XXX酒商業(yè)計(jì)劃書

XXX酒商業(yè)計(jì)劃書目 錄第一章摘要一、公司簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)模式第二章產(chǎn)品和服務(wù)一、 市場(chǎng)定位二、 商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)三、 產(chǎn)品特性四、 產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接五、 服務(wù)第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境一、 市場(chǎng)環(huán)境二、 行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)第四章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)一、 銷售區(qū)域二、 市場(chǎng)運(yùn)作方式三、 渠道四、 銷售目標(biāo)五、 主要業(yè)務(wù)關(guān)系第五章促銷和市場(chǎng)滲透一、 主要促銷方式二、 關(guān)系營(yíng)銷三、 口碑促銷四、 聯(lián)合促銷第六章公司管理團(tuán)隊(duì)一、 機(jī)構(gòu)設(shè)置二、 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)三、 外部支持第七章風(fēng)險(xiǎn)分析第八章財(cái)務(wù)預(yù)算一、 銷售背景二、 銷售預(yù)算三、 成本預(yù)算四、 營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算五、 利潤(rùn)預(yù)算第九章融資計(jì)劃保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于深圳***實(shí)業(yè)投資有限公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署融資意向的融資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：?若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；?在沒(méi)有取得深圳***實(shí)業(yè)有限公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；?應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：gdraron0002簽字：公司：深圳***實(shí)業(yè)投資有限公司日期：2003年10月第一章摘要一、公司簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)模式深圳***投資實(shí)業(yè)有限公司是一家具有獨(dú)立法人資格的民營(yíng)企業(yè)，主要股東及管理者具有多年的房地產(chǎn)投資和酒店管理經(jīng)驗(yàn)，人力資源充足。2002年底在深圳市工商局注冊(cè)成立（注冊(cè)號(hào)：4403011102224,執(zhí)照號(hào)：深寶司字S06048,注冊(cè)資本1000萬(wàn)元人民幣。辦公場(chǎng)所：深圳市寶安區(qū)龍華鎮(zhèn)人民路玉華花園玉粦閣201號(hào)），經(jīng)營(yíng)范圍：投資房地產(chǎn)業(yè)；建材、機(jī)械電氣設(shè)備、電子產(chǎn)品、照相器材、農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷。公司秉承"忠誠(chéng)敬業(yè)勤奮勇敢"的企業(yè)宗旨，力求傾綿薄之力為深圳的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，目前各項(xiàng)工作進(jìn)展迅速，已取得初步成果，發(fā)展前景非常良好。公司成立以來(lái)，在狠抓內(nèi)部建設(shè)的同時(shí)，積極拓展深圳房地產(chǎn)及酒店市場(chǎng)。根據(jù)深圳市政府下文發(fā)展規(guī)劃，光明、公明將建成一座衛(wèi)星新城，公司抓住這一難得的商業(yè)契機(jī)，決定在未來(lái)3-5年內(nèi)，在光明投資開(kāi)發(fā)50萬(wàn)平方米的商住小區(qū)，建設(shè)一座占地35萬(wàn)平方米的五星級(jí)園林式大酒店。為了拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)協(xié)商爭(zhēng)取，本公司于2003年9月獲得江西龍騰酒業(yè)有限公司授權(quán)，作為"XX酒"在深圳地區(qū)的唯一經(jīng)銷商。自2003年9月經(jīng)銷"XX酒"以來(lái)，我公司在"XX酒"銷售方面取得了成就，具體表現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)銷售收入100萬(wàn)元，毛利30萬(wàn)元市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，銷售量呈快速提高。從預(yù)期財(cái)務(wù)分析來(lái)看，我公司可望在2003年度銷售收入500萬(wàn)，毛利124萬(wàn)元，2004年銷售收入達(dá)到3000萬(wàn)元，毛利為747萬(wàn)元，2005年銷售收入為4000萬(wàn)元，毛利為996萬(wàn)元。我們之所以能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)是因?yàn)槲覀兊馁Y金主要用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提高品牌的知名度，為"XX酒"打開(kāi)市場(chǎng)；增設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷售措施。本公司主要銷售下列商品：現(xiàn)在"XX酒"的銷售處在市場(chǎng)開(kāi)拓及快速擴(kuò)張的狀態(tài)下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要總金額為300萬(wàn)元的貸款，用于下列目的：1、 為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客的需求。2、 增加銷售量以促進(jìn)和改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)。3、 為了增加分銷渠道、區(qū)域銷售、銷售辦事處，等等。由于新訂單的大量涌入，需要改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)的需要。第二章產(chǎn)品和服務(wù)深圳***實(shí)業(yè)投資有限公司目前代理經(jīng)銷"XX酒"系列產(chǎn)品，總體說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)尚處于起步階段。在中國(guó)的餐飲業(yè)里，"酒文化"具有歷史悠久的傳統(tǒng)文化，***實(shí)業(yè)是要在這文化中做足"酒"文章。我們產(chǎn)品所使用的技術(shù)來(lái)自四川瀘州，酒體配方源自"國(guó)窖.1573"，特聘"國(guó)窖.1573"的設(shè)計(jì)者高級(jí)調(diào)酒師陳佳女士親自調(diào)制，"XX酒"可與"國(guó)窖.1573"相媲美。"XX"酒的包裝來(lái)自景德鎮(zhèn)專業(yè)廠家，其工藝采用全國(guó)最先進(jìn)的"郎窯紅"、"窯變"及"結(jié)晶釉“，在世界酒界尚屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。使"XX酒"在發(fā)掘、傳承江西酒文化的同時(shí)，與景德鎮(zhèn)悠久的瓷文化有機(jī)地結(jié)合在一起，使"XX"這個(gè)品牌蘊(yùn)涵著更加深刻的江西文化精髓；加上獨(dú)具匠心的精美包裝，確保凝集濃濃江西情懷的"XX"酒有咼起點(diǎn)、咼品味與咼品質(zhì)。我們?cè)趯?duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了客觀審視和對(duì)自身資源進(jìn)行優(yōu)化整合之后，深圳市***實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：1） 2004年度銷售目標(biāo)3000萬(wàn)元人民幣；2） 市場(chǎng)拓展覆蓋至深圳市各個(gè)區(qū)、鎮(zhèn)市場(chǎng)；3） 建立健全4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向廣東全省市場(chǎng)挺進(jìn)；4） 每年的市場(chǎng)占有率以30%的速度增長(zhǎng)；目前，我們的產(chǎn)品處于起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉(cāng)儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷中心、銷售網(wǎng)點(diǎn)。在延伸經(jīng)營(yíng)范圍過(guò)程中，主要的關(guān)鍵因素是資金的不足。我們的經(jīng)營(yíng)是獨(dú)一無(wú)二的，我們提供渠道開(kāi)發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作。分銷渠道的開(kāi)發(fā)，我們的業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷商搞好分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)的維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的市場(chǎng)政策，確保分銷渠道的暢通無(wú)阻。市場(chǎng)管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場(chǎng)方面的規(guī)范管理工作。1、 建立市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營(yíng)行為的打擊，以維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)的正常動(dòng)作和經(jīng)銷商的利益。2、 定期進(jìn)行市場(chǎng)信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象.3、 建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場(chǎng)的第一手資料，聽(tīng)取合作伙伴的合理化建議和意見(jiàn)。在總體品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的市場(chǎng)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的整合營(yíng)銷方案。我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持對(duì)于經(jīng)銷"XX"酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績(jī)，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。另外，“XX"二字已被全國(guó)人民所認(rèn)知，更使江西人倍感親切，我們堅(jiān)信"XX"酒系列產(chǎn)品將快速進(jìn)入市場(chǎng),并得消費(fèi)者的認(rèn)同和喜歡。、市場(chǎng)定位1） 禮品型（高檔酒）2） 高檔型3） 中檔型（佐餐、聚會(huì)）4） 低檔型政府官員（接待、宴請(qǐng)、送禮）擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）；對(duì)酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會(huì)中堅(jiān)力量對(duì)價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請(qǐng)等）二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)在我們對(duì)XX品牌進(jìn)行整合傳播過(guò)程中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。（見(jiàn)下圖）忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)市場(chǎng)導(dǎo)入期進(jìn)取上進(jìn)市場(chǎng)培育期永恒創(chuàng)新市場(chǎng)成長(zhǎng)期真摯與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)成熟期三、產(chǎn)品特性"XX酒"系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)的地域文化特色，產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)為"XX"更加賦予了該產(chǎn)品深厚的文化內(nèi)涵。它的酒體來(lái)自四川瀘洲，勾兌師為全國(guó)白酒評(píng)委冠軍，中國(guó)白酒國(guó)粹"國(guó)窖1573"酒體的設(shè)計(jì)者高級(jí)勾兌師陳佳女士，"XX"酒可與國(guó)窖1573相媲美，所以"XX"酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國(guó)瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。在中國(guó)用瓷瓶裝酒已有多年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機(jī)結(jié)合的尚無(wú)一例，如今我們自豪地宣稱我們做到了。"XX"酒是名酒、名瓷、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，"***實(shí)業(yè)"賣的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。***實(shí)業(yè)將傾盡全力把"XX"酒打造成為江西第一酒，江西第一文化酒。四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)接以不同檔次的產(chǎn)品對(duì)接不同的消費(fèi)渠道1）高檔禮品酒由***公司直接供給政府機(jī)關(guān)2）高檔XX酒A類高檔消費(fèi)酒店3）中檔XX酒B類消費(fèi)檔次酒店4）低檔XX酒C類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)五、服務(wù)"XX"酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。經(jīng)銷商擔(dān)心的問(wèn)題有三：1） 產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2） 產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利潤(rùn)，怎樣才能賺錢；3） 廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有沒(méi)有?；谝陨先c(diǎn)，我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度：派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷商調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的營(yíng)銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，根據(jù)各地市場(chǎng)不同特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合，確保品牌的提升和產(chǎn)品概念的準(zhǔn)確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷與宣傳工作，承諾經(jīng)銷商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟"XX酒"大家庭。由于做好了市場(chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場(chǎng)價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤(rùn)達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。在業(yè)務(wù)骨干開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)的規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷等不良經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行打擊的力度?？偟膩?lái)講，我們能夠取得良好業(yè)績(jī)的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠(chéng)合作，所謂的"互惠互利“。在經(jīng)銷商利用自身資源做市場(chǎng)的同時(shí)，由***實(shí)業(yè)營(yíng)銷人員組成一個(gè)強(qiáng)大"助銷系統(tǒng)"幫助經(jīng)銷商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長(zhǎng)。第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境一、市場(chǎng)環(huán)境需求總量減少，買方市場(chǎng)形成。1997年以后，中國(guó)白酒業(yè)呈現(xiàn)兩大顯著特征：一是產(chǎn)銷量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平均價(jià)格下降，企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)白酒工業(yè)90年代以來(lái)的產(chǎn)量分別為：1993年594萬(wàn)噸，1994年653萬(wàn)噸，1995年798萬(wàn)噸，1996年802萬(wàn)噸，1997年708萬(wàn)噸，1998年584萬(wàn)噸，1999年502萬(wàn)噸。從以上數(shù)據(jù)可以清楚地看出，1997年前的5年間，全國(guó)白酒產(chǎn)量增加了100萬(wàn)噸,我國(guó)白酒工業(yè)的產(chǎn)量1997年達(dá)到高峰,1997年以后全國(guó)白酒生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。從市場(chǎng)占有率來(lái)看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)大商場(chǎng)的市場(chǎng)檢測(cè)，2002年3月份，白酒市場(chǎng)占有率的排序是：茅臺(tái)酒為15.2%，五糧液酒為18.8%，劍南春酒為10.4%，古井貢酒為8.5%，郎酒為5.8%，滬州老窯酒為6.7%，紅星二鍋頭酒為5.4%，泰山特曲酒為5.2%，酒鬼酒為2.7%，全興大曲酒為2.5%，其他酒為18.8%。近年來(lái)，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上均占有一定的份額。從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，形成了規(guī)模化、集團(tuán)化的雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)和集團(tuán)公司。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在2億元以上的有：四川五糧液集團(tuán)為10.08億元，湘酒鬼3.82億元，四川全興酒廠為3.26億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限公司3.01億元，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任公司為2.71億元。當(dāng)前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：一是，我國(guó)的白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒(méi)有銷路，使企業(yè)開(kāi)工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠的傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無(wú)保證，在某些地區(qū)還相當(dāng)普遍。三是，白酒的市場(chǎng)管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙,使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隨著外來(lái)資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國(guó)白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時(shí)，新的營(yíng)銷策略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)極高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者的準(zhǔn)確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來(lái)看出一些端倪。1） "金六福"是貼牌生產(chǎn)成功的代表，背靠"五糧液"這棵大樹，打著中國(guó)傳統(tǒng)"福文化"的大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來(lái)資本，但是由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的冷靜審視，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營(yíng)銷策略才能夠得以成功。2） "小糊涂仙"打了貼牌生產(chǎn)一個(gè)擦邊球。它的成功完全利益于對(duì)酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了"傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)"的旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營(yíng)銷市場(chǎng)成功的典范。3） "水井坊"是一個(gè)特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款"白酒珍品“，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬(wàn)余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場(chǎng)渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場(chǎng)合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場(chǎng)一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬(wàn)元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的"佳話"。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會(huì)在本地保護(hù)主義的庇護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來(lái)的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來(lái)越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場(chǎng)份額。行業(yè)專家早就預(yù)言過(guò)，未來(lái)的白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。第四章?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)"XX"酒品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃：一、 銷售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場(chǎng)。深圳有6個(gè)區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同時(shí)啟動(dòng)。同時(shí)選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標(biāo)市場(chǎng)。選擇東莞、廣州是因?yàn)樗侨丝诒姸?，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，同時(shí)擁有眾多來(lái)自江西的打工者，"XX"品牌的家鄉(xiāng)情結(jié)容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望。二、 市場(chǎng)運(yùn)作方式：深圳市做為我國(guó)最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，***實(shí)業(yè)的所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷為主（直銷的優(yōu)勢(shì)在于由***公司直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來(lái)直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌的迅速崛起），其它市場(chǎng)都采取代理商制。三、 渠道：根據(jù)""XX〃酒的定位及***公司的實(shí)力“XX〃酒的銷售渠道主要是選擇在終端銷售。四、 銷售目標(biāo)：2003年度實(shí)現(xiàn)銷售額500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)124萬(wàn)；2004年度實(shí)現(xiàn)銷售額3000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)747萬(wàn)；2005年度實(shí)現(xiàn)銷售額4000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)996萬(wàn)。五、 主要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過(guò)前期的市場(chǎng)運(yùn)作，品牌宣傳，“XX"酒被越來(lái)越多的人認(rèn)同，***實(shí)業(yè)已成功與全市20多位經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，并和80多家終端建立了銷售關(guān)系。第五章促銷和市場(chǎng)滲透促銷和市場(chǎng)滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭(zhēng)奪，和份額的擴(kuò)大上。幾乎所有白酒品牌為了達(dá)到這個(gè)目的，均無(wú)一例外地把全部精力放在對(duì)終端的刺激上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端的門檻非常之高（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助）。"XX酒〃的市場(chǎng)重點(diǎn)也會(huì)在終端上，但是我們找到了和終端共同的利益點(diǎn)，那就是一消費(fèi)者。酒店的收入來(lái)源來(lái)自消費(fèi)者，XX酒的利益來(lái)源也是消費(fèi)者，這是一個(gè)利益紐帶。在接下來(lái)的促銷與市場(chǎng)滲透中，我們會(huì)與樣板市場(chǎng)中的終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個(gè)"至高點(diǎn)“。用以贏取最大化的經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避各種不正常費(fèi)用。一、 主要促銷方式：通過(guò)媒體投放品牌形象廣告，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提升"XX"酒品牌知名度，在消費(fèi)者中增加"XX"品牌的透明度。二、 關(guān)系營(yíng)銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分的精力投入到了社會(huì)關(guān)系的建立，和開(kāi)發(fā)上了。區(qū)、鎮(zhèn)兩級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表示把"XX酒"作為今后的禮品用酒、和招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的順利啟動(dòng)，和起到"消費(fèi)領(lǐng)袖"的帶頭作用。三、 口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān)于"XX酒"品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將"XX"品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。四、 聯(lián)合促銷：在樣板市場(chǎng)的建設(shè)中我們會(huì)以更加新穎、有效的手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在春節(jié)到來(lái)之前將"XX酒"全面導(dǎo)入市場(chǎng)。第六章公司管理團(tuán)隊(duì)一、 機(jī)構(gòu)設(shè)置***公司組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷策劃部信息管理部工程管理部計(jì)劃財(cái)務(wù)部行政人事部二、 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1） 總經(jīng)理：XX男畢業(yè)于南昌大學(xué)，學(xué)士學(xué)歷，從事管理工作多年，曾出國(guó)進(jìn)修企業(yè)管理。擁有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)的開(kāi)拓精神和創(chuàng)新意識(shí)，是***公司的"掌舵人"，全面負(fù)責(zé)公司的一切生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理事務(wù)。2） 業(yè)務(wù)經(jīng)理：XX男畢業(yè)于新疆大學(xué)，本科學(xué)歷。在白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)多年，歷任過(guò)廈門紅中發(fā)商貿(mào)有限公司、江西龍騰酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理之職。在市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)作，和白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面具有相當(dāng)高的專業(yè)性。全面掌控公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。3） 公司管理層，***公司管理層7人，平均年齡36歲，大學(xué)本科文化5人大專文化2人。管理層人員都在企業(yè)從事高層管理工作多年，特別是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)開(kāi)拓積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和管理能力，敬業(yè)精神很強(qiáng)。4） 公司其他人員的情況：公司現(xiàn)有員工56名，平均年齡30歲。文化程度：本科以上15名，占員工總?cè)藬?shù)27%，大專21人占員工總?cè)藬?shù)38%；高中人占員工總?cè)藬?shù)35%。三、外部支持為了提高"XX酒"操作市場(chǎng)的成功率，和增加公司整體營(yíng)銷水平，***公司從深圳高薪聘請(qǐng)了知名的策劃公司"深圳宜禾營(yíng)銷策劃公司“，和酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家金正凱先生，并與其達(dá)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這是一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的"黃金搭檔"。深圳"XX"公司從事白酒營(yíng)銷事業(yè)6年有余，曾經(jīng)為"五糧液、長(zhǎng)城、威龍、南山"等多個(gè)品牌服務(wù)，并取得了不俗的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。金正凱先生，是國(guó)內(nèi)少有的酒類營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家，在白酒產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、產(chǎn)品定位、品牌文化挖掘到市場(chǎng)推廣與資源整合，最后形成品牌的每一個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。在中國(guó)酒界，是赫赫有名的專家型人物。在接下來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程中，我們將充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢(shì)，將"XX酒"真正打造成"江西第一文化酒"。第七章風(fēng)險(xiǎn)分析***公司目前所有商品皆由江西龍騰酒業(yè)有限公司提供，其生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量都將直接影響"XX"酒的銷售和品牌形象，為此本公司對(duì)其生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了調(diào)查，通過(guò)前期的合作，皆能滿足我們的需要，達(dá)到我們的要求。第八章財(cái)務(wù)預(yù)算一、 銷售背景1、 第一年度：2003年開(kāi)拓深圳市內(nèi)區(qū)級(jí)市場(chǎng)6個(gè)，鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)19個(gè)，市外市場(chǎng)3個(gè)，預(yù)計(jì)銷售額500萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：廣州、東莞、順德2、 第二年度：2004年開(kāi)拓省內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)20個(gè)，預(yù)計(jì)銷售銷售額3000萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：佛山、江門、惠州、河源、梅州、湛江。3、 第三年度：2005年因深圳市內(nèi)開(kāi)拓的市場(chǎng)已開(kāi)始漸漸成熟，產(chǎn)品幾乎各地都有銷售,市內(nèi)只需維護(hù)市場(chǎng),開(kāi)拓市外市場(chǎng)5個(gè)，預(yù)計(jì)銷售額4000萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)：汕頭、韶關(guān)二、 銷售預(yù)算金額單位：萬(wàn)元三、 成本預(yù)算金額單位：萬(wàn)元年度2003年度2004年度2005年TOC\o"1-5"\h\z商品采購(gòu)成本350 2100 2800 5250合計(jì)350 2100 2800 5250四、 營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算2003年度2004年2005年合計(jì)一、銷售費(fèi)用銷售人員工資20 120 160 300廣告費(fèi)105060120運(yùn)輸費(fèi)2 1520 37保管費(fèi)1 1515 31小計(jì)33 200255 488二、管理費(fèi)用

TOC\o"1-5"\h\z管理人員工資8 30 30 68福利費(fèi)1 449辦公費(fèi)6 50 60 116其他5 80 90 175小計(jì)20164184368金額單位：萬(wàn)元合計(jì)53364439856金額單位：萬(wàn)元說(shuō)明：1、 銷售人員工資包括基本工資與按回款額的2%提成核算；2、 廣告費(fèi)用：根據(jù)預(yù)算投入數(shù)填列，包括：電視、報(bào)紙、戶外媒體等廣告費(fèi)用。五、利潤(rùn)預(yù)算（按以上收入指標(biāo)預(yù)算）金額單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2003年2004年2005年合計(jì)一、 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入500 3000 4000減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本一、 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入500 3000 4000減:主營(yíng)業(yè)務(wù)成本350 21002800主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加26 153 204二、 主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)124 747996減：營(yíng)業(yè)費(fèi)用33 200 255 48875005250商品采購(gòu)成本383按5.1%計(jì)算1867業(yè)務(wù)員工資及提成、差旅費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、促銷費(fèi)用等管理費(fèi)用20 164 184 368管理人員工資及日常費(fèi)用三、利潤(rùn)總額71 383 557 1011管理費(fèi)用20 164 184 368管理