心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計劃書目錄TOC\o"1-2"\h\z\u1. 執(zhí)行總結(jié)1.1 項目背景 31.2 公司戰(zhàn)略 31.3 市場分析 31.4 營銷策略 31.5 組織體系 41.6 投資與財務(wù) 42. 項目背景2.1 項目創(chuàng)意簡介 52.2 公司簡介 52.3 行業(yè)背景 63. 市場分析3.1 市場定位 73.2 市場調(diào)研 73.3 目標(biāo)消費(fèi)項目及細(xì)分 113.4 需求分析 123.5 競爭分析 123.6 SWOT分析 144. 公司戰(zhàn)略4.1 公司遠(yuǎn)景 174.2 公司使命 174.3 公司價值觀 174.4 公司宣言 174.5 總體戰(zhàn)略 174.6 發(fā)展戰(zhàn)略 175. 營銷策略5.1 定價策略 185.2 產(chǎn)品策略 195.3 分銷渠道 205.4 營銷計劃 206. 組織體系6.1 公司性質(zhì) 236.2 組織形式 236.3 部門職能 246.4 團(tuán)隊成員職務(wù)及責(zé)任 247. 投資分析7.1 資金構(gòu)成 267.2 資金運(yùn)用 267.3 投資可行性分析 267.4 盈虧平衡分析 278. 財務(wù)分析8.1財務(wù)假想說明 288.2主要財務(wù)報表及附表 309. 附錄 9.15S團(tuán)隊介紹 329.2問卷調(diào)查 33

執(zhí)行總結(jié)項目背景心的（di）聚會服務(wù)有限責(zé)任公司是一個提議中的公司。隨著時間的流逝和對生活更深層次的體會和理解，畢業(yè)學(xué)子對學(xué)校生活越來越想念，對同學(xué)之間那種純潔深厚的情感也越來越重視。在這種市場需求下，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司應(yīng)運(yùn)而生。公司即將進(jìn)入的是同學(xué)聚會行業(yè)，這是一個正處在萌芽和發(fā)展階段的新興行業(yè)，市場遠(yuǎn)未成熟，其成功經(jīng)營模式也不能滿足消費(fèi)者的多層次需求，尤其是對大學(xué)畢業(yè)生這一龐大消費(fèi)群體沒有足夠的關(guān)注度，消費(fèi)環(huán)境欠佳、尚存在較大的改進(jìn)和發(fā)展空間。隨著市場的不斷擴(kuò)大，這一新興行業(yè)的關(guān)注度必然不斷攀升。5S團(tuán)隊將通過開創(chuàng)聚會服務(wù)完善經(jīng)營模式，致力于打造中國聚會服務(wù)行業(yè)最優(yōu)秀、服務(wù)最好、個性最鮮明企業(yè)，并為大學(xué)畢業(yè)生提供最專業(yè)的同學(xué)聚會服務(wù)。公司戰(zhàn)略公司短期目標(biāo)（第1-3年），主要形成統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入湖南市場。公司中期目標(biāo)（第4-5年），主要挖掘潛在客戶，并掌握一批忠誠客戶，將市場擴(kuò)展到湖北地區(qū)。公司長期目標(biāo)（第6-10年），進(jìn)一步提升企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的社會形象，不斷滿足不同群體的特殊需求，將擴(kuò)展到全國各省市。市場分析本公司的目標(biāo)群體主要定位于大學(xué)畢業(yè)生。以畢業(yè)生參加同學(xué)聚會的心理需求和消費(fèi)需求為依托，我們對策劃同學(xué)聚會這一新型服務(wù)行業(yè)進(jìn)行了實地調(diào)研，并對大學(xué)畢業(yè)生發(fā)放問卷，經(jīng)過科學(xué)的需求分析，競爭分析，波特五力分析，SWOT分析，發(fā)現(xiàn)隨著時間的增加，聚會的次數(shù)也是成上升的趨勢。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以知道之前認(rèn)為同學(xué)聚會每五年或十年聚一次的假想是合理的，我們需要培養(yǎng)顧客忠誠度，同時認(rèn)定同學(xué)聚會是畢業(yè)生相當(dāng)重視的事情，同時目前同學(xué)聚會找專業(yè)策劃公司的比率不足3%，確實說明了同學(xué)聚會專業(yè)策劃公司的市場潛力大，競爭對手少，行業(yè)剛剛興起，存在巨大市場和潛在市場，并最終肯定我們這個行業(yè)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，從而決定成立我們的公司——心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司。營銷策略心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司運(yùn)用業(yè)內(nèi)普遍采用的4P原則來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，同時我們將營銷計劃分為短期（成立期）：目標(biāo)市場主要是湖南市場，以長沙岳麓區(qū)總部為軸心，并向湖南其他各城市輻射，形成統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，1-3年占領(lǐng)湖南市場；中期（成長期）目標(biāo)市場主要是湖南+湖北市場，利用湖南和湖北的大學(xué)眾多的優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，形成兩位一體的軸心及統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，4-5年占領(lǐng)兩湖市場，并向全國主要一線城市輻射；長期（成熟期）以兩湖為基地，利用強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)功能向全國一線城市擴(kuò)張，6-10年占領(lǐng)全國市場；根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司將通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通，分別采取需求導(dǎo)向（公司根據(jù)顧客人數(shù)的多少可以接受的人均價格和顧客的個性化需求進(jìn)行定價）和組合定價（根據(jù)顧客需求的多樣化，顧客需求的多樣化，公司提供組合產(chǎn)品供選擇，滿足顧客多樣化的需求）策略、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略、在采用直接銷售渠道的同時，利用平面營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、發(fā)布會、商務(wù)短信營銷、卡片營銷的營銷策略，充分釋放公司潛力，使公司的產(chǎn)品得到充分的營銷，以實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。組織體系公司上設(shè)董事會及總經(jīng)理，下設(shè)財務(wù)部、人力部、市場營銷部以及公關(guān)部，同時將湖南市場劃分為長沙、株洲、湘潭三大區(qū)域。公司發(fā)展后期,我們將業(yè)務(wù)擴(kuò)張到武漢，廣州，南京，杭州，成都，重慶，其它省會城市，公司規(guī)模有所擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，公司的管理團(tuán)隊具備專業(yè)的管理技能和較高的營銷技能，團(tuán)隊成員年輕且富有創(chuàng)造力，同時還聘請了湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院的博士教授作為公司的特別顧問，為公司的發(fā)展出謀劃策，保證了公司的健康、持續(xù)發(fā)展。投資與財務(wù)公司成立初期共需資金20萬，自籌資金10萬，吸引風(fēng)險投資5萬，銀行貸款5萬。其中固定資產(chǎn)投資10.93萬，流動資金9.07萬。通過預(yù)測可以得出公司前五年的收入分別為：30.24萬、36.12萬、54.6萬、102.06萬、135.58萬。每一年稅后凈利潤分別約為：-0.36萬、2.04萬、11.4萬、20.1萬、30.9萬（分析詳見利潤表）。項目稅后內(nèi)部收益率達(dá)到38.03%，前五年凈現(xiàn)值為27.48萬。盈虧平衡分析表明該項目前兩年經(jīng)營風(fēng)險較大，要注意做好風(fēng)險防范工作。公司從第3年開始BEP(％)低于70%，經(jīng)營風(fēng)險逐漸減少。

項目背景項目創(chuàng)意簡介5S團(tuán)隊開辦心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的想法來自于對龐大的大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后參加同學(xué)聚會的敏銳洞察。隨著時間的流逝和對生活的追求，同學(xué)之間大學(xué)畢業(yè)后即使相隔萬里，回到久違的學(xué)校重溫同學(xué)情的心依舊強(qiáng)烈，就像飛燕飛得再遠(yuǎn)也依舊會飛回來一樣。畢業(yè)工作后，由于每個人要求聚會的愿望都很強(qiáng)烈，所以舉辦一次好的同學(xué)聚會成了每個人心中的共同期待。然而由于時間和精力的問題，舉辦一次同學(xué)聚會困難重重，要么沒有人愿意出頭組織，要么聯(lián)系不到人，想要舉辦一次讓每個同學(xué)都滿意的成功聚會就更是難上加難了，在此環(huán)境下同學(xué)聚會服務(wù)公司應(yīng)運(yùn)而生，由于迎合了市場需求，以同學(xué)匯為代表的聚會公司悄然興起，然而由于這是一個新的行業(yè)，市場還未成熟，其成功經(jīng)營模式也不能滿足消費(fèi)者的多層次需求，尤其是對大學(xué)畢業(yè)生這一龐大消費(fèi)群體沒有足夠的關(guān)注度，消費(fèi)環(huán)境欠佳、尚存在較大的改進(jìn)和發(fā)展空間。隨著市場的不斷擴(kuò)大，這一新興行業(yè)的關(guān)注度必然不斷攀升。5S團(tuán)隊將通過開創(chuàng)聚會服務(wù)完善經(jīng)營模式，致力于打造中國聚會服務(wù)行業(yè)最優(yōu)秀、服務(wù)最好、個性最鮮明企業(yè)，并為大學(xué)畢業(yè)生提供最專業(yè)的同學(xué)聚會服務(wù)。當(dāng)大學(xué)畢業(yè)生在為同學(xué)聚會聯(lián)系不到人，在擔(dān)心同學(xué)聚會策劃得不夠好的時候，心的聚會服務(wù)公司作為一家專門為大學(xué)畢業(yè)生提供同學(xué)聚會策劃的公司為他們提供服務(wù)，從包車接送到酒店預(yù)定到餐飲預(yù)定及旅游參觀等一條龍服務(wù)，并把拍攝的音像處理圖片沖印，想顧客之所想，辦顧客之所需，力求做到服務(wù)完美，這無異于為他們雪中送炭。這就是5S團(tuán)隊致力于打造的聚會服務(wù)品牌。創(chuàng)業(yè)初期，心的聚會服務(wù)公司主要以大學(xué)往屆畢業(yè)生為目標(biāo)顧客群體，以為他們提供同學(xué)聚會策劃活動服務(wù)為主。直至經(jīng)營穩(wěn)定后，開始尋求更大的目標(biāo)顧客群，并通過努力與各大新聞媒體合作，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響力，于此同時，推出各種增值服務(wù)，如廣告投放、紀(jì)念品銷售、餐飲酒店旅游提成等，并將在全國主要一線城市設(shè)立分公司，充分利用遍布全國的高校聚集區(qū)營業(yè)網(wǎng)點和在大學(xué)生中的巨大影響力，實現(xiàn)公司整體利益的最大化。公司進(jìn)入全國擴(kuò)張期后，將公司的目標(biāo)顧客群體擴(kuò)大至高中生、及需要聚會的團(tuán)體，并將利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的信息集合功能將營業(yè)網(wǎng)點擴(kuò)大至全國各大城市，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的全面升級，打造中國最優(yōu)秀的聚會公司。公司簡介公司名稱：心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司英文名字：Xindiclassreunionservicelimitedliabilitycompany說明：創(chuàng)意來自“美的”，聚會聚心，物以類聚，人亦按群分，人的聚會應(yīng)該是心的聚會。企業(yè)使命：為滿足顧客的個性化需求而努力創(chuàng)新，做中國最優(yōu)秀的同學(xué)聚會公司。企業(yè)標(biāo)志：說明：心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司LOGO設(shè)計靈感來自于飛燕的慣有習(xí)性：即使飛得再遠(yuǎn)，來年依舊會回來！寒窗苦讀、朝夕相處的同學(xué)無論分得有多遠(yuǎn)，依舊期待著久別的相聚。公司LOGO設(shè)計用“心的”首寫字母XD組成變形成飛燕聚心的形狀、傳達(dá)公司專門為同學(xué)聚會服務(wù)的理念：聚會讓回憶更美好！行業(yè)背景自1977年恢復(fù)高考制度以來，我國的大學(xué)迅速發(fā)展，大學(xué)生數(shù)量急劇膨脹，教育改革掀起了各大學(xué)擴(kuò)招的浪潮，大學(xué)已經(jīng)普及化和大眾化，最新數(shù)據(jù)顯示2010年的大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生超過630萬，這是一個龐大的潛在消費(fèi)群體，具有可開發(fā)性和可誘導(dǎo)性，許多商家都瞄準(zhǔn)了這一商機(jī)，針對大學(xué)畢業(yè)生推出了各種產(chǎn)品和服務(wù)，并取得了優(yōu)厚的回報，職業(yè)裝在大學(xué)的成功銷售是典型的案例。而同學(xué)匯作為最先的同學(xué)聚會服務(wù)公司也正是看到了大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后都會參加同學(xué)聚會的這一商機(jī)，抓住了這一市場需求點，而率先打開了這一市場，并贏得了巨大的利潤，但由于這一行業(yè)正處于萌芽探索階段，缺乏相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗，無經(jīng)驗可借鑒，也給這一行業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險和挑戰(zhàn)，這客觀上要求對商業(yè)運(yùn)作模式進(jìn)行不斷創(chuàng)新，對市場不斷挖掘，才能在競爭的商戰(zhàn)中立于不敗之地。商家只要能為大學(xué)畢業(yè)生量身定做，采取創(chuàng)新性、人性化、個性化的運(yùn)作模式，就很容易贏得大學(xué)畢業(yè)生的青睞，并獲得可觀的收入、知名度和忠誠度?？v觀大學(xué)畢業(yè)生群體消費(fèi)市場，真正為大學(xué)畢業(yè)生量身定做并具有人性關(guān)懷的商家又少之又少。大部分都是單純的利用大學(xué)校園周圍的地理優(yōu)勢以及現(xiàn)有的服務(wù)項目，擴(kuò)大總體客源，很少把大學(xué)畢業(yè)生消費(fèi)群體與其他消費(fèi)群體區(qū)分開來，深入挖掘大學(xué)畢業(yè)生消費(fèi)市場，基于這一空白，5S團(tuán)隊提出富有創(chuàng)新性、可行性的商業(yè)計劃書，希望能發(fā)揮自身對大學(xué)生消費(fèi)心理比較了解的優(yōu)勢，深入挖掘大學(xué)畢業(yè)生消費(fèi)市場，使大學(xué)畢業(yè)生消費(fèi)潛力得到充分釋放，全力打造優(yōu)秀的同學(xué)聚會服務(wù)品牌。具體來說，公司以追憶學(xué)生生活、聯(lián)絡(luò)感情為目的，為畢業(yè)生提供專業(yè)的同學(xué)聚會策劃服務(wù)，并通過不斷創(chuàng)新滿足其個性化需求，真正達(dá)到聚會讓回憶更美好！公司將通過高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、高創(chuàng)新、好態(tài)度、低價格贏得顧客對公司的信任，并通過多種渠道的宣傳提高公司的知名度和美譽(yù)度，在符合社會長遠(yuǎn)利益的前提下尋求公司的長遠(yuǎn)利益。

市場分析市場定位公司營業(yè)前三年主要針對省內(nèi)各大學(xué)或大專畢業(yè)生這一目標(biāo)市場，市場打開后及自身品牌樹立后，將目標(biāo)市場擴(kuò)展到全國各省，并同時承辦各種形式的聚會。這一市場定位基于兩點：（1）有足夠規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?jīng)過初步統(tǒng)計可以了解到長沙大概有47所大學(xué)，16所本科學(xué)校，31所?？茖W(xué)校，每年的畢業(yè)生為13.5萬左右。湖南省大概有高校90多所，今年畢業(yè)生更是高達(dá)30多萬。截至2005年，全國高等學(xué)校共有1778所，高校在校生人數(shù)在1400萬左右，普通本科學(xué)生人數(shù)為750萬左右，其他共計750萬左右，這些都是屬于公司的潛在客戶。以全國高校畢業(yè)生十年聚一次為例，1981—2010年高校畢業(yè)生人數(shù)分別如下表所示：表3.1-1年份1981198219831984198519861987198819891990畢業(yè)人數(shù)（萬）2740.228.428283239486257年份1991199219931994199519961997199819992000畢業(yè)人數(shù)（萬）626763.8966.5483.7387.83

86.587.68

89.23107年份2001200220032004200520062007200820092010畢業(yè)人數(shù)（萬）1141452122803884134955596116312011年目標(biāo)顧客達(dá)到：27+62+114=203（萬）2012年目標(biāo)顧客達(dá)到：40.2+63+145=248.2（萬）2013年目標(biāo)顧客達(dá)到：28.4+63.89+212=304.89（萬）2014年目標(biāo)顧客達(dá)到：28+66.54+280=374.54（萬）2015年目標(biāo)顧客達(dá)到：28+83.73+388=499.73（萬）以上計算結(jié)果顯示目標(biāo)顧客群體的數(shù)量逐年增大，表明公司具有非常大的發(fā)展?jié)摿?。?）競爭對手尚未完全控制目前國內(nèi)做同學(xué)聚會的專業(yè)策劃公司有同學(xué)匯、天曙同學(xué)國際聚會有限公司、七彩周末北京文化發(fā)展有限公司，且他們成立的時間都很短，對市場并未形成壟斷，這是公司的主要競爭對手，此外一般的旅行社的也兼職做同學(xué)聚會，由于這個行業(yè)屬于新興行業(yè)，競爭不是很激烈，競爭對手也較少，而且他們的市場占有率是非常低的，行業(yè)尚未被競爭對手完全控制，這些從我們的調(diào)查問卷可以得出結(jié)論，下圖是三家主要競爭對手成立時間。表3.1-2公司名稱南京同學(xué)匯天曙同學(xué)國際聚會七彩周末創(chuàng)業(yè)時間2006年2005年2008年市場調(diào)研調(diào)研目標(biāo):確定大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后每五年舉辦一次同學(xué)聚會的猜想是否合理？確定大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后組織同學(xué)聚會最大的困難是什么？確定大學(xué)畢業(yè)生對同學(xué)聚會公司為他們舉辦同學(xué)聚會有什么顧忌？確定大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后請過專業(yè)的同學(xué)聚會服務(wù)公司為他們舉辦同學(xué)聚會的比例？確定大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)后參加同學(xué)聚會所喜歡的時間段？調(diào)查大學(xué)畢業(yè)生參加同學(xué)聚會時獲取相關(guān)同學(xué)聚會服務(wù)公司的渠道？調(diào)查大學(xué)畢業(yè)生參加同學(xué)聚會時所期望開展的活動有哪些？調(diào)查時間：2010年11月20日到11月28調(diào)查地點：湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院（100份）橘子洲頭（25份）岳麓山景區(qū)（25份）一師范（50份）中南大學(xué)（50份）調(diào)查對象：學(xué)校的行政人員、全職教師、兼職教師、行人等。問卷分析：表3.2-1序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例1您的性別A．男否10340.1%B．女14759.9%說明：了解被調(diào)查者的基本情況。表3.2-2序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例23請問您的大學(xué)（或大專）畢業(yè)年份大學(xué)畢業(yè)后，你們共舉行過幾次全班同學(xué)聚會？A．1995年以前2.8次/人否239.1%B．1995-20001.8次/人10742.8%C．2000-20051.5次/人8835.2%D．2005-20101.3次/人3211.9%說明：由此題可以看出，隨著時間的增加，聚會的次數(shù)也是成上升的趨勢。數(shù)據(jù)可以知道之前認(rèn)為同學(xué)聚會每五年或十年聚一次的假想是合理的，我們需要培養(yǎng)顧客忠誠度，同時認(rèn)定同學(xué)聚會是畢業(yè)生相當(dāng)重視的事情，存在巨大市場和潛在市場。表3.2-3序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例4您的大學(xué)所在的城市A．省內(nèi)否21786.8%B．省外3313.2%說明：絕大多數(shù)在省內(nèi)讀大學(xué)的畢業(yè)生最后都留在了本省工作，這就決定了心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司選址在各個省大學(xué)分布最集中的地方。這樣除了便于公關(guān)還能占據(jù)地利優(yōu)勢——收集信息及時，了解信息全面，策劃活動實際，開展活動方便，同時可以考慮在省內(nèi)各高校招聘兼職人員。表3.2-4序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例5您認(rèn)為組織同學(xué)聚會最大的困難是什么？A．聯(lián)系不到人是14156.2%B．策劃不夠好7529.8%C．費(fèi)用問題4718.6%D．沒有同學(xué)響應(yīng)7128.5%E．無人組織12851.2%F．3112.4%說明：由此可見，超過半數(shù)的被調(diào)查者選擇聯(lián)系不到人與無人組織，這些正是我們公司需要解決的實際問題，我們會有專業(yè)的團(tuán)隊去幫他們聯(lián)系和為他們精心的組織聚會。同樣有超過25%的同學(xué)聚會選擇策劃不夠好與費(fèi)用問題，而我們的團(tuán)隊是滿足顧客個性化需求，策劃高質(zhì)量的活動，公司設(shè)計了很多活動供顧客選擇，同樣對于AA制同學(xué)聚會我們會根據(jù)花費(fèi)制作非常詳細(xì)的費(fèi)用表格，公司的最高目標(biāo)為打造一場最高性價比，快樂而又經(jīng)濟(jì)的聚會。表3.2-5序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例6倘若有一家公司能為你們的同學(xué)聚會提供專業(yè)的策劃，您最擔(dān)心的是什么？A．個人資料安全存在隱患否11646.3%B．服務(wù)不夠周到細(xì)致6325.2%C．增加了不必要的服務(wù)費(fèi)用7329.3%D．缺乏自己組織的樂趣12550.0%E．207.9%說明：由數(shù)據(jù)分析可得，被調(diào)查者最看重的是聚會的樂趣。我們的團(tuán)隊會根據(jù)顧客的需求來策劃該次活動，更重要的是會使聚會的內(nèi)容豐富多彩，同時也要在顧客有精力和時間的情況下盡可能滿足他們自己組織的要求，提高顧客滿意度。其次，被調(diào)查者擔(dān)心個人資料安全問題。對于這個問題，我們應(yīng)該通過職業(yè)道德和具有法律效力的合同雙重保險顧客的個人資料安全，另一個方面，盡量避免涉及隱私方面等問題。該數(shù)據(jù)還告訴我們作為服務(wù)行業(yè)服務(wù)的細(xì)致周到是起碼條件。表3.2-6序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例7你們舉行過的聚會是否請過專業(yè)的策劃公司或服務(wù)機(jī)構(gòu)？A．是否72.8%B．否24397.2%說明：由此可見，目前同學(xué)聚會找專業(yè)策劃公司的比率不足3%，一方面確實說明了同學(xué)聚會專業(yè)策劃公司的市場潛力大，競爭對手少，行業(yè)剛剛興起，另一方面也說明了顧客群體沒有真正接受專業(yè)策劃公司，這就需要我們公司在營銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費(fèi)意識，打開市場，建立良好的知名度與信譽(yù)度，樹立積極正面的公司形象。表3.2-7序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例8A．春節(jié)期間是9638.4%B．五一期間4016.1%C．十一期間8333.0%D．周末4618.5%E．7128.5%說明：由此可見，同學(xué)聚會的高峰期在春節(jié)期間與十一期間，這就要求我們公司在這兩個時間段內(nèi)做好人、財、物等方面的準(zhǔn)備，沉著面對業(yè)務(wù)數(shù)量的增加。其次在五一與周末也是同學(xué)聚會比較喜歡的時期，從上面可以看出在法定長假內(nèi)是聚會的黃金時期。表3.2-8序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例9A．上網(wǎng)查詢是19377.2%B．詢問同事、同學(xué)12550%C．翻閱報刊或雜志239.0%D．其他249.5%說明：由此可見，尋找同學(xué)聚會的專業(yè)策劃機(jī)構(gòu)通過上網(wǎng)查詢的超過77%，這就決定我們公司在網(wǎng)上做廣告及建立公司網(wǎng)頁的必要性及重要性，同時詢問同事、同學(xué)這就要求我們策劃專業(yè)、服務(wù)良好、價格合理獲得良好的口碑以及樹立公司的美譽(yù)的社會形象，進(jìn)行社會公關(guān)，這樣才能為我們公司獲得良好的客源。表3.2-9序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例10A．是16465.7%B．聚餐17469.4%C．唱KTV10843.3%D．景點旅游13152.4%E．249.5%F．5421.4%G．8132.2%H．與在校學(xué)生開展運(yùn)動友誼賽4116.5%I．52.0%說明：由調(diào)查結(jié)果可以得出，聚餐和母校游是聚會必不可少的項目。除此之外聚會中景點旅游也成為一個新的項目，唱歌、運(yùn)動這些放松身心的活動也是很好的選擇。而此前認(rèn)為的寢室模擬項目根據(jù)市場被淘汰掉。有特殊要求時也可以開展友誼賽及與教師、領(lǐng)導(dǎo)間的座談會。綜上所述，放松身心，又能愉悅身心勾起回憶的活動是同學(xué)聚會策劃活動的首選。表3.2-10序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例11A．電話是77.2%B．同學(xué)錄18.5%C．QQ88.0%D．電子郵件34.2%E．其他1.6%說明：由此可見，同學(xué)之間采用的最多的是QQ、電話、電子郵件等信息技術(shù)含量較高的聯(lián)系方式，這就說明了他們?nèi)粘Ｉ钪凶罘奖愕穆?lián)系方式，也是最易接受的，那么我們的網(wǎng)絡(luò)營銷與商務(wù)短信營銷的是比較有效率的。同時同學(xué)錄作為傳統(tǒng)的聯(lián)系方式，仍有存在的價值。表3.2-11序號問題選項是否屬于多選人數(shù)比例12A．同學(xué)敘舊是91.7%B．積累人脈50.0%C．交流心得60.3%D．感謝母校、恩師30.0%E．心情很復(fù)雜10.7%說明：由此可見，同學(xué)聚會的原因以敘舊、交流心得、積累人脈為主要原因，我們的策劃項目與服務(wù)應(yīng)該主要從這個三個方面著手，滿足同學(xué)們敘舊、交流心得、積累人脈的愿望，才是策劃一場成功的同學(xué)聚會，感謝恩師與母校也是可供策劃的項目選擇。目標(biāo)消費(fèi)項目及細(xì)分表3.3-1消費(fèi)項目類型消費(fèi)需求項目可提供服務(wù)代理餐飲預(yù)定根據(jù)顧客要求及可接受價格預(yù)定酒店預(yù)定根據(jù)顧客要求及可接受價格預(yù)定包車預(yù)定根據(jù)顧客人數(shù)選擇車輛策劃活動母校游根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計旅游根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計KTV唱歌根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計決戰(zhàn)當(dāng)年球類比賽根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計主題晚會根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計公益活動根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計觀看比賽、演出、綜藝性節(jié)目根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計休閑拓展根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計重溫課堂根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計附加產(chǎn)品禮儀接待及會場布置根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計橫幅根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計攝影及相片沖印根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計攝像及光盤刻錄根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計班級網(wǎng)頁制作根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計同學(xué)交流平臺根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計紀(jì)念冊根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計禮品根據(jù)顧客需求選擇設(shè)計需求分析由于目標(biāo)顧客群體的分布的特殊性，我們公司地址將分別選在大學(xué)較集中的省會城市的大學(xué)城，除了顧客到訪公司方便外，一方面有利于公司對高校進(jìn)行公關(guān)，另一方面有利于公司項目的實施與開展，占據(jù)地理與人和因素。所以分布將選在長沙、武漢、廣州、南昌、沈陽、南京、北京、上海、重慶、天津、西安等中城市，高校密度大，學(xué)生的人數(shù)多，消費(fèi)水平較高，同時由于所選地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，服務(wù)項目更好的開展，同時擴(kuò)大了品牌知名度。表3.4-1城市長沙武漢廣州南昌沈陽南京北京上海重慶天津西安大學(xué)數(shù)目4769584042558749385250隨著公司壯大我們將經(jīng)營承辦各種中學(xué)、小學(xué)聚會，戰(zhàn)友聚會，校慶等聚會，當(dāng)然這些項目的發(fā)展是與公司良好的聲譽(yù)與信譽(yù)分不開的。通過網(wǎng)上數(shù)據(jù)查詢和實地抽樣調(diào)查顯示：目前我國的聚會項目外包的比例如下圖：表3.4-2聚會項目公司年會老鄉(xiāng)聚會商務(wù)年會主題晚宴大型會議與展覽外包策劃40%30%80%60%80%其數(shù)據(jù)反映的是我國專業(yè)策劃正在起步階段，各種聚會、年會需要越來越多的專業(yè)策劃公司，策劃的項目也在增多，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司新業(yè)務(wù)的開展也是符合時代需求的競爭分析競爭者分析競爭者界定主要根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)實力。心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的主營業(yè)務(wù)定位是策劃組織同學(xué)聚會，以懷念上學(xué)生活與積累人脈為兩個出發(fā)點，用實際行動來解決顧客組織策劃同學(xué)聚會的困難，整合各個方面資源使同學(xué)聚會達(dá)到高的性價比，好玩而有意義，同時兼紀(jì)念冊與紀(jì)念品的設(shè)計與制作等增值業(yè)務(wù)。因此面臨的競爭者比較分析如下：表3.5-1名稱提供服務(wù)競爭優(yōu)勢競爭劣勢同學(xué)匯同學(xué)聚會組織策劃專業(yè)有經(jīng)驗收費(fèi)高天曙同學(xué)國際聚會有限公司同學(xué)聚會組織策劃知名度有經(jīng)驗專業(yè)收費(fèi)高不做小型聚會七彩周末北京文化發(fā)展有限公司同學(xué)聚會組織策劃知名度有經(jīng)驗專業(yè)收費(fèi)高不做小型聚會各地策劃服務(wù)公司各種策劃服務(wù)有經(jīng)驗策劃水平不高亂收費(fèi)旅行社旅游及聚會策劃收費(fèi)較低不夠?qū)I(yè)策劃水平不高競爭力分析（Porter'sFiveForces）在市場競爭方面，通過實地調(diào)研與問卷分析，5S團(tuán)隊充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，根據(jù)波特的五大競爭力模型作以下分析：圖3-1波特五力模型對新進(jìn)入者的威脅低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘高質(zhì)量服務(wù)、為同學(xué)聚會量身定做、低成本造就的相對低價位是心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的核心競爭力，我們會在未來的生產(chǎn)經(jīng)營中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。借助“心的聚會”品牌形成進(jìn)入壁壘本公司依靠“心的聚會”在社會中廣泛形成的品牌形象，搭建起一個廣為人知的服務(wù)平臺，對其它新進(jìn)入者形成品牌、商譽(yù)上的進(jìn)入壁壘。集團(tuán)化經(jīng)營形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)憑借較低的加入成本和經(jīng)營資本金，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司通過幾年的發(fā)展在各省開設(shè)分公司，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。政府政策鼓勵創(chuàng)業(yè)國家近幾年越來越重視對自主創(chuàng)新、自主創(chuàng)業(yè)的扶持，新聞媒體也推出了“贏在中國”等一系列鼓勵創(chuàng)業(yè)的大型勵志活動。心的聚會服務(wù)有限公司正是由5S團(tuán)隊成員——幾個大學(xué)生創(chuàng)辦，能享受國家諸多優(yōu)惠政策，這是其他新進(jìn)入者望塵莫及的。購買者購買者，主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強(qiáng)的討價還價力量:Ⅰ供應(yīng)方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困擾的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以至于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。Ⅱ供應(yīng)方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定的特色，以至于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，亦或是很難找到可以與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。Ⅲ供應(yīng)方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進(jìn)行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說話，店大欺客）大學(xué)畢業(yè)生——公司產(chǎn)品的主要購買者，由于目前專業(yè)的聚會策劃服務(wù)公司較少，大大削弱了其選擇范圍，也降低了其談判的能力，盡管如此，但由于目前市場上存在一定數(shù)量的替代公司，所以也給心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司造成一定的威脅，此時公司可以采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷滿足顧客的個性化需求，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”更好的吸引目標(biāo)顧客群體，同時采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，向大的團(tuán)體提供更低的價格，向重復(fù)消費(fèi)的群體給更高的折扣，鞏固現(xiàn)有顧客的同時吸引更多的潛在顧客，另外采取集中戰(zhàn)略，使消費(fèi)者喪失談判能力，可以使公司獲得主動權(quán)。供應(yīng)商心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司主要的供應(yīng)商為房屋租賃者和賓館、旅行社、KTV等互利共贏的服務(wù)商。公司在選址方面應(yīng)該注重信息的收集和租賃資金的回收，廠址應(yīng)該設(shè)在大學(xué)城附近。公司跟賓館、旅行社等供應(yīng)商應(yīng)該簽訂長期合作方案，這樣可以降低供應(yīng)商的議價能力，節(jié)約公司成本，增加公司收益。替代品的威脅綜合考慮現(xiàn)在市場上已經(jīng)存在的或者有可能提供策劃同學(xué)聚會的服務(wù)商，一般認(rèn)為以下幾方面有可能成為心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司的替代品：旅行社：主要提供旅游活動，也兼職做聚會服務(wù)，因為其較專業(yè)的聚會策劃公司收費(fèi)較低，所以對公司有一定的威脅。大型酒店：主要從餐飲服務(wù)，也兼做培訓(xùn)和聚會的策劃服務(wù)，因為其有一定的知名度和經(jīng)驗，也會對公司構(gòu)成威脅。一般聚會策劃公司：從事各種活動的策劃，也包括同學(xué)聚會，因為有經(jīng)驗，所以對公司也構(gòu)成一定的威脅。業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭針對同學(xué)聚會行業(yè)尚處于萌芽階段，行業(yè)內(nèi)的直接競爭對手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，像同學(xué)匯、天曙同學(xué)國際聚會等做的比較成功的公司現(xiàn)階段各自占領(lǐng)的市場份額都不高，且都有其局限性，對于“心的聚會”來說，這將是一個絕好的生存和競爭機(jī)遇。心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司在定位上更注重差異化服務(wù)和專業(yè)化服務(wù)。并且鼓勵畢業(yè)生在條件允許的范圍內(nèi)參與策劃，在市場競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢。同時汲取同學(xué)匯、七彩周末北京文化發(fā)展有限公司等杰出經(jīng)驗形成自身獨特的經(jīng)營模式?？偨Y(jié)：邁克爾·波特在其著作《競爭戰(zhàn)略》中提出總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略。我們通過分析可得，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司初期屬于規(guī)模較小，資金有限，若是以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略開展服務(wù)難以形成優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)該走差異化戰(zhàn)略和專業(yè)化的道路。專業(yè)化戰(zhàn)略可以滿足特定客戶群要求，在原有的基礎(chǔ)上發(fā)展新的客戶群是公司發(fā)展的重要戰(zhàn)略。采取差異化戰(zhàn)略，提供其他策劃公司不能提供的服務(wù)，形成行業(yè)獨特性，這可以增加企業(yè)新的利潤源并擁有市場競爭力。SWOT分析優(yōu)勢心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司屬于一家新型服務(wù)企業(yè)。公司之所以能成立并迅速發(fā)展，建立在如下幾大優(yōu)勢上面。（a）經(jīng)營靈活。公司屬于中小型企業(yè)，發(fā)展時間較短，規(guī)模較小，人員簡練，相應(yīng)的管理經(jīng)營成本較低。一旦接收新的業(yè)務(wù)，反應(yīng)時間迅速，投入運(yùn)行時間較短，可以為自身爭取更多市場有效時間。（b）地域優(yōu)勢。公司坐落在湖南省長沙市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)鹿谷工業(yè)園，地處河西大學(xué)城附近，既利于信息的收集又可以加快對客戶的反應(yīng)速度。所以心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司具有得天獨厚的地理優(yōu)勢。（c）有特定的客戶群體。公司在前期對客戶有明顯的針對性，即畢業(yè)生群體。這樣使自身的服務(wù)更具有專業(yè)性，有利于塑造企業(yè)的知名度、誠信度，每一筆業(yè)務(wù)開展起來成功率較高。（d）擁有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊。劣勢（a）公司在處于成立初期，創(chuàng)立初期流動資金不能保證，公司設(shè)備和流動資產(chǎn)不足，而低價格一定程度上影響了公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度。(b)新服務(wù)的推廣可能跟不上市場的需求。同時對于這個行業(yè)來說，可以借鑒的經(jīng)驗不多，公司處于摸索發(fā)展階段,同時存在合作商倒戈的風(fēng)險，無法保證公司的及時應(yīng)對策略。（c）另外在初期管理上，因為考查機(jī)制不夠完善，所以對員工個人的考核和整體的績效考查有待提升。再者，公司規(guī)模還不夠大，在應(yīng)對大訂單的時候需要更加努力去面對。機(jī)會對當(dāng)下這個行業(yè)來說，通過一系列的考察可以從以下幾點分析該市場潛在顧客巨大，(a)大學(xué)生畢業(yè)工作后參加同學(xué)聚會的愿望強(qiáng)烈，利潤空間巨大，大學(xué)生對同學(xué)之間的情誼非常看重，所以對市場可以深入的挖掘。（b）中國高等教育大眾化、普及化，大學(xué)生人數(shù)不斷攀升，市場潛力巨大。（c）于此同時這種專業(yè)策劃的公司在全國都非常少，競爭對手不多，競爭壓力不大。（d）國家給予大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策使公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險相對減少。所以說心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司前景非常可觀，以后發(fā)展的機(jī)會非常多。另外，通過信息收集了解到長沙地區(qū)景區(qū)和大學(xué)也很多，聚會資源相當(dāng)豐富，所以完全可以抓住機(jī)遇。威脅跟所有的行業(yè)一樣，都存在潛在競爭者的加入。一旦這個市場被打開，就意味著競爭將變得更加激烈，我們將面對強(qiáng)大的競爭對手。另一個方面銀行貸款風(fēng)險也牽制著企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，一旦資金鏈斷裂，企業(yè)將面臨破產(chǎn)的危險。而我們也必須承認(rèn)，這種商業(yè)模式也不是不能夠被復(fù)制。倘若，我們不迅速提高企業(yè)的核心競爭力，就會非常容易的被淘汰。同時，聚會次數(shù)畢竟有限，所以應(yīng)該考慮擴(kuò)張壯大企業(yè)的經(jīng)營范圍。3.6.1比較結(jié)果分析經(jīng)過上述對競爭者和競爭力的比較，心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司與市場上其他已經(jīng)存在的各類策劃公司的競爭優(yōu)勢與競爭劣勢分析如下表格所示：表3.6.1-1競爭優(yōu)勢競爭劣勢1.為同學(xué)聚會專業(yè)策劃1.公司知名度不高2.公司力求服務(wù)完美，奉行顧客至上2.管理團(tuán)隊較年輕，管理經(jīng)驗可能不足3.整合資源打造最高性價比3.初期財務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足4.能滿足顧客個性化需求4.低價位造成成本回收困難根據(jù)以上分析，本公司在充分利用和發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，還制定了針對競爭劣勢的方針，主要有以下幾點：表3.6.2-2競爭劣勢對策針對公司知名度不高進(jìn)行廣告，宣傳公司形象打通與高校的公共關(guān)系，建立合作管理團(tuán)隊較年輕，管理經(jīng)驗可能不足建立健全內(nèi)部控制和內(nèi)部審計機(jī)制，依靠公司治理理論結(jié)構(gòu)的嚴(yán)謹(jǐn)性來彌補(bǔ)管理層經(jīng)驗方面的缺失。發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢，以敏銳的市場嗅覺、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補(bǔ)經(jīng)驗的不足。完善內(nèi)部溝通和外部交流機(jī)制，吸引員工參與到公司運(yùn)作的部分環(huán)節(jié)中來。在協(xié)助管理層做穩(wěn)做強(qiáng)的同時培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)后續(xù)接班人。初期財務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足公司成立之初，保證各項資金準(zhǔn)時足額到位，嚴(yán)格按照財務(wù)預(yù)算合理開銷，及時細(xì)致做好財務(wù)工作。根據(jù)公司日常經(jīng)營的財務(wù)數(shù)據(jù)，及時進(jìn)行財務(wù)分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計，對財務(wù)數(shù)據(jù)反映出的問題嚴(yán)肅看待，把所有的問題防范于未然。保持公司良好的信用，做好公司后備資金的準(zhǔn)備，如銀行借款、員工入股、所有者后續(xù)入股等，一旦公司財務(wù)出現(xiàn)問題，不能提供充足的現(xiàn)金流，在短期內(nèi)解燃眉之急，在長期中通過合理的資源配置根本上解決問題。低價位造成成本回收困難1、通過軟性文章，刺激同學(xué)聚會需求，同時對策劃項目進(jìn)行更加深入的細(xì)分，實行合理的價格差異，增加客源。2、完善公司內(nèi)部的財務(wù)管理鏈條，從源頭起壓縮成本。3、加快資金周轉(zhuǎn)，利用各種經(jīng)濟(jì)金融方式獲利，可以將短期閑置資金用做低風(fēng)險的短期投資，也可以通過融資租賃等金融方式獲得充足的現(xiàn)金流。增加知名度，獲得新顧客的心理認(rèn)同。

公司戰(zhàn)略公司遠(yuǎn)景做中國服務(wù)行業(yè)最優(yōu)秀、服務(wù)最好、個性最鮮明的企業(yè)。公司使命為滿足顧客的個性化需求而努力創(chuàng)新，做中國最優(yōu)秀的同學(xué)聚會公司。公司價值觀穩(wěn)健發(fā)展，逐步進(jìn)入，誠信經(jīng)營，追求卓越，多樣化合作，人性化服務(wù)。公司宣言聚會讓回憶更美好！總體戰(zhàn)略公司創(chuàng)業(yè)初期，以岳麓區(qū)總部為軸心，并向長沙其他四個區(qū)輻射，形成統(tǒng)一的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用1—3年的時間占領(lǐng)湖南市場；公司創(chuàng)立中期，在占領(lǐng)了湖南市場后開始湖北市場轉(zhuǎn)移，利用長株潭地理優(yōu)勢形成長株潭三位一體的軸心，并向其他城市輻射，用3—5年的時間占領(lǐng)兩湖市場，成為同學(xué)聚會這一行業(yè)的領(lǐng)跑者，并向全國主要一線城市輻射；公司創(chuàng)立后期，以湖南、湖北為基地，利用強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)功能向全國二線城市擴(kuò)張。公司創(chuàng)業(yè)后期，用5—10年時間成功占領(lǐng)全國一線城市，公司建立健全完善的服務(wù)體系。發(fā)展戰(zhàn)略公司的發(fā)展以長沙為中心并輻射到湖南各城市和全國各大、中型城市。短期（第1-3年）：屬于公司產(chǎn)品剛進(jìn)入市場不久的企業(yè)推廣期。產(chǎn)品推出初期，要有準(zhǔn)確，合理的第一顧客群。產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)湖南市場。中期（第4-5年）：屬于公司產(chǎn)品在進(jìn)入市場較久的企業(yè)推廣期。為不斷增加產(chǎn)品的市場份額，努力挖掘潛在客戶，提升品牌，將市場從湖南推廣到湖北市場。通過前期的準(zhǔn)備，掌握了一部分忠誠客戶，我們的產(chǎn)品成為湖南、湖北的首選品牌，營業(yè)額不斷增加。長期（第6-10年以后）：公司產(chǎn)品銷售的成熟期,在中期對公司產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量營銷下，公司的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了大部分顧客的滿意度，具有較高的知名度和美譽(yù)度，公司擁有大量、穩(wěn)定的客戶群，在進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新服務(wù)、提升服務(wù)水平和尋求更多、更大的目標(biāo)群體的同時，繼續(xù)努力保持住這些原有的客戶，進(jìn)一步提升企業(yè)形象，樹立良好的企業(yè)形象和知名度，不斷滿足不同群體的特殊需求，進(jìn)行產(chǎn)品的深度開發(fā)，產(chǎn)品服務(wù)多樣化。繼而將產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大，將市場推向全國，并推向中國周邊國家的大城市。

營銷策略營銷策略對于一個新成立的公司來說，是能否成功進(jìn)入市場、建立品牌的重要因素。公司初期對于產(chǎn)品推廣的宣傳是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場營銷組合）來進(jìn)行戰(zhàn)略思考。我們將進(jìn)入的是同學(xué)聚會策劃服務(wù)行業(yè)，由于這一新行業(yè)正處在萌芽和發(fā)展階段，缺乏行業(yè)經(jīng)驗和成熟的商業(yè)模式，有待對這一行業(yè)進(jìn)行深入的開發(fā)，所以進(jìn)入這一行業(yè)的潛力巨大，而根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)目前同學(xué)聚會找專業(yè)策劃公司的比率不足3%，一方面確實說明了同學(xué)聚會專業(yè)策劃公司的市場潛力大，競爭對手少，行業(yè)剛剛興起，另一方面也說明了顧客群體沒有真正接受專業(yè)策劃公司，這就需要我們公司從目標(biāo)消費(fèi)群體的實際出發(fā)，想顧客之所想、辦顧客之所需，從制定產(chǎn)品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的產(chǎn)品、合適的價格、合適的促銷方式，把商品和服務(wù)送到合適的地點的目的，建立合適的營銷組合策略，在營銷這塊需要迅速喚醒顧客的消費(fèi)意識，打開市場，建立良好的知名度與信譽(yù)度，樹立積極正面的公司形象，并通過不斷的市場調(diào)查分析，迅速作出判斷和調(diào)整，使企業(yè)立足于日趨競爭激烈的環(huán)境之下。定價策略(pricing)我們公司收入主要來自同學(xué)聚會活動的總策劃和主題晚會策劃，這兩個部分的收取費(fèi)用分別是總體策劃費(fèi)20元/人和主題策劃費(fèi)按總策劃費(fèi)的60%收取。需求導(dǎo)向價格策略 我們公司根據(jù)顧客人數(shù)的多少可以接受的人均價格和顧客的個性化需求進(jìn)行定價。組合定價策略考慮到顧客需求的多樣性，公司提供組合產(chǎn)品供選擇，滿足顧客多樣化的需求。消費(fèi)項目類型消費(fèi)需求項目服務(wù)收費(fèi)代理餐飲預(yù)定顧客選擇餐飲，我們提供價位參考市場價格上折扣2.顧客提供費(fèi)用我們替顧客選擇餐飲參考酒店預(yù)定1.顧客選擇酒店，我們提供價位參考市場價格上折扣2.顧客提供費(fèi)用我們替顧客選擇酒店參考包車預(yù)定根據(jù)人數(shù)選擇車輛按公里計費(fèi)策劃活動主題晚會主題策劃總策劃費(fèi)的60%收取母校游參觀母校導(dǎo)游費(fèi)用旅游根據(jù)顧客選擇旅游線路為顧客打造最低價格KTV唱歌顧客選擇的KTV檔次，我們選擇最方便的KTV按成本收費(fèi)放松休閑緩解身心疲勞，徹底放松按成本收費(fèi)公益活動策劃組織做一些對母校對社會有意義的事情按成本收費(fèi)觀看比賽、演出、綜藝性節(jié)目全班同學(xué)一起觀看按成本收費(fèi)運(yùn)動拓展策劃組織到環(huán)境優(yōu)美的地方進(jìn)行有氧運(yùn)動按成本收費(fèi)重溫課堂組織一起回學(xué)校聽老師上課按成本收費(fèi)附加產(chǎn)品會務(wù)服務(wù)禮儀接待及會場布置按成本收費(fèi)橫幅歡迎橫幅營造聚會氣氛按成本收費(fèi)個性裝飾品設(shè)計每個人都配有相同的裝飾品營造聚會氣氛按成本收費(fèi)噴繪營造聚會氣氛按成本收費(fèi)攝影及相片沖印記錄精彩瞬間化作美好回憶按成本收費(fèi)攝像及光盤刻錄記錄精彩化作美好回憶按成本收費(fèi)班級網(wǎng)頁制作建設(shè)班級同學(xué)的心情事業(yè)歷程記錄贈送同學(xué)合作平臺顧客可以相互充分利用同學(xué)間的資源進(jìn)行合作贈送帳號和密碼紀(jì)念冊設(shè)計同學(xué)聚會主題紀(jì)念按成本收費(fèi)禮品設(shè)計值得回味與珍藏的裝飾品按成本收費(fèi)產(chǎn)品策略（product）產(chǎn)品服務(wù)介紹心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司立足于服務(wù)同學(xué)聚會，追憶大學(xué)生活，建立起新的社交感情，彼此合作互贏，達(dá)到資源的充分利用。通過專業(yè)的團(tuán)隊來解決有心同學(xué)聚會但時間精力有限的社會人士的問題，包括聚會總策劃、主題晚會策劃、交通預(yù)定、餐飲預(yù)定、酒店預(yù)定，旅游策劃，專業(yè)攝像與攝影，合影沖印，光盤制作，紀(jì)念冊設(shè)計、禮品設(shè)計、會務(wù)接待十二個項目服務(wù)。我們公司不僅要獲得了顧客滿意，同時還要讓我們的顧客進(jìn)行人際傳播，以獲得好的口碑及更大的價值。核心產(chǎn)品描述顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)和電話聯(lián)系我們公司，我們團(tuán)隊會根據(jù)顧客的相關(guān)背景和要求此次活動需要達(dá)到的效果和意義策劃適合的活動，無需顧客親自組織策劃，只需把他們的聚會人數(shù)、地點、時間、聚會主題、活動要求告知我們，我們通過專業(yè)策劃全程組織，從包車接送到酒店預(yù)定到餐飲預(yù)定及旅游參觀等一條龍服務(wù)，并把拍攝的音像處理圖片沖印，想顧客之所想，辦顧客之所需，力求做到服務(wù)完美。形式產(chǎn)品我們公司建立自己的網(wǎng)站，公布我們的服務(wù)項目，公司簡介，成功案例和顧客交流及意見板塊。我們公司的每一位辦公室員工統(tǒng)一正裝，工作牌上有企業(yè)文化，外出的攝影師和聯(lián)絡(luò)人統(tǒng)一穿我們印有我們公司名稱和LOGO及服務(wù)宗旨的正裝。要求簡潔、優(yōu)質(zhì)、符合審美標(biāo)準(zhǔn)我們公司將向參與我們同學(xué)聚會的顧客贈送印有我們公司簡介和公司文化的禮品，以達(dá)到實物傳播的有效途徑。期望產(chǎn)品我們希望通過前期的市場部和后期的企劃部組織策劃每一場有意義的同學(xué)聚會，通過特色的服務(wù)打響知名度和美譽(yù)度，同時我們希望培養(yǎng)顧客的忠誠度，在顧客同意的前提下，我們希望后期公司做大后建立一套完整的同學(xué)個人資料，最后通過整合運(yùn)作建立起跨班級跨學(xué)?？缡》莸馁Y料共享體系，聚會的大學(xué)同學(xué)能夠得到資源的充分利用，為各位顧客提供便利。同時在公司發(fā)展壯大后每年辦一次同學(xué)節(jié)，以擴(kuò)大公司影響。延伸產(chǎn)品同學(xué)信息的整合利用，建立一個以人脈為資源的下游體系，同學(xué)合作平臺。我們公司為每一位同意的客戶建立一個真實可靠的電子信息檔案，隨著我們公司的發(fā)展，客戶的增多，將成為一個網(wǎng)上交易平臺?？蛻魮碛凶约旱倪M(jìn)入密碼，所有資料均只對平臺內(nèi)公布。潛在產(chǎn)品團(tuán)隊可以在現(xiàn)在的畢業(yè)晚會進(jìn)行錄像，再到10年后同學(xué)聚會播放。我們也可以從班級活動著手，彌補(bǔ)一個遺憾、重續(xù)一個輝煌、創(chuàng)造一個奇跡，全力還原大學(xué)時代。分銷渠道（place）因為心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司主營業(yè)務(wù)是同學(xué)聚會策劃組織，所以采用直接銷售渠道，即我們的服務(wù)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中不經(jīng)過任何中間商的渠道。在這一銷售渠道中：有利于公司通過自身經(jīng)營管理、公司文化渲染提高服務(wù)質(zhì)量，保持較好的控制，若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理，往往造成失去控制的問題。以真正個性化服務(wù)方式，能在其他標(biāo)準(zhǔn)化、一致化以外的市場，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化?？梢詮念櫩徒佑|時直接反饋回關(guān)于目前需要，這些需要的變化及其對競爭對手產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。易于對市場進(jìn)行控制，從而降低了公司運(yùn)營的成本與風(fēng)險，避免了服務(wù)的盲目性可能帶給公司的損失，并加快消費(fèi)者對產(chǎn)品的信息反饋。同時我們公司是從策劃到組織一站式服務(wù)所以采用結(jié)合型服務(wù)渠道，通過租用汽車租賃公司的車輛與酒店、飯店簽訂合同合作營銷。我們的直接銷售渠道根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略而有調(diào)整，以保證營銷與公司發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)、和行業(yè)狀況相配合。具體地說：短期（1-3年）：進(jìn)入市場，扎穩(wěn)腳跟，形成影響力。本時期在長沙經(jīng)營，重點拓展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)公共關(guān)系，同時尋求與學(xué)校、飯店、酒店、汽車租賃公司建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。中期（3-5年）：公司產(chǎn)品占領(lǐng)湖南市場，成為這一行業(yè)的主導(dǎo)，并進(jìn)入長遠(yuǎn)的市場推廣。公司產(chǎn)品在進(jìn)入市場較久的企業(yè)的推廣期。在掌握了一部分為不斷增加產(chǎn)品的市場份額，努力挖掘潛在客戶，提升品牌。通過前期的準(zhǔn)備，掌握了一部分忠誠客戶，我們的服務(wù)成為湖南的首選品牌。長期（5-10年）：向全國進(jìn)軍，多個城市開設(shè)分公司。營銷計劃（promotion）營銷計劃概述鑒于公司在未來10年內(nèi)的不同區(qū)間制定了不同的發(fā)展戰(zhàn)略，我們的營銷計劃也必須隨之做出調(diào)整。相應(yīng)地，我們的營銷計劃分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表：表5.4.1-1營銷計劃表發(fā)展時期營銷目標(biāo)營銷策略銷售措施意義短期（成立期）通過營銷手段樹立品牌通過品牌營銷提高知名度采用平面廣告營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、召開新聞發(fā)布會、卡片營銷、商務(wù)短信營銷讓顧客了解我們品牌為資金和經(jīng)驗積累期中期（成長期）以“同質(zhì)低價”取勝通過公司的經(jīng)營和信息反饋，在湖南、湖北地區(qū)的消費(fèi)群中建立顧客的忠誠度廣告宣傳提高知名度，打造優(yōu)勢建立公共關(guān)系長期（成熟期）樹立良好的社會形象建立全國品牌，不斷完善服務(wù)各類主題活動為企業(yè)的做大做強(qiáng)走出去做準(zhǔn)備廣告宣傳建立公共關(guān)系促銷手段每批同學(xué)聚會贈送班級主頁。每位聚會同學(xué)贈送心的聚會有限責(zé)任公司的個人交易帳號及密碼。在本公司進(jìn)行第二次聚會的班級享受九折優(yōu)惠。當(dāng)天人均消費(fèi)超過1000元獲得心的聚會服務(wù)有限責(zé)任公司禮品一份。促銷策略“心的聚會”強(qiáng)調(diào)的是完美策劃與低價格的最佳整合，基于此基本定位，我們通過各種手段將其向外傳達(dá)。這里，主要介紹廣告策略和促銷策略。平面營銷：廣告主要通過在中青年雜志上，譬如財經(jīng)、商務(wù)?？s志和新聞報紙上；網(wǎng)絡(luò)營銷：通過點數(shù)設(shè)計如雅虎、谷歌、ASK.COM（在點擊率較高的網(wǎng)站打廣告和建立鏈接）發(fā)布會：在公司開業(yè)前，邀請相關(guān)媒體，舉辦新聞發(fā)布會，主要介紹公司定位和提供服務(wù)的范圍，以實現(xiàn)宣傳和確立品牌的雙重作用。商務(wù)短信的營銷：通過節(jié)日短信的祝福喚醒同學(xué)聚會欲望，宣傳我們公司?？ㄆ瑺I銷：通過制作我們公司的精心策劃的溫馨小卡片進(jìn)行營銷，接受公司，宣傳企業(yè)文化。營銷費(fèi)用：平面廣告：報紙500元/天*30天*12=1.8萬雜志5000元/期*6期次=3萬報紙軟性文章5萬校園推廣：2萬網(wǎng)絡(luò)廣告：采用CPC計費(fèi)方式一般1000元可以買到10*100010000元買10萬次點擊量商務(wù)短信：1.5分/條0.015元/條*100000*12=180000元公司卡片：0.1元/條0.1*10000*4=4000元公共關(guān)系策略一對長沙各大酒店、飯店、汽車租賃公司進(jìn)行公關(guān)，與其簽訂合同，能夠使我們的顧客享受一定的折扣，達(dá)到互利共贏。策略二通過與學(xué)校建立長期合作關(guān)系，在學(xué)生畢業(yè)前開始宣傳，給學(xué)生留下良好印象；與輔導(dǎo)員保持合作，用訂單提成獎勵顧客介紹者。策略三通過人員推銷的方式，與聚會發(fā)起人建立充分信任，有良好溝通，并隨之發(fā)展?jié)撛诳蛻艉烷_拓業(yè)務(wù)面，使業(yè)務(wù)向下發(fā)展，建立長期關(guān)系。策略四樹立公司健康形象，利用有關(guān)媒體關(guān)于對本公司所提供的新型服務(wù)項目的報道，提高公司的可信度，開發(fā)潛在客戶群，從而建立公司的知名度和美譽(yù)度，讓廣大消費(fèi)者對我們的服務(wù)有更近一步的了解，讓消費(fèi)者得到一種心理上的保障。

組織體系公司性質(zhì)有限責(zé)任公司組織形式我們公司組織結(jié)構(gòu)的總框架如下：董事長董事長總經(jīng)理決策機(jī)構(gòu)人力部財務(wù)部營銷部公關(guān)部長沙湘潭株洲圖6-1前期組織結(jié)構(gòu)圖后期,我們將業(yè)務(wù)擴(kuò)張到武漢，廣州，南京，杭州，成都，重慶，其它省會城市，公司規(guī)模有所擴(kuò)大，組織結(jié)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，如下圖所示：董事長董事長決策機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 決策機(jī)構(gòu)總經(jīng)理財務(wù)部人力部企劃部市場部財務(wù)部人力部企劃部市場部西安分公司成都分公司天津分公司上海分公司北京分公司南京分公司杭州西安分公司成都分公司天津分公司上海分公司北京分公司南京分公司杭州分公司南昌分公司廣州分公司武漢分公司員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工員工圖6-2后期組織結(jié)構(gòu)圖部門職能公司設(shè)立財務(wù)部、人力資源部、市場推廣部、企劃部。財務(wù)部：負(fù)責(zé)對公司財務(wù)的管理、分析和預(yù)測。市場推廣部：對該行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)項目的開發(fā)。宣傳公司的培訓(xùn)內(nèi)容和品牌形象，與顧客建立聯(lián)系，拓展客戶群。人力資源部：主要責(zé)任是根據(jù)公司及市場需求供給變化和根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r制定短期、中期、長期人力資源規(guī)劃，并具體負(fù)責(zé)人員招聘，培訓(xùn)，績效管理，薪酬管理，勞動關(guān)系合同。企劃部：根據(jù)市場調(diào)研，考慮顧客需求，策劃同學(xué)會活動。團(tuán)隊成員職務(wù)及責(zé)任公司主要人員介紹陳明小姐：22,中共預(yù)備黨員，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)部08級工商管理專業(yè)學(xué)生。擔(dān)任班干部，思維活躍、清晰，具有良好的領(lǐng)導(dǎo)才能和團(tuán)隊合作精神，獲得國家勵志獎學(xué)金和學(xué)校一等獎學(xué)金。袁運(yùn)英小姐：21，湖經(jīng)涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)部08級工商管理學(xué)部學(xué)生，性情溫和善于思考。具有較強(qiáng)的財務(wù)計算分析能力和對未來資金流動的預(yù)測能力。楊志龍先生：20，中共預(yù)備黨員，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)部08級人力資源管理學(xué)生。擔(dān)任班干部、樓棟宣傳部長。具有良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，善于宣傳，能營銷的自己的創(chuàng)意和想法。具有較強(qiáng)的執(zhí)行力。梁棟先生：22.中共預(yù)備黨員，湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院管理學(xué)部08級人力資源管理學(xué)生。擔(dān)任班干部，社團(tuán)負(fù)責(zé)人，學(xué)生會干部。有較強(qiáng)的邏輯思維能力和協(xié)調(diào)能力，有比較高的感念技能，善于思考，思維縝密。經(jīng)理人員的責(zé)任總經(jīng)理：他是整個公司的核心，主要責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)公司的經(jīng)理人員同時還擔(dān)負(fù)指導(dǎo)公司主要人員的責(zé)任。人力資源部總監(jiān)：主要責(zé)任是負(fù)責(zé)整個公司的內(nèi)部運(yùn)作，負(fù)責(zé)人制定公司人力資源規(guī)劃和人員招聘，培訓(xùn)，績效管理和薪酬管理，及勞動合同關(guān)系。市場推廣部總監(jiān)：她將對該行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進(jìn)行持續(xù)的分析，制定出符合市場需求的服務(wù)項目和產(chǎn)品種類以及負(fù)責(zé)公司的宣傳工作、業(yè)務(wù)聯(lián)系和市場推廣。財務(wù)部總監(jiān)：管理公司日常財務(wù)，制定成本目標(biāo)，并進(jìn)行財務(wù)預(yù)測。企劃部總監(jiān)：負(fù)責(zé)公司同學(xué)會活動的具體開展及其他附屬業(yè)務(wù)的企劃。

投資分析資金構(gòu)成公司注冊資金15萬，結(jié)構(gòu)如下表所示：表7.1-1資金結(jié)構(gòu)表單位：萬元自籌資金吸引風(fēng)險投資銀行貸款總計金額（萬元）105520比例50%25%25%100%資金運(yùn)用公司所需資金到位后主要用于以下幾方面：注冊公司，購買必備的辦公用品；招聘人才，并對雇員進(jìn)行培訓(xùn)；積極開拓市場，實行有效的營銷策略，在盡可能短的時間內(nèi)接到業(yè)務(wù)；隨著新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴(kuò)大，不斷改善客戶的支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長的需要。表7.2-1固定資產(chǎn)購置表單位：元項目數(shù)量單價金額室內(nèi)裝修20000辦公電腦5400020000服務(wù)器11000010000辦公桌椅及文件柜12000專業(yè)攝像機(jī)21000020000專業(yè)照相機(jī)3400012000空調(diào)設(shè)備330009000打印機(jī)110001000電話機(jī)5100500沙發(fā)130003000傳真機(jī)1800800其他固定資產(chǎn)1000合計109300注：固定資產(chǎn)按直線法計提折舊，折舊年限為5年，并且殘值為9300。投資可行性分析

7.3-1全部投資現(xiàn)金流量表單位：元項目初期第一年第二年第三年第四年第五年現(xiàn)金流入30240036120054600010206001355800營業(yè)收入30240036120054600010206001255800回收固定資產(chǎn)余值9300回收流動資金90700現(xiàn)金流出200000281032311186479860710335802480建設(shè)投資109300109300流動資金90700經(jīng)營成本264400291320340530654202733411營業(yè)稅金及附加1663219866300305613369069所得稅前凈現(xiàn)金流量-200000213685001466140310266553320累計所得稅前凈現(xiàn)金流量-200000-178632-128618-62478247788801108調(diào)整所得稅34275043886067566103330所得稅后凈現(xiàn)金流量-200000210264251127280242699449990累計所得稅后凈現(xiàn)金流量-200000-178974-136464-109184133516583506由以上數(shù)據(jù)可計算出稅前內(nèi)部收益率IRR=48.05%；稅后內(nèi)部收益率IRR=38.03%；稅前凈現(xiàn)值NPV(ic=12.38%)=408939元；稅后凈現(xiàn)值NPV（ic=12.38%）=274804元；稅前投資回收期=3.20年；稅后投資回收期=3.45年。如果權(quán)益投資收益率高達(dá)15%，風(fēng)險投資收益率為12%，銀行借款利率為10%，則：加權(quán)平均資本成本W(wǎng)ACC=0.5*0.15+0.25*0.12+0.25*0.1*（1-25%）=12.38%由以上數(shù)據(jù)可知內(nèi)部收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資本成本，說明項目的盈利能力很好。盈虧平衡分析我們將差旅費(fèi)、辦公費(fèi)和電話費(fèi)視為可變成本，其他成本費(fèi)用視為固定成本（詳見利潤表），單位產(chǎn)品價格即策劃一次聚會平均營業(yè)收入為4200元（分析見8.1.1節(jié)），盈虧平衡分析結(jié)果如下表所示。表7.4-1盈虧平衡分析表第一年第二年第三年第四年第五年BEP(Q)737884161174BEP(％)90.80%64.35%66.43%58.07%根據(jù)經(jīng)驗，若盈虧平衡生產(chǎn)能力利用率（BEP(％)）低于70%，則項目可以承受較大的風(fēng)險。從表7.4-1可以看出該項目前兩年經(jīng)營風(fēng)險較大，要注意做好風(fēng)險防范工作。公司從第3年開始BEP(％)低于70%，經(jīng)營風(fēng)險逐漸減少。

財務(wù)分析8.1財務(wù)假想說明8.1.1營業(yè)收入假想表8.1.1-1全國畢業(yè)生人數(shù)統(tǒng)計表年份1981198219831984198519861987198819891990畢業(yè)人數(shù)(萬)27.0040.2028.4028.028.032.0039.0048.0062.0057.00年份1991199219931994199519961997199819992000畢業(yè)人數(shù)(萬)626763.8966.5483.7387.83

86.587.68

89.23107年份2001200220032004200520062007200820092010畢業(yè)人數(shù)(萬)114.0145.0212.0280.0388.0413.0495.0559.0611631表8.1.1-2湖南畢業(yè)生人數(shù)統(tǒng)計表年份2001200220032004200520062007200820092010畢業(yè)人數(shù)(萬)6.006.606.457.7615.0019.1023.0026.6028.5031.00表8.1.1-3湖北畢業(yè)生人數(shù)統(tǒng)計表年份2001200220032004200520062007200820092010畢業(yè)人數(shù)(萬)6.596.5813.3015.518.030.031.642.0035.0035.5其中湖南畢業(yè)生占全國畢業(yè)生人數(shù)：(6+6.6+6.45+7.76+15+19.1+23+26.6+28.5+31)/（114+145+212+280+388+413+495+559+611+631）=170.01/3858=4.41%其中湖北畢業(yè)生占全國畢業(yè)生人數(shù)：（6.59+6.58+13.3+15.5+18+30+31.6+42+35+35.5）/（114+145+212+280+388+413+495+559+611+631）=234.07/3858=6.07%根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略1-3年打開湖南市場，4-5年打開湖南、湖北市場，6-10年打開全國市場。全國從1981-2010年大學(xué)畢業(yè)生的總?cè)藬?shù)：27+40.2+28.4+28+28+32+39+48+62+57+62+67+63.89+66.54+83.73+87.83+86.5+87.68+89.23+107+114+145+212+280+388+413+495+559+611+631=4951.17(萬)班級均按30人計算每人每年參加同學(xué)聚會的概率通過市場調(diào)研為19.8%。經(jīng)過宣傳會請專業(yè)策劃公司的比例從2011-2015年分別為4%，4%，4%，5%，5%，市場占有率從2011-2015年分別為12.5%,15%,18%,20%,25%。4、5年剛進(jìn)入湖北市場的市場占有率和請專業(yè)策劃公司的比例應(yīng)該和1、2年剛進(jìn)入湖南市場的數(shù)值相同預(yù)測以下各年聚會場數(shù)：2011全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*12.5%*4%*0.198=1633.89湖南市場聚會場數(shù)：1633.89*0.0441=72場2012全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*15%*4%*0.198=1960.66湖南市場聚會場數(shù)1960.66*0.0441=86場2013全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*18%*5%*0.198=2940.995湖南市場聚會場數(shù)2940.995*0.0441=130場2014全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*20%*5%*0.198=3267.77湖南市場聚會場數(shù)3267.77*0.0441=144場2014全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*12.5*4%*0.198=1633.89湖北市場聚會場數(shù)：1633.89*0.0607=99場總場數(shù)：144+99=243場2015全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*25%*5%*0.198=4084.7153湖南市場聚會場數(shù)4084.7153*0.0441=180場2015全國市場聚會場數(shù)4951.17*10000/30*15%*4%*0.198=1960.66湖南市場聚會場數(shù)1960.66*0.0607=119場總場數(shù)：180+119=299場策劃一次同學(xué)聚會營業(yè)收入預(yù)算聚會總策劃和晚會策劃，其中聚會總策劃收費(fèi)按20元/人計算，晚會策劃收費(fèi)按聚會總策劃收費(fèi)的60%計算（假設(shè)每班30人）30*20+(30*20)*0.6=960元攝像、攝影收費(fèi)，兩天全程攝像收費(fèi)800元，光盤制作10元/張，攝影照片供顧客選擇，收費(fèi)600元，成本占收入的60%（600+10*30+800）*0.6=1020元紀(jì)念冊設(shè)計制作收費(fèi)：其中設(shè)計費(fèi)用150元，制作費(fèi)用按28元/冊計算，成本占70%（150+28*30）*0.3=297元文化衫制定，每件收費(fèi)18元，每件賺取差價8元8*30=240元提成收入賓館：長沙地區(qū)舒適而又經(jīng)濟(jì)的賓館均價約為200元，以團(tuán)購價8折給顧客，向賓館收取10%為公司收入（假設(shè)入住兩天）200*0.8*0.1*30*2=960元酒店：以10人為一桌，取平均消費(fèi)600元/桌(不包括煙、酒)，兩天假設(shè)在酒店消費(fèi)4頓，以團(tuán)購價7.8折給顧客，向酒店收取10%為公司收入3*600*4*0.78*0.1=561元其他收入顧客選擇的一些不