中國汽車4S店汽車用品經營現狀調查(完整分析報告)11

中國汽車4S店汽車用品經營現狀調查前言：

4S是指整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后效勞(Service)、信息反響(Survey)為一體汽車銷售特許經營模式。

汽車作為消費品迅速走入中國家庭的近十年，也是中國汽車產業(yè)以及汽車市場迅速壯大的十年。自1998年廣本、別克、奧迪率先在我國建立汽車品牌專賣店以來,這種形式得到了制造商的青睞。裝備精良的維修區(qū)、現代化的設備和效勞管理、高度職業(yè)化的氣氛、保養(yǎng)良好的效勞設施、充足的零配件供給、迅速及時的跟蹤效勞體系,濃厚的品牌概念、緊密的產銷關系，迅速被國內諸多廠家復制蔓延。2002年后，汽車消費呈現井噴式增長，同時與汽車消費相關的行業(yè)尤其是4S店也如雨后春筍般興起。近兩年各大車企掀起擴張網點的熱潮。截至2006年10月，工商聯(lián)汽車經銷商商會統(tǒng)計數據顯示，全國已有汽車4S店近1萬家。

從汽車交易模式的開展歷史來看，國外的汽車交易，通常都經歷了從“4S店〞到“汽車交易市場〞，再回歸“4S店〞的過程。而由于起步較晚，我國的開展歷程，是直接從“汽車交易市場〞到“4S店〞的兩步模式。區(qū)域產業(yè)經濟中較晚起步的行業(yè)，在能夠借鑒其他地區(qū)已經積累的豐富經驗的根底上，常?？傻竭_一個較高的開展速度。而在高速開展的背后，卻往往也會同時存在著不少弊端。汽車4S店作為中國目前汽車銷售的主流模式，由于前期盲目擴張加上管理不善,先天“短板〞開始凸顯：投資大、運營本錢高、營銷同質化、盈利捉襟見肘等，這些都增加了4S店的銷售壓力。

2008年8月1日起，?中華人民共和國反壟斷法?正式實施。綜合來看，?反壟斷法?并不會改變國內現行的汽車營銷模式。當前國內汽車市場的主要問題不是壟斷，而是過度競爭甚至是惡性競爭。商務部權威人士指出，?汽車品牌銷售管理實施方法?總那么第四條規(guī)定：“境內外汽車生產企業(yè)在境內銷售自產汽車的，應當建立完善的汽車品牌銷售和效勞體系，提高營銷和效勞水平〞。汽車4S店模式和這一要求是一致的，集銷售、維修、效勞一體的營銷模式是適合中國經濟開展現狀和消費者需求的，不但不會改變，只會更加完善。

鑒于汽車4S店在中國汽車銷售上的主流地位，和其龐大的規(guī)模，結合世界金融風暴下的汽車銷售行業(yè)經營狀況，調查及了解其在汽車后市場，特別是汽車精品經營的現實狀況，并分析其售后市場重要的獲利來源構成，對促進其健康快速開展，提升企業(yè)經營利潤，提高競爭力以度過難關，這是很有必要的。所謂汽車后市場(automotiveaftermarket)是相對于汽車前市場說的。汽車前市場是指為實現汽車銷售而進行的各種交易和效勞的市場，通常叫做汽車市場;而汽車后市場那么是指汽車售出之后的維修、保養(yǎng)效勞及其所需汽車零配件、汽車用品和材料的交易市場。它所涵蓋的行業(yè)和企業(yè)包含：汽車的維護、保養(yǎng)和修理商，汽車維修所需汽車零配件、汽車用品和材料的經銷商和制造商，以及相應的金融、保險等效勞系統(tǒng)。所以汽車前、后市場是一個互相銜接、不可分割的整體。

按照國際上通行的說法，汽車后市場所產生的利潤，與相對的前市場比擬，比例大約是3:7。在美國，汽車后市場效勞業(yè)被譽為“黃金產業(yè)〞;在歐洲，汽車后市場也是汽車產業(yè)獲利的主要來源。據有關統(tǒng)計顯示，從銷售額看，在國外成熟汽車市場中，零部件占39%，制造商占21%，零售占7%，效勞占33%;在我國汽車市場中，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，效勞占12%。目前在我國汽車銷售額中，制造商的比重依然偏大。

從銷售利潤方面看，在國外成熟汽車市場中，整車的銷售利潤約占整個汽車業(yè)利潤的20%、汽車裝飾改裝及汽車用品的利潤約占20%，而50%至60%的利潤是在汽車配件及效勞領域中產生的。

按照目前汽車效勞所占比例為12%計算，如果以成熟汽車市場中效勞所占的比例為參照，再結合中國汽車金融、租賃等效勞還相當薄弱等情況，汽車售后效勞在現有12%的市場份額根底上還有近10%的上升空間。由于中國汽車售后效勞市場還處于初級階段，業(yè)內人士估計國內售后效勞商利潤率比美國等成熟市場高13個百分點左右，高達40%。

我國汽車產業(yè)在汽車后市場的利潤空間影響下，將刺激著我國汽車產業(yè)在銷售上的盈利模式進一步調整，汽車裝飾用品在國人收入進一步提高的同時，一些人已不滿足于過去的“統(tǒng)一〞形象，追求個性化的汽車裝飾已成為廣闊車主，特別是年輕車主的青睞，市場前景廣闊。

其次，在全球金融危機的影響下，汽車銷售利潤在不斷下降，汽車4S店將經營重心放在后市場，并作為重要利潤增長點已成為企業(yè)開展的重點，這對過去不重視非主營業(yè)務的汽車4S店來說已經是大勢所趨。

汽車4S店售后市場是一個大的范疇，其中涉及到維修、保養(yǎng)、零配件及汽車用品的供給等等。而其中的維修、保養(yǎng)、零部件所創(chuàng)造的利潤已相對穩(wěn)定，其增長也不大，唯獨在汽車用品方面由于過去的不重視因此所占市場份額基數較低，因此如在此加大投入必然會產生更多的經濟效益。其次，新車的銷售會直接為4S店帶來更多的“裝飾資源〞，而汽車裝飾更是個性化的體驗，加上高額的利潤回報，因此更多4S店經銷商開始普遍將汽車用品作為差異化競爭營銷手段，甚至更是有人將其喻為汽車4S店的最后一根救命稻草。

當4S店亟需提升后市場實力、將經營汽車用品工程作為新的利潤增長點的時候，大局部過去沒有接觸過汽車用品及改裝業(yè)務、缺少專業(yè)人才的4S店，可謂舉步維艱?，F如今4S店的汽車用品經營的現實情況到底如何?在經營的過程中都存在什么樣的問題?掌握這一具體情況，對促進汽車4S店汽車用品的經營及整個行業(yè)供給鏈來說都有著非常重要的意義。

綜上所述，本次“中國汽車4S店汽車用品經營狀況調查〞的根本任務和目的是：

一、了解當前汽車4S店經營汽車用品的根本情況;

二、總結汽車4S店汽車用品工程經營上存在的切實難點和問題;

三、有效解決中國汽車4S店在汽車用品經營上的思路與對策。

從某種意義上說，本課題的研究任務之一就是搞清楚中國4S店在后市場中的汽車用品工程經營的根本情況。由于中國的地域性太大，而4S店的數量更是到達1萬多家之多，無法一一進行調查。因此，本次我們選擇了抽樣調查的方法。1.1抽樣調查

(一)問卷設計與樣本

研究小組將目前中國4S店汽車用品經營現狀劃分為管理模式、銷售情況、采購結算體系、經營障礙和開展趨勢等五方面作為根本衡量標準，圍繞這五個方面設計調研問卷，并征求行業(yè)協(xié)會和市場專家意見修正后，整理出涵蓋22項問題的市場調查問卷。中國汽車4S店的分布狀況和經濟開展水平緊密聯(lián)系在一起，基于此，采用分類隨機抽樣的方法，在極具代表性的的廣州、上海、北京、深圳各抽取50家、在其余全國各地級市隨機抽取5家，采用電子郵件和郵寄的方式，向全國共發(fā)放調查問卷共計1545份，回收問卷1391份，其中有效問卷1269份，響應率為90.0%，有效反響率為82.1%。為更加清晰直觀的反映數據統(tǒng)計結果，再根據區(qū)域比例，從中隨機抽取,800份有效樣本作為數據分析依據。

調查時間為2008年9月1日-2009年1月20日。

(二)統(tǒng)計分析

1、根本狀況中國4S店〔集團〕經營規(guī)模示意圖點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

(1)我國4S店的經營規(guī)模以單體店和10家以下的中小型4S集團經營為主體，其中單體店為22.86%，2-10家為68.57%，10家以上的大型集團缺乏10%。從市場經濟學的角度來說，汽車銷售行業(yè)同樣也存在著抗風險的問題，而根據2021年有關統(tǒng)計數據顯示，全國有近30%的4S店出現全面虧損，甚至出現資金鏈斷裂從而走向消亡，這可能都與其經營規(guī)模有關。

在北美地區(qū)，經銷商數量在上百家的汽車經銷商集團有三家，而經銷商數量在十家以上的就有四十多家。經銷商集團的權益不僅受到汽車經銷商協(xié)會(NADA)的保護，更重要的是他們在不斷地與廠家爭取在汽車設計、生產和銷售上等各個環(huán)節(jié)的話語權，使有些一方獨大的生產廠家不得不傾聽來自經銷商的建議和呼聲。汽車銷售集團化在上個世紀90年代末的美國非常盛行，到本世紀初，美國汽車經銷商集團已經成為美國車市一支不可無視的中堅力量。以在2001年北美汽車集團中排在前三位的AutoNationGroup、UnitedAutoGroup和SonicAutomotive為例，其總銷量該年度到達120萬輛。這種汽車經銷商集團的壯大和崛起，改變了美國汽車制造商和銷售商以往的附屬關系，從而使美國汽車經銷商在汽車后市場領域占據主導地位。

這種主導地位表達在許多方面，比方，這些經銷商集團的店中往往經營多種品牌的汽車，汽車公司也不得以順從他們的要求，因為他們的銷售量比例大的事實使汽車公司不敢藐視和放棄這塊市場。

如今，美國汽車制造商和經銷商的關系是平等的，經銷商的權利首先受到美國汽車經銷商協(xié)會(NADA)的保護。而且，隨著經銷商集團的開展壯大，他們已經具備了和汽車制造商討價還價的資本。在美國，經銷商集團要想擴大自己的銷售規(guī)模有兩種手段：從汽車制造商手中獲得更多品牌的銷售代理權或聯(lián)合其他的銷售集團進行兼并重組。2002年8月，排名第六的第一汽車集團(Group1AutomotiveInc.)收購了排名第86位的密勒汽車集團(MillerAutomotiveGroup)，這次并購使得雙方的銷量大大增加。但是，擴張只是開始，是一個集團追求更大開展的前提。在100強中排名第一的國家汽車公司(AutoNationInc.)的開展就是美國經銷商集團開展的一個典型。20世紀90年代后期，美國汽車專賣店瘋狂擴張的時候，AutoNation不斷壯大，從開始僅有的3個品牌銷售代理權快速開展到了目前的28個。規(guī)模壯大之后，他們便將注意力轉移到了經銷權的科學管理、樹立集團形象和追求利潤最大化等問題上來。雖然該集團去年的銷量下降了6%，僅為426706輛，總收入下降了3.8%，僅為193億美元;但是，凈利潤卻上升了6.6%，到達了3.739億美元。在美國經濟不景氣、汽車銷量不斷下降的大潮流中，無論是已經相當成熟的AutoNation，還是處在追求規(guī)模階段的其他小型汽車銷售集團，都已經明確了一個觀點：銷量和總收入不是他們追求的目標，可持續(xù)性開展才是他們的利益所在。對于任何一個經銷商來說，賣出的車能夠賺到錢這才是最實在的。

AutoNation的想法很明確，要想賺錢，就不能被汽車制造商“牽著鼻子走〞，一定的規(guī)模加上自己的品牌，以及消費者對這個品牌的認可，那么制造商就不能無視這樣的銷售集團了?，F在，任何一個聰明的制造商，只要想在美國賣車，就不得不與AutoNation打交道，否那么他的損失將相當“沉重〞。

由汽車大道到汽車城上個世紀八十年代至今，美國有些城市，如西雅圖市——在寬敞的公路兩邊，品牌汽車經銷商蓋起了一個又一個的4S店。這條公路往往被命名為汽車大道。隨著時代的開展，從交通平安和經銷商財產平安的角度考慮，這種汽車大道逐漸讓位于汽車園(或AutoMall，意即汽車超級市場)。這種汽車園一般都有U型的大道環(huán)形貫穿，大道兩邊建成各種不同類型品牌的汽車專賣店，也有保險公司和餐飲效勞店。其最主要的特點是消費者可以開車來，很方便地停在道邊，到了晚上規(guī)定的時間，道路出口會被封閉從而保證了汽車園區(qū)內經銷商的財產平安，這樣的汽車園區(qū)有著自己的品牌，吸引30-50公里以外城鎮(zhèn)的汽車消費者。如上所說的汽車園區(qū)也可以說是汽車城。如世界著名的美國底特律汽車城，它的規(guī)模之大是任何其它城市所無法相比的。汽車城不僅在交通上方便了顧客，具有汽車維修效勞方便、保險和貸款效勞齊全、宣傳汽車文化和打造汽車園區(qū)品牌等優(yōu)勢。這樣的園區(qū)也有規(guī)模大、環(huán)境優(yōu)美、品牌效益好等優(yōu)點?；蛟S可以預見，在不遠的將來，這種汽車園區(qū)將成為中國汽車營銷模式的一種主流模式。

龐大汽貿集團股份前身是唐山市冀東機電設備，始建于1992年10月，是唐山市冀東物貿集團有限責任公司(成立于1994年)的核心企業(yè);冀東機電設備于2007年12月27日變更于龐大汽貿集團股份，注冊資金41300萬元，龐慶華出任董事長兼總經理。龐大汽貿集團堅持搶抓機遇，銳意進取，開拓創(chuàng)新，科學管理，取得了令人矚目的成績。目前，企業(yè)營銷網絡已經開展到全國二十多個省(市、自治區(qū))，經營的汽車品牌達四十多種。公司連續(xù)七年跨入“河北百強企業(yè)〞行列，其中連續(xù)五年位居前十位。自2005年以來,連續(xù)三年躋身中國企業(yè)500強和中國效勞業(yè)企業(yè)500強,連續(xù)兩年榮獲中國優(yōu)秀民營企業(yè)。2006年被中國汽車流通協(xié)會評為中國汽車銷售效勞十大企業(yè)集團，排序第一名。龐大汽貿是目前國內最大的汽車銷售企業(yè)，在全國擁有193家4S店，銷售除別克、東南汽車、吉利汽車、比亞迪汽車以及國產寶馬以外的其余大局部品牌汽車。據了解，龐大汽貿集團自改制以來，銷售收入保持連年持續(xù)快速增長。2003年共銷售各類汽車80900輛，銷售收入66.8億元;2004年銷售各類汽車13.75萬輛，銷售收入98.9億元;2005年，銷售各類汽車13.1萬輛，銷售收入102.6億元，而2007年更是銷售車輛達20萬輛，銷售收入210億元。2021年，該公司共銷售了23萬輛汽車，稅后利潤6.4億元。

據估計，去年，大約30%的經銷商出現虧損，面臨生存壓力，而龐大汽貿卻借機收購了大量銷售網點。比方在齊齊哈爾收購了一家廣州本田汽車4S店，在呼和浩特收購了一家斯巴魯4S店，另外，在山西、錦州也收購了幾家其他品牌的4S店，還在洽談收購某豪華品牌在河南的一家4S店。龐慶華表示，“我的原那么是貴了不收〞，2021年，龐大汽貿還會尋找時機繼續(xù)收購。收購現有4S店比新建一家本錢要低一些，而且，在有些地方只能收購，不能新建，因為汽車廠家在當地已經不再批準建設新店。

收購做大符合中國汽車流通領域集團化、集約化的開展方向，對企業(yè)轉移經營壓力也有著現實意義。4S店乘用車〔8座以下〕年銷量點擊此處查看全部新聞圖片

(2)年總銷售量(特指8座以下乘用車)六成左右4S店銷量在1000輛以下，年銷量1000-5000輛的4S店占34.29%，5000輛以上的4S店占總體的4.75%。

將以上的數據與成熟國家的汽車銷售進行比擬，我們發(fā)現中國的汽車經銷商還處在于比擬“弱小〞的一個地位。但當中也可發(fā)現，作為中國乘用車主流銷售模式，4S店龐大的數量與汽車銷量將會對其經營汽車用品留下了廣闊的潛在開展空間和利潤增長空間。

2、4S店汽車用品管理及經營模式4S店汽車用品經營模式表2-44S店汽車用品經營負責部門情況統(tǒng)計4S店汽車用品經營負責部門情況統(tǒng)計點擊此處查看全部新聞圖片

表2-54S店汽車用品銷售負責人情況統(tǒng)計4S店汽車用品銷售負責人情況統(tǒng)計點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

(1)在汽車用品工程的經營形態(tài)上，一半以上的4S店會選擇由自己來經營，這充分說明了越來越多的4S店在關心這一工程，并期望能在汽車用品的經營中得到更多的利潤。但也近40%的4S店選擇將局部的汽車用品業(yè)務局部外包或全部外包，我們的調查人員經過與他們的溝通中發(fā)現，這些4S店沒有將汽車用品當成主要工程來經營的主要原因有以下幾個：

一是不重視。大局部的4S店為了搶占市場份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，過去都是把汽車精品作為整車的贈品，以犧牲汽車精品的利潤來維護整車統(tǒng)一價格和籠絡車主，為了降低本錢，在汽車精品的選擇上主要是以“價格〞作為衡量因數，再拉高價格送給車主，但這種做法會使車主對4S店汽車精品產生價格疑心，甚至失去了信譽度。還有，一般的4S店汽車精品的銷售工作是由整車銷售部和售后效勞部來做，而這兩個部門由于各自的立場不一致在這一問題上也產生了不少的問題，可能銷售部為了整車銷售，會以汽車精品作為贈品，或者隨意降價，以突出整車價格優(yōu)勢。

其次對產品不了解，產品選擇不當。在調查的過程中發(fā)現，有很多的4S店對于汽車用品還是非常不了解的，這不僅僅在于產品的功能及性能方面，還有在產品的選擇及價格方面也是如此，所采購回來的產品在定價方面也是采取簡單的“本錢×利潤率〞的定價方式，殊不知這樣一來，一些產品根本就沒有銷量，而且價格還標得老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，還給車主造成4S店什么都貴的感覺。

在調查中經?？匆娨恍┻@樣的情況，如奧迪車的4S店里常?？匆姺浅５蜋n廉價的香水，在一些奇瑞和捷達的4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，這種錯位都很難實現銷售，甚至還會因此影響整個4S店的形象。

再次是銷售及技術方面人才的匱乏。根本上汽車精品都需要帶二次施工效勞的(汽車電子、防爆膜等都是如此)，由于過去在這方面并沒有過多的經驗，也沒有這方面的人才儲藏，這這些都成為汽車用品銷售的最大阻力。

近半數的4S店沒有選擇完全自己經營汽車用品工程，這暴露出了汽車4S店對于汽車用品經營上的經驗欠缺和顧慮。同時，我們可以發(fā)現，一些新興的經營形態(tài)也已經開始運作，其中有一點就是與一些專業(yè)的汽車用品店合作，在4S店內部形成店中店的形象，由于此類的案例還不多，我們在下次調查的時候會特別跟進。(2)在選擇自己經營汽車用品的4S店中，有近半數的成立了獨立的汽車用品事業(yè)部，甚至有的集團公司更是將汽車用品當成一個非常重要的工程來經營，在調查的過程中我們的調查員與局部的集團公司相關負責人談過，并了解他們對于汽車用品的經營、采購等一方面的問題，發(fā)現已有局部大集團將汽車用品中的主要局部展開集中采購的形式，務求通過集團采購的方式進一步降價經營本錢。也有近40%的4S店并沒有專門的汽車用品事業(yè)部，只不過通過汽車銷售員、售后部等有關人員來開展汽車用品業(yè)務，由于事前并沒有考慮到這一現象，所以并沒有對此進行更進一步的問卷調查，但從專業(yè)化的角度來說，這說明汽車用品工程還未引起這些4S店的高度重視。

但也有一些個別的4S店不僅非常重視汽車用品的經營，還透過一些與汽車相結合的汽車用品安裝將其和整車銷售一同進行的成功企業(yè)，這在調查數據中大約占15%左右，這種全新的銷售模式不但為企業(yè)增加了不少的銷售利潤，還給同質化嚴重的4S店營銷帶來了新的觀念,提升了企業(yè)的競爭力。

其中，深圳市深業(yè)汽車(集團)實業(yè)就是其中的佼佼者。深業(yè)汽車集團公司，成立于1999年6月，旗下豐田、本田4S店達7家。作為明星4S店，其方向應該是整車銷售，而深業(yè)也在汽車用品后市場包括汽車改裝方面也取得巨大了成功(據了解，深業(yè)汽車用品在2021年的營業(yè)額更是突破8000萬元)，深業(yè)是怎樣協(xié)調原廠與汽車用品后市場間微妙的關系?深業(yè)作為4S店集團，在汽車用品經營上取得了哪些成功?調查人員在與深業(yè)汽車用品接觸的同時也在了解其成功的背后，希望能給其它4S同行帶來一點啟示。

早在1999年深業(yè)汽車剛成立時，深業(yè)集團就看到了廣闊的汽車后市場的前景，汽車用品的消費也日趨增長，隨著市場的需求，2001年深業(yè)集團決定整合集團采購的優(yōu)勢，統(tǒng)一整合集團內部汽車4S店所有汽車用品經營、采購、技術與效勞等相關模塊，逐步完善汽車相關配套效勞，設立專門機構負責汽車用品這塊的業(yè)務。2003年深業(yè)汽車用品還只是一個用品采購中心，由于整合的產品、工程越來越多，為了便于財務管理，03年11月成立了深業(yè)汽車用品公司，實行采購，銷售，安裝，售后一條龍效勞，人員，產品進駐到集團各個4S店里面，由用品公司統(tǒng)籌管理，統(tǒng)一流程，統(tǒng)一運作，類似連鎖加盟店。深業(yè)用品在集團化的管理下，效率和效果影響都得到很大提高，業(yè)務范圍也從售前市場開展到了售后市場，在集團的支持下，深業(yè)用品取得了驚人的成績，由最開始的3人小組開展到了五年后的今天200人的結構完善的獨立公司，效勞于集團下屬的7家4S店，并與其他全國各地的100來家4S店建立合作關系。

深業(yè)集團在汽車用品與4S店合作上的成功經驗總結為以下幾點：

一、以適合4S店經營的新穎、優(yōu)質的產品作為雙方合作的根底

深業(yè)本身也是4S店，根據車型的需求去開發(fā)產品，而且產品具有差異化，加上有一定的根底量，與廠家的合作比擬順利，確保了產品的質量。從產品的開發(fā)到銷售政策，到售后一條龍的效勞，都非常注重實際的效果。深業(yè)用品在4S店內設立用品商城，重視經營的品牌化、差異化、價格的合理化經營、重視產品的周轉率。

二、率先進行汽車用品整合

現在有很多集團公司才開始意識到汽車用品需要整合，而深業(yè)已經先走一步。2001年深業(yè)每個4S店就有一個精品部，2003年成立了公司專門運營這個版塊，到08年在汽車用品整合這一塊已經有4-5年的經驗。

三、資源共享、戰(zhàn)略合作

目前深業(yè)汽車用品效勞諸多汽車4S店的集團客戶，利用這個平臺經常進行互動，為戰(zhàn)略性的合作提供了可能。近年來，深業(yè)更是加大與汽車用品生產企業(yè)的聯(lián)動關系，他們深知產業(yè)的分工，在與這些知名企業(yè)的合作過程中也得到了更多的產品支持，深業(yè)汽車用品公司明白的事情做好都是在于“人〞，只有解決了人才的瓶頸企業(yè)才能快速開展。他們在對于企業(yè)的人才儲藏及培訓方面投入了大量的人力物力，在中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會所舉辦的?中國汽車4S店汽車用品經營高級研修班?上，他們公司就派出了近20名的企業(yè)高層參加了課程。深業(yè)集團在4S店和汽車用品經營方面給國內其他4S店集團以及4S單體店在經營汽車用品業(yè)務上看得更高、走得更遠起到了非常重要的示范作用，也為汽車用品廠家尋求與4S店的合作努力方向上給予了珍貴的經驗借鑒。

(3)在汽車用品銷售人員方面，僅約五分之一的4S店擁有汽車用品銷售的專業(yè)人員，而近半數的汽車用品銷售由整車銷售人員來完成，這與半數的用品事業(yè)部的比例產生矛盾，說明4S店在汽車用品銷售上，嚴重缺乏汽車用品銷售方面的專業(yè)人才、人力資源分工不合理等，這都需要企業(yè)進一步改良。

3、銷售情況

表2-64S店汽車用品伴隨汽車銷售的比例點擊此處查看全部新聞圖片

(1)在與整車的銷售過程中，可以發(fā)現車主在4S店選擇購置汽車用品的比例在不斷上漲，從我們的調查數據顯示，有60%的4S店其顧客在購置了新車后有近25%會直接在他們店里選擇安裝汽車用品，經過與車主的隨機交流，他們選擇在汽車4S店消費汽車用品的主要原因是相信4S店的所提供的產品在質量上更有保證。但也有不少的客戶選擇在汽車配市場去購置及安裝汽車用品，其最主要的原因是認為4S店的汽車用品價格太高(至少比一些汽車用品店高出不少)，加上網絡上也經常傳出4S店所賣的產品價格“太黑〞的傳聞，目前，汽車市場競爭劇烈，4S店整車銷售的利潤變得越來越低，售后市場的效勞成為了經銷商經營的重心，其中汽車用品這一塊，更被看成是利潤的增長點。

然而，由于4S店過于追求利潤及定價比市場高出許多等原因，做成不少的消費者不愿意在4S店購置汽車用品。去年，在太平洋汽車網上網民有做過一個關于4S店汽車用品的調查，其結果就是：4S店汽車用品成“雞肋〞。在網上，通過網民答復“你會去汽車4S店購置汽車用品嗎?〞這一問題來了解汽車用品在4S店的銷售情況，對于是否會到4S店購置汽車用品的提問，大多數消費者都作出如下答復：“不會，4S店的東西市面上都能買得到，而且價格廉價多了。〞

后來有記者就這一問題對局部的4S店汽車用品的價格與市場價格作了一番調查。比照的結果是，4S店汽車用品的價格，往往比商場及汽車裝飾店的價格貴出許多。比方一款同樣品牌和規(guī)格的汽車香水，在商場及汽車裝飾店的售價一般維持在60元～70元左右，而在4S店那么賣到了100元以上。除了香水之外，座椅套、頭枕等用品，4S店的售價都要比市面上的貴，高出的范圍，最少為30元，最多達數百元。

“記者在一家汽車4S店，銷售大廳內汽車用品柜臺里的汽車用品已經蒙上了一層灰塵，顯然擺放了很長時間。擺放在柜臺里的汽車用品種類繁多，大件的有皮套座椅、導航儀，小件的有汽車品牌標志的鑰匙扣、VIP貼標、皮具等等，標價從百元到上千元不等。但大多數車主只是走上前去瞄瞄幾眼而已，鮮見有人掏腰包購置。〞(選自慧聰汽車用品頻道)

從這兩個數據來看，4S店要想在產品的經營上取得消費者的信任，還要下很大的力氣，至少要重新建立起消費者的信心，這不但需要在效勞下功夫，還需要從產品的選擇上找到要點，不要盲目地推廣才可能取得成就。4S店汽車用品消費額點擊此處查看全部新聞圖片

(2)消費者在新車購置后加裝汽車用品的消費水平看來，大多數會在此方面支出1000-2000元，有近四成的客戶會選擇總值2000-5000元的汽車用品，也有1成的客戶也會選擇總值5000元以上的汽車用品。而不購置或只消費1000元以下的顧客僅占17.14%。平均值到達近更是可到達2500元。如我們將平均的車價設定為10-15萬元這個階段來看，客戶的汽車用品消費額大約占總車價的5%左右，從產品的結構上來看，這些銷售數據都沒有真正來源于最能產生銷售額的電子產品，大局部都是貼膜、座墊之類，如各大4S店真正能認識到這一點，提高汽車用品的銷售額是非常容易的事情。汽車用品年銷售額點擊此處查看全部新聞圖片

(3)在整個汽車用品的年銷售額方面，近七成的4S店(含集團公司)的汽車用品銷售額在200萬以下，而這其中的60%是在100萬以下，只有3成的4S店突破200萬的年銷售額，這相比于以上的數據可以得知大多數的汽車4S店在汽車用品的經營工程上并沒有真正重視，這個數據也正好印證了我們在前面所提到的“4S店對汽車用品經營工程不重視〞的問題。可我們仍然從調查結果中看到，3.81%的4S店可以做到汽車用品年銷售額突破了1500萬，這個數字說明了目前也存在在汽車用品工程上有經營很成功的4S店案例。

表2-9各種類汽車用品在4S店的銷售情況各種類汽車用品在4S店的銷售情況

(4)在所銷售出去的產品類別上，不同類別的產品也與所有的行業(yè)一樣，存在著巨大的差異。通過對這些產品的銷售分析再結全一些政府對汽車改裝方面的政策，可為汽車用品的生產商提供一個較為科學的數據，這可為他們今后的開展方向提供依據;對于汽車4S店來說，可在一定程度上可以得出哪種商品更適合在4S店銷售，為4S店在汽車用品的采購及選擇上提供幫助。

根據調查數據，研究小組將60%以上4S店都認可的產品定義為熱銷產品，40%到60%4S店認可的產品定義為暢銷產品，20%-30%4S店認可的產品定義為銷量一般，20%成以下定義為為較差。調查數據顯示，在4S店最暢銷的產品為汽車防爆膜、防盜器、防盜鎖及倒車雷達等;而GPS系統(tǒng)、汽車地毯、底盤裝甲、汽車真皮、汽車影音改裝用品(含DVD、喇叭等)那么為熱銷產品、銷量一般的汽車用品有汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水、電子狗、氙氣大燈系統(tǒng);銷量較差的是迎賓踏板、羊毛坐墊、汽車改裝品(定風翼、貼紙等)、車蠟、合金車輪、其它等。

在所有的熱銷及暢銷產品中可發(fā)現一個特點，也就是這類的產品在汽車改裝上不會受到一些國家及地方性政策、或法律法規(guī)的限制，大多數以汽車電子產品為主;而銷售一般的產品多是由一些小件的商品所組成，如：汽車清潔用品、汽車座套、涼墊、方向盤套、小裝飾品、汽車香水等，由于這些產品的單體價格低，客戶在購置了汽車之后都希望4S店能有些“小禮物〞送，這些不需要安裝效勞的產品大局部都是這樣消化掉的。但長久來看，這些商品都有可能成為4S店在汽車精品經營方面的負擔，這都是不能成為銷售品，也就沒有收入來源的主要原因。

還有一類商品，如、氙氣大燈系統(tǒng)、合金車輪、汽車改裝品(定風翼、貼紙等)等也走到一個比擬為難局面。特別是“電子狗〞這類的產品更是引人注意?！半娮庸法曉摬辉摻渤闪私谏鐣臒衢T話題。對于這個伴隨我國“電子眼〞普及而新生的車載移動設備，該問題遭遇了兩種截然不同的觀點并付諸于實施之中，反對者的意見已經表達在了四川、浙江、福建等省市出臺的?〈道法〉實施方法?中。而于近日“兩會〞期間那么有政協(xié)委員提出了代表另外一方的觀點：“為防止頻繁的交通事故和違規(guī)超速駕駛，‘電子狗’不失為一種控制、監(jiān)測車速裝置，客觀上也起到了提醒駕駛員防止超速駕駛的作用。〞這是政協(xié)委員王家東向上海市政協(xié)遞交的?關于機動車標準使用“電子狗〞的提議?(0600號提案)中提出的內容。

談到“電子狗〞就不得不說到與之產生息息相關的“電子眼〞。所謂“電子眼〞就是電子測速系統(tǒng),亦稱數碼式快相雷達系統(tǒng)，它通過雷達系統(tǒng)探測車輛速度并以數碼相機拍攝超速車輛取證。是現在我國各地方政府斥巨資構建的電子違法取證系統(tǒng)，并被廣泛作為交通違法行政處分的依據。“電子狗〞學名叫測速雷達報警器，是安裝在汽車上的雷達警示裝置，雷達測速儀通過發(fā)送并接收反射回來的脈沖波的頻率比，用電腦分析差異，換算出汽車的速度，而測速雷達報警器就是通過接收雷達波用來測量汽車速度的脈沖波，然后發(fā)出警告?，F在市面上出售的“電子狗〞的監(jiān)測距離從幾百米到上千米不等?！熬拖窠o車裝了一個可以聽到微波的‘耳朵’，當‘耳朵’聽見雷達測速儀的聲音后，就提醒司機減速或不要闖紅燈。〞然而也有的“電子狗〞還采取了特殊電子手段干擾“電子眼〞運行的到達逃避監(jiān)控的目的。也有的“電子狗〞采用GPS系統(tǒng)通過既定和的“電子眼〞數據庫發(fā)出警告信號。

“電子狗〞是否會造成新的交通違規(guī)行為呢?一種觀點認為，“由于產品質量不一，測速儀檢測距離并非像說明書上的300米到1000米，如果有司機在超速行駛的情況下，依據電子狗發(fā)出的警報，在距離測速儀較近的時候緊急剎車，很有可能造成追尾事故〞。但交警認為，“受到‘電子狗'提醒就小心謹慎，反之那么隨意違章，這會造成更多交通隱患。一旦因為隨意違章而出現交通事故，后果將非常嚴重。〞

另一種情況那么是，安裝了“電子狗〞的車主可能更加肆無忌憚，反正有“電子狗〞把關，叫了就正常行駛，離開“電子眼〞的視線就開始超速、違章變道，而這種心理肯定會造成事故。然而也有另一種聲音認為“電子狗〞不會造成新的交通違規(guī)行為的觀點。持這類觀點的主要是司機。有司機說：“‘電子狗'這東西挺好的，有時候不自覺地開快了，發(fā)現前方有測速的時候，自然就把車速降下來，這樣就到達了平安的目的。〞無論最終的結果是如何，這種不明不白的問題已對這些產品的銷售產生是影響。雖然說客戶對此類型的產品有需求，但由于4S店擔憂賣這類的產品會引起不必要的麻煩(特別是當客戶的產品被交警沒收及罰款時)。

而另一代表性的產品就是“氙氣大燈系統(tǒng)〞，這種在高檔車上越來越普及的產品在后市場的銷售上也存在著這種問題。事實上，改裝氙氣大燈引起的交通隱患就受到了交警部門的重視。據了解，深圳市公安局交警局曾持續(xù)開展夜間查處機動車非法改裝燈具、夜間違法使用遠光燈行駛等行為。

深圳市交警更以聯(lián)合交通局及深圳市工商局聯(lián)合發(fā)出公告，要求已加裝、改裝“氙氣燈〞等不符合國家標準燈具的機動車，自通揭發(fā)布之日起立即自行改正，不改正的，公安機關交通管理部門將依法予以查處，并將依法不予辦理機動車登記、發(fā)放機動車平安技術檢驗合格標志的相關業(yè)務。而對銷售以及為機動車加裝、改裝“氙氣燈〞等不符合國家標準燈具的，將由工商、交通等行政主管部門依法予以處分。公揭發(fā)出后兩天，有市民投訴稱自己駕著原車配備的氙氣燈也被交警攔下，被罰200元。雖然交警部門向記者表示，隨著執(zhí)法的深入，現在對于原廠的氙氣燈已經予以放行，但由此可見當時執(zhí)行的力度之大。

據了解，由于私家車車燈改裝不影響汽車外觀，因此，國家并沒有強制報批的規(guī)定，加上一些車主在年審前將車燈改回原樣，車輛年審也無法對此進行限制。因此改裝車燈成了交通管理的一大難題。但這此種種不利的因數終歸會阻礙到此類產品的開展，這也是我們本次調查中分析所得的到結果。4、采購體系標準和結算方式4S店汽車用品采購途徑點擊此處查看全部新聞圖片

(1)汽車用品采購體系

調查4S店的汽車用品采購及結算體系對于汽車用品供給商來說有著重大的意義，根據我們的數據顯示，由于大多數的汽車用品供給商與4S店的身份不對等及信息不對稱，未能正確地理解4S店所謂的“壓貨〞及“結款難〞等問題，錯失了雙方的合作關系。

從數據上反映，目前廠家和當地批發(fā)商已成為哪S店最為重點的產品供給來源，其中有24.76%的4S店由當地批發(fā)商配送，16.19%由廠家直接供給。但也有17.14%的4S店會選擇直接到汽配市場采購。在這一數據中可發(fā)現集團公司統(tǒng)一采購處在于一個非常高的比例。在調查過程中，我們與局部的集團采購人員進行了交流，從中可得知一些大型的汽貿集團公司開始重視汽車用品的經營，在另一方面也擔憂分散的采購會產生所謂的“腐敗〞，但如何在這方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集團統(tǒng)一采購需要采購員具備有相當的能力才能勝任，汽車用品的產品之多是一般人難以想象的，如對產品不了解，對市場不了解又如何能滿足這種需求呢?

但也發(fā)現有些大型的汽貿集團為了解決這個問題投入了大量的精力，不但要求相關人員要對產品了解，還引入了“汽車精品參謀〞這一角色，也就是從后市場中找一些對市場營銷，也對產品了解的專家級人物當參謀，這不但快速切入還能為通過這些專家為企業(yè)培訓出更多的人才。而前面所提到的“龐大汽貿集團〞正是這樣。

(2)結算體系

表2-114S店汽車用品采購結算方式4S店汽車用品采購結算方式表2-124S店對熱銷商品的現款銷貨的考慮因素4S店對熱銷商品的現款銷貨的考慮因素點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

一方面，七成的4S店青睞鋪貨月結的方式、局部現款和全部代銷上各占12.38%、10.48%，三者的數據加起來占到總數的93.34%，這說明幾乎所有經營汽車用品的4S店都會對自身的“實力〞有著過分的依賴，他們會認為自己的地位要比汽車用品的供給商強大，由于不了解及不重視汽車用品的經營，因此有局部的4S店到目前為止還是將汽車用品當成禮品來送，對經營汽車用品在保證盈利方面是沒有信心的，不希望承當這局部的經營風險。

另一方面也說明，大多數的汽車4S店還沒有意識到汽車用品能給公司帶來的巨大利潤。在調研過程中，工作小組發(fā)現，有相當局部的4S店在汽車用品的經營上利用自己與供給商身份的不對稱，實行所謂“零本錢〞采購方式，也就是說所采購的汽車用品幾乎都是代銷的，甚至以此作為是否采購的唯一標準。根據我們調查小組與局部4S經營者溝通后發(fā)現，由于大局部的4S店都是實行“經理人〞制度，他們要對自己管轄的產品或效勞負責，而考核他們的其中一點就是資金的占用及周轉率，如他們所進的商品由于各種原因出現銷售問題，占用了企業(yè)的資金，這就有可能會給他個人的業(yè)績評估帶來不良的影響。因此，為了不承當這樣的風險，他們更青睞于店這種非現款現貨的結算方式，來減少自己及4S店的汽車用品經營風險。但另一方面，對于一些好的產品或熱銷產品，這種結算方式也會給企業(yè)的利潤增長帶來損害。這次的調研發(fā)現，這種現象也在改變，開始有更多的4S店開始真正認識到這一點，對于符合4S店經營需要的汽車用品，有56.19%的4S店表示可以視情況考慮現款現貨的結算方式，而價格折扣會是激發(fā)另外15.24%的4S店考慮現款現貨，并且價格折扣幅度的多少和這局部中4S店的數量增減是正相關的。堅決不會采用現款現貨的4S店占總數的26.67%。

其中有一個現象非常的有趣，我們在調查中特別安排了一個關于產品價格與付款條件的關聯(lián)問題：“對于熱銷的商品，你會考慮現款現貨嗎?〞，就是其中有2.86%認為如價格下降5%會考慮，有5.71%的認為如價格下降10%會考慮，當價格要下降到15%以上時(汽車用品的批平均只有5%的利潤)也只有6.67%的人會考慮，這就更進一步說明了2點：一是大多數汽車4S店對于汽車用品的銷售是沒有信心的;二是汽車用品在4S店的銷售利潤實在是太高了，以至他們對于15%的折扣都不感興趣。

(3)供給商選擇和產品采購標準

表2-134S店選擇供給商及產品的標準4S店選擇供給商及產品的標準點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

4S店選擇供給商及產品的標準中，根據調研數據，調研小組將6到8成4S店認同的標準視為必要條件，3到6成視為重視，3成以下視為關注。那么，進入4S店采購體系的汽車用品必須具備質量保障、產品的新穎性。于消費者看來，4S店就是代表著汽車廠，他們所賣出的每一樣商品都應是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的聲譽，但更多的是擔憂消費者對他們的投訴，一但由于所選擇的汽車用品出現質量上的問題給消費者向主機廠投訴，他們將會失去某些分數，這會直接影響到公司年底的目標及收入。幾乎所有的4S店都將產品的品質作為最重要也是最根本的要求來處理，因此，如希望產品進入4S店渠道銷售，首先是保障到產品的品質。

4S店產品的銷售也與所有的市場營銷一樣，都要考慮產品的新穎性，也就是營銷上的“產品差異化〞，在調查的過程中發(fā)現，由于4S店在整體上的經營本錢上要比一些街邊的小汽車美容裝飾店要高得多，這就需要他們在經營上有一定利潤支持才行，而利潤的來源更多是來自產品的銷售，所以，一些有賣點、功能有差異化的新穎產品那么成為首先。其次是供給商要對4D店的市場有保護(渠道、定價的保護)，這也是4S店非常關心的。其它方面是一定要有增值稅發(fā)票、結算月結、產品專車專用、直接來生產廠家的產品等。

而對于產品的價格方面，各4S店都表示這并不是最重要的因數，由于消費者的觀點根本上都是“一分錢一分貨〞，如一個產品只是一味強調價格低，是不會引起4S店的興趣的，從這一點上各汽車用品的生產商及經銷商也應認識到，只有提供高品質的產品才能真正滿足的客戶的需求，也才能與4S店長久合作。

5、汽車用品經營滿意度及障礙4S店汽車用品經營狀況滿意度調查點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

從這一數據看來，有過半的汽車4S店對自己的汽車用品經營上只是感覺一般;非常滿意的只占3.81%的份額比例，將此數據與銷售額比照分析可得知，其滿意程度與銷售額上下及利潤的收入有著非常密切的關系，在汽車用品經營上獲利最大的那局部4S店表示幾乎都是非常滿意;32.38%的4S店表示滿意、半數多的4S店覺得汽車用品經營現狀一般,1成多的4S店表示對汽車用品經營現在不太滿意或不滿意。

根據汽車用品年銷售額可以推斷，大約年銷售額在180萬以上(含集團公司)，4S店才會認為到達根本滿意水平。從我們的調查小組走訪中也發(fā)現，其中也局部的4S店在汽車用品的經營上是做得非常好的，其中就有一家單店汽車精品年營業(yè)到達1500萬元的，雖然這不能代表著其它的4S店，但至少說明4S店普遍認為經營汽車用品應該可以到達較高的利潤收益，可目前大局部4S店由于存在諸多經營障礙而未到達理想預期。2-154S店汽車用品經營障礙4S店汽車用品經營障礙點擊此處查看全部新聞圖片

4S店汽車用品經營障礙上，調查顯示，普遍反映的經營障礙排在首位的是41.90%的4S店認為是產品的采購與選擇，其次3成以上4S店選擇了安裝及施工技術、專業(yè)的銷售人員、安裝施工帶來的其他風險、對產品不了解。此外，14.29%的4S店也認為存在來自汽車廠的壓力、9.52%的4S店認為自身的資金缺乏，存在其他原因的4S店占2.86%。這組數據恰恰說明，在汽車用品經營上障礙主要來自于對汽車用品領域的陌生、缺乏專業(yè)人才和經營管理能力，解決這方面問題將大大提高4S店在汽車用品經營上的熱情和盈利能力。

6、開展趨勢

(1)產品的新穎性和高利潤空間將成為4S店對汽車用品的首要關注因素

表2-164S店對汽車用品屬性的關注程度調查4S店對汽車用品屬性的關注程度調查點擊此處查看全部新聞圖片

(2)汽車用品供需見面會將受到4S店的普遍歡送4S店對汽車用品銷售培訓的需求點擊此處查看全部新聞圖片

調查顯示：幾乎所有的4S店對汽車用品供需見面會表現出了高度的關注，表示愿意參加，近2成的4S店表現出了對供需見面會的迫切需求，這也說明五分之一的4S店嚴重缺乏汽車用品的采購經驗，手足無措。對供需見面會中獨立的招標緩解、高度針對性的汽車用品解決方案的普遍歡送，表達出了目前全國4S店普遍缺乏汽車用品經營管理的有效方案，或者說在汽車用品的經營管理能力上普遍認為自身需要提升。

(3)汽車用品采購聯(lián)盟將成為4S店的主流采購途徑

表2-184S店汽車用品采購趨勢4S店汽車用品采購趨勢點擊此處查看全部新聞圖片4S店對汽車用品采購聯(lián)盟的需求度調查點擊此處查看全部新聞圖片

調查顯示

與有實力的廠家或優(yōu)秀的流通商達成聯(lián)盟成為了目前沒有形成主流但在未來極有可能成為4S店汽車用品采購的主流模式，43.81%的4S店愿意參加各種展會去掌握汽車用品流行趨勢和采購產品，這個數字和50.48%的4S店采取自己經營汽車用品的經營形態(tài)以及47.62%的4S店設有獨立的汽車用品部是高度相關的。這說明汽車用品經營的重視程度和經營能力決定了4S店在汽車用品采購體系上的主動權和靈活性。而48.57%的4S店愿意接受供給商上門推銷，研究小組認為，這和另一半沒有設立獨立的汽車用品部門、汽車銷售人員和養(yǎng)護維修人員沒有精力和能力專門去選擇汽車用品決定的。

7成以上的4S店希望行業(yè)協(xié)會以聯(lián)盟的形式，為其提供質優(yōu)價廉的汽車用品，持保存意見的比例占27.62%，表示不需要參加的僅為0.95%，根據這一數據，研究小組認為，汽車用品進入4S店渠道的正規(guī)化、體系化還未形成，而行業(yè)協(xié)會針對這方面問題已經成立了相關汽車用品采購的聯(lián)盟組織，而聯(lián)盟能否有效為4S店解決其在汽車用品經營上的障礙、阻力、顧慮，7成以上的4S店是表示信賴并擁護和支持的，而近3成的4S店由于對聯(lián)盟在廠商之間起到的具體作用還不了解，結合自身在此方面的生疏和畏懼，聯(lián)盟要想真正獲得4S店的信賴，要以切實讓4S店見到實惠、經營狀況得到改善、利潤有所增長這方面為初步的工作方向。(4)汽車用品銷售方面的相關培訓將受到4S店的歡送4S店對汽車用品銷售培訓的需求點擊此處查看全部新聞圖片4S店對銷售培訓課程費用的期望值點擊此處查看全部新聞圖片

調查結果顯示

由于幾乎所有的4S店均存在對汽車用品的選購、技術施工、專業(yè)人才、經營管理技能上的障礙和阻力，正相關的在調查數據中，我們同樣看到幾乎所有的4S店愿意接受和視課程內容來決定參加所在地的汽車用品銷售方面的培訓，其中半數的4S店視課程內容而定的情況說明，4S店急需汽車用品銷售方面的培訓，而專業(yè)性高、針對性強、快速見實效的課程更是4S店真正想要的。在相關培訓課程費用上，86.67%的4S店希望費用每次每人1200元以下，10.48%的4S店可以接受1600元以下，也有3成的4S店可以接受1600元到2800元之間的培訓費用，這個數據可以推斷，目前在汽車用品經營上，收獲利潤越高的4S店反而更希望參加培訓并且認同課程的培訓價值，這個價值是由其在汽車用品經營上的高額受益決定的，或者說，隨著課程的開展，更多的4S店在汽車用品經營上收獲更多的利潤的同時，汽車用品銷售的培訓課程費用存在上調的空間。

表2-224S店是否會將汽車用品經營作為今后的重點開展工程調查4S店是否會將汽車用品經營作為今后的重點開展工程調查點擊此處查看全部新聞圖片

調查顯示

汽車用品在4S店的經營規(guī)劃上，20.95%的4S店已經將其作為今后的重點開展工程，56.20%的4S店表示非常愿意或是愿意將其作為重點工程來經營;持觀望態(tài)度的占21.90%,可以推斷這局部4S店在經營障礙上得到外界扶持的條件下，是有愿望重視起汽車用品這塊業(yè)務的，而堅決不會的僅占總數的0.95%，這局部4S店可以視為是存在資金缺乏等自身暫時無法擺脫的困境。那么，研究小組可以推斷，除了正在此工程上努力的4S店，其他幾乎所有的4S店也非?？释麑⑵囉闷方洜I作為今后的重點開展工程，而這渴望與實踐之間的距離是由克服經營障礙的多少和快慢來決定的。

1.2調查結論

(一)缺乏汽車用品經營的核心經營能力，導致汽車用品銷售情況不理想

調查顯示目前4成的4S店汽車用品年銷售額在100萬以下，近7成的4S店年銷售額無法突破200萬，6成以上的4S店對自身經營汽車用品工程的現狀持非滿意態(tài)度。

1、從市場戰(zhàn)略上，缺乏對非主營業(yè)務(汽車用品工程)的重視程度

整車銷售業(yè)務逐步走向了微利化，幾乎都出現了增量不增收現象。失去了用戶規(guī)模增長原動力,總體增速減緩，傳統(tǒng)業(yè)務面臨萎縮，“重構戰(zhàn)略〞就成為了4S店的必然選擇,這是關系到4S店未來生存和開展的戰(zhàn)略抉擇。然而，我們看到4S店內部對于經營汽車用品的經營體系、組織體系和銷售人員安排混亂的局面普遍存在，而真正將汽車用品作為重點非主營業(yè)務的4S店僅僅占2成多。

2、管理上，滯后的管理模式制約業(yè)務開展需要

汽車4S店多是民營企業(yè)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和市場的成熟，原有管理模式已不能完全適應業(yè)務開展的需求,這是目前4S店普遍存在管理的瓶頸問題。管理手段、管理方法、管理理念的落后是其開展的強大制約。為了適應4S模式的業(yè)務及開展需求，管理層次提升已迫在眉睫.

近半數的4S店沒有選擇自己經營，半數以上的4S店沒有設立專門的汽車用品事業(yè)部門，汽車用品銷售由其他部門、非專業(yè)人員受理，這將直接導致4S店在汽車用品采購、經營管理、銷售上的非專業(yè)性，產品利潤空間縮減、產品結構不合理、不符合消費者需求、得不到消費者的信賴。

3、市場營銷上，缺乏專業(yè)的營銷技能和專業(yè)銷售人員

我國汽車市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?，正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要競爭焦點在于品牌化和差異化效勞突顯。市場經濟的快速開展，消費者消費動機與行為更趨理性和實效，這些變化無疑對當前的汽車4S店提出了新的更高的要求，傳統(tǒng)汽車營銷方式面臨諸多挑戰(zhàn)。汽車4S店要持續(xù)開展，必須改變營銷方式、調整營銷策略、在非主營的重點業(yè)務上提升經營管理能力和培養(yǎng)專業(yè)的銷售人員。

而調查結果顯示出，由于過去大局部的汽車4S店沒有接觸過汽車用品業(yè)務，產品采購和選擇成為了4S店公認的最大障礙，加之近8成的4S店沒有專業(yè)的汽車用品銷售人員，導致在汽車用品工程的經營上無法獲取高額利潤。

(二)在汽車用品經營上存在諸多顧慮，尋求外界的合作與扶持

隨著汽車用品類別的不斷細分，汽車用品的范圍不斷延伸，產品種類更是不計其數。汽車用品在汽車后市場占有重要的地位，汽車用品市場已經相當成熟和龐大。對于過去大多沒有接觸過汽車用品的4S店來說，自身經營的風險讓大多數的4S店顧慮重重，出于自身主營業(yè)務和經營業(yè)態(tài)的局限和對汽車用品這塊重要的非主營業(yè)務利潤增長的需求，4S店在產品、采購、經營上迫切尋求與外界的合作和扶持。

1、產品的選擇和采購

(1)4S店希望行業(yè)協(xié)會可以為其提供質優(yōu)價廉的適合4S店消費環(huán)境的汽車用品。

(2)有意愿參加汽車用品方面的供需見面會，希望汽車用品供給商提供有針對性4S店的汽車用品解決方案。

2、經營管理

幾乎所有的4S店都表示希望在所在地舉辦汽車用品銷售方面的培訓，而培訓的課程內容是4S店關注的重點。

根據問卷工程，可以推斷，在4S店有效提