333規(guī)劃培訓教材

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)“333規(guī)劃”培訓教材一、前言………………2二、333規(guī)劃概念……………………2三、333規(guī)劃意義………2四、333規(guī)劃原則……………………2五、333客戶分類標準及核心工作要求………………3六、醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理及市場專員333規(guī)劃工作要求………4七、333規(guī)劃各類客戶具體工作方案（一）加V客戶具體工作方案…………6（二）普V客戶具體工作方案…………9高V客戶具體工作方案………12八、附件客戶基礎信息表………………15施強集團簡介…………………15施強藥業(yè)集團簡介……………17個人介紹模板…………………19學術(shù)支持政策…………………19（六）增值服務介紹…………………19一、前言公司自建立起自己的銷售團隊之后，便一直在探索符合公司實際的銷售模式。經(jīng)過多年的實踐和總結(jié)，我們終于找到了施強特有的模式：多層級管理，團隊作戰(zhàn)，堅持“短、頻、快”原則集中力量攻克客戶。然而在具體工作開展中，由于客戶的分散性、工作缺乏連續(xù)性以及客戶目標不堅定等原因使該模式?jīng)]有得到很好的利用。為了能體現(xiàn)出我們模式的優(yōu)勢，更好地發(fā)揮出層級管理的作用，充分調(diào)動每位銷售人員的主觀能動性和積極性，做到人人參與，人人都享受成功，公司根據(jù)市場實際制定了“333規(guī)劃”，并根據(jù)以往開展工作的經(jīng)驗編寫了教材。本教材明確了333規(guī)劃的概念、意義，333規(guī)劃原則，333客戶分類標準及核心工作要求，代表、經(jīng)理/主管以及市場專員在333規(guī)劃工作中的工作職責以及每類333客戶的具體工作方法，希望能幫助各辦事處更好地開展333工作。二、333規(guī)劃概念用兩年時間，使全國各辦事處平均達到36粒3000盒，54粒3000瓶，72粒3000瓶的月平均銷量目標；全國各醫(yī)藥代表平均達到36粒300盒，54粒300瓶，72粒300瓶的月平均銷量目標。三、333規(guī)劃意義（一）公司最主要的優(yōu)勢是層級管理以及團隊作戰(zhàn)，如果不發(fā)揮這些優(yōu)勢，依靠個人去作戰(zhàn)，我們團隊成員比較年輕、缺乏社會實踐經(jīng)驗的實際情況將會使我們失去最核心的競爭力，成為市場上的弱者，而333規(guī)劃則有助于我們更好地發(fā)揮優(yōu)勢，提升市場競爭力。（二）目前只有20%代表手上有VIP客戶資源，且又只有20%的代表能完成VIP客戶工作，而333規(guī)劃則避免了只做VIP客戶的風險，降低了做客戶的難度，保證了每位代表都有重點客戶，且數(shù)量相近，從而使所受指導和支持相同，更好地提高全體市場人員的工作積極性和主動性，讓每位代表都能享受成功的喜悅。（三）使每位代表明確了自己的目標客戶和目標銷量，從而使工作開展更有針對性和連續(xù)性。四、333規(guī)劃原則（一）每個辦事處每個規(guī)格產(chǎn)品的規(guī)劃目標量必須在3000盒（瓶）/月以上，且目標量需按目前門診量來規(guī)劃，不得按現(xiàn)在客情關(guān)系深入程度去隨意估算；（二）每個代表每個規(guī)格要有規(guī)劃的目標量（72粒必須有規(guī)劃量；54粒原則上必須有，有特殊情況可特殊審批；若36粒無資源，36?？蓻]有），且三種規(guī)格的規(guī)劃目標總量必須≥900盒/瓶（不折合）。每位代表每個規(guī)格選取2-3名客戶，每個客戶產(chǎn)量100-150盒（瓶）/月，這樣就已經(jīng)能達到333規(guī)劃的目標。且36粒和54粒可尋找相同的客戶，54粒和72粒也可尋找相同的客戶，這也就意味著，一個代表最少的話只要攻克3個客戶就能完成目標，而最多也只需攻克9個客戶，平均到每個代表則是6個客戶。（三）營銷中心將平均用兩年的時間去完成333規(guī)劃目標，各辦事處需根據(jù)客戶實際，合理安排好時間完成平均60個客戶，從而完成辦事處規(guī)劃目標。（四）按照333規(guī)劃原則認真調(diào)研目標，準確確定客戶和目標量，一旦名單確定，未經(jīng)營銷中心副總經(jīng)理級以上領(lǐng)導書面審批同意不得修改。（五）公司只對列入333客戶名單的客戶給予業(yè)務費支持。五、333客戶分類標準及核心工作要求（一）客戶分類標準按照333客戶的潛力銷量，公司將所有客戶分成了加V客戶、普V客戶和高V客戶三類：加V客戶——目標銷量200盒（瓶）/月以下者普V客戶——目標銷量200盒（瓶）/月（含）-500盒（瓶）/月者高V客戶——目標銷量500盒（瓶）/月（含）以上者（二）客戶的核心工作要求1.任何人參與客戶工作代表的都是公司，都是公司行為，而非個人行為；2.公司參與333客戶工作的層級主要有：代表、辦事處經(jīng)理/主管、市場專員、省總及以上領(lǐng)導，主要的行為為策劃、批準、執(zhí)行、參與和監(jiān)督，每類客戶各層級的行為角色如下：（1）加V客戶：☆代表（策劃、執(zhí)行）、辦事處經(jīng)理/主管（批準、參與和監(jiān)督）、市場專員（監(jiān)督）；（2）普V客戶：☆代表、辦事處經(jīng)理/主管（策劃、執(zhí)行）、市場專員及以上領(lǐng)導（批準）、市場專員和省總（參與、監(jiān)督）；（3）高V客戶：☆代表、辦事處經(jīng)理/主管和市場專員（策劃、執(zhí)行）、省總及以上領(lǐng)導（批準、參與及監(jiān)督）。注：標注“☆”的層級為該類客戶工作的關(guān)鍵層和第一責任層，為整個工作的主要落實人。（4）每類客戶的投入額度及各層級投入額度說明：①加V客戶工作的原則是“高頻率拜訪，小額少投入”，若目前銷量已達到目標銷量50%及以上的，則享受2000元的費用額度；若目前銷量未達到目標銷量50%的，則享受3000元的費用額度；若該客戶連續(xù)4個月達到目標量，則費用額度中未使用部分作為獎勵給代表（需憑發(fā)票報銷）；②普V客戶工作原則為“短、頻、快，小額多次投入”，其費用額度為5000元；③高V客戶工作原則為“短、頻、快、大投入”，其費用額度為10000元；④代表每次拜訪投入控制在100元以內(nèi)，辦事處經(jīng)理/主管每次協(xié)訪投入控制在200-300元以內(nèi)，市場專員每次協(xié)訪投入控制在400元以內(nèi)，省總每次協(xié)訪投入控制在500元以內(nèi)，特殊情況可以特殊說明并進行申請。注：①目前銷量按客戶9月份銷量計算，若9月客戶有放長假等特殊情況的，則追溯前幾個月銷量，提取合理銷量經(jīng)領(lǐng)導審批后定為目前銷量；②若目前銷量已達到目標銷量的80%及以上的都屬于維護階段，只能申請費用進行維護，不享受獎勵；③費用額度計算時間為：從開始啟動到第一月達成目標銷量期間。六、醫(yī)藥代表、辦事處經(jīng)理/主管及市場專員333規(guī)劃工作要求（一）醫(yī)藥代表工作要求1.要非常清楚自己333客戶的數(shù)量及每個客戶的目標銷量、基本信息（附模板），若是已建檔客戶則需了解OA中該客戶的相關(guān)歷史信息等，對以上信息要求代表能熟練背誦；2.每天事先想好和客戶溝通交流的主題，達到讓客戶主動分享的目的（分享內(nèi)容可為客戶自己的學習經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、輝煌史、戀愛史、生活趣事、孩子情況、興趣愛好以及未來規(guī)劃等）；3.代表要尋找機會向客戶溝通自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，得到客戶的理解和支持；4.向客戶深入介紹公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導、學術(shù)政策及增值服務等（附模板）；5.所有333客戶每周都必須面對面拜訪到，一般要保持2-3次的拜訪頻率；6.每天的拜訪必須體現(xiàn)在客戶動態(tài)中，包括拜訪時間、拜訪方式、拜訪目的、投入方式、溝通談話內(nèi)容、拜訪結(jié)果，若為短信或電話拜訪，則要寫清楚電話溝通內(nèi)容，短信內(nèi)容以及客戶的回復等；7.隨時和辦事處經(jīng)理保持積極的溝通，及時明確每位客戶的工作思路和方案。（二）辦事處經(jīng)理/主管工作要求1.清楚整個辦事處333規(guī)劃總銷售額、333客戶總數(shù)、每個代表手上的客戶數(shù)量、客戶基本情況（附模板），對以上信息要求能熟練背誦；2.認識所轄辦事處的每個333客戶，每月必須拜訪所有333客戶，形式可以是門診拜訪、家訪、宴請、短信、電話等，但每月必須有至少40次的面對面拜訪；3.涉及負責333客戶的代表出現(xiàn)變動時，經(jīng)理/主管必須陪新代表做好客戶交接；4.協(xié)訪時要借助銷售工具（筆記本電腦、公司宣傳片/冊/PPT、論文集、雜志等），深入介紹公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導、學術(shù)政策、增值服務等，且要突出代表是代表經(jīng)理開展工作，經(jīng)理則是代表公司在開展工作，要明確公司是銷售工作的主體，一切工作的開展是公司的支持；5.協(xié)訪時要核實自己所得到的信息是否正確，從而確保更加準確地制定工作方案，發(fā)揮好主觀能動性；6.每次拜訪必須體現(xiàn)在客戶動態(tài)中，包括被協(xié)訪者、拜訪時間、拜訪方式、拜訪目的、投入方式、溝通談話內(nèi)容、拜訪結(jié)果，若為短信或電話拜訪，要寫清楚電話溝通內(nèi)容，短信內(nèi)容以及客戶的回復等；7.了解代表對每個客戶的工作思路，進行分析和指導，并最終達成一致的工作方案。（三）市場專員工作要求1.了解所轄辦事處333規(guī)劃總銷售額、333客戶總數(shù)、每個代表手上的客戶數(shù)量、客戶基本情況，對以上信息要求能熟練背誦；2.參與333客戶公關(guān)方案的制定；3.每天關(guān)注客戶動態(tài)，對代表或經(jīng)理/主管工作給予評價或指導；4.對代表或經(jīng)理/主管解決不了的問題給予幫助和指導，并參與協(xié)訪工作；5.每次拜訪必須體現(xiàn)在客戶動態(tài)中，包括被協(xié)訪者，拜訪時間、拜訪方式、拜訪目的、投入方式、溝通談話內(nèi)容、拜訪結(jié)果，若為短信或電話拜訪，要寫清楚電話溝通內(nèi)容，短信內(nèi)容以及客戶的回復等；6.根據(jù)333工作開展情況，分析經(jīng)理/主管和代表的工作狀態(tài)，對有方法不執(zhí)行的人員要及時進行談話。七、333規(guī)劃各類客戶具體工作方案（一）加V客戶（目標銷量200盒（瓶）/月以下的客戶）1.加V客戶工作原則（1）總原則——開展加V客戶工作的總原則是“高頻率拜訪，小額少投入”。所謂“高頻率拜訪”是指每個客戶每周至少三次拜訪。（2）時間原則——從選定333加V客戶并開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破。（3）經(jīng)費使用原則——公司根據(jù)加V客戶目前銷量情況，從該客戶開始啟動到第一個月達到目標銷量期間給予2000元或3000元的經(jīng)費支持，辦事處經(jīng)理與省總、市場專員溝通確認經(jīng)費的使用方案，同時要根據(jù)客戶的特點恰當使用經(jīng)費，使經(jīng)費投入發(fā)揮最大的效果。（4）建檔原則——從營銷中心確定333加V客戶名單起，每個加V客戶要在OA中建檔，并有培養(yǎng)記錄，記錄內(nèi)容包括培養(yǎng)方案、培養(yǎng)過程（每次拜訪時間、拜訪形式、投入金額、參與者等），培養(yǎng)結(jié)果（銷量情況）。（5）激勵原則——每個加V客戶從開始啟動至第一個月達成目標銷量期間享有2000元或3000元的業(yè)務費申請額度，若成功達到，且連續(xù)4個月都達到目標銷量，則未申請使用的額度作為獎勵給代表（需憑票報銷，辦事處經(jīng)理/主管若自己做加V客戶，也可享受該獎勵政策）。2.加V客戶工作方法（1）代表為此類客戶工作的主要策劃人和執(zhí)行人，代表需根據(jù)不同加V客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，由經(jīng)理批準后執(zhí)行。（2）選定的333加V客戶必須同時開展工作，并開展高頻率拜訪和小額投入。在突破階段，尤其要注重工作的主動性，加強拜訪頻率，每周必須有3次以上的拜訪，拜訪形式因人而異，如門診拜訪、夜訪、家訪、吃便飯等。（3）代表要充分了解客戶的基本信息，并通過介紹個人、公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導等使客戶了解公司，經(jīng)理協(xié)訪時可借助銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可提供的增值服務，從而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解。同時，經(jīng)理與市場專員作為方案執(zhí)行的監(jiān)督者，要做好監(jiān)督工作，保證代表按照方案認真執(zhí)行。（4）加V客戶工作一定要積極拜訪，在日常工作可適時利用公司的學術(shù)政策或增值服務以幫助客戶解決問題，滿足他的合理需求，進而更好地做好突破或維護好客情。3.加V客戶工作流程精心策劃精心策劃積極進攻維護“333規(guī)劃”加V客戶工作流程圖確認客戶第一階段（工作目標：有效引見經(jīng)理與客戶見面）第二階段（工作目標：使客戶了解和信任代表、經(jīng)理及公司）代表負責日常的維護工作；經(jīng)理每個季度回訪一次，節(jié)假日電話拜訪或短信慰問，中秋及過年禮品拜訪。第三階段（工作目標：培養(yǎng)客戶處方習慣，向目標銷量靠近）第四階段（工作目標：使客戶充分認同公司銷售模式和營銷理念，形成理想的處方習慣）進度安排設計方案第五階段（工作目標：達到理想銷量目標）1.獲取客戶的基礎信息，包括家庭地址、電話號碼、學歷、教育背景、工作背景、基本家庭信息以及興趣愛好等（附：客戶基礎信息表）；2.宣傳介紹公司、產(chǎn)品、個人、領(lǐng)導（附：介紹模板）。根據(jù)辦事處上報的目標銷量在200盒（瓶）/月以下客戶名單，公司審核通過“333規(guī)劃”加V客戶名單。代表每周2-3次的拜訪跟進，且至少有一次是家訪或宴請，目的是了解客戶的詳細信息（詳細家庭信息、用藥信息、病人組成、競品用量及零售價），加深相互了解，明確目前存在的問題；同時，將公司的學術(shù)政策、增值服務等運用到日常的客情關(guān)系維護中，以解決存在的問題。若第三階段存在的問題代表經(jīng)過努力也沒辦法解決的，經(jīng)理、市場專員、省總則要參與協(xié)訪，以幫助解決問題。做好后續(xù)跟進工作，每天掌握五項數(shù)據(jù)（門診量、病源結(jié)構(gòu)、處方適應癥、單張?zhí)幏搅?、取方量），直至突破為止。?jīng)理以家訪或宴請形式進行協(xié)訪，借助筆記本電腦、公司宣傳片/冊/PPT、論文集、雜志等銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可以提供的增值服務，并介紹自己在公司的發(fā)展歷程，進而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解。代表根據(jù)不同客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，包括拜訪次數(shù)、拜訪形式、拜訪禮品、拜訪參與者等等，并得到辦事處經(jīng)理/主管的批準。從選定加V客戶開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破，提前安排好工作進度，加強計劃性、針對性，提高掌控能力。備注：該工作流程中，只要完成了一個階段的工作任務，達成了該階段要求的目標，必須第一時間進入下一個階段工作。經(jīng)理協(xié)訪1-3次后需達到目標代表家訪或宴請1-3次后需達到目標（二）普V客戶（目標銷量200—500盒（瓶）/月的客戶）1.普V客戶工作原則（1）總原則——“短、頻、快，小額多次投入”。所謂“短、頻、快”是指在最短的時間內(nèi)加強拜訪的頻率，提高拜訪的效果，快速突破客戶。（2）時間原則——從選定333普V客戶并開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破。（3）經(jīng)費使用原則——公司對每個333普V客戶從開始啟動到第一個月達到目標銷量期間給予5000元額度的經(jīng)費支持，辦事處經(jīng)理與市場專員、省總、大區(qū)總監(jiān)溝通確認經(jīng)費的使用方案，同時要根據(jù)客戶的特點恰當使用經(jīng)費，使投入發(fā)揮最大的效果。（4）建檔原則——從營銷中心確定333普V客戶名單起，每個普V客戶要在OA中建檔，并有培養(yǎng)記錄，記錄內(nèi)容包括培養(yǎng)方案、培養(yǎng)過程（每次拜訪時間、拜訪形式、投入金額、參與者等），培養(yǎng)結(jié)果（銷量情況）。2.普V客戶工作方法（1）代表和辦事處經(jīng)理/主管為此類客戶工作的策劃人和執(zhí)行人，代表和辦事處經(jīng)理/主管根據(jù)需根據(jù)不同普V客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，由市場專員及以上領(lǐng)導批準后執(zhí)行。（2）針對選定的每個333普V客戶，必須迅速展開“短、頻、快”的拜訪，在突破階段，尤其要注重工作的主動性，加強拜訪頻率，1個月內(nèi)必須有3次以上的投入；為了體現(xiàn)公司對333普V客戶的重視程度，提高拜訪效果，大投入拜訪必須有辦事處經(jīng)理/主管及以上的人員參加，包括市場專員、省總等。（3）代表要充分了解客戶的基本信息，并通過介紹個人、公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導等使客戶了解公司，經(jīng)理協(xié)訪時可借助銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可提供的增值服務，從而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解；市場專員協(xié)訪時要比經(jīng)理協(xié)訪時更深入、全面地介紹公司。市場專員和省總作為方案執(zhí)行的監(jiān)督人，要做好監(jiān)督工作，保證經(jīng)理和代表按照既定方案執(zhí)行。（4）小額多次投入要注意禮品的選擇，禮品要符合客戶喜好，注重實用性，禮品檔次根據(jù)參與者級別的高低而不同，辦事處經(jīng)理、市場專員、省總逐級上升。（5）維護階段，代表做好日常的拜訪工作，經(jīng)理每個月回訪一次，市場專員、省總做到每季度回訪一次，平時則以電話拜訪、節(jié)日問候等為主。在日常工作可適時利用公司的學術(shù)政策或增值服務以幫助客戶解決問題，滿足他的合理需求，進而更好地做好突破或維護好客情。3.普V客戶工作流程精心策劃精心策劃積極進攻維護確認客戶代表負責日常的維護工作；經(jīng)理每月回訪一次，市場專員和省總每個季度回訪一次，節(jié)假日電話拜訪或短信慰問，中秋及過年禮品拜訪。第四階段（工作目標：培養(yǎng)客戶的處方習慣，向目標銷量靠近）第五階段（工作目標：進一步提高銷量，使客戶形成理想的處方習慣）進度安排設計方案1.獲取客戶的基礎信息，包括家庭地址、電話號碼、學歷、教育背景、工作背景、基本家庭信息以及興趣愛好等（附：客戶基礎信息表）；2.宣傳介紹公司、產(chǎn)品、個人、領(lǐng)導（附：介紹模板）。根據(jù)辦事處上報的目標銷量在200-500盒（瓶）/月客戶名單，公司審核通過“333規(guī)劃”普V客戶名單。代表每周2-3次的拜訪跟進，且至少有一次是家訪或宴請，目的是了解客戶的詳細信息（詳細家庭信息、用藥信息、病人組成、競品用量及零售價），加深相互了解，明確目前存在的問題；同時，將公司的學術(shù)政策、增值服務等運用到日常的客情關(guān)系維護中，以解決存在的問題。根據(jù)第四階段了解的信息，經(jīng)理、市場專員、省總參與投入（如吃飯、唱歌、足療等），并做好談量工作。做好后續(xù)跟進工作，直至突破為止。經(jīng)理以家訪或宴請形式進行協(xié)訪，借助筆記本電腦、公司宣傳片/冊/PPT、論文集、雜志等銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可以提供的增值服務，并介紹自己在公司的發(fā)展歷程，進而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解。代表和經(jīng)理根據(jù)不同客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，包括拜訪次數(shù)、拜訪形式、拜訪禮品、拜訪參與者等等，并得到市場專員及以上領(lǐng)導批準。從選定普V客戶開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破，提前安排好工作進度，加強計劃性、針對性，提高掌控能力。第三階段（工作目標：使客戶充分認同公司銷售模式和營銷理念）市場專員以家訪或宴請的形式參與協(xié)訪（檔次需比經(jīng)理參與時高），進一步介紹公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導、學術(shù)政策和增值服務，并介紹自己在公司的發(fā)展歷程等?！?33規(guī)劃”普V客戶工作流程圖備注：該工作流程中，只要完成了一個階段的工作任務，達成了該階段要求的目標，必須第一時間進入下一個階段工作。經(jīng)理協(xié)訪1-3次后需達到目標代表家訪或宴請1-3次后需達到目標第一階段（工作目標：有效引見經(jīng)理與客戶見面）第二階段（工作目標：使客戶了解和信任代表、經(jīng)理及公司，有效引見市場專員）第六階段（工作目標：達到理想銷量目標）做好后續(xù)跟進工作，每天掌握五項數(shù)據(jù)（門診量、病源結(jié)構(gòu)、處方適應癥、單張?zhí)幏搅?、取方量），直至突破為止。（二）高V客戶（目標銷量500盒（瓶）/月以上的客戶）1.高V客戶工作原則（1）總原則——“短、頻、快、大投入”。所謂“短、頻、快”是指在最短的時間內(nèi)加強拜訪的頻率，提高拜訪的效果，快速突破客戶。所謂“大投入”，指的是選擇適當?shù)臅r間進行形式隆重、禮品大氣、參與者級別高的投入。（2）時間原則——從選定333高V客戶并開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破。（3）經(jīng)費使用原則——公司對每個333高V客戶從開始啟動到第一個月達到目標銷量期間給予10000元額度的經(jīng)費支持，辦事處經(jīng)理與市場專員、省總、分管領(lǐng)導溝通確認經(jīng)費的使用方案，同時要根據(jù)客戶的特點恰當使用經(jīng)費，使經(jīng)費投入發(fā)揮最大的效果。（4）建檔原則——從營銷中心確定333高V客戶名單起，每個普V客戶要在OA中建檔，并有培養(yǎng)記錄，記錄內(nèi)容包括培養(yǎng)方案、培養(yǎng)過程（每次拜訪時間、拜訪形式、投入金額、參與者等），培養(yǎng)結(jié)果（銷量情況）。2.高V客戶工作方法（1）代表、辦事處經(jīng)理/主管和市場專員為該類客戶的主要策劃人和執(zhí)行人，三層級人員根據(jù)不同高V客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，經(jīng)省總及以上領(lǐng)導批準后執(zhí)行。（2）針對選定的每個333高V客戶，必須迅速展開“短、頻、快”的拜訪，在突破階段，尤其要注重工作的主動性，加強拜訪頻率，1個月內(nèi)必須有3次以上的投入；為了體現(xiàn)公司對333高V客戶的重視程度，提高拜訪效果，大投入拜訪必須有辦事處經(jīng)理級及以上的人員參加，包括市場專員、省總、分管領(lǐng)導或公司其他部門領(lǐng)導等。（3）代表要充分了解客戶的基本信息，并通過介紹個人、公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導等使客戶了解公司，經(jīng)理協(xié)訪時可借助銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可提供的增值服務，從而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解；市場專員、分管領(lǐng)導協(xié)訪時要比經(jīng)理協(xié)訪時更深入、全面地介紹公司。同時，省總及以上領(lǐng)導作為高V突破方案的監(jiān)督人，要做好日常監(jiān)督工作，從而保證代表、經(jīng)理及市場專員按照既定方案執(zhí)行。（4）大投入拜訪要注意禮品的選擇，禮品要講究檔次與品質(zhì)，或者獨具特色符合客戶喜好，比如可選擇杭州的高檔絲綢物品、客戶當?shù)馗邫n大廈買的當季服裝，禮品價格在500元左右為宜。另外，禮品檔次根據(jù)參與者級別的高低而有所不同，辦事處經(jīng)理、市場專員、省總、分管領(lǐng)導逐級上升。（5）維護階段，代表依舊要做好日常的拜訪工作，而經(jīng)理要做到每月回訪一次，市場專員、省總要做到每季度回訪一次，平時則以電話拜訪、節(jié)日問候等為主。在日常工作可適時利用公司的學術(shù)政策或增值服務幫助客戶解決問題，滿足他的合理需求，進而更好地做好突破或維護好客情。3.高V客戶工作流程精心策劃精心策劃積極進攻維護確認客戶代表負責日常的維護工作；經(jīng)理每月回訪一次，市場專員、省總每季度回訪一次，節(jié)假日電話拜訪或短信慰問，中秋及過年禮品拜訪進度安排設計方案1.獲取客戶的基礎信息，包括家庭地址、電話號碼、學歷、教育背景、工作背景、基本家庭信息以及興趣愛好等（附：客戶基礎信息表）；2.宣傳介紹公司、產(chǎn)品、個人、領(lǐng)導（附：介紹模板）。根據(jù)辦事處上報的目標銷量在500盒（瓶）/月（含）以上的客戶名單，公司審核通過“333規(guī)劃”高V客戶名單。代表每周2-3次的拜訪跟進，且至少有一次是家訪或宴請，目的是了解客戶的詳細信息（詳細家庭信息、用藥信息、病人組成、競品用量及零售價），加深相互了解，明確目前存在的問題；同時，將公司的學術(shù)政策、增值服務等運用到日常的客情關(guān)系維護中。經(jīng)理以家訪或宴請形式進行協(xié)訪，借助筆記本電腦、公司宣傳片/冊/PPT、論文集、雜志等銷售工具，進一步介紹公司、產(chǎn)品、學術(shù)政策以及公司可以提供的增值服務，并介紹自己在公司的發(fā)展歷程，進而加深客戶對公司、團隊以及產(chǎn)品的了解。代表、經(jīng)理和市場專員根據(jù)不同客戶的特點選擇不同突破點，精心設計整套突破方案，包括拜訪次數(shù)、拜訪形式、拜訪禮品、拜訪參與者等等，并得到省總及以上領(lǐng)導批準。從選定高V客戶開展工作之日起，每個客戶要在3-6個月內(nèi)突破，提前安排好工作進度，加強計劃性、針對性，提高掌控能力。市場專員以家訪或宴請的形式參與協(xié)訪（檔次需比經(jīng)理參與時高），進一步介紹公司、產(chǎn)品、領(lǐng)導、學術(shù)政策和增值服務，并介紹自己在公司的發(fā)展歷程等。第六階段

（工作目標：加深客戶的認同感，提高銷量，形成理想處方習慣）如仍未突破，則由省總或大區(qū)總監(jiān)再次協(xié)訪“333規(guī)劃”高V客戶工作流程圖根據(jù)第四階段了解的信息，經(jīng)理、市場專員或省總組織一次大投入的活動（如旅游，組織客戶家庭燒烤、去游樂園等），并做好談量工作。備注：該工作流程中，只要完成了一個階段的工作任務，達成了該階段要求的目標，必須第一時間進入下一個階段工作。。經(jīng)理協(xié)訪1-3次后需達到目標代表家訪或宴請1-3次后需達到目標此三階段工作反復開展，直至突破第一階段（工作目標：有效引見經(jīng)理與客戶見面）第二階段（工作目標：使客戶了解和信任代表、經(jīng)理及公司，有效引見市場專員）第三階段（工作目標：使客戶充分認同公司銷售模式和營銷理念）第四階段（工作目標：培養(yǎng)客戶的處方習慣，向目標銷量靠近）第五階段（工作目標：進一步提高銷量，使客戶形成理想的處方習慣）做好后續(xù)跟進工作，直至突破為止。第六階段（工作目標：達到理想銷量目標）做好后續(xù)跟進工作，每天掌握五項數(shù)據(jù)（門診量、病源結(jié)構(gòu)、處方適應癥、單張?zhí)幏搅俊⑷》搅浚?，直至突破為止。七、附件（一）客戶基礎信息表姓名性別生日婚姻狀況手機號碼身份證號碼家庭地址家庭電話個人愛好email微博QQ學會名稱及職務家庭信息關(guān)系生日工作單位/就讀院?？蛻羝渌畔W歷教育背景工作背景（二）集團介紹施強集團主營業(yè)務涉及醫(yī)藥、教育、出國中介、電子商務、物業(yè)管理等多個領(lǐng)域。目前，集團總資產(chǎn)近10億，人員規(guī)模2500余人，為高新（濱江）區(qū)50家納稅大企業(yè)之一，曾獲“杭州市社會責任建設先進企業(yè)”、“杭州市十佳大學生實訓基地”、“2010年度重點高新技術(shù)企業(yè)”、“高新（濱江）區(qū)先進企業(yè)”、“2010年度人力資源工作先進集體”、“2010影響浙商30強品牌”、“浙江省出國服務行業(yè)領(lǐng)軍品牌”等榮譽稱號。集團也相繼成立了黨委、團委和工會，通過不同的載體和平臺，不僅提高了員工的政治思想素質(zhì)、豐富了員工的業(yè)余文化生活，也進一步促進了集團更好更快地發(fā)展。集團第一支柱產(chǎn)業(yè)為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，主要涉及醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。北京施強時代醫(yī)藥技術(shù)有限公司為主要研發(fā)基地，擁有強大的研發(fā)團隊和先進的研發(fā)設備；施強藥業(yè)集團有限公司主要涉及生產(chǎn)、銷售業(yè)務，其成立于2004年4月，總部坐落于中國杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是一家外商獨資企業(yè)，占地面積3.3萬平方米。目前已在全國31個省、市、自治區(qū)設立了150個辦事處，擁有員工團隊2000余人。主打產(chǎn)品復方玄駒膠囊市場占有率居全國同類產(chǎn)品之首，去年單品銷售額已超過3個億。另一大型生產(chǎn)基地浙江施強制藥有限公司位于杭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)桐廬園區(qū)，占地120畝，年產(chǎn)能為45億。公司計劃藥業(yè)模塊在2015年上市，未來10年內(nèi)，逐步完成泌外男科線、消化線、婦科線、骨科線、心腦血管線、肝病線6條產(chǎn)品線的組建。教育為我集團的第二支柱產(chǎn)業(yè)，主要涉及外語培訓、留學預科和華文教育三大業(yè)務，并于2003年專門成立了浙江施強國際培訓學院，是民辦力量辦學中唯一獲得浙江省教育廳批準的國際培訓學院。學院師資力量雄厚，擁有10年以上教學經(jīng)驗的專家親自研發(fā)經(jīng)典系列課程；聘請了省內(nèi)各高校外語教學領(lǐng)域的資深教授、外籍教師和英、美、澳歸國學者來院任教。外語培訓的課程有經(jīng)典雅思、新托福、SAT培訓，美國、加拿大、澳洲、歐洲、英國、亞洲精品VIP系列課程等；華文教育主要提供外國人在華的中文培訓服務；留學預科采用英文原版教材，由資深外教授課，使學生不出國門，就能學習到原汁原味的留學預科課程。學業(yè)結(jié)束后，學生參加全球統(tǒng)一的考試，獲得國外院校認可的預科畢業(yè)證書，直接銜接英、澳等多個國家頂尖大學的本科和碩士課程。出國中介為我集團的第三支柱產(chǎn)業(yè),主要涉及的業(yè)務包括留學、移民、國際冬夏令營、出國公務考察等。專門成立的施強出國服務有限公司是浙江省內(nèi)最早從事出國服務的專業(yè)機構(gòu)，至2011年，公司組建了包括資深規(guī)劃專家、留學專家、移民專家、海外生活顧問等300余人在內(nèi)的強大專家團隊，與全球30多個國家的1600多所院校及國外政府機構(gòu)緊密合作，每年培訓及向海外輸送人士超過萬人次，簽證成功率常年保持在99%以上。通過十七年的歷程，已成長為目前省內(nèi)業(yè)務種類最全，規(guī)模最大的專業(yè)機構(gòu)，留學、移民業(yè)務在浙江省同行中穩(wěn)居首位。出國留學業(yè)務目前在省內(nèi)有三家分公司，規(guī)劃在未來3-5年，在全國開設50家公司。電子商務主要依托于浙江施強網(wǎng)絡技術(shù)有限公司，成立于2008年4月，業(yè)務領(lǐng)域為拓展互聯(lián)網(wǎng)線上產(chǎn)業(yè)鏈、應用研發(fā)運營力量實現(xiàn)線下產(chǎn)業(yè)電子商務化，助推傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，目前擁有高技術(shù)人才近百名。目前正在進行的大型項目有三：一是利用現(xiàn)在龐大的醫(yī)生客戶資源，建立起專家診療網(wǎng)，實現(xiàn)病人足不出戶就能看病，解決病人上醫(yī)院看病難的問題；二是建立起網(wǎng)上藥品超市，實現(xiàn)公司產(chǎn)品網(wǎng)上銷售；三是搭建起留學網(wǎng)、移民網(wǎng)和教育網(wǎng)等網(wǎng)上咨詢平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上咨詢和授課，為客戶提供更加便捷的服務。物業(yè)領(lǐng)域主要依托浙江施強物業(yè)管理有限公司，其成立于2008年5月，業(yè)務主要涉及車隊、保安、保潔、綠化、物流、酒店管理、房產(chǎn)出租等業(yè)務，擁有員工團隊百余人。（三）施強藥業(yè)集團有限公司介紹施強藥業(yè)集團有限公司成立于2004年4月，總部坐落于中國杭州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，是一家外商獨資企業(yè)，占地面積3.3萬平方米。公司秉承“質(zhì)量第一”的經(jīng)營準則，建有符合國家GMP認證的大型制藥工業(yè)基地，以生產(chǎn)中成藥為主。公司擁有自主知識產(chǎn)權(quán)、國內(nèi)獨家生產(chǎn)、國家中藥保護品種的主打產(chǎn)品復方玄駒膠囊，自上市以來就得到了相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜液突颊叩恼J可與好評，目前該藥在國內(nèi)市場占有率已位居同類藥品之首，2011年單品銷售額已超過3個億。經(jīng)過幾年的實踐探索，公司擁有了專業(yè)的管理團隊和優(yōu)秀的銷售隊伍，在全國31個省、市、自治區(qū)設有150個辦事處，同時還在澳洲、歐美、亞非等國家和地區(qū)設立了海外辦事處。公司始終秉承“勤奮、務實，追求卓越，視工作為娛樂”的企業(yè)文化，堅持以人為本的英才戰(zhàn)略，視每位員工為企業(yè)寶貴的資源，目前公司員工團隊1500余人，具有大專以上學歷人員達98%以上。公司重視對國內(nèi)外市場的開拓，本著打造中國男科第一品牌的發(fā)展策略，已在全國31個省市建立了150個辦事處?？偛繉θ珖袌鲞M行統(tǒng)一規(guī)劃和管理，將公司的服務理念、服務意識以及優(yōu)質(zhì)服務直接傳遞給客戶，提高客戶滿意度，同時也使客戶的意見、建議及時反饋給公司，使公司能夠為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。公司也始終堅持獨具特色的“學術(shù)推動銷售”的營銷理念，通過與中華醫(yī)學會等相關(guān)學會的緊密合作，積極參加全國各地的大型學術(shù)研討、學術(shù)交流、專家論壇等活動；公司還在全國范圍自主舉辦各類學術(shù)沙龍。這些學術(shù)營銷活動獲得了諸多學會及專家的支持和肯定，使復方玄駒膠囊的品牌知名度在業(yè)界得到進一步的提升，品牌影響力也進一步增強。公司堅持“以人為本”的人才培養(yǎng)理念，實施“人才興企”戰(zhàn)略，每年投入大量人力和資金，開展全方位、多形式、多層次的員工培訓。根據(jù)每位員工成長的不同階段和個人發(fā)展規(guī)劃，提供切合員工實際需求的培訓計劃。橫向培訓體系：在某個培訓的不同階段，努力完善培訓調(diào)研體系、培訓組織體系、培訓課程體系、培訓服務體系、培訓師資體系、培訓方式體系、培訓跟蹤反饋體系、后續(xù)培訓體系、培訓檔案收集體系?？v向培訓體系：在員工的不同職業(yè)階段，公司為每位員工設計了不同類型的培訓。入職培訓，開啟了成功之路，在職培訓，提高了發(fā)展才能，提升培訓，儲備了優(yōu)秀人才。公司一直致力于員工的個人發(fā)展，為員工發(fā)展提供了廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，規(guī)范了公司員工的晉升、晉級工作流程，真正做到發(fā)展有平臺，晉升有通道。一方面為員工提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓，幫助員工快速成長，并得到持續(xù)合理、可實現(xiàn)的期望收入；另一方面著力建設公正、公平、公開的晉升體系，讓有能力的員工最大限度地發(fā)揮個人價值。據(jù)統(tǒng)計，公司90％以上的辦事處經(jīng)理均為內(nèi)部晉升上崗。公司尤其注重大學生的培養(yǎng)，除了新員工入職培訓外，還有老員工帶訓以及轉(zhuǎn)正時的回爐培訓，讓他們盡快適應公司文化的同時，明確自己的人生規(guī)劃及奮斗目標。公司大膽啟用優(yōu)秀新人，有的大學生入職一年就被提拔到領(lǐng)導崗位。為了招募和吸引優(yōu)秀的人才，增強企業(yè)員工的凝聚力，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高員工的工作績