2005年山東曲阜市某別墅樓盤推廣策劃

****推廣策劃

（草案）2007年11月1日案名定義*：財物豐富，富裕*：尊貴，地位高，權(quán)勢大*：名聲名望*：適宜居住的地方。原意：養(yǎng)禽獸，種林木的地方帝王的花園**．**：為有地位，有名望，富裕的尊貴人士建造的環(huán)境優(yōu)美，居住舒適的理想家園。產(chǎn)品概念聯(lián)排別墅：英文名稱TOWNHOUSE，TOWN—HOUSE，TOWN在英文里面是小鎮(zhèn)，HOUSE是房子。TOWNHOUSE原始含義是“聯(lián)排別墅，有天有地，獨立的院子和車庫”，是二戰(zhàn)以后西方國家發(fā)展新城鎮(zhèn)時出現(xiàn)的住宅形態(tài)，表現(xiàn)為由幾幢三層的住宅并聯(lián)而成。TOWNHOUSE現(xiàn)在在很多國家和地區(qū)已非常普及，由于離城很近、方便上班及工作、價格合理、環(huán)境優(yōu)美，成為城市發(fā)展過程中不可逾越的階段———住宅郊區(qū)化的一種代表形態(tài)。疊拼別墅：TOWNHOUSE住宅的一種，是由兩個復(fù)式住宅疊落起來，下層有花園，上層有屋頂花園（露臺）。

Townhouse與疊拼別墅具有別墅的一些特性，在定位上屬于經(jīng)濟(jì)型別墅，它的購買人群是社會上的中產(chǎn)階級，而非真正意義上的富人，并且稀缺性、私密性較單體別墅要差，定位也多是第一居所，這也與定位為第二居所的單體別墅有著概念上的差別。多層住宅：指4至6層高的住宅，借助公共樓梯解決垂直交通，是一種最具代表性的城市集合住宅。用地較低層住宅節(jié)省，性能價格比高，公共空間與氛圍較好，公攤面積少。物業(yè)費較低，是廣泛建造的一種住宅類型。**．**區(qū)位圖（圖略）區(qū)位位置：**．**位于曲阜城區(qū)東南，北靠田家炳小學(xué)，即將開通的春秋東路將該小區(qū)與南泉居委隔開。西鄰規(guī)劃中的小東湖西北部即是曲阜最大的大型超市－百意超市和本市唯一的體育場。**．**總平面圖(圖略)****由聯(lián)排別墅、疊拼別墅、多層住宅三種類型的產(chǎn)品組成，總規(guī)劃用地面積：37800平方米，總建筑面積：45537．9平方米，容積率：1．17，綠化率32％。**．**聯(lián)排別墅的特點：聯(lián)排別墅是一種介于獨立式別墅與多層、高層之間的住宅形式，具有以下特點：1、**．**建在曲阜城區(qū)動南部，由于土地成本低于市區(qū)繁華地段，與獨立式別墅住宅相比開發(fā)成本相對較低。2、**．**的般綠化率較高，達(dá)到32％，小區(qū)兩面環(huán)水，因此小區(qū)景觀比較優(yōu)美，居住環(huán)境更加貼近自然。3、**．**的聯(lián)排別墅與普通多層、小高層住宅相比，其住宅功能更為齊全。聯(lián)排別墅除了具有多層；小高層所具備的基本功能外，還有門廳、車庫、私家庭院、閣樓等，并在衛(wèi)生間、儲藏、露臺、休閑陽臺等功能上放大。而且它為住戶提供了相對獨立的出入口和私有的庭院，基本滿足了人們對獨門獨戶，有天有地的要求，使居民更加方便地接觸到自然，并且其價格不像獨立式別墅那樣令人難以企及。4、**．**的聯(lián)排別墅為了在親近大自然的同時，盡量降低土地成本，采用節(jié)省用地的大進(jìn)深小面寬的平面形式。聯(lián)排別墅南面效果圖聯(lián)排別墅北面效果圖、南面局部處理效果圖聯(lián)排別墅剖面圖**．**聯(lián)排別墅設(shè)計的基本理念1、樓體層數(shù)與總面積的相互制約**．**的聯(lián)排別墅和疊拼住宅地面以上均是三層、兩層，并在頂層露臺。之所以如此，主要是由于以下原因：出于在價位上與別墅拉開差距的考慮，**．**的聯(lián)排別墅和疊拼住宅總面積控制在200平方米～31０平方米之間，面積適中。在這樣的面積控制之下，層數(shù)自然不宜過多。如果層數(shù)多，室內(nèi)交通面積加大，既減少了使用面積，需要頻繁上下樓梯也給有老人和孩子的家庭帶來生活上的不便。**．**的聯(lián)排別墅和疊拼住宅均在一層以下設(shè)計了地下室，根據(jù)規(guī)劃部門有關(guān)法規(guī)，地下室面積不影響容積率。公司可以利用地基的結(jié)構(gòu)設(shè)置地下室，成本較低。在規(guī)劃局批準(zhǔn)的容積率限制下為購房者提供更多的使用面積，消費者對此也比較歡迎，業(yè)主可以利用地下層作為整個家庭休閑、娛樂和進(jìn)行各種活動的空間，如在內(nèi)設(shè)置體育活動器械，吧臺，視聽設(shè)備等。另外，由于聯(lián)排和疊拼住宅每層均須設(shè)置至少一個衛(wèi)生間，如果層數(shù)增加，衛(wèi)生間的個數(shù)也將隨之增加，因此面積會增加許多。２、適應(yīng)大家庭居住的需要聯(lián)排別墅的居住者有不少是三代同堂的大家庭。**．**的聯(lián)排別墅和疊拼住宅的戶型設(shè)計充分考慮到了這一需要，便于家庭成員的親切交流，同時又保證各代人之間生活的相對獨立性和私密性。通常的房間安排是：把老人房設(shè)在一層，這樣老人可以方便地外出活動，而且不用經(jīng)常上下樓梯；二層設(shè)置家庭活動室和兒童居住的次臥，三層設(shè)置主人夫婦的主臥室及配套用房。二三層設(shè)置活動室及書房，晚睡的年輕夫婦和孩子可在此度過時光，而不至于影響樓下老人休息。屋頂露臺和地下室也常常是一家人的交流場所。室外庭院可以供老人曬太陽，養(yǎng)花和進(jìn)行其他一些戶外活動。３．室室內(nèi)空空間設(shè)設(shè)計力力求豐豐富**．．**的聯(lián)聯(lián)排別別墅和和疊拼拼住宅宅在室內(nèi)內(nèi)空間間設(shè)計計上比比起多多層住住宅更更為靈靈活豐豐富。。設(shè)計計師利利用錯錯層樓樓梯、、大面面積采采光玻玻璃、、飄窗窗、個個性化化露臺臺、庭庭院等等彰顯顯個性性的部部位，，通過過多種種手法法創(chuàng)造造出較較為豐豐富的的室內(nèi)內(nèi)空間間。進(jìn)戶入入口是是住宅宅的““臉面面”，，因此此**．**的的設(shè)計計師在在進(jìn)戶戶入口口的設(shè)設(shè)計實實現(xiàn)了了美觀觀與功功能的的統(tǒng)一一。功功能的的體現(xiàn)現(xiàn)包括括門的的開啟啟形式式和對對戶內(nèi)內(nèi)交通通的組組織。。適應(yīng)應(yīng)曲阜阜室內(nèi)內(nèi)外溫溫差大大的特特點，，出于于對防防風(fēng)、、保溫溫功能能的考考慮，，聯(lián)排排別墅墅在入入口處處均設(shè)設(shè)置了了作為為過渡渡空間間的門門廳。。在門門廳處處留有有設(shè)置置更換換衣鞋鞋的柜柜櫥空空間，，體現(xiàn)現(xiàn)了人人文化化設(shè)計計理念念。起起居室室通常常是主主人展展示其其生活活情趣趣的地地方，，因此此**．**的的聯(lián)排排別墅墅在起起居室室的設(shè)設(shè)計上上考慮慮到這這一需需求，，設(shè)置置了便便于展展示收收藏品品的空空間和和實墻墻面。。起居居室是是家庭庭成員員娛樂樂交流流的空空間，，是最最體現(xiàn)現(xiàn)家庭庭凝聚聚力的的場所所。設(shè)設(shè)計師師還在在起居居室設(shè)設(shè)計了了明亮亮高大大的落落地窗窗與室室外呼呼應(yīng)，，使室室外環(huán)環(huán)境與與室內(nèi)內(nèi)空間間能夠夠較好好地融融合。。４．室外空空間設(shè)計注注重美觀與與功能的結(jié)結(jié)合**．**的聯(lián)排別別墅設(shè)計有有私家庭院院和頂層露露臺，這些些空間的設(shè)設(shè)計很自然然地把主人人的生活空空間延展到到室外，這這也是聯(lián)排排別墅吸引引消費者的的重要魅力力所在。聯(lián)聯(lián)排別墅的的私家庭院院根據(jù)業(yè)主主個性需要要，可賦予予不同的功功能。有些些注重景觀觀，如做開開放式家庭庭園林設(shè)計計，以顯示示業(yè)主情趣趣，表現(xiàn)業(yè)業(yè)主的個性性；有的注注重實用，，如做成封封閉式院落落，設(shè)置小小型戲水池池，室外燒燒烤場地等等。有時也也用作室外外停車或者者廚房的輔輔助場地。。**．**的聯(lián)排排別墅均在在三層設(shè)置置了比較受受客戶歡迎迎的南、北北兩個露臺臺，業(yè)主入入住后可利利用露臺進(jìn)進(jìn)行花鳥魚魚蟲的養(yǎng)護(hù)護(hù)、衣物晾曬的活動動。５．車庫庫的配置在**．**聯(lián)排別別墅的設(shè)計計中，每個個住宅都配配備了半地地下車庫。。因為聯(lián)排排別墅客戶戶定位為成成功人士，，購買本類類型住宅的的客戶一般般都配備了了家庭轎車車，家庭轎轎車是業(yè)主主主人的基基本交通工工具。**．**的的數(shù)聯(lián)排別別墅一般戶戶型設(shè)置一一個車庫，，根據(jù)客戶戶需要，部部分較大戶戶型還設(shè)置置了雙車庫庫。聯(lián)排6900-7(車庫層平平面圖)聯(lián)排6900-7(一層平面面圖)聯(lián)排6900-7(二層平面面圖)聯(lián)排6900-7(三層平面面圖)聯(lián)排6600-6(車庫層?xùn)|東戶平面圖圖)聯(lián)排6600-6(車庫層西西戶平面圖圖)聯(lián)排6600-6(一層?xùn)|、、西戶平面面圖)聯(lián)排6600-6(二層?xùn)|戶戶平面圖)聯(lián)排6600-6(二層西戶戶平面圖)聯(lián)排6600-6(三層?xùn)|戶戶平面圖)聯(lián)排6600-8(車庫層?xùn)|東西戶平面面圖)聯(lián)排6600-8(一層?xùn)|西西戶平面圖圖)聯(lián)排6600-8(二層?xùn)|西西戶平面圖圖)聯(lián)排6600-8(三層?xùn)|西西戶平面圖圖)聯(lián)排6600-6900(車車庫層平面面圖)聯(lián)排6600-9600(西西一層平面面圖)聯(lián)排6600-9600(西西二層平面面圖)聯(lián)排6600-9600(西西三層平面面圖)**．**多層住宅宅的特點：：**．**的多層住住宅用地較較聯(lián)排別墅墅和疊拼別別墅低節(jié)省省，性能價價格比高，，公共空間間與氛圍較較好，每家家都擁有私私家車庫，，同時還具具有住宅功功能空間的的可變性和和可改性。。隨著社會的的進(jìn)步，人人們不斷改改變的生活活方式和更更快的節(jié)奏奏要求戶型型空間具有有可變性和和可改性。。可變性實實際上萌芽芽著一種嶄嶄新的住宅宅思維，不不象過去傳傳統(tǒng)住宅，，開發(fā)商建建什么樣的的住宅，讓讓買主無可可奈何地接接受并湊合合著住，而而是讓住宅宅適應(yīng)人，，尊重人的的選擇與決決策的權(quán)利利，真正體體現(xiàn)“以人人為本”的的哲學(xué)?？煽勺冃缘脑瓌t是房屋屋價值可持持續(xù)發(fā)展的的具體化措措施。**．**的的多層住宅宅可以根據(jù)據(jù)市場銷售售情況變化化調(diào)整房型型結(jié)構(gòu)的適適應(yīng)性，住住戶可以根根據(jù)生活的的改變調(diào)整整住宅的功功能分區(qū)，，降低房屋屋的功能性性貶值。**．**的多層住住宅在可變變性的原則則體現(xiàn)在戶戶型創(chuàng)新上上，戶型的的彈性設(shè)計計主要指戶戶型內(nèi)部的的彈性設(shè)計計。比如：：采用大開開間大跨度度結(jié)構(gòu)，內(nèi)內(nèi)部房間可可以自由隔隔斷隨意組組合，提高高使用率，，開發(fā)公司司可在銷售售時根據(jù)客客戶的需求求決定如何何分割，住住戶也可在在居住一段段時間后根根據(jù)人口、、生活變化化調(diào)整功能能布局進(jìn)行行二次裝修修，在房間間布局上進(jìn)進(jìn)行自由分分割。在價格方面面，**．．**的多多層住宅是是本項目的的三種產(chǎn)品品類型價格格最低，性性價比最高高的住宅，，住宅總價價比本市其其他小區(qū)同同類型商品品房相差無無幾，但享享受的居住住環(huán)境、配配套設(shè)施及及高質(zhì)量的的物業(yè)服務(wù)務(wù)是和聯(lián)排排別墅和疊疊拼別墅是是一樣的。。產(chǎn)品類型之之多層住宅宅南面效果果圖產(chǎn)品類型之之多層住宅宅北面效果果圖多層住宅剖剖面圖多層住宅2(車庫層層總平面圖圖)多層住宅2(標(biāo)準(zhǔn)層層平面圖)多層住宅2(頂層平平面圖)**．**疊拼別墅墅的特點：：在建筑設(shè)計計上疊拼別別墅是兩個個相對獨立立的住宅通通過疊加、、疊拼的方方式來體現(xiàn)現(xiàn)建筑形態(tài)態(tài)。具有以以下特點：：1、疊拼別別墅的容積積率相對比比較低，這這使它具有有了如別墅墅一樣的低低密度性和和私密性。。2、在建筑筑形態(tài)上，，考慮到更更多人性化化的設(shè)計，，比如露臺臺、私家花花園、地下下室、及車車庫的設(shè)計計，這些又又使它與純純別墅所具具有的舒適適性最大程程度上的靠靠攏。3、**．．**的疊疊拚別墅是是上下兩個個住宅的疊疊加，上下下兩家一南南一北各有有獨立庭院院和私家車車庫，上下下兩家互有有聯(lián)系但又又互不相擾擾。4、價格方方面，疊拚拚別墅相比比多層住宅宅高一些，，比聯(lián)排別別墅的價格格低一些，，在**．．**購買買一套疊拼拼別墅的價價格在其他他小區(qū)頂多多買一套位位置較好的的復(fù)式住宅宅，然而這這樣的價格格卻可以帶帶來別墅一一樣的居住住感覺，滿滿足了購房房者對于理理想居所和和彰顯華貴貴的心理需需求。聯(lián)排6600-9600(西西一層平面面圖)聯(lián)排6600-9600(西西二層平面面圖)聯(lián)排6600-9600(西西三層平面面圖)產(chǎn)品類型之之會所效果果圖（圖略略）**．**設(shè)商業(yè)會會所一處，，總建筑面面積5242．9平平方米。會會所共四層層，地上三三層，地下下一層，地地下建筑面面積：1310．7平方米。。產(chǎn)品類型之之會所剖面面圖會所地下平平面圖會所一層平平面圖會所二層平平面圖會所三層平平面圖戶型情況匯匯總產(chǎn)品類型編號套型車庫面積樓層面積數(shù)量聯(lián)排別墅A1七室四廳六衛(wèi)122．83311．455A2六室四廳四衛(wèi)95．90253．384A3六室四廳四衛(wèi)92．05243．7211A4六室四廳四衛(wèi)89．14235．1910A5六室四廳四衛(wèi)85．28225．0539疊拼別墅B1四室三廳三衛(wèi)16．83204．7212B2五室三廳二衛(wèi)16．83249．2412多層住宅C四室二廳二衛(wèi)20107－165100環(huán)境設(shè)計平平面圖（中中央?yún)^(qū)域親親水臺階））（圖略））環(huán)境設(shè)計平平面圖（西西北部圓形形水池）（（圖略）環(huán)境設(shè)計平平面圖（小小型休憩場場地設(shè)計））（圖略略）環(huán)境設(shè)計平平面圖（小小區(qū)主入口口景觀設(shè)計計）（圖圖略）環(huán)境設(shè)計平平面圖（小小區(qū)次入口口景觀設(shè)計計）（圖圖略）環(huán)境設(shè)計平平面圖（小小區(qū)中心遮遮陽篷景觀觀設(shè)計）（（圖略）環(huán)境設(shè)計平平面圖（小小區(qū)主入口口景觀設(shè)計計）（圖略略）項目分析開發(fā)部組織織人員圍繞繞**．**項目對對曲阜房地地產(chǎn)市場進(jìn)進(jìn)行了調(diào)查查、研究和和分析,認(rèn)認(rèn)為：**．**項項目具有一一定的優(yōu)勢勢，但也存存在一些不不足。**．**項項目的推出出可以發(fā)揮揮一些項目目自身的優(yōu)優(yōu)勢，借助助一系列有有利條件，，同時也要要正視和避避免一些不不利因素。。具體調(diào)查查分析結(jié)果果如下：項目優(yōu)勢分分析1、地理位位置優(yōu)勢：：**．**項目坐坐落于南泉泉居委北首首，南泉村村以泉眼多多和生產(chǎn)香香大米聞名名，據(jù)傳為為曲阜風(fēng)水水中的龍脈脈、龍眼位位置。在曲曲阜市總體體規(guī)劃中，，本區(qū)域?qū)賹倌闲聟^(qū)范范圍。南新新區(qū)是本市市重點建設(shè)設(shè)區(qū)域，該該區(qū)域是曲曲阜市行政政中心，集集中了主要要政府機(jī)關(guān)關(guān)和行政事事業(yè)單位，，**．**項目在在春秋路東東拓段路北北，是曲阜阜市唯一的的行政一條條街，最繁繁華的街道道之一。因因此**．．**項目目具有明顯顯的商業(yè)地地理位置優(yōu)優(yōu)勢。2、價格優(yōu)優(yōu)勢：**．**項項目主要產(chǎn)產(chǎn)品為聯(lián)排排別墅，在在曲阜市房房地產(chǎn)行業(yè)業(yè)屬較領(lǐng)先先的高端產(chǎn)產(chǎn)品，符合合新產(chǎn)品差差異化、個個性化特征征，符合人人們居住向向高層次發(fā)發(fā)展要求，，我們確定定樓盤價格格并經(jīng)廣泛泛宣傳后，，相對于周周邊的項目目在性能和和價格比方方面具有優(yōu)優(yōu)勢。3、**開開發(fā)公司無無論規(guī)模、、實力、信信譽(yù)還是技技術(shù)力量和和開發(fā)質(zhì)資資在曲阜市市房地產(chǎn)界界都具有明明顯的競爭爭優(yōu)勢。公公司經(jīng)過多多年的城市市綜合開發(fā)發(fā)，積累了了豐富的開開發(fā)建設(shè)經(jīng)經(jīng)驗，并有有一定的建建設(shè)資金后后盾和成熟熟的溶資渠渠道和方式式，更重要要的是樹立立了先進(jìn)的的管理和經(jīng)經(jīng)營理念，，掌握了目目前較為先先進(jìn)的項目目開發(fā)、策策劃和運(yùn)作作的完整流流程，公司司與社會各各界建立了了良好的公公共關(guān)系，，通過多年年的不懈努努力和與社社會各界的的真誠合作作，在本地地市場樹立立起了良好好的企業(yè)形形象，公司司信譽(yù)與日日俱增。4、**．．**項目目東部緊鄰鄰小沂河匯匯往大沂河河關(guān)鍵河段段，東北區(qū)區(qū)域即是規(guī)規(guī)劃中的小小東湖，現(xiàn)現(xiàn)已基本成成型，即將將實施開發(fā)發(fā)，因此，，**．**項目具具有獨特的的水景優(yōu)勢勢。在符合合國際潮流流的水岸高高尚小區(qū)方方面大有文文章可做，，通過充分分利用多種種宣傳手段段大規(guī)模，，高密度宣宣傳，讓社社會各界對對該區(qū)域的的風(fēng)水、文文化、地利利、時尚等等獨特優(yōu)勢勢有較直觀觀和深刻的的認(rèn)知，從從而把本區(qū)區(qū)域定位于于成功人士士和社會精精英首選的的居住場所所。項目劣勢分分析外觀分析：：1、**．**三三種形式的的商品樓外外觀均呈青青灰色，局局部以紅、、黃、白三三色進(jìn)行搭搭配，該四四種顏色的的組合給人人高貴、穩(wěn)重、典雅雅印象，但該該顏色組合合對氣候及及周圍環(huán)境境要求較高高。在陽光光明媚、綠綠樹成蔭的的春夏兩季季效果最好好，陰雨天天及秋冬季季效果一般般。2、多多層頂層露露臺部分未未統(tǒng)一封閉閉，住戶遷遷入后自行行安裝，影影響整體外外觀。3、、**．**項目整整體形態(tài)新新穎，但受受地域及傳傳統(tǒng)思想影影響，市場場認(rèn)知度低低。戶型分析：：1、聯(lián)排排商品房進(jìn)進(jìn)深較大，，單排兩側(cè)側(cè)以內(nèi)采光光性較差，，內(nèi)置樓梯梯、一層餐餐廳、二層層家庭活動動室采光度度低。2、、部分戶型型陽臺部分分存在對視視現(xiàn)象。3、該項目目部分面積積較小戶型型存在過道道過多，空空間利用不不合理情況況，應(yīng)留出出讓客戶根根據(jù)個人家家庭情況和和個人喜好好自行分隔隔的余地。。環(huán)境分析：：1、**．**項項目現(xiàn)有的的環(huán)境尚處處于待開發(fā)發(fā)期，環(huán)境境臟亂。有有大面積空空地，使客客戶感覺建建設(shè)工期長長，入住后后會受影響響。2、一一路之隔的的南泉居委委村民素質(zhì)質(zhì)普遍不高高，對外名名聲欠佳。。3、春秋秋路和小東東湖尚未建建設(shè)，特別別是小東湖湖宣傳力度度小，對外外知名度不不高。4、、**．**項目位位于田家炳炳小學(xué)南部部，周邊尚尚沒有成型型道路，進(jìn)進(jìn)出難度大大。。發(fā)展機(jī)遇遇與面臨臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)發(fā)展機(jī)遇遇：1、曲阜阜新區(qū)開開始大規(guī)規(guī)模建設(shè)設(shè)，大市市框架基基本形成成。2、春秋秋路兩側(cè)側(cè)土地大大規(guī)模開開發(fā)，土土地已經(jīng)經(jīng)大幅升升值。不利因素素：1、曲阜阜市經(jīng)過過連續(xù)3年的房房地產(chǎn)開開發(fā)高潮潮，商品品房市場場總體呈呈現(xiàn)供大大于求的的態(tài)勢,居住住型消費費空間在在短時期期內(nèi)拓展展有限，，投資型型消費空空間有望望拓展但但不確定定因素增增加，難難以形成成定勢；；2、2005年年，曲阜阜市已經(jīng)經(jīng)掀起新新一輪房房地產(chǎn)開開發(fā)熱潮潮，且在在江浙等等外來炒炒房團(tuán)以以二次升升值為目目的熱炒炒下，房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)的競爭爭加劇，，消費熱熱點有所所轉(zhuǎn)移，，消費者者對商品品及小區(qū)區(qū)的判斷斷和選擇擇受到干干擾，圣圣城國貿(mào)貿(mào)二期，，匯泉小小區(qū)三期期，圣華華園小區(qū)區(qū)、聚鑫鑫小區(qū)的的策劃和和推廣運(yùn)運(yùn)作直接接對該項項目造成成威脅。。3、**．**項目主主要產(chǎn)品品聯(lián)排別別墅和疊疊拚別墅墅在萬佳佳小區(qū)已已經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)，萬佳佳小區(qū)在在交通和和整體環(huán)環(huán)境上優(yōu)優(yōu)于**．**項目。。目標(biāo)客戶戶定位**．**項目目的客戶戶定位：：講究時時尚、追追求高質(zhì)質(zhì)量生活活品位和和概念，，在社會會上具有有一定的的地位的的成功人人士，該該部分人人群會理理性的考考慮投資資與購置置產(chǎn)業(yè)，，購置產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以高檔檔時尚、、體面舒舒適，物物有所值值、物超超所值為為依據(jù)，，購買商商品房周周邊環(huán)境境、物業(yè)業(yè)服務(wù)要要求高，，該人群群的職業(yè)業(yè)多種多多樣，大大多數(shù)管管理階層層，工作作地點不不拘泥于于本市，，這類人人群一般般經(jīng)歷豐豐富，見見識寬廣廣，雖有有實力，，卻不會會外露炫炫耀，同同時**．**項目目目標(biāo)客戶戶對于項項目區(qū)域域具有很很強(qiáng)的認(rèn)認(rèn)可心理理。人群群年齡在在35歲歲以上，，在家庭庭和社會會中均承承擔(dān)重要要責(zé)任。?？蛻袈殬I(yè)業(yè)分析：：1、個個體經(jīng)營營老板；；2、私私營、國國有企業(yè)業(yè)老板；；3、權(quán)權(quán)利部門門工作人人員；4、部分分國家公公務(wù)員；；5、靠靠包工、、加工生生意富起起來的農(nóng)農(nóng)民；6、看好好曲阜發(fā)發(fā)展前景景的外縣縣市私營營企業(yè)老老板、業(yè)業(yè)務(wù)流動動性較強(qiáng)強(qiáng)的高級級管理人人士。客戶定位位目標(biāo)客戶戶描述（（某成功功人士））：男性，28－－45歲歲，從事事傳統(tǒng)商商業(yè)活動動，而非非新興服服務(wù)業(yè)。。不甚敏敏銳，但但精明能能干，事事業(yè)蒸蒸蒸日上。。有現(xiàn)代代意識，，但行為為舉止深深受潛意意識里市市民習(xí)氣氣的影響響。他期望在在自己的的生活圈圈內(nèi)，以以自己的的行為舉舉止昭示示自己的的地位，，而不僅僅僅是財財富；房房子是很很好的象象征。他苦于在在較上層層的權(quán)力力者和名名流面前前缺乏足足夠自信信；曾經(jīng)經(jīng)卑微和和眼前的的富有這這種反差差使他產(chǎn)產(chǎn)生精神神空虛；；厭惡大大款、暴暴發(fā)戶的的定義，，他明白白富有不不等于高高貴。他期望被被打造得得高貴起起來，盡盡管這不不是一朝朝一夕的的事，指指望自己己后代成成為高尚尚的人士士。本區(qū)域同同類樓盤盤各項指指標(biāo)及價價格對比比（聯(lián)排排別墅、、疊加別別墅）本區(qū)域同同類樓盤盤各項指指標(biāo)及價價格對比比（多層層商品房房）價格定位位類別樓層（位置）均價聯(lián)排別墅中心區(qū)域周邊區(qū)域疊拚別墅底層上層多層住宅一層二層三層四層閣樓各戶型、車庫、儲藏室詳細(xì)價格見附表整合推廣廣策略推廣主題題定位：小區(qū)定位位：高尚尚小區(qū)成成功人人士的休休閑樂園園休休憩港灣灣交通定位位：春秋秋路旁小小東湖湖畔距距市政政府距離離600米增值定位位：物超超所值，，高檔別別墅低低價開開市，高高價收盤盤環(huán)境定位位：水情情、水景景、水自自然美美麗家家園，用用心感受受地段定位位：絕版版地段唯唯我我獨尊路標(biāo)定位位：**中心財財富富聚源宣宣傳品品方位介介紹高頻頻率使用用**．．**案案名形成成路路標(biāo)印象象廣告語：：成功人人士的稀稀世府邸邸，獨享享自我生生活領(lǐng)地地整合推廣廣策略LOGO設(shè)計：對**．．**案案名文字字進(jìn)行LOGO設(shè)計，對對外宣傳傳推廣時時啟用統(tǒng)統(tǒng)一文字字形象，，不斷加加深人們們印象。。整合推廣廣策略銷售階段段：各階段營營銷工作作重點：：售前階段段：這一階段段為正式式開盤以以前的工工作，主主要營銷銷工作內(nèi)內(nèi)容如下下：盡可能多多地了解解客戶的的需求廣泛傳播播與項目目有關(guān)的的積極信信息所采取的的主要方方式如下下：1、市場場調(diào)研；；2、向身身邊的潛潛在客戶戶傳播項項目信息息；3、通過過其它渠渠道或以以小道消消息等方方式傳播播項目信信息，從從而最大大可能地地與客戶戶溝通，，進(jìn)而做做到為客客戶“量量體裁衣衣”。對對于**．**項目來來說，比比較好的的傳播渠渠道為：：公司已已經(jīng)存在在的客戶戶資源，，與公司司長期建建立業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系的的合作單單位管理理、負(fù)責(zé)責(zé)人士，，熟悉、、了解我我公司的的政府人人士。售中階段段：這一階段段是營銷銷過程的的主體。。同時必必須對以以下方面面加以重重視：加強(qiáng)對銷銷售的有有效反饋饋信息的的分析；；對每一階段的的營銷策略進(jìn)進(jìn)行檢討修正正；以此達(dá)到公司司預(yù)期的銷售售目標(biāo)，獲取取項目的最大大利潤，并降降低項目的運(yùn)運(yùn)營風(fēng)險。整合推廣策略略銷售階段：售后階段：這一階段包括括銷售完成后后的一系列工工作。要考慮針對每每個成交的客客戶，把售后后服務(wù)提前到到客戶簽約的的時候，換句句話說就是幾幾乎在重視銷銷售工作的同同時，重視客客戶服務(wù)工作作。通過在現(xiàn)實客客戶中樹立優(yōu)優(yōu)秀形象和良良好的口碑，，有效地傳達(dá)達(dá)有益于開發(fā)發(fā)公司、項目目和品牌的正正面訊息，從從而確保競爭爭優(yōu)勢。整合推廣策略略銷售周期：入市時機(jī)：根據(jù)曲阜屬旅旅游城市的特特點，結(jié)合**．**項項目實際情況況，**．**項目入市市時機(jī)應(yīng)選在在9月26日日孔子文化節(jié)節(jié)開幕前進(jìn)行行。入市前，，公司應(yīng)周密密做好小區(qū)兩兩條主要入口口鋪設(shè)工作、、周邊環(huán)境整整治工作、樣樣板房建設(shè)工工作、銷售人人員培訓(xùn)工作作、前期宣傳傳推廣工作。。入市產(chǎn)品及入入市量：入市前的前期期工作如果作作的充分周密密，**．**項目應(yīng)該該樹立起明確確的形象，有有較為顯著的的知名度。入入市開盤當(dāng)天天應(yīng)推出至少少60％以上上的聯(lián)排別墅墅和疊拼別墅墅，保留部分分位置較好的的房屋，如果果銷售勢頭良良好可在逐步步加價的基礎(chǔ)礎(chǔ)上增加供應(yīng)應(yīng)量。必要時時修改小區(qū)規(guī)規(guī)劃，將多層層商品房改為為聯(lián)排或疊拼拼別墅。銷售周期及銷銷售目標(biāo)：**．**項項目銷售周期期自入市開盤盤起到封盤止止為一年左右右的時間。在在銷售周期內(nèi)內(nèi)完成至少90％的商品品住宅。整合推廣策略略銷售渠道與手手段在項目入市開開盤的前期，，需要在主流流媒體上進(jìn)行行大量的廣告告與新聞宣傳傳，因此項目目前期的廣告告宣傳費用比比例會相對高高一些。在項目形象有有了一定的基基礎(chǔ)以后，除除了傳統(tǒng)的廣廣告手段與媒媒體傳播以外外，**．**項目的銷銷售還應(yīng)盡量量尋找更合適適的“窄告””途徑，一方方面可以更加加準(zhǔn)確地讓目目標(biāo)客戶得到到相關(guān)信息；；另一方面也也可以減少廣廣告宣傳中的的浪費，降低低銷售成本，，開源節(jié)流，，使項目利益益最大化。項目破土動工工后即可進(jìn)行行內(nèi)部認(rèn)購工工作和預(yù)售工工作，通過預(yù)預(yù)交部分購房房款鎖定客戶戶（祥見銷售售方案）。整合推廣策略略傳媒效果分析析曲阜具有以下下本地傳統(tǒng)媒媒體，如：電電視（電視臺臺：有線、無無線頻道）、、報紙（城市市信報、濟(jì)寧寧日報、齊魯魯晚報）、路路牌、公交、、戶外廣告、、短信。傳遞廣告信息息？在正確的時間有正確的對象用正確的投放量通過正確的媒體整合推廣策略略廣告載體分析析：一般來講，電電視是聲形并并貌，以觀感感效果來講，，電視最具有有煽動性和視視覺沖擊力，，隨著有線網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)健全，電電視頻道達(dá)30多個，頻頻道收視競爭爭愈演愈烈。。作為市、縣縣級電視臺，，其收視率很很大一部分被被各強(qiáng)勢的中中央、省級電電視臺瓜分，，觀眾手中的的遙控器選擇擇性越多，單單一頻道廣告告的曝光率或或有效到達(dá)綠綠就越低。就就曲阜的本土土電視媒體而而言，曲阜無無線頻道頻道道覆蓋范圍最最廣，與省級級以上電視臺臺相比，曲阜阜電視媒體受受人才、本地地經(jīng)濟(jì)以及當(dāng)當(dāng)?shù)卣叩木志窒蓿a(chǎn)業(yè)化化道路還很長長，宣傳力度度較小。曲阜的報業(yè)發(fā)發(fā)展是較落后后的，隨著近近年曲阜經(jīng)濟(jì)濟(jì)的快速發(fā)展展，報業(yè)大發(fā)發(fā)展的態(tài)勢越越來越明朗。。商家的媒體體投放日益多多元化，報業(yè)業(yè)面對電視、、電臺、戶外外等媒體的競競爭，正在奮奮力打破舊框框框，在曲阜阜發(fā)行量最大大的城市信報報、濟(jì)寧日報報、齊魯晚報報均在曲阜設(shè)設(shè)立了記者站站，搶抓市場場。從報紙來來看，報紙印印刷質(zhì)量與紙紙張質(zhì)量有很很大的提升，，從讀者群與與報紙內(nèi)容來來看，濟(jì)寧日日報偏重黨政政機(jī)關(guān)與企業(yè)業(yè)，城市信報報側(cè)重企業(yè)與與家庭，齊魯魯晚報側(cè)重家家庭。公交、路燈、、戶外廣告發(fā)發(fā)展很快。隨隨著電視頻道道的日益增加加，報紙選擇擇也豐富多樣樣，商家在某某單一媒體投投放廣告，很很難有立竿見見影的效果。。企業(yè)品牌意意識逐步加強(qiáng)強(qiáng)，使企業(yè)廣廣告逐步加大大在一些塑造造品牌方面的的媒體預(yù)算，，戶外廣告、、路燈、車身身廣告成了企企業(yè)塑造大品品牌、大印象象的媒體新寵寵。整合推廣策略略手機(jī)短信，是是即網(wǎng)絡(luò)廣告告后興起的又又一媒體新平平臺，其一對對一的強(qiáng)迫闖闖入性，使其其成為發(fā)布信信息的有力工工具。房產(chǎn)廣告，因因其產(chǎn)品的特特殊性，選擇擇廣告投放媒媒體時，有別別于一般的產(chǎn)產(chǎn)品廣告，因因其產(chǎn)品信息息豐富，以及及對廣告視覺覺效果要求嚴(yán)嚴(yán)格，使房產(chǎn)產(chǎn)廣告的投放放媒體有很大大的局限性，，同時具有很很大的傾斜性性。在大城市市，一般的房房產(chǎn)廣告注重重報紙與戶外外兩大塊，占占其廣告預(yù)算算的絕大部分分。反觀曲阜阜本地，是報報紙、電視、、戶外、三塊塊并駕齊驅(qū)，，電視及報紙紙居多，戶外外其次。這個個微妙的差別別在于城市的的面積、經(jīng)濟(jì)濟(jì)活躍程度以以及媒體本身身發(fā)展的水平平的差異。在在北京、上海海、廣州等大大都市，人們們生活節(jié)奏快快，一個城市市的信息量大大，人們獲取取信息的主要要渠道是報紙紙（習(xí)慣報紙紙的方便、快快捷、信息量量大）。曲阜屬內(nèi)地縣縣級城市，因因其生活節(jié)奏奏相對較悠閑閑緩慢，獲取取信息的方式式多種多樣，，有足夠的時時間加以選擇擇、瀏覽。曲曲阜城市人口口集中，城市市較小，人口口整體素質(zhì)較較落后于沿海海城市與一些些大都市，人人們獲取信息息的途徑分散散在電視、報報紙及人際傳傳播。戶外廣廣告的因其空空間的限制，，要使之及時時抓住大眾的的眼球，戶外外廣告的信息息須相當(dāng)精簡簡，適合做大大品牌、大印印象廣告，是是一個長期的的無形的資產(chǎn)產(chǎn)投入。手機(jī)機(jī)短信這一新新穎的媒體平平臺將成為房房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)發(fā)布商業(yè)信息息的較好選擇擇，因為準(zhǔn)備備置業(yè)的人們們絕大多數(shù)配配有手機(jī)。參考數(shù)據(jù)：目標(biāo)觀眾媒體體消費習(xí)慣（25-45歲,富裕裕階層,濟(jì)濟(jì)寧數(shù)據(jù)）整合推廣策略略整合推廣策略略：人們的住房理理念，隨著生生活水平提高高而日新月異異，選擇物業(yè)業(yè)的質(zhì)素指標(biāo)標(biāo)更高。有條條件的人士住住宅已逐步告告別了粗放的的平板盒子房房年代，進(jìn)入入了一個產(chǎn)品品豐富、工藝藝精細(xì)、以人人為本的個性性化居家新時時代。一個新新樓盤要取得得長足發(fā)展，，要注重產(chǎn)品品本身知名度度的推廣，同同時在立項開開始就要有一一個品牌整合合的思路統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)全過程。在在房產(chǎn)營銷的的各個階段，，品牌形象宣宣傳與產(chǎn)品訴訴求推廣是處處于交錯中平平穩(wěn)互動發(fā)展展的。大多數(shù)數(shù)業(yè)主購買商商品房這一特特殊商品，要要花費他數(shù)年年或數(shù)十年的的積蓄，購買買行為是很多多業(yè)主人生中中一次重大的的投資決策。。不管品牌立立意多新穎，，外在包裝多多華麗，人們們置業(yè)時，真真正影響它的的產(chǎn)生購買意意愿的因素主主要是樓盤本本身的各項質(zhì)質(zhì)素指標(biāo)，比比如：價格、、戶型結(jié)構(gòu)、、地段、交通通、周邊環(huán)境境、生活功能能配套設(shè)施、、物業(yè)管理、、容積率、綠綠化率、外觀觀設(shè)計、開發(fā)發(fā)商的誠信度度與實力等等等。樓盤品牌牌形象（主題題概念）是影影響購買的重重要推動因素素，但品牌形形象必須是建建立在樓盤基基本質(zhì)素之上上，如果沒有有基本質(zhì)素的的支撐，再好好的概念也是是空中樓閣，，沒有銷售力力。綜上所述，**．**的的整合推廣，，應(yīng)該立足到到四個基本點點：1、必須提煉更多多實在的樓盤盤數(shù)據(jù)指標(biāo)作作為訴求點。。樓盤各項質(zhì)質(zhì)素透明有力力，樓盤質(zhì)素素越詳細(xì)、越越豐富，該類類廣告對銷售售的幫助越大大，使之具有有可信度、說說服力以及廣廣告震憾力。。2、必須挑選選幾個鮮明而而獨特的樓盤盤質(zhì)素作為獨獨特的廣告訴訴求點，為品品牌定位奠定定基礎(chǔ)，從而而構(gòu)建一個具具有創(chuàng)造性的的品牌核心概概念，用以統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)一系列品品牌形象廣告告的設(shè)計與推推廣工作。3、廣告投放放必須要鎖定定有銷售力的的目標(biāo)對象。。在多個媒體體整合作用之之下，廣告投投放將形成該該樓盤一個特特定的關(guān)注群群體，如果這這個關(guān)注群體體有購買力，，則他們將有有可能成為本本案銷售的主主要對象，反反之，如果廣廣告投放計劃劃下，這個群群體沒有購買買力，則廣告告投放選擇的的對象走入了了誤區(qū)，推廣廣方案必須作作出很大的方方向調(diào)整。4、所有經(jīng)公公司自行設(shè)計計的廣告文案案、文字、圖圖像、整體格格調(diào)必須高度度統(tǒng)一，從而而持續(xù)加深媒媒體受眾人群群印象。競爭者述求滋養(yǎng)高貴氣息息的生活領(lǐng)地地高尚人生高檔社區(qū)新富升格豪門名人風(fēng)范休閑人生大環(huán)境未形形成高尚氣氣候，但雜雜中取靜，，有鶴立雞雞群之感雖然小區(qū)面面積有局促促感，但比比競爭區(qū)域域內(nèi)競爭者者豪不遜色色人本設(shè)計，，格調(diào)高，，品牌資源源展示自己的的地位，而而不僅是富富有改寫自己原原本普通市市民的出身身期望被打造造得高貴,帶給子女女一個好的的門第****媒體傳播概概念目標(biāo)對象媒體投放策策略預(yù)售前：側(cè)重知名度度創(chuàng)造與品品牌大印象象輪廓描述述。將樓盤盤名稱、LOGO、項目地址、、獨特的樓樓盤主題、、開發(fā)商、、咨詢熱線線，推廣到到大眾耳邊邊、眼里，，印進(jìn)大眾眾腦海，進(jìn)進(jìn)一步感覺覺到新樓盤盤的品牌大大印象和一一些基本的的表層質(zhì)素素，引起大大眾的注意意力，激發(fā)發(fā)大眾的獲獲取該樓盤盤更多信息息的欲望。。同時，收收集這個樓樓盤的關(guān)注注群體的反反饋信息，，進(jìn)行篩選選、鑒別加加以數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計分析，，以用來調(diào)調(diào)整營銷預(yù)預(yù)案，最終終確定樓盤盤各類產(chǎn)品品的價格。。在預(yù)約活活動期間以以謀求更大大客戶預(yù)約約的登記量量為目標(biāo)。。媒體投放選選擇：不斷的向新新聞媒體遞遞送本案動動態(tài)報道。。（開工、、奠基等））在奎泉路、、春秋路小小區(qū)入口處處（兩年））、104國道和327國道道交界處（（一年）、、京福高速速曲阜下道道口處（一一年），各各投放一塊塊戶外媒體體廣告。報紙開始投投入項目介介紹性軟性性文章與品品牌大印象象廣告。電視主要在在曲阜或濟(jì)濟(jì)寧電視臺臺有線臺推推出5秒標(biāo)版，倡倡導(dǎo)品牌大大印象，引引起大眾關(guān)關(guān)注。媒體投放策策略開盤前：在開盤前的的廣告開始始注入大量量樓盤信息息，進(jìn)一步步解述樓盤盤主題意境境，強(qiáng)化品品牌理念。。以大量的的事實數(shù)據(jù)據(jù)與信息，，固化樓盤盤預(yù)約前在在消費者心心目中的形形成的品牌牌定位，累累積消費者者更充實的的購買理由由。在開盤盤當(dāng)日以新新穎的操盤盤形式吸引引最大客戶戶量簽訂購購買合同。。媒體投放：：通過電視臺開始始投放15秒—30秒的品牌形形象與產(chǎn)品品訴求相結(jié)結(jié)合的電視廣告片片。報紙開始刊刊登一些具具有詳細(xì)的的樓盤數(shù)據(jù)據(jù)與信息的的平面廣告告。確定樓書的的最后設(shè)計計方案，投投放售樓中中心用以導(dǎo)導(dǎo)購宣傳。。項目現(xiàn)場圍墻、工工地、附近近路燈的包包裝?？坊虼捍呵锫罚|東路修建））指引型路路燈廣告，，104國國道路燈廣廣告。媒體投放策策略開盤后：樓盤開盤前前幾天，樓樓盤各類產(chǎn)產(chǎn)品價格已已確定并對對外公布，，廣告中必必須根據(jù)預(yù)預(yù)售期的反反饋情況，，快速調(diào)整整一些廣告告設(shè)計方案案。加強(qiáng)與與預(yù)約客戶戶間的互動動，加強(qiáng)與與已簽預(yù)售售合同客戶戶的聯(lián)系，，廣告語中中要有與預(yù)預(yù)約客戶、、已簽約客客戶溝通后后產(chǎn)生的新新元素，強(qiáng)強(qiáng)化表現(xiàn)一一些預(yù)約客客戶和簽約約客戶看重重的樓盤質(zhì)質(zhì)素指標(biāo)。。媒體投放：：品牌建設(shè)已已進(jìn)入較舒舒緩的鞏固固期。開盤盤一段時間間后，廣告告較開盤前前有縮減調(diào)調(diào)整，廣告告內(nèi)容向兩兩端收縮，，一方面是是加強(qiáng)品牌牌印象的鞏鞏固、維護(hù)護(hù)，為品牌牌二期延伸伸做準(zhǔn)備；；另一方面面，要展示示樓盤實時時動態(tài)信息息與一些樓樓盤生活情情景演示場場景，比如如：樣板房房展示，廣廣告中要深深入樓盤的的小品或其其它較細(xì)的的局部逐步步做詳細(xì)解解述，用以以勾畫業(yè)主主們心中預(yù)預(yù)期的未來來生活情景景藍(lán)圖，給給他們更能能觸摸的未未來生活的的具體情景景信息，讓讓他們率先先感受后，，再向新的的群體不自自覺地做口口碑廣告，，在親朋好好友之間，，這是最具具有銷售力力的廣告。。開盤后媒媒體投放主主要是：電電視臺將30秒與2分鐘以上的的專題做為為間歇性交交叉播放，，報紙則側(cè)側(cè)重樓盤的的局部特寫寫與工程細(xì)細(xì)節(jié)描寫。。戶外廣告告從大印象象過渡到生生活情景的的局部表現(xiàn)現(xiàn)。整合推廣策策略公關(guān)活動推推廣：曲阜市區(qū)城城市小，人人口相對集集中，街道道日均人流流量大，這這是北方小小城市的縮縮影，為公公關(guān)活動營營造了一個個廣闊的人人際影響力力空間。曲曲阜市區(qū)不不足20萬萬人口，就就在幾條主主要街道上上忙碌穿插插，一些突突發(fā)性的新新聞不用借借助媒體，，半天就能能傳遍全城城。我們公公司可以借借助人際傳傳播這一雙雙刃利器，，展開一系系列公關(guān)或或促銷活動動，比如：：奠基儀式式、預(yù)約儀儀式、開盤盤儀式、大大節(jié)假日促促銷或其它它有社會效效益的公關(guān)關(guān)活動，這這些活動在在大城市因因人口龐多多、城市面面積廣闊，，人際傳播播時效性差差，一個企企業(yè)推動一一個單一的的活動，很很難造成影影響力，影影響不到稍稍遠(yuǎn)的地方方。但在曲曲阜這類北北方小城可可以取得事事半功倍的的效果，投投入不大，，效果明顯顯。根據(jù)確定目目標(biāo)人群，公司可在在預(yù)售期和和開盤期邀邀請部分對對**．**項目感感興趣的人人士，以召召開座談會會的形式進(jìn)進(jìn)行互動交交流，會后后贈送附有有項目信息息的小禮品品。整合推廣投投入計劃投入時期載體形式位置數(shù)量價格預(yù)算（概）預(yù)售前期戶外路牌奎泉路、春秋路小區(qū)入口處、104國道和327國道交界處、京福高速曲阜下道口處

200，000．00

電視臺標(biāo)版廣告、新聞報道10，000．00

報紙軟新聞、整版、1／4版5，000．00開盤前期路燈廣告（指引型）奎泉路或春秋路、104國道路燈廣告60，000．00

戶外廣告項目現(xiàn)場圍墻、工地、附近路燈的包裝

10，000．00

電視臺廣告專題片（15－30秒）10，000．00

報紙整版（2版）、1／2版、軟新聞（引導(dǎo)型）8，000．00

樓書、MD單提煉訴求點，直接面向目標(biāo)人群，必要時專項郵寄15，000．00

邀請目標(biāo)人群座談互動交流、宣傳推廣、小禮品贈送3，000．00開盤當(dāng)天開盤儀式邀請政府人士剪彩（紀(jì)念品），交訂金人士排隊選樓號2，000．00

演唱會邀請知名演員演義活動15，000．00

新聞報道邀請記者參觀，新聞發(fā)布會，造輿論1，000．00

禮儀公司禮炮、熱氣球、條幅等現(xiàn)場氣氛布置3，000．00

電視臺、報紙前期預(yù)告性宣傳5，000．00開盤后電視臺廣告片和專題片交叉播放20，000．00

報紙工程進(jìn)度報道、整版廣告宣傳10，000．00

樓書發(fā)送針對目標(biāo)人群，派銷售員游說0

房展參加濟(jì)寧地區(qū)房展會20，000．00

公益活動捐款、電視節(jié)目贊助、名人演唱會贊助等（品牌樹立）

其他宣傳形式隨機(jī)

合計：397,000.00

銷售策劃銷售方式一、設(shè)點直直銷：1、在**．**項項目附近設(shè)設(shè)立銷售中中心，通過過廣告宣傳傳，將項目目信息傳遞遞給目標(biāo)客客戶，銷售售人員在銷銷售中心直直接接待客客戶，提供供咨詢，帶帶領(lǐng)客戶看看房，向客客戶作**．**項項目的詳細(xì)細(xì)講解，簽簽訂意向書書，與客戶戶達(dá)成意向向后，由銷銷售人員引引領(lǐng)客戶辦辦理購房手手續(xù)。2、在周邊邊城市目標(biāo)標(biāo)客戶來往往集中區(qū)域域設(shè)立銷售售咨詢中心心。曲阜是是歷史文化化名城，是是未來的濟(jì)濟(jì)寧城市群群行政中心心，同時也也是魯西南南的交通樞樞紐，優(yōu)美美的環(huán)境，，厚重的文文化底蘊(yùn)，，極富潛力力的城市地地位吸引了了大量外來來人口入住住曲阜。據(jù)據(jù)向有關(guān)人人士了解，，在曲阜的的匯泉小區(qū)區(qū)、裕隆小小區(qū)、圣城城國貿(mào)、萬萬佳小區(qū)幾幾個檔次較較高的小區(qū)區(qū)銷售部門門幾乎每周周都接待來來自曲阜周周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展比較快快的兗州市市、鄒城市市和濟(jì)寧市市人士，該該幾個小區(qū)區(qū)均有數(shù)量量不少的房房屋銷售給給了這些外外地來曲人人士。**．**客客戶定位為為成功人士士和精英階階層，該目目標(biāo)人群共共同特點是是經(jīng)過多年年的努力奮奮斗，實現(xiàn)現(xiàn)了個人價價值，成為為現(xiàn)代有錢錢、有閑、、有車、有有房的四有有新人，在在住房上，，該部分人人群可能不不止一套，，但是由于于過去濟(jì)寧寧地區(qū)高檔檔商品住宅宅發(fā)展較慢慢，該部分分人群對自自己所居住住房屋滿意意度普遍不不高，有改改善居住狀狀況的需求求?，F(xiàn)代社社會交通便便捷，私家家車在該部部分人群中中已經(jīng)普及及，住宅的的地區(qū)空間間限制已經(jīng)經(jīng)不是主要要問題。**．**項目所在在位置道路路暢通，交交通方便，，一經(jīng)推出出，必將吸吸引大量外外地人士前前來置業(yè)購購房，因此此在曲阜周周邊經(jīng)濟(jì)較較發(fā)達(dá)的城城市設(shè)立**．**銷售咨詢詢中心必能能成為溝通通當(dāng)?shù)赜衼韥砬彿恳庖庀蛉耸亢秃?*．**項目溝溝通的重要要橋梁。銷售售策策劃劃二、、充充分分利利用用我我公公司司自自身身的的現(xiàn)現(xiàn)有有資資源源：：公司司通通過過長長期期有有效效的的經(jīng)經(jīng)營營，，在在社社會會上上和和所所屬屬小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主樹樹立立了了良良好好的的形形象象充充分分發(fā)發(fā)揮揮和和拓拓展展，，現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶的的影影響響力力和和感感召召力力，，有有目目的的的的發(fā)發(fā)掘掘社社會會各各界界的的潛潛在在客客戶戶，，形形成成一一個個覆覆蓋蓋多多行行業(yè)業(yè)、、多多區(qū)區(qū)域域、、多多層層面面的的客客戶戶群群體體。。依托托長長期期與與公公司司有有良良好好業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系的的本本地地區(qū)區(qū)報報紙紙、、電電視視臺臺、、戶戶外外、、宣宣傳傳車車、、短短信信等等各各種種類類型型的的宣宣傳傳媒媒介介，，集集中中時時間間，，大大面面積積、、高高密密度度，，立立體體型型的的多多種種宣宣傳傳活活動動，，小小區(qū)區(qū)前前期期咨咨詢詢和和銷銷售售同同步步跟跟進(jìn)進(jìn)，，形形成成有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合體體。。以以擴(kuò)擴(kuò)大大小小區(qū)區(qū)宣宣傳傳聲聲勢勢，，提提高高咨咨詢詢與與銷銷售售效效應(yīng)應(yīng)。。公司司在在實實施施房房地地產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營營積積累累了了本本地地區(qū)區(qū)特特別別是是本本市市的的豐豐富富詳詳實實的的目目前前具具有有較較高高收收入入的的黨黨政政機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)工工作作人人員員和和社社會會成成功功人人士士的的資資料料，，通通過過多多種種形形式式的的靈靈活活溝溝通通，，形形成成良良性性互互動動，，在在以以上上群群體體及及目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、培培養(yǎng)養(yǎng)、、引引導(dǎo)導(dǎo)高高檔檔住住宅宅消消費費實實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶需需求求與與公公司司銷銷售售導(dǎo)導(dǎo)向向的的及及時時準(zhǔn)準(zhǔn)確確對對接接，，最最大大限限度度的的滿滿足足意意向向客客戶戶居居住住、、生生活活、、工工作作、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)特特別別是是心心理理層層面面的的需需求求，，廣廣拓拓**．．**的的客客戶戶源源。。銷售售策策劃劃三、、公公司司全全員員銷銷售售公司司員員工工利利用用自自己己的的關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)向向需需要要此此類類住住房房，，并并有有能能力力購購買買的的親親戚戚、、朋朋友友推推銷銷或或提提供供咨咨詢詢，，以以達(dá)達(dá)到到實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售的的目目的的，，通通過過員員工工個個人人努努力力成成功功銷銷售售**．．**項項目目住住宅宅的的，，公公司司可可給給予予適適當(dāng)當(dāng)獎獎勵勵。。四、、公公司司員員工工內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購為照照顧顧有有經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力購購買買**．．**項項目目商商品品住住宅宅的的公公司司員員工工，，公公司司可可在在**．．**項項目目商商品品房房預(yù)預(yù)售售前前開開展展本本公公司司員員工工內(nèi)內(nèi)部部預(yù)預(yù)購購活活動動，，公公司司內(nèi)內(nèi)部部員員工工購購房房視視同同外外部部客客戶戶購購房房，，規(guī)規(guī)范范所所有有交交易易制制度度，，購購房房員員工工必必須須履履行行商商品品房房銷銷售售合合同同規(guī)規(guī)定定，，并并在在公公司司規(guī)規(guī)定定的的時時間間內(nèi)內(nèi)確確定定樓樓號號，，交交齊齊預(yù)預(yù)付付款款（（首首付付款款或或全全額額購購房房款款））。。參參加加內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購的的員員工工可可享享受受3%——5%的的優(yōu)優(yōu)惠惠。。經(jīng)經(jīng)公公司司內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購的的商商品品房房可可由由員員工工本本人人按按照照合合法法程程序序自自由由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓。。五、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷銷售售公司司建建有有自自己己的的網(wǎng)網(wǎng)站站，，并并有有專專業(yè)業(yè)人人員員進(jìn)進(jìn)行行管管理理，，網(wǎng)網(wǎng)站站刊刊登登了了曲曲阜阜房房地地產(chǎn)產(chǎn)動動態(tài)態(tài)以以及及我我公公司司各各開開發(fā)發(fā)項項目目的的詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹，，同同時時通通過過與與一一些些熱熱門門網(wǎng)網(wǎng)站站的的鏈鏈接接，，對對**．．**項項目目的的銷銷售售將將起起到到很很好好的的宣宣傳傳作作用用。。在在進(jìn)進(jìn)行行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣宣傳傳的的同同時時，，可可拓拓寬寬銷銷售售渠渠道道，，開開發(fā)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)售售房房系系統(tǒng)統(tǒng)。。銷售策劃劃銷售中心心組織形形式：一、銷售售網(wǎng)點設(shè)設(shè)置：根據(jù)本項項目規(guī)模模特點，，公司可可設(shè)銷售售中心一一處，6－7人人組成，，負(fù)責(zé)本本項目住住宅產(chǎn)品品的對外外銷售、、購房手手續(xù)辦理理、對內(nèi)內(nèi)、對外外聯(lián)絡(luò)工工作。在濟(jì)寧和和鄒城繁繁華地段段各設(shè)聯(lián)聯(lián)絡(luò)點一一處，負(fù)負(fù)責(zé)該兩兩個城市市對本項項目的宣宣傳推廣廣、客戶戶聯(lián)絡(luò)工工作，每每聯(lián)絡(luò)點點設(shè)銷售售人員1－2人人。聯(lián)絡(luò)絡(luò)點可直直接租房房對外開開展業(yè)務(wù)務(wù)，為節(jié)節(jié)省辦公公費用，，也可利利用該兩兩個城市市現(xiàn)有的的房屋中中介的門門面聯(lián)合合辦公。。由聯(lián)絡(luò)絡(luò)點銷售售人員對對客戶進(jìn)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)絡(luò)，即時時來曲看看房不方方便的客客戶，公公司可在在每周固固定時間間安排車車輛免費費接送客客戶來**．**現(xiàn)場場實地看看房。銷售策劃劃人員設(shè)置置：一、利用用現(xiàn)有銷銷售隊伍伍：公司通過過后作街街、龍虎虎小區(qū)、、龍虎新新苑、奎奎文小區(qū)區(qū)商品房房的成功功對外銷銷售，積積累了豐豐富的營營銷經(jīng)驗驗，培養(yǎng)養(yǎng)了一批批有經(jīng)驗驗，有能能力的銷銷售人才才。但不不可否認(rèn)認(rèn)，公司司銷售人人員素質(zhì)質(zhì)不等，，個別人人員觀念念落后，，銷售方方式僵化化，銷售售業(yè)績較較差。**．**項目目屬高檔檔住宅小小區(qū)，對對銷售人人員個人人素質(zhì)要要求較高高，作為為公司的的窗口部部門，客客戶來到到售房中中心，第第一接觸觸的就是是銷售人人員，銷銷售人員員的形象象、氣質(zhì)質(zhì)、講解解技巧、、服務(wù)態(tài)態(tài)度直接接影響客客戶的選選擇，是是促成產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的關(guān)鍵鍵。公司在成成立**．**銷售中中心前應(yīng)應(yīng)對所有有在職銷銷售人員員進(jìn)行綜綜合素質(zhì)質(zhì)的考核核，并且且逐步建建立內(nèi)部部競爭機(jī)機(jī)制，進(jìn)進(jìn)一步增增強(qiáng)激勵勵機(jī)制，，做到優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰，進(jìn)一一步提高高銷售人人員的主主觀能動動性。考考核內(nèi)容容主要有有思想品品德、銷銷售技巧巧應(yīng)用、、執(zhí)行力力、自我我管理能能力狀況況、以往往業(yè)績、、形象氣氣質(zhì)等。。通過前前期考核核將促使使銷售人人員深入入學(xué)習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)知識識，不斷斷提高個個人綜合合素質(zhì)。。在銷售售過程中中實行動動態(tài)考核核及末位位淘汰制制，公司司通過考考核結(jié)果果選拔出出最優(yōu)秀秀的銷售售員組成成****的銷銷售隊伍伍。銷售策劃劃二、通過過對外招招聘組成成**．．**的的銷售隊隊伍：銷售策劃劃價格策略略:低開高走走：****開盤價價格適當(dāng)當(dāng)?shù)陀谀磕壳暗氖惺袌錾贤葯n次次和類型型的房子子的市場場售價，，根據(jù)工工程進(jìn)度度進(jìn)展情情況，對對外宣傳傳推廣力力度、市市場認(rèn)知知度擴(kuò)大大情況逐逐步抬高高本項目目各類商商品住宅宅售價。。優(yōu)點：1、、增強(qiáng)前期期購買客客戶信心心保障；；2、、對觀望望的客戶戶具有一一定的促促進(jìn)作用用；3、很好好地引入入投資者者；4、同競競爭對手手項目相相比有較較大的競競爭力，，便于抓抓住市場場份額，，給后期期銷售留留下空間間。5、為為后期銷銷售的樓樓盤留了了空間，，同時在在開盤銷銷售時聚聚集了人人氣。銷售策劃劃高開平走走：即根根據(jù)目前前的市場場上同等等檔次和和類型的的商品住住宅的市市場售價價為參考考開盤價價格對外外銷售。。始終保保持較高高價位，，非特殊殊情況不不再變動動。優(yōu)點：1、、有利于于提高樓樓盤檔次次；2、開開盤時間間便于實實際操作作，聚集集人氣（（如打折折優(yōu)惠等等）；缺點：1、、首次推推向市場場，在許許多方面面都還不不齊備（（如：廣廣告宣傳傳、概念念宣傳、、工程進(jìn)進(jìn)度等））的情況況下對搶搶占市場場，擴(kuò)大大項目市市場形象象不利；；2、對后后期項目目的銷售售及縮短短項目運(yùn)運(yùn)作周期期不利，，畢竟本本項目是是一個住住宅面積積近五萬萬平方米米的小區(qū)區(qū)。銷售策劃劃參考曲阜阜房地產(chǎn)產(chǎn)市場新新開發(fā)各各類檔次次住宅小小區(qū)營銷銷運(yùn)作情情況，結(jié)結(jié)合**．**項目的的具體特特點，從從公司整整體利益益出發(fā)，，應(yīng)盡量量縮短**．**項目目的銷售售周期，，做到資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最快化化，項目目利潤最最大化。。因此，，建議**．**項目目商品住住宅價格格采用““低開高高走”的的策略。。銷售策劃劃銷售計劃劃：遵循原則則：分批推案案，控制制上市銷銷售總量量低開高走走，拉開開價格空空間策略分析析：分批推案案可制造造緊張氣氣氛，有有利于價價格提升升由于本案的的均好性相相對較差，，造成小區(qū)區(qū)內(nèi)不同位位置、房型型之間的價價差較大。。通過先推推低價房，，后推高價價房的手段段，造成升升值快的假假象，拉動動后期的銷銷售。銷售策劃預(yù)熱期－－內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購預(yù)期困難：：前期預(yù)訂訂情況一般般比較樂觀觀，但由于于總價因素素以及未來來預(yù)測面積積與先前預(yù)預(yù)計面積的的差距等問問題，估計計預(yù)訂期至至少有20-30%的預(yù)訂客客戶會有退退房要求。。因此考慮慮排號銷售售方式。銷售思路：：新項目開開盤前期的的內(nèi)部認(rèn)購購非常關(guān)鍵鍵，其主要要目的就是是試探市場場，作為首首期首開住住宅，采用用“低價入入市”的保保守策略，，運(yùn)做得當(dāng)當(dāng)，不僅可可以迅速積積聚人氣、、打開市場場、提高知知名度，在在開盤前期期拿出部分分商品住宅宅進(jìn)行排號號認(rèn)購，可可以積攢人人氣，造成成熱銷氣氛氛。并可獲獲得寶貴的的第一手市市場反饋信信息和客觀觀數(shù)據(jù)，為為下一步的的推廣銷售售增加賣場場氣氛。也也可以比較較全面地試試探該小區(qū)區(qū)在市場中中的認(rèn)可程程度，驗證證既定策劃劃、推廣及及銷售策略略，尋求策策略調(diào)整的的客觀依據(jù)據(jù)。銷售手段：：采用排號號認(rèn)購的形形式保留房房號，制造造搶購緊張張氣氛，積積蓄人氣，，蓄勢待發(fā)發(fā)。訂金人人民幣10000元元，簽訂《《房屋保留留單》，保保留房號，，給購房戶戶提供內(nèi)部部認(rèn)購參考考價。原則則上一套房房屋只允許許接受一位位買方預(yù)訂訂。承諾只只有在開盤盤當(dāng)天完成成認(rèn)購簽約約，才可以以享受內(nèi)部