《如何進行裝飾公司渠道開發(fā)》

《如何進行裝飾公司渠道開發(fā)》《如何進行裝飾公司渠道開發(fā)》《如何進行裝飾公司渠道開發(fā)》xxx公司《如何進行裝飾公司渠道開發(fā)》文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度裝飾公司渠道開發(fā)近20年來，中國建筑裝飾業(yè)（家裝、公裝和幕墻）發(fā)展迅速，年增長率將近20%，遠遠高于同時期GDP的增長速度。建筑裝飾業(yè)目前已發(fā)展成為有企業(yè)18萬家、從業(yè)人員1400多萬、年產(chǎn)值萬億元的大產(chǎn)業(yè)。其中家裝（裝修裝飾）行業(yè)占建筑裝飾業(yè)的60%左右，市場容量巨大。展望家裝業(yè)走過十余年，大體經(jīng)歷了三代（游擊隊、簡單小規(guī)模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解決方案。在裝修市場，“正規(guī)軍”和“游擊隊”是目前兩大競爭群體。尤其在經(jīng)濟較發(fā)達城市，“正規(guī)軍”裝飾公司占裝修市場的60%以上份額，經(jīng)濟次發(fā)達城市平均有30%份額，而且比例還在不斷增加。隨著社會城鎮(zhèn)化的推進，未來裝飾公司的份額將占據(jù)半壁江山。面臨如此大的家裝市場，作為高速發(fā)展的涂料品牌如何憑借資金、技術(shù)、人才、管理等資源，成為家裝渠道銷售的領(lǐng)先者，這是涂料廠商面臨的重要課題。從廠家來說，致力于從行業(yè)最高處、資源最強處、影響最深處定向挖掘和開拓，通過戰(zhàn)略型客戶全國各地網(wǎng)點鋪設(shè)快速輻射地方，影響并拉動經(jīng)銷商的地方性發(fā)展，廠商聯(lián)盟共同推動全國裝飾公司渠道的發(fā)展。對于經(jīng)銷商來說，則主要以“推”的方式開拓當?shù)厥袌?，如何進行地方裝飾公司渠道開發(fā)經(jīng)過在該專業(yè)領(lǐng)域的探索，結(jié)合三棵樹目前發(fā)展的現(xiàn)狀，總結(jié)以下幾個方面：一、四個角度的差異化市場思維1、傳播品牌差異化家裝公司想從生存過渡到發(fā)展最終強大，實際上是一個品牌建立的過程。在公司建立初期基本以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，有知名度之后就會越來越重視滿足消費者需求，這時需要選擇適合自己發(fā)展的涂料品牌，保證足夠的利潤空間。在積累自身品牌的過程中將會經(jīng)歷內(nèi)部資源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客戶，另一方通過其他涂料品牌去平衡利潤，利用各涂料品牌之爭實現(xiàn)材料利潤的最大化。因此，經(jīng)銷商應(yīng)在廣泛傳播三棵樹“大牌崛起、熱銷中國”的品牌營銷氛圍，弘揚三棵樹的品牌核心文化的基礎(chǔ)上：一方面力求與當?shù)貜妱菁已b品牌（前5名）進行合作、造勢，搭建平臺打造渠道區(qū)域品牌；另一方面可與當?shù)貥I(yè)務(wù)穩(wěn)定、有影響力的大中型家裝公司進行捆綁式合作。以上雙方品牌宣傳可以是報紙媒體、聯(lián)合促銷、小區(qū)推廣、宣傳手冊等，借助雙方資源去帶動消費者，利用口碑效應(yīng)去輻射并促進其他公司的合作。突出產(chǎn)品差異化目前涂料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，而供應(yīng)家裝公司的產(chǎn)品主要體現(xiàn)針對性、保護性、性價比的需求。可以通過以下方式來表現(xiàn)：1）家裝產(chǎn)品專供，重視品類管理采取家裝產(chǎn)品專供，體現(xiàn)渠道優(yōu)勢；通過品類管理，區(qū)分并引導(dǎo)形象產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和替代產(chǎn)品之間的有效組合，在贏造品牌形象、提高產(chǎn)品銷量的同時，合理擠壓競爭對手，實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大化。2）保證品質(zhì)穩(wěn)定，突出賣點功能盡管面臨著同等產(chǎn)品成本的競爭，最低限度應(yīng)保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，再試圖突出產(chǎn)品的核心賣點，比如：凈味、無添加、抗菌、涂刷面積、豐滿度、寬容性等。另外在產(chǎn)品功能相似的同時，更要重視品牌、文化、服務(wù)的整體營銷。3）推出特色產(chǎn)品，滿足個性需求根據(jù)客戶的個性化需求，提供特色產(chǎn)品，配合專業(yè)的施工隊伍，可以吸引潛在客戶，從附加產(chǎn)品引導(dǎo)主推產(chǎn)品的銷售。比如：引進質(zhì)感涂料、水性木質(zhì)漆等。4）對標競爭對手，突出性價比能在品牌同臺競技搶占資源之時，產(chǎn)品性價比優(yōu)勢已經(jīng)成為一種競爭的手段。與地方家裝公司的合作，將立足于大客戶市場，以打品牌、造聲勢；放眼于中小客戶市場，以建網(wǎng)絡(luò)、通市場，配置專業(yè)推廣隊伍，選取并對標競爭對手，適時避其鋒芒、攻其軟肋，產(chǎn)品性價比是競爭的必要手段，但不是充分條件，成功合作還包括品牌、服務(wù)、人脈等等。3、體現(xiàn)服務(wù)差異化1）以客戶滿意度為尺度，以客戶忠誠度為目標。建立客戶滿意度調(diào)查及反饋機制，關(guān)注客戶一定時期內(nèi)關(guān)心的問題，實現(xiàn)從短期購買到長期使用，從客戶滿意到客戶忠誠。2）開好店、開大店。面積大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消費者、提高購買的信心。家裝公司或業(yè)主往往會親臨店面進行考察，“店大欺客、客大欺店”雖通俗但講的是類似的道理。3）設(shè)立現(xiàn)代化服務(wù)中心，建立專業(yè)化服務(wù)團隊。強化“顧客至上，服務(wù)先行”的理念；服務(wù)中心以統(tǒng)一形象出現(xiàn)，配備噴房和專業(yè)調(diào)色應(yīng)用中心；加強服務(wù)團隊的專業(yè)培訓(xùn)，提高員工整體素質(zhì)，做好售前、售中、售后全程跟蹤服務(wù)工作，特別是在產(chǎn)品試用期間，務(wù)必跟蹤到位。4、建立情感差異化成功總是有方法。不拋棄、不放棄每一次機會，也許簡單頻繁的情感接觸會得到客戶的某次感動，關(guān)注細節(jié)，就等于接近成功。一位經(jīng)銷商曾說過：“只要涂料還沒刷到墻上，我們就還有機會；哪怕就是刷到墻上了，還可以改變顏色，再不行我就等到它翻新的那一天”。這樣簡單的一句話背后離不開長期的情感投入，靠的是一種堅持。情感關(guān)系的建立因人而異，但凡都經(jīng)歷從認識、約會、信賴、同盟的幾個階段，差異化的過程離不開堅持，結(jié)果就是感動。二、裝飾公司開發(fā)的九部曲營銷如一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。一般的現(xiàn)代戰(zhàn)爭，首先用飛機狂轟濫炸，看看還有誰活著猶如營銷中的廣告、文化傳播，第一階段叫“沙漠風暴”；接著發(fā)動立體部隊，對敵人的主要兵力實行直接打擊，好比營銷中的產(chǎn)品、渠道，第二階段是“沙漠之狐”；而最后則派遣特種部隊深入敵境擒拿敵軍首腦，正如營銷中的大客戶營銷，第三階段稱為“斬首行動”。裝飾公司渠道介于零售和工程渠道之間，既不是零星采購也不同于項目性供貨，它是一種B-to-B合作，具有循環(huán)使用性、慢熱型、專業(yè)性、門檻偏高的特殊銷售渠道。因此，對于經(jīng)銷商市場，主要研究地方主力型的大中型家裝公司的開拓方法，建立自己的專業(yè)推廣團隊，以形成可持續(xù)性的銷售模式。那么，如何來開發(fā)裝飾公司，一般有九個步驟：1、計劃與籌備制定一份前期開發(fā)計劃：要求明確目標、方向和時間，有清晰的業(yè)務(wù)流程，做好及時調(diào)控的準備。做好充足的籌備工作：建立長期的生活知識儲備（經(jīng)濟/人文/歷史/政治/地理/金融）強化中短期的專業(yè)知識技能——要知己：A、硬件（個人行為/產(chǎn)品/銷售工具）B、軟件（概念/知識/技巧/經(jīng)驗/企業(yè)文化）——要知彼：A、客戶（需求/利益/價值/風險/機會）B、對手（定位/優(yōu)劣勢/銷售方式）C、環(huán)境（國家/行業(yè)/消費領(lǐng)域/競爭態(tài)勢）2、約見制定預(yù)約計劃：人、事、地、時、物。初次約見以建立良好印象為目的—“破冰之旅”。確定交談內(nèi)容，試圖達成交談結(jié)果和目的。建立《客戶洽談備忘錄》改善措施與實施計劃下次約見安排（循環(huán)系統(tǒng)）建立《客戶分析評估表》3、情報收集與分析發(fā)展內(nèi)線個體資料收集、分析單位組織關(guān)系、利害關(guān)系情報收集、分析競爭對手合作情報收集、分析銷售機會分析與判斷的4個方面：該客戶內(nèi)部有實際銷售機會嗎我們有合適的產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎我們值得贏嗎4、建立客戶關(guān)系關(guān)系=資源+運用=資產(chǎn)=財富建立客戶關(guān)系的4個階段：（情感線）認識（建立好感）約會（溝通、感受，給以機會）信賴（表示認同）同盟（相同價值觀，一致對外）5、挖掘客戶需求個人需求五層次—“馬斯洛需求層次理論”商業(yè)（客戶）需求五層次個人需求與商業(yè)需求的滿足6、呈現(xiàn)價值方案提煉產(chǎn)品FAB：F—Feature屬性；A—Adwantage作用；B—Benefit利益。分析競爭優(yōu)劣勢（SWOT態(tài)勢分析法）診斷和改善問題（測量、分析與改進）制作合作建議書：價值和利益—如何構(gòu)建—如何差異化—如何呈現(xiàn)和擴展呈現(xiàn)傳達價值的解決方案7、價格與合同談判報價程序設(shè)計：底線、頻率、幅度、時機、利益分配、傳達方式。談判談判前明確分工與協(xié)作談判前了解雙方的立場和利益談判中設(shè)法尋找對方底線談判完成前接受交換和妥協(xié)（一個橘子兩人分：橘肉、橘皮）脫離談判桌（公關(guān)促成談判后的最終效果）及時簽訂合同（一鼓作氣，臨門一腳）8、體驗與服務(wù)鞏固客戶滿意度及時跟進使用過程（現(xiàn)場施工）密切關(guān)注體驗效果（完工效果）異議投訴及時處理（售后服務(wù)）應(yīng)收款管理：回款比銷售更重要，收不回款等于沒銷售客戶回款與個人業(yè)績、公司效益緊密掛鉤賒款資格、限度與客戶效益、信譽、關(guān)系相匹配建立《呆賬/壞賬預(yù)警及處理規(guī)定》9、回訪與評價追求客戶忠誠度客戶及時回訪（電話/信函/實地回訪）消費者定期回訪（電話/郵遞回訪）口碑傳播，感動顧客重復(fù)或推薦購買試圖擴大顧客需求，幫助顧客購買評價與改善信息反饋與評價中長期改善計劃附：圖片以上裝飾公司開發(fā)的9個步驟，主要針對大型客戶，一般的中小型客戶相對簡單，步驟可以簡化，同時需要運用到如提問、傾聽、演示/演講、談判等幾種關(guān)鍵技巧；在開發(fā)過程中，要聚焦資源、聚焦時間、聚焦客戶；重視并發(fā)揮團隊的力量，在團隊管理上，立足簡單、高效，精兵策略是一種高效策略，前期以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，后期再逐步優(yōu)化和完善。裝飾公司是代表未來趨勢的一個重要銷售渠道，目前競