20套房地產項目定價相關合集（一鍵下載）

不同物業(yè)類型的價格策略與價格表制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuinternetThistemplateisexclusivelydesignedbyFeier定價過程綜述ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART01價格策略ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART02均價的制定ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART03價格表的制作ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeierPART04CONTENT定價過程綜述價格的意義影響定價的因素定價的邏輯過程定價的四大標準化步驟PART01價格是價值的體現，是主觀的，也是客觀的。定價過程是一個主觀的過程，但要力求做到客觀。價格的兩大意義體現產品的價值；能夠貫徹銷售策略意圖，成為良好的銷售控制工具；快速因應競爭、出清存貨、調節(jié)供需快速占有市場，回籠資金保證銷售率及利潤率塑造領導品牌形象相對低于市場的價格比照市場價格相對高于市場的價格開發(fā)商為實現既定的目標，不同檔次的物業(yè)扮演不同的角色，賦予不同的價格意義：影響定價的因素外部因素內部因素宏觀環(huán)境競爭因素客戶情況公司目標產品成本樓盤分級定價的邏輯過程選擇定價目標客戶意向競爭格局市場環(huán)境12354運營目標選擇定價方法6制定均價7制定細價8反饋和調整9STEP1相關工作準備STEP2項目均價推導STEP3價格表制作STEP4對外價格表制作項目成本估計確定定價方法宏觀市場資料收集競品資料收集本項目資料收集客戶需求了解重點與發(fā)展商溝通競品市場分析、均價推導過程的合理性、發(fā)展商預期的價格目標重點與發(fā)展商溝定價的內部關系、實收均價范圍、開盤推售策略、折扣設置設定可比樓盤及可比因素、權重，根據評分標準打分形成初步核心均價圍繞核心均價，確定均價范圍，確定實收均價價格分解，分棟分期價格確定構建價格表框架，房號面積表、贈送面積表、項目現場調查表確定付款方式與優(yōu)惠體系價格調差（水平差、垂直差、贈送面積差、特別調差確定）合成實收價格表價格分析調整計算平均折扣率在實收價格表和平均折扣率確定后，反推對外表價對外表價比較最終價格表制定價格審核定價的四大標準化步驟價格策略PART02價格策略價格的核心：技術重要，策略更重要價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu策略的考考慮因素素市場競爭爭性夠不不夠保證近期期目標完完成保證銷售售走勢與與目標吻吻合最終目標標實現不同策略略的選擇擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產品狀況可達成目的1.提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控體量大，較平庸占領份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風險4.高開平走無資金壓力、品牌需求平穩(wěn)、可控超越競爭獲取高利潤5.低開平走實力較弱、資金壓力大有風險一般盡快回籠均價的制定均價的含義均價確定應遵循的原則幾種常用的均價制定方法市場比較法確定均價租金還原法確定均價入市均價確定需要考慮的因素PART03均價意味味著什么么？從習慣上上說，一一個樓盤盤的均價價代表了了市場對對其物業(yè)業(yè)質素的的綜合評評價；在本質上上，均價價表現為為開發(fā)商商對項目目總體銷銷售額的的預期；；整體均均價無法法說明某某一棟樓樓、某一一個單位位的物業(yè)業(yè)檔次。。定價目標標利潤導向向數量導向向競爭導向向利潤投資回報報率銷售速度度市場份額額穩(wěn)步增增長避開競爭爭挑戰(zhàn)、擊擊敗領導市場場均價確定定應遵循循的原則則：價格格目標選選定定價方法定價過程定價特征使用頻率成本加成定價法產品—成本—價格成本難以合理確定，缺乏市場驗證很少客戶導向定價法顧客—價值—價格客戶意志難以把握很少市場比較定價法競爭者產品/價格—價格從市場角度出發(fā)，容易被市場接受。但實際操作中需要有“目標”及“客戶”修正普及租金還原法租金—回報年限—價格商業(yè)或投資型產品適用較少幾種常用用的均價價制定方方法確定市場場調查的的范圍圍和重點點對影響價價格的各各因素以以及權重重進行修修正對每個重重點比準項目進行行調差比較結果果表——比準價格格綜合、分分析、提提出核心心實收價價范圍和和建議核核心實收收價12354市場比較較法定價價步驟宏觀市場場價格走走勢；比準樓盤盤的選擇擇；比準樓盤盤相關資資料收集集分析；；部分需要要三級市市場的資資料。比準樓盤盤的選擇擇原則1-確定市場場調查的的范圍和和重點地域片區(qū)競爭品質競爭定位競爭（戶型和客戶的定位一致）概念競爭（主要賣點的推廣）客戶源競爭templatetemplatetemplate不同類型型物業(yè)的的價格，，影響因因素不同同（可以以總結））；不同階段、、同一類型型物業(yè)的各各個價格影影響因素權權重不同（（最好是是與銷售人人員，尤其其是在同一一區(qū)域賣樓樓的銷售人人員座談、、聽）對比項目本項目比準項目1比準項目2……均價——1000082509300權重100%——33%32%18%對比因素分值PXPDPAPB項目區(qū)位15交通路網9居住氛圍8周邊配套14整體規(guī)劃8產品設計12交房標準4園林景觀10開發(fā)商品牌8工程進度7物業(yè)管理5合計得分100對比參考均價2-對影響價格格的各因素素以及權重重進行修正正項目本項目比準項目一比準項目二……毛坯均價——14500150009800參考權重——30%15%15%因素滿分打分打分打分打分區(qū)域位置20區(qū)域屬性10交通路網15級別/規(guī)模5整體規(guī)劃10配套（硬件、軟件）15戶型空間10項目進度15合計100參考均價某寫字樓項項目市場比比較法打分分表項目本項目比準項目一比準項目二……毛坯均價——500005500042000參考權重——35%35%10%因素滿分打分打分打分打分地理位置3020281515商業(yè)氛圍2081588人流量16815125周邊環(huán)境53433交通情況64554內部規(guī)劃63366規(guī)模82288發(fā)展商品牌31133經營管理公司60566合計10049786658參考均價——314104083056480某項目商鋪鋪市場比較較法打分表表最好是有經經驗的銷售售人員配合策劃，5人左右一起起打分，，再綜合，，不要一個人搞定；討論時，調查樓盤的資料料要確實，，不確實的的馬上補，，不能對付付過；小組打分專專人記錄，，負責人要要開放，鼓鼓勵大家談經驗，需需要一個市市場感覺好好的人歸納納。3-對每個重點點比準項目目進行調差差對比項目本項目比準項目一比準項目二比準項目三比準項目四比準項目五均價——1000082509300110007600權重100%——33%32%18%12%5%對比因素分值PXPDPAPBPCPC項目區(qū)位15交通路網9居住氛圍8周邊配套14整體規(guī)劃8產品設計12交房標準4園林景觀10開發(fā)商品牌8工程進度7物業(yè)管理5合計得分100對比參考均價4-形成比準結結果表=9028×33%+8512×32%+8514××18%+9533×12%+8373××5%=9300×（65÷71）對比項目本項目比準項目一比準項目二比準項目三比準項目四比準項目五均價——1000082509300110007600權重100%——33%32%18%12%5%對比因素分值PXPDPAPBPCPC項目區(qū)位151111108136交通路網9778564居住氛圍8774564周邊配體規(guī)劃8556647產品設計1211771098交房標準4111331園林景觀10456877開發(fā)商品牌8264887工程進度7375666物業(yè)管理5243554合計得分100657263717559對比參考均價8798902885128514953383735-綜合、分析析、提出核核心實收價價范圍和建建議核心實實收價租金還原法法確定均價價投資回報年年限：住宅宅20-30年，寫字樓樓12-15年，商鋪8-12年。均價=月租金×12×回報年限ThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotuThistemplateisexclusivelydesignedbyFeiercreativeandcopyrightsbelongtoBaotu項目核心價價值的體現現價格能否體體現項目最最突出、最最稀缺的核核心價值優(yōu)優(yōu)勢，能否否吻合項目目的品類站站位；開盤的市場場形象對于剛入市市的項目，，尤其是大大盤而言，，頭炮需要要打響，建建立市場知知名度。通通常情況下下，新項項目選擇平平價或略高高的價格入入市，通過過初期營銷銷推廣的重重點投入擴擴大市場聲聲音，最終終保證以合合適的價格格實現開盤盤熱銷，形形成良好的的輿論傳播播。合理的銷售售風險、掌掌握價格主主動權如果入市價價格過低，，則不利于于項目形象象的確立，，無法最大大化實現項項目價值；；如果入市價價格過高，，銷售量沒沒有起色，，有價無市市會影響項項目的市場場口碑，后后續(xù)價格被被動下降不不利于整體體形象的建建立。初期期價格過高高會導致后后續(xù)價格調調整缺乏足足夠的彈性性空間。入市均價確確定需要考考慮的因素素價格表的制定價格表的意義初始的準備工作價格表的制定流程定價的四大標準化步驟PART04所有策略的的數字表現現，實現價價值的實際際工具1.體現外部競競爭性。2.體現內部均均好性——將內部競爭爭做到最小小。二者必須緊密結結合。內部部競爭往往往比外部更更直接和殘殘酷，制訂價目表表時需充分分考慮到分分階段銷售售的過程中中的外部環(huán)環(huán)境。價格表的意意義預售測繪報報告注意事項：：棟號、單元元號、房號號編排；一定要與暫暫測報告進進行反復核核對；使用自己習習慣的形式式。樓棟樓層房號戶型建筑面積（㎡）朝向A12F201B-373.07西向A1202B-1112.45西北向A1203B-1112.45東北向A1205B-273.61東向A1206B-483.98東向A1207B-5121.36東南向A1208B-5121.36西南向A1209B-483.98西向A13F301B-373.07西向A1302B-1112.45西北向A1303B-1112.45東北向A1305B-273.61東向A1306B-483.98東向A1307B-5121.36東南向A1308B-5121.36西南向A1309B-483.98西向A14F401B-373.07西向A1402B-1112.45西北向A1403B-1112.45東北向A1405B-273.61東向A1406B-483.98東向A1407B-5121.36東南向A1408B-5121.36西南向A1409B-483.98西向A15F501B-373.07西向A1502B-1112.45西北向A1503B-1112.45東北向A1505B-273.61東向A1506B-483.98東向A1507B-5121.36東南向A1508B-5121.36西南向A1509B-483.98西向初始的準備備工作/制作房源表表價格表的制制定流程核心實收均均價分棟／分功功能／分期期

實收收均價價同層單位差差層差平均折扣率率價目表表著重市場把把握著重階段性性策略著重對客戶戶的適應和和促銷著重開盤策策略和最終終銷售率著重價值體體現著重客戶的的直觀感受受正式開售后后，隨時總總結銷售成成果，及時時進行調整整。整體實收均均價獲得的的方法先定定出出整整體體均均價價，，再再進進行行分分解解分棟棟（（分分組組））：：從所所處處位位置置、、景景觀觀等等因因素素分物物業(yè)業(yè)類類型型：：物業(yè)業(yè)類類型型較較為為類類似似分期期推推出出分功功能能/分棟棟/分期期的的核核心心均均價價1、功功能能不不同同的的分分別別調調差差。。2、分分棟棟/分期期之之前前，，先先將將各各棟棟/期面面積積及及占總總面面積積比比例例算算出出，，以以方方便便找找到到平平衡衡。。3、分分棟棟/分期期的的思思考考出出發(fā)發(fā)點點：：根據據各各自自的的相相對對位位置置、、條條件件等等，，細細化化，，找準準核核心心價價；；銷售售階階段段的的策策略略安安排排，，先先打打哪哪，，后后打打哪哪？？確定定價價格格表表架架構構單價價形形成成=基準準價價+水平平差+層差差極差差、、權權重重跳差差水平平因因素素的的權權重重設設置置不同同的的樓樓盤盤，，各各項項權權重重都都必必須須重重新新考考慮慮；；各權權重重的的制制定定原原則則是是：：將將各各因因素素按按照照對對價價格格的的影影響響程程度度進進行行排排序序（（賣賣點點組組織織和和劣劣勢勢規(guī)規(guī)避避））。。四大常用用的水平平打分因因素：因素戶型朝向采光景觀視野噪音權重30%30%30%10%可選細分項格局好壞；空間感朝向；通風客廳朝向主臥朝向景觀面大小視野開闊程度有無對視——注：如果僅是是局部位位置、局局部樓層層受噪音音影響，，不建議議將噪音音作為水水平因素素處理，，而是作作為垂直直方向的的特殊因因素處理理；不同的物物業(yè)類型型，權重重的設定定有所不不同。剛剛需戶型型的客戶戶在于戶戶型空間間感、戶戶型尺度度，豪宅宅戶型客客戶在意意景觀面面、南北北通透的的采光通通風效果果；根據項目目的具體體情況，，增減水水平打分分因素；；不同類型型的物業(yè)業(yè)，水平平因素權權重的差差異（一一般規(guī)律律）景觀戶型朝向噪聲剛需住宅宅公寓產品品高檔住宅宅水平因素素打分評分=∑打分×權重各單位綜綜合得分分=（各單位位評分-評分極小小值）/（評分極極大值-評分極小小值）各單位綜綜合調差差值=綜合得分分×調差極值值注：戶型型配比、、客戶偏偏好等因因素也可可考慮在在水平因因素中。。因子朝向景觀采光視野附加值戶型格局噪音面積權重28%15%10%5%7%15%5%15%戶型編號B-3B-1B-1B-2B-4B-5B-5B-4戶型2*23*23*22*23*23*23*23*2房號0102030506070809朝向西向西北向東北向東向東向東南向西南向西向面積（㎡）73.07112.45112.4573.6183.98121.36121.3683.98朝向28%401661094景觀15%004481060采光10%0101003883視野5%10105006810附加值7%3101030880戶型格局15%5101050550噪音5%306881063面積15%1033107007評分4.234.155.085.144.637.216.233.12綜合得分0.4230.4150.4530.5140.5790.7210.6920.312綜合調差值5525425926717559419034071、每一個因因素單獨獨考慮，，最差0分，最佳佳10分；2、根據景觀觀、朝向向、（采采光、通通風，根根據情況況可以單單列）、、遮擋、、戶型面面積、戶戶型設計計等因素素，分析析每個戶戶型，做做表圖。。3、關注同同層最高高價、最最低價的的差距，，在某一一方向有有特別景景觀時尤尤為重要要。4、適當的的同層單單位差會會表現在在每個單單位都開開單，老老是不不開單的的要進行行處理，，特快的的要調整整。水平因素素打分因子昭示性面積戶型景觀噪音朝向采光衛(wèi)生間位置電梯口昭示性權重30%24%5%5%3%15%5%8%5%入口體系15%臨街體系15%昭示性10%面積體系25%寬深比15%方正實用7%人流疏導體系13%現狀得分現狀得分現狀得分現狀得分現狀得分現狀得分現狀得分八面風廣場入口4-5臨西園路4-5雙面昭示4-5小于35㎡5小于15方正4-5梯口/橋口4-5商場入口3-5臨白馬廟路3-4單面昭示2-435-50㎡4.51-24異形0-3梯側/橋側2-4小區(qū)主入口/寫字樓通道入口1-3臨寫字樓通道1-3昭示性弱0-250-80㎡42-2.53

梯橋遠距離0-2不鄰入口0-2臨小區(qū)內部路1-2

80-100㎡32.5-32

不臨街0-1

100-150㎡23-3.51

150-200㎡1大于3.50

大于200㎡0

寫字樓水水平因素素商鋪水平平因素水平極差差設置一般情況況下，極極差以不不大于均均價的20%為適宜。。如果要提提交幾個個不同均均價的價價目表，，其朝向向差不應應該是一一個固定定值，而而需要等等比例地地展開。。（不適適用于層層差）垂直系數數設定垂直方向向常用系系數包括括：層差；奇奇偶差；；視野跳跳差；特特殊樓層層等奇偶差設設定奇偶價差差的設定定是影響響均衡出出貨的關關鍵因素素。如果奇偶偶價差偏偏小，導導致客廳廳出陽臺臺的戶型型先消化化，余下下臥室出出陽臺相相對素質質較差的的產品。。如果價價差過大大，導致致部分認認定客廳廳出陽臺臺的客戶戶放棄購購買，影影響解籌籌率。通常情況況下，剛剛需產品品奇偶單單價差控控制在800-1100元/㎡左右，，比較能能實現均均衡出貨貨。（（視視具體奇奇偶錯層層的情況況而定））；通常情況況下，大大戶型的的奇偶單單價差比比剛需小小戶型的的單價差差更大，，主要因為為大戶型型的客戶戶多用于于改善居居住，對對戶型格格局、舒舒適度的的追求比比較高；；層差設定定層差是垂垂直方向向價格壓壓力分配配的關鍵鍵調節(jié)因因素。層差大大，意味味著高樓樓層承擔擔主要價價格壓力力；反之之，意味味著低樓樓層價格格壓力大大。大規(guī)模推推售時，，為保證證均衡出出貨，減減少客戶戶重新選選擇游離離的時間間，項目目多采用用分段一一口價的的形式，，通常分高高、中、、低三段段，同一一段內無無層差，，均衡承承擔價格格壓力；；由于市場場整體均均價水平平上漲較較快，常規(guī)項目目的層差差控制在在100元/㎡以內，，主要避避免中高高樓層價價格壓力力過大。。均衡定定價策略略下，層層差一般般在30-50元/㎡；同一項目目內，甚甚至同一一產品線線內，層層差設定定的方式式也可以以不同。。層差設定定不是孤孤立存在在，而是是要綜合合考慮景景觀、位位置、視視野等情情況設定定。高層項目目，通常常將15層作為層層差的基基準層，，層差為為0。（如如果是是奇偶偶錯層層，則則將15、16層同時時作為為基準準層，，層差差為0）?；鶞蕦訉油仙线f增增，往往下遞遞減。。經驗而而言，，建議議層差差分3段考慮慮——≤10層；11-20層；≥≥21層。垂直方方向某某一段段的層層差越越小，，說明明該段段的價價格集集中度度高，，即便便是最最低價價也不不會太太低。。某一一段層層差越越大，，說明明價格格越分分散，，會有有相對對低的的價格格出現現。垂直系系數設設定（一））線性性形式式樓層層差設定舉例高層（≥21F）50中間（11-20F）50低層（≤10F）50適用環(huán)環(huán)境描描述：：整體視視野面面比較較好，，樓層層越高高，價價格平平穩(wěn)上上漲；；操作作比比較較簡簡單單，，理理想想化化程程度度高高，，平平時時較較少少采采用用；；樓層層單價價層差差設設定定常常用用的的幾幾種種形形式式層差差設設定定常常用用的的幾幾種種形形式式（二二））梯梯形形樓層層差設定舉例高層（≥21F）50中間（11-20F）60低層（≤10F）70適用用環(huán)環(huán)境境描描述述：：朝小小區(qū)區(qū)外外側側，，視視野野面面一一般般的的單單位位；；壓低低低低層層和和高高層層單單位位價價格格，，拉拉高高中中層層單單位位價價格格；；樓層層單價價低樓樓層層臨臨路路無無景景觀觀，，價價格格不不能能高高。。高層層單單位位視視野野無無差差異異，，再再縮縮小小層層差差，，防防止止頂頂層層價價格格過過高高。。中層層單單位位看看空空曠曠地地帶帶，，視視野野差差距距不不大大，，層層差差縮縮小小，，保保持持均均衡衡。。層差差設設定定常常用用的的幾幾種種形形式式（三三））倒倒““之之””形形樓層層差設定舉例高層（≥21F）50中間（11-20F）70低層（≤10F）60適用用環(huán)環(huán)境境描描述述：：朝小小區(qū)區(qū)內內側側看看園園林林，，園園林林面面積積不不算算大大；；低層層均均看看一一線線園園景景，，價價差差拉拉得得不不大大；；中中間間樓樓層層俯俯視視園園林林的的角角度度變變化化大大，，需需要要拉拉開開價價差差。。樓層層單價價中間間樓樓層層俯俯視視角角度度變變化化大大，，需需要要增增大大層層差差，，拉拉開開價價差差高層層難難以以看看到到小小園園林林，，縮縮小小層層差差，，控控制制最最高高價價不不宜宜太太高高。。低樓樓層層看看一一線線園園林林景景觀觀，，視視野野基基本本相相近近，，適適中中層層差差，，適適中中起起價價視野野跳跳差差及及特特殊殊因因素素垂直直方方向向的的景觀觀視視野野突突變變需要要做做處處理理；；一般般情情況況下下：：頂頂層層/底層層需需要要做做折折扣扣處處理理；；局部部噪噪音音干干擾擾：：車車庫庫出出入入口口、、裙裙樓樓商商業(yè)業(yè)等等；；風水水因因素素：：對對沖沖、、尖尖角角正正對對、、剪剪刀刀路路口口、、4、7、18等樓樓層層；；特殊殊樓樓層層：：2樓帶帶平平臺臺花花園園，，頂頂層層帶帶露露臺臺，，需需要要進進行行價價值值修修正正。。檔次越高高的樓盤盤，客戶戶對層差差的敏感感性越低低；根據不同同的層差差，模擬擬不同的的銷售情情況，進進行方案案比較，，選定方方案，電電腦試算算中改變變的最多多；恰當的層層差表現現為迅速速突破，，隨后全全面開花花；商鋪的樓樓層差通通常另行行考慮（（通常樓樓層增加加一層，，價格折折損30-40%）。視野跳差差及特殊殊因素生成價格格表所有數據據整合到到一份價價格表里里預留百分分比形式式的調價價系數預留金額額形式的的調價系系數最終折實實價格表表初始價格格表*百百分比調調價系數數+金額調價價系數（價格表表制作時時，提前前預留好好系數表表格，搭搭好公式式）價格表統(tǒng)統(tǒng)計一、分面面積段、、分產品品線的均均價統(tǒng)計計二、最大大價差統(tǒng)統(tǒng)計三、各產產品線單單價分布布情況統(tǒng)統(tǒng)計四、各產產品線總總價分布布情況統(tǒng)統(tǒng)計五、腿均均價/標準層單單價/標準層總總價圖112.45㎡838094.2萬9010101.3萬73.61㎡875664.4萬941569.3萬121.36㎡9440114.5萬10150123.2萬多款價格格方案橫橫向對比比通常在既既定均價價的基礎礎上，再再上下選選擇2