營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)及銷售技巧培訓(xùn)課件

深圳市環(huán)世國(guó)際貨運(yùn)有限公司營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)及銷售技巧培訓(xùn)主講人：鄭淑林先生January.30.2010主

要

內(nèi)

容第二節(jié)銷售技巧尋找客戶：發(fā)掘資源初步篩選：電話溝通／約見客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì))達(dá)成合作：操作與維護(hù)收款第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)關(guān)于職業(yè)規(guī)劃銷售人員的基本素質(zhì)銷售工作的十大能力業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)關(guān)于環(huán)世國(guó)際十四年物流專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)（始創(chuàng)于1996年）國(guó)家一級(jí)貨運(yùn)代理人“無船承運(yùn)人”經(jīng)營(yíng)資質(zhì)“深圳十大最具成長(zhǎng)型物流企業(yè)”之一精品航線與專家式服務(wù)倡導(dǎo)積極的成本觀及共贏的經(jīng)營(yíng)理念集團(tuán)總部自有物業(yè)位于中國(guó)·

深圳中心區(qū)第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)——如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的提高？如何使你自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值的最大化？一．關(guān)于職業(yè)規(guī)劃二．銷售人員的基本素質(zhì)三．銷售工作的十大能力四．業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度五．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)六．提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件七．全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)一．關(guān)于職業(yè)規(guī)劃制訂職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)情感（我們需要有“意愿”）職業(yè)定位（要科學(xué)合理，才能找到和確定定位的基礎(chǔ)）職業(yè)路徑（按照事物的規(guī)律辦事，分析內(nèi)外環(huán)境和條件，才能確定具有可行性的路徑）職業(yè)領(lǐng)域（圍繞職業(yè)定位整合資源，確定職業(yè)范圍）注意培養(yǎng)自己的職業(yè)意識(shí)提高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力重視修為，塑造良好的職業(yè)人格作職業(yè)規(guī)劃需注意的事項(xiàng)了解社會(huì)、了解自己設(shè)計(jì)好大目標(biāo)下的具體小目標(biāo)，規(guī)劃必須具可執(zhí)行性抓住各種條件和機(jī)會(huì)，積累自己的社會(huì)資本不斷實(shí)踐，增加自己的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)在工作中不斷的完善自己對(duì)職業(yè)的規(guī)劃及對(duì)未來的把握能力二．銷售人員的基本素質(zhì)道德素質(zhì)：行事德先行、無德莫行事心理素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、承受、自信儀容素質(zhì)：服飾、裝扮、語言、舉止業(yè)務(wù)素質(zhì)：綜合的專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力三．銷售工作的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力五．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)誠(chéng)實(shí)機(jī)敏勇氣勤勉自信關(guān)心他人精力充足態(tài)度和藹隨和豁達(dá)，有天賦的親和力抑郁多才，自我加速力強(qiáng)七．全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)全方位的個(gè)人素質(zhì)：身體健康、事業(yè)工作、家庭和諧、心智成長(zhǎng)、人際關(guān)系、休閑藝術(shù)、理財(cái)規(guī)劃、心靈凈化所做的一切，追根究底源自于自身的態(tài)度成功銷售人員的共同特征信心氣勢(shì)歷練求勝尋找客戶：發(fā)掘資源網(wǎng)絡(luò)搜索（推薦網(wǎng)站）：中國(guó)商品網(wǎng)：http:///中國(guó)進(jìn)口網(wǎng)：http:///中國(guó)小家電網(wǎng)：http:///國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)：http:///cn/世界買家網(wǎng)：http:///中國(guó)制造網(wǎng)：/其它方法：企業(yè)名錄、廣告、展會(huì)、產(chǎn)品包裝、客戶介紹初步篩選：電話溝通／約見技巧當(dāng)面請(qǐng)教／解說順道拜訪換個(gè)時(shí)間說明服務(wù)需要嘗試才知道能不能吸引你了解更多才能想出降低成本的方案正是因?yàn)槟忝λ晕业陌菰L如果能增加效率才有意義告知客戶有很多客戶滿意我們的服務(wù)，其中有……因?yàn)槟悴涣私馕覀兯圆艜?huì)覺得不需要我們的服務(wù)打動(dòng)客戶的方法方式工作拜訪、非正式拜訪、時(shí)間安排客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶訪前準(zhǔn)備工作“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”拜訪所需資料準(zhǔn)備妥當(dāng)：公司介紹（宣傳資料）、簡(jiǎn)報(bào)、報(bào)價(jià)、小禮物等客戶的個(gè)人情況，如背景、健康、近期活動(dòng)、籍貫、年齡、習(xí)性、學(xué)歷……等等，信息收集越多越容易獲得客戶的信任客戶企業(yè)背景、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)地位了解客戶的需求，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案準(zhǔn)備好被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)措施訪后總結(jié)總結(jié)并分享，從中得到提升自己選擇適合公司的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì))根據(jù)客戶的確切需求以設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活分配利潤(rùn)點(diǎn)注意報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)及組成項(xiàng)目空運(yùn)：空運(yùn)費(fèi)+燃油附加費(fèi)+地勤費(fèi)+提單費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)+入閘費(fèi)+卡車費(fèi)+路橋費(fèi)等FCL：O/F+ORC(THC)+BAF+CAF+PSS(GRI)+……+DOC+卡車費(fèi)LCL：O/F+CFS+DOC+報(bào)關(guān)費(fèi)+卡車費(fèi)注意各種計(jì)費(fèi)單位的計(jì)算方法LCL中計(jì)費(fèi)噸(R/T)不同國(guó)家及地區(qū)的計(jì)算方式不同空運(yùn)體積/重量轉(zhuǎn)換公式中5000(200KGS/CBM)與6000(167KGS/CBM)的計(jì)算方法方案設(shè)計(jì)盡可能圖形化表現(xiàn)并以數(shù)據(jù)化增強(qiáng)說服力征詢客戶意見，更體現(xiàn)為客戶量身定制的原則報(bào)價(jià)后緊密跟進(jìn)，隨時(shí)掌握客戶的信息達(dá)成合作：操作與維護(hù)達(dá)成合作的技巧讓步技巧虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)聲東擊西反悔策略幽默拒絕移花接木迂回補(bǔ)償不可忽略服務(wù)細(xì)節(jié)對(duì)航線操作要點(diǎn)的掌握BOOKING信息準(zhǔn)確完整度艙位問題的跟進(jìn)車輛安排及流程銜接操作過程中的細(xì)節(jié)（裝車、駁／轉(zhuǎn)船、報(bào)關(guān)）提單繕制準(zhǔn)確性與速度突發(fā)狀況的解決客戶其它的個(gè)性要求及注意事項(xiàng)用心、主動(dòng)、積極業(yè)務(wù)工作開展六字箴言：用心、主動(dòng)、積極用心用心工作是一種工作態(tài)度，更是一種工作方法和工作哲學(xué)。優(yōu)秀員工只有一個(gè)秘訣，那就是工作上要用心一點(diǎn)，再用心一點(diǎn)。主動(dòng)堅(jiān)持，當(dāng)面