自考·談判與推銷技巧試題與答案

自考·談判與推銷技巧試題與答案自考·談判與推銷技巧試題與答案自考·談判與推銷技巧試題與答案資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月自考·談判與推銷技巧試題與答案版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：談判與推銷技巧一、選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)。1．談判發(fā)生的動(dòng)因是(D利益需要)A．地位需要B．權(quán)力需要C．關(guān)系需要 D．利益需要2．談判沖突主要是由于強(qiáng)烈的情緒、較差的溝通質(zhì)量導(dǎo)致的，這是(C關(guān)系沖突)A．利益沖突B．價(jià)值沖突C．關(guān)系沖突 D．結(jié)構(gòu)性沖突3．依據(jù)推銷方格，(9，1)型談判者是(C強(qiáng)硬推銷型)A．推銷技巧型B．遷就顧客型C．強(qiáng)硬推銷型 D．解決問(wèn)題型4．決定價(jià)格磋商空間的因素是(B最佳替代選擇)A．保留價(jià)格B．最佳替代選擇C．聯(lián)合收益 D．談判策略5．比較正確的認(rèn)識(shí)到以滿意的條件成交和保持與對(duì)方的良好關(guān)系都是重要的，注意談判技巧的運(yùn)用，以求得最終達(dá)成交易(B談判技巧導(dǎo)向型)A．事不關(guān)己型B．談判技巧導(dǎo)向型C．交易條件導(dǎo)向型 D．解決問(wèn)題導(dǎo)向型6．在談判中被威脅方受到威脅后，分析威脅實(shí)施會(huì)給對(duì)方造成的損失，并將所有這些損失逐一向?qū)Ψ秸f(shuō)明，這是(C曉以利害策略)A．分散風(fēng)險(xiǎn)策略B．逆流而上策略C．曉以利害策略 D．往上告狀策略7．導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局原因中的談判者知識(shí)的局限性或缺陷性指的是(B客觀障礙)A．主觀偏見(jiàn)B．客觀障礙C．行為失誤 D．偶發(fā)因素8．最佳報(bào)價(jià)總是(D買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平)A．買方報(bào)價(jià)水平B．賣方報(bào)價(jià)水乎C．買賣雙方最低報(bào)價(jià)水平D．買賣雙方都能接受的報(bào)價(jià)水平9．在分段式討價(jià)中第二階段應(yīng)采用(B有針對(duì)性的討價(jià))A．全面討價(jià)B．有針對(duì)性的討價(jià)C．籠統(tǒng)討價(jià) D．一攬子討價(jià)10．在沖突性較大的談判中，最有利的報(bào)價(jià)順序是(A我方先報(bào)價(jià))A．我方先報(bào)價(jià)B．對(duì)方先報(bào)價(jià)C．賣方先報(bào)價(jià) D．買方先報(bào)價(jià)11．談判風(fēng)格是指談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出的(C作風(fēng))A．行為B．心理C．作風(fēng)D．精神12．面對(duì)面的促銷方式是(C人員推銷)A．廣告宣傳B．網(wǎng)絡(luò)銷售C．人員推銷 D．電視銷售13．成功的推銷人員應(yīng)具備的內(nèi)在特質(zhì)是(C高度自信)A．旺盛精力B．善于表達(dá)C．高度自信 D．主動(dòng)溝通14．當(dāng)面約見(jiàn)的最大優(yōu)點(diǎn)是(D易于消除隔閡)A．節(jié)約成本B．較少受地域限制C．節(jié)約時(shí)間 D．易于消除隔閡15．銷售人員最常碰到的顧客異議是(A價(jià)格異議)A．價(jià)格異議 B．需求方面的異C．商品質(zhì)量方面的異議D．服務(wù)方面的異議16．購(gòu)買信號(hào)的形式有表情信號(hào)、語(yǔ)言信號(hào)和(D行為信號(hào))A．情緒信號(hào)B．動(dòng)作信號(hào)C．姿態(tài)信號(hào) D．行為信號(hào)17．下列哪一種情形下適用讓步成交法(B談判僵持不下)A．對(duì)方價(jià)格虛頭過(guò)大 B．談判僵持不下C．產(chǎn)品供不應(yīng)求 D．顧客自尊心較強(qiáng)18．把服務(wù)分為定點(diǎn)服務(wù)和巡回服務(wù)，其分類標(biāo)準(zhǔn)是(A服務(wù)的地點(diǎn))A．服務(wù)的地點(diǎn)B．服務(wù)的性質(zhì)C．服務(wù)的次數(shù) D．服務(wù)的時(shí)序19．銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客異議的方法是(A轉(zhuǎn)折處理法)A．轉(zhuǎn)折處理法B．轉(zhuǎn)化處理法C．以優(yōu)補(bǔ)劣法 D．委婉處理法20．“每張桌子500元”這是訂貨訂單報(bào)價(jià)方式中的(B直接報(bào)價(jià)法)A．估價(jià)報(bào)價(jià)法B．直接報(bào)價(jià)法C．最高報(bào)價(jià)法 D．間接報(bào)價(jià)法二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)21．談判價(jià)值鏈構(gòu)成環(huán)節(jié)包括(ABC)A．談判準(zhǔn)備B．談判磋商C．達(dá)成協(xié)議 D．履約E.銷售后服務(wù)22．談判戰(zhàn)略有(ABCDE)等選擇A．回避戰(zhàn)略B．競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C．和解戰(zhàn)略 D．折中戰(zhàn)略E．合作戰(zhàn)略23．程序性推動(dòng)談判僵局的做法主要有(BCD)A．壓力推動(dòng)B．改變談判議題C．改變談判日期 D．更換談判人員E．尋求第三方的支持24．按復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)分派銷售人員的形式有(ABCD)A.區(qū)域-產(chǎn)品B.區(qū)域-顧客C.產(chǎn)品-顧客 D.區(qū)域-產(chǎn)品-顧客E.產(chǎn)品-推銷員25．下列國(guó)家決策是由自上而下作出的是(ABC)A．美國(guó)B．英國(guó)C．德國(guó)D．俄羅斯E．日本三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）26．談判力P69談判者擁有的，但卻是其他談判方所欠缺的對(duì)談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。不是客觀存在的，是被感知的，是可以通過(guò)談判人員的努力來(lái)獲得的。27．威脅P147威脅是談判過(guò)程中，談判者對(duì)于將來(lái)的行為作出的有條件的提議或表示，以迫使對(duì)方接受某種結(jié)果或限制對(duì)方的選擇。28．討價(jià)P131討價(jià)是談判中的一方首先報(bào)價(jià)以后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。29．顧客異議p294顧客異議是顧客對(duì)推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。30．客戶服務(wù)p349是在合適的時(shí)間和合適的場(chǎng)合，以合適的價(jià)格、通過(guò)合適的渠道，為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶的合適需求得到滿足，價(jià)值得到提高的活動(dòng)過(guò)程。四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）31．簡(jiǎn)述談判的構(gòu)成。P8談判的構(gòu)成從廣義上由以下三個(gè)要素構(gòu)成：1、談判主體2、談判客體3、談判環(huán)境；32．談判目標(biāo)有哪些？P881、頂線目標(biāo)2、期望目標(biāo)3、可接受目標(biāo)4、底線目標(biāo)；33．談判溝通應(yīng)掌握哪些原則？P1701、明確溝通目標(biāo)2、要有充分的溝通準(zhǔn)備3、溝通要有較強(qiáng)的針對(duì)性和一致性4、不斷檢驗(yàn)已經(jīng)進(jìn)行的溝通的效果5、做優(yōu)秀的聽(tīng)眾；34．約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備中要明確哪些事情？P2691、訪問(wèn)對(duì)象2、訪問(wèn)是由3、訪問(wèn)時(shí)間4、訪問(wèn)地點(diǎn)；35．處理客戶投訴的方法？P3891、虛心接受投訴2、追究原因3、采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施4、改善缺點(diǎn)5、建立客戶投訴管理體系6、后續(xù)服務(wù)的實(shí)施；五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明討價(jià)還價(jià)的策略。P1351、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2、固定價(jià)格策略3、策略性的行動(dòng)4、“價(jià)格套餐”策略詳細(xì)論述：1、“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略第一，“喊價(jià)要高，出價(jià)要低”的策略可以有效地改變談判對(duì)手對(duì)乙方的保留價(jià)格的推測(cè)和預(yù)測(cè)，從而形成對(duì)自己有利的價(jià)格談判空間。第二，賣方的初始報(bào)價(jià)為對(duì)方提供一個(gè)推測(cè)和估計(jì)乙方保留價(jià)格的尺度，從而引發(fā)產(chǎn)生錨定價(jià)格和錨定過(guò)程。第三，這種策略中所隱含的策略性的虛假部分，為下一步雙方的討價(jià)還價(jià)提供了回旋余地。2、固定價(jià)格策略曾有人將固定價(jià)格策略形象的稱為“一棒子打暈談判術(shù)”，即不論對(duì)方如何要求，進(jìn)行怎樣的努力，另一方都不改變自己的報(bào)價(jià)，或只做很小幅度的調(diào)整，使其固定在一個(gè)特定的水平之上。通過(guò)這種方法來(lái)降低不確定性，影響對(duì)手對(duì)價(jià)格的判斷。3、策略性的行動(dòng)一個(gè)公司的所有者無(wú)奈之下急于將公司賣掉，但他為了防止收購(gòu)方趁機(jī)壓低收購(gòu)價(jià)格，從而盡力維護(hù)自己可能獲得的利益，他會(huì)故意裝作沉穩(wěn)的樣子，似乎并不急于賣掉公司，甚至將一個(gè)討論并購(gòu)問(wèn)題的管理高層會(huì)議整整推遲一個(gè)月。在這里，這個(gè)公司的所有者的舉動(dòng)就是一種策略性行動(dòng)。在討價(jià)還價(jià)中，談判者可以借助于策略性的行動(dòng)，即以自己的有意識(shí)的某種行為，影響談判者對(duì)自己行動(dòng)或目標(biāo)的預(yù)期，從而引導(dǎo)和固定對(duì)手對(duì)于談判范圍的認(rèn)識(shí)，促使對(duì)方做出對(duì)自己有利的行動(dòng)或預(yù)期。4、“價(jià)格套餐”策略37．聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明建議成交的策略。P312建議成交的策略：1、請(qǐng)求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、選擇成交法5、限期成交法6、從眾成交法7、保證成交法8、優(yōu)惠成交法9、最后成交法10、激將成交法11、讓步成交法12、饑餓成交法。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）（此題目答案可根據(jù)所學(xué)內(nèi)容補(bǔ)充）38．某市一工廠打算購(gòu)買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有：該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。問(wèn)：（1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？A、主談人B、談判負(fù)責(zé)人C、陪談人（2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？