地質勘探行業(yè)競爭格局分析

地質勘探行業(yè)競爭格局分析營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據(jù)情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業(yè)產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發(fā)生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產生影響的程度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產品調研產品調研包括對新產品設計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。2、顧客調研顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產品的滿意3、銷售調研銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。銷售調研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調研促銷調研主要是對企業(yè)在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。行業(yè)壁壘1、資金壁壘從經濟大勢上看，全球制造業(yè)產出大幅下降、世界經濟貿易的規(guī)則之爭和貿易保護風潮直接波及全球經濟，全球礦產資源競爭愈演愈烈。2012年以來，中國地質勘查投入呈現(xiàn)持續(xù)下跌趨勢，并且受到疫情影響，2020年呈現(xiàn)較大幅度的下降。2021年，雖然地質勘察投入首次呈現(xiàn)出正增長的態(tài)勢，但幅度較小，整體而言，地質勘查投入持續(xù)下滑的形勢下，地質勘查設備行業(yè)在制造過程涉及機加工、熱加工、表面處理、質量檢驗等眾多環(huán)節(jié)，需要大量資金購置固定資產生產，檢測設備。因此，行業(yè)存在資金壁壘。2、技術壁壘地質勘察工作技術要求高，工作難度大，工作條件也日益復雜，由此對鉆探設備的技術與工藝提出了更高的要求。同時，中國地質條件復雜，因此鉆探設備行業(yè)除需要豐富的制造行業(yè)經驗外，也需對地質勘察工作有豐富的實踐經驗，能在實踐中將產品工藝與技術進行不斷提升。新進入者未經歷行業(yè)沉淀很難在短時間內掌握行業(yè)關鍵技術。對新進入者構成了較高的技術壁壘。3、品牌壁壘地質勘查行業(yè)人員流動性不大，行業(yè)較為封閉，生產專業(yè)設備的廠家能迅速形成行業(yè)口碑。若先入者能準確把握市場的需求，樹立良好的品牌形象，構建良好的口碑，則依托于產品質量穩(wěn)定與優(yōu)質服務能夠快速獲得客戶的積極評價。行業(yè)新進入者難以在短時間內樹立品牌優(yōu)勢并獲得客戶的認可。行業(yè)產業(yè)鏈及與上下游行業(yè)的關系地質勘查專用設備制造行業(yè)的上游行業(yè)為相關機械零配件制造商，以及原材料（鉆桿鉆具、鋁制品等）廠商。其中，發(fā)動機為鉆機提供主要動力，鉆桿鉆具等鉆機配件為鉆機產品的重要組成部分。我國作為制造業(yè)大國，優(yōu)質鉆桿鉆具制造廠商數(shù)量眾多，供應商產能充足，產業(yè)鏈上游配套較為完善。地質勘查設備下游客戶主要為地質勘查服務提供商，如礦產勘查工程以及工程地質勘察項目等，主要用于測量、繪制和監(jiān)控礦山和建筑工地。建筑業(yè)和基建工程行業(yè)以及礦產開采行業(yè)的發(fā)展是推動土地測量設備市場的主要因素之一。未來，隨著中國城市化進程加快以及對環(huán)保要求的提高，工程地質勘察市場規(guī)模增長，對于巖芯鉆機行業(yè)需求將逐漸增加，行業(yè)具有較大的發(fā)展空間。市場規(guī)模目前，地質勘查設備應用領域廣泛，主要用于礦產勘查與建設工程勘察中，設備總需求量大且細分行業(yè)市場規(guī)?？傮w較大。自2020年起，全球地質勘查活動指數(shù)先揚后抑，2021年一季度連續(xù)上升，中旬雖然小幅回落，但很快有所回升，后續(xù)保持穩(wěn)定態(tài)勢，全球地質活動2022年以來一直保持活躍態(tài)勢。全球金屬價格指數(shù)保持高位穩(wěn)定運行，市場需求只增不減。同期，全球礦業(yè)市值維持了穩(wěn)中有增的態(tài)勢，下游市場需求的增加將維持便攜式全液壓巖芯鉆機市場規(guī)模的持續(xù)擴張趨勢。2019年起，受疫情環(huán)境影響，地質勘察施工不便，全國行業(yè)投入整體較為低迷，全國地質投入從2012年高峰值約510億元逐漸下降至161.61億元。2021年，全國經濟持續(xù)向好發(fā)展，宏觀形勢逐漸恢復，全國地質勘查投入首次實現(xiàn)了正增長，未來或將觸底反彈，保持正增長態(tài)勢。2020年度，地質勘查現(xiàn)有設備原值253億元，根據(jù)可比口徑，2019年度，地質勘查專用儀器設備凈值116.92億元，較上年減少4.92％，設備新度系數(shù)僅0.46，現(xiàn)有產品更新?lián)Q代需求強勁。在現(xiàn)有傳統(tǒng)鉆機的市場上，使用具備技術優(yōu)勢的便攜式全液壓鉆機替代傳統(tǒng)鉆機產品的完成度較高，可開發(fā)的市場規(guī)模較大。行業(yè)競爭格局從前，國內鉆機制造企業(yè)普遍規(guī)模較小、設計能力薄弱、工藝技術落后且區(qū)域布局分散、產業(yè)集中度較低。由于行業(yè)內中小規(guī)模企業(yè)較多，產品的精密性、穩(wěn)定性以及售后服務無法得到保證，商家往往采取降低產品品質，以達到低成本競爭策略，從而給市場的有序競爭造成一定不良影響。以山特維克、安百拓等為代表的國際大型企業(yè)進入國內市場較早，產品技術積累深厚，與國內多數(shù)企業(yè)相比占較大優(yōu)勢，其在中高端市場的市場占有率相對較高。隨著國內制造業(yè)轉型升級，國內鉆機企業(yè)的技術工藝水平迅速發(fā)展，一批具備技術、設計、工藝、上下游整合能力的廠商已逐漸具備較強的競爭力。隨著國內進口替代趨勢加快，這些企業(yè)已逐漸突破高端領域外資廠商壟斷局面，同時還不斷拓展國際市場，積極參與國際分工合作，在國際市場中與先進企業(yè)展開競爭。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢地質勘探是指通過各種手段、方法對地質進行勘查、探測，確定合適的持力層，探明地質情況和礦產資源的分布情況。準確探明地質情況可保證各建筑工程設計和預算更為科學，有效提升各建筑工程質量。地質找礦工作可以解決礦產資源短缺的問題，進而為我國各領域的發(fā)展提供礦產資源支撐。地質找礦是一項對技術與設備水平等均要求較高的工作，地質勘查專用設備對于地質找礦工作具有較大的推進作用。鉆探技術裝備主要是指直接用于鉆探施工的機械設備和裝置，包括地表設備動力機、鉆機、泥漿泵和鉆塔等和井下鉆探鉆具等。鉆探或勘探是利用深部鉆探的機械工程技術，以開采地底或者海底自然資源，或者采取地層的剖面實況，擷取實體樣本，用于提供實驗以取得相關數(shù)據(jù)資料等。其中鉆機作為鉆探設備大量在地質勘探中使用，帶動鉆具向地下鉆進，以鉆取巖芯、礦心、巖屑、氣態(tài)樣、液態(tài)樣等，探明地下地質和礦產資源等情況。鉆探裝備是鉆探工程的重要組成部分，它隨著鉆探方法和鉆探工藝的發(fā)展而變化，也直接影響著鉆探技術水平的進步。中國的鉆探技術裝備行業(yè)一直處于緩慢發(fā)展的階段，老式鉆機標準化、通用化程度不高，鉆進效率較低。而巖芯鉆機行業(yè)在歐美國家發(fā)展較為成熟。XY系列鉆機作為市場中較早推出、應用時間和范圍較廣的鉆機，具備結構緊湊、堅固耐用、鉆進能力強、地層通用性比較高的特點。但同時，機器笨重，搬運不便，拆裝程序復雜，再加上鉆機行程短，影響一些特殊鉆進工藝的應用，限制了該類型鉆機在復雜地形以及偏遠地區(qū)的應用。便攜式全液壓巖芯鉆機具有體積小、質量小、結構簡單、便于拆遷與組裝、能夠應用多種鉆進工藝以及鉆進效率更高的特點，以模塊化、輕量化、集成化、全液壓傳動為主要優(yōu)勢，能夠在難進入區(qū)域、陡切割地形實現(xiàn)快速鉆探，臨時占地規(guī)模與傳統(tǒng)立軸式鉆機相比可減少80%至85%，從而克服了XY系列鉆機在實際應用中的不足之處。近年來，隨著國家政策調整和宏觀經濟的發(fā)展，國內巨大的基礎設施建設需求和礦山開采業(yè)的復蘇，為鉆機企業(yè)發(fā)展提供了良好的市場基礎。行業(yè)內企業(yè)通過學習、消化、吸收和再創(chuàng)新，實現(xiàn)了產品技術水平的不斷升級，已有一批具備國內先進水平或達到國際領先水平的便攜式全液壓鉆機產品進入市場，替代進口設備或傳統(tǒng)設備。在技術要求更高的地下工程領域，國內已有部分優(yōu)秀企業(yè)開始在國家重大工程建設裝備招標上與國際先進產品同臺競技。在未來日益復雜的地質勘探的項目中，鉆探能否高效、不間斷并且安全的進行，鉆探設備扮演了至關重要的角色。同時，圍繞“一帶一路”、新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化建設等國家重要發(fā)展戰(zhàn)略，地質勘察行業(yè)愈加受到了政府部門的重視。近年來，政府出臺各項文件和政策，意在加強行業(yè)的規(guī)范性，引導勘察行業(yè)加快發(fā)展，實現(xiàn)地質勘查行業(yè)綠色化發(fā)展，助力解決找礦難題，在基礎設施建設以及環(huán)境資源領域進行宏觀調控，并對行業(yè)提出高標準、高要求。中國巖芯鉆機行業(yè)正處于一個優(yōu)勝劣汰、行業(yè)調整的重要階段。隨著信息技術的發(fā)展，對行業(yè)新工藝、新技術、新裝備的需求不斷提高，行業(yè)壁壘逐漸增強，行業(yè)成長期屬性逐漸顯現(xiàn)。行業(yè)發(fā)展趨勢1、安全、環(huán)保要求不斷提升，便攜式鉆機成為未來重要發(fā)展方向國土資源部于2010年在《全國礦產資源規(guī)劃（2008-2015年）》提出綠色礦山建設要求，要求企業(yè)在礦山開發(fā)中應利用工藝、技術和設備達成礦產資源節(jié)約與綜合利用的要求，提高礦山開采過程中的安全環(huán)保性。2017年，國土資源部等多部門出臺了《關于加快建設綠色礦山的實施意見》，要求新建礦山全部達到綠色礦山建設要求，生產礦山加快改造升級，加快綠色環(huán)保技術工藝裝備升級換代。2021年，自然資源部出臺《綠色地質勘查工作規(guī)范》，為地質勘查綠色化指引方向。在工程建設領域，交通運輸部在《關于推動交通運輸領域新型基礎設施建設的指導意見（2020）》中明確提出提升智能建造能力，提高鐵路工程建設機械化、信息化、智能化、綠色化水平。在此基礎上，具備高效、節(jié)能、低污染、智能化等特征的產品將被市場所推廣。傳統(tǒng)的立軸式鉆機和XY系列鉆機在施工過程中由于自身結構以及適用的鉆探方式受限，在鉆探過程中不能實現(xiàn)綠色勘查，同時便攜式模塊化鉆機產品具備更好的作業(yè)適應性，有利于使鑿巖鉆孔作業(yè)更安全環(huán)保并提高效率，便攜式全液壓模塊化鉆機或將成為未來鉆機行業(yè)的發(fā)展趨勢。2、自動化和智能化是鉆機市場未來的發(fā)展方向隨著液壓控制和電子信息等新興技術的發(fā)展和應用，某些鑿巖機械具備了自動開孔、防卡釬、自動停機、自動退釬、臺車和鉆臂自動移位與定位、故障及時報警以及遙控操作系統(tǒng)等功能及技術。自動化技術的應用可以大幅度提高鑿巖鉆機的作業(yè)精度和鑿巖效率，并改善作業(yè)人員的勞動條件。自動化鉆機通過配置巖孔、巷道設計及分析軟件等在內的智能化軟件，可實現(xiàn)巷道工程管理、鑿巖報告生成及鑿巖數(shù)據(jù)分析功能，并實現(xiàn)液壓鉆鑿設備工況信息和數(shù)據(jù)跟蹤，同時通過智能礦山、智能建設系統(tǒng)的數(shù)據(jù)連接，大幅提高礦山開采和工程施工中作業(yè)效率和協(xié)同性。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村市場。轎車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協(xié)調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設?？蛻絷P系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調協(xié)調、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調性，不僅強調企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且強調企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結果偏離預期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作