(yè)（1998年以后）的存量在25萬—30萬平方米左右，而早先開發(fā)的舊盤存量至少也有30萬平方米。在不計其價位、品質(zhì)、地段的前提下，莘莊及周邊輻射地區(qū)可提供的住宅供應量即在4500—5000戶以上。其市場形勢不容樂觀。在如此激烈的競爭形勢下，想要突破市場的封鎖壁壘，就必須打破傳統(tǒng)的思維模式，用創(chuàng)新的意識，在物業(yè)品牌、企業(yè)形象、策劃思路等幾方面同時花大力氣建設(shè)，方能獲得相應的市場份額。

附件：案名源夢苑上海春城蓮花新村虹梅人家位置春申路蓮花南路128弄蓮花南路春申路1581弄投資興建閔行商業(yè)建設(shè)公司上房萬華房產(chǎn)閔行房產(chǎn)經(jīng)營公司企劃銷售莘亞置業(yè)有限公司自銷自銷自銷規(guī)劃用途住宅住宅住宅住宅銷售面積3萬M25萬M27萬M217.5萬M2建筑樓層6F9F6F6F規(guī)劃面積78M2~170M288M2~119M250M2-93M234M2-90M2主力面積93M2110M282M255M2-90M2單價范圍2248元~2580元2680元~3888元2280元~2650元1790元~2100元平均單價2414元3300元2460元2000元總價范圍18.4萬~43.8萬24萬~60萬12萬~26萬6.7萬~18萬主力總價22萬36萬18萬11-萬18萬付款方式一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款總戶數(shù)320戶480戶588戶1700戶銷售率80%50%65%60%銀行貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款貸款率限30年30年30年30年工程進度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房

附件：案名新申花城虹梅新苑大羅陽花園位置春申路虹梅南路166弄投資興建新閔.傳慎企劃銷售自銷自銷富陽.力陽規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積4.1萬M23.5萬M2建筑樓層6F/7F6F6F規(guī)劃面積50M2-190M264M2-90M252.54M2-81.4M2主力面積90M264M2~90M260.23M2單價范圍2400元-3700元1860元-2100元1900元-2230元平均單價3000元1980元2100元總價范圍12萬元-80萬元14萬元-16萬元9.9萬元-18萬元主力總價22萬-52萬15萬13萬付款方式一次性組合貸款一次性組合貸款一次性組合貸款總戶數(shù)843戶578戶銷售率90%80%35%銀行貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款首付三成七成貸款貸款率限30年30年30年工程進度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房

附件：案名春申城、四季苑上海莘城莘城公寓（二期）位置都市路4633號寶城路158弄寶城路158弄投資興建春申城進展公司上海莘城實業(yè)公司上海莘城實業(yè)公司企劃銷售億和房產(chǎn)億和房產(chǎn)北孚房產(chǎn)規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積8.2萬平方米30萬建筑樓層12層6-18層6-12層規(guī)劃面積76.65M2～165M2107.14M2～158M2100M2～264M2主力面積136.49M2138M2162M2單價范圍2700元-3500元2800元-3400元平均單價2750元3200元3600元總價范圍21萬-45萬29萬-55萬34萬-90萬主力總價38萬48萬57萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)銷售率80%82%65%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款率限30年30年30年工程進度現(xiàn)房現(xiàn)房期房

附表：案名文心苑天仁苑春申家園位置金都二村銀都路3178號都市路4481號投資興建顓橋房地產(chǎn)顓橋房地產(chǎn)春申房地產(chǎn)企劃銷售自銷自銷自銷規(guī)劃用途多層多層多層銷售面積2.9萬M26.2萬M2建筑樓層6層6層6層規(guī)劃面積71.12M2-90.22M263.16M2-116.48M243.21M2-92.5M2主力面積93.11M276.52M2單價范圍1700元-1900元2300元-2750元1518元-1880元平均單價1800元2525元1770元總價范圍12萬-18萬15萬-32萬15萬主力總價15萬24萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)580戶240戶銷售率95%70%85%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款年限30年30年30年工程進度現(xiàn)房現(xiàn)房現(xiàn)房

附表：案名陽明國際花園莘城苑香樹麗舍黎安人家位置水清路報春路疏影路111弄135號水清路黎安路黎安路443號投資興建上海陽明房地產(chǎn)公司上海聯(lián)盟房地產(chǎn)上海昕城房地產(chǎn)興業(yè)房產(chǎn)企劃銷售寶名房產(chǎn)甲山林房產(chǎn)自銷規(guī)劃用途住宅住宅住宅住宅銷售面積6萬M2建筑樓層16層多層、4棟高層6層6層規(guī)劃面積101.07M2-147M268.32M2-101.25M290M2-138M266.72M2-104.6M2主力面積101.07M2-147M281.62M290M2-138M287.2M2單價范圍3300元-3800元1535元-2121元2800元-3700元2070元-2538元平均單價3550元1820元3300元2300元總價范圍37萬-58萬14萬-22萬25萬-48萬14萬-27萬主力總價37萬-55萬17萬25萬22萬付款方式一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款一次性、組合貸款總戶數(shù)680戶240戶可售戶數(shù)銷售率50%30%40%90%銀行貸款首付二成，八成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款率限30年30年30年30年工程進度結(jié)構(gòu)封頂現(xiàn)房結(jié)構(gòu)封頂現(xiàn)房

附表：案名三琳花園(莘都巴洛克)世紀名門錦繡人家位置莘松路299號莘松路225號春光路691號投資興建申宇房地產(chǎn)東苑房地產(chǎn)信捷置業(yè)企劃銷售春之聲置業(yè)新巢房地產(chǎn)自售規(guī)劃用途住宅住宅住宅銷售面積約23002.52M2約24460.8M2建筑樓層14F(2棟)、17F12F6F規(guī)劃面積100.79M2~155.2M2130.67M2~178.37M286.95M2~116.3M2主力面積155.20M2100.79M2108.58M2151.38M2151.10M2單價范圍2528元~3468元3563~3900元2280元~2650元平均單價3000元3600元2400元總價范圍30萬~~46萬46萬~~70萬19萬~~30萬主力總價40萬54萬付款方式組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款總戶數(shù)172戶80戶270戶銷售率約50%20%40%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款年限30年30年30年工程進度準現(xiàn)房期房準現(xiàn)房\現(xiàn)房

附表：案名金霄云邸地鐵明珠眾眾家園位置滬閔路、水清路莘建東路198號廣賢路投資興建錦江房地產(chǎn)市南電力房地產(chǎn)眾眾房地產(chǎn)企劃銷售精穩(wěn)企劃新漢業(yè)自售規(guī)劃用途住宅住宅、商住住宅銷售面積約15474.48M237663M2建筑樓層30F6F、11F、15F、15F8F\9F\11F規(guī)劃面積120.78M2155.55M279.52M2~213.63M285.15M2~225.64M2136.24M2~149.04M2主力面積79.52M2127.91M2108.52M2單價范圍3600元~4100元3600元~4200元3380元~3920元平均單價3800元3850元3500元總價范圍43萬~64萬29萬~49萬28萬~58萬主力總價31萬~49萬付款方式組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款組合貸款、一次性付款總戶數(shù)112戶512戶237戶銷售率45%50%60%銀行貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款首付三成，七成貸款貸款年限30年30年30年工程進度期房期房現(xiàn)房

第三部分

本案資源分析我們所擁有的資源在對一個個案進行策劃包裝往常，必須認真審視個案自身的資源，隨后予以整合，以期挖掘出個案最大化的潛能，吸引消費者的注意，激發(fā)強烈的購買欲望。通過銷售引導，促使其購買，從而達成良好的銷售業(yè)績。外部資源：市政配套的大興土木，亞洲第一立交橋的建立以及地鐵一號線、外環(huán)線，豐富了本案地域的立體交通網(wǎng)絡系統(tǒng)，閔行區(qū)獨有的良好的公共綠化系統(tǒng)使本案的進展前景更加誘人。消費者的購買行為日趨理性，關(guān)于房源的選擇已擺脫前兩年跟風走的狀況，簡單的配套與戶型已不能滿足其購買的要求。本案選擇開發(fā)的時機，有利于自身物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計、景觀設(shè)計等硬件配備處于較為先進的層面上。

本案地處春申路、友誼路口，位于上海莘城西南端。周邊已建、在建項目較多，商業(yè)設(shè)施的配置稍嫌不足，但上海莘城總量100萬平方米的開發(fā)規(guī)模，將為本案奠定良好的形象基礎(chǔ)。周圍四通八達的交通系統(tǒng)，使本案與市中心區(qū)域的交流較為便捷。市政府關(guān)于房地產(chǎn)的眾多利好消息，例如產(chǎn)權(quán)的歸并、手續(xù)費的減免措施，契稅的下調(diào)等，較大力度上刺激了房地產(chǎn)的銷售。內(nèi)部資源開發(fā)商作為閔行房地集團的下屬企業(yè)，在關(guān)于整個在塊的整體性開發(fā)運作及資金的流轉(zhuǎn)運用上，具有相當雄厚的實力。目前暫定的規(guī)劃為小高層建筑，比較符合消費者的居住需求及同意能力，因此在規(guī)劃上具有一定的先天優(yōu)勢。房型及配比尚未定稿，設(shè)計中仍存在較大的可變性。能夠依照市場反饋情況，設(shè)計出符合消費者需求的房型及配比。小區(qū)內(nèi)景觀規(guī)劃上的設(shè)計亦尚未定型，此部分設(shè)計的可變性較大。能夠依照全新景觀理念及市場走勢，體現(xiàn)出本案獨具特色的景觀效果。資源的整合依照外部資源以及內(nèi)部資源的合理運用，能夠使本案在銷售中達到更理想的銷售率，縮短銷售周期，盡快回籠資金，達到理想的銷售業(yè)績。對此，我們能夠抓緊機遇，將各項資源予以篩選，補充其主題概念，突出中心，使其最大程度地服務于本案的策劃銷售，成為策劃中不可或缺的一個組成部分。

我們所面臨的問題關(guān)于本案而言，在存在機遇的同時，也存在一定的問題點，這對策劃來講是有著直接阻礙作用。因此在對本案進行策劃之前，必須明確地把這些問題點查找出來，予以剖析。本案占地2萬平方米左右，呈南北長350米，東西寬65-70米的狹長條形。關(guān)于設(shè)計單位而言，要在如此一個地塊上進行規(guī)劃設(shè)計，難度的確不小，往往無法擺脫“兵營式”或“類兵營式”的設(shè)計窠臼，無法充分發(fā)揮想象力，較易使小區(qū)布局顯得呆板，缺乏靈動的感受。本案屬于上海莘城眾多地塊中的一塊?！吧虾］烦恰钡拿Q面世已有三年的歷史，關(guān)于喜新厭舊的消費者來講，那個名稱已缺乏了往日的激情與沖擊力。

由于本案整體規(guī)劃的局限性，在景觀的規(guī)劃中無法采納大規(guī)模的景觀效應，來吸引消費者的注意。本案從體量上講，屬中小型物業(yè)，較難與成型的周邊大型樓盤（例如莘城公寓、新萬科城等）進行正面抗爭。消費者目前在購房時較多考慮所購物業(yè)的規(guī)模。因此本案在規(guī)模上缺乏競爭優(yōu)勢。

問題點的彌補方式針對上述阻礙到本案銷售的問題點，我們將設(shè)法彌補，盡量幸免這些問題點在銷售中產(chǎn)生過多的負面阻礙，從而阻礙到整體的營銷。以下我們將提供幾項初步的彌補方案（具體細節(jié)方案待定稿后與開發(fā)商協(xié)商確定）：在規(guī)劃時盡量幸免“兵營排列”的布局，采納錯落有致的院落圍合式的原則進行規(guī)劃，使每個單元都能具有較好的采光及景觀效果。在戶型設(shè)計中，應注意調(diào)查了解市場最受喜愛的戶型資料，使產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品的銷售需求差不多吻合。在宣傳上著重突出本案的地域優(yōu)勢與環(huán)境優(yōu)勢，強調(diào)距莘莊成熟商業(yè)區(qū)僅700米之遙，毗鄰國家級花園——莘城中央花園，緊靠風光秀麗的橫瀝港等，以彌補莘城內(nèi)目前配套尚不齊全帶來的缺憾，同時運用小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢予以彌補。

由于本案地塊狹長、景觀設(shè)計極為重要。建議延請專業(yè)的園藝設(shè)計公司（最好是境外公司）進行整體設(shè)計，特不應注重立體景觀和立體綠化的設(shè)計，豐富小區(qū)的景觀層次感。同時運用小型組團綠化點綴小區(qū)，使小區(qū)內(nèi)移步換景，整個小區(qū)的景觀將更具吸引力。由于本案規(guī)模尚小，較難與大型樓盤進行正面抗爭。因此，在策劃上就應盡量幸免規(guī)模上的劣勢，用個性化的思路對本案進行唯一性包裝，營造其他物業(yè)難以模仿，難以逾越的市場壁壘，以求“畢其功于一役”。要實現(xiàn)那個理想，就必須在品質(zhì)、特色、物管及服務上作文章。

市場定位為了確保良好的銷售業(yè)績，前期的定位是相當重要的，市場定位正確與否，將直接阻礙到物業(yè)的開發(fā)成敗與否。首先我們需要建立物業(yè)的品牌，制造“熱島”效應。在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中，物業(yè)品牌的建立已成為克敵制勝的必備武器。而物業(yè)品牌的建立，則要緊取決于物業(yè)獨特性的塑造。產(chǎn)品定位在進行產(chǎn)品定位之前，我們差不多注意到了本案所具備的三個基礎(chǔ)。首先本案的開發(fā)商是聲譽卓著的國營企業(yè)，擁有相當雄厚的經(jīng)濟實力。企業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，為物業(yè)品牌的建立奠定了背景基礎(chǔ)。其次，本案地處西南區(qū)衛(wèi)星都市上海莘城中，又鄰近莘莊成熟生活商業(yè)圈，具備了建立中高檔優(yōu)秀物業(yè)品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)。第三，本案周邊的交通條件良好，綠色生態(tài)系統(tǒng)完善（莘城中央公園），休閑娛樂設(shè)施齊全（金燕大廈、莘城賓館），具備了品牌物業(yè)的消費認同基礎(chǔ)。依照上述三個基礎(chǔ)的立論，我們能夠運用差異化競爭策略，將本案的獨特性塑造成一個其他競爭對手無法逾越的市場壁壘，并運用“價格勢能”原理，使本案成為新世紀西南樓市的領(lǐng)頭羊。在我們眼中好的產(chǎn)品定位，是源自于對產(chǎn)品的了解和對市場的把握。有了準確的產(chǎn)品定位，也就使本案有了較為特定的潛在客戶目標。 我們建議把本案定位于：莘莊地區(qū)內(nèi)上海莘城區(qū)域，一座適合中等收入家庭購買的中高檔住宅小區(qū)。我們認為：本案毗鄰春申路，靠近滬閔路，屬于莘城范圍內(nèi)較好的地段。自本案向東已逐漸出現(xiàn)了一批新建住宅，而本案位置最佳，有較大的潛力。從周邊物業(yè)價格分析，本案也應屬于中價位樓盤。從本案的品質(zhì)來看，可屬中檔偏上的高品質(zhì)住宅。

依照以上的產(chǎn)品定位，我們能夠用比較提煉的語句，將本案定義為：集景觀園林化、戶型功能化、配套智能化、服務立體化、價格平民化于一體的現(xiàn)代多功能中檔住宅小區(qū)，是閔行區(qū)新世紀小康住宅建設(shè)的樣板，是一部分中產(chǎn)者夢寐以求的理想家園?？蛻舳ㄎ灰勒諈^(qū)域環(huán)境周邊物業(yè)的分析，以及本案的市場定位原則，我們認為本案的地理區(qū)位較佳，交通便利，因此能吸引市區(qū)的居民前來認購，其客戶層的表現(xiàn)為：在各類公司任職的白領(lǐng)階層，及部分成功之私企業(yè)主，家庭月收入在4000-6000元及以上者。這群客戶在選擇新居時一般除了考慮戶型外，還大都講究物業(yè)的品質(zhì)，功能及環(huán)境、景觀的設(shè)置。希望能在一種返璞歸確實環(huán)境中，擺脫工作中、生活中的心理壓力，尋求自然和諧的居家環(huán)境，體現(xiàn)自我的價值。要緊客戶來源：由于本案地處閔行區(qū)地鐵沿線，因此其所面對的目標客戶相對較廣，西南地區(qū)購房消費者的比例，較高，其來源可大致分為以下幾類：地鐵沿線區(qū)域內(nèi)貨幣化安置的動遷居民；在本案周邊工作的穩(wěn)定收入人士；在地鐵沿線上班的穩(wěn)定收入家庭；比較注重交通配套的居民；比較注重周邊配套的客戶；素養(yǎng)較佳的私營業(yè)主；周邊區(qū)域內(nèi)貨幣化安置的動遷居民；外地來滬打工的青年白領(lǐng)。

價格定位考慮到本案的地理位置，交通條件、小區(qū)規(guī)劃、客戶定位、周邊物業(yè)競爭等各方面因素，本案的價格應操縱在2800-3600元的單方價格上。通過拉開優(yōu)劣樓層、套型之間的價差，及早消化較差的房源，吸引人氣，產(chǎn)生“羊群效應”。同時操縱各樓層的價格系數(shù)，使本案均價控在3200-3300元/M2左右。特不注重本案的外觀包裝，使其視覺價值超越實際價格，以期產(chǎn)生價格勢能，并為后期的價格調(diào)升提供基礎(chǔ)。（具體的價格操縱系統(tǒng)，詳見以后的專題報告書）

第四部分

建筑風格對市場效果的阻礙建筑是內(nèi)容和形式的統(tǒng)一體，要緊達到使用和美觀兩個目的。由于風格總是和形式聯(lián)系在一起，因而它成了建筑不可或缺的組成部分。從那個意義上講，風格對住宅開發(fā)具有重要意義。這要緊表現(xiàn)在三個層面：從建筑本身來講，是通過建筑風格來取得兩種效果：一是美觀，二是識不（如同CI設(shè)計）從市場的角度來講，良好的建筑風格對樓盤促銷是有積極意義的，也是樓盤推廣的賣點之一。對消費者來講，有風格的建筑能獲得他們的認同，引致精神上的愉悅。特不是針對特定消費對象的樓盤，更要在風格上與目標客戶的心理特征相符。

一段時刻以來，在滬上樓市刮起了一股“歐陸風”，其要緊特征是以粘貼古希臘、古羅馬藝術(shù)符號為標記。在建筑外形上較多地出現(xiàn)山花尖頂、飾花柱式、寶瓶和通花欄桿、石膏線腳飾窗等處理。具有強烈的裝飾效果。在色彩上多以粉紅色及淺色線腳相結(jié)合，三段式的表象特征。在“歐陸風”刮起的初期，在市場引起消費者的注目與喜愛。當所有的建筑風起云涌、屢見不鮮時，“歐陸風”不再時尚、受寵了，一些有先見之明的開發(fā)商開始另辟蹊徑，因此又出現(xiàn)了“古典主義”與“現(xiàn)代主義”相結(jié)合的建筑風格，這種風格的建筑外觀，吸取了類似“歐陸風格”的一些元素處理手法，但加以簡化或局部使用，在色彩上以大面積淺色為主，裝飾味相對簡化、追求一種輕快、清新、典雅的氣氛。目前，這種風格的住宅建筑群較多，屬“主導性”的建筑風格。

我們認為，建筑風格的選用，應與本身樓盤目標客戶的定位有直接的聯(lián)系，一般來講，文化、知識水準較高的人，容易同意較為含蓄和抽象的造型和色彩；一般文化水準的人較容易同意具體的，較為鮮艷、醒目、直觀的建筑風格和色彩。鑒于本案的客戶定位是一批收入較高的白領(lǐng)階層及事業(yè)成功人士。這批人不論是知識面依舊見識閱歷，都較深、較廣。因此，本案的建筑風格不宜“繁文縟節(jié)”。1、建筑風格的界定——具有個性化、簡潔化的建筑風格最能吸引這批消費群體。因此，我們建議：本案的建筑風格應選用，沒有過分裝飾，一切從功能動身，講究造型比例適度、空間構(gòu)圖明確美觀，強調(diào)建筑外觀明快，簡潔的“現(xiàn)代主義”建筑風格，以求適應目標消費群的文化心理。讓客戶在建筑風格上感受到歸屬感、自豪感和榮譽感。我們的樓盤就成了人格化的建筑物，就有了極強的生命力和號召力。

2、色彩、立面造型處理——現(xiàn)代生活追求簡潔的居家風格與平和的居家氣氛。本案的建筑風格要與審美時尚相一致，在立面、色彩的設(shè)計中力求以簡約的手法體現(xiàn)出建筑本身所具有的美感。在外墻色彩處理上，要拋棄歐陸風格的粉紅，咖啡紅的浮躁，采納清凈、平和的淺米色，少了一份都市的喧囂，多了一份居家的寧靜。我們建議在設(shè)計上采納整個小區(qū)架空層設(shè)計，每幢樓架空的底部的綠化與公用綠化地連成一片，既提供了小區(qū)居民進行交流溝通的巨大場所，增大的綠化地，更有效的改善了本案地型所帶來視覺缺憾。真正體現(xiàn)了人與人、人與自然的交流與溝通。

環(huán)境與綠化景觀設(shè)計景觀設(shè)計在重視人與自然的融洽統(tǒng)一的同時，還將依照我們自身項目的特性，制定最合理的景觀設(shè)計方案，并在營銷過程中充分兌現(xiàn)其最大價值。我們首先應界定兩點：利用項目現(xiàn)有的外部景觀資源，為本案景觀作鋪墊，形成外部景觀獨有的連續(xù)與補充，與本案形成對景，相得益彰。營造本項目自身的景觀效果，挖掘項目中可利用的景觀最高價值，提高景觀在營銷中的附加值。圍繞這二點，我們即可看出，與本案毗鄰的西側(cè)是一條疏浚以后的橫瀝港，水質(zhì)情況良好，是通黃浦江的活水源，依傍在本項目的西側(cè)，無疑為本案增添了一道自然景觀。

依照我們對市場消費者的了解，有80%以上的人對自然河景特不看重。因此，各種各樣的“親水住宅”應運而生，有自然河資源的充分利用，無自然河資源的不惜化費工本挖掘人工湖泊來增加賣點。這一新動向講明，要營造一個生態(tài)居住小區(qū)，在規(guī)劃設(shè)計中要充分注重愛護自然資源，利用天然的地貌地勢，營造一個舒適宜人的生態(tài)小區(qū)。由于本項目的地型呈狹長型，較難布置綠化景觀，但假如我們能在現(xiàn)有的地形狀態(tài)下制造出一個自然、生態(tài)的怡人綠化景觀，我們同樣能滿足消費者對陽光、自然的渴望，亦同樣能制造出一個頗具個性化的小區(qū)園景。我們建議小區(qū)內(nèi)景觀設(shè)計要以三個差不多要素作為小區(qū)景觀綠化設(shè)計的藍本：

a、“點”——每棟住宅前后應有組團獨立的景觀。由于現(xiàn)代居住環(huán)境中居住者的結(jié)構(gòu)，不再是以原來的家庭、血緣為基礎(chǔ)，而僅僅是為獵取同一居住空間而“恰巧”走到一起。因此，人們的職業(yè)、文化程度、行為準則、道德規(guī)范等各有差異，生活方式也不盡相同，凝聚力明顯減小。每個人的家成為他的“都市堡壘”。因此，長期的壓制使人們對環(huán)境監(jiān)控的安全感，對居住環(huán)境擁有的領(lǐng)域感、歸屬感與認同感，呼聲日高。人們更加期望情感的溝通與相互了解、交往的必要。在組團景觀設(shè)計時，能夠?qū)⒔M團以不同的形式圍繞某種內(nèi)向性綠化庭院，使外向性道路完全分開，其間可設(shè)置涼亭、桌凳、花架、花圃、水池等。這些小品要同周圍綠化環(huán)境相協(xié)調(diào)，能夠模擬自然、再生自然，從而實現(xiàn)人類回歸自然的本能屬性。人們能夠在休閑時刻在組團綠化中閑聊、下棋、健身、曬太陽等，形成既便于交往，又極具領(lǐng)域感的鄰里交往空間環(huán)境，使深處其中的居民有一種親切感。每個組團的景觀綠化能夠適當加以變化，以形成各自的特點，突出其空間個性，增強識不性。b、“線”——除了“面”的組團綠化，小區(qū)還將通過“線”的綠化把各組團連結(jié)起來，形成有序、連貫的統(tǒng)一。路網(wǎng)系統(tǒng)盡可能做到人車分流，這也是以后住宅的進展趨勢，小區(qū)要緊有一條縱貫南北的主干道之外，其余的宅前屋后的道路盡可能減少面積、（在道路設(shè)計滿足消防通道等要求的前提下）并在主干道和宅前屋后的道路上種植成年樹木，讓綠蔭成為傘蓋，讓每一條道路綠蔭覆蓋，濃蔭翠綠，每一條道路行間曲折曲折，行云流水一般地擁抱綠意。沿河長至350米的河岸道路，要形成頗具特色的綠色長廊，種植名貴的樹木，增添驛亭、休閑桌椅、花缽、假山等小景讓人們倘徉在河岸邊上，使之可聞花香、聽水流、撫飄柳，感受西子湖畔“柳浪聞鶯”之美感，充分享受大自然的恩澤。

C、“面”——相對組團綠化而言，“面”的綠化即為主體景觀——小區(qū)中心綠地。主體景觀不同于組團綠化，它講究大氣、豪邁，通過主入口的門廊設(shè)計進入小區(qū)首先印入眼簾的是開闊的廣場，廣場中心是疊泉噴露。中央廣場不需過多的人工裝飾，在廣場兩側(cè)種植大片的低矮的灌木和四季盛開的花壇，形成以花壇為主的四季彩虹廣場，在灌木及花壇外圍種植熱帶植物，例棕櫚樹及芭蕉等，小區(qū)會所坐擁在濃密的熱帶植物叢中。從中央廣場疊泉噴露外延四季花壇外延熱帶植物外延中心會所，層層疊疊、高低錯落有致，讓中央廣場的內(nèi)容豐富起來，并有了空間層次感；有了一定的構(gòu)圖中心。

戶型功能及戶型配比的建議戶型設(shè)計的不斷變化，也促成了房地產(chǎn)市場的不斷成熟，買家的喜好，從今年的熱賣戶型到了改日的可能就成了垃圾。正是如此，促使我們在考慮戶型的設(shè)計上，更加要以超前的意識，對市場的準確推斷，掌握市場需求，針對可能出現(xiàn)的變化，進行深入細致的研究及不斷的嘗試。戶型設(shè)計的功能化客廳餐廳公共活動區(qū)——門廳家庭廳臥房功能分區(qū)——私密休息區(qū)——書房客房廚房衛(wèi)生間輔助區(qū)——陽臺貯藏公共活動區(qū)：供起居、交誼用，如客廳、餐廳、家庭廳、門廳等。私密休息區(qū)：供處理私人事務，睡眠休息用，如臥房、書房、保姆房等。輔助區(qū)：供以上兩部分的輔助之用、如廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、陽臺等。這些分區(qū)各有明確的專門使用功能，有動、靜的區(qū)不，有小環(huán)境的要求，使之使用合理而又不互相干擾。

功能配置的完善性主人房帶衛(wèi)生間已成中大戶型的必要設(shè)計。工作陽臺的設(shè)置，同往常功能重合的陽臺設(shè)計（把家務操作，觀景等功能集中于一個空間實現(xiàn)）相比變得合理、方便。書房、兒童房、貯藏室、衣帽間等配套空間的設(shè)置，使室內(nèi)生活更為豐富多彩、居家更舒適。玄關(guān)的設(shè)計，增加戶內(nèi)空間層次，亦與生活水平提高的社會現(xiàn)實相吻合，使入室更衣?lián)Q鞋等新風尚變?yōu)榭赡?，使進居家健康化、安逸化。

戶型設(shè)計細部處理傳統(tǒng)的廚房多采納I型設(shè)計，建議采納L型設(shè)計，還有開放式，半開放式的廚房設(shè)計，寬度方面要考慮到操作臺，盥洗臺，廚具電器壁柜的設(shè)置及擺放位、管線的安裝，通風排氣條件。建議本項目采納落地窗、凸窗、角窗，打破單純以陽臺作為居室外延空間的局面。臥房門的朝向注意幸免與其它房間門相對現(xiàn)象。采納低窗臺設(shè)計，可坐可臥，既增加了使用空間，又開闊了視野。

功能分區(qū)更為明顯96年往常的住宅，沒有什么功能分區(qū)概念，在居家使用上極不科學，大廳功能比較混亂，差不多上不區(qū)分休息娛樂區(qū)（客廳）與進餐廳（餐廳），一些臥房門直接開向大廳，設(shè)計十分不合理。96年以后的住宅，開始注重使用空間的層次與分區(qū)的問題。三大分區(qū)理念：動態(tài)靜態(tài)空間劃分、工作空間與生活空間的劃分、公共空間與私密空間的劃分思想在戶型設(shè)計當中得到有效貫徹。錯層、越層戶型設(shè)計打破平面廳劃分的舊傳統(tǒng)，利用凸出的邊角，臺階隱型走道等設(shè)計進行空間劃分，使空間層次感受更強、空間變化更大。

戶型的合理配比戶型配比應具有合理性、有用性、美觀性和前瞻性。戶型配比與面積配比所對應的是一個總價市場，它是消費者購買能力水平的集中體現(xiàn)，是區(qū)分目標市場最差不多的標準參數(shù)。因此理想的戶型配比、面積配比應該與目標客戶的總價市場相吻合。依照上一部分“個案細分市場”分析中，我們差不多得出我們的目標客戶將是：28-45歲之間的白領(lǐng)人士和事業(yè)成功人士。這批人的家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主。人月均收入在2500元及以上。差不多不情愿三代同堂。購買群體年青化。

因此我們能夠得出，我們的房型應是各項功能齊全（主臥、次臥、書房、客廳、餐廳、二衛(wèi)）的三房二廳二衛(wèi)，作為主力房型，其次二房二廳也為次主力房型。結(jié)論是：類型面積配比總價操縱三房二廳120M2-130M255%40-45萬之間二房二廳90M2-115M240%35-40萬之間四房二廳150M2-160M250%50-55萬之間按此戶型配比，符合本案目標客戶的價格承受力。對家庭總收入在4000-6000元的白領(lǐng)家庭來講，付完首期款，每月只須償還貸款2000元左右。（按30年還貸計算）

綜上所述，戶型構(gòu)成比例得出以下二個要緊要素：戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜拉長。以為房型較多能兼容并滿足各種需求的思想是錯誤的，戰(zhàn)線過長，往往無法集中力量去滿足某一種需求層次，而且也體現(xiàn)不出樓宇的檔次和形象定位。第二,具體的戶型構(gòu)成比例，應以目標客群細分來確定。每個樓盤必定有其預期的目標客戶群，針對目標客群的不同需求特點，細分出各個特征群體，然后再依照各個群體的購買力、購買目的、購買心理等因素進行研究分析及調(diào)查摸底，確定對應的戶型具體比例。

智能網(wǎng)絡的設(shè)計建議智能化住宅小區(qū)是今后房屋進展方向的趨勢，它的價值要緊體現(xiàn)在以下幾個方面：使住戶生活便利、娛樂豐富，能夠享受網(wǎng)絡化教育、網(wǎng)絡購物、電子郵件、電腦閱讀等功能。使物業(yè)治理更有效率，也更便于治理。物業(yè)中的水、電、煤，物管費等可通過傳感器進行數(shù)據(jù)采集。物業(yè)還可增加服務性、贏利性的內(nèi)容，如保安、購物、洗衣、社區(qū)、廚房等通過網(wǎng)絡將更有效，物管人數(shù)也可減少，素養(yǎng)提高，大大提高工作效率。C、開發(fā)商可獵取高科技增值利潤，在智能化小區(qū)建設(shè)中，開發(fā)商與計算機系統(tǒng)集成商一起規(guī)劃設(shè)計，敷設(shè)好小區(qū)網(wǎng)絡，并建立小區(qū)智能化操縱中心，其投資并不比供電系統(tǒng)大，在整個小區(qū)投資中所占的比例也較小。然而由于智能小區(qū)的設(shè)計、功能突出，品質(zhì)高尚，在市場競爭中極其優(yōu)勢，開發(fā)商也可由此獵取增值利潤回報。

五、高尚的物業(yè)配套鑒于本案的目標客戶層定位在白領(lǐng)及私營業(yè)主等高檔次人群，因此在物業(yè)的服務上也應體現(xiàn)其與眾不同的身份。在物業(yè)服務上可采取下列方式：（本案為初步建議，具體建議待與開發(fā)商共同協(xié)商擬訂）保安方面：可采納紅外線雙探頭周界警戒系統(tǒng)對小區(qū)進行監(jiān)控；電視監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)視小區(qū)每一細微之處；門窗紅外線屏障系統(tǒng)；戶內(nèi)主動報警開關(guān)；單元門磁警報警報警系統(tǒng)；小區(qū)特設(shè)電子巡更系統(tǒng)；小區(qū)入口訪客查詢系統(tǒng)；進戶門安裝電子門鎖與智能識不系統(tǒng)；單元門安裝電視對講系統(tǒng)；專業(yè)保安隊伍

服務方面：特設(shè)小區(qū)鐘點服務，減少業(yè)主整理家居的苦惱；星級服務體現(xiàn)本案高檔品質(zhì)；提供定期上門體格檢查，與醫(yī)院聯(lián)網(wǎng)保障業(yè)主健康；與家教中心聯(lián)網(wǎng)建立社區(qū)家教,保障業(yè)主子女就學輔讀,豐富其業(yè)余生活;提供快遞服務;預定機票、車票等；提供出游咨詢服務；提供商務服務；設(shè)立社區(qū)廚師。

配套設(shè)施：建立中央供水系統(tǒng)，直接提供凈化水；小區(qū)花園設(shè)立背景音響系統(tǒng)；小區(qū)內(nèi)設(shè)洗衣房；建立VIP會所，豐富業(yè)主的業(yè)余生活，內(nèi)容可包含體育、休閑、娛樂等。小區(qū)內(nèi)建立觀景休閑平臺，作為業(yè)主休閑、聚會的又一理想場所。

第五部分

一、推廣時期試銷時期（開盤前二至四月）那個時期預售證尚未出來，并未對市場進行公開銷售，作為對市場同意層面做初步探尋，是具體謀略行動前，對天時、地利、人和的周密審視和推斷，引導我們?yōu)橄乱徊狡髣澊蚝没A(chǔ)，在那個時期需要我們完成以下工作步驟：確立整盤營銷方案及企劃方案的細部內(nèi)容。完成銷售人員案前培訓。完成案名設(shè)定及VI視覺系統(tǒng)設(shè)計（名片、胸卡、樓書、引導旗、效果圖等平面設(shè)計）。完成樣品屋的裝修及布置。完成銷售部表格化、數(shù)據(jù)化、治理化的設(shè)計系統(tǒng)。掌握公司既有客戶資料作先期預定。制定完畢廣告媒體打算及公開發(fā)售的傳播方式。做好該時期上門客戶的登記及預定統(tǒng)計。完成現(xiàn)場接待中心設(shè)計、建筑及布置。2、公開銷售時期（執(zhí)行的第一月-第三月）公開銷售時期的策略運用得當，會通過各類宣傳途徑讓人們接觸、了解本案，引起目標客戶的注意。喚起目標客戶群的興趣，從而聚攏人氣，以此產(chǎn)生“羊群效應”，一呼百應，達到了我們公開發(fā)售第一步的目的。在現(xiàn)在期，我們?nèi)σ愿埃庍_到以下目標。完成銷售總量的30%-40%。完成達到第一時期的銷售均價（見價格策略）。集成掌握來人來電的分析及操縱。實施樓層分層推出的操縱。依照試銷、公開兩時期的銷售情況，作出相應修正方案。在適量的平面媒體并配合SP促銷活動之下，人員銷售全面展開（現(xiàn)場促銷、人員訪問、電話追蹤、直接郵遞）。

強銷時期（執(zhí)行的第四月-第六月）在整盤推廣的過程之中，該時期是屬鞏固“陣地”擴大“戰(zhàn)果”時段?！瓣嚨亍敝敢讶〉玫氖袌龇蓊~，及市場同意度，能否取得本案的成功，關(guān)鍵在于該時期銷量是否能沖破房地產(chǎn)銷售的“生命線”——60%。（沖過60%生命線，房地產(chǎn)開發(fā)商的大部分資金已回籠）。因此，我們將力求在該時期采取以下措施及完成銷售目標。完成銷售總量的60%。擴大宣傳面，采取立體組合廣告攻勢。充分掌握本案在市場上的阻礙力。建立本案在市場上的品牌效應。充分掌握競爭樓盤的詳細背景資料。預測可能發(fā)生的受阻態(tài)勢，制定好應對措施。對已成交客戶進行聯(lián)絡、溝通，希望通過客戶口碑作最具有講服力推銷。實現(xiàn)該時期的銷售均價。

穩(wěn)步時期（執(zhí)行銷售的第七月-第九月）對本案已在市場上建立的熱效應，通過品牌的深化提升，確立本案牢不可破的形象，該時期要緊工作策略如下：著重推出“TCS”（客戶中意）戰(zhàn)略。強化宣傳本案的物業(yè)治理。針對剩余樓層推出適當優(yōu)惠方案。加強與成交客戶的聯(lián)誼活動，擴大口碑宣傳。加強對來訪、來電客戶的追蹤、過濾。

續(xù)銷時期（執(zhí)行銷售的第十月-第十二月）現(xiàn)在本案通過前幾個時期的銷售，已讓眾多目標客戶同意，在建筑工程上也慢慢進入“掀開面紗露真容“時期，現(xiàn)在期是產(chǎn)品同意市場考驗的重要時期，是不是物有所值，讓客戶進行鑒定。將有可能出現(xiàn)新一輪的波浪。因此我們要把握好以下幾點：提出建筑外立面的調(diào)整建議（可提早提出）。提出小區(qū)外部結(jié)構(gòu)的細部處理建議（可提早提出）。提出小區(qū)綠化景觀布置的建議。針對老客戶介紹新客戶，采取獎勵措施。召集新老客戶對物管提出建議?；I備起草業(yè)主委員會章程及細則。對已購房客戶進行親情慰問。完成剩余樓層的銷售工作，及總均價的操縱。

二、價格策略房地產(chǎn)定價是否準確，在營銷過程中，將起到至關(guān)重要的作用。一旦定價錯位，直接阻礙市場反映和推廣的效果，因此我們在定價前需對產(chǎn)品本身的綜合資源進行細密的論證；對周圍樓價進行詳細調(diào)研；對客戶定位把握準確，在此基礎(chǔ)上使我們推出的價格讓市場同意，讓房地產(chǎn)利潤的多少能夠操縱在一個合理的時刻和數(shù)量范圍內(nèi)。差不多準則產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品的使用價值相符合，物有所值。維持先期差不多資金運作，保證后期最大利潤創(chuàng)收。低開高走，小幅頻漲，穩(wěn)步上升。設(shè)定景觀，樓層、朝向系數(shù)。

付款方式為了避開高價所帶來的不利因素，以最大限度減輕購房者的資金承受力。更大范圍的擴大目標客源層，我們在考慮其成本利潤的條件下，在保障資金回籠的前提下，我們可考慮采取靈活多樣的付款方式，依照客戶不同的經(jīng)濟狀況，提供相適應的付款方式。分期付款，依照工程進度設(shè)定分期付款。銀行貸款：首付10%；80%銀貸；10%交房時支付。免二成首期款，（付2萬元定金），80%銀行貸款。20%三年內(nèi)還款打算。一次性付款，折扣優(yōu)惠。與銀行簽定零首付協(xié)議，促進二次購房業(yè)主選購本案。

促銷優(yōu)惠促銷優(yōu)惠是指在限定的時刻范圍內(nèi)，配合整體促銷活動打算，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。它可活躍銷售氣氛，進行銷售調(diào)節(jié)，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。開盤前期可拿出部分位置及層次較差的房子作為促銷優(yōu)惠,以達到聚攏人氣之目的?！癝P“活動時可用部分房子作為促銷優(yōu)惠，擴大阻礙力。拿出數(shù)套“邊角料”朝向，樓層較差房型進行促銷優(yōu)惠。在一定時刻段內(nèi)進行購房抽獎活動（送相當優(yōu)惠價值的房屋面積、電器，或出國旅游等）。

價格執(zhí)行時刻段第一時期，試銷時期定價原則：價格暫不公開，試探市場反映。要緊方式：簽定無條件可隨時撤換的購買意向認定書，收受定金每戶2萬元整。第二時期公開期定價原則：行情開盤緩慢上升，保證差不多運轉(zhuǎn)資金的回籠。第三時期強銷期定價原則：高價塑形象，付款創(chuàng)佳績。第四時期持續(xù)期定價原則：微利運作，盤活