消費(fèi)者行為學(xué)英文版自己整理(浙江工商大學(xué))

...wd......wd......wd...Consumerbehavior:研究商品、服務(wù)、經(jīng)歷或創(chuàng)意的獲得、消費(fèi)及處置的購(gòu)買單位和交換過(guò)程的學(xué)科。WhystudyCB：有效的營(yíng)銷管理，幫助管理者設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合，細(xì)分市場(chǎng)，市場(chǎng)定位，環(huán)境分析，開展調(diào)查研究；在公共政策制定中發(fā)揮重要作用；能幫助人們成為更好的消費(fèi)者ResearchPerspectivesTheDecision-MakingPerspective：根據(jù)決策觀點(diǎn)，消費(fèi)者首先意識(shí)到某個(gè)問(wèn)題的存在，然后在一種理性的解決問(wèn)題的過(guò)程中完成一系列步驟，購(gòu)置由此產(chǎn)生。購(gòu)置過(guò)程的步驟包括問(wèn)題確實(shí)認(rèn)、搜尋、方案評(píng)估、選擇以及獲得后的評(píng)估。TheExperientialPerspective：體驗(yàn)觀點(diǎn)提出，人們有時(shí)購(gòu)置商品和服務(wù)是因?yàn)榍楦猩系脑?，如有趣、制造奇跡或獲得情感。按體驗(yàn)觀點(diǎn)分類時(shí)有沖動(dòng)型購(gòu)置和尋求多樣型購(gòu)置。當(dāng)消費(fèi)者為了降低厭倦程度并獲得刺激而改換品牌時(shí)就產(chǎn)生了尋求多樣型購(gòu)置TheBehavioralInfluencePerspective:當(dāng)強(qiáng)大的外因驅(qū)使消費(fèi)者不需要首先對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的感情或想法就去購(gòu)置時(shí)，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況中消費(fèi)者不必經(jīng)過(guò)理智的購(gòu)置決策過(guò)程或依靠某種情感來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品或服務(wù)。相反，這些購(gòu)置行為受外因直接影響，如促銷手段、文化標(biāo)準(zhǔn)、自然環(huán)境或經(jīng)濟(jì)壓力。4、High-InvolvementChoiceCompensatorymodelsofchoice:補(bǔ)償性模型：對(duì)某個(gè)屬性的高度評(píng)價(jià)可以補(bǔ)償對(duì)其他屬性的較低評(píng)價(jià)。5、ImpulsePurchases(沖動(dòng)購(gòu)置)：指顧客的購(gòu)置行為是在進(jìn)入超市前沒有方案或意識(shí)的購(gòu)置行為。6、Consumersatisfaction(消費(fèi)者滿意)：獲得或使用產(chǎn)品或服務(wù)后所有的態(tài)度。7、EquityTheory(公平理論)：指人們會(huì)拿自己的付出所得比和別人的付出所得比進(jìn)展比較，如果他們的比值更好，他們就會(huì)覺得不公平。OutcomesAOutcomesBInputsA=InputsB8、InternalsearchAwarenessset(知曉組)：Considerationset(考慮組)對(duì)產(chǎn)品和品牌會(huì)做出考慮Inertset(惰性組)不區(qū)分產(chǎn)品和品牌Ineptset(排除組)無(wú)法承受的產(chǎn)品和品牌〔兩者要區(qū)分，應(yīng)考選擇〕9、Low-involvementChoice〔低參與度〕選擇題ConjunctiveRule〔連接式〕DisjunctiveRule〔別離式〕EliminationbyAspects〔按序排除式〕LexicologyHeuristic〔詞典編輯式〕FrequencyHeuristic〔頻次選擇式〕Low-InvolvementChoiceTheConjunctiveRule:連接式：即對(duì)每個(gè)要分析的屬性設(shè)置最低應(yīng)該到達(dá)的水平。如果某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)屬性上不能到達(dá)相應(yīng)的最低水平，就被排除了。DisjunctiveRule別離式：任何備選方案只要在任意的一個(gè)屬性上通過(guò)相應(yīng)的最低水平就可以被承受。EliminationbyAspects按序排除式：選擇通過(guò)一個(gè)有層次的過(guò)程進(jìn)展，每個(gè)備選方案在最重要的屬性方面進(jìn)展比照。在該屬性上，未超過(guò)最低水平的備選方案被淘汰。決策者接著在次重要屬性上進(jìn)展評(píng)價(jià)，排除未超過(guò)最低標(biāo)準(zhǔn)的備選方案。這個(gè)過(guò)程持續(xù)進(jìn)展到只剩下最后一個(gè)備選方案。選擇根據(jù)哪個(gè)屬性來(lái)比較備選方案，取決于屬性對(duì)決策者的重要性程度。TheLexicographicHeuristic詞典編輯式啟發(fā)法：消費(fèi)者將選擇在最重要屬性上表現(xiàn)最好的備選方案。如果有平局情況出現(xiàn)的話，就評(píng)價(jià)次重要的屬性，選擇在該屬性上表現(xiàn)最優(yōu)的，以此類推。TheFrequencyHeuristic頻次啟發(fā)法：簡(jiǎn)單地計(jì)算某個(gè)品牌超過(guò)其他品牌的屬性的數(shù)量，和屬性的重要性幾乎沒有任何關(guān)系。10、TheAffect-ReferralHeuristic情感轉(zhuǎn)介啟發(fā)法：選擇的根基是對(duì)一個(gè)備選方案總體的情感反響?！踩鐚?duì)代言人的偏好〕11、Absolutethreshold(絕對(duì)閾限)：是指剛好引起某種感覺的最小刺激量。12、SubliminalPerception(閾下刺激):低于知覺水平之下的刺激。13、JND〔justnoticelabledifference)差異感覺閾限:指有50％的時(shí)機(jī)被覺察到的刺激程度的最小差異量。剛剛能夠覺察到的刺激物的最小差異量。JND=I*K(I是原刺激K韋伯常數(shù))P43頁(yè)表格掌握理解應(yīng)用：如衣服降價(jià)多少才能使顧客覺得廉價(jià)。韋伯定律：第一次刺激越強(qiáng)，第二次需要更強(qiáng)的刺激才能被感知。14、Preattention:前期關(guān)注：指人們自動(dòng)瀏覽環(huán)境的特征的無(wú)意識(shí)過(guò)程。15、Miller’sLaw米勒法那么：每人每次只能處理七個(gè)〔加或減二〕信息塊?！?-9個(gè)〕是在講記憶的Memory的那局部16、Enocoding(編碼)：指把短期記憶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期記憶的過(guò)程?！踩绫硢卧~就是〕17、SemanticMemory(語(yǔ)義記憶)：指人們?nèi)艉伟盐淖植牧系暮x儲(chǔ)存到長(zhǎng)期記憶中。Sematicmemorynetwork(語(yǔ)義記憶網(wǎng)絡(luò))：是一系列記憶的交點(diǎn)，這些交點(diǎn)代表著所儲(chǔ)存的語(yǔ)意概念；線連接這些交點(diǎn)，外表他們之間存在的聯(lián)系。舉例：比方奔馳，保時(shí)捷、現(xiàn)代汽車有節(jié)能型，跑車，經(jīng)濟(jì)型，但都是汽車。它們屬于不同的國(guó)家，它們的特征不同，價(jià)格，速度...該網(wǎng)絡(luò)最上面只有一個(gè)屬性〔如汽車〕，下面引申開去?！簿褪窃?jīng)寫過(guò)的作業(yè)〕P6618、Recognitiontask(在任記憶)：信息已經(jīng)出現(xiàn)在人們面前，目標(biāo)是判斷是否該信息在之前已經(jīng)被看到過(guò)?！沧约悍g的〕Recalltask(事后記憶)：消費(fèi)者必須從長(zhǎng)期記憶中重新得到信息。〔需要回想〕注：這兩個(gè)是選擇判斷的，要求會(huì)區(qū)分，不是名詞解釋下面開場(chǎng)是講消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)影響一類，如別人的不好評(píng)價(jià)會(huì)影響購(gòu)置，還有逆反心理等。19、Punisher(懲罰因素)：一種行為降低再次購(gòu)置的可能性的刺激。如果行為受到了懲罰——例如，產(chǎn)品壞了或朋友嘲笑這次購(gòu)置——消費(fèi)者再次購(gòu)置的可能性就會(huì)降低。20、Thedesiretomaintainbehaviourfreedom〔維護(hù)行為自由〕考選擇判斷的有三個(gè)因素：Psychologicalreactance(逆反)Socialthreats(社會(huì)威脅)外界強(qiáng)迫你做，你不做impersonalthreat(非個(gè)人威脅)如商品缺貨對(duì)消費(fèi)購(gòu)置的影響但這幾個(gè)也是重點(diǎn)大題目：如利用逆反心理營(yíng)銷，NIKE鞋只賣運(yùn)發(fā)動(dòng)，然后其他人偏要買；社會(huì)威脅如景區(qū)的價(jià)格很高；非人為威脅如缺貨。21、Perceivedrisk(感知不安全因素)：消費(fèi)者在不能預(yù)見購(gòu)置決策后果情況下感知到的不確定性。不安全因素感知包括兩方面：不確定性和結(jié)果。〔如產(chǎn)品是否想期望一樣發(fā)揮作用；產(chǎn)品的使用是否會(huì)給他人帶來(lái)威脅；或不值這個(gè)價(jià)〕22、AttributionTheory(歸因理論)：消費(fèi)者對(duì)行為原因做出判斷解釋的過(guò)程。根據(jù)歸因理論，人們?cè)噲D判斷行為的原因終究是內(nèi)在還是外在的。即內(nèi)因還是外因。營(yíng)銷意義：銷人員應(yīng)該在消費(fèi)者購(gòu)置該產(chǎn)品時(shí)為其購(gòu)置行為提供積極的理由，生產(chǎn)商要努力使消費(fèi)者在購(gòu)置時(shí)相信該產(chǎn)品的廣告宣傳，針對(duì)低參與產(chǎn)品應(yīng)向消費(fèi)者展示潛在的重要產(chǎn)品差異以提供理由23、ClassicalConditioning〔經(jīng)典條件反射〕選擇判斷實(shí)驗(yàn)為給一條狗吃東西，并搖鈴，狗的唾液分泌增加；后來(lái)即使沒有食物，狗的唾液也會(huì)增加分泌。24、Opponent-ProcessTheory(對(duì)立過(guò)程理論)選擇判斷當(dāng)某人突然收到可立刻引起積極或消極情緒反響的刺激時(shí)，將首先，感覺到快速的積極或消極情緒反響。接著，第二種和開場(chǎng)經(jīng)歷相反的感覺情緒反響產(chǎn)生。這兩種情緒反響的組合構(gòu)成了消費(fèi)者經(jīng)歷的所有感覺?！柴R拉松很痛苦，但到達(dá)終點(diǎn)的喜悅，這就是對(duì)立過(guò)程原理〕例子：drugsmoking,cigarettesmoking,jogging,marathoning,playvideogames....25、TheAugmenting-DiscountingModel(增強(qiáng)削弱模型)判斷選擇有增強(qiáng)和削弱兩個(gè)原那么。比方銷售員說(shuō)自己產(chǎn)品的局部缺點(diǎn)反而會(huì)增加產(chǎn)品的可行度26、OperantConditioning操作性條件反射(重點(diǎn)，會(huì)考操作題)操作性條件反射：行為結(jié)果更改該行為出現(xiàn)的頻率的過(guò)程?！捕x也要求〕當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生某一行為時(shí)，如購(gòu)置一件產(chǎn)品，行為的結(jié)果將改變這一行為再次發(fā)生的可能性。如果行為得到了正面的強(qiáng)化——例如產(chǎn)品性能好或朋友稱贊這次購(gòu)置成功——消費(fèi)者再次購(gòu)置的可能性就會(huì)增加。如果行為受到了懲罰——例如，產(chǎn)品壞了或朋友嘲笑這次購(gòu)置——消費(fèi)者再次購(gòu)置的可能性就會(huì)降低。強(qiáng)化和懲罰因素能夠影響消費(fèi)者行為原那么有：Positivereinforcer(積極強(qiáng)化)：如買100送50Negativereinforce(消極強(qiáng)化)：如買保險(xiǎn)來(lái)消除不安全因素Punisher(懲罰)：朋友不好的評(píng)價(jià)，會(huì)是你不去再次購(gòu)置Shaping(塑造)：通過(guò)積極強(qiáng)化來(lái)塑造新的忠誠(chéng)消費(fèi)者Extinction(消退)：做了一件事沒有得到認(rèn)可，以后就再也不做了。操作性條件反射的三個(gè)因素：積極；消極；懲罰。27、Personality(個(gè)性)：與眾不同的行為模式，包括想法和情感，它表現(xiàn)每個(gè)人對(duì)一生境遇的適應(yīng)特征?！矝Q定和反映個(gè)人若何適應(yīng)生活環(huán)境的內(nèi)在心理特征〕28、AIO構(gòu)造法：AIO通過(guò)確定消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見來(lái)描述他們的生活方式?！睞ctivity;Interest;Opinionquestions〕-------〔選擇判斷〕P113活動(dòng)問(wèn)題：要求消費(fèi)者簡(jiǎn)要說(shuō)明他們做什么、他們買什么和他們?nèi)艉畏峙鋾r(shí)間。興趣問(wèn)題：集中于消費(fèi)者的偏好和優(yōu)先選擇。意見問(wèn)題：詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)世界、當(dāng)?shù)?、道德、?jīng)濟(jì)和社會(huì)事件的觀點(diǎn)和感覺29、Life-style：生活方式可定義為“某人若何生活〞。Phychographicanalysis心理測(cè)量分析：對(duì)消費(fèi)者生活方式、個(gè)性和人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的定量研究。30、typesofSelf-Concept:4種自我概念的類型(選擇判斷型)P109Actualself;Idealself;Socialself;Idealself1．真實(shí)的自我2．理想的自我3．社會(huì)的自我4．理想的社會(huì)自我40、P111〔圖〕41、haloefect(暈輪效應(yīng))：消費(fèi)者認(rèn)為因?yàn)橐环N產(chǎn)品的某種特性是好或壞，所以這種產(chǎn)品的另外特性也好或壞?！裁诵?yīng)就是典型的，愛屋及烏〕42、Salientbeliefs(顯著信念):指當(dāng)人們注意到某個(gè)對(duì)象時(shí)，從記憶中喚起的對(duì)該對(duì)象屬性的認(rèn)知。43、ConsumerAttitudes(消費(fèi)者態(tài)度的4個(gè)功能)估計(jì)判斷選擇Utilitarianfunction功利功能Knowledgefunction知識(shí)功能Ego-defensefunction自我防御功能Value-expressivefunction價(jià)值表達(dá)功能44、BalanceTheory(平衡理論)重點(diǎn)指出了一個(gè)觀察者理解他自己o、其他人p、和非人的對(duì)象x之間的關(guān)系。元素連接有兩種方式：情感連接和單元關(guān)系〔sentimentconnection;unitrelation〕。平衡理論的一個(gè)基本假設(shè)是人們偏好于讓三個(gè)認(rèn)知元素保持一個(gè)平衡的狀態(tài)。平衡狀態(tài)優(yōu)于非平衡狀態(tài)。平衡狀態(tài)是由FritzHeider〔平衡理論的創(chuàng)始人〕定義的，指的是認(rèn)知元素相互和諧，不存在任何使之改變的壓力的狀態(tài)。和諧指的是元素之間相互連接的符號(hào)標(biāo)記相乘時(shí)是個(gè)正值。根基：Cognitiveconsistency(認(rèn)知一致性)圖：另外例子：一個(gè)有肺病的病人P很喜歡抽煙X，可是他的醫(yī)生O反對(duì)他抽煙，在線上，情感愉悅或同意的為+，不愉快的為—，三條線上的+；—相乘，為﹢即為平衡；否那么不平衡。人們偏好于讓OPX三個(gè)認(rèn)知元素保持平衡狀態(tài)；如果不平衡，消費(fèi)者就會(huì)不斷調(diào)整直到平衡。45、BehavioralInfluenceTechniques:(選擇題)Ingratiation奉承策略：顯示出和目標(biāo)的相似性、符合目標(biāo)的愿望、奉上贊美或禮物、表達(dá)喜好、征求意見或者牢記某人的名字。TheFootin-the-door“腳踏入門〞技巧:一個(gè)請(qǐng)求者如果能說(shuō)服別人先容許一個(gè)小請(qǐng)求，那么就可以提高他容許中等請(qǐng)求的可能性。TheDoorintheface“臉碰到門〞技巧:提出兩個(gè)請(qǐng)求。第一個(gè)問(wèn)題是非常大的請(qǐng)求，大到預(yù)計(jì)沒有人會(huì)容許它。當(dāng)問(wèn)答者拒絕了第一個(gè)請(qǐng)求后，就提出第二個(gè)相對(duì)較低的請(qǐng)求，經(jīng)常會(huì)被容許。Evenapennywillhelp“即使是一便士也是有用的〞技巧:因?yàn)橐槐闶棵總€(gè)人都有，所以如果人們拒絕這個(gè)請(qǐng)求就顯得太愚蠢了。所以，人們就只能承受。46、consumerenvironment(消費(fèi)者環(huán)境)：獨(dú)立于個(gè)體消費(fèi)者和公司之外的影響交換過(guò)程的各種因素。47、Consumersituation(消費(fèi)者情境)：購(gòu)置行為發(fā)生時(shí)，個(gè)體所面臨的臨時(shí)環(huán)境因素。如購(gòu)物時(shí)的氣氛，擁擠度...FivetypesofConsumersituation〔五種消費(fèi)者情境〕選擇判斷P221Physicalsurroundings(物理環(huán)境)Socialsurroundings(社會(huì)環(huán)境)如從眾Time(時(shí)間)TaskdefinitionAntecedentstates(先行的)48、Density(密度)和Crowding(擁擠)的區(qū)別選擇判斷P223,224Crowding強(qiáng)調(diào)的是對(duì)密度太大而引起的不愉快的情緒。49、Group(群體)：在一段時(shí)間內(nèi)相互作用，并享有共同的需要或者目標(biāo)的的一群人。50、ReferenceGroup(參照群體)：指其態(tài)度、信念、價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)被個(gè)體視為參照與指南的社會(huì)群體。。51、conformity(從眾)：指因?qū)嶋H或想象的群體壓力而導(dǎo)致個(gè)體行為和信念趨于一致的現(xiàn)象。52、Word-of-Mouth(口頭傳播)：指消費(fèi)者個(gè)體之間面對(duì)面地以口頭方式傳遞和分享相關(guān)的營(yíng)銷信息。53、GroupInfluenceProcess(群體影響過(guò)程)選擇判斷3種類型：Normativeinfluence(標(biāo)準(zhǔn)性)Informationinfluence〔信息性〕value-expressiveinfluence〔價(jià)值表現(xiàn)性〕54、Households和Families的區(qū)別、關(guān)系選擇判斷住戶是空間上的，家庭是血緣的Household:由所有居住在一個(gè)生活單元里的人組成。Family：nuclear~核心家庭extended~擴(kuò)展家庭detachednuclear~別離的核心家庭55、三種文化相關(guān)內(nèi)容〔要求辨析〕判斷選擇Enculturation(文化浸潤(rùn))：學(xué)習(xí)自身文化的過(guò)程Acculturation(文化適應(yīng))：學(xué)習(xí)新文化的過(guò)程Culturalidentification(文化認(rèn)同)：一個(gè)人喜歡的社會(huì)56、Enactednorms(明文規(guī)定的)如法律選擇判斷Cr