經(jīng)典營(yíng)銷培訓(xùn)課程

59/59《營(yíng)銷九連環(huán)》業(yè)代培訓(xùn)一、我是誰(shuí)——職業(yè)認(rèn)知

要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的差不多素養(yǎng)和技能。

一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)

1、運(yùn)氣端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有運(yùn)氣端正，不人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷人員來(lái)得到他所在企業(yè)形象、素養(yǎng)、層次的印象，營(yíng)銷人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。

3、勤于考慮，做個(gè)有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀看、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o(wú)難事，就怕有心人”，做有心人，勤于考慮，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于考慮，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營(yíng)銷工作人員是專門(mén)苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷人員的資本。

5、良好的心理素養(yǎng)

營(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷人員必須具備良好的心理素養(yǎng)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，可不能一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問(wèn)題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營(yíng)銷過(guò)程實(shí)質(zhì)確實(shí)是公關(guān)過(guò)程，一般講來(lái)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地點(diǎn)的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)周圍每一細(xì)小變化都能專門(mén)快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過(guò)程，確實(shí)是一次反應(yīng)速度的競(jìng)賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。

9、熱情

一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有熱情，等于零。

10、知識(shí)面要寬

營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜愛(ài)談什么要清晰，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有時(shí)刻、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。一些營(yíng)銷人員都有一種適應(yīng)，在每天出門(mén)前、候車時(shí)，拿一份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，要緊是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營(yíng)銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)制造更多的效益；同時(shí)，通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。假如一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)確信上不去，他們公司對(duì)那個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，將無(wú)疑受到阻礙，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。假如你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)大眾會(huì)認(rèn)為你們公司專門(mén)差勁。那個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，將專門(mén)難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都能夠少，唯獨(dú)幽默不能少”，這是一家公司對(duì)業(yè)務(wù)員的特不要求。

幽默使大伙兒團(tuán)結(jié)在一起，同時(shí)有助于更好地應(yīng)付困難的工作。幽默有助于我們擺正情況的位置。一家保險(xiǎn)公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因?yàn)樗龘p壞了一份有關(guān)一個(gè)復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險(xiǎn)公司造成嚴(yán)峻的破壞來(lái)看，就像一場(chǎng)洪水災(zāi)難。我們兩個(gè)人都會(huì)失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個(gè)電話，解釋一下你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，然后把工作做好。”（這位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來(lái)，而且預(yù)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的素養(yǎng)，請(qǐng)比照參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

二）業(yè)務(wù)員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問(wèn)題，確實(shí)是特不為了關(guān)心你而設(shè)計(jì)的。

1、一個(gè)好的推銷員要能夠洞悉他所訪問(wèn)的客戶的購(gòu)買(mǎi)心理——你是否能扮演一個(gè)心理學(xué)家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會(huì)客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個(gè)變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講確實(shí)是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個(gè)客戶的解難人的角色？是□否□

5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時(shí)候，你的想象力會(huì)十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績(jī)，推銷員必須學(xué)會(huì)治理自己——你是否能扮演一個(gè)治理者的角色？是□否□

7、收集信息，不僅對(duì)推銷員，而且對(duì)企業(yè)差不多上十分重要的——你是否能夠扮演一個(gè)信息調(diào)研員的角色？是□否□

8、分析的能力是極具價(jià)值的——你是否能夠扮演一個(gè)分析家的角色？是□否□

9、對(duì)脾氣不行、喜愛(ài)爭(zhēng)辯的客戶，耐性是特不重要的——你是否能夠扮演一個(gè)哲學(xué)家的角色呢？是□否□

10）講些什么話、以及你如何講這些話，差不多上特不重要的——你是否能夠扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?？是□否?/p>

11）還有一個(gè)重要的因素來(lái)決定你是否是一個(gè)專業(yè)的推銷員，那確實(shí)是你關(guān)于他人利益的真正關(guān)懷度——你是否能夠扮演一個(gè)朋友的角色呢？是□否□

12）當(dāng)客戶與你爭(zhēng)辯或反對(duì)你的意見(jiàn)時(shí)，機(jī)智是必須的——你是否能夠扮演一個(gè)外交家的角色呢？是□否□

請(qǐng)你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，假如你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，講明你能夠把不同的角色扮演得專門(mén)好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。

◆解析：

1、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對(duì)各種人的思想、感受和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。

2、教師

推銷員的一項(xiàng)重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個(gè)日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時(shí)代，讓客戶能及時(shí)了解那些進(jìn)展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。

3、變革促進(jìn)者

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采納你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過(guò)你介紹給客戶，因此，你實(shí)際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。

4、客戶的解難人

一位省級(jí)銷售狀元在談到自己的成功決竅時(shí)講：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N員要關(guān)心客戶解決他所面臨的問(wèn)題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。

一位復(fù)印機(jī)推銷員，在聽(tīng)到客戶訴講沒(méi)有足夠的空間，來(lái)放置復(fù)印機(jī)時(shí)，立即動(dòng)手制作了既能夠安放這種設(shè)備，又解決了那個(gè)空間問(wèn)題的專門(mén)架子，從而達(dá)成了這筆交易。假如推銷員認(rèn)識(shí)不到自己是一個(gè)“客戶解難人”，那可能就難以達(dá)成交易。

5、創(chuàng)新者

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷查找新點(diǎn)子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。

6、治理者

推銷員必須治理好自己的時(shí)刻和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對(duì)工作成效進(jìn)行評(píng)估。因?yàn)?，推銷員經(jīng)常處于不受直接操縱的狀態(tài)中，在工作中沒(méi)有人會(huì)對(duì)你隨時(shí)加以指點(diǎn)，因此就必須自己管好自己。

7、信息調(diào)研員

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解客戶對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見(jiàn)，推銷員要利用身處市場(chǎng)第一線的特點(diǎn)，收集、分析市場(chǎng)信息，并反饋給企業(yè)。

8、分析家

分析的能力在發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題方面差不多上不可或缺的，一個(gè)好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，關(guān)于推銷中的問(wèn)題，能夠平復(fù)、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個(gè)呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。

9、哲學(xué)家

俗語(yǔ)講“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜愛(ài)爭(zhēng)辯或脾氣不行的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無(wú)比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動(dòng)氣。一個(gè)好的推銷員，寧可爭(zhēng)千秋，不可爭(zhēng)一時(shí)。

10、健談?wù)?/p>

一個(gè)專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話講，誠(chéng)懇的時(shí)候就該專門(mén)誠(chéng)懇，大方激昂的時(shí)候就大方激昂，失望的時(shí)候又應(yīng)表現(xiàn)得專門(mén)失望，因此，講話的態(tài)度跟講話的內(nèi)容，對(duì)一個(gè)好的推銷員來(lái)講是同等重要的。因此，一個(gè)推銷員應(yīng)能扮演一個(gè)健談?wù)叩慕巧?，主?dòng)掌握商談中的內(nèi)容，假如被客戶牽著鼻子走，而不能主動(dòng)操縱商談的主題，那么這位推銷員的“下場(chǎng)”就令人十分擔(dān)憂了。

11、朋友

一個(gè)好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)懷客戶的利益?！安粸椴蝗说睦嬷?，就可不能有自己生意的興隆?！币粋€(gè)專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)懷對(duì)方，而贏得友誼的回報(bào)，如此他才能做長(zhǎng)久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。

12、外交家

一個(gè)推銷員經(jīng)常會(huì)遇到客戶與其爭(zhēng)辯，或反對(duì)推銷員所提出的論點(diǎn)，這時(shí)候?yàn)樽约恨q解，是專門(mén)不明智的。一個(gè)專業(yè)推銷員在那個(gè)時(shí)候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項(xiàng)對(duì)彼此都有益的結(jié)論。

二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造

沒(méi)有正確的理念，哪會(huì)有正確的行動(dòng)？

一）成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅(jiān)決的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實(shí)現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升銷售技能。然而，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。

1、積極的心態(tài)

案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒(méi)有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次訪問(wèn)客戶的時(shí)候，發(fā)覺(jué)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，然而發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)刻差不多過(guò)了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門(mén)大概被封死了。假如這時(shí)他放棄，事實(shí)上沒(méi)有人會(huì)責(zé)備他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一個(gè)都市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。

威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長(zhǎng)所在的都市，到達(dá)時(shí)差不多是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)情愿在午休時(shí)刻，被銷售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也明白如此不行，然而他專門(mén)從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采納直銷方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所關(guān)心。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書(shū)給他。

盡管拿到標(biāo)書(shū)，但意味著戴爾頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且三天以后確實(shí)是開(kāi)標(biāo)的時(shí)刻。第二天威廉的上司與工程師飛往那個(gè)都市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少能夠混出個(gè)人熟。然而，他們要把投標(biāo)書(shū)做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶。為了贏得那個(gè)定單，他們放出了能夠承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。

什么是積極的心態(tài)？

后來(lái)和客戶熟悉以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉專門(mén)敬業(yè)，因此就給了他一份標(biāo)書(shū)；之因此選擇戴爾，客戶總工程師講，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的標(biāo)書(shū)特不搶眼，印刷得專門(mén)精巧，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的投標(biāo)書(shū)只有幾片紙，那個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，因此拍板選了戴爾。在那個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)緣故，是銷售代表積極的心態(tài)。

在戰(zhàn)斗中，假如士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中堅(jiān)韌的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)決不移的精神確實(shí)是積極的心態(tài)。

與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時(shí)刻，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績(jī)，一定超過(guò)專門(mén)少與客戶在一起的銷售天才。專門(mén)多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，確實(shí)是天天與客戶在一起。

積極的心態(tài)能夠衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。

只有你自己能改變你的心態(tài)

每個(gè)人剛剛從事他喜愛(ài)的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，然而隨著時(shí)刻的推移，積極的心態(tài)慢慢消逝了，上班開(kāi)始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志確實(shí)是抱怨，聽(tīng)他們的抱怨，能夠了解到他們失去積極心態(tài)的緣故：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的情況，都能夠使人失去積極的心態(tài)。甚至沒(méi)有任何情況發(fā)生，簡(jiǎn)單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。

人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，不管在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過(guò)你自己，才能打開(kāi)和改變你的心靈。

當(dāng)你停止抱怨并去解決問(wèn)題的時(shí)候，你差不多具有積極的心態(tài)。

2、樹(shù)立信念

案例2：哪里出了問(wèn)題？

2000年，戴爾的一個(gè)銷售部門(mén)新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司差不多一年。面談時(shí)部門(mén)經(jīng)理發(fā)覺(jué)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績(jī)，難道比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售代表好一些。在接下來(lái)的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去訪問(wèn)客戶，專門(mén)明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過(guò)去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個(gè)季度差不多，依舊沒(méi)有完成任務(wù)。

那個(gè)銷售代表的問(wèn)題出在哪里？

經(jīng)理問(wèn)他最近去見(jiàn)過(guò)客戶沒(méi)有？他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有，緣故是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見(jiàn)客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立立即一份預(yù)備好的PIP（業(yè)績(jī)提高打算）拿出來(lái)，要求他必須兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，同時(shí)100%地完成那個(gè)季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我專門(mén)理解你什么緣故會(huì)有如此的方法，然而我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！彼赑IP上簽了字，這意味著假如他完不成，就能夠找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開(kāi)始變了，他開(kāi)始要求與經(jīng)理一起去見(jiàn)客戶，同時(shí)打電話給經(jīng)理討論項(xiàng)目的情況。季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷售獎(jiǎng)金。

什么是信念？

在那個(gè)案例里，那個(gè)銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開(kāi)始消極工作。經(jīng)理啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，經(jīng)理通常會(huì)通過(guò)詢問(wèn)來(lái)關(guān)心他設(shè)置目標(biāo)：

“什么緣故連續(xù)幾個(gè)季度都沒(méi)有完成銷售任務(wù)？”這時(shí)，他會(huì)解釋緣故給經(jīng)理聽(tīng)。

“總結(jié)得專門(mén)好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和打算來(lái)提高業(yè)績(jī)？”這時(shí)，他會(huì)想一下講出他的打算。

“那個(gè)打算不錯(cuò)，我們應(yīng)該把它記下來(lái)并檢查執(zhí)行的情況。然而如此能保證你完成任務(wù)嗎？假如你沒(méi)有做到應(yīng)該如何辦？”

在如此的交談中，經(jīng)理與他充分地討論他的改進(jìn)打算，事實(shí)上這確實(shí)是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時(shí)，經(jīng)理會(huì)請(qǐng)他簽署PIP，如此，他的打算就成了他的書(shū)面承諾。

假如他覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)。

成功來(lái)自信念

成功來(lái)自于遠(yuǎn)見(jiàn)以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，假如失去目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。

戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過(guò)，在他做銷售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到專門(mén)困難的項(xiàng)目，不人都認(rèn)為他輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多慶祝了，他依舊不放棄，只要合同沒(méi)有簽，他一定要與客戶爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把那個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。他講，專門(mén)多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀銷售代表為此都特不后悔。

你的目標(biāo)和下達(dá)目的不罷休的精神加在一起確實(shí)是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。

目標(biāo)與信念

假如建筑公司希望在六個(gè)月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個(gè)月打地基，然后一個(gè)月一層地向上蓋，而不能躍過(guò)地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，情況只能一步一步地做，一個(gè)一個(gè)目標(biāo)地實(shí)現(xiàn)。信念關(guān)于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個(gè)銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)特不簡(jiǎn)單而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個(gè)一個(gè)具體的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地工作，如此才能實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。

“有志者才能事競(jìng)成”。

關(guān)鍵詞：意念

二）沒(méi)有激情你推銷什么（原一平的故事）

那些對(duì)工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染阻礙著不人。

原一平被譽(yù)為“推銷之神”。那個(gè)人身材特不矮小，身高只有1.45米，又長(zhǎng)得專門(mén)瘦，看起來(lái)不像一塊干推銷的料。

到27歲那年，他還沒(méi)找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長(zhǎng)嘆：“原一平啊原一平，你何時(shí)才有出頭之日？”

原一平那個(gè)人，盡管其貌不揚(yáng)，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語(yǔ)道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來(lái)吧！宇宙之大，只有唯一的一個(gè)原一平??！”

原一平的這種精神是特不寶貴的。因此，當(dāng)命運(yùn)之神一旦垂青于他的時(shí)候，他就能緊緊地抓住那個(gè)機(jī)會(huì)。

那時(shí)是1930年，經(jīng)濟(jì)危機(jī)籠罩著資本主義世界。日本國(guó)內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個(gè)工作是特不困難的。

3月的一天，原一平在報(bào)紙上看廣告，發(fā)覺(jué)明治保險(xiǎn)公司招聘推銷員，他立即跑去應(yīng)聘。

走進(jìn)考場(chǎng)一看，人山人海，那么多報(bào)名應(yīng)聘的人，個(gè)個(gè)牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個(gè)。要是不人，自知身材矮小，其貌不揚(yáng)，一看這場(chǎng)合，立即會(huì)打退堂鼓。然而，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。

輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦確實(shí)是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？罷了吧，這工作對(duì)你來(lái)講太難了?！?/p>

要是不人，口還未開(kāi)，就受到如此一頓奚落，準(zhǔn)會(huì)面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強(qiáng)大的勇氣，他毫不示弱，針?shù)h相對(duì)地反問(wèn)：“進(jìn)入貴公司，每個(gè)月到底要完成多少任務(wù)？”“每個(gè)月推銷保險(xiǎn)一萬(wàn)日元！”（按當(dāng)年日本的幣值，一萬(wàn)日元是個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅(jiān)決，態(tài)度之堅(jiān)決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。

主考官剛從美國(guó)研習(xí)推銷回國(guó)，他深深明白得“不服氣，不信邪，勇敢堅(jiān)決的人”是干推銷最好的料子，但原一平實(shí)在太矮小了，無(wú)法錄用。

明治保險(xiǎn)公司盡管沒(méi)有錄用原一平，但原一平不服氣，便自己找上門(mén)去，死皮賴臉纏著要上班?！坝捎谀銢](méi)有被錄用，因此上班也沒(méi)有工資?！薄皼](méi)關(guān)系”“由于你只能當(dāng)見(jiàn)習(xí)推銷員，因此沒(méi)有辦公桌。”“沒(méi)問(wèn)題！”就如此，原一平賴著當(dāng)了一名“見(jiàn)習(xí)推銷員”，他開(kāi)始了舍命的推銷工作。由于沒(méi)有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險(xiǎn)。通過(guò)整整一年舍命努力，講不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成16.8萬(wàn)日元（當(dāng)年的推銷定額是完成9萬(wàn)的業(yè)績(jī)），不僅兌現(xiàn)而且大大超過(guò)了自己的承諾。

初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出如此好的成績(jī)，依舊不錯(cuò)的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法能夠提高業(yè)績(jī)呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。

通過(guò)在實(shí)踐中摸索，他發(fā)覺(jué)，推銷保險(xiǎn)時(shí)，假如有推舉信，成功率要高得多；假如推舉者的威信高，面子大，效果會(huì)更好。

一天他腦子里突然冒出一個(gè)“偉大的”打算：假如請(qǐng)三菱財(cái)團(tuán)總裁、兼任明治保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)的串田萬(wàn)藏先生寫(xiě)封推舉信，到三菱財(cái)團(tuán)所屬各企業(yè)去推銷保險(xiǎn)，不是能夠制造出大大的業(yè)績(jī)嗎？

作出如此一個(gè)膽大無(wú)比的打算，即使他快樂(lè)，又使他感到可笑。快樂(lè)的是，假如這一打算得以實(shí)現(xiàn)他本人將要制造驚人的業(yè)績(jī)；可笑的是，公司最底層一介無(wú)名小卒，難道異想天開(kāi)，請(qǐng)公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫(xiě)推舉信，做得到嗎？

一旦有了那個(gè)念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的打算去做，實(shí)近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。

他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠(chéng)惶誠(chéng)恐地敲開(kāi)阿部辦公室的門(mén)：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請(qǐng)串田董事長(zhǎng)寫(xiě)封推舉信?！?/p>

當(dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡(jiǎn)單的打算后，阿部常務(wù)董事像聽(tīng)了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱財(cái)團(tuán)的幾位高級(jí)職員，早有約定，一律不介紹保險(xiǎn)。你的打算盡管不錯(cuò)，但我要轉(zhuǎn)請(qǐng)串田董事長(zhǎng)寫(xiě)介紹信，礙難照辦?！?/p>

聽(tīng)到阿部的回答，原一平大失所望。假如是不人聽(tīng)了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見(jiàn)串田董事長(zhǎng)，不把情況搞個(gè)水落石出，決不罷休。

幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來(lái)到串田董事長(zhǎng)辦公的三菱大廈總部。

一看到那高聳入云的大樓，通過(guò)那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門(mén)，原一平不禁渾身哆嗦起來(lái)。走過(guò)夢(mèng)境般的長(zhǎng)廊，踏過(guò)其厚無(wú)比的地毯，被帶進(jìn)客廳，坐在軟綿綿的大概沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。

原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無(wú)名小卒，貿(mào)然求見(jiàn)公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有享以“閉門(mén)羹”，就算不錯(cuò)了。

原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗立即開(kāi)始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點(diǎn)等到11點(diǎn)，等得太久，他不知不覺(jué)進(jìn)入了夢(mèng)鄉(xiāng)。

不知過(guò)了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長(zhǎng)站在面前，大聲喝道：

“你有什么事啊？”

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來(lái)一樣，狼狽到極點(diǎn)。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來(lái)意。

“我想，請(qǐng)您寫(xiě)張，推銷保險(xiǎn)的介紹信?！?/p>

“什么？你以為我會(huì)做‘介紹保險(xiǎn)對(duì)象’這種玩意兒？”串田董事長(zhǎng)怒不可遏。

這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大打算”，事先預(yù)備好的幾種回答董事長(zhǎng)的話語(yǔ)，早已忘得一干二凈。串田董事長(zhǎng)把“神圣的保險(xiǎn)事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來(lái)了，從來(lái)沒(méi)想過(guò)的話沖口而出。

“你那個(gè)混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。

串田董事長(zhǎng)不由自主，后退一步。

“剛才你講‘保險(xiǎn)這玩意兒’，是不是？”

“……”串田董事長(zhǎng)無(wú)言以對(duì)。

“公司一向教育我們，‘保險(xiǎn)是神圣的事業(yè)！’”

“……”

“你這家伙，依舊保險(xiǎn)公司的頭頭，我立即回去向全國(guó)同仁宣告，串田講的‘保險(xiǎn)這玩意兒！’”

原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚(yáng)長(zhǎng)而去。

原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無(wú)目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長(zhǎng)發(fā)生沖突，后悔不已。

原來(lái)以為是一項(xiàng)“了不起的打算”，誰(shuí)知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長(zhǎng)，誰(shuí)能饒恕你……最后，原一平走進(jìn)阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的興奮，把情況原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈……

原一平的話還沒(méi)有講完，電話鈴聲突然大振，串田董事長(zhǎng)緊急召開(kāi)臨時(shí)董事會(huì)，叫阿部常務(wù)董事立即去開(kāi)會(huì)。

在臨時(shí)召集的董事會(huì)上，串田董事長(zhǎng)認(rèn)為“我們過(guò)去的做法有偏差，身為保險(xiǎn)界的高層人士，應(yīng)該為保險(xiǎn)事業(yè)作出貢獻(xiàn)。今后，凡是三菱財(cái)團(tuán)所屬企業(yè)，一律到明治保險(xiǎn)投保?！?/p>

原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長(zhǎng)“限時(shí)送達(dá)”的親筆信在等他：

“一平君：

今天你特地來(lái)找我，我卻白活那么大歲數(shù)，難道沒(méi)有善特你，實(shí)在失禮之至。改日是假日，若不嫌苦惱，但愿你能來(lái)舍下一敘。

串田萬(wàn)藏”

原一平讀完信，以為是在做夢(mèng)。他興奮得熱淚盈眶，感慨萬(wàn)千，串田董事長(zhǎng)的人格是多么偉大??！

真是“不打不相識(shí)”。就如此，在串田董事長(zhǎng)滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大打算”，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了推銷保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一的夢(mèng)想，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。

關(guān)鍵詞：激情

三）心誠(chéng)打動(dòng)上帝(松下幸之助的故事)

一個(gè)聰慧的推銷員總是直率地講出實(shí)情。他會(huì)真誠(chéng)看著他的客戶，如此會(huì)給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠(chéng)，耍小聰慧的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠(chéng)永久是最強(qiáng)的也是最好的方法。

松下幸之助被益為“經(jīng)營(yíng)之神”。青年時(shí)松下渴望干推銷,每當(dāng)老總或大師傅們向客戶推銷自行車的時(shí)候，他總是艷羨地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽(tīng)著。他夢(mèng)想自己有一天也能推銷自行車。

機(jī)會(huì)終于來(lái)了。一天，一位富商派人到店里來(lái)，打算買(mǎi)一輛自行車（那時(shí)自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），青年松下信心十足地送到富商家。

見(jiàn)到買(mǎi)主后，青年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點(diǎn)，盡管他平常留心記住了師傅們對(duì)客戶講的話，但由因此第一次實(shí)踐，因此講起來(lái)專門(mén)費(fèi)勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。只是，他的滿腔熱情始終洋溢在整個(gè)推銷過(guò)程中。

好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對(duì)富商講：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請(qǐng)您買(mǎi)下吧，拜托了！”

那位富商面帶微笑聽(tīng)完青年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭講：“真是熱心可愛(ài)的好小孩，好吧，我決定買(mǎi)下了，只是，要打九折。”——在當(dāng)時(shí)討價(jià)還價(jià)、買(mǎi)商品打折扣是習(xí)以為常的事。青年松下立即點(diǎn)頭承諾了。

松下的推銷夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老總報(bào)告這一“好消息”時(shí)，誰(shuí)知老總立即變了面孔，板著臉講：“誰(shuí)叫你以九折出售的，你再去買(mǎi)主家，告訴他，只能減價(jià)5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，內(nèi)心充滿了委屈。他想，往常店里不止一次以九折出售自行車，什么緣故他不能用那個(gè)價(jià)格推銷自行車呢？然而，學(xué)徒是沒(méi)有資格與老總論理的。

老總的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買(mǎi)主那兒去討價(jià)，也實(shí)在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請(qǐng)求老總承諾以九折出售。講著講著，淚水奪眶而出，一時(shí)難以抑制，難道放聲大哭起來(lái)。

如此一來(lái)，老總也不知如何是好，因?yàn)樗鎸?duì)的怎么講是一個(gè)小孩。

這時(shí)，富商等得不耐煩了，他派人來(lái)了解情況后講：“即使只減價(jià)5%，也買(mǎi)定了。只要那個(gè)小孩仍在這家店里，我今后絕不到不的店里買(mǎi)自行車。”

一個(gè)只讀了四年小學(xué)的青年，第一次嘗到推銷，不僅把物資推銷出去了，而且還訂下了“接著購(gòu)買(mǎi)”的口頭合同，那個(gè)成績(jī)是了不起的！

松下先生曾講：“在那個(gè)世界上，我們靠什么去撥動(dòng)他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、大方激昂的陳辭去動(dòng)人心扉……然而，這些差不多上形式問(wèn)題。我認(rèn)為在任何時(shí)刻，任何地點(diǎn)，去講服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)，那確實(shí)是真誠(chéng)?！?/p>

關(guān)鍵詞：真誠(chéng)

四）堅(jiān)持確實(shí)是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大伙兒都明白，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東講：“勝利就在于再堅(jiān)持一下的最后努力中?！?/p>

不忘了吃下最后一個(gè)饅頭。

有一個(gè)人專門(mén)餓，他一個(gè)接一個(gè)地吃饅頭，直到吃飽。他講：“原來(lái)只吃最后那個(gè)饅頭才是有用的，前面那些一點(diǎn)也沒(méi)用”。這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)笑話，卻讓人體會(huì)到：最后一個(gè)饅頭不可不吃，否則，就沒(méi)有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。

香港推銷大王馮兩努曾談到如此一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過(guò)來(lái)，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票?！瘪T兩努頭也沒(méi)抬就拒絕了：“去，去。”他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票?！瘪T兩努扭頭看了她一眼，講：“過(guò)一會(huì)。”他女兒就坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票?！弊詈螅山涣恕?/p>

曾經(jīng)經(jīng)歷如此—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此特不失望和氣憤。過(guò)后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵(lì)我。因此，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)講：“支票已為你預(yù)備好。假現(xiàn)在天你不來(lái)，過(guò)了這村就沒(méi)這店了?！边@種意外的收獲使我感到專門(mén)“飽”,就像吃了最后一個(gè)管用的饅頭—樣。這是一個(gè)量變到質(zhì)變的積存過(guò)程，沒(méi)有這—次,就實(shí)現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。

我們往往為某項(xiàng)推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開(kāi)始的時(shí)候往往只有奮斗而無(wú)成績(jī)，只有付出卻無(wú)收獲。時(shí)刻久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個(gè)多月的時(shí)刻，賓館也未分他一點(diǎn)訂貨份額。因此，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。但是此賓館的第二期工程，就和他公司的另一個(gè)推銷員達(dá)成一份供貨協(xié)議。事實(shí)上，這份協(xié)議的最后達(dá)成,也要?dú)w功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒(méi)有耐心再堅(jiān)持下去。這是一個(gè)多么惋惜的情況，也是一個(gè)值得深思的案例。假如我那位朋友再堅(jiān)持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。

事實(shí)證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個(gè)饅頭”的韌勁，去度過(guò)每一天，去制造人生的輝煌。

關(guān)鍵詞：毅力

五）口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而失去它卻是一瞬間的過(guò)程。

有位業(yè)務(wù)員老前輩曾如此總結(jié)講：業(yè)務(wù)員最好的廣告確實(shí)是口碑，口碑好一切都好。

跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專業(yè)知識(shí)外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到中意，更要讓其他不相干的人，也明白你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時(shí)時(shí)切記，并付諸行動(dòng)，其他不相干的人也明白你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們?cè)跓o(wú)形之中，便成為你所布成的“點(diǎn)”。從那個(gè)“點(diǎn)”所爆發(fā)出來(lái)的阻礙力，將是驚人且永久的。然后，再?gòu)摹包c(diǎn)”進(jìn)展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。

當(dāng)你的口碑能在無(wú)關(guān)緊要的人口中流傳時(shí)，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你講：“你若要買(mǎi)車，千萬(wàn)不要買(mǎi)A廠牌B型的車。剛買(mǎi)時(shí)，車況還能夠。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會(huì)褪色脫落、鈑金不耐用、底盤(pán)要大修……?！奔偃绱蠡飪憾歼@么傳，你將可預(yù)見(jiàn)，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績(jī)?nèi)沼陆?，最后只好停產(chǎn)。

以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度進(jìn)展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠(chéng)信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個(gè)地點(diǎn)”式的生意，將策略錯(cuò)誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會(huì)被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。

關(guān)鍵詞：信用

三、你預(yù)備好了嗎——自我評(píng)價(jià)與調(diào)整

一）業(yè)務(wù)員自我評(píng)估28法

作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，如此才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評(píng)價(jià)的方法，能夠試試自我的能力和表現(xiàn)，假如發(fā)覺(jué)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！

1、今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，差不多是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？

5、我是否因?yàn)橥享车倪m應(yīng)而降低了自己的工作效率？假如是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個(gè)性？假如是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否堅(jiān)持自己的打算直到完成？

8、我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種差不多恐懼中的一種或多種恐懼阻礙而降低了工作效率？

10、我是否太小心慎重或不夠小心慎重？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的依舊不愉快的？假如不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問(wèn)題上我差不多上虛心和寬容的嗎？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的適應(yīng)嗎？

16、我是否公開(kāi)或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對(duì)同事的態(tài)度能否使他人對(duì)我尊敬？

18、我的意見(jiàn)和決定是出于推測(cè)，依舊基于正確的分析與考慮？

19、我是如何樣支配時(shí)刻與收入？在這些支配中，我慎重嗎？

20、我有多少時(shí)刻花在無(wú)益的情況上？用這些時(shí)刻，我原來(lái)能夠做哪些更好的事？

21、為了提高超年的工作效率，我應(yīng)該如何樣分配時(shí)刻并改變我的適應(yīng)？

22、我是否有良心所不同意的犯罪行為？

23、在哪些地點(diǎn)，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？假如是的，哪方面不公正？

25、假如雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作中意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？假如不適合，緣故何在？

27、我的雇主對(duì)我的工作中意嗎？假如不中意，緣故又在哪里？

28、在成功的差不多原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？（那個(gè)評(píng)價(jià)要公平和正確，要請(qǐng)一個(gè)認(rèn)確實(shí)人為你檢查這一評(píng)價(jià)。）

二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)

業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測(cè)評(píng)指標(biāo)

項(xiàng)目特性意義評(píng)價(jià)等級(jí)

1）積極性面臨新事物、難題時(shí)能夠進(jìn)取地加以處理。

2）協(xié)調(diào)性為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3）慎重性有打算地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。

4）責(zé)任感認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠(chéng)地完成任務(wù)。

5）自我信賴性在人群中不可怕，能保持自信以應(yīng)付工作。

6）領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)不人，阻礙不人，令人相隨，不消極，不屈人。

7）共感性能體諒他人心情，且在心意上和對(duì)方契合。

8）活躍性有充沛的體力，積極的、爽朗地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?/p>

9）持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10）考慮性對(duì)事能深思熟慮。

11）規(guī)律性成熟，能遵循社會(huì)規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。

12）感情穩(wěn)定心情豁達(dá)，處理平復(fù)，不立即把喜怒哀樂(lè)顯露于言表。

13）順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚(yáng)、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14）自主性能獨(dú)立地推斷，有打算地處理工作

三）你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，確實(shí)是對(duì)“我是一個(gè)什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識(shí)，是關(guān)于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀依舊差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的推斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會(huì)認(rèn)為自己無(wú)法完成銷售任務(wù)，特不是通過(guò)幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績(jī)是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。

1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：

◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績(jī)的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)職員作不勤奮。他并不由衷地喜愛(ài)自己，私下也認(rèn)為客戶不喜愛(ài)他。他抱著“我專門(mén)悲傷和渺小，沒(méi)人喜愛(ài)我”的方法走向推銷場(chǎng)所。假如公司治理松弛的話，如此的推銷員就會(huì)編造借口躲起來(lái)幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時(shí)，完全清晰這是正?，F(xiàn)象，會(huì)始終充滿信心與任何客戶洽談。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不情愿想方設(shè)法促成買(mǎi)賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因?yàn)樗膳戮芙^，為了保全“面子”，從不主動(dòng)做成買(mǎi)賣，他不停地介紹，希望客戶對(duì)他講“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠(chéng)努力以做成買(mǎi)賣，明白最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時(shí)也明白客戶的冷淡和拒絕是專門(mén)少的，即使發(fā)生也是聽(tīng)之任之。因此，他總是方法做成買(mǎi)賣，全心全意地希望買(mǎi)賣成功，因?yàn)樗麍?jiān)信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員可不能通過(guò)賣低劣的產(chǎn)品來(lái)貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動(dòng)，能充滿信心地做買(mǎi)賣。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心不人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況：

1）他變成一個(gè)“老好人”。他千方百計(jì)地使地位比他低的所有人相信，他依舊是他們中間的一分子。

2）他可怕先前的同事冷淡他，因此置嚴(yán)格的治理原則于度外，對(duì)他們做出無(wú)原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對(duì)他的忌恨。他過(guò)分地關(guān)懷他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人同意他，或如何取悅他們，因此變得奴性十足。同時(shí)，對(duì)失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動(dòng)。

3）他抱著無(wú)所不知，無(wú)所不曉的“先知先覺(jué)”的態(tài)度。從不聽(tīng)從不人的勸講。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的治理才能。

4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實(shí)。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因?yàn)樗荒苋淌芸蛻舻睦涞扇　斑^(guò)高的許諾，過(guò)低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對(duì)客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買(mǎi)賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過(guò)來(lái)又促使他百般回避客戶。由于客戶沒(méi)有得到應(yīng)有的服務(wù)，因此對(duì)推銷員感到不滿。因此，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時(shí)他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會(huì)認(rèn)為沒(méi)有人理解和欣賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對(duì)他自我的消極阻礙越來(lái)越大，從而使他獲得提升的希望越來(lái)越渺茫。

具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他慎重地去表現(xiàn)出他有干好某項(xiàng)工作的才能。不善于承諾卻擅長(zhǎng)行動(dòng)。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差不。既不追求也不回避沖突。他明白自信和狂妄門(mén)大的人，區(qū)不在哪里。更為重要的是，他能夠堅(jiān)持原則，但在具體的實(shí)施過(guò)程中能靈活變通。他認(rèn)識(shí)到真理無(wú)貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對(duì)上級(jí)和下級(jí)的觀點(diǎn)作出評(píng)價(jià)。作出錯(cuò)誤的決策后，他可不能“全盤(pán)崩潰”，因?yàn)樗靼祝诖蠖鄶?shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時(shí)敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動(dòng)以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時(shí)，可不能驚慌失措，敢于勝任。

2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法確實(shí)是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。

方法a：自我暗示法?！邦A(yù)備60秒的自我廣告詞”，寫(xiě)出并不斷地大聲講出類似“我是個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我能夠取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場(chǎng)合、時(shí)刻講出來(lái)．不斷輸送到潛意識(shí)中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來(lái)改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：

進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開(kāi)始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和緣故→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的歡樂(lè)，取得一定的獎(jiǎng)金，生活更加美好等真實(shí)情況，讓自己完全享受其中的歡樂(lè)，體驗(yàn)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來(lái)的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來(lái)。經(jīng)常放映如此的電影，增強(qiáng)自己的信心。

方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會(huì)推銷出產(chǎn)品，我會(huì)得到自己想要的東西，大聲講出到能夠聽(tīng)到自己的聲音，練習(xí)到自己相信能夠做到得體、可不能感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒(méi)有什么事能夠阻擋你。因?yàn)槲覀兠靼住澳隳茏屪约合嘈?，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情專門(mén)容易傳給不人。

另外還有些方法也能夠提高自我形象?；瘖y裝扮法，一個(gè)人的外表會(huì)阻礙個(gè)體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵(lì)志修養(yǎng)的書(shū)籍；從其它方面的成功來(lái)改進(jìn)和阻礙不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來(lái)加強(qiáng)自我形象；幸免受黃色書(shū)籍和算命等阻礙；通過(guò)小目標(biāo)的達(dá)成來(lái)加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識(shí)到—次的失敗同失敗者是兩個(gè)不同的概念和形象等。

四、本章作業(yè)

■問(wèn)答題：

1、提高銷售技能的兩個(gè)重要前提是什么？

2、當(dāng)明治保險(xiǎn)公司沒(méi)有錄用原一平常他是如何做的？

3、企業(yè)招聘營(yíng)銷人員時(shí)，列為第一重要條件的是什么？

■宣講題：

1、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項(xiàng)素養(yǎng)。

2、宣講理念打造的五個(gè)方面。

3、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色?！稜I(yíng)銷九連環(huán)》業(yè)代培訓(xùn)第二章――聚焦

聚焦是將對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，并有購(gòu)買(mǎi)欲望與能力的目標(biāo)顧客選擇出的過(guò)程。在聚焦篇中，我們介紹了識(shí)不客戶、開(kāi)發(fā)客戶的方法。相信在學(xué)習(xí)本篇后，你能輕松地找到你潛在的客戶

一、最要緊的是——要明白你的客戶在哪里

當(dāng)你明白了你的客戶在哪里，那么接下來(lái)的一切都自然開(kāi)始了

一）識(shí)不企業(yè)顧客

任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對(duì)象和需求時(shí)刻。推銷員選準(zhǔn)推銷對(duì)象，把握推銷時(shí)機(jī)是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒(méi)少跑，話沒(méi)少講，而收效甚微，緣故要緊在于，他們沒(méi)有選擇好一個(gè)明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對(duì)商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對(duì)自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場(chǎng)，確定對(duì)象，有的放矢。

有些商品依照其功效專門(mén)容易確定推銷對(duì)象，而有些商品使用者與購(gòu)買(mǎi)者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確推斷，分清推銷對(duì)象，誰(shuí)是老總，誰(shuí)有決定購(gòu)買(mǎi)權(quán)，誰(shuí)對(duì)購(gòu)貨有阻礙力。

“銷售未動(dòng)，調(diào)查先行”，占有每一位顧客詳細(xì)資料對(duì)企業(yè)來(lái)講相當(dāng)關(guān)鍵。

這就意味著，營(yíng)銷者對(duì)顧客資料要有深入、細(xì)致的調(diào)查、了解。關(guān)鍵的第一步確實(shí)是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價(jià)值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫(kù)”，并與“顧客庫(kù)”中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價(jià)值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅明白顧客的名字、住址、電話號(hào)碼或銀行賬號(hào)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客適應(yīng)、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)能夠?qū)⒆约号c顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來(lái)，例如顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量、價(jià)格、采購(gòu)的條件、特定的需要、業(yè)余愛(ài)好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長(zhǎng)期研究比走馬觀花更有效。僅僅對(duì)顧客進(jìn)行某一次的調(diào)查訪問(wèn)不是“一對(duì)一營(yíng)銷”的特征。它要求企業(yè)公布從敏感一個(gè)接觸層面、每一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所及公司每個(gè)部門(mén)和非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)發(fā)來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的顧客。

二）查找可能的買(mǎi)主

1、建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條

推銷員在每一次洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再查找?guī)讉€(gè)可能買(mǎi)主，絕大部分使用這種方法的推銷員在與人洽談時(shí)（不僅僅是訪問(wèn)），都打算要求對(duì)方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字講出來(lái)，自然，這種打算在洽談成功時(shí)更容易奏效，因?yàn)樾沦I(mǎi)主可能專門(mén)觀賞自己的購(gòu)物決定，并聯(lián)想到一些朋友可能也會(huì)喜愛(ài)相同的商品。然而，即便未能成交你也會(huì)有所收獲，因?yàn)榭赡苜I(mǎi)主對(duì)你提供的商品或許專門(mén)感興趣，對(duì)你的推舉和介紹也不反感，只是由于其它緣故不能立即做出購(gòu)買(mǎi)決定，這時(shí)，他就會(huì)再向你推舉兩、三個(gè)他的熟人——他們對(duì)你的產(chǎn)品同樣需要，并有可能立即購(gòu)買(mǎi)。

一位百科全書(shū)推銷員使用奉承手法來(lái)獵取相關(guān)人員的名字，他講：“我希望您推舉的不是某一個(gè)具體的人，而是希望您介紹一下像您如此有學(xué)問(wèn)的知識(shí)分子群?！?/p>

他的買(mǎi)賣有三分之一以上差不多上與這些被提及的人做成的。

許多公司都在訓(xùn)練他們的推銷員如何使用這種無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條，查找可能買(mǎi)主，但只有為數(shù)不多的公司，能將這種方法進(jìn)展到完美的程度。有一個(gè)公司甚至組織了一個(gè)“與人為善俱樂(lè)部”，凡是情愿合作，并另外提供可能對(duì)該公司產(chǎn)品感興趣者姓名的人，都會(huì)享受到那個(gè)俱樂(lè)部的空白介紹信，讓那些情愿將推銷員介紹給其他可能買(mǎi)主的人填寫(xiě)。

在開(kāi)發(fā)無(wú)形商品（如投資和保險(xiǎn)）的可能買(mǎi)主時(shí)，建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條的方法尤為管用，在推銷這類服務(wù)時(shí)，推銷員必須在洽談之初就與可能買(mǎi)主建立起一種互相信任和友善的感情。假如做不到這一點(diǎn)，可能買(mǎi)主往往都不愿與一個(gè)相對(duì)陌生的人，深入討論私人的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。假如你能帶著那個(gè)可能買(mǎi)主某位朋友的介紹信、便條或名片，那個(gè)可能買(mǎi)主就專門(mén)容易把你當(dāng)成朋友和可信任的人歡迎你。即便不是當(dāng)面正式的推舉，介紹信也帶有一定的推舉的意思，可能買(mǎi)主會(huì)如此想：假如他的朋友對(duì)此推銷員不信任，他是可不能寫(xiě)介紹信的。

建立無(wú)限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條法，或稱追蹤被推舉人法，在推銷工業(yè)用品時(shí)使用得更加廣泛。推銷員應(yīng)當(dāng)明白，正與他交談的企業(yè)主管，最了解另外還有哪家企業(yè)的主管會(huì)是可能買(mǎi)主。

2、建立能夠發(fā)揮阻礙力的核心

推銷員在一個(gè)居民區(qū)或一片地點(diǎn)組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮阻礙力的核心。這些人能夠是推銷員的客戶，也能夠是情愿合作的朋友。

我們不妨假設(shè)有一位投資顧問(wèn)回到一座都市開(kāi)展業(yè)務(wù)，他曾在那兒上大學(xué)，并是大學(xué)的優(yōu)秀運(yùn)動(dòng)員和學(xué)生會(huì)及其它社團(tuán)的成員，他開(kāi)始著手建立起能夠發(fā)揮阻礙力的核心，以關(guān)心他查找有希望的可能買(mǎi)主（那個(gè)地點(diǎn)指投資托付人）。與他建立聯(lián)系的有：曾教過(guò)他的金融學(xué)教授、他的前教練、兄弟會(huì)主席和兩、三個(gè)記得他的知名企業(yè)經(jīng)理。他向這些核心人物講明，他希望與什么人做生意，他的投資服務(wù)社能幫什么忙，以及他的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o他的托付人帶來(lái)多大好處。他講服這些核心人物發(fā)揮其阻礙來(lái)幫他與有希望的可能買(mǎi)主（托付人）見(jiàn)面。他可能會(huì)全力以赴地爭(zhēng)取把這些核心人物變成自己的托付人，但他不如此做，建立阻礙核心的方法同樣能夠取得成功。

關(guān)于多數(shù)推銷員來(lái)講，結(jié)識(shí)銀行家最有用處。這些人的交際專門(mén)廣，簡(jiǎn)直能明白企業(yè)界發(fā)生的一切。各大銀行的主管人員都受過(guò)各種高級(jí)專業(yè)訓(xùn)練，有的是鋼鐵工業(yè)專家，有的則學(xué)過(guò)多年的石油、紡織或造紙業(yè)。凡是注意與明白行的銀行家建立親熱友誼的推銷員，差不多上聰慧的推銷員。同樣，許多股票經(jīng)紀(jì)人關(guān)于投資行情也十分了解。

某一行業(yè)的經(jīng)理通常是該行業(yè)行情的最佳消息來(lái)源，因?yàn)樗麄儽仨毰c最新進(jìn)展齊頭并進(jìn)，他們經(jīng)常和不的經(jīng)理共進(jìn)午餐，他們?cè)诓妥郎汐@得的點(diǎn)滴信息，關(guān)于推銷員來(lái)講都可能是有價(jià)值的，誰(shuí)在考慮改裝辦公室，誰(shuí)在尋購(gòu)計(jì)算機(jī)，誰(shuí)在包裝上出了毛病，誰(shuí)對(duì)汽車貨運(yùn)線不中意，誰(shuí)需要建立新的運(yùn)送系統(tǒng)等等，他們均有可能明白。有些經(jīng)理可能明白的更多些。許多推銷員特不注意與那些看上去既了解情況又喜愛(ài)暢敘的經(jīng)理交朋友。

使用這種建立阻礙中心方法的推銷員通常都要對(duì)他們的核心人物的服務(wù)做些報(bào)答，方式有：以圣誕節(jié)禮物、周年紀(jì)念賀卡等定期表示謝意，經(jīng)常給他們打電話或者為最近受到善意關(guān)心親自致謝，或者介紹可能再次引起雙方共同興趣的服務(wù)項(xiàng)目和正推銷的新商品的特點(diǎn)，或者啟發(fā)他們的思路。讓他們?cè)傧肫饚讉€(gè)可能買(mǎi)主的名字。假如安排得有條理的話，打些電話占不了推銷員多少時(shí)刻，這是打算成功的基礎(chǔ)。推銷員只有以實(shí)際行動(dòng)證明自己是個(gè)爽快和有用的朋友時(shí)，不人才會(huì)想到他和關(guān)心他。另外，許多企業(yè)經(jīng)理也希望能從推銷員的某些主顧建立有用的聯(lián)系。百合——郁金香飲料公司的推銷部經(jīng)理沃爾特•施頓伯威斯講：“我曾與另外三個(gè)推銷員結(jié)合成一個(gè)小組——我們推銷的產(chǎn)品各不相同，互不競(jìng)爭(zhēng)——以便彼此提供信息。我們進(jìn)入同一片市場(chǎng)，工作任務(wù)是相互搭配的，賣冰激凌柜的推銷員要同時(shí)捎帶著為我們查找可能買(mǎi)主，另一個(gè)推銷員則要為第四個(gè)替飯店拉生意的人查找可能買(mǎi)主，反之亦然。就如此，我每天晚上回家時(shí)總能得到三、四個(gè)線索，同時(shí)我也為不的伙計(jì)搞到三、四個(gè)線索。

每一個(gè)人差不多上一個(gè)阻礙核心。每一個(gè)人差不多上自己有限世界的核心，并能對(duì)某些人施加一定的阻礙。因此，你的朋友越多，你能夠用來(lái)查找可能買(mǎi)主的阻礙核心就越多。

3、個(gè)人觀看

絕大部分銷售員在許多情況下都要使用個(gè)人觀看方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時(shí)保持警覺(jué)，留意搜集可能買(mǎi)主的線索，某些人可能獨(dú)具慧眼，具有在日常生活中發(fā)覺(jué)可能買(mǎi)主的專門(mén)能力。

一個(gè)人壽保險(xiǎn)員與七個(gè)朋友一起在一家俱樂(lè)部共進(jìn)午餐，就座者當(dāng)中有一個(gè)是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他大差不多上企業(yè)家和專業(yè)人員。進(jìn)餐期間，我們的這位保險(xiǎn)員特不注意傾聽(tīng)這一小群人閑聊的每一句話，因?yàn)樵谒磥?lái)，他們的每一句話有可能隱含著一個(gè)有價(jià)值的可能買(mǎi)主的線索，一位婦人提到，她正與其他兩個(gè)人合伙預(yù)備進(jìn)行一次新的冒險(xiǎn)。保險(xiǎn)員的腦子里，趕忙聯(lián)想到這家新公司的高級(jí)主管需要進(jìn)入“重點(diǎn)人物”保險(xiǎn)。另一個(gè)人談到他剛得了一對(duì)雙胞胎，這確實(shí)是講，他的責(zé)任加大了他進(jìn)行保險(xiǎn)的需要。還有一個(gè)人用了好長(zhǎng)時(shí)刻講他的孫子孫女，他為他們感到異常自豪。如此，此人就專門(mén)可能會(huì)為他的孫子孫女購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，并把保險(xiǎn)單的所有權(quán)交給他們——這確實(shí)是免稅向他們贈(zèng)款的巧妙方式。由于這位保險(xiǎn)員從這些隨隨便便的談話中搜集了信息，他便在后來(lái)做成了兩筆買(mǎi)賣。而坐在同一餐桌的他的那位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，顯然沒(méi)有覺(jué)察到那些人的話的查找可能買(mǎi)主的意義。

推銷員在使用這種方法時(shí)應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)出一種“探測(cè)可能買(mǎi)主的嗅覺(jué)”，如同記者對(duì)新聞的嗅覺(jué)那樣敏銳。關(guān)于推銷員來(lái)講，地點(diǎn)報(bào)紙上刊登的一條條新聞都可能是線索。比如，保險(xiǎn)員應(yīng)注意有關(guān)提升、訂婚、婚禮、出生、死亡和涉及企業(yè)和金融的新聞。機(jī)械和工廠設(shè)備推銷員應(yīng)注意有關(guān)筑路、建房合同、建筑特許權(quán)的新聞和擴(kuò)大招工的廣告，以及有關(guān)工廠遭受火災(zāi)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的消息。對(duì)家具、服裝、珠寶等推銷員來(lái)講，報(bào)紙社會(huì)版上刊登著許多專門(mén)有用的報(bào)道。為遞送牛奶開(kāi)發(fā)新路線的人，應(yīng)當(dāng)注意出生和結(jié)婚的消息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)特不注意有關(guān)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的擴(kuò)展打算和人員提升晉職的消息，有關(guān)都市區(qū)界變更的新聞對(duì)他們尤為重要。

幾乎每一個(gè)推銷員都能在地點(diǎn)報(bào)紙上看到對(duì)他們有用的消息。因此，他們必須學(xué)會(huì)如何用敏銳的眼光閱讀報(bào)紙，許多既善于用眼又善于用腦的多智善謀的推銷員，制造了各種高超巧妙的查找可能買(mǎi)主的方法。因此，使用這些方法也要求推銷員必須腿勤。

生產(chǎn)防水化工產(chǎn)品的托赫布里斯公司的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查員查爾斯•特恩講：“我四處走來(lái)走去查找我們產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題。不久前，我在紐約中央花園附近散步。發(fā)覺(jué)一座新建公寓大樓地下室的窗框因受潮差不多開(kāi)始翹曲，我們的產(chǎn)品能夠矯正這種狀況。從那天開(kāi)始，我差不多向該房屋開(kāi)發(fā)公司出售了長(zhǎng)達(dá)15萬(wàn)英尺的防潮紙條?！?/p>

新聞紙推銷員翻閱各種雜志，查找色調(diào)不足、光潔度不勻和印字起毛現(xiàn)象。他們發(fā)覺(jué)的這一類?ài)E象能夠證明出版社使用的紙種不對(duì)，因此，該出版社為了改進(jìn)印刷效果就會(huì)成為購(gòu)買(mǎi)某一種紙的主顧。

印第安納州有一位辦公家具推銷員，他在夜間有時(shí)到大街上轉(zhuǎn)悠，去查找可能買(mǎi)主。他偵察好哪座辦公大樓的燈光在下班后還久久不熄，第二天，便去找在那兒加夜班的人——他想這些人可能需要買(mǎi)張寫(xiě)字臺(tái)在家里加班。

一個(gè)保險(xiǎn)員使用以下方法來(lái)查找能夠在白天去訪問(wèn)的男性買(mǎi)主：傍晚，他跑到工廠的停車場(chǎng)里抄尋汽車牌照上的號(hào)碼。然后把汽車主人的名字查出來(lái)。因?yàn)楣と耸堑拱嘀疲憧稍诖稳丈衔缤硇r(shí)候，或午后去這些人家里向他們兜售。

房地產(chǎn)推銷員駕車在大街上巡查可能買(mǎi)主的線索：哪些房子掛著“出售”的牌子，哪些樓房空著無(wú)人住，哪里又掛出了新的“出租”招牌，哪里又出現(xiàn)了新的建筑工地等等。一個(gè)專門(mén)處理工業(yè)財(cái)產(chǎn)的企業(yè)房地產(chǎn)推銷員，找到了一種特不有效的方法，來(lái)發(fā)覺(jué)哪個(gè)制造商想遷往更大的生產(chǎn)場(chǎng)地。他經(jīng)常開(kāi)車在工業(yè)區(qū)里轉(zhuǎn)悠，查看哪家工廠的汽車停車場(chǎng)差不多不夠用，它的廠房也一定不夠用了，他的推斷一般專門(mén)準(zhǔn)確。

要想讓這種個(gè)人觀看方法達(dá)到預(yù)期效果，推銷員就得時(shí)刻注意搜集點(diǎn)點(diǎn)滴滴的信息：在上班路上，在辦公室，在大街上，在等候會(huì)見(jiàn)時(shí)，在與可能買(mǎi)主交談時(shí)，在飯店、在家中聽(tīng)不人閑聊時(shí)，在讀報(bào)看雜志時(shí)，等等，都要保持高度的警覺(jué)。可能買(mǎi)主到處都有，只要你睜大眼睛，豎起耳朵，你就能學(xué)會(huì)如何發(fā)覺(jué)他們。

4、派初級(jí)推銷員或探子偵察

有的公司專門(mén)使用初級(jí)推銷員（或稱“偵察員”）去查找可能買(mǎi)主，如此能夠減輕經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員的工作負(fù)擔(dān)，讓他們把更多的時(shí)刻用在實(shí)際推銷上。

“偵察員”通常差不多上打著各種幌子開(kāi)展工作的——比如作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)訪問(wèn)。當(dāng)他們碰上一個(gè)看上去既有鈔票又有需要的人時(shí)，他們能夠安排高級(jí)推銷員前去進(jìn)一步接觸，或者直接將姓名上報(bào)老總。

“探子”不是公司的人，他們是推銷員雇來(lái)的。比如，一座辦公大廈的電梯員對(duì)大廈的租戶了解甚多。某一巡邏區(qū)的固定警察可能明白許多對(duì)推銷員來(lái)講十分有用的情況。當(dāng)推銷員必須通過(guò)一番查詢才能找到可能買(mǎi)主時(shí)，就顯示出這種“探子”的作用了。

這些“探子”還有一個(gè)比較風(fēng)光和好聽(tīng)的名字，叫“銷售助手”。這些人通常是在“提供一條信息給一分鈔票”的原則下工作的，條件是他們提供的信息，能在約定時(shí)刻內(nèi)做成一筆生意。你必須不斷保持與他們的緊密接觸，定期給他們打電話或親自會(huì)見(jiàn)他們，以免他們的工作停頓下來(lái)。你必須對(duì)他們講，你期望他們提供有希望的線索，并讓他們明白你得通過(guò)他們，才能與這些線索建立起聯(lián)系。一旦他們關(guān)心你做成了一筆生意，你不僅應(yīng)立即向他們付酬，而且還要表?yè)P(yáng)和感謝他們。約定的付酬條件必須一清二楚。

一般地講，推銷員應(yīng)當(dāng)雇用如此的人作“探子”：他們所得的位置能夠使他們自然而然地接觸到需要購(gòu)買(mǎi)物資的人。一個(gè)克萊斯勒汽車公司的推銷員，在汽車修理站的工作人員中間建立了一個(gè)探子網(wǎng)。人們總愛(ài)對(duì)修理工講點(diǎn)什么，假如他們正在找適合的車買(mǎi)，甚至剛剛產(chǎn)生了買(mǎi)新車的念頭，他們往往會(huì)把這些情況透露給修車技師。

5、全面出擊或貿(mào)然走訪

在事先對(duì)被訪人并不了解的情況下前去訪問(wèn)他們。比如：走訪某一社區(qū)的所有牙醫(yī)或律師，走訪市內(nèi)某區(qū)的每一個(gè)住戶，就稱作全面出擊。

有些推銷員不喜愛(ài)“全面出擊”那個(gè)詞，更喜愛(ài)用“貿(mào)然造訪”或“開(kāi)發(fā)新戶”來(lái)形容這種訪問(wèn)。后兩個(gè)詞有些積極含義，表示有可能成功，更好聽(tīng)些，沒(méi)有令人不快的火藥味。

盡管絕大部分工業(yè)用品推銷員認(rèn)為，貿(mào)然造訪所有企業(yè)和公司是沒(méi)有打算的無(wú)預(yù)備行動(dòng)，但嚴(yán)格地來(lái)講，這種查找可能買(mǎi)主的方法，仍然包含著相當(dāng)程度的選擇性。

6、直接通信和打電話

自然有人問(wèn)：“推銷員為了確保與可能買(mǎi)主的聯(lián)系，本來(lái)用親自訪問(wèn)的方法更為有效，為何還要直接與他們通信呢？”一個(gè)答案是：推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買(mǎi)主，他只有把寶貴的時(shí)刻用在最有希望的人身上，因此他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先訪問(wèn)那些向他發(fā)出邀請(qǐng)的人。第二個(gè)答案是：直接通信還能發(fā)覺(jué)新的可能買(mǎi)主。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶寫(xiě)信，詢問(wèn)他們是否計(jì)算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能發(fā)覺(jué)一些新的、不曾相識(shí)的主顧。

幾家逐步推銷圖書(shū)的出版公司，一直堅(jiān)持用直接通信的方式，向各類家庭發(fā)去大批預(yù)訂廣告，每次它們都能收到許多進(jìn)一步詢問(wèn)詳情的明信片。推銷員依照這些明信片提供的線索往往都能賣出書(shū)去。

許多公司差不多上從它們的廣告反饋中獵取新的可能買(mǎi)主名單的。有時(shí)，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有興趣進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況的讀者使用。絕大部分工業(yè)貿(mào)易雜志社，都備有產(chǎn)品信息回收卡，每一個(gè)讀者都能夠在他感興趣的產(chǎn)品編號(hào)上做個(gè)記號(hào)。雜志社然后把可能買(mǎi)主的名單提供給制造商，制造商再把名單提供給相應(yīng)區(qū)域的推銷員，推銷員應(yīng)當(dāng)立即去訪問(wèn)他們。至少，這是原本的構(gòu)想，實(shí)際情況可能不盡相同。

許多人，包括成千上萬(wàn)的年輕人專門(mén)愛(ài)剪廣告上的回單，因?yàn)槟巧厦嬖S諾，只要把回單寄回來(lái)就有禮物（如免費(fèi)送給一個(gè)樣品）。為了確定這些人是不是真正有希望的可能買(mǎi)主，有必要比平?；ǜ鄷r(shí)刻打電話調(diào)查他們。只有發(fā)覺(jué)了較有希望者才能決定親自訪問(wèn)。

使用電話能夠節(jié)約大量的時(shí)刻。在親自訪問(wèn)固定客戶之前，給他們打電話能夠事先掌握他們當(dāng)時(shí)急需什么東西。一個(gè)木材倉(cāng)庫(kù)的推銷員每天一早就給城里的幾家大型建筑承包商一個(gè)個(gè)打去電話，趁那兒的工作人員尚未外出之前問(wèn)清晰他們當(dāng)天需要什么木材。誰(shuí)掌握住現(xiàn)場(chǎng)誰(shuí)就能做成買(mǎi)賣，不斷保持與潛在客戶的聯(lián)系是會(huì)得到報(bào)償?shù)摹?/p>

坦普爾一伊斯特克斯公司是個(gè)制造木器的廠家。該公司的銷售部差不多起一支十分強(qiáng)大的電話推銷隊(duì)伍。在公司的豪華辦公大樓里，有一間裝備著一系列電話機(jī)組的工作室，通過(guò)專門(mén)訓(xùn)練的電話推銷員不斷地向外打電話做買(mǎi)賣。

有些消費(fèi)品的推銷員也是通過(guò)電話聯(lián)系業(yè)務(wù)的。比如，一位吸塵器推銷員讓他妻子依照電話薄上的順序給每一個(gè)人打電話，問(wèn)他們是否有興趣觀看吸塵器工作表演。盡管許多推銷員在使用電話時(shí)都愛(ài)?；ㄕ?、打掩護(hù)，但此人卻采取了單刀直入的方法。他的理由是：“我從銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字上了解到，本市每一天都有一定數(shù)目的人在考慮購(gòu)買(mǎi)吸塵器。這些人會(huì)自愿地請(qǐng)我去做一番演示，因?yàn)樗麄兌济靼孜彝其N產(chǎn)品的商標(biāo)，還想在購(gòu)買(mǎi)前與我商討價(jià)鈔票。我的任務(wù)確實(shí)是找到這些人。如何做呢？我就讓我妻子打電話查問(wèn)。她不斷地向我提供大批專門(mén)有希望的可能買(mǎi)主，我差不多沒(méi)有必要花時(shí)刻查找線索。同時(shí)，我訪問(wèn)的這些人是請(qǐng)我去演示機(jī)器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場(chǎng)的氣氛與我若采取某種手腕騙他們觀看時(shí)的情形因此會(huì)大不相同?！?/p>

三）房地產(chǎn)業(yè)務(wù)查找潛在客戶

推銷員首先遭遇的難題確實(shí)是：客戶在哪里？客戶可不能憑空的上門(mén)來(lái)，得靠自己去查找。

下面以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員查找客戶的過(guò)程為例介紹一下查找潛在客戶的一般方法。

1、何謂潛在客戶

所謂潛在客戶，確實(shí)是指可能買(mǎi)房的客戶。但是，并非人人差不多上可能購(gòu)買(mǎi)的客戶，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。

1）有鈔票。他有付款能力嗎？一個(gè)沒(méi)鈔票的人，確實(shí)是想買(mǎi)，也負(fù)擔(dān)不起。例如：一個(gè)月薪２０００元的人，不可能買(mǎi)一棟價(jià)植１００萬(wàn)元的不墅，因此，向他推銷不墅，是白費(fèi)勁氣，但他通過(guò)抵押貸款購(gòu)買(mǎi)微利房，也許是可能的。

2）權(quán)力。他有決定權(quán)嗎？就家庭而言，決策者可能是父親，但媽媽和兒子可能阻礙決策者。決策者確實(shí)是有決定權(quán)的人，這是推銷員要找的對(duì)象。

3）需要。他有需要嗎？不向視力正常人推銷近視眼鏡，因?yàn)樗麩o(wú)此需要。

售樓不是賣一般商品，而是在賣產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的需要。對(duì)方若無(wú)需要，確實(shí)是講破了嘴，也是做無(wú)用功。

4）講理。他講理嗎？

即使對(duì)方有鈔票，有權(quán)，若不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。

有些人認(rèn)為，只要具備了有鈔票、有權(quán)、有需要的人就具備了潛在客戶的條件。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購(gòu)買(mǎi)力愈強(qiáng)。對(duì)推銷老手來(lái)講，的確有此可能，對(duì)新手依舊宜找講理者。

2、查找潛在客戶的技巧

1）直接訪問(wèn)。即推銷員上門(mén)推銷、電話推銷和郵寄推銷。

由于直接訪問(wèn)的對(duì)象，差不多上毫無(wú)關(guān)系的陌生人，因此售房成功的機(jī)率不大，但是對(duì)推銷

新人來(lái)講，卻是查找潛在客戶的方法之一。

2）老客戶介紹。老客戶是查找潛在客戶的最好來(lái)源。

3）展示活動(dòng)。房地產(chǎn)展示會(huì)是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來(lái)的人，大差不多上對(duì)房屋有興趣的人，也確實(shí)是潛在客戶。

那個(gè)地點(diǎn)，若能取得參觀者姓名地址，那確實(shí)是一份潛在客戶的名單。其方法能夠是，由房地產(chǎn)公司編篡有用性強(qiáng)的小冊(cè)子，免費(fèi)贈(zèng)送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。

4）名冊(cè)。即利用各種名冊(cè)獵取潛在客戶。這類名冊(cè)有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會(huì)員錄等等。

3、查找潛在客戶，除了前述差不多條件之外還需掌握下列幾項(xiàng)原則：

1）隨時(shí)隨地查找潛在客戶。推銷員只有千方百計(jì)想盡方法查找客戶，才能制造業(yè)績(jī)，因此必須養(yǎng)成隨時(shí)隨地查找潛在客戶的適應(yīng)。譬如：酒會(huì)、舞會(huì)、音樂(lè)會(huì)、喜宴、講座等。

還有，搭車內(nèi)班或觀看競(jìng)賽時(shí)，身旁陌生人可能確實(shí)是潛在客戶。

2）妥善運(yùn)用所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。每一個(gè)人都有差不多的人際關(guān)系。如此一張網(wǎng)絡(luò)將有助于你的推銷工作，應(yīng)善加運(yùn)用。

○親戚：花時(shí)刻記錄下你所有的親戚關(guān)系，實(shí)際數(shù)目絕對(duì)多于你的想象。

○工作關(guān)系：目前與往常的上司、同事、以及其它工作往來(lái)的人。

○同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)時(shí)的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟也在內(nèi)。

○朋友。

○住宅關(guān)系：目前與往常的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。

○社團(tuán)關(guān)系：同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂(lè)部等社團(tuán)組織等。

○其它關(guān)系。

3）牢記化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)。

任何人的關(guān)系再多，他一個(gè)人的人際網(wǎng)依舊有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個(gè)分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去。

運(yùn)用在查找潛在客戶上，確實(shí)是一個(gè)介紹二個(gè)，二個(gè)介紹四個(gè)，四個(gè)介紹八個(gè)……如此聯(lián)下去，形成一個(gè)源源不斷的潛在客戶源。

二、了解調(diào)查的差不多知識(shí)，對(duì)查找顧客大有關(guān)心

查找客戶是一種專門(mén)的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開(kāi)始

一）市場(chǎng)調(diào)查的四大方式

市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)作為決策的重要依據(jù)，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)查信息情報(bào)的準(zhǔn)確,就難以開(kāi)展生產(chǎn)銷售工作。業(yè)務(wù)員身負(fù)調(diào)查重任可依照下列各調(diào)查的特點(diǎn)加以把握。

1、探測(cè)性調(diào)研。在市場(chǎng)調(diào)研中，由于對(duì)所調(diào)研的問(wèn)題或范圍不甚明確，無(wú)法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，通過(guò)采取探測(cè)性的調(diào)研，能夠明確問(wèn)題的