大客戶營(yíng)銷技能提升之九招制勝課件

常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司的過(guò)程，并伴隨華為公司從①客戶的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問(wèn)—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴的伙伴的成長(zhǎng)經(jīng)歷。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。

行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來(lái)大客戶營(yíng)銷的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成功開發(fā)《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—【九招制勝】》。

常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入●培訓(xùn)收益

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；

2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練（Coach：線人），提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；

3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈；

4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；

5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；

6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；

7、將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；

●培訓(xùn)收益

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制●講師介紹

常興：原華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師

專業(yè)背景：

二十多年高科技企業(yè)營(yíng)銷管理、高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過(guò)程。曾負(fù)責(zé)過(guò)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級(jí)營(yíng)銷課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)的開發(fā)大客戶營(yíng)銷的系列培訓(xùn)課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)工作。

業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：

大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

●講師介紹

常興：原華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開課，同時(shí)為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)300多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：

四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總公司、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國(guó)科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公課程安排（如果課程過(guò)期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時(shí)間）【時(shí)間地點(diǎn)】2013年8月02-03日北京第一天上課：上午9：00-12：00下午13：30-17：00第二天上課：上午9：00-12：00下午13：30-17：00【參加對(duì)象】企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干?！举M(fèi)用】￥4300元/人買一贈(zèng)一（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓(xùn)，公開課提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢課程安排（如果課程過(guò)期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時(shí)間）【●課程大綱

一、【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷階段的變化對(duì)營(yíng)銷人員的要求

2、市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

3、行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

1）、解讀行業(yè)的方法

4、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

1）、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

2）、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

3）、解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

4）、解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

5、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

6、案例：解讀某客戶戰(zhàn)略

●課程大綱

一、【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1二、【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、客戶關(guān)系決策鏈分析

3、客戶關(guān)系拓展的三種類型

4、客戶關(guān)系評(píng)估五要素

5、普遍客戶關(guān)系拓展方法？

1）、某客戶案例？

6、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

1）、某客戶案例？

7、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

1）、某客戶合作案例？

二、【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型

1、客戶關(guān)系發(fā)三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練

1、誰(shuí)可以成為我們的教練（Coach：線人）？

2、認(rèn)清外部角色

3、認(rèn)清內(nèi)部角色

4、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1）某客戶案例分析

5、客戶的職位與影響力

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

6、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

7、如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

1）某客戶案例分析

三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練

1、誰(shuí)可以成為我們的四、【九招制勝】之四：識(shí)別客戶需求（案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1、客戶需求的維度分析

2、正確理解客戶的需求

3、客戶需求的四個(gè)等級(jí)

4、客戶需求背后的故事

1）錯(cuò)誤理解客戶需求案例

5、客戶需求二重性

1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

6、客戶需求緯度

1）需求二重性案例分享

2）如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

3）某客戶案例分析

四、【九招制勝】之四：識(shí)別客戶需求（案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)五、【九招制勝】之五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1、鎖定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、建立X-file（客戶抱怨）

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法？

1）SWOT故事案例

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化

5、如何轉(zhuǎn)換攻防策略

6、利器&軟肋模型

1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整網(wǎng)搬遷案例

五、【九招制勝】之五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（典型案例分析與工作模擬六、【九招制勝】之六：差異化營(yíng)銷方案制定（案例分析與方法論結(jié)合）

1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？

2、差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？

1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

3、差異化方案的制定？

1）差異化營(yíng)銷案例分享

2）某客戶差異化營(yíng)銷方案的制作

3）案例討論：制定某產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

六、【九招制勝】之六：差異化營(yíng)銷方案制定（案例分析與方法論結(jié)七、【九招制勝】之七：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）

1、客戶的采購(gòu)流程？

2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？

3、如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶的采購(gòu)鏈中？

1）案例分析

4、客戶三種價(jià)值的訴求模式？

5、如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例

6、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？

1）案例分析

7、如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例

七、【九招制勝】之七：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例八、【九招制勝】之八：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）

1、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？

2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略？

3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法？

4、某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值呈現(xiàn)案例

5、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？

6、案例演練

八、【九招制勝】之八：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃九、【九招制勝】之九：項(xiàng)目運(yùn)作

1、案例設(shè)計(jì)

2、演練方案

3、演練準(zhǔn)備

4、實(shí)戰(zhàn)演練

5、演練點(diǎn)評(píng)

6、學(xué)員寄語(yǔ)

7、行動(dòng)計(jì)劃九、【九招制勝】之九：項(xiàng)目運(yùn)作

1、案例設(shè)計(jì)

2、演練方案

常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長(zhǎng)并成為世界級(jí)公司的過(guò)程，并伴隨華為公司從①客戶的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問(wèn)—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴的伙伴的成長(zhǎng)經(jīng)歷。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長(zhǎng)的一個(gè)艱難曲折的過(guò)程。

行業(yè)的不同、市場(chǎng)環(huán)境的不同、市場(chǎng)成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國(guó)家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過(guò)程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長(zhǎng)為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國(guó)家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國(guó)各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來(lái)大客戶營(yíng)銷的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成功開發(fā)《BtoB大客戶營(yíng)銷技能提升之—【九招制勝】》。

常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入●培訓(xùn)收益

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；

2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練（Coach：線人），提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；

3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開博弈；

4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；

5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；

6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；

7、將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；

●培訓(xùn)收益

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)“解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制●講師介紹

常興：原華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌講師

專業(yè)背景：

二十多年高科技企業(yè)營(yíng)銷管理、高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。1998年加入華為公司，15年間見證了公司成長(zhǎng)為世界著名企業(yè)的過(guò)程。曾負(fù)責(zé)過(guò)解決方案銷售、市場(chǎng)投標(biāo)部門組建、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門工作。曾在公司西北片區(qū)負(fù)責(zé)三省的銷售和品牌拓展工作，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一年的時(shí)間，超額完成1.2億銷售任務(wù)，拿下格局性的全省網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，使代表外的銷售業(yè)績(jī)由公司排名最末上升進(jìn)前10名。在華為大學(xué)任教期間，作為公司高級(jí)營(yíng)銷課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)解決方案顧問(wèn)、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問(wèn)、收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，系統(tǒng)的開發(fā)大客戶營(yíng)銷的系列培訓(xùn)課程。常興老師培養(yǎng)了1000多名一線銷售高級(jí)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理。作為HR專家組成員參加華為CRM咨詢項(xiàng)目，負(fù)責(zé)CRM項(xiàng)目中銷售流程全球招標(biāo)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)和項(xiàng)目實(shí)施顧問(wèn)工作。

業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)：

大客戶的組織級(jí)營(yíng)銷，如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場(chǎng)形成營(yíng)銷的三維立體矩陣；辦事處的建立，客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，大客戶銷售的過(guò)程管理（機(jī)會(huì)的識(shí)別、需求的把握、決策鏈的分析、客戶關(guān)系的建立、標(biāo)書的制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)）等。

●講師介紹

常興：原華為大學(xué)全球營(yíng)銷課程優(yōu)秀設(shè)計(jì)師和金牌培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公開課，同時(shí)為通信、軟件及互聯(lián)網(wǎng)、電力、家電、汽車等行業(yè)的企業(yè)提供過(guò)超過(guò)300多場(chǎng)的內(nèi)訓(xùn)，主要包括以下企業(yè)：

四川建行、蘇州建行、招商銀行、廣發(fā)銀行、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)總公司、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)總公司、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東移動(dòng)、廣東電信、浙江移動(dòng)、江蘇電信、安徽電信、武漢電信、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、北京網(wǎng)通、華為技術(shù)有限公司、華為大學(xué)、華為軟件公司、華為終端公司、烽火通信、華仁集團(tuán)、福建富士通、美的集團(tuán)、長(zhǎng)城電子集團(tuán)、江蘇牧羊集團(tuán)、深信服科技公司、同洲電子集團(tuán)、深圳宇順、深圳云海通信、深瑞電力、賽藍(lán)科技、中國(guó)科技大學(xué)、北航深圳研究院、富士通軟件公司、四川西科微波、四川石油。等數(shù)百家企業(yè)。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為山東省企業(yè)家巡講華為文化如何在中小企業(yè)落地公課程安排（如果課程過(guò)期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時(shí)間）【時(shí)間地點(diǎn)】2013年8月02-03日北京第一天上課：上午9：00-12：00下午13：30-17：00第二天上課：上午9：00-12：00下午13：30-17：00【參加對(duì)象】企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干?！举M(fèi)用】￥4300元/人買一贈(zèng)一（含兩天中餐、指定教材、茶點(diǎn)）【課程熱線】4OO-O33-4O33（森濤培訓(xùn)，公開課提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠）【內(nèi)訓(xùn)服務(wù)】本課程可根據(jù)客戶需求提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來(lái)電咨詢課程安排（如果課程過(guò)期，可撥打我們的課程熱線咨詢最新時(shí)間）【●課程大綱

一、【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷階段的變化對(duì)營(yíng)銷人員的要求

2、市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

3、行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)？

1）、解讀行業(yè)的方法

4、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？

1）、解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃

2）、解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)

3）、解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI

4）、解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略

5、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？

6、案例：解讀某客戶戰(zhàn)略

●課程大綱

一、【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略

1二、【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型

1、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

2、客戶關(guān)系決策鏈分析

3、客戶關(guān)系拓展的三種類型

4、客戶關(guān)系評(píng)估五要素

5、普遍客戶關(guān)系拓展方法？

1）、某客戶案例？

6、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？

1）、某客戶案例？

7、組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？

1）、某客戶合作案例？

二、【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型

1、客戶關(guān)系發(fā)三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練

1、誰(shuí)可以成為我們的教練（Coach：線人）？

2、認(rèn)清外部角色

3、認(rèn)清內(nèi)部角色

4、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1）某客戶案例分析

5、客戶的職位與影響力

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例

6、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

7、如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格

1）某客戶案例分析

三、【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練

1、誰(shuí)可以成為我們的四、【九招制勝】之四：識(shí)別客戶需求（案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1、客戶需求的維度分析

2、正確理解客戶的需求

3、客戶需求的四個(gè)等級(jí)

4、客戶需求背后的故事

1）錯(cuò)誤理解客戶需求案例

5、客戶需求二重性

1）某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例

6、客戶需求緯度

1）需求二重性案例分享

2）如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

3）某客戶案例分析

四、【九招制勝】之四：識(shí)別客戶需求（案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)五、【九招制勝】之五：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

1、鎖定主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、建立X-file（客戶抱怨）

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)