醫(yī)藥代表實用技巧1-顧問式營銷

做顧問式醫(yī)藥代表1

銷售演示2

乙售貨員的思維導(dǎo)圖

看問思索發(fā)表專業(yè)意見。3什么是“顧問”？4有某方面的專門知識，供個人或機關(guān)團體咨詢的人。

如：軍事顧問、法律顧問、醫(yī)學(xué)顧問5什么是“顧問式銷售”？6有顧問那樣的能力；像顧問那樣分析客戶的需求和問題；在銷售過程中融入顧問的行為；在售后服務(wù)中擔(dān)任“顧問”角色。7醫(yī)藥銷售的特殊性在醫(yī)藥知識方面，多數(shù)客戶比多數(shù)銷售員更“專業(yè)”。多數(shù)醫(yī)藥代表推廣的只是單一產(chǎn)品或單一用藥策略，而多數(shù)疾病涉及到多產(chǎn)品和多策略，不同醫(yī)生的關(guān)注重點未必相同。醫(yī)藥代表的“顧問式銷售”與傳統(tǒng)大客戶經(jīng)理的“顧問式銷售”有所不同。多數(shù)醫(yī)藥（醫(yī)院）代表在銷售前期的工作主要是幫助客戶找到處方自己產(chǎn)品的理由。8接近發(fā)現(xiàn)問題分析問題決定解決分析解決方案買方匹配確定解決方案實施方案銷售達成銷售行為的階段9理性客戶購買行為的階段10銷售行為與客戶決策的差異

（一）銷售行為對客戶的決策影響有限；客戶的決策決定銷售行為。11銷售行為與客戶決策的差異

（二）銷售員關(guān)心把產(chǎn)品/服務(wù)的顯性特征說清楚；客戶關(guān)心如何理解產(chǎn)品解決自身問題的意義。12銷售行為與客戶決策的差異

（三）銷售員關(guān)心如何解決銷售中的障礙；客戶關(guān)心如何解決自己目前面對的問題。13成為顧問（之前）全面了解自己的產(chǎn)品、公司、競品。掌握客戶情況、行業(yè)背景。學(xué)習(xí)基本醫(yī)、藥學(xué)相關(guān)知識。14進行顧問式銷售拜訪的前提有明確的拜訪目的有充分的訪前準備對客戶可能的問題點已經(jīng)足夠了解對自己產(chǎn)品的對應(yīng)利益充分熟悉設(shè)想了有可能遇到的反論并做好回應(yīng)準備。15像顧問那樣“思考”－－搜集、分析信息像顧問那樣“銷售”－－推銷、呈現(xiàn)產(chǎn)品/信息提供顧問式“服務(wù)”－－提供用藥方案、解答客戶疑問如何作“顧問式醫(yī)藥代表”16像顧問那樣“思考”信息在哪里？信息可能說明了什么問題？

例如：某腫瘤科醫(yī)生，其收治的患者化療后血小板低至35000個/ul，他沒有采取任何干預(yù)措施。下一步采取什么行動？－－成為顧問的第一步17像顧問那樣“銷售”呈現(xiàn)產(chǎn)品或方案≠告知。呈現(xiàn)之前有足夠的鋪墊，讓客戶意識到了某些需要解決的問題。盡可能強化問題的重要性。力爭讓客戶方這樣感覺－－所有的信息都是應(yīng)他的要求而呈現(xiàn)的。－－展示顧問的基本素養(yǎng)18注意不要過快、過早涉及產(chǎn)品不要過早呈現(xiàn)解決方案設(shè)法發(fā)現(xiàn)客戶真正關(guān)心的問題設(shè)法引導(dǎo)客戶發(fā)覺某問題的重要性抱怨的客戶多數(shù)是好客戶－－了解抱怨背后真正的原因客戶未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能準確表達真正的利益－－產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的“顯性需求”不要總想一次拜訪就解決問題19像顧問那樣提供“服務(wù)”“顧問”的高明之處在于，不僅關(guān)注是否應(yīng)用產(chǎn)品，更加關(guān)注應(yīng)用產(chǎn)品之后所出現(xiàn)的問題。幫助客戶－－分析問題實質(zhì)明確問題的重要性設(shè)計/提供解決方案“客戶在產(chǎn)品上遇到的問題都是我的問題”。堅信一點:在產(chǎn)品方面，你才是真正的專家。－－體現(xiàn)顧問的價值20永遠不要忘記“利益”產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢客戶的需求和問題利益關(guān)聯(lián)學(xué)習(xí)調(diào)查思考21漏斗式提問與SPIN式提問漏斗：開放式、選擇式、閉合式SPIN：

S情況問題狀況詢問

(SituationQuestion)

P難點問題問題詢問

(ProblemQuestion)

I內(nèi)含問題暗示詢問

(ImplicationQueation)

N需要回報的問題需求確認詢問

(Need-payoffQuestion）22提問的用途和意義首要的是搜集信息（狀況型、開放式）其次明確客戶的困境（難點型、選擇式）再次傳達己方觀點（暗示型、選擇式）最后確認締結(jié)（確認型、閉合式）23漏斗提問男：中午吃的什么？女：雞丁、蒜苔、米飯。男：你喜歡吃雞?。颗浩鋵嵨腋矚g吃雞翅。男：那，你喜歡炸的還是烤的？女：當然是烤雞翅，辣的更好。男：你知道哪家烤翅店口味地道嗎？女：街邊那家最地道，就是太貴。男：我請客，你陪我一起嘗嘗行嗎？女：我多嘗幾樣你不介意吧？正中下懷的結(jié)果開放式閉合式選擇式開放式閉合式銷售和談戀愛是一樣的24注意探尋、傾聽、思考25演練益比奧腎科/非腎：陌生醫(yī)生，用過兩種國產(chǎn)促紅素但沒用過益比奧。特比澳腫瘤科：新接市場，只打過招呼，不了解醫(yī)生的具體用藥情況。蔗糖鐵：益比奧的老客戶，但鐵劑競爭品占據(jù)市場很久，醫(yī)生不熟悉三生蔗糖鐵。26面對反論分清反論的性質(zhì)

－－質(zhì)疑、顧慮、借口、刁難、自我保護……必須正面處理的反論

－－質(zhì)疑、顧慮、認知片面等未必需要正面處理的反論

－－借口、刁難、自我保護等27處理反論的方式當場/盡快解答

－－明確的顧慮或質(zhì)疑，涉及信息簡單明了，短時間即可澄清，對方比較信任自己并確實有了解的意愿。埋下伏筆，以會議形式集中解答

－－明確的顧慮或質(zhì)疑，涉及信息較多，或者涉及人員較多，對方未必信任自己，或自己沒有足夠能力詳細解答/施加影響。對方說的有他的道理，不予以糾纏

——小計量促紅素更符合生理規(guī)律。有些問題不必解答：

——刁難、借口、不是你力所能及的（降價）

28反論舉例腎科醫(yī)生：“從品質(zhì)上講，我還是更信任進口藥，比如利血寶……”血液科/腫瘤科醫(yī)生：“特比澳的療效不像你們說的那么好，我用了幾例患者，血小板沒上來……”腫瘤科主任：“《柳葉刀》已經(jīng)發(fā)表文章說促紅素會導(dǎo)致腫瘤患者死亡率上升了，你們還來推廣腫瘤科適應(yīng)癥？”婦產(chǎn)科醫(yī)生：“誰說口服鐵效果比靜脈鐵差？我用了這么多年力蜚能，患者反應(yīng)都不錯?！蹦I科醫(yī)生：“最近我發(fā)現(xiàn)益比奧副作用太強，導(dǎo)致好幾個患者嚴重皮膚脫屑，我怎么敢再用這個藥??？”腎科醫(yī)生：“我認為EPO小劑量應(yīng)用更符合生理規(guī)律……”29探尋、傾聽、思考30案例演練EPO非腎：一個腫瘤科醫(yī)生，第一次見面……31接近發(fā)現(xiàn)問題分析問題決定解決分析解決方案買方匹配確定解決方案實