全國2016年4月自學(xué)考試00179談判與推銷技巧試題答案

全國2016年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧試題課程代碼：00179一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題1分，共22分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。1．尋求通過作出最佳的談判策略來獲得最佳的談判結(jié)果，這種談判叫（A）1-16A．理性談判 B．感性談判C．橫向談判 D．縱向談判2．談判者兩難選擇的原因是談判參與者（D）2-34A．個人理性的因素 B．集體理性的因素C．個人理性和集體理性的統(tǒng)一 D．個人理性和集體理性的沖突3．與其他因素?zé)o關(guān)，完全由談判本身而產(chǎn)生的共同利益屬于（B）3-60A．聯(lián)合利益 B．共享利益C．公共利益 D．統(tǒng)一利益4．決定談判可能達成協(xié)議的空間是（C）4-73A．利益 B．談判的潛力C．談判的替代性選擇 D．談判力5．通過談判實現(xiàn)和達到的最高的談判價值是（A）5-88A．頂線目標 B．期望目標C．底線目標 D．可接受目標6．下列選項中，不屬于談判戰(zhàn)略的是（D）5-109A．競爭戰(zhàn)略 B．回避戰(zhàn)略C．和解戰(zhàn)略 D．補償戰(zhàn)略7．下列選項中，屬于形成談判僵局的客觀因素的是（D）7-155A．談判者經(jīng)驗 B．談判禮儀C．談判者需求 D．談判對手的文化背景8．談判者策略運用的基礎(chǔ)是（D）9-197A．權(quán)力 B．關(guān)系C．利益 D．文化9．當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相同時，人員推銷成為戰(zhàn)勝競爭對手的要件。這突出說明人員推銷是（C）10-220A．企業(yè)實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 B．買賣關(guān)系的橋梁C．對付競爭的砝碼 D．信息傳遞的載體10．SARS疫情的突然暴發(fā)導(dǎo)致口罩熱銷甚至脫銷。這種銷售機會屬于（A）11-249A．偶然性銷售機會 B．潛在的銷售機會C．時間性銷售機會 D．戰(zhàn)略性銷售機會11．備貨的內(nèi)容一般不包括（D）13-329~332A．備貨準備 B．檢查貨物包裝C．刷制貨物標簽和標志 D．編制貨物發(fā)運分析單12．“貨物發(fā)運單”通常一式（C）13-331A．三聯(lián) B．四聯(lián)C．五聯(lián) D．六聯(lián)13．企業(yè)在固定地點建立或委托其他部門設(shè)立服務(wù)點提供的服務(wù)屬于（C）14-351A．免費服務(wù) B．收費服務(wù)C．定點服務(wù) D．巡回服務(wù)14．下列選項中，不屬于間接激勵中間商做法的是（B）15-411A．幫助中間商建立進銷存報表 B．開展促銷活動C．幫助零售商進行零售終端管理 D．伙伴關(guān)系管理15．能提供類似BBS功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統(tǒng)上。這體現(xiàn)了客戶銷售管理子系統(tǒng)的（B）16-425A．客戶管理功能 B．銷售管理功能C．聯(lián)系人管理功能 D．服務(wù)管理功能16．為了更快捷地提供客戶支持和服務(wù)，一般公司會結(jié)合利用（B）16-426A．EPR軟件 B．CTI軟件C．CRM軟件 D．AutoCAD軟件17．談判各方在索取價值和創(chuàng)造價值之間此消彼長的過程是（C）1-10A．談判準備 B．談判開局C．談判磋商 D．談判終結(jié)18．企業(yè)將其目標市場按顧客的屬性進行分類，不同的推銷人員負責(zé)向不同類型的顧客進行推銷。這種推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是（C）10-224A．區(qū)域式結(jié)構(gòu) B．產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)C．顧客式結(jié)構(gòu) D．復(fù)合式結(jié)構(gòu)19．根據(jù)顧客資格認定的“MAN法則”，“銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機構(gòu)運作狀況”表明合格的顧客必須要有（B）12-293A．商品購買力 B．購買決定權(quán)C．對商品的需求 D．對商品優(yōu)點的認識20．企業(yè)為客戶提供信息咨詢，接受電話訂貨，開設(shè)技術(shù)培訓(xùn)班，這些活動都是（A）14-350A．售前服務(wù) B．售中服務(wù)C．售后服務(wù) D．長期服務(wù)21．關(guān)于中間商的折扣激勵政策，表述正確的是（A）15-408A．應(yīng)該根據(jù)經(jīng)銷數(shù)量多少分配相應(yīng)比例的折扣B．分配中間商折扣比例時，應(yīng)一視同仁，不能分等級享受待遇C．回款時間越早，折扣力度越小D．旺季轉(zhuǎn)入淡季時，應(yīng)加快折扣的遞增速度，促進渠道進貨22．推銷人員應(yīng)該善于展示和介紹產(chǎn)品，排除顧客的異議直至達成交易。這突出說明一個理想的推銷人員應(yīng)具備（D）10-228A．強烈的敬業(yè)精神 B．敏銳的觀察能力C．良好的服務(wù)態(tài)度 D．說服顧客的能力二、多項選擇題（本大題共6小題，每小題2分，共12分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。23．影響和改變談判空間的因素有（ABCDE）4-73A．談判利益 B．談判替代選擇C．潛在談判協(xié)議 D．談判的創(chuàng)造價值E．談判的索取價值24．談判方案應(yīng)包括（ACDE）5-85~87A．談判目標的確定 B．雙方地位的評價C．規(guī)定談判的期限 D．談判班子的組成與分工E．聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度25．非語言溝通的作用包括（CDE）8-181A．肯定作用 B．主導(dǎo)作用C．補充作用 D．代替作用E．否定作用26．區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)所具備的特點包括（BDE）10-222A．推銷人員易深入了解顧客的需求 B．有利于節(jié)省交通費用C．適合于產(chǎn)品類型較多的情況 D．有利于調(diào)動銷售人員的積極性E．銷售人員易與顧客建立長期關(guān)系27．銷售人員在處理顧客異議時，正確的態(tài)度包括（ABCDE）12-299/300A．情緒輕松 B．認真傾聽C．審慎回答 D．靈活應(yīng)對E．保留后路28．談判過程中沖突與合作的關(guān)系可以概括為（ABC）2-27/28A．談判是合作與沖突兼而有之的過程 B．談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變化C．談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程 D．談判是一個由合作到?jīng)_突的過程E．談判是一個由沖突到合作的過程三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分，共36分）29．有效威脅的特征表現(xiàn)在哪些方面？7-148答：（1）高度終結(jié)性；（1分）（2）高度具體性；（1分）（3）后果表述的清晰性。（1分）（注：展開說明另給1－3分）30．簡述信息與談判力的關(guān)系。4-77/78答：（1）就談判力而言，信息或許是可以賦予談判者談判力的最常用的資源。（2分）（2）即使在最簡單的談判中，雙方也需要先確定立場，然后再提出論點和事實來支持自己的立場。（2分）（3）談判中的信息交換也是決定談判者是否作出讓步的關(guān)鍵。（2分）31．簡述售后服務(wù)的主要內(nèi)容。14-361/362答：（1）“三包”服務(wù)；（2）送貨上門；（3）安裝服務(wù)；（4）包裝服務(wù)；（5）建立客戶檔案；（6）處理客戶投訴；（7）電話和人員回訪；（8）提供咨詢指導(dǎo)。（評分標準：以上每點1分，答出其中任意六點即可）32．如何理解“非贏即輸”談判哲學(xué)？2-35答：（1）談判是一種“非贏即輸”的競爭和對抗。（2分）（2）對聯(lián)合收益持排斥態(tài)度。排除了創(chuàng)造價值與索取價值之間的沖突。（2分）（3）如果蛋糕只是一小塊，即便打得不可開交，彼此能得到的仍然是微乎其微。（2分）33．簡述利用替代選擇影響價格談判空間的策略。6-124答：（1）清楚自己的BTANA。BTANA是最佳替代方案，是在談判達不成協(xié)議的情況下談判者將采取的行動。（2分）（2）多給自己一些選擇。（2分）（3）策略性地讓對方知道你還有其他選擇。（2分）34．激發(fā)顧客購買欲望的方法有哪些？12-288~292答：（1）適度沉默，讓顧客說話；（1分）（2）挖掘?qū)Ψ降男枨?；?分）（3）用言語說服顧客；（1分）（4）有計劃地進行。（1分）（評分標準：展開說明另給1－2分）四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）35．聯(lián)系實際說明捕捉銷售機會的訣竅。11-251~253答：（1）謹思慎行。（2）察言觀色。（3）多聽少講。（4）循序漸進。（5）耐心等待。（6）坐山觀虎斗。（7）伺機而動。（8）環(huán)境烘托。（9）節(jié)奏緩急。（以上每點各1分，聯(lián)系實際說明另給1分）36．試述聯(lián)合收益及聯(lián)合收益的來源。3-55~63答：一、聯(lián)合收益聯(lián)合利益意味著從談判每一方的角度來看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是來自另一方利益的損失。（2分）具體來說：1、談判者突破了談判達不成協(xié)議的局面，達成了某種協(xié)議，從而相對于談判者的無協(xié)議選擇創(chuàng)造出更高的價值。（1分）2、談判者在原有協(xié)議基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)對雙方或各方都更有利的新的協(xié)議，從而創(chuàng)造了比原有談判結(jié)果更高的價值。（1分）3、談判者在聯(lián)合行動中發(fā)現(xiàn)了比原來預(yù)想的更多的可行方案，從而創(chuàng)造了更高的價值。（1分）二、聯(lián)合收益的來源1、談判者差異；（1分）2、共享利益。（1分）（展開說明另給1－3分）五、案例分析題（本大題共1小題，10分）37．A集團主要生產(chǎn)自有品牌的PC機。為擴大銷售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其在一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷部門產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司——代理——用戶的銷售模式，在全國建立了7家分公司。1990年該集團擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標激勵的沖突，因為分公司也有利潤壓力，不可避免地與代理商爭奪客戶，對代理商積極性打擊很大。為解決這一問題，A集團對其分銷渠道作了進一步的調(diào)整，最終采用廠商——總代理——二級代理——用戶的渠道模式。問題：（1）A集團代理商與直銷部門之間的沖突屬于哪種類型？（2）對于代理商與分公司之間的沖突，該集團采取了什么樣的化解對策？（3）你對A集團最終選擇的渠道模