客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理核心能力提升培訓(xùn) SPIN銷售法 課件

客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理核心能力提升培訓(xùn)----SPIN銷售法

客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理核心能力提升培訓(xùn)1電影《非誠勿擾》葛優(yōu)相親片段看一個(gè)短片……原本是想找個(gè)老婆，老婆沒找成，墓地倒是買了兩塊……電影《非誠勿擾》葛優(yōu)相親片段看一個(gè)短片……原本是想找個(gè)老婆，2電影的角度：葛優(yōu)相親被忽悠了（輕松、樂呵）營銷專家的角度：相親女=忽悠專家？=營銷高手？（嚴(yán)肅、升華）小思考：問題：相親女是來“誠心”約會的嗎？

她的最大成功之處是什么？電影的角度：葛優(yōu)相親被忽悠了（輕松、樂呵）小思考：問題：相親3課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)4什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法首先是一種提問的方法和技巧。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。S.P.I.N銷售法由背景(Situation)、難點(diǎn)(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四類問題組成。什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法首先是一種提問的方法和5課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)6

人類的“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)如果你想給別人帶來快樂，你可以通過直接給予的方式，或者你也可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。人類的“痛苦學(xué)說”SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)如果你想給7尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口SPIN往傷口上撒鹽背景問題暗示問題難點(diǎn)問題示益問題我們可以把上述原理運(yùn)用在銷售過程中，就是SPIN銷售技巧的四個(gè)步驟。尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口SPIN往傷口上撒鹽背景問題8課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)9做大單的理由和好處：80%的財(cái)富掌握在20%的人手上80%的業(yè)務(wù)收入由20%的客戶貢獻(xiàn)事半功倍，同樣的工作量，數(shù)倍的效果綜合能力、素質(zhì)的快速提升做大單的理由和好處：10推銷自已：即把自己推售出去。首先你表現(xiàn)出來的行為舉止得讓客戶記住你，信任你，認(rèn)同你。這是首要做的工作，否則你沒有機(jī)會推售你的產(chǎn)品。你可以通過很多方式：行為，語氣，笑容，禮貌，等等。比如：主動為客戶遞上自己的名片，并自我介紹；重要節(jié)假日的祝福短信等。見過面的客戶，我們一定要記住對方的名字。當(dāng)你下次見到客戶時(shí)，你能夠準(zhǔn)確而且很熱情的叫出他的名字的時(shí)候，他會覺得你很親切，無形中拉近了你跟客戶間的關(guān)系，有業(yè)務(wù)需要的時(shí)候他也一定會想起你。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)客戶的信任和認(rèn)同至關(guān)重要，見過面的客戶，一定記住對方的名字。大單是如何煉成的？推銷自已：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)客11避免冷場：當(dāng)我們不知道該跟客戶聊什么的時(shí)候，我們要去談我們想知道的信息，比如：客戶是做貿(mào)易的還是批發(fā)零售的，公司名字，產(chǎn)品的價(jià)位，數(shù)量，在國內(nèi)有多少供應(yīng)商等。但要注意，語言不能太僵硬，要通過一些話題來引接，很自然的去交流。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)主動尋找話題，談我們想知道的信息。大單是如何煉成的？避免冷場：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)主12發(fā)揚(yáng)個(gè)性：作為客戶經(jīng)理，一定要熱情，大方，盡量拉近與客戶距離。每個(gè)人都有自已的性格特點(diǎn)，要揚(yáng)長僻短，努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢，禰補(bǔ)不足。講話要有感情的流露，說話時(shí)要面帶笑容，這是自信的表現(xiàn)，也是對客戶的尊重，笑容不是裝出來的，是要發(fā)自內(nèi)心的。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)張揚(yáng)個(gè)性，盡量拉近與客戶距離，說話要有感情，并面帶笑容。大單是如何煉成的？發(fā)揚(yáng)個(gè)性：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)張13注重細(xì)節(jié)：要從小事情做起，不能給客戶提供錯(cuò)誤信息，避免給公司造成不心要的麻煩。與客戶交談時(shí)，不要出現(xiàn)“估計(jì)”、“可能”、“大概”等詞語，說話要自信，堅(jiān)定。如果有什么不清楚的請客戶稍等，確認(rèn)后再回復(fù)。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗，自信堅(jiān)定在客戶眼里往往是產(chǎn)品品質(zhì)的象征，不清楚的要確認(rèn)后再回復(fù)。大單是如何煉成的？注重細(xì)節(jié)：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)細(xì)14逐級釋放：客戶要特殊政策或要求降價(jià)時(shí)，我們不要馬上答應(yīng)，要逐層逐級釋放，讓客戶覺得我們政策很實(shí)在，回旋的余地不大，我們?yōu)樗龅囊呀?jīng)足夠多，已經(jīng)很為難了。自己做不到的事情不要馬上回絕，要讓客戶覺得你雖然無法為他做到，但你很樂意幫助他一起解決問題，幫助他協(xié)商。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)特殊政策逐層逐級釋放，做不到的事情也不要馬上回絕。大單是如何煉成的？逐級釋放：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)特15小心謹(jǐn)慎：大家往往認(rèn)為大單就應(yīng)該薄利，然而公司必須靠利潤生存發(fā)展，所以無論何時(shí)無論大單小單都應(yīng)該考慮利潤；面對大單要堅(jiān)持公司的原則，不能以個(gè)人情感做判斷，能做就做，不能做就是不能做。誰都想接大單，但要考慮好風(fēng)險(xiǎn)問題，弄不好接到的不是大單而是燙手山芋。以賭徒的心態(tài)做業(yè)務(wù)，是絕對會失敗的。保持淡定，不被大單迷惑心竅，不被客人牽著鼻子走。不卑不亢，才能擁有談判的底氣，用最低代價(jià)換取最大的利潤空間和最順利的交易過程。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)大單不一定要薄利，面對大單一定要堅(jiān)持原則，保持淡定，考慮風(fēng)險(xiǎn)。大單是如何煉成的？小心謹(jǐn)慎：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)大16總結(jié)回顧什么是SPIN銷售法？是一種通過提問將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。SPIN銷售法四大步驟：Step1

背景問題—尋找客戶的痛處Step2

難點(diǎn)問題—揭開傷口，指出客戶的困難Step3暗示問題—往傷口上撒鹽，暗示可能的后果Step4

示益問題—給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難SPIN銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關(guān)注于客戶的困難和利益，并努力解決它。業(yè)務(wù)高手如何拿下大單：推銷自己、避免冷場、發(fā)揚(yáng)個(gè)性、注重細(xì)節(jié)、逐級釋放、小心謹(jǐn)慎?？偨Y(jié)回顧什么是SPIN銷售法？17謝謝聆聽！謝謝聆聽！18

客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理核心能力提升培訓(xùn)----SPIN銷售法

客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理核心能力提升培訓(xùn)19電影《非誠勿擾》葛優(yōu)相親片段看一個(gè)短片……原本是想找個(gè)老婆，老婆沒找成，墓地倒是買了兩塊……電影《非誠勿擾》葛優(yōu)相親片段看一個(gè)短片……原本是想找個(gè)老婆，20電影的角度：葛優(yōu)相親被忽悠了（輕松、樂呵）營銷專家的角度：相親女=忽悠專家？=營銷高手？（嚴(yán)肅、升華）小思考：問題：相親女是來“誠心”約會的嗎？

她的最大成功之處是什么？電影的角度：葛優(yōu)相親被忽悠了（輕松、樂呵）小思考：問題：相親21課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)22什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法首先是一種提問的方法和技巧。它是挖掘客戶潛在需求，并將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的技巧。S.P.I.N銷售法由背景(Situation)、難點(diǎn)(Problem)、暗示(Implication)、示益(Need-Payoff)四類問題組成。什么是SPIN銷售法？SPIN銷售法首先是一種提問的方法和23課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)24

人類的“痛苦學(xué)說”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)如果你想給別人帶來快樂，你可以通過直接給予的方式，或者你也可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。人類的“痛苦學(xué)說”SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)如果你想給25尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口SPIN往傷口上撒鹽背景問題暗示問題難點(diǎn)問題示益問題我們可以把上述原理運(yùn)用在銷售過程中，就是SPIN銷售技巧的四個(gè)步驟。尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開傷口SPIN往傷口上撒鹽背景問題26課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)基礎(chǔ)3SPIN銷售法的四個(gè)步驟4大單是如何煉成的？課程大綱什么是SPIN銷售法12SPIN銷售法的心理學(xué)27做大單的理由和好處：80%的財(cái)富掌握在20%的人手上80%的業(yè)務(wù)收入由20%的客戶貢獻(xiàn)事半功倍，同樣的工作量，數(shù)倍的效果綜合能力、素質(zhì)的快速提升做大單的理由和好處：28推銷自已：即把自己推售出去。首先你表現(xiàn)出來的行為舉止得讓客戶記住你，信任你，認(rèn)同你。這是首要做的工作，否則你沒有機(jī)會推售你的產(chǎn)品。你可以通過很多方式：行為，語氣，笑容，禮貌，等等。比如：主動為客戶遞上自己的名片，并自我介紹；重要節(jié)假日的祝福短信等。見過面的客戶，我們一定要記住對方的名字。當(dāng)你下次見到客戶時(shí)，你能夠準(zhǔn)確而且很熱情的叫出他的名字的時(shí)候，他會覺得你很親切，無形中拉近了你跟客戶間的關(guān)系，有業(yè)務(wù)需要的時(shí)候他也一定會想起你。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)客戶的信任和認(rèn)同至關(guān)重要，見過面的客戶，一定記住對方的名字。大單是如何煉成的？推銷自已：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)客29避免冷場：當(dāng)我們不知道該跟客戶聊什么的時(shí)候，我們要去談我們想知道的信息，比如：客戶是做貿(mào)易的還是批發(fā)零售的，公司名字，產(chǎn)品的價(jià)位，數(shù)量，在國內(nèi)有多少供應(yīng)商等。但要注意，語言不能太僵硬，要通過一些話題來引接，很自然的去交流。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)主動尋找話題，談我們想知道的信息。大單是如何煉成的？避免冷場：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)主30發(fā)揚(yáng)個(gè)性：作為客戶經(jīng)理，一定要熱情，大方，盡量拉近與客戶距離。每個(gè)人都有自已的性格特點(diǎn)，要揚(yáng)長僻短，努力發(fā)揮自身的優(yōu)勢，禰補(bǔ)不足。講話要有感情的流露，說話時(shí)要面帶笑容，這是自信的表現(xiàn)，也是對客戶的尊重，笑容不是裝出來的，是要發(fā)自內(nèi)心的。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)張揚(yáng)個(gè)性，盡量拉近與客戶距離，說話要有感情，并面帶笑容。大單是如何煉成的？發(fā)揚(yáng)個(gè)性：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)張31注重細(xì)節(jié)：要從小事情做起，不能給客戶提供錯(cuò)誤信息，避免給公司造成不心要的麻煩。與客戶交談時(shí)，不要出現(xiàn)“估計(jì)”、“可能”、“大概”等詞語，說話要自信，堅(jiān)定。如果有什么不清楚的請客戶稍等，確認(rèn)后再回復(fù)。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)決定成敗，自信堅(jiān)定在客戶眼里往往是產(chǎn)品品質(zhì)的象征，不清楚的要確認(rèn)后再回復(fù)。大單是如何煉成的？注重細(xì)節(jié)：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)細(xì)32逐級釋放：客戶要特殊政策或要求降價(jià)時(shí)，我們不要馬上答應(yīng)，要逐層逐級釋放，讓客戶覺得我們政策很實(shí)在，回旋的余地不大，我們?yōu)樗龅囊呀?jīng)足夠多，已經(jīng)很為難了。自己做不到的事情不要馬上回絕，要讓客戶覺得你雖然無法為他做到，但你很樂意幫助他一起解決問題，幫助他協(xié)商。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)特殊政策逐層逐級釋放，做不到的事情也不要馬上回絕。大單是如何煉成的？逐級釋放：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)特33小心謹(jǐn)慎：大家往往認(rèn)為大單就應(yīng)該薄利，然而公司必須靠利潤生存發(fā)展，所以無論何時(shí)無論大單小單都應(yīng)該考慮利潤；面對大單要堅(jiān)持公司的原則，不能以個(gè)人情感做判斷，能做就做，不能做就是不能做。誰都想接大單，但要考慮好風(fēng)險(xiǎn)問題，弄不好接到的不是大單而是燙手山芋。以賭徒的心態(tài)做業(yè)務(wù)，是絕對會失敗的。保持淡定，不被大單迷惑心竅，不被客人牽著鼻子走。不卑不亢，才能擁有談判的底氣，用最低代價(jià)換取最大的利潤空間和最順利的交易過程。小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)大單不一定要薄利，面對大單一定要堅(jiān)持原則，保持淡定，考慮風(fēng)險(xiǎn)。大單是如何煉成的？小心謹(jǐn)慎：小心謹(jǐn)慎逐級釋放發(fā)揚(yáng)個(gè)性避免冷場推銷自己注重細(xì)節(jié)大34總結(jié)回顧什么是SPIN銷售法？是一種通過提