聯(lián)想如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)

如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)

院長孔慶斌1個(gè)傳人2個(gè)專業(yè)3個(gè)職業(yè)123個(gè)人簡介2效果6年來經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果做法大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法感悟引子對培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)感悟分享如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作3誕生

98年，大聯(lián)想成立大聯(lián)想學(xué)院作為“大聯(lián)想”體系的一部分誕生了引子———大聯(lián)想學(xué)院簡介

4學(xué)院的發(fā)展：3個(gè)階段A聯(lián)想——大聯(lián)想BC外部講師——大聯(lián)想大聯(lián)想——大聯(lián)想引子———大聯(lián)想學(xué)院簡介5效果6年來經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果做法大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法感悟引子對培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)感悟分享如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作6合作伙伴評價(jià)公司評價(jià)一、6年來經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果2個(gè)人VS2個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)員講師課程手冊7效果6年來經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果做法大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法感悟引子對培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)感悟分享如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作8大聯(lián)想學(xué)院學(xué)員培訓(xùn)服務(wù)伙伴聯(lián)想大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—謀利益相關(guān)者分析–生態(tài)環(huán)境9對聯(lián)想：三高--提高渠道忠誠度；--提高渠道業(yè)務(wù)能力和管理水平--持續(xù)提升競爭力大聯(lián)想學(xué)院大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—謀大聯(lián)想學(xué)院的目標(biāo)定位對合作伙伴：二多

--多掙錢

--持續(xù)健康地多掙錢10大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—謀經(jīng)銷商培訓(xùn)的特點(diǎn)分析經(jīng)銷商培訓(xùn)的特點(diǎn)分析1參加培訓(xùn)動力：實(shí)效--自己的生意，沒有效果就不會參加--強(qiáng)迫的效果非常不好，是對彼此的傷害和浪費(fèi)2背景復(fù)雜性

--英雄不問出處3初級發(fā)展階段

--規(guī)模較小

--遇到的問題緊急

--需求具體而個(gè)性化4、業(yè)務(wù)和管理同構(gòu)--業(yè)務(wù)完全相同--發(fā)展階段基本一致

11內(nèi)部培訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)的思考12大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—謀大聯(lián)想學(xué)院培訓(xùn)的指導(dǎo)思想分享制—客座教授/講師制度13初具規(guī)模06年10月8日河南鄭州

--首場客座教授/講師認(rèn)證

--選拔了第一批精銳講師一炮打響05年5月18日海南博鰲--首場大聯(lián)想講堂，奠定聲譽(yù)

再接再勵05年8月18日四川成都青城山--首場《店面盈利技巧寶典》培訓(xùn)

--最王牌的講師，引起轟動效應(yīng)

大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—漂亮的起飛頭三腳一氣呵成----好的開頭是成功的一半1405年博鰲大聯(lián)想講堂照片1506年泰國大聯(lián)想講堂照片16培訓(xùn)的幾個(gè)層次硬球、標(biāo)王、詩人、成功的培訓(xùn)者171建立信任：從內(nèi)到外

2分析和把握需求3提供解決方案：講師選擇和課程開發(fā)4培訓(xùn)營銷：推廣、制造饑餓感5培訓(xùn)策劃與實(shí)施6培訓(xùn)總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)效創(chuàng)新18

內(nèi)部：

領(lǐng)導(dǎo)的信任；借勢與“領(lǐng)導(dǎo)”業(yè)務(wù)部門的信任：溝通分區(qū)的信任：效果外部：合作伙伴的信任：效果大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法--培訓(xùn)即營銷第一步：建立信任第一步：建立信任19大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷第二步：分析和把握需求（專業(yè)VS菜鳥）培訓(xùn)需求指令性

發(fā)展性文化需要：聯(lián)想歷史和品牌宣傳戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，如TDP支持性（支持渠道盈利與發(fā)展）問題性：店面管理、串貨、品牌認(rèn)知、人員招聘、財(cái)務(wù)和稅務(wù)等通用性：信息化、HR、財(cái)務(wù)拓展性：公司治理、經(jīng)營之道、異業(yè)交流20大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷第三步：提供解決方案教材（開發(fā)10式）講師（心態(tài)和人品）--學(xué)院品牌--招募、選擇與認(rèn)證

（管理辦法）--使用與考評--激勵與汰劣（多種激勵）德馨為本，智匯未來21基于實(shí)戰(zhàn)獨(dú)創(chuàng)的課程開發(fā)模式

是大聯(lián)想學(xué)院的創(chuàng)新，是內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)保障課程開發(fā)十步法打棗案例復(fù)原與數(shù)據(jù)補(bǔ)充試講與修訂搖棗篩棗（選包袱）目錄與結(jié)構(gòu)課前定稿現(xiàn)場呈現(xiàn)（抖）最后定稿三級目錄（埋）22大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷第四步：培訓(xùn)營銷—制造短缺和饑餓感制造短缺和饑餓感宣傳學(xué)員門檻紙媒--雜志訓(xùn)中案例分享和書寫現(xiàn)場感言訓(xùn)前作業(yè)（TDP培訓(xùn)）意愿—交費(fèi)角色門檻：適合資格門檻：優(yōu)秀網(wǎng)媒--網(wǎng)站啟動陀螺培訓(xùn)結(jié)束的總結(jié)和二次培訓(xùn)23TDP培訓(xùn)策劃案—作業(yè)要求4.5費(fèi)用所有參加培訓(xùn)的TDP交通費(fèi)、食宿費(fèi)自理（每人現(xiàn)場交費(fèi)1000元）；大聯(lián)想學(xué)院負(fù)責(zé)培訓(xùn)現(xiàn)場的會議室費(fèi)用和會務(wù)公司服務(wù)費(fèi)用、會務(wù)人員的交通費(fèi)等；4.6培訓(xùn)準(zhǔn)備和要求：準(zhǔn)備：參加培訓(xùn)的TDP老板需準(zhǔn)備一份關(guān)于自己所在地市場分析、競爭格局、店面銷售、店面管理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣、N及N‘管理、人力資源、財(cái)務(wù)等的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或困惑的word資料，字?jǐn)?shù)最少500字，作為課上交流分享和日后聯(lián)想《鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)手冊V2.0》整理的案例；24培訓(xùn)準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)活動調(diào)頻實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容集體復(fù)習(xí)發(fā)酵中子彈點(diǎn)評和小結(jié)滿意度及感言QQ群大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷

第五步：培訓(xùn)策劃與實(shí)施3:2:5講師/課程/學(xué)員/時(shí)間等讓學(xué)員建立信任讓所有學(xué)員心態(tài)到位課程全是講師成功的做法和經(jīng)歷，沒有想法每個(gè)人講自己最主要的收獲，相互復(fù)習(xí)啟發(fā)分享案例、情景演練、辯論賽課程內(nèi)容的升華再次重溫課程精華形成持續(xù)溝通貫穿始終的團(tuán)隊(duì)競賽251建立信任：從內(nèi)到外

2分析和把握需求3提供解決方案：講師選擇和課程開發(fā)4培訓(xùn)營銷：推廣、制造饑餓感5培訓(xùn)策劃與實(shí)施大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法—培訓(xùn)即營銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)效創(chuàng)新第六步：培訓(xùn)總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)與創(chuàng)新—反思是成功之父VIP接待培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)紀(jì)律培訓(xùn)議程實(shí)施細(xì)節(jié)學(xué)員分析26效果6年來經(jīng)銷商培訓(xùn)的效果做法大聯(lián)想學(xué)院經(jīng)銷商培訓(xùn)的具體做法感悟引子對培訓(xùn)工作的幾點(diǎn)感悟分享如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)工作271培訓(xùn)就是營銷，就是質(zhì)量，就是口碑，就是忠誠度2做好培訓(xùn)，需要先取得領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門的信任3培訓(xùn)組織者要懂業(yè)務(wù)，能作出高水平的點(diǎn)評和總結(jié)4培訓(xùn)組織者要懂培訓(xùn)，要專業(yè)，知道培訓(xùn)的邊界285學(xué)員是成人，分享是最好的學(xué)習(xí)，教是最好的學(xué)6培訓(xùn)現(xiàn)場是氣場，需要正向激勵，不斷強(qiáng)化，

才會有最好的接受效果7.了解培訓(xùn)效果的3：2：5法則，既要1-n,也要N-N8.培訓(xùn)需要組織，需要紀(jì)律和管理9.培訓(xùn)重在細(xì)節(jié)，貴在持續(xù)更新29BACKUP30經(jīng)典案例介紹-2010TDP培訓(xùn)認(rèn)證堅(jiān)定開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的信心具備最基礎(chǔ)的開發(fā)能力和管理能力，實(shí)現(xiàn)從店到商的平穩(wěn)轉(zhuǎn)變項(xiàng)目目的進(jìn)行全國分大區(qū)的22站*100總計(jì)2200人培訓(xùn)總負(fù)責(zé)：孔慶斌業(yè)務(wù)接口：木宏成員：梁加祥講師：5人項(xiàng)目目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)31項(xiàng)目要求和實(shí)施項(xiàng)目要求：要求所有參加培訓(xùn)的學(xué)員提供作業(yè)，占30分；現(xiàn)場考試，占70分；必須參加，且交費(fèi)1000元；考試不合格，每年取消TDP資格；項(xiàng)目實(shí)施簡介：和會務(wù)公司進(jìn)行了充分溝通和模擬演練；梁加祥參加了首戰(zhàn)培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)確定A/B卷我和同事參加了北京的培訓(xùn)一切正常運(yùn)轉(zhuǎn)32項(xiàng)目實(shí)施效果業(yè)務(wù)部門、學(xué)員的滿意度很高；缺席學(xué)員1%以下，1000人之中只有不到10人沒有參加后期學(xué)員參加積極性很高，100人的場次，被增加到120甚至130人33案例：TDP培訓(xùn)第一步：建立信任立項(xiàng)：VD專業(yè)委員會得到“尚方寶劍”推進(jìn)落地：VD業(yè)務(wù)第一負(fù)責(zé)人溝通，確定了政策：全員參與，交費(fèi)，強(qiáng)制性淘汰；經(jīng)理、接口人溝通有打有壓—防城港故事領(lǐng)導(dǎo)審批高起點(diǎn)啟航：領(lǐng)導(dǎo)視頻講話34案例：TDP培訓(xùn)第二步：確認(rèn)需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)手冊成立立項(xiàng)會議，請ED、經(jīng)理、接口人同時(shí)參加，征詢業(yè)務(wù)部門意見，防止翻燒餅征詢分區(qū)意見征詢VD專業(yè)委員意見35案例：TDP培訓(xùn)

課程內(nèi)容：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)手冊為藍(lán)本；開發(fā)前的要求：案例、數(shù)據(jù)、照片、視頻等集中4天開發(fā)課程，補(bǔ)充案例最后環(huán)節(jié)補(bǔ)充了應(yīng)收管理講師選擇：王牌講師張曉磊領(lǐng)銜；新銳講師郭旺勝擔(dān)當(dāng)大任；補(bǔ)充講師馬增巖（口碑極好，又是專業(yè)講師）第三步：選定講師和開發(fā)課程36案例：TDP培訓(xùn)第四步：培訓(xùn)營銷—制造饑餓感分區(qū)宣傳發(fā)動留作業(yè)宣傳“