《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)》

《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)》《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)》《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)》xxx公司《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)》文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)近20年來(lái)，中國(guó)建筑裝飾業(yè)（家裝、公裝和幕墻）發(fā)展迅速，年增長(zhǎng)率將近20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同時(shí)期GDP的增長(zhǎng)速度。建筑裝飾業(yè)目前已發(fā)展成為有企業(yè)18萬(wàn)家、從業(yè)人員1400多萬(wàn)、年產(chǎn)值萬(wàn)億元的大產(chǎn)業(yè)。其中家裝（裝修裝飾）行業(yè)占建筑裝飾業(yè)的60%左右，市場(chǎng)容量巨大。展望家裝業(yè)走過(guò)十余年，大體經(jīng)歷了三代（游擊隊(duì)、簡(jiǎn)單小規(guī)模公司和集成家居），目前正催生第四代即完整家居解決方案。在裝修市場(chǎng)，“正規(guī)軍”和“游擊隊(duì)”是目前兩大競(jìng)爭(zhēng)群體。尤其在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，“正規(guī)軍”裝飾公司占裝修市場(chǎng)的60%以上份額，經(jīng)濟(jì)次發(fā)達(dá)城市平均有30%份額，而且比例還在不斷增加。隨著社會(huì)城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，未來(lái)裝飾公司的份額將占據(jù)半壁江山。面臨如此大的家裝市場(chǎng)，作為高速發(fā)展的涂料品牌如何憑借資金、技術(shù)、人才、管理等資源，成為家裝渠道銷(xiāo)售的領(lǐng)先者，這是涂料廠商面臨的重要課題。從廠家來(lái)說(shuō)，致力于從行業(yè)最高處、資源最強(qiáng)處、影響最深處定向挖掘和開(kāi)拓，通過(guò)戰(zhàn)略型客戶(hù)全國(guó)各地網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)快速輻射地方，影響并拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的地方性發(fā)展，廠商聯(lián)盟共同推動(dòng)全國(guó)裝飾公司渠道的發(fā)展。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，則主要以“推”的方式開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如何進(jìn)行地方裝飾公司渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)過(guò)在該專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的探索，結(jié)合三棵樹(shù)目前發(fā)展的現(xiàn)狀，總結(jié)以下幾個(gè)方面：一、四個(gè)角度的差異化市場(chǎng)思維1、傳播品牌差異化家裝公司想從生存過(guò)渡到發(fā)展最終強(qiáng)大，實(shí)際上是一個(gè)品牌建立的過(guò)程。在公司建立初期基本以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，有知名度之后就會(huì)越來(lái)越重視滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，這時(shí)需要選擇適合自己發(fā)展的涂料品牌，保證足夠的利潤(rùn)空間。在積累自身品牌的過(guò)程中將會(huì)經(jīng)歷內(nèi)部資源整合，其中材料整合：一方利用大涂料品牌去吸引客戶(hù)，另一方通過(guò)其他涂料品牌去平衡利潤(rùn)，利用各涂料品牌之爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)材料利潤(rùn)的最大化。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在廣泛傳播三棵樹(shù)“大牌崛起、熱銷(xiāo)中國(guó)”的品牌營(yíng)銷(xiāo)氛圍，弘揚(yáng)三棵樹(shù)的品牌核心文化的基礎(chǔ)上：一方面力求與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)家裝品牌（前5名）進(jìn)行合作、造勢(shì)，搭建平臺(tái)打造渠道區(qū)域品牌；另一方面可與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)穩(wěn)定、有影響力的大中型家裝公司進(jìn)行捆綁式合作。以上雙方品牌宣傳可以是報(bào)紙媒體、聯(lián)合促銷(xiāo)、小區(qū)推廣、宣傳手冊(cè)等，借助雙方資源去帶動(dòng)消費(fèi)者，利用口碑效應(yīng)去輻射并促進(jìn)其他公司的合作。突出產(chǎn)品差異化目前涂料產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，而供應(yīng)家裝公司的產(chǎn)品主要體現(xiàn)針對(duì)性、保護(hù)性、性?xún)r(jià)比的需求?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式來(lái)表現(xiàn)：1）家裝產(chǎn)品專(zhuān)供，重視品類(lèi)管理采取家裝產(chǎn)品專(zhuān)供，體現(xiàn)渠道優(yōu)勢(shì)；通過(guò)品類(lèi)管理，區(qū)分并引導(dǎo)形象產(chǎn)品、銷(xiāo)量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品之間的有效組合，在贏造品牌形象、提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，合理擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。2）保證品質(zhì)穩(wěn)定，突出賣(mài)點(diǎn)功能盡管面臨著同等產(chǎn)品成本的競(jìng)爭(zhēng)，最低限度應(yīng)保證產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定，再試圖突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，比如：凈味、無(wú)添加、抗菌、涂刷面積、豐滿(mǎn)度、寬容性等。另外在產(chǎn)品功能相似的同時(shí)，更要重視品牌、文化、服務(wù)的整體營(yíng)銷(xiāo)。3）推出特色產(chǎn)品，滿(mǎn)足個(gè)性需求根據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求，提供特色產(chǎn)品，配合專(zhuān)業(yè)的施工隊(duì)伍，可以吸引潛在客戶(hù)，從附加產(chǎn)品引導(dǎo)主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如：引進(jìn)質(zhì)感涂料、水性木質(zhì)漆等。4）對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出性?xún)r(jià)比能在品牌同臺(tái)競(jìng)技搶占資源之時(shí)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為一種競(jìng)爭(zhēng)的手段。與地方家裝公司的合作，將立足于大客戶(hù)市場(chǎng)，以打品牌、造聲勢(shì)；放眼于中小客戶(hù)市場(chǎng)，以建網(wǎng)絡(luò)、通市場(chǎng)，配置專(zhuān)業(yè)推廣隊(duì)伍，選取并對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，適時(shí)避其鋒芒、攻其軟肋，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)的必要手段，但不是充分條件，成功合作還包括品牌、服務(wù)、人脈等等。3、體現(xiàn)服務(wù)差異化1）以客戶(hù)滿(mǎn)意度為尺度，以客戶(hù)忠誠(chéng)度為目標(biāo)。建立客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查及反饋機(jī)制，關(guān)注客戶(hù)一定時(shí)期內(nèi)關(guān)心的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)從短期購(gòu)買(mǎi)到長(zhǎng)期使用，從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)忠誠(chéng)。2）開(kāi)好店、開(kāi)大店。面積大、位置好、形象佳的店面更容易吸引消費(fèi)者、提高購(gòu)買(mǎi)的信心。家裝公司或業(yè)主往往會(huì)親臨店面進(jìn)行考察，“店大欺客、客大欺店”雖通俗但講的是類(lèi)似的道理。3）設(shè)立現(xiàn)代化服務(wù)中心，建立專(zhuān)業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)化“顧客至上，服務(wù)先行”的理念；服務(wù)中心以統(tǒng)一形象出現(xiàn)，配備噴房和專(zhuān)業(yè)調(diào)色應(yīng)用中心；加強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高員工整體素質(zhì)，做好售前、售中、售后全程跟蹤服務(wù)工作，特別是在產(chǎn)品試用期間，務(wù)必跟蹤到位。4、建立情感差異化成功總是有方法。不拋棄、不放棄每一次機(jī)會(huì)，也許簡(jiǎn)單頻繁的情感接觸會(huì)得到客戶(hù)的某次感動(dòng)，關(guān)注細(xì)節(jié)，就等于接近成功。一位經(jīng)銷(xiāo)商曾說(shuō)過(guò)：“只要涂料還沒(méi)刷到墻上，我們就還有機(jī)會(huì)；哪怕就是刷到墻上了，還可以改變顏色，再不行我就等到它翻新的那一天”。這樣簡(jiǎn)單的一句話(huà)背后離不開(kāi)長(zhǎng)期的情感投入，靠的是一種堅(jiān)持。情感關(guān)系的建立因人而異，但凡都經(jīng)歷從認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴(lài)、同盟的幾個(gè)階段，差異化的過(guò)程離不開(kāi)堅(jiān)持，結(jié)果就是感動(dòng)。二、裝飾公司開(kāi)發(fā)的九部曲營(yíng)銷(xiāo)如一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。一般的現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，首先用飛機(jī)狂轟濫炸，看看還有誰(shuí)活著猶如營(yíng)銷(xiāo)中的廣告、文化傳播，第一階段叫“沙漠風(fēng)暴”；接著發(fā)動(dòng)立體部隊(duì)，對(duì)敵人的主要兵力實(shí)行直接打擊，好比營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、渠道，第二階段是“沙漠之狐”；而最后則派遣特種部隊(duì)深入敵境擒拿敵軍首腦，正如營(yíng)銷(xiāo)中的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，第三階段稱(chēng)為“斬首行動(dòng)”。裝飾公司渠道介于零售和工程渠道之間，既不是零星采購(gòu)也不同于項(xiàng)目性供貨，它是一種B-to-B合作，具有循環(huán)使用性、慢熱型、專(zhuān)業(yè)性、門(mén)檻偏高的特殊銷(xiāo)售渠道。因此，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)，主要研究地方主力型的大中型家裝公司的開(kāi)拓方法，建立自己的專(zhuān)業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，以形成可持續(xù)性的銷(xiāo)售模式。那么，如何來(lái)開(kāi)發(fā)裝飾公司，一般有九個(gè)步驟：1、計(jì)劃與籌備制定一份前期開(kāi)發(fā)計(jì)劃：要求明確目標(biāo)、方向和時(shí)間，有清晰的業(yè)務(wù)流程，做好及時(shí)調(diào)控的準(zhǔn)備。做好充足的籌備工作：建立長(zhǎng)期的生活知識(shí)儲(chǔ)備（經(jīng)濟(jì)/人文/歷史/政治/地理/金融）強(qiáng)化中短期的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能——要知己：A、硬件（個(gè)人行為/產(chǎn)品/銷(xiāo)售工具）B、軟件（概念/知識(shí)/技巧/經(jīng)驗(yàn)/企業(yè)文化）——要知彼：A、客戶(hù)（需求/利益/價(jià)值/風(fēng)險(xiǎn)/機(jī)會(huì)）B、對(duì)手（定位/優(yōu)劣勢(shì)/銷(xiāo)售方式）C、環(huán)境（國(guó)家/行業(yè)/消費(fèi)領(lǐng)域/競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）2、約見(jiàn)制定預(yù)約計(jì)劃：人、事、地、時(shí)、物。初次約見(jiàn)以建立良好印象為目的—“破冰之旅”。確定交談內(nèi)容，試圖達(dá)成交談結(jié)果和目的。建立《客戶(hù)洽談備忘錄》改善措施與實(shí)施計(jì)劃下次約見(jiàn)安排（循環(huán)系統(tǒng)）建立《客戶(hù)分析評(píng)估表》3、情報(bào)收集與分析發(fā)展內(nèi)線個(gè)體資料收集、分析單位組織關(guān)系、利害關(guān)系情報(bào)收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作情報(bào)收集、分析銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與判斷的4個(gè)方面：該客戶(hù)內(nèi)部有實(shí)際銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎我們有合適的產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎我們值得贏嗎4、建立客戶(hù)關(guān)系關(guān)系=資源+運(yùn)用=資產(chǎn)=財(cái)富建立客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：（情感線）認(rèn)識(shí)（建立好感）約會(huì)（溝通、感受，給以機(jī)會(huì)）信賴(lài)（表示認(rèn)同）同盟（相同價(jià)值觀，一致對(duì)外）5、挖掘客戶(hù)需求個(gè)人需求五層次—“馬斯洛需求層次理論”商業(yè)（客戶(hù)）需求五層次個(gè)人需求與商業(yè)需求的滿(mǎn)足6、呈現(xiàn)價(jià)值方案提煉產(chǎn)品FAB：F—Feature屬性；A—Adwantage作用；B—Benefit利益。分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)（SWOT態(tài)勢(shì)分析法）診斷和改善問(wèn)題（測(cè)量、分析與改進(jìn)）制作合作建議書(shū)：價(jià)值和利益—如何構(gòu)建—如何差異化—如何呈現(xiàn)和擴(kuò)展呈現(xiàn)傳達(dá)價(jià)值的解決方案7、價(jià)格與合同談判報(bào)價(jià)程序設(shè)計(jì)：底線、頻率、幅度、時(shí)機(jī)、利益分配、傳達(dá)方式。談判談判前明確分工與協(xié)作談判前了解雙方的立場(chǎng)和利益談判中設(shè)法尋找對(duì)方底線談判完成前接受交換和妥協(xié)（一個(gè)橘子兩人分：橘肉、橘皮）脫離談判桌（公關(guān)促成談判后的最終效果）及時(shí)簽訂合同（一鼓作氣，臨門(mén)一腳）8、體驗(yàn)與服務(wù)鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度及時(shí)跟進(jìn)使用過(guò)程（現(xiàn)場(chǎng)施工）密切關(guān)注體驗(yàn)效果（完工效果）異議投訴及時(shí)處理（售后服務(wù)）應(yīng)收款管理：回款比銷(xiāo)售更重要，收不回款等于沒(méi)銷(xiāo)售客戶(hù)回款與個(gè)人業(yè)績(jī)、公司效益緊密掛鉤賒款資格、限度與客戶(hù)效益、信譽(yù)、關(guān)系相匹配建立《呆賬/壞賬預(yù)警及處理規(guī)定》9、回訪與評(píng)價(jià)追求客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)及時(shí)回訪（電話(huà)/信函/實(shí)地回訪）消費(fèi)者定期回訪（電話(huà)/郵遞回訪）口碑傳播，感動(dòng)顧客重復(fù)或推薦購(gòu)買(mǎi)試圖擴(kuò)大顧客需求，幫助顧客購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)與改善信息反饋與評(píng)價(jià)中長(zhǎng)期改善計(jì)劃附：圖片以上裝飾公司開(kāi)發(fā)的9個(gè)步驟，主要針對(duì)大型客戶(hù)，一般的中小型客戶(hù)相對(duì)簡(jiǎn)單，步驟可以簡(jiǎn)化，同時(shí)需要運(yùn)用到如提問(wèn)、傾聽(tīng)、演示/演講、談判等幾種關(guān)鍵技巧；在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，要聚焦資源、聚焦時(shí)間、聚焦客戶(hù)；重視并發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在團(tuán)隊(duì)管理上，立足簡(jiǎn)單、高效，精兵策略是一種高效策略，前期以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，后期再逐步優(yōu)化和完善。裝飾公司是代表未來(lái)趨勢(shì)的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道，目前競(jìng)