個貸營銷案例分析20140625課件

個貸營銷案例分析個貸業(yè)務(wù)部2014.6.25講師介紹常娟2001年入行，2006至今就職于分行個貸業(yè)務(wù)部負責個貸業(yè)務(wù)營銷推廣2011年被聘任為總行培訓中心兼職培訓師，曾赴武漢、南京、福州、昆明等多省市分行開展個貸銷售技巧培訓聯(lián)系方式：changjuan@886695252課程目標事件某支行錯印借款合同、單方修改借款憑證見諸媒體審計排查某員工在貸款未審批的情況下先行辦理抵押登記手續(xù)某員工未嚴格執(zhí)行“面談面簽”制度、偽造部分借款人資料被銀監(jiān)局通報了解個貸業(yè)務(wù)操作流程，規(guī)范各營銷環(huán)節(jié)規(guī)定動作，提高風險防范意識；掌握基本銷售流程中各環(huán)節(jié)銷售方法，分享成功營銷經(jīng)驗，提高銷售能力。3資料收集第一部分5提問第一部分借款人須提供的貸款申請資料61.收集客戶貸款申請資料第一部分有效身份證明戶口簿婚姻證明（離婚證）配偶有效身份證件及戶口簿借款人信用報告收入證明（工資卡流水單）用于資信證明的其他資產(chǎn)證明（房產(chǎn)證）款項支付證明及交易合同（簽字）還款卡折復印件（簽字）72.深入開展貸前盡職調(diào)查第一部分8⑴面談第一部分注意營銷口徑背景：央行召開住房金融服務(wù)專題座談會答復：交行將繼續(xù)大力發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，嚴格執(zhí)行住房貸款差異化信貸政策，重點滿足首套住房貸款需求要求：不得以任何形式接受媒體采訪或?qū)ν獍l(fā)表評述。如遇媒體采訪，經(jīng)營單位應立即上報分行公關(guān)關(guān)系管理部，不得擅自處理。10⑵面簽注意解釋口徑的嚴謹性面簽經(jīng)辦人員有向借款當事人如實通報相關(guān)貸款事項并解釋借款法律文本條款的義務(wù)（消費貸）。對于無法就借款法律文本條款進行專業(yè)解釋的，面簽經(jīng)辦人員應向我行相關(guān)部門咨詢，不得憑主觀臆斷進行解釋，不得擅自就我行借款法律文本出具書面解釋性說明。第一部分12⑶居訪居訪是指面對貸款金額較大、評估單價（或交易單價）過高或借款當事人相關(guān)信息（身份、還款來源、交易背景等）存虛假嫌疑等個貸經(jīng)營部門認為有必要的情形時，個貸經(jīng)營部門選擇到抵押物所在地、借款當事人工作場所或常住居所等開展實地調(diào)查。第一部分14住房貸款貸款金額超過800萬元人民幣（含）逐筆對借款申請人的工作場所或常住居所之一進行實地調(diào)查，并酌情選擇對貸款相關(guān)抵押物實地開展調(diào)查。酌情減免抵押物實地調(diào)查情況之一：貸款相關(guān)抵押物已經(jīng)由我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的。第一部分15消費貸款以抵押方式申請貸款的，應逐筆對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。但經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查（關(guān)注別墅案例）。第一部分16個人經(jīng)營性貸款逐筆對借款申請人經(jīng)營場所和抵押物現(xiàn)場（若有）進行實地調(diào)查，必要時應采取雙人實地調(diào)查。經(jīng)我行認定的評估機構(gòu)現(xiàn)場評估并能提供抵押物現(xiàn)場照片的，可酌情減免對貸款相關(guān)抵押物作實地調(diào)查。第一部分17個人經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款、個人商鋪貸款逐筆對貸款相關(guān)抵押物開展實地調(diào)查；并可酌情選擇對借款申請人、擔保人（若有）的工作場所或常住居所之一開展調(diào)查。第一部分強調(diào)抵押物18注意第一部分20責任處理第一部分多次未按規(guī)定嚴格落實面談、居訪、面簽要求的零貸營銷崗人員，分行應安排參加相關(guān)培訓考試或轉(zhuǎn)崗。對因未嚴格落實面談、居訪、面簽規(guī)定而導致我行面臨聲譽風險或資產(chǎn)損失的，應根據(jù)我行有關(guān)規(guī)定對相關(guān)責任人予以問責。214.合同打?。ê舐鋵嵎趴顥l件、發(fā)放貸款）補充完善合同文本；對于未預簽的客戶，由中介崗打印電子合同文本及紙質(zhì)借款憑證（不得修改）。第一部分23案例分組研討醫(yī)生劉某（有配偶）經(jīng)中介機構(gòu)介紹，以房產(chǎn)抵押方式向我行申請個人循環(huán)貸款，信貸員與劉某進行面談面簽，劉某提供了空白簽章的收入證明原件，信貸員按劉某口述情況填寫收入證明。由于面簽時劉某貸款申請資料不齊，信貸員將資料留存于中介機構(gòu)處，要求中介機構(gòu)督促劉某補齊，隔日，信貸員到中介機構(gòu)取走全套貸款申請材料原件及相關(guān)證明材料復印件，貸款申請材料中劉某與其配偶簽字齊全。第一部分241.接觸客戶（望）第二部分26接觸客戶時可以得到哪些客戶信息？直接獲得的信息：性別、年齡、籍貫、職業(yè)等深入挖掘的信息：工作單位、文化修養(yǎng)、性格特征、興趣愛好典型職業(yè)的特征分析：公務(wù)員、個體工商戶、學生、醫(yī)生、教師、財務(wù)等1.接觸客戶（望）第二部分271.接觸客戶（望）第二部分28如何引發(fā)客戶的好感1.改變以“我”為開頭的對話；2.對看似平凡的人給予同樣的關(guān)懷，因為領(lǐng)導會聽取職員的意見；

唯一不用工作而能謀生的動物3.會微笑的人永遠受歡迎；

永遠保持微笑的動物4.記住他人的姓名：接名片時重復對方的姓名和職務(wù)；問對方如何拼寫。5.真誠、慷慨地贊美他人，給他人自重感。2.發(fā)掘客戶需求（問）第二部分302.發(fā)掘客戶需求（問）需求是一切銷售的前提客戶喜歡主動采買，而非被動購買可通過提問的方式激發(fā)客戶需求開放式

請問您需要解決哪方面的資金問題封閉式您融資是用于個人消費還是企業(yè)經(jīng)營

買賣過程中賣的是“好處”突出“新”理念；宣傳“特”服務(wù)；解決“其”問題。第二部分312.發(fā)掘客戶需求（問）生產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道價格營銷滿足需求便利購買成本溝通營銷理念轉(zhuǎn)向天弘余額寶第二部分3233Diagram2Diagram3Diagram2Diagram3貴在創(chuàng)造市場天底下只有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，并且讓他們知道怎樣去獲得。第二部分2.發(fā)掘客戶需求（問）34成功銷售的關(guān)鍵：設(shè)想對方所需，傾聽對方所說。天氣好冷喲，手快結(jié)冰了你平時上微博么？其實你人真的很好。我覺得你很乖耶?？墒恰@樣好怪…快牽我的手吧，大木頭！快問我的微博號！我不想跟你在一起。你一點男子氣概都沒有。根本沒法和你溝通！第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）35成功的銷售表現(xiàn)為：客戶說話比銷售人員多需求探詢比提供信息多注意：人們在關(guān)心自己下面要說什么的時候，不會打開耳朵你要別人怎樣待你，你就得先怎樣待別人！第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）表達傾聽的方式36第二部分37傾聽注意事項頭腦中自問下列的問題：客戶說的是什么？它代表什么意思？他說的是一件事實？還是一個意見？他說的我能相信嗎？運用多重感官:聽出重點嘴巴確認眼睛觀察：注意肢體語言手頭記錄第二部分3.銀行產(chǎn)品介紹（聞）

回應的技巧：正確反映對方的心情，讓對方覺得你尊重他、是他的知心人。你說得真好，看來你是一位有智慧的人。相信您一定很內(nèi)行，知道……你這樣說一定有你的道理。表示同理心：事情是這樣的，你怎么看。贊美認可第二部分4.處理客戶異議（論）385.促成并跟進（切）客戶因為產(chǎn)品的優(yōu)勢才購買