“麥瑞客”結婚網(wǎng)商業(yè)策劃書

“麥瑞客〞結婚網(wǎng)商業(yè)籌劃書參賽團隊：湘大E聯(lián)團隊成員：劉偉、路妍妍、李播、肖鳳、李敏指導老師：劉湘蓉所在學校：湘潭大學電子郵件：郵政編碼：411105

保密須知本商業(yè)方案書涉及商業(yè)機密，所有權屬于湘大E聯(lián)團隊。其所涉及的內(nèi)容和資料僅對有投資意向的投資者公開，只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本籌劃書后，收件人應即刻確認并妥善保管本商業(yè)方案書，還要遵守以下的規(guī)定：1〕假設收件人不希望涉足本籌劃書所述工程，請按上述地址盡快將本籌劃書完整退回；2〕在沒有取得湘大E聯(lián)團隊的書面同意前，收件人不得向第三方公開本商業(yè)方案書涉及的本公司的商業(yè)機密；3〕請像對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本籌劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)籌劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購置時的報價使用。商業(yè)籌劃編號：授方：湘大E聯(lián)創(chuàng)業(yè)團隊公司：“麥瑞客〞結婚網(wǎng)日期：2021/03/12目錄保密須知 21.方案摘要 51.1業(yè)務描述 51.2市場與競爭分析 61.3市場定位與整合營銷 81.4戰(zhàn)略規(guī)劃 101.5組織結構 101.6團隊介紹 112.公司簡介 122.1企業(yè)文化 122.2品牌訴求 123.“麥瑞客結婚網(wǎng)〞業(yè)務描述 133.1業(yè)務流程全圖 133.2網(wǎng)站頁面的整體布局 143.3網(wǎng)站相應欄目的業(yè)務細化 15我是新人要結婚 15麥瑞社區(qū) 18我要給新人送禮 19我是供給商 203.4會員和商家管理 20會員的注冊 20商家的評價和信息管理 213.5盈利模式 22廣告 22提成 22商家競價排名 23效勞定制 23代理注冊費 233.6業(yè)務拓展戰(zhàn)略規(guī)劃 23目標客戶范圍拓展 23業(yè)務及效勞深度拓展 24地區(qū)的擴展 24支付方式拓展 244.市場競爭分析 254.1宏觀經(jīng)濟分析 254.2結婚效勞行業(yè)開展概況 264.2.1結婚人數(shù)變化趨勢 26結婚消費狀況 26行業(yè)開展新特點 27結婚效勞網(wǎng)站的開展情況 284.3競爭對手分析 29現(xiàn)有競爭者的共性分析 29現(xiàn)有競爭者的缺乏 30麥瑞客結婚網(wǎng)的特點與優(yōu)勢分析 32麥瑞客結婚網(wǎng)的競爭策略 334.4STP分析 344.4.1市場細分 344.4.2目標市場 354.4.3市場定位 385.“麥瑞客結婚網(wǎng)〞戰(zhàn)略規(guī)劃 395.1公司三步走開展戰(zhàn)略 395.2公司戰(zhàn)略詳解 396.“麥瑞客結婚網(wǎng)〞整合營銷 426.1目標人群 426.2營銷SWOT分析 426.3營銷目標 43前期目標 43中期目標 43后期目標 436.4營銷策略及方法 43業(yè)務簡介 44定價策略 44營銷渠道 45前期營銷策略 45中期營銷策略 48后期營銷策略 49客戶關系管理〔CRM〕 496.4.8SEO搜索引擎優(yōu)化 507.“麥瑞客結婚網(wǎng)〞可行性分析 537.1目標市場可行性分析 537.2“麥瑞客結婚網(wǎng)〞建設運營可行性分析 537.3市場前景預測 548.組織結構 549.財務分析 569.1資本結構 569.2投資預算 579.3收益預測 579.4現(xiàn)金流動表 5810.風險分析和退出機制 5910.1風險分析及應對對策 59經(jīng)營管理風險 59市場開拓風險 59財務風險 59技術風險 59法律風險 6010.2退出機制 601.方案摘要1.1業(yè)務描述麥瑞客結婚網(wǎng)是“集新人和商家〞的網(wǎng)上“喜樂會〞。通過集合消費者和商家雙方面的供需信息，專為適婚人士提供婚購商品和相關效勞的網(wǎng)絡平臺。采用團購與反向拍賣相結合的方式，堅持消費者需求為主導，在一定程度上讓消費者滿足其個性化需求，并獲得較低的價格，同時為商家拓展渠道。我們的主要業(yè)務如下表：表1-1麥瑞客結婚網(wǎng)主要業(yè)務一覽表網(wǎng)站主要欄目業(yè)務業(yè)務目標

我是新人要結婚〔核心業(yè)務是：團購、團供〕

合拍購物幫助注冊用戶和有類似購置需求的其他用戶組成團,以反向競價的方式讓商家可以對用戶的需求進行團供。定制效勞根據(jù)用戶的婚期安排，為消費者個性定制從婚前準備到婚后生活的全套效勞。代理導購為新人提供代理導購效勞，使其節(jié)省開銷。新婚指南為用戶提供更多有用的相關資訊和百科指南信息。

我要給新人送禮

送新意滿足年輕人對新、奇、特商品的需求，通過展示有創(chuàng)意性的商品或鏈接其他的網(wǎng)店，來讓他們獲得有新意的產(chǎn)品。送貼心通過搜索新人注冊的marry號，來獲得新人的需求信息來選擇貼心禮品，送其所需。送氣派由商家提供不同檔次的商品，注重禮品的檔次，讓送禮者可以根據(jù)自己的情況去選擇相應的商品。我是供給商商家供給通過商家反向競價，供給網(wǎng)站用戶的團購需求。廣告平臺為結婚效勞相關商家提供廣告宣傳效勞。麥瑞社區(qū)應用管理、論壇圈子、團購信息是用戶的社區(qū)空間，旨在讓用戶方便管理的同時，曬出幸福，增強用戶的黏性?！胞溔鹂通暯Y婚網(wǎng)的前期目標市場定位于長株潭區(qū)域，彌補了中小城市結婚效勞網(wǎng)站缺乏的缺陷，其名字頗具地方特色，因為“麥瑞客〞在湖南方言中的發(fā)音與“麥瑞去〞相同，迎合了網(wǎng)站目標人群的語言習慣，同時也指出了我們的目標客戶群體，即麥瑞〔Marry〕一族。麥瑞客結婚網(wǎng)是以年輕適婚人群為主要用戶人群的網(wǎng)絡平臺，“讓顧客拼來實惠，團到幸福〞是我們秉承的效勞理念和宗旨。麥瑞客結婚網(wǎng)有效改善了以往團購“商家主導〞的僵硬模式，把主導權交給顧客，讓顧客可以有更多項選擇擇的余地，真正做到以消費者為中心。1.2市場與競爭分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國每年約有近1000萬對新人結婚，2021年中國適婚人口1.8億，辦理結婚登記1098.3萬對，2021年，全國有1145.8萬對新人登記結婚。結婚人數(shù)猛增，使得全國城鎮(zhèn)居民因結婚產(chǎn)生的直接消費總額直線上升。長株潭區(qū)域城鎮(zhèn)居民中每年有將近7萬對新人注冊結婚，每對新人結婚平均消費7.7萬元〔如下表〕，那么長株潭城鎮(zhèn)范圍內(nèi)每年的結婚消費達53.9億，可見結婚消費市場之大。表1-2長株潭區(qū)域城鎮(zhèn)結婚新人平均消費工程金額〔元〕影樓婚紗照〔含跟拍、補妝〕3848結婚珠寶首飾8377婚紗禮服2800婚慶禮儀〔含場地布置〕3146喜宴水平〔不含酒水〕/桌836婚車租賃1240喜糖、糖袋、喜字等1180蜜月旅行5427家用電器16680家具17493合計〔婚宴數(shù)為20桌〕76911隨著網(wǎng)購的開展和結婚效勞、結婚購物向網(wǎng)上轉移，國內(nèi)先后出現(xiàn)了許多結婚效勞網(wǎng)站，林林總總覆蓋了婚影、婚慶、婚宴、場地、婚戒、婚服、旅行、家裝、美容、民政局等相關婚嫁信息類別。另外，近年團購開展迅速，團購網(wǎng)站數(shù)量大幅增長。但這些網(wǎng)站的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式大都比擬單一，實現(xiàn)方式很不靈活，缺乏核心競爭力。麥瑞客結婚網(wǎng)目前雖處于開展初期，但相對來說卻有著明顯的競爭優(yōu)勢。麥瑞客結婚網(wǎng)定位明確，作為集聚商家和消費者雙方面供求信息的網(wǎng)絡平臺，業(yè)務特色突出，業(yè)務實現(xiàn)方式靈活，目標人群更廣，利潤源更多樣化，且立足長株潭區(qū)域，避開大城市的劇烈競爭。下表為一些大型的結婚網(wǎng)站和團購網(wǎng)站與麥瑞客結婚網(wǎng)的比擬：表1-3“麥瑞客結婚網(wǎng)〞競爭比擬表結婚網(wǎng)站團購網(wǎng)站麥瑞客結婚網(wǎng)網(wǎng)站定位結婚效勞信息平臺，商家的聚集平臺。商家發(fā)布信息的平臺，是職業(yè)團購中介消費者與商家雙方聚集的網(wǎng)上“喜樂會〞。目標人群都市結婚人群及結婚效勞相關商家網(wǎng)購一族及相關商家新人、新人的好友和父母及結婚效勞相關商家主要效勞、業(yè)務提供結婚相關行業(yè)的相關信息效勞、新人經(jīng)驗分享的平臺及商家廣告效勞等局部商品或效勞的網(wǎng)上團購效勞、商家的網(wǎng)上宣傳效勞提供與結婚相關的代理導購和團購、送禮應用，為商家擴展渠道、廣告宣傳及信息發(fā)布等利潤源主要為廣告收費，商家加盟費〔久久結婚網(wǎng)和591結婚網(wǎng)的利潤源還包括線下實體店面〕主要為返利、合作推薦和廣告收費主要為廣告費用，代理效勞收費，合作商家提成、商家競價排名、高級會員費分布地主要分布在北京、上海、廣州等大城市和局部省會城市主要分布在北京、上海、廣州等大城市和局部省會城市前期和中期分布在長株潭區(qū)域，遠期那么向全國范圍拓展相較于這些競爭對手，麥瑞客結婚網(wǎng)具有雙方面信息集聚、業(yè)務特色突出、涵蓋與結婚相關的較多商家、拓寬了目標人群、團購的結婚商品和相關效勞更齊全，以及初期定位于像長株潭一樣的城市開展，避開定位于大城市的同類網(wǎng)站的競爭等優(yōu)勢。下列圖形象展示了“麥瑞客結婚網(wǎng)〞在業(yè)務和地域方面相對于其他提供結婚效勞的網(wǎng)站和以聚齊網(wǎng)為代表的團購網(wǎng)站的優(yōu)勢：效勞全面性效勞全面性較全面效勞對象的分布大城市中型城市小城市全面麥瑞客結婚網(wǎng)591結婚網(wǎng)中國結婚網(wǎng)恩愛結婚網(wǎng)久久結婚網(wǎng)聚齊網(wǎng)圖1-2“麥瑞客結婚網(wǎng)〞定位特色圖1.3市場定位與整合營銷“麥瑞客結婚網(wǎng)〞定位于“集新人和商家〞的網(wǎng)上“喜樂會〞。通過集合消費者和商家雙方面的供需信息，專為適婚人士提供婚購商品和相關效勞信息的網(wǎng)絡平臺。采用團購與反向拍賣相結合的方式，堅持以消費者需求為指導，在一定程度上滿足消費者的個性化需求的前提下，為其爭取到較低的價格?！胞溔鹂徒Y婚網(wǎng)〞的營銷活動圍繞自身戰(zhàn)略規(guī)劃，前期中期以增長型戰(zhàn)略為主，綜合運用各種營銷手段和方法，實施以客戶關系管理為核心的整合營銷，前期以一次大型集體婚禮營銷活動為主，綜合運用各種受眾率高的營銷手段，中遠期多采用效果持久的營銷手段，最終成為同行業(yè)全國領先的效勞品牌。下列圖表示我們的市場定位和整合營銷的結合，其中，內(nèi)圓表示目標人群；中圓表示主要業(yè)務，外圓表示整合營銷方式。圖1-3定位核心業(yè)務及營銷整合圖根據(jù)各個開展階段的不同需要，整合營銷開展的方式和深度方面有所側重，具體如下表所示。表1-44P營銷戰(zhàn)略表開展階段營銷方式前期中期后期定價策略價格適度低廉——消費者前3個月免費——商家多元化定價——消費者收費效勞——商家多元化定價——消費者收費效勞——商家傳統(tǒng)營銷大型婚禮特色活動、宣傳卡片、媒體宣傳、事件營銷傳統(tǒng)媒體宣傳、宣傳手冊、戶外廣告宣傳、公益活動的事件營銷整合傳統(tǒng)營銷渠道、拓寬營銷途徑網(wǎng)絡營銷郵件營銷、博客營銷、答問宣傳、BBS論壇宣傳升級和優(yōu)化郵件營銷、博客營銷、論壇營銷、投放網(wǎng)絡廣告優(yōu)化和控制好郵件、博客、論壇以及網(wǎng)絡廣告的營銷移動營銷短信營銷反應短信營銷效勞和反應、短信營銷、移動3G上網(wǎng)營銷客戶關系管理開發(fā)新會員穩(wěn)定和擴展會員、提高效勞質(zhì)量、跟進客戶效勞，推進高級會員的推廣穩(wěn)定和擴展會員，完善高級會員制度，提高效勞效率和質(zhì)量SEO搜索引擎優(yōu)化建站的設計優(yōu)化、內(nèi)容的優(yōu)化、選擇關鍵詞進一步優(yōu)化內(nèi)容，監(jiān)測關鍵詞的作用，調(diào)整關鍵詞嘗試搜索競價排名優(yōu)化內(nèi)容，瞄準關鍵詞，更好的利用搜索競價的排名1.4戰(zhàn)略規(guī)劃1年3年時間開展前期重點進行長株潭區(qū)域內(nèi)網(wǎng)站宣傳，樹立形象，擴大知名度，完善網(wǎng)站信息和功能，標準交易制度，與商家建立良好合作關系，翻開市場局面。開展中期在長株潭區(qū)域內(nèi)形成良好的品牌形象，逐步完善各項業(yè)務，有較大且穩(wěn)定的客戶群和會員數(shù)，獲得穩(wěn)定的現(xiàn)金流，逐步收回前期投資，并適當開發(fā)新人父母這一市場。開展遠期重點進行品牌推廣，補充并升級各項業(yè)務，擴展個人會員及商戶會員的數(shù)量和規(guī)模，實現(xiàn)大規(guī)模盈利，并逐步將業(yè)務擴展至全國范圍。圖1-4三步走戰(zhàn)略示意圖1.5組織結構我們的企業(yè)組織結構框架將以企業(yè)的產(chǎn)品和開展情況為導向，逐步改革變化以適合企業(yè)開展需要。創(chuàng)業(yè)前期：在創(chuàng)業(yè)前期，由于市場空間和資金等各方面的限制，規(guī)模較小，人員結構簡單，所以采用直線型組織結構，以便于集中權力，明確責任，統(tǒng)一調(diào)度，信息傳遞快而準確。創(chuàng)業(yè)中期：創(chuàng)業(yè)中期，企業(yè)在長株潭地區(qū)的業(yè)務越來越多，各部門工作加重，我們將采用事業(yè)部制組織結構，對各部門進行明確分工，并放權到部門，使其能更好的逐步完善各項業(yè)務，并開發(fā)新的業(yè)務。創(chuàng)業(yè)后期：企業(yè)在長株潭區(qū)域的開展趨于成熟后，企業(yè)提出品牌化訴求，在維持并完善原有業(yè)務的根底上，企業(yè)將著眼于全國市場。根據(jù)我們的業(yè)務特色，這時將采用區(qū)域事業(yè)部制組織結構，使責任到區(qū)域，放權到區(qū)域，區(qū)域內(nèi)部協(xié)調(diào)經(jīng)營。1.6團隊介紹“湘大E聯(lián)〞團隊由五名隊員組成，全部來自湘潭大學本科電子商務專業(yè)，因此我們具有別的專業(yè)所不具備的專業(yè)知識，同時，我們擅長的又有所不同，從而可以優(yōu)勢互補，優(yōu)化團隊整體實力。我們在整個過程中進行了科學高效的分工，精誠合作，努力克服每一個困難，“團結、拼搏、創(chuàng)新、超越〞的團隊精神會作為我們團隊一直秉承的組織文化支持我們走下去。

2.公司簡介2.1企業(yè)文化眾所周知，人力資源是一個優(yōu)秀企業(yè)的核心競爭力，而要以人為先，挖掘和發(fā)揮公司內(nèi)一個人的潛在能力，就必須為其創(chuàng)造一個優(yōu)秀的企業(yè)文化氣氛，“麥瑞客結婚網(wǎng)〞提出的企業(yè)核心文化就是“團結、拼搏、創(chuàng)新、超越〞。麥瑞客結婚網(wǎng)的“團結、拼搏、創(chuàng)新、超越〞表達在以下幾個方面：1.管理理念：公司是我家，經(jīng)營靠大家！以一種家的氣氛增強團隊凝聚力，建立一種互相關心，互相保護的氣氛，使員工們在公司內(nèi)部能夠得到關心、尊敬和保護，從而從工作中得到快樂，并且對公司的經(jīng)營都能夠有一種主人翁的能動性。2.經(jīng)營理念：用心經(jīng)營！麥瑞客結婚網(wǎng)把“用心經(jīng)營〞作為自己的經(jīng)營理念，提高業(yè)務素養(yǎng)，一切以客戶為核心，用心為客戶效勞。3.效勞宗旨：讓顧客拼來實惠，團到幸福！麥瑞客結婚網(wǎng)以“拼〞為主要業(yè)務特色，提供婚慶方面的綜合效勞，我們力爭用我們的效勞做到讓消費者“拼來實惠，團到幸福〞，在得到實惠，節(jié)省開銷的同時，收獲不一樣的幸福經(jīng)歷！2.2品牌訴求結合我們的業(yè)務特點和戰(zhàn)略規(guī)劃，麥瑞客結婚網(wǎng)將會走品牌化路線，我們的品牌訴求是：力爭讓“麥瑞客結婚網(wǎng)〞成為“實惠+實用+時尚+可靠+權威〞的網(wǎng)絡婚慶品牌。3.“麥瑞客結婚網(wǎng)〞業(yè)務描述3.1業(yè)務流程全圖新人的朋友結婚新人新人的朋友結婚新人麥瑞客結婚網(wǎng)代理定制服務團購團供結婚送禮身份判定商家環(huán)節(jié)網(wǎng)站環(huán)節(jié)用戶環(huán)節(jié)資訊和交流區(qū)新人的父母圖3-1業(yè)務流程全圖3.2網(wǎng)站頁面的整體布局根據(jù)“麥瑞客〞結婚網(wǎng)的特點和需求，我們將網(wǎng)站進行了如下層次式布局：代理導購團購信息論壇圈子應用管理麥瑞

社區(qū)送新意送氣派送貼心給新人送禮供需婚禮百貨婚慶效勞家居裝飾珠寶首飾酒店預定婚紗攝影新婚指南我是供給商我是新人要結婚麥瑞客結婚網(wǎng)圖3-3頁面整體布局圖

代理導購團購信息論壇圈子應用管理麥瑞

社區(qū)送新意送氣派送貼心給新人送禮供需婚禮百貨婚慶效勞家居裝飾珠寶首飾酒店預定婚紗攝影新婚指南我是供給商我是新人要結婚麥瑞客結婚網(wǎng)圖3-3頁面整體布局圖通過對用戶上網(wǎng)喜好的調(diào)查得到：76.2%的用戶喜歡簡潔的頁面，結果如圖：圖3-2消費者調(diào)查分析圖所以我們將首頁設計成比擬簡潔又不失結婚甜蜜氣氛的頁面，以更好地吸引用戶。首頁有三個導航版塊，用戶可以根據(jù)自己的需求選擇進入，同時也顯示網(wǎng)站所有的導航信息，以使瀏覽者清楚網(wǎng)站的整體結構，方便其精準選擇進入，獲得更好的用戶體驗。同時網(wǎng)站還提供了供給商的入口，便于合作商家查看需求信息，讓供給商可以對消費者的需求進行團供。首頁之后是分別針對三個主導航的次級頁面：我是新人要結婚、我要給新人送禮、麥瑞社區(qū)以及供給商的入口。新人要結婚頁面下的子導航有：婚紗攝影團、酒店預定團、珠寶首飾團、婚慶效勞團、家居裝飾團、婚禮百貨團、代理專區(qū)、新婚指南，瀏覽者可選擇進入。我要送禮頁面，提供一些可供用戶選擇的本地禮品信息和一些外部網(wǎng)站的商品鏈接，讓用戶更方便地挑到適宜的禮物。麥瑞社區(qū)旨在增強用戶的黏性，內(nèi)設相關應用的管理，幫助用戶合理管理信息；同時，社區(qū)內(nèi)設置了論壇和圈子，供用戶交流購物與結婚生活的相關信息或進行自我展示；社區(qū)內(nèi)設團購信息展示專欄，方便用戶購物。3.3網(wǎng)站相應欄目的業(yè)務細化3.3.1我是新人要結婚1.主要業(yè)務板塊根據(jù)業(yè)務不同，可分為婚紗攝影、酒店預定、珠寶首飾、婚慶效勞、家居裝飾和婚禮百貨幾個板塊以滿足消費者對不同類別商品的需求?！拔乙鰣F長〞——即新人用戶發(fā)起組團請求，自己做團長。團長負責對本次團購的管理和實現(xiàn)。網(wǎng)站可以自動歸集同類需求的其他用戶到其團下?！拔乙雸F〞——即，新人可以選擇參加已有的購物團，即跟團。也可只提交需要“入團〞的物品，網(wǎng)站根據(jù)其需求為其進行自動組團，讓商家團供?！白钚聢F供〞——讓顧客了解最近與團購，團供相關的信息，還有最新的一些相關的新聞資訊。在相應板塊，用戶登陸后點擊“我要做團長〞發(fā)起團購可以有多種選擇：假設用戶沒有目標商家，在提交信息時可以選擇商家競價供給，由發(fā)起者規(guī)定描述商品名稱、類別和相關要求、最低和最高團購人數(shù)、最低競價商家數(shù)目、用戶響應截止時間、商家競價開始和截止時間、商家評分開始和截止時間，等待其他用戶交納保證金參團后進入商家競價階段，消費者根據(jù)商家競價方案給出評分，網(wǎng)站統(tǒng)計消費者打分和商家信譽值的加權總分，進而確定供給商家，消費者下載團購券線下購置；假設用戶了解市場后且有目標商家，那么可選擇提交目標商家詳細信息，同時寫出推薦理由，通過這種方式，用戶可以和網(wǎng)上其他類似需求用戶組成團，經(jīng)團長與目標商家洽談達成協(xié)議，團組成員交納保證金下載團購券，憑團購券去目標商家以折扣價購置商品或效勞；登錄用戶也可以先瀏覽網(wǎng)站中不同類別的商家信息，然后點擊在商家信息頁面的“我要做團長〞，針對在網(wǎng)站中選擇的目標商家直接發(fā)起團購。 用戶也可以參加別人發(fā)起的團。用戶可以查看網(wǎng)站展示的各個等待參加團的相關信息，選定適宜的團點擊“我要入團〞，交納保證金后直接參加該團。用戶在選擇入團的時候，假設不了解相關市場，還可以選擇提交自己個人的詳細需求信息，由網(wǎng)站自動為其分配一個同類需求團。整個發(fā)起團購和參加團購的流程大致如下：否否是組團成功下載購物券瀏覽信息填寫信息用戶瀏覽購物shopping團頁面是否已注冊注冊頁面參加團購提交信息等待參加確認參加線下購置組團成功下載購物券線下購置評價商家獲得反應信息發(fā)起團購圖3-6團購流程示意圖業(yè)務目標：團購業(yè)務旨在讓網(wǎng)站注冊用戶能夠和一些同樣需要購置某些商品的用戶組成一個購物團，由商家競價供給或以團購折扣價供給。為消費者節(jié)省花費，為商家拓展渠道。支付方式： 我們?yōu)橄M者提供線上線下兩種支付方式，線上采用支付寶和網(wǎng)上銀行等在線支付手段，線下支付即用戶通過網(wǎng)站得到相關信息與折扣，并在網(wǎng)上下載相應的折扣券，線下自行購置，消費者團購的保證金采用線上支付。商家的費用支付采用線上或轉賬支付；代理人注冊費采用線上支付。2代理導購代理導購專區(qū)為不了解婚購及結婚效勞行業(yè)行情的新人們提供代理導購的效勞，旨在讓新人的新婚準備過程更加省錢、省時、省心。業(yè)務形式：代理導購將作為網(wǎng)站的增值業(yè)務，老用戶和專業(yè)代理人對市場的了解和議價能力都要高于新用戶，通過老帶新等形式可以為消費者省錢，也可以為老顧客帶來收益。代理導購將采用老用戶帶新用戶和專業(yè)代理人代理導購相結合的模式。初期，網(wǎng)站將為新老用戶交流提供平臺，并在平臺上加以引導和標準，形成良性互動，最終由老顧客利用其較高的議價能力帶動新顧客，以較低的價格形成購置行為，老顧客和網(wǎng)站也能從中贏利。網(wǎng)站初期不設立專業(yè)代理人，將視業(yè)務開展情況，老顧客可能開展成為在網(wǎng)站上注冊的專業(yè)代理人，網(wǎng)站收取其注冊代理費。業(yè)務目標：在新老顧客中形成良性互動，以老帶新，為消費者節(jié)省花費的同時，網(wǎng)站和老顧客也能從中賺取利潤，并進行合理引導，形成專業(yè)代理人，成為網(wǎng)站的增值業(yè)務，為網(wǎng)站拓展贏利點。3.新婚指南該局部是各種資訊和百科類的信息效勞，主要是為了讓用戶獲得更多相關的信息，如鑒別珠寶的簡易方法、婚禮的流程和需要注意的一些事宜等。指南內(nèi)容可以深挖，包括以后的子女教育資訊以及一些幼教類信息，都可以涉及。網(wǎng)站將采取網(wǎng)站專人管理和社區(qū)用戶添加信息相結合的方式來豐富此版塊的信息，其他用戶可以評價信息的有用程度，對豐富信息的用戶獎勵積分、對評價高的信息額外進行積分獎勵。同時為了讓注冊用戶更加積極主動的豐富信息，我們還將設立排行榜，對于每周奉獻較大的用戶進行排名，同時給予這個排名靠前的用戶額外積分獎勵。4.定制效勞定制效勞是根據(jù)用戶的婚期安排，為消費者提供的從婚前準備到婚后生活的全套效勞，讓用戶在整個結婚過程中做到省心省力。業(yè)務形式：從一般用戶的上網(wǎng)心理來看，大多數(shù)用戶上網(wǎng)的目的主要是尋找相關信息，在網(wǎng)站推廣初期沒有太大知名度的情況下尤其如此。要吸引住瀏覽者使其變?yōu)橛脩艟捅仨毾肫渌耄远ㄖ菩趦?nèi)容囊括結婚相關的各方面知識、購物技能、推薦產(chǎn)品商家等，從用戶需求出發(fā)，真正解決用戶想要解決的問題。定制效勞工程采取用戶自愿定制的形式，可以采用短信、郵件等多種方式實現(xiàn)，對于網(wǎng)站瀏覽者〔非注冊用戶〕可以開放一局部相關知識或信息，吸引瀏覽者成為注冊會員進而成為定制用戶。定制了此項效勞的用戶可以享受到網(wǎng)站按照其婚期安排量身為其定制的準備方案，用戶可以自由編輯修改，網(wǎng)站針對其準備方案為其做出各種形式的提醒，同時可以適當為其推薦商家或產(chǎn)品。業(yè)務目標：適應網(wǎng)站瀏覽者的需求，增強網(wǎng)站吸引力，留住潛在客戶。3.3.2麥瑞社區(qū)這一板塊是用戶的社區(qū)空間，旨在讓用戶方便管理的同時，曬出幸福，增強用戶的黏性。登錄這一板塊，用戶需要首先選擇自己的身份〔老公/老婆〕，進入后可以管理個人信息以及各種應用功能，還設立了論壇、圈子等功能，此外，從這里用戶也能夠管理自己參與的合拍團的相關狀態(tài)。應用管理提供各種應用的管理，主要包括以下各項：個人信息：包括個人注冊資料管理和家庭合拍團的相關信息。物品備忘錄：記錄用戶準備結婚過程中的物品清單，設置一般需求物品單供用戶參考，作為用戶備忘，同時也可被送禮人搜索查看，從而送出真正的貼心的，新人用戶缺少的禮品。許愿樹：在這個應用中，新人用戶可以許下自己的愿望，提交后顯示在許愿樹上，用戶的親朋好友可以通過許愿樹搜索好友的愿望，了解好有需求從而為其送上他盼望已久的貼心禮物，也可以搜索用戶的新奇愿望，了解人們各式各樣新奇的需求，為其送去更有新意的驚喜。祝福使者：由網(wǎng)站充當祝福使者，用戶可以在這個應用中登記為自己贈送禮物的親朋好友的聯(lián)系方式及生日，網(wǎng)站負責提醒用戶在親朋好友生日的時候通過麥瑞客結婚網(wǎng)的送禮局部為其選購禮品，網(wǎng)站作為“祝福使者〞免費為當?shù)赜脩糍浰投Y物，并發(fā)送祝福短信。這個應用不但可以增強用戶粘性，還可以大大擴充客戶資料庫。日志：用戶用文字記錄生活點滴，發(fā)表日志可以獲得積分，2分/篇，每天上限20積分?？梢赃x擇可見及可評論的范圍。相冊：用戶可將自己及家庭的幸福甜蜜曬出來，上傳照片也是用戶一個側面的實名認證，在網(wǎng)站相冊應用中，用戶還可以對自己的照片進行DIY，設計出新意。網(wǎng)站通過積分鼓勵用戶上傳照片，上傳每張照片可獲得2個積分，每天上限20積分?？梢赃x擇可見及可評論的范圍。過家家：轉為新婚家庭或即將結婚的新人們開發(fā)的一款小游戲，用戶以不同身份〔老公/老婆〕經(jīng)營模擬家庭。心得分享：分享購物心得和商家評價，購物完成后按網(wǎng)站標準模版〔增加用戶評價的參考價值〕評價商家將獲得額外的20積分獎勵。待評商家：顯示用戶參與的購物團所針對的還未評論的商家。論壇圈子該局部是用戶之間的交流討論區(qū)，可供用戶發(fā)帖或回帖，與其他用戶交流經(jīng)驗和心得；用戶團購時會隨團形成一個圈子供用戶展示日志及照片，用戶可以自由參加退出，同時可以選擇個人內(nèi)容是否圈子可見。團購信息 這一局部分布在頁面的右邊欄，提供當前組團的信息，以及團供的信息和一局部商家的少量廣告，消費者可以直接從這里進入團購入團，提交需求信息。 這一局部提供的效勞對用戶是免費的，但是可以在相對適宜的位置放置一些商家的廣告，獲得一定的盈利，這一塊的盈利是中后期企業(yè)利潤的增長點。3.3.3我要給新人送禮在作為禮儀之邦的中國，給新人送結婚禮物歷來是一種重要的傳統(tǒng)，這一禮尚往來的過程中，也蘊藏了很大的商機。現(xiàn)在，送禮也參加了很多現(xiàn)代的因素，更加注重新奇、實用或檔次。根據(jù)對不同禮品的需求，“麥瑞客〞結婚網(wǎng)這一板塊的效勞包括：送新意：很多年輕人比擬喜歡新鮮、奇特的東西，這一板塊就是為了滿足年輕人的這一需求。擺放專門提供創(chuàng)意禮品的商家信息，或直接擺放一些精致有趣的禮物信息，同時一些有趣的創(chuàng)意圖片或視頻也可以列在其范圍內(nèi)，還可以增加鏈接一些其他的提供創(chuàng)意禮品的網(wǎng)上店鋪。送貼心：在該板塊，新人的朋友和父母可以通過搜索新人的注冊號或QQ號，查找到已在網(wǎng)站注冊的新人的需求信息，以從新人的需求信息中選擇某一件作為新人的新婚禮物，點擊這一需求信息，新人的需求信息菜單中將顯示這件商品是否已有好友送禮。之后新人的朋友和父母可通過團購置到高性價比并且新人需要的商品做禮品，從而做到真正意義上的送貼心。送氣派：擺放較貴重的禮品及相關的禮品商家廣告。這一塊主要針對的是朋友或父母對即將要結婚的新人們的送出較高檔次禮品的需求，這些商家和產(chǎn)品信息由市場人員開拓相應市場獲得。前期可以將相關的商家信息進行免費發(fā)布，但是對于通過我們平臺實現(xiàn)支付時，將按項抽取消費提成。 這個板塊，會隨著網(wǎng)絡平臺的運營，視具體的開展情況和開展戰(zhàn)略，做出相應適當?shù)恼{(diào)整，可以作為后期業(yè)務的可能增長點。3.3.4我是供給商這是商家入口，也是供給商進行團供的主要界面。這個頁面主要是按類別進行分類顯示，同時在每個類別里都按照等待供給團、已經(jīng)供給團、和等待合作供給團來顯示，可以讓不同類別的供給商有選擇的進行信息的查找。只有通過了網(wǎng)站相關審核的注冊商家才能進行競價供給。如果供給商不能對一個團的所有需求進行供給，可以和其他的供給商進行合作供給，形成虛擬的合作商家。供給商的競價供給根據(jù)折扣和商家的信譽評級來綜合評定名次，由用戶自己最后確認供給商，在交易完成之后對供給商進行評價。如果供給商有不好的評價，網(wǎng)站首先將會進行一定的調(diào)查，如果屬實的話，將取消供給商的供給資格。3.4會員和商家管理3.4.1會員的注冊消費者會員注冊：會員注冊將采用郵箱號注冊的方式，填寫的注冊信息包括：昵稱、注冊郵箱、您的號碼、您另一半的號或郵箱、選擇是否要與另一半分享這一注冊登錄號，如果要分享我們會向另一半發(fā)送短信或郵件提醒〔內(nèi)容包括登錄名和密碼〕，注冊后進入家庭資料頁面，用戶可以選擇進行家庭資料完善或進入我是新人要結婚、我是朋友要送禮、麥瑞社區(qū)等頁面。商家會員的注冊：商家會員的注冊是從“我是供給商〞入口進入，填寫店鋪相關信息，進行實名認證，通過審核成為會員。商家會員可以瀏覽相關需求分類信息，并管理自己的供給業(yè)務，也可以像消費者會員一樣在論壇發(fā)帖〔限制廣告內(nèi)容〕。2．麥瑞客結婚網(wǎng)積分管理a.積分的來源用戶發(fā)起團購或跟團購物、登陸個人中心、活潑論壇以及上傳照片日志等等都可以獲得相應的積分，同時，每周還會評定出訪問人氣最高的、文章轉載次數(shù)最多的以及照片訪問量最多的前五名，獎勵相應的積分，具體積分規(guī)那么見網(wǎng)站說明書。b.積分的用途用戶可以用相應的積分來換購由網(wǎng)站提供的小禮品，也可以用于定制相關效勞，如短信提醒效勞或者定制個人中心頁面皮膚等。3.4.2商家的評價和信息管理 對于商家的評價由用戶在商家消費了之后做出，通過獎勵積分手段來吸引用戶進行商家的評價。消費者與商家之間的交易完成后，消費者登陸后可對商家進行評價，該評價采用十分制：差〔1-2分〕，較差〔3-4分〕，一般〔5-6分〕，好〔7-8分〕，非常好〔9-10分〕五個分數(shù)段。對不同類別商家的評價內(nèi)容是不同的，對只提供效勞的商家〔如婚慶效勞〕，評價內(nèi)容就只涉及效勞。對于與有獨立的產(chǎn)品的商家〔如珠寶〕，評價分為:商品的質(zhì)量和商家的效勞兩方面。評分結果將整合顯示在商家詳細信息的頁面，為了保證評價的時效性和促使商家的產(chǎn)品和效勞質(zhì)量的提升，網(wǎng)站的評分將突出“近期的信用〞，弱化“長期累計的信用〞。具體方式為：將近30天內(nèi)的評分求平均，假設為a，將之前的評分求平均，假設為b，那么整合后的總分為：0.7*a+0.3*b。評分完成后消費者可得2個積分,為了增強消費者評價的參考價值，還鼓勵消費者用文字對商家做出標準的評價，如果消費者依照我們提供的模板對該店和商品進行詳細的評價，就可獲得9個積分。模板根據(jù)商家類型的不同也會有所不同，如對家居用品的商家評價的模板為：XX店的XX商品，質(zhì)量XX,效勞XX。按模板評價完成后消費者提交的同時也可選擇分享。如不選擇分享那么評價內(nèi)容只顯示在商家信息介紹的頁面，選擇分享的話還會顯示在分享專區(qū)。消費者對商家的評分和評價會成為我們?yōu)橄M者推薦商家的局部參考。3.5盈利模式收入收入提成廣告商家競價排名代理注冊費效勞定制圖3-9網(wǎng)站盈利模式構成圖網(wǎng)站的主要收入有五個方面：廣告、提成、商家競價排名、效勞定制和代理注冊費。網(wǎng)站近三年的收入及預計增長如下列圖：圖3-10麥瑞客結婚網(wǎng)收入構成趨勢圖3.5.1廣告 頁面廣告主要是在我是新人要結婚頁面的頂部、底部以及邊側欄局部，還有麥瑞社區(qū)的頁面頂部、底部，以及個人中心和新婚指南頁面設置廣告位，展示廣告信息。這種頁面廣告中可包括與麥瑞客網(wǎng)站相適應的外部廣告鏈接。3.5.2提成提成主要包括合拍購物團中的團購以及代理業(yè)務提成。為了到達消費者消費越高優(yōu)惠越多這一目的，采用了分段按比例提成的方式，即按消費者提供的商品工程的費用總額所在的不同區(qū)間，按比例收取提成。這個數(shù)額在網(wǎng)站運作的過程中根據(jù)逐漸積累的數(shù)據(jù)進行分析，再進行適當?shù)恼{(diào)整。3.5.3商家競價排名商家在網(wǎng)站上的排名由競標價格和商家得到的評分兩因素決定。其中競標價格占90%，商家得到的評分占10%，商家競價排名公式為：商家競價排名分數(shù)=〔競標價格/最高限價〕*100*90%+商家得到的評分〔占10%〕同時，為了能更好的控制分數(shù)的范圍，以免沖淡用戶評分對商家排名的影響，維護消費者的權益，網(wǎng)站限定最高競價額，所有參加競價的商家出價不得高于網(wǎng)站的限定競價額。3.5.4效勞定制根據(jù)用戶的婚期安排，為消費者個性定制從婚前準備到婚后生活的全套效勞、婚路歷程提醒等等，并向用戶收取定制費。3.5.5代理注冊費代理注冊費用是網(wǎng)站的一個盈利增長點，網(wǎng)站的老用戶可以在網(wǎng)站注冊成為專業(yè)代理，利用自己在婚購市場的購物經(jīng)驗來賺取代理提成。網(wǎng)站在專業(yè)代理人注冊時按月向其收取注冊費用。3.6業(yè)務拓展戰(zhàn)略規(guī)劃在網(wǎng)站運營情況良好和企業(yè)利潤逐步增長的情況下，我們將逐步推行我們的業(yè)務拓展戰(zhàn)略，將企業(yè)做大做強。麥瑞客結婚網(wǎng)將在三個方面拓展業(yè)務：3.6.1目標客戶范圍拓展企業(yè)前期的目標客戶定位于年輕的結婚人群和結婚人群周圍的朋友，網(wǎng)站將逐步開拓結婚新人的父母一目標客戶群，因為根據(jù)網(wǎng)民人數(shù)的增加和網(wǎng)民結構的相應變化，新人父母長輩上網(wǎng)的比率有增加的趨勢，網(wǎng)站將適時為其提供相關的效勞。3.6.2業(yè)務及效勞深度拓展為了滿足新人的不同類別的需求，網(wǎng)站會視開展狀況，在業(yè)務方面有所拓展，如參加代理、出游婚紗攝影、直銷等業(yè)務。網(wǎng)站將視情況推行“層次式效勞〞，引入高級會員制，即用戶交納一定費用后，可獲得更加優(yōu)質(zhì)和個性化的定制效勞。同時，網(wǎng)站在運營情況良好的條件下，將優(yōu)化與商家的合作關系，從一開始的免費發(fā)布商家信息，只從中收取提成的方式，逐步過渡到有償發(fā)布商家信息，同時引入競價和好評度雙重衡量標準的排名機制，在保障消費者利益的同時更好地為企業(yè)效勞。3.6.3地區(qū)的擴展根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，前期和中期的定位是長株潭地區(qū)。隨著企業(yè)開展壯大，后期將向全國的其他地區(qū)推廣，將業(yè)務擴展到全國范圍，力爭成為全國同行業(yè)的領軍者。3.6.4支付方式拓展網(wǎng)站開展前期，考慮到互聯(lián)網(wǎng)信任度和支付平安等問題，鑒于結婚消費的金額大、產(chǎn)品多的特點，線上支付的接受度在前期相對會比擬低，所以前期多采用線下付款。隨著網(wǎng)站經(jīng)營和信譽度的提高，以及向第三方機構認證，讓政府相關部門來監(jiān)督，中后期將網(wǎng)站將促進和鼓勵線上支付，從而能更好的把握消費者真實的消費金額，從而讓企業(yè)利潤的可預期性大大增強。

4.市場競爭分析4.1宏觀分析近幾年我國GDP的增長率都超過了9.0%，經(jīng)濟開展勢頭迅猛。這有力地刺激了居民消費增長，內(nèi)地居民消費量在近年有所上升。近年來，隨著Internet的迅速崛起，互聯(lián)網(wǎng)日益成為收集提供信息的最正確渠道并逐步進入傳統(tǒng)的流通領域，互聯(lián)網(wǎng)的跨地域性和可交互性使其在與傳統(tǒng)媒體行業(yè)和傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)的競爭中具不可抗拒的優(yōu)勢，因而開展十分迅速。據(jù)統(tǒng)計，截止2021年4月中國的網(wǎng)民數(shù)達3.8億，有4000多萬臺計算機接入寬帶。在此根底上，我國電子商務也取得了迅猛開展。4.1從中國知網(wǎng)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，目前中國的網(wǎng)民年齡結構如下列圖：圖4-1網(wǎng)民年齡結構圖圖4-1網(wǎng)民年齡結構圖50歲以上3.9%41~50歲7.8%36~40歲8.7%31~35歲11.0%25~30歲18.7%18~24歲30.3%不到18歲19.6%中國互聯(lián)網(wǎng)用戶仍以35歲以下年輕用戶為主。18歲—35歲的網(wǎng)民占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶的60%，適婚人群是主體，這為結婚效勞向網(wǎng)上轉移奠定了根底。同時，中年用戶不斷增長，也為麥瑞客結婚網(wǎng)向新人父母市場拓展提供了前提。4.1.2電子商務據(jù)權威調(diào)查機構賽迪參謀發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國電子商務交易額超過40000億元人民幣。?商貿(mào)物流開展專項規(guī)劃?預計，未來五年電子商務交易額將保持年均20%以上的增長速度，2021年將到達12萬億元。網(wǎng)絡購物使用率為25%，用戶人數(shù)到達6329萬人，半年內(nèi)用戶量增加了1688萬人，已經(jīng)成為十大網(wǎng)絡應用之一。網(wǎng)上支付和網(wǎng)上銀行是與網(wǎng)絡購物密切關聯(lián)的兩個網(wǎng)絡應用。網(wǎng)上支付 和網(wǎng)上銀行的開展都較為迅速，網(wǎng)民對兩者的使用率分別到達22.5%和23.4%。這兩項網(wǎng)絡應用的迅速開展會對網(wǎng)絡購物的開展起到促進作用。4.2結婚效勞行業(yè)開展概況4.2.1結婚人數(shù)變化趨勢據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，近年來全國結婚人數(shù)登記根本上呈上升趨勢〔下為2001年—2006年全國登記結婚人數(shù)變化圖〕。圖4-2結婚登記數(shù)年度統(tǒng)計圖統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國每年約有近1000萬對新人結婚，2021年中國適婚人口1.8億，辦理結婚登記1098.3萬對，2021年，全國有1145.8萬對新人登記結婚。結婚人數(shù)的猛增，使得全國城鎮(zhèn)居民因結婚產(chǎn)生的直接消費總額直線上升。4.2.2結婚消費狀況中國自古視婚姻為終身大事，由此可見，中國人對結婚非常重視。古時有言：“婚姻之道，謂嫁娶之禮〞。結婚能帶來龐大的消費。來自中國婚博會產(chǎn)業(yè)調(diào)查中心的普查報告稱，88.4%的新人需要拍攝婚紗照；49.15%的新人方案請婚慶公司籌劃婚禮；78.7%的準備到酒樓舉辦婚宴；36.8%的要為新娘購置婚紗；67.7%將安排蜜月旅游。全國每對新人的加權平均消費金額到達12.58萬元。據(jù)統(tǒng)計，長株潭區(qū)域城鎮(zhèn)居民中每年有將近7萬對新人注冊結婚，每對新人結婚平均消費7.7萬元〔不含房、車，如下表〕，那么長株潭城鎮(zhèn)范圍內(nèi)每年的結婚消費達53.9億，由此可見結婚消費市場之大。表4-1結婚消費數(shù)據(jù)表工程金額〔元〕影樓婚紗照〔含跟拍、補妝〕3848結婚珠寶首飾8377婚紗禮服2800婚慶禮儀〔含場地布置〕3146喜宴水平〔不含酒水〕/桌836婚車租賃1240喜糖、糖袋、喜字等1180蜜月旅行5427家用電器16680家具17493合計〔婚宴數(shù)為20桌〕769114.2.3行業(yè)開展新特點互聯(lián)網(wǎng)開展迅速，互聯(lián)網(wǎng)的應用已得到了極大地拓展；中國的網(wǎng)民主要集中在適婚年齡段〔18-35歲的網(wǎng)民占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶的60%〕；80后、90后逐漸成為了結婚的主力軍，他們是個性鮮明的一代，易于接受新事物，喜歡逛網(wǎng)上商城和網(wǎng)絡社區(qū)；置辦婚禮是件繁瑣的事，高節(jié)奏的生活壓力又大，于是網(wǎng)上購置婚慶用品、安排婚禮和蜜月出行等越來越受廣闊消費者的歡送…以上這些原因決定了結婚效勞行業(yè)開展方向，使結婚效勞行業(yè)開展出現(xiàn)了新特點：結婚效勞開始向網(wǎng)上轉移，各結婚效勞網(wǎng)站迅速開展。我們利用百度指數(shù)調(diào)查結婚效勞網(wǎng)站〔圖中簡稱結婚網(wǎng)〕在全國各省建立及開展情況，得到下列圖，從圖中可以看出以沿海省份結婚效勞網(wǎng)站的開展最為迅速。湖南省的排名只在17，說明網(wǎng)上市場還未很好地開拓，有比擬大的開展空間。圖4-3結婚效勞網(wǎng)站在全國范圍內(nèi)的分布圖80、90后不再流行婚禮由父母包辦，而是由自己出謀劃策并籌辦?；槎Y追求個性化。結婚不再局限于固定的形式。個性的80、90后追求個性的婚禮，低碳婚禮、集體婚禮等點子層出不窮。他們追求便捷，實惠，“拼〞與團購的理念深入人心。根據(jù)中國婚博會組委會的統(tǒng)計，結婚新人的工資收入分布為：月收入在5000元以下的人群占61.57%，5000-8000元占23.64%，8000-12000元占7.93%，12000元以上占6.86%?！踩缦聢D〕圖4-4結婚新人工資收入分布收入在5000元以下的新人占大多數(shù)，他們置辦婚禮不僅要講究個性，實惠也不可無視。于是，拼婚，團購越來越深入人心。4.2.4結婚效勞網(wǎng)站的開展情況從百度指數(shù)的數(shù)據(jù)可以看出，隨著近年結婚效勞網(wǎng)站的建立與開展，結婚效勞網(wǎng)絡化的完善，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶對結婚效勞網(wǎng)站的關注度亦明顯上升〔如下列圖所示〕，結婚效勞網(wǎng)站正式開展起來了。圖4-5用戶及媒體對結婚網(wǎng)的關注度開展趨勢圖但是，結婚效勞網(wǎng)站存在的問題也很突出，很大程度上又削弱了其影響力，制約了它的進一步開展?！苍斠?.3.2〕4.3競爭對手分析目前，國內(nèi)結婚效勞類網(wǎng)站并不少，林林總總覆蓋了婚紗攝影、婚慶、婚宴、場地、婚戒、婚服、旅行、家居裝飾、美容等相關信息類別。已經(jīng)做得比擬成功，開展較為穩(wěn)定的結婚網(wǎng)主要有：久久結婚網(wǎng)、中國結婚網(wǎng)、591結婚網(wǎng)及恩愛結婚網(wǎng)等。國內(nèi)團購網(wǎng)站多，數(shù)量增長快，據(jù)調(diào)查，平均每天大約新增4個團購網(wǎng)站，做的較大的有：拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)、我是團長網(wǎng)和聚齊網(wǎng)等。這些網(wǎng)站的經(jīng)營理念與經(jīng)營模式大同小異，結婚網(wǎng)在主營業(yè)務方面也沒有多少出入?，F(xiàn)有競爭者的共性分析1.現(xiàn)有結婚網(wǎng)站的共性通過對久久結婚網(wǎng)、中國結婚網(wǎng)、591結婚網(wǎng)及恩愛結婚網(wǎng)的分析，我們得到了以這四個結婚網(wǎng)為代表的現(xiàn)有競爭者的共性。現(xiàn)有競爭者的共性主要有：表4-2結婚網(wǎng)共性表網(wǎng)站定位相同均定位為結婚效勞信息平臺，商家的聚集平臺，同時也是新人與商家的溝通橋梁目標人群定位相同均為都市結婚人群及結婚效勞相關商家主要業(yè)務和效勞大致相同主要提供珠寶鉆戒、婚慶效勞、婚紗禮服、婚紗攝影及婚禮百貨等行業(yè)的相關信息效勞，提供新人經(jīng)驗分享、幸福分享平臺，提供商家廣告效勞等利潤源大致相同主要為廣告收費，商家加盟費〔久久結婚網(wǎng)和591結婚網(wǎng)的利潤源還包括線下實體店面〕分布地大致相同均主要分布在我國興旺城市，如北京、上海、廣州〔久久結婚網(wǎng)和591結婚網(wǎng)還在許多省會城市有分站)2.現(xiàn)有團購網(wǎng)站的共性通過對聚齊網(wǎng)、糯米網(wǎng)、我是團長網(wǎng)和最女人團網(wǎng)等團購網(wǎng)站的分析，我們得到了以這幾個團購網(wǎng)為代表的競爭者的共性：表4-3團購網(wǎng)共性表網(wǎng)站定位相同均是商家發(fā)布信息的平臺，是商家到達消費者的橋梁，提供職業(yè)團購的中介目標人群定位相同均為不太會砍價、不會挑東西、沒有時間選購或經(jīng)濟實力不強但追求時尚的人群及相關商家效勞形式大致相同多為每天團購一次，消費者網(wǎng)上注冊成會員，選中團購商品付款后可獲取團購券去商家消費利潤源大致相同現(xiàn)在的團購網(wǎng)的盈利模式根本上是通過返利、合作推薦簡單方式盈利分布地大致相同主要分布到經(jīng)濟較興旺的北京、上海等城市，局部團購網(wǎng)還分布在某些省會城市現(xiàn)有競爭者的缺乏現(xiàn)有競爭者繁多，做得較成功的網(wǎng)站已經(jīng)具有較強的人氣和較大的名氣。但是，現(xiàn)有競爭者也存在著缺乏：1.結婚網(wǎng)站競爭者的缺乏〔1〕結婚效勞網(wǎng)站主要分布在大城市，中小城市結婚效勞網(wǎng)站缺乏。大城市經(jīng)濟興旺，網(wǎng)絡使用率高，網(wǎng)站開展條件好，人們對網(wǎng)上購物的接受程度也較中小城市要高許多，網(wǎng)絡技術人才集中，商家多。因此，開展起來更為迅速，效勞更完善，結婚效勞網(wǎng)站也多〔如下列圖〕。圖4-6結婚效勞網(wǎng)站分布的前十大城市中小城市那么恰恰相反。商家信息不如大城市豐富，網(wǎng)站建立根底不如大城市，市民對網(wǎng)上相關效勞認識不夠等原因致使中小城市結婚效勞網(wǎng)站的缺乏。中小城市市民對結婚效勞網(wǎng)絡化并不熟悉，導致了結婚效勞網(wǎng)站這一塊根本空白。但是根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)我們知道，全國超過60%的結婚人口分布在中小城市及其附近的村鎮(zhèn)，因此，這一塊目標市場無疑是巨大的。〔2〕是商家信息的聚集，對消費者缺乏凝聚力。目前存在的結婚效勞網(wǎng)站提供的全部是商家的信息，供消費者瀏覽，從中挑選優(yōu)惠商品。平臺對消費者的凝聚力不夠。尤其是隨著團購越來越成為一種流行，未來市場中應是消費者處于主導地位，而非商家處于主導地位?！?〕目標市場不夠廣現(xiàn)有競爭者的市場定位均為都市結婚人群和相關商家，無視了因結婚而衍生的好友及父母送禮業(yè)務。中國崇尚禮尚往來，因此這一塊的消費不容無視?！?〕信息由商家提供，對商家效勞及商品質(zhì)量的評價缺乏科學性和公正性。目前存在的結婚效勞網(wǎng)站上的商家信息、產(chǎn)品信息都是由網(wǎng)站經(jīng)營者提供，這些信息主要來源于合作商家，因此，有時候網(wǎng)站經(jīng)營者無法做到公正地評價相關商家，對商家效勞及商品質(zhì)量的評價缺乏科學性和公正性。〔5〕利潤源不廣現(xiàn)有競爭者的利潤源比擬窄，主要為廣告費和商家加盟費，局部做得成功、已有雄厚的財力的網(wǎng)站還在線下開實體店以增加利潤來源。但利潤源還是不夠廣。2.團購網(wǎng)站競爭者的缺乏〔1〕以商家為中心，效勞較難滿足消費者的特定需求現(xiàn)有團購網(wǎng)都是商家信息的聚集地，由商家主導，提供固定的商品供消費者團購，不能讓消費者挑選，很難滿足消費者的特定需求。〔2〕分布限制主要分布在北京、上海等大城市，局部團購網(wǎng)在某些省會城市也有分布，但是中小城市的團購網(wǎng)站并未開展起來，中小城市的團購市場還存在大的空缺?！?〕團購存在較大風險團購存在較大風險：作為一種新興的消費方式，網(wǎng)絡團購目前還沒有相關的規(guī)那么來約束它，因此，詐騙案也屢見不鮮。網(wǎng)絡團購目前存在著一些陷阱。例如：建材、家具等行業(yè)的產(chǎn)品價格缺乏透明度，有的商家暗地里拉高標價再打折；有些商家將網(wǎng)絡團購演變?yōu)榇黉N；網(wǎng)絡團購還存在售后效勞不完善等問題?，F(xiàn)實中，團購者交易成功后就分散了，售后一旦出現(xiàn)糾紛，往往難以再組織起來，這給消費者日后的維權行動帶來困難?！?〕團購網(wǎng)之間競爭劇烈，缺乏創(chuàng)新現(xiàn)在，大約平均每天新增4個團購網(wǎng)站，團購無疑是當前風投的新寵。近400家團購網(wǎng)站相互廝殺，、戰(zhàn)況鼓勵，但團購網(wǎng)并未出現(xiàn)大的創(chuàng)新，也就難建立門檻將競爭對手擋在外面。麥瑞客結婚網(wǎng)的特點與優(yōu)勢分析相較于現(xiàn)有競爭者，麥瑞客結婚網(wǎng)具有其獨特性，具有其顯著優(yōu)勢。與現(xiàn)有的結婚網(wǎng)站及團購網(wǎng)站相比擬，麥瑞客結婚網(wǎng)的特點如下：表4-4麥瑞客結婚網(wǎng)特點網(wǎng)站定位消費者與商家雙方聚集的平臺，消費者與商家的溝通橋梁，商品信息、商家信息的聚集地，消費者交流、團購、拼婚的平臺目標人群定位結婚新人，新人的好友，新人的父母，結婚效勞的相關商家主要業(yè)務和效勞提供婚紗攝影、家居購置、婚禮司儀、婚禮百貨等結婚相關效勞及團購拼婚、業(yè)務代理效勞，提供消費者個人空間效勞、結婚送禮的優(yōu)惠信息、商家的合作雙贏和廣告宣傳效勞等。利潤源廣告費用，合作商家提成，商家競價排名，代理注冊費，效勞定制費用分布地建站初期在長株潭區(qū)域開展，后期那么往全國范圍拓展與現(xiàn)有競爭者相比擬，麥瑞客結婚網(wǎng)的具有如下優(yōu)勢：〔1〕對目標人群的吸引力大麥瑞客結婚網(wǎng)是商家與消費者雙方聚集的平臺，網(wǎng)上信息主要來源于消費者，信息更為真實，采用更科學的評價機制，評價更可靠。根據(jù)新人的需求，提供較全面的結婚商品及效勞的反向競價式團購，更能滿足這一目標人群的需要，且采用許愿樹、積分換購等方式增強用戶的粘黏度，對目標人群的吸引力更大?！?〕相對而言目標市場及利潤源更廣相對于現(xiàn)有的結婚網(wǎng)站而言，麥瑞客結婚網(wǎng)具有更廣的目標市場：不僅包括結婚新人及相關商家，還囊括了新人的好友與父母。相對于現(xiàn)有的結婚網(wǎng)站和團購網(wǎng)站而言，麥瑞客結婚網(wǎng)有具有更廣的利潤源，利潤來源中多了代理注冊費，商家競價排名費等，利潤源的增加更有利于網(wǎng)站的存活開展。〔3〕填補了長株潭市場空缺麥瑞客結婚網(wǎng)初期定位在長株潭區(qū)域開展，避開了與分布在大城市的同類網(wǎng)站的競爭，同時，很好地填補了長株潭市場空缺，有利于網(wǎng)站的開展。〔4〕相較而言團購風險更低麥瑞客結婚網(wǎng)提供團購平臺，讓其自主決定所需購置的商品或效勞，同類需求形成團，再由商家競爭供給，有利于消費者主導，有利于維護消費者的權益。采用線上組團，線下購置的方式，由消費者掌控金錢流動，降低了團購的風險。麥瑞客結婚網(wǎng)的競爭策略麥瑞客結婚網(wǎng)的現(xiàn)有競爭對手較多，局部結婚網(wǎng)或團購網(wǎng)已具有較大的市場及人氣。相較于這些競爭對手而言，麥瑞客結婚網(wǎng)作為一個新生者，資金和技術處于劣勢，且由于網(wǎng)站模式的可復制，麥瑞客結婚網(wǎng)在競爭方面處于不利地位。為了應對競爭，發(fā)揮所長，彌補己短，并抓住機遇開展，麥瑞客結婚網(wǎng)將采取以下競爭策略：〔1〕麥瑞客結婚網(wǎng)采用聯(lián)合型的目標市場競爭，并選用錯位競爭的目標市場競爭戰(zhàn)略。聯(lián)合長株潭本地的眾多商家，專為長株潭本地的適婚人士提供高品質(zhì)、周到的效勞。并避開大城市競爭對手的鋒芒，以長株潭區(qū)域為前期和中期的目標市場，贏得經(jīng)濟效益和社會效益〔2〕前期采用攻擊型和心理型相結合的目標市場競爭戰(zhàn)術，中期那么采用防御型。前期，我們要采取主動出擊的戰(zhàn)術，吸取競爭對手的長處，結合麥瑞客結婚網(wǎng)的特點〔如引進了“拼〞的概念，提供團購結婚用品和相關效勞等〕，發(fā)揮差異優(yōu)勢，采取適當?shù)母偁幉呗?，如采取側翼攻擊的方式，攻擊競爭對手的短處，采取包圍攻擊的方式，將麥瑞客結婚網(wǎng)的局部優(yōu)勢開展為綜合優(yōu)勢，以最快地爭奪更多的目標顧客，提高市場占有率。同時，結合心理型的競爭戰(zhàn)術，如向目標顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后效勞，為社會公益事業(yè)作奉獻，搞好公共關系，誠信交易等，在目標顧客心理上最終樹立起麥瑞客結婚網(wǎng)及其產(chǎn)品的良好形象。中期，麥瑞客結婚網(wǎng)的開展已趨于穩(wěn)定，此時采用防御型的競爭戰(zhàn)術，穩(wěn)固麥瑞客結婚網(wǎng)的地位，保護麥瑞客結婚網(wǎng)的利益?！?〕充分發(fā)揮麥瑞客結婚網(wǎng)大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢，并致力于不斷提升效勞質(zhì)量。我們無法阻止模式被復制，但我們可以不斷提升效勞質(zhì)量，在消費者中建立良好的口碑。麥瑞客結婚網(wǎng)工程為大學生創(chuàng)業(yè)工程，享受國家的大學生創(chuàng)業(yè)政策扶持，且大學生擁有住在校內(nèi)，沒有來自社會的房租等壓力、同學關系網(wǎng)較大等優(yōu)勢，可以為網(wǎng)站初期建設節(jié)省本錢，為網(wǎng)站初期的信息收集。麥瑞客結婚網(wǎng)將綜合運用上述競爭策略，揚長避短，不斷開展自身，防被超越。4.4STP分析4.4.1市場細分通過調(diào)查和分析，我們將市場做了如下劃分：整個市場整個市場個人用戶商家用戶身份劃分地區(qū)分布新人好友新人父母長株潭本地婚紗攝影商家類別外地旅游景點婚宴預定家居購置新婚旅游婚禮百貨全國其他地區(qū)地區(qū)分布長株潭本地全國其他地區(qū)新人珠寶首飾圖4-7市場細分圖4.4.2目標市場根據(jù)以上的市場細分，我們劃定了麥瑞客結婚網(wǎng)的目標市場。個人用戶表4-5個人用戶細分身份地區(qū)新人新人的好友新人的父母長株潭本地〔前期、中期目標市場〕〔中期、后期目標市場〕全國其他地區(qū)〔后期目標市場〕前期目標市場：目標受眾為結婚新人和新人的好友，分布地區(qū)為長株潭地區(qū)。選擇理由如下：〔1〕長株潭區(qū)域一體化，經(jīng)濟開展迅速自從長株潭一體化政策推出后，政策方面對長株潭經(jīng)濟開展進行扶持，長株潭經(jīng)濟開展迅速。〔2〕長株潭城際鐵路修建中，長株潭內(nèi)來往更便利連接長沙、株洲、湘潭城市群的城際快速鐵路，已通過國家發(fā)改委等部門的批復，2021年6月底開工建設。開通后，長株潭三市之間的交通時間縮短為30分鐘以內(nèi)，長株潭內(nèi)來往更便利。有利于新人通過麥瑞客結婚網(wǎng)知道優(yōu)惠信息后，在長株潭范圍內(nèi)隨心挑選所需商品?！?〕結婚效勞網(wǎng)站的缺失目前，長株潭內(nèi)并沒有一個做得較成功的結婚效勞網(wǎng)站。我們團隊針對長株潭地區(qū)的適婚人群做了一個問卷調(diào)查，從問卷調(diào)查的結果來看，區(qū)域內(nèi)網(wǎng)購的人數(shù)并不少，所調(diào)查的適婚人群中網(wǎng)購人數(shù)占了總人數(shù)的82.4%〔見下列圖〕，大家較愿意接受網(wǎng)上效勞。絕大局部市民希望能通過網(wǎng)絡享受到與結婚相關的效勞，期待有這樣一個平臺的出現(xiàn)〔見下列圖〕。第2題：您是否進行過網(wǎng)購？第14題：假設有一個結婚效勞網(wǎng)站，專門提供結婚禮品折扣信息、結婚各項效勞及團購拼婚等效勞，您是否愿意多多關注？圖4-8調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析〔4〕政策優(yōu)勢近年來長株潭的網(wǎng)絡化水平在不斷上升，2021年湖南省省委書記周強在談加快經(jīng)濟開展方式轉變，推進“兩型社會〞建設時亦強調(diào)，要建設“四個湖南〞――綠色湖南、創(chuàng)新型湖南、數(shù)字湖南和法治湖南。推出支持電子商務開展的政策，大力扶持湖南電子商務的開展，為建設數(shù)字湖南打響了第一槍。麥瑞客結婚網(wǎng)為大學生的自主創(chuàng)業(yè)方案，根據(jù)國家有關鼓勵高科技企業(yè)開展和大學生創(chuàng)業(yè)的文件，公司前兩年不用繳納所得稅，第三年起所得稅稅率為15%。相信在如此好的政策支持下，湖南的電子商務會迅速開展，一體化的長株潭更是如此。因此，趁著這樣的時機建立麥瑞客結婚網(wǎng)，將更有利于開展。中期目標市場：目標受眾主要仍為長株潭本地的新人及新人好友，在中期接近尾聲，網(wǎng)站業(yè)務已經(jīng)夠完善時，新人的父母可以作為次要的目標市場。選擇理由如下：第一階段主要是要在短期內(nèi)使網(wǎng)站在區(qū)域內(nèi)形成較高的知名度，快速提升網(wǎng)站點擊量和注冊用戶量，并使網(wǎng)站信息得到完善，合作商家數(shù)量得到較大幅度的增長，提升交易額，讓網(wǎng)站存活下來，那么在第二階段的時候，就要將業(yè)務完善，穩(wěn)定本地的交易額，完善業(yè)務與效勞。在新人及新人好友版塊均也運營順利后，可初步嘗試運營新人的父母這一版塊，擴大網(wǎng)站業(yè)務。遠期目標市場：隨著網(wǎng)站業(yè)務的完善和擴大，涉及到全國范圍，在各目標城市建立分網(wǎng)站，開展全國業(yè)務。目標市場即由長株潭的新人、新人的好友及新人的父母擴大到了全國范圍內(nèi)的結婚新人、新人的好友及新人的父母。2商家用戶企業(yè)用戶主要是婚禮百貨、婚紗攝影、婚慶司儀、家居購置和