廣豐銷售能力提升之提高二手車評(píng)估置換率培訓(xùn)課件

銷售能力提升之提高二手車

評(píng)估置換率銷售能力提升之提高二手車

評(píng)估置換率目錄一、背景二、現(xiàn)狀三、如何提升二手車置換評(píng)估量四、績(jī)效與業(yè)績(jī)五、總結(jié)目錄一、背景一、背景隨著二手車市場(chǎng)的不斷快速增長(zhǎng)，目前我國(guó)新車交易的平均增長(zhǎng)率在17%，二手車交易的平均增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了26%；專業(yè)的二手車業(yè)務(wù)建立了日益增長(zhǎng)的置換和回購(gòu)車輛的再營(yíng)銷渠道，成為繼新車銷售、售后服務(wù)之后，銷售店的另一大收益來(lái)源。一、背景隨著二手車市場(chǎng)的不斷快速增長(zhǎng)，目前我國(guó)新車交易的平均二、現(xiàn)狀本店的二手車業(yè)務(wù)起步較晚，未充分發(fā)揮自身品牌服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；銷售顧問(wèn)對(duì)二手車業(yè)務(wù)的了解淺薄；二手車評(píng)估置換沒(méi)有規(guī)范的流程；本店的二手車評(píng)估率、置換率相對(duì)較低。二、現(xiàn)狀本店的二手車業(yè)務(wù)起步較晚，未充分發(fā)揮自身品牌服務(wù)的優(yōu)三、如何提升二手車置換評(píng)估量

業(yè)務(wù)流程規(guī)范化銷售顧問(wèn)提升技巧二手車評(píng)估師專業(yè)化三、如何提升二手車置換評(píng)估量

業(yè)務(wù)流程規(guī)范化為更好地提高二手車評(píng)估置換率，現(xiàn)將置換流程規(guī)范化，如下圖所示：1業(yè)務(wù)流程規(guī)范化為更好地提高二手車評(píng)估置換率，現(xiàn)將置換流程規(guī)范化，如下圖所示銷售顧問(wèn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的二手車評(píng)估置換流程進(jìn)行工作，但銷售顧問(wèn)對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的開(kāi)展，遵循以下的步驟進(jìn)行：銷售顧問(wèn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的二手車評(píng)估置換流程進(jìn)行工作，但銷售顧問(wèn)對(duì)于流程一電話邀約2銷售顧問(wèn)提升技巧與二手車評(píng)估師專業(yè)化1）電話咨詢，銷售顧問(wèn)在介紹完置換業(yè)務(wù)后必問(wèn)的話：張先生，現(xiàn)在很多的客戶在我們店選擇置換的方式購(gòu)買新車，不知道你是否了解我們店的心悅二手車置換業(yè)務(wù)。2）顧客感興趣，銷售顧問(wèn)必須向顧客介紹的一句話：我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。我們追求的是您的滿意，讓你體驗(yàn)我們安心、便利、省心的一站式購(gòu)車服務(wù)。流程一電話邀約2銷售顧問(wèn)提升技巧與二手車評(píng)估師專業(yè)化13）在電話中應(yīng)對(duì)顧客要求報(bào)價(jià)的三個(gè)立場(chǎng)：堅(jiān)持不報(bào)價(jià)格堅(jiān)持不引薦評(píng)估師給客戶回電話堅(jiān)持邀約客戶來(lái)店頭現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估人們對(duì)未知的事情會(huì)更感興趣，不引薦評(píng)估師反而會(huì)增加顧客來(lái)店的欲望。

3）在電話中應(yīng)對(duì)顧客要求報(bào)價(jià)的三個(gè)立場(chǎng)：堅(jiān)持不報(bào)價(jià)格4）預(yù)約時(shí)間確認(rèn)技巧：不要詢問(wèn)客戶哪天有時(shí)間來(lái)店方便，而是直接給客戶做選擇題，問(wèn)對(duì)方是明天還是后天有時(shí)間，是上午還是下午。4）預(yù)約時(shí)間確認(rèn)技巧：不要詢問(wèn)客戶哪天有時(shí)間來(lái)店方便，而是直流程二展廳接待1）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，初步介紹置換業(yè)務(wù)“廣汽豐田推出的心悅二手車置換業(yè)務(wù),不知道您是否感興趣?”專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估作業(yè)，結(jié)合市場(chǎng)行情最新的變動(dòng)，報(bào)價(jià)精準(zhǔn)。我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。我們有自己的銷售渠道，我們收購(gòu)的舊車直接通過(guò)自己的二手車專用展廳銷售，置換價(jià)格不低于車販子?！鲂萝嚿陶勄扒腥胫脫Q話題流程二展廳接待1）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，初步介紹置換業(yè)務(wù)■新車商談2）引薦評(píng)估師前銷售顧問(wèn)必須獲得的基本信息顧客對(duì)舊車的意向價(jià)格判斷顧客的性格特征顧客置換的意向級(jí)別2）引薦評(píng)估師前銷售顧問(wèn)必須獲得的基本信息顧客對(duì)舊車的意向價(jià)3）鄭重引薦評(píng)估師，使顧客獲得心理滿足鄭重引薦評(píng)估師的目的是提升評(píng)估師的專業(yè)形象和權(quán)威性。對(duì)評(píng)估師出場(chǎng)前的鋪墊越是鄭重，就越能表現(xiàn)出他的專業(yè)性，顧客由此也就更加信任他給予的評(píng)價(jià)與其給出的價(jià)格?？蛻粜睦怼?jiǎng)佑昧速Y源、調(diào)整了政策、利用了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系（注意保持與顧客的同一立場(chǎng)）3）鄭重引薦評(píng)估師，使顧客獲得心理滿足鄭重引薦評(píng)估師的目的是4）實(shí)例話術(shù)對(duì)顧客說(shuō)：張先生，這是我們店獲得國(guó)家評(píng)估師資格的李專家。二手車這方面他可是真正的專家。對(duì)評(píng)估師說(shuō)：李專家，張先生是我的老鄉(xiāng)，想置換我們的漢蘭達(dá)，二手車這塊，價(jià)格你可得給我出高點(diǎn)，幫幫忙，要是把張總給談跑了我可得跟你急。4）實(shí)例話術(shù)對(duì)顧客說(shuō)：流程三談判1）價(jià)格談判技巧2比1的模式：=顧客+銷售顧問(wèn)VS評(píng)估師優(yōu)先評(píng)估師和銷售顧問(wèn)各自為戰(zhàn)的方式如果客戶二手車要價(jià)離譜，則想法把新舊車混在一起談流程三談判1）價(jià)格談判技巧2）談判流程策略戰(zhàn)略一：真情告白真情告知顧客自己的調(diào)價(jià)能力有限。分析：X先生我特理解您，如果我是您的話也會(huì)提出同樣的要求。2）談判流程策略戰(zhàn)略一：真情告白戰(zhàn)略二：條件換條件談判的本質(zhì)就是條件換條件不出示身份證的客戶絕不再讓價(jià)格顧客一旦看新車的采購(gòu)合同，那么在某種程度上就意味著顧客對(duì)新車的購(gòu)買做出了承諾提出私人請(qǐng)求:人們會(huì)對(duì)他提供過(guò)幫助的人有特別的好感戰(zhàn)略二：條件換條件戰(zhàn)略三：人情關(guān)只談感情不談車銷售顧問(wèn)只要強(qiáng)調(diào)與顧客之間的感情就可以了，關(guān)鍵是要讓顧客感覺(jué)到銷售顧問(wèn)對(duì)兩人之間感情的重視，顧客自然也會(huì)珍惜這種緣分。戰(zhàn)略三：人情關(guān)戰(zhàn)略四：朋友幫忙，兩肋插刀銷售如場(chǎng)戲銷售顧問(wèn)當(dāng)面要求評(píng)估師給顧客優(yōu)惠戰(zhàn)略四：朋友幫忙，兩肋插刀戰(zhàn)略五：獲得承諾，開(kāi)門送客通過(guò)詢問(wèn)，使顧客肯定對(duì)產(chǎn)品、經(jīng)銷店、銷售顧問(wèn)的信任表達(dá)繼續(xù)為顧客服務(wù)的意愿獲得顧客最后一個(gè)電話承諾通過(guò)最后一番對(duì)話，銷售顧問(wèn)保留了與顧客再次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。同時(shí)，顧客也會(huì)抱著一線希望，在最終決定之前給銷售顧問(wèn)打來(lái)一個(gè)電話——機(jī)會(huì)再次出現(xiàn)！戰(zhàn)略五：獲得承諾，開(kāi)門送客四、績(jī)效與業(yè)績(jī)（案例分享）銷售顧問(wèn)二手車考核任務(wù)分解：如：每月評(píng)估目標(biāo)6臺(tái)/人（舊車本品牌購(gòu)車客戶50%評(píng)估，其他品牌5臺(tái)/人）績(jī)效分解：收購(gòu)/置換第一臺(tái)300元，第二臺(tái)400元，第三臺(tái)500元，本品牌收購(gòu)/置換額外加300元/臺(tái)；目標(biāo)查定數(shù)量70%，處罰1000元；目標(biāo)查定數(shù)量70%，100%，每少完成一臺(tái)處罰200元；成交數(shù)量：暫不考核，但評(píng)估量不允許隨意拉攏做評(píng)估。四、績(jī)效與業(yè)績(jī)（案例分享）銷售顧問(wèn)二手車考核銷售顧問(wèn)二手車考核2011年1-4月評(píng)估及置換量評(píng)估總量為66臺(tái)置換量為9臺(tái)滲透率為：13.6%2012年1-4月評(píng)估及置換量評(píng)估總量為111臺(tái)置換總量為20臺(tái)滲透率為：18%銷售顧問(wèn)二手車考核2011年1-4月評(píng)估及置換量2012年1五、總結(jié)二手車業(yè)務(wù)通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)與專業(yè)化提升，目前的績(jī)效與業(yè)績(jī)相比之前有明顯的改善；銷售顧問(wèn)二手車評(píng)估率和置換率分別提升了68.2%和4.4%；今后的二手車業(yè)務(wù)會(huì)更深入、更專業(yè)發(fā)展，為客戶提供更便捷的服務(wù)，提高品牌忠實(shí)度。五、總結(jié)二手車業(yè)務(wù)通過(guò)系統(tǒng)化培訓(xùn)與專業(yè)化提升，目前的績(jī)效與業(yè)銷售能力提升之提高二手車

評(píng)估置換率銷售能力提升之提高二手車

評(píng)估置換率目錄一、背景二、現(xiàn)狀三、如何提升二手車置換評(píng)估量四、績(jī)效與業(yè)績(jī)五、總結(jié)目錄一、背景一、背景隨著二手車市場(chǎng)的不斷快速增長(zhǎng)，目前我國(guó)新車交易的平均增長(zhǎng)率在17%，二手車交易的平均增長(zhǎng)率已經(jīng)達(dá)到了26%；專業(yè)的二手車業(yè)務(wù)建立了日益增長(zhǎng)的置換和回購(gòu)車輛的再營(yíng)銷渠道，成為繼新車銷售、售后服務(wù)之后，銷售店的另一大收益來(lái)源。一、背景隨著二手車市場(chǎng)的不斷快速增長(zhǎng)，目前我國(guó)新車交易的平均二、現(xiàn)狀本店的二手車業(yè)務(wù)起步較晚，未充分發(fā)揮自身品牌服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；銷售顧問(wèn)對(duì)二手車業(yè)務(wù)的了解淺薄；二手車評(píng)估置換沒(méi)有規(guī)范的流程；本店的二手車評(píng)估率、置換率相對(duì)較低。二、現(xiàn)狀本店的二手車業(yè)務(wù)起步較晚，未充分發(fā)揮自身品牌服務(wù)的優(yōu)三、如何提升二手車置換評(píng)估量

業(yè)務(wù)流程規(guī)范化銷售顧問(wèn)提升技巧二手車評(píng)估師專業(yè)化三、如何提升二手車置換評(píng)估量

業(yè)務(wù)流程規(guī)范化為更好地提高二手車評(píng)估置換率，現(xiàn)將置換流程規(guī)范化，如下圖所示：1業(yè)務(wù)流程規(guī)范化為更好地提高二手車評(píng)估置換率，現(xiàn)將置換流程規(guī)范化，如下圖所示銷售顧問(wèn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的二手車評(píng)估置換流程進(jìn)行工作，但銷售顧問(wèn)對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的開(kāi)展，遵循以下的步驟進(jìn)行：銷售顧問(wèn)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的二手車評(píng)估置換流程進(jìn)行工作，但銷售顧問(wèn)對(duì)于流程一電話邀約2銷售顧問(wèn)提升技巧與二手車評(píng)估師專業(yè)化1）電話咨詢，銷售顧問(wèn)在介紹完置換業(yè)務(wù)后必問(wèn)的話：張先生，現(xiàn)在很多的客戶在我們店選擇置換的方式購(gòu)買新車，不知道你是否了解我們店的心悅二手車置換業(yè)務(wù)。2）顧客感興趣，銷售顧問(wèn)必須向顧客介紹的一句話：我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。我們追求的是您的滿意，讓你體驗(yàn)我們安心、便利、省心的一站式購(gòu)車服務(wù)。流程一電話邀約2銷售顧問(wèn)提升技巧與二手車評(píng)估師專業(yè)化13）在電話中應(yīng)對(duì)顧客要求報(bào)價(jià)的三個(gè)立場(chǎng)：堅(jiān)持不報(bào)價(jià)格堅(jiān)持不引薦評(píng)估師給客戶回電話堅(jiān)持邀約客戶來(lái)店頭現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估人們對(duì)未知的事情會(huì)更感興趣，不引薦評(píng)估師反而會(huì)增加顧客來(lái)店的欲望。

3）在電話中應(yīng)對(duì)顧客要求報(bào)價(jià)的三個(gè)立場(chǎng)：堅(jiān)持不報(bào)價(jià)格4）預(yù)約時(shí)間確認(rèn)技巧：不要詢問(wèn)客戶哪天有時(shí)間來(lái)店方便，而是直接給客戶做選擇題，問(wèn)對(duì)方是明天還是后天有時(shí)間，是上午還是下午。4）預(yù)約時(shí)間確認(rèn)技巧：不要詢問(wèn)客戶哪天有時(shí)間來(lái)店方便，而是直流程二展廳接待1）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，初步介紹置換業(yè)務(wù)“廣汽豐田推出的心悅二手車置換業(yè)務(wù),不知道您是否感興趣?”專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估作業(yè)，結(jié)合市場(chǎng)行情最新的變動(dòng)，報(bào)價(jià)精準(zhǔn)。我們的二手車業(yè)務(wù)主要是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為目的。我們有自己的銷售渠道，我們收購(gòu)的舊車直接通過(guò)自己的二手車專用展廳銷售，置換價(jià)格不低于車販子?！鲂萝嚿陶勄扒腥胫脫Q話題流程二展廳接待1）運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，初步介紹置換業(yè)務(wù)■新車商談2）引薦評(píng)估師前銷售顧問(wèn)必須獲得的基本信息顧客對(duì)舊車的意向價(jià)格判斷顧客的性格特征顧客置換的意向級(jí)別2）引薦評(píng)估師前銷售顧問(wèn)必須獲得的基本信息顧客對(duì)舊車的意向價(jià)3）鄭重引薦評(píng)估師，使顧客獲得心理滿足鄭重引薦評(píng)估師的目的是提升評(píng)估師的專業(yè)形象和權(quán)威性。對(duì)評(píng)估師出場(chǎng)前的鋪墊越是鄭重，就越能表現(xiàn)出他的專業(yè)性，顧客由此也就更加信任他給予的評(píng)價(jià)與其給出的價(jià)格。客戶心理—?jiǎng)佑昧速Y源、調(diào)整了政策、利用了領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系（注意保持與顧客的同一立場(chǎng)）3）鄭重引薦評(píng)估師，使顧客獲得心理滿足鄭重引薦評(píng)估師的目的是4）實(shí)例話術(shù)對(duì)顧客說(shuō)：張先生，這是我們店獲得國(guó)家評(píng)估師資格的李專家。二手車這方面他可是真正的專家。對(duì)評(píng)估師說(shuō)：李專家，張先生是我的老鄉(xiāng)，想置換我們的漢蘭達(dá)，二手車這塊，價(jià)格你可得給我出高點(diǎn)，幫幫忙，要是把張總給談跑了我可得跟你急。4）實(shí)例話術(shù)對(duì)顧客說(shuō)：流程三談判1）價(jià)格談判技巧2比1的模式：=顧客+銷售顧問(wèn)VS評(píng)估師優(yōu)先評(píng)估師和銷售顧問(wèn)各自為戰(zhàn)的方式如果客戶二手車要價(jià)離譜，則想法把新舊車混在一起談流程三談判1）價(jià)格談判技巧2）談判流程策略戰(zhàn)略一：真情告白真情告知顧客自己的調(diào)價(jià)能力有限。分析：X先生我特理解您，如果我是您的話也會(huì)提出同樣的要求。2）談判流程策略戰(zhàn)略一：真情告白戰(zhàn)略二：條件換條件談判的本質(zhì)就是條件換條件不出示身份證的客戶絕不再讓價(jià)格顧客一旦看新車的采購(gòu)合同，那么在某種程度上就意味著顧客對(duì)新車的購(gòu)買做出了承諾提出私人請(qǐng)求:人們會(huì)對(duì)他提供過(guò)幫助的人有特別的好感戰(zhàn)略二：條件換條件戰(zhàn)略三：人情關(guān)只談感情不談車銷售顧問(wèn)只要強(qiáng)調(diào)與顧客之間的感情就可以了，關(guān)鍵是要讓顧客感覺(jué)到銷售顧問(wèn)對(duì)兩人之間感情的重視，顧客自然也會(huì)珍惜這種緣分。戰(zhàn)略三：人情關(guān)戰(zhàn)略四：朋友幫忙，兩肋插刀銷售如場(chǎng)戲銷售顧問(wèn)當(dāng)面要求評(píng)估師給顧客優(yōu)惠戰(zhàn)略四：朋友幫忙，兩肋插刀戰(zhàn)略五：獲得承諾，開(kāi)門送客通過(guò)詢問(wèn)，使顧客肯定對(duì)產(chǎn)品、經(jīng)銷店、銷售顧問(wèn)的信任表達(dá)繼續(xù)為顧客服務(wù)的意愿獲得顧客最后一個(gè)電話承諾通過(guò)最后一番對(duì)話，銷售顧問(wèn)保留了與顧客再次聯(lián)系的機(jī)會(huì)。同時(shí)，顧客也會(huì)抱著一線希望，在最終決定之前給銷售顧問(wèn)打來(lái)一個(gè)電話——機(jī)會(huì)再次出現(xiàn)！戰(zhàn)略五：獲得承諾，開(kāi)門送客四、績(jī)效與業(yè)績(jī)（案例分享）銷售顧問(wèn)二手車考核任務(wù)分解：如：每月評(píng)估目標(biāo)6臺(tái)/人（舊車本品牌購(gòu)車客戶50%評(píng)估，其他品牌5臺(tái)/人）績(jī)效分解：收購(gòu)/置換第一臺(tái)300元，第二臺(tái)400元，第三臺(tái)500元，本品牌收購(gòu)/置換額外加300元/臺(tái)；目標(biāo)查定數(shù)量70%，處罰1000元；目標(biāo)查定數(shù)量70%，100%，每少完成一臺(tái)處罰200元；成交數(shù)量：暫不考核，但評(píng)估量不允許隨意拉攏做評(píng)估。四、績(jī)效與業(yè)績(jī)（案例分享）銷售顧問(wèn)二手車考核銷售顧問(wèn)二手車考核2011年