加油站中非油品營(yíng)銷策略淺析 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

加油站中非油品營(yíng)銷策略淺析摘要目前，為適應(yīng)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)加油站積極發(fā)展非油品多元化經(jīng)營(yíng)，而多元化經(jīng)營(yíng)也成了各加油站的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。針對(duì)國(guó)內(nèi)加油站當(dāng)前非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀綜合分析后，發(fā)現(xiàn)加油站非油品業(yè)務(wù)尚處于過(guò)渡階段，發(fā)展中存在諸多問(wèn)題，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)的管理能力。本文以中石油、中石化等國(guó)內(nèi)大型國(guó)企公司為研究對(duì)象，對(duì)我國(guó)加油站非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)述，并對(duì)非油品經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出非油品業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃，為今后的工作提供一定的技術(shù)支持。關(guān)鍵詞：非油品；加油站；經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀A(yù)bstractAtpresent,inordertoadapttothenewmarketcompetition,domesticgasstationsactivelydevelopnon-oildiversification,anddiversificationhasbecomethefuturedevelopmenttrendofvariousgasstations.Aftercomprehensiveanalysisofthecurrentnon-oilbusinessoperationsofdomesticgasstations,itisfoundthatthenon-oilbusinessofgasstationsisstillinatransitionalstage.Therearemanyproblemsindevelopment,lackofcompetitivenessandsystemmanagementcapabilities.ThispapertakesChinaNationalPetroleumCorporation,Sinopecandotherlargedomesticstate-ownedenterprisesastheresearchobject,brieflydescribesthecurrentoperationstatusofnon-oilproductsinChina'sgasstations,andanalyzestheproblemsexistinginnon-oilproductsmanagement,andproposesthefuturedevelopmentofnon-oilproductsbusiness.Scientificplanningprovidescertaintechnicalsupportforfuturework.Keywords:non-oilproducts;gasstation;businessstatus目錄摘要 1前言 11、加油站非油品營(yíng)銷相關(guān)理論基礎(chǔ) 11.1加油站及加油站經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 21.1.1加油站的界定 21.1.2加油站的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 21.2多元化經(jīng)營(yíng)理論 21.3非油品營(yíng)銷理論 31.3.1非油品營(yíng)銷的含義 21.3.2非油品營(yíng)銷策略 22、加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷現(xiàn)狀 32.1加油站發(fā)展非油業(yè)務(wù)的動(dòng)因 32.2非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容 42.3非油品業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀 43、加油站非油品營(yíng)銷環(huán)境與問(wèn)題分析 43.1我國(guó)加油站非油品營(yíng)銷環(huán)境分析 43.1.1宏觀環(huán)境分析析 43.1.2微觀環(huán)境分析 43.2我國(guó)加油站非油品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 43.2.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題 43.2.2價(jià)格策略存在的問(wèn)題 43.2.3渠道策略存在的問(wèn)題 43.2.4促銷策略存在的問(wèn)題 44、完善加油站非品油營(yíng)銷策略的建議 74.1確定滿足顧客需求的產(chǎn)品策略 74.1.1科學(xué)分析商圈，分品牌推進(jìn)服務(wù)內(nèi)容 44.1.2科學(xué)確定商品類型，優(yōu)化商品組合 44.1.3豐富服務(wù)內(nèi)容，提升便利性 44.2設(shè)計(jì)刺激顧客需求的定價(jià)策略 74.3開(kāi)發(fā)緊貼顧客需求的渠道策略 74.4優(yōu)化引導(dǎo)顧客需求的促銷策略 74.4.1優(yōu)化布局和陳列 44.4.2科學(xué)設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容 44.4.3靈活使用促銷方式 4結(jié)論 8參考文獻(xiàn) 8致謝 前言1加油站非油品營(yíng)銷相關(guān)理論基礎(chǔ)1.1加油站及加油站經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目1.1.1加油站的界定加油站，是指為汽車和其它機(jī)動(dòng)車輛提供服務(wù)、并銷售汽油和機(jī)油的補(bǔ)充站。一般分為單純型和綜合型兩種。單純型加油站主要是為車輛加注汽油和柴油及開(kāi)設(shè)便利店；而綜合型加油站在單純型的基礎(chǔ)上，增加有車輛修理、清潔、美容等配套功能。按地理位置將加油站劃分為四類。一類加油站所屬城市城區(qū)；二類加油站所屬高速公路、環(huán)城快速路；三類加油站所屬縣城城區(qū)、國(guó)道及其它干道；四類加油站所屬農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按銷量將加油站劃分為四級(jí)。年銷量大于10000噸為Ⅰ級(jí)加油站；Ⅱ級(jí)加油站年銷量大于6000小于等于10000噸；年銷量大于3000小于等于6000噸為Ⅲ級(jí)加油站；年銷量大于1000小于等于3000噸為Ⅳ級(jí)加油站。按等級(jí)將加油站劃分為三級(jí)，而加油站的油罐容積和單罐容積一般作為加油站等級(jí)劃分的重要指標(biāo)。總?cè)莘e大于120小于等于180立方米，單罐容積小于等于50立方米的為一級(jí)加油站?？?cè)莘e大于60小于等于120立方米，單罐容積小于等于50立方米為二級(jí)加油站?？?cè)莘e小于等于60立方米，單罐容積小于等于30立方米為三級(jí)加油站。汽車加油站分類汽車加油站主要是為種類機(jī)動(dòng)車輛加汽油、輕柴油的專門場(chǎng)所，一般由地下儲(chǔ)油罐、加油機(jī)和管理室三部分組成，有的還設(shè)有為汽車加機(jī)油、潤(rùn)滑油和庫(kù)房等附屬設(shè)施。根據(jù)容量大小，將加油站分為三級(jí)：的油罐總?cè)萘吭?21-180m3，單罐容量小于等于50m3的為一級(jí)站；油罐總?cè)萘吭?1-120m3，單罐容量小于等于50m3的為二級(jí)站；油罐總?cè)萘吭?0m3以下，單罐容量小于等于30m3的為三級(jí)站。1.1.2加油站的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目1.2多元化經(jīng)營(yíng)理論加油站的多元化經(jīng)營(yíng)一般是指其經(jīng)營(yíng)內(nèi)容含有兩種或以上的業(yè)務(wù)，成品油及非油品經(jīng)營(yíng)被概括為全球石油企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的形式。非油品業(yè)務(wù)一般涵蓋便利店、汽車美容、餐飲等等，在成品油銷售行業(yè)，其又被稱為非油品業(yè)務(wù)。其特點(diǎn)體現(xiàn)在如下幾點(diǎn)：一是非油品業(yè)務(wù)歸于行業(yè)衍生品類型。其建立在油品業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，因其主要客戶源自于油品銷售，因此經(jīng)營(yíng)非油品業(yè)務(wù)應(yīng)考慮到滿足消費(fèi)者的聯(lián)動(dòng)需求。二是非油品經(jīng)營(yíng)的種類多樣。非油品在經(jīng)營(yíng)類別上，充滿豐富的可能性，不會(huì)受單一業(yè)務(wù)類型和地理位置的約束，其可提供能為顧客創(chuàng)造便捷同時(shí)取得利潤(rùn)的所有業(yè)務(wù)。三是非油品業(yè)務(wù)的本質(zhì)屬性是為顧客提供快捷服務(wù)。也就是說(shuō)，旨在為客戶提供燃料補(bǔ)給的同時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)其衍生需求的滿足。關(guān)于加油站非油品的多元化經(jīng)營(yíng)，由于地理位置、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體不盡相同。所以，在制定經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，需要做全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，制定商品價(jià)格時(shí)，也需提前進(jìn)行調(diào)研。通過(guò)運(yùn)用多樣化的經(jīng)營(yíng)模式，以更好適應(yīng)不同地域不同消費(fèi)者的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。例如中石油開(kāi)展的“昆侖好客”經(jīng)營(yíng)模式就是依托租賃店面來(lái)營(yíng)銷商品。此外，各企業(yè)在開(kāi)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)也應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，和影響力、綜合實(shí)力較強(qiáng)的品牌進(jìn)行互惠合作，以期提升自身的品牌價(jià)值[1]。1.3非油品營(yíng)銷理論1.3.1非油品營(yíng)銷的含義非油品業(yè)務(wù)是依據(jù)市場(chǎng)需求的油品衍生性業(yè)務(wù)，被認(rèn)為是加油站除了加油類剛性業(yè)務(wù)外，開(kāi)展的其他類型業(yè)務(wù)，如便利店、餐飲、汽車服務(wù)、廣告等等。這些非油品業(yè)務(wù)不僅可以為前來(lái)消費(fèi)的顧客提供便利，也可以為企業(yè)生成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)內(nèi)眾多加油站開(kāi)發(fā)出與油品及汽車相關(guān)的多種產(chǎn)品市場(chǎng)，即非油品營(yíng)銷。如在加油站增設(shè)便利店，將銷售業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)的油品銷售轉(zhuǎn)向了油品與非油品銷售相結(jié)合的綜合模式。1.3.2非油品營(yíng)銷策略國(guó)內(nèi)加油站普遍存在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地局限、人員數(shù)量較少的問(wèn)題。這也決定了非油品營(yíng)銷須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，突出商品精簡(jiǎn)性，能特異性滿足客戶需求的特點(diǎn)。主要表現(xiàn)在三方面：一、精確市場(chǎng)需求，強(qiáng)化消費(fèi)分型。二、差別化營(yíng)銷設(shè)計(jì)，高水平滿足客戶需求。三、創(chuàng)造多元支付途徑[2]。此外，非油品營(yíng)銷策略需注意以下細(xì)節(jié)。優(yōu)化商品類型，選擇暢銷類型的商品。根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)，包括精準(zhǔn)掌握不同地域、人文特點(diǎn)，對(duì)商品類型的布局進(jìn)行了深入的調(diào)查與研究，也對(duì)周邊便利店進(jìn)行考察，嘗試商品更新與試銷，注重商品的引導(dǎo)性、創(chuàng)新性，關(guān)注商品本身的同時(shí)更要兼顧消費(fèi)者的需求。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，引進(jìn)暢銷產(chǎn)品、淘汰銷量低的產(chǎn)品，并針對(duì)不同情況適時(shí)調(diào)整商品設(shè)定。規(guī)范陳列，提升店鋪形象。通過(guò)多種措施，小到店內(nèi)的價(jià)格標(biāo)簽，大到商品的陳列都應(yīng)有力求完美，以提高便利店的整體美觀度?？茖W(xué)制定價(jià)格。為適應(yīng)不同顧客群的消費(fèi)能力，并提高非油品業(yè)務(wù)的盈利能力。在商品利潤(rùn)上應(yīng)做到科學(xué)定價(jià)、智慧定價(jià)、優(yōu)化顧客消費(fèi)習(xí)慣。可對(duì)便利店非油品的售價(jià)進(jìn)行不同價(jià)區(qū)劃分，高速公路站執(zhí)行一類價(jià)區(qū)，發(fā)達(dá)城市中心站執(zhí)行二類價(jià)區(qū)，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)城市中心站及國(guó)道站執(zhí)行三類價(jià)區(qū)，地處省道、鄉(xiāng)村附近油站執(zhí)行四類價(jià)區(qū)。開(kāi)展促銷活動(dòng)，提高顧客進(jìn)店率、促進(jìn)顧客消費(fèi)?？啥ㄆ陂_(kāi)展促銷活動(dòng)，設(shè)定三如何計(jì)劃—“如何促使顧客光臨”、“如何提高顧客進(jìn)店率”、“如何誘導(dǎo)顧客消費(fèi)”。可選擇在加油站附近設(shè)置顯眼的廣告牌，吸引顧客光臨加油站；通過(guò)員工宣傳促銷，吸引顧客進(jìn)店；或通過(guò)宣傳頁(yè)的張貼，促進(jìn)顧客的消費(fèi)行為。2加油站非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1加油站發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的動(dòng)因隨著環(huán)保、倉(cāng)儲(chǔ)技術(shù)的成熟發(fā)展，使得加油站投建率明顯提升。而隨著成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)利潤(rùn)也有所下降，一些經(jīng)營(yíng)不善的加油站就此關(guān)閉。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及加油站的薄利化發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)眾多石油銷售企業(yè)都針對(duì)這一情況積極地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整，并大力豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和服務(wù)項(xiàng)目，發(fā)展與油品相關(guān)的其他業(yè)務(wù)。此外，通過(guò)發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，可以使資產(chǎn)得到合理配置，取得更高的投資回報(bào)率，并能更好地滿足客戶的進(jìn)一步需求，豐富品牌內(nèi)涵。2.2非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容傳統(tǒng)意義上，加油站是以油品為主要銷售內(nèi)容，非油品只是副業(yè)，但是在2010年中石化總部非油品專項(xiàng)會(huì)議之后，開(kāi)啟了中石化第三次革命的時(shí)代，非油品不但跳出副業(yè)的范疇，而且被劃歸為主業(yè)，并成為其的重要部分。石油公司不僅僅是能源行業(yè)，更是服務(wù)產(chǎn)業(yè)。加油站扮演著服務(wù)站的角色，提供油品銷售的同時(shí)，還要提供對(duì)人、及汽車的系統(tǒng)性服務(wù)，提供便利店、餐飲、廣告、汽車美容等多樣化服務(wù)，而石油銷售只是產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)[3]。2.3非油品業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀為了滿足消費(fèi)者多元化的產(chǎn)品需求，我國(guó)以中石油、中石化等代表的實(shí)力國(guó)企積極開(kāi)展走出去戰(zhàn)略，借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞非油品業(yè)務(wù)統(tǒng)籌購(gòu)物、娛樂(lè)、汽車服務(wù)等于一體的綜合性服務(wù)目標(biāo)，為促進(jìn)企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展開(kāi)拓創(chuàng)新。截止2017年12月，我國(guó)具有非油品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的加油站已有9萬(wàn)余座，中石油和中石化開(kāi)展的非油品業(yè)務(wù)已榮獲“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”稱號(hào)，以“易捷”、“昆侖好客”為代表的消費(fèi)品牌已深受廣大顧客的青睞，非油品業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)也取得了連續(xù)5年突破10%的好成績(jī)。為了深化非油品市場(chǎng)的參與度，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升非油品業(yè)務(wù)在加油站中的營(yíng)銷能力，已成為大多石油企業(yè)盈利的目標(biāo)途徑。“十三五”規(guī)劃綱要指出，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們非對(duì)油產(chǎn)品需求的增加，我國(guó)的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的空間是非常巨大的。目前我國(guó)由消費(fèi)帶動(dòng)的GDP增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了60%的貢獻(xiàn)率，其中服務(wù)業(yè)占據(jù)了的比重已超越了GDP總值的50%，在“十三五”期間，我國(guó)將最終目標(biāo)設(shè)定為經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)成功轉(zhuǎn)型，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新，并帶動(dòng)消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)我國(guó)2020年第三產(chǎn)業(yè)的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，進(jìn)軍22萬(wàn)億元。加油站設(shè)置便利店以其獨(dú)特的專業(yè)化、地域性等優(yōu)勢(shì)，推廣非油品的銷售是具有非常廣闊的前景的，重要的是在中國(guó)的非油品業(yè)務(wù)需求量日益增大，加上消費(fèi)者特異性需求的促使，非油品市場(chǎng)在未來(lái)將有很大的進(jìn)步空間[4]。為了加快市場(chǎng)參與度，增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，加快非油品業(yè)務(wù)在加油站中的營(yíng)銷力度，已經(jīng)成為油品銷售企業(yè)盈利的重要發(fā)展方向。當(dāng)下我國(guó)已經(jīng)形成了以加油站為中心，便利店、汽車服務(wù)、餐飲等多環(huán)繞為一體的非油品經(jīng)營(yíng)模式[5]。目前，國(guó)內(nèi)加油站綜合業(yè)務(wù)的發(fā)展雖取得了一定的成績(jī)，但在非油品的銷售經(jīng)營(yíng)管理中仍然存在諸多問(wèn)題，如非油品營(yíng)銷定位不清晰，便利店店面經(jīng)營(yíng)效率低等等。這些問(wèn)題都對(duì)加油站的發(fā)展形成了一定的阻礙和限制。一是非油品業(yè)務(wù)營(yíng)銷定位不清晰。我國(guó)大多數(shù)加油站的非油品業(yè)務(wù)定位均不清晰，目標(biāo)消費(fèi)群不明確，在管理中也存在著各種各樣的問(wèn)題，且營(yíng)銷模式較行業(yè)先進(jìn)水平滯后。二是便利店店面經(jīng)營(yíng)效率較低。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)加油站非油品的年均銷售額浮動(dòng)于70萬(wàn)元上下，遠(yuǎn)低于優(yōu)質(zhì)便利店的銷售額水平。三是服務(wù)內(nèi)容單一性。從商品類型來(lái)說(shuō)，到加油站消費(fèi)的顧客消費(fèi)的主要商品多限于汽車潤(rùn)滑油、香煙、包裝飲料，其收入占非油品類商品的半數(shù)以上。此外，針對(duì)汽車的服務(wù)內(nèi)容還處于初級(jí)階段，較少結(jié)合油品、便利店等營(yíng)銷。此外，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)非油品業(yè)務(wù)仍處在探索階段,僅是油品業(yè)務(wù)的附屬成分,以便利店作為主要的非油業(yè)務(wù)銷售來(lái)源,而便利店甚至沒(méi)有專門的銷售人員,而是由加油站油品銷售人員兼做非油品銷售；非油品業(yè)務(wù)的營(yíng)銷人員也大多是未經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)而直接從油品服務(wù)崗位調(diào)動(dòng)而來(lái)的,他們慣用油品經(jīng)營(yíng)的思維處理非油品業(yè)務(wù),出現(xiàn)非油品營(yíng)銷水平較低,管理能力不到位的問(wèn)題；便利店的營(yíng)銷模式、服務(wù)水準(zhǔn)以及品牌形象的建立存在缺陷；商品種類殘缺、采購(gòu)成本較高以及供給不均衡等問(wèn)題層出不窮；部分加油站庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)不認(rèn)真,存在賬目虛假的風(fēng)險(xiǎn)。庫(kù)存管理不科學(xué),過(guò)期和臨期食品的資源浪費(fèi)為企業(yè)帶來(lái)困擾,損失非油品銷售的預(yù)期利潤(rùn)。最后，從商品采購(gòu)、物流配送以及銷售的簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看,現(xiàn)在還為真正探索出符合我國(guó)市場(chǎng)情況的專業(yè)非油品經(jīng)營(yíng)模式,距離形成一套較為完備的非油品業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),還具有很長(zhǎng)的一段距離。3加油站非油品營(yíng)銷環(huán)境與問(wèn)題分析3.1我國(guó)加油站非油品營(yíng)銷環(huán)境分析3.1.1宏觀環(huán)境分析從“十三五”規(guī)劃綱要來(lái)看，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們非油品產(chǎn)品需求增加，我國(guó)的非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的空間是非常巨大的。目前我國(guó)消費(fèi)對(duì)GDP的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率已經(jīng)超過(guò)了60%，而服務(wù)業(yè)占據(jù)GDP的比重已超半數(shù)，在“十三五”期間，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)與技術(shù)創(chuàng)新以期拉動(dòng)消費(fèi)永續(xù)增長(zhǎng)是終極目標(biāo)。預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)規(guī)模將繼續(xù)擴(kuò)大。加油站便利店具備自身特有的專業(yè)化、特色性和地域性等優(yōu)勢(shì)，使非油品業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)具備廣闊的發(fā)展前景，重要的是在中國(guó)的非油品業(yè)務(wù)需求量日益增大，加上人們個(gè)性化消費(fèi)的驅(qū)使，非油品業(yè)務(wù)在未來(lái)將有很大的市場(chǎng)空間。但由于油品銷售一直是加油站的主要業(yè)務(wù)及重要利潤(rùn)來(lái)源，非油業(yè)務(wù)作為附加服務(wù)得到的關(guān)注有限。因此，加油站非油業(yè)務(wù)的發(fā)展速度在一段時(shí)間內(nèi)較為緩慢。但據(jù)2010年國(guó)家商務(wù)部頒布的《關(guān)于促進(jìn)加油站非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，國(guó)內(nèi)非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展將迎來(lái)大發(fā)展的機(jī)遇。3.1.2微觀環(huán)境分析在國(guó)內(nèi)，加油站發(fā)展非油品營(yíng)銷主要是從沿海和較發(fā)達(dá)的城市、從龍頭油品銷售企業(yè)開(kāi)始的。從國(guó)內(nèi)目前的整體情況來(lái)看，非油品業(yè)務(wù)尚處于發(fā)展萌芽階段，還沒(méi)有形成較為有成熟的消費(fèi)渠道。在發(fā)展水平中等的城大多市消費(fèi)者對(duì)加油站的功能認(rèn)知仍然停留在單純的油品消費(fèi)領(lǐng)域。但隨著加油站非油品業(yè)務(wù)的普及和推廣，一部分消費(fèi)者在面對(duì)消費(fèi)渠道的選擇上，也開(kāi)始逐漸接受和體驗(yàn)在加油站的便利店內(nèi)購(gòu)買所需要的非油商品。盡管近年來(lái)國(guó)內(nèi)積極推廣非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且很多企業(yè)在在非油品經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)種類、經(jīng)營(yíng)水平等多方面都有較大提升，但與國(guó)外石油公司的平均水平相比，仍有極大的提升空間。我們必須積極地學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)外領(lǐng)先的管理策略和經(jīng)驗(yàn)，取其精華、去其糟粕，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，才能在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中占據(jù)領(lǐng)先地位。當(dāng)然，我們?cè)诎l(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)也需要根據(jù)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、以及市場(chǎng)所需，來(lái)確定不同的發(fā)展路徑，實(shí)施特異性的經(jīng)營(yíng)策略。3.2我國(guó)加油站非油品營(yíng)銷中存在的問(wèn)題3.2.1產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題目前，我國(guó)加油站非油品業(yè)務(wù)產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題：非油品涵蓋種類不足，服務(wù)范圍有限。在對(duì)加油站非油品銷售產(chǎn)品情況的調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)便利店是許多加油站青睞的非油品銷售途徑之一，但通常這些便利店的店面都不大，銷售品種也多局限于礦泉水、輕食物等生活必須品，僅僅能滿足消費(fèi)者的部分需求。此外，在其他非油品業(yè)務(wù)上，如汽車美容、修理等業(yè)務(wù)，雖然是迎合了眾多消費(fèi)者的需求，但目前仍有部分加油站未增設(shè)這些業(yè)務(wù)。而具有這些非油品業(yè)務(wù)的企業(yè)，水平也層次不齊[6]。3.2.2價(jià)格策略存在的問(wèn)題非油品定價(jià)方面，以中石化為例，為了方便經(jīng)營(yíng)管理，公司采取統(tǒng)一定價(jià)的方式。也就是說(shuō)，中石化公司所有加油站的商品都執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，受產(chǎn)品成本和銷售利潤(rùn)預(yù)期等影響，和普通商場(chǎng)相比，處于相對(duì)略高的水平，因而一般無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前，針對(duì)顧客的優(yōu)惠活動(dòng)，最常采取的是整件優(yōu)惠、單品打折等方式。比如，中石化公司曾在夏季開(kāi)展“飲料節(jié)”活動(dòng)，對(duì)于部分商品采取“購(gòu)買第二箱享半價(jià)”的讓利活動(dòng)，明顯促進(jìn)了銷量，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)增長(zhǎng)。另外，針對(duì)部分商品的銷售，公司會(huì)劃撥獎(jiǎng)勵(lì)給促銷成功的員工，而部分員工也會(huì)自己適當(dāng)降價(jià)為顧客優(yōu)惠，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)換取銷量提升。但目前這些優(yōu)惠活動(dòng)難以體現(xiàn)持續(xù)性，作為長(zhǎng)久吸引顧客消費(fèi)的動(dòng)力。3.2.3渠道策略存在的問(wèn)題渠道策略存在的問(wèn)題主要包括三方面：采購(gòu)渠道、配送渠道、銷售渠道。目前配送渠道存在明顯問(wèn)題。主要表現(xiàn)在物流配送體系不完善。國(guó)內(nèi)大多石油公司在非油品采購(gòu)上，選擇統(tǒng)一配送。這種模式忽略了不同加油站對(duì)于特殊性商品的需求，由于不同地區(qū)的加油站可能暢銷或需要某種小眾商品，但不滿足采購(gòu)和配送要求，若采用統(tǒng)一配送的方法可能會(huì)增加運(yùn)送成本且延誤銷售機(jī)會(huì)，因此這就對(duì)企業(yè)建立系統(tǒng)的物流體系，增強(qiáng)供應(yīng)鏈的完整性提出更高的要求。此外，一些加油站地處偏遠(yuǎn)，考慮到成本，某些供應(yīng)商要求貨物必須夠量才能配送，這必然延長(zhǎng)了物流周期。對(duì)于保質(zhì)期較短的商品，加油站只能盡量減少庫(kù)存，因此常常會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求情況，以至于流失部分顧客。因此，對(duì)采購(gòu)渠道的供應(yīng)商也應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)性選擇。3.2.4促銷策略存在的問(wèn)題促銷策略單一是當(dāng)下非油品營(yíng)銷面臨的主要問(wèn)題。多樣的促銷組合是說(shuō)服顧客購(gòu)買便利店商品的有力武器。雖然很多公司也在努力嘗試各種方法促銷，但是促銷模式還是比較單一。某種商品的促銷在一定程度上能夠激起顧客的購(gòu)買欲，增加銷量，但只促進(jìn)了單種商品的銷售。如果能把非油品與油品或便利店內(nèi)的其他種類商品聯(lián)合促銷，既可以帶動(dòng)非油品的銷售，又可以帶動(dòng)油品或其他類便利店商品的銷售，從而促進(jìn)營(yíng)業(yè)額的全面增多。此外，宣傳力度不夠是眾多石化企業(yè)非油品促銷面臨和制約其發(fā)展的重要問(wèn)題，加強(qiáng)宣傳力度是今后石化企業(yè)開(kāi)展非油品促銷應(yīng)該努力的方向，這也要求石化企業(yè)必須加大宣傳資金的投入力度，在宣傳方式上可以充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、電視、手機(jī)客服端等多種方式?？紤]到加油站顧客流量大的優(yōu)勢(shì)，石化企業(yè)可利用非油品促銷單頁(yè)的發(fā)放激勵(lì)顧客進(jìn)行消費(fèi)，促銷單頁(yè)應(yīng)印有參與非油品促銷的商品、優(yōu)惠力度、服務(wù)特色、以及加油站非油品品類及價(jià)格等等。最后，實(shí)際情況中存在部分加油站有關(guān)非油品促銷中銷售獎(jiǎng)勵(lì)不公的問(wèn)題，其主要表現(xiàn)在員工的獎(jiǎng)勵(lì)金額由加油站管理者或者二級(jí)負(fù)責(zé)人進(jìn)行發(fā)放，員工們的獎(jiǎng)金分配未做到公開(kāi)、透明，導(dǎo)致員工對(duì)自己和他人的獎(jiǎng)勵(lì)情況產(chǎn)生懷疑。因此，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)非油品營(yíng)銷的管理責(zé)任人，每天或者固定周期公開(kāi)各個(gè)員工和加油站非油品的銷售業(yè)績(jī)，使之透明化、公開(kāi)化。二是調(diào)動(dòng)更多員工參與非油品銷售的積極性。當(dāng)前，企業(yè)和分部的非油品銷售獎(jiǎng)勵(lì)主要?dú)w屬于加油站營(yíng)銷人員，對(duì)其他類型的工作人員考慮不周，激勵(lì)范圍面不全，應(yīng)制定更為完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度，擴(kuò)大員工非油品促銷的參與面。提高員工參與度以及銷售積極性。4完善加油站非品油營(yíng)銷策略的建議4.1確定滿足顧客需求的產(chǎn)品策略4.1.1科學(xué)分析商圈，分品牌推進(jìn)服務(wù)內(nèi)容由于偏僻的郊區(qū)、高速服務(wù)區(qū)及城區(qū)站在商圈、服務(wù)需求上均存在較大差異，因此，要加強(qiáng)對(duì)不同商圈的定位，以便占領(lǐng)多層次的市場(chǎng)，保留既往顧客。城區(qū)站則是品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)，依據(jù)數(shù)據(jù)的客觀分析及消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)高端消費(fèi)群體提供較高的品質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)及品牌價(jià)值。郊區(qū)站則優(yōu)選高性價(jià)比的生活必需品，降低顧客消費(fèi)成本。高速公路服務(wù)區(qū)則應(yīng)以食品和住宿等服務(wù)為主要供給，滿足顧客所需。此外，作為非油品營(yíng)銷策略中產(chǎn)品策略較重要的一點(diǎn)即是強(qiáng)化品牌意識(shí)。想要培育自有品牌，首先，企業(yè)應(yīng)不斷強(qiáng)化員工的品牌意識(shí)。使品牌維護(hù)逐步成為日常工作中的一種自覺(jué)行為。同時(shí)借助企業(yè)文化，引領(lǐng)員工不斷增強(qiáng)品牌意識(shí)，從而提升員工的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)水平。通過(guò)企業(yè)文化來(lái)塑造品牌形象。幫助員工樹(shù)立正確的品牌意識(shí)，為品牌運(yùn)營(yíng)與業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)I造良好環(huán)境。伴隨著非油品營(yíng)銷體系的完善，真正發(fā)揮出品牌效應(yīng)的作用。其次。在品牌形象管理方面，我國(guó)加油站非油品營(yíng)銷策略可借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)本土化發(fā)展，形成具有企業(yè)特色的品牌管理的方案。最后。通過(guò)拓展重點(diǎn)非油品商品，培育自有品牌。在非油品業(yè)務(wù)中，可將培育自有品牌商品作為加油站便利店銷售業(yè)務(wù)的主攻方向，從而使其成為加油站銷售業(yè)務(wù)的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。使自有品牌商品營(yíng)銷逐步成為企業(yè)的銷售核心，促進(jìn)非油品的服務(wù)水平[7]。4.1.2科學(xué)確定商品類型，優(yōu)化商品組合根據(jù)商圈定位和目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，將商品類型依據(jù)目標(biāo)性、常規(guī)性、季節(jié)性和便利性來(lái)劃分，進(jìn)行差異化的營(yíng)銷活動(dòng)。目標(biāo)性商品是店面的標(biāo)志性商品，需要這類商品時(shí)，顧客會(huì)首先選擇該便利店，甚至愿意花費(fèi)更多的時(shí)間與精力前來(lái)購(gòu)買。在加油站便利店，潤(rùn)滑油、汽車用品、企業(yè)自有商品是目標(biāo)性商品。常規(guī)性商品是店面用來(lái)吸引客流，滿足消費(fèi)者多元需求并能創(chuàng)造一定利潤(rùn)的商品，如零食、飲料等。便利性商品是為了滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)足商品的需求而增加的商品，該類商品單品數(shù)量不多，銷售額不高，但凈利潤(rùn)較高，如辦公用品、個(gè)人護(hù)理用品等。季節(jié)性商品是由于季節(jié)變化或不定期需求而出現(xiàn)在店內(nèi)的商品，應(yīng)季時(shí)是店面的重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)商品，也是門店利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，如端午節(jié)的濃情蜜粽禮盒，情人節(jié)的巧克力、鮮花、精致小禮品等。貼合顧客消費(fèi)特性，目標(biāo)性商品要設(shè)置寬而深的結(jié)構(gòu)，即商品分類齊全，價(jià)格帶和規(guī)格帶較寬；常規(guī)性商品是寬而淺的結(jié)構(gòu)，各小類不缺品但主要是市場(chǎng)熱銷商品；季節(jié)性和便利性商品的設(shè)置應(yīng)窄而淺，只選擇最暢銷的單品。4.1.3豐富服務(wù)內(nèi)容，提升便利性便利店的產(chǎn)品不僅包括銷售的商品，還包含各種服務(wù)項(xiàng)目。在上世紀(jì)90年代末期，國(guó)外便利店的服務(wù)種類已達(dá)百余種，覆蓋了代收代繳、各類充值、ATM服務(wù)、門票、機(jī)票、保險(xiǎn)等代售服務(wù)。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，電商業(yè)務(wù)的開(kāi)展、電子錢包及手機(jī)支付的推出、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠券服務(wù)被不斷開(kāi)發(fā)出來(lái)。在“懶人經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，家政代理和餐飲服務(wù)等都取得了很大的成功。加油站便利店要緊跟社會(huì)前進(jìn)的步伐，通過(guò)改造門店環(huán)境，打造休閑空間和店內(nèi)wiFi環(huán)境，提高服務(wù)種類，通過(guò)來(lái)客數(shù)量增加、顧客黏度增強(qiáng)、消費(fèi)體驗(yàn)優(yōu)化，提升顧客讓渡價(jià)值感知。在豐富服務(wù)內(nèi)容上應(yīng)加快項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。首先，根據(jù)汽服業(yè)務(wù)與油品經(jīng)營(yíng)聯(lián)系緊密的特點(diǎn)，大力開(kāi)發(fā)汽車服務(wù)項(xiàng)目?，F(xiàn)階段從完善加油站服務(wù)功能、滿足顧客需求出發(fā)，重點(diǎn)發(fā)展洗車和換油業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)模式上可采取自營(yíng)或加油站員工承包經(jīng)營(yíng)的方式，先試點(diǎn)再推廣。對(duì)部分位置好、場(chǎng)地條件好的加油站，可拓展業(yè)務(wù)范圍，開(kāi)展美容、保養(yǎng)和簡(jiǎn)易維修等綜合業(yè)務(wù)，探索同專業(yè)公司合作或合資經(jīng)營(yíng)。在服務(wù)內(nèi)容上可以考慮把汽服項(xiàng)目打造成非油品業(yè)務(wù)的重要板塊。其次，可加快快餐、廣告項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。優(yōu)先發(fā)展統(tǒng)一引進(jìn)的麥當(dāng)勞、肯德基等知名品牌餐飲項(xiàng)目，各銷售企業(yè)也可結(jié)合地域特點(diǎn)引進(jìn)形象好、管理規(guī)范、有一定知名度的連鎖餐飲企業(yè)。集中開(kāi)發(fā)油品銷售事業(yè)部統(tǒng)一引進(jìn)的廣告項(xiàng)目，加快落實(shí)廣告牌落地工作。各單位要高度重視，加快進(jìn)度，做好設(shè)計(jì)審定、落地審批、運(yùn)營(yíng)監(jiān)管和日常維護(hù)工作。同時(shí)，積極開(kāi)展費(fèi)用代繳、票務(wù)代理、彩票銷售、道路救援等增值服務(wù)。最后，應(yīng)積極探索電子商務(wù)。油品銷售事業(yè)部要研究制定實(shí)施方案，搭建運(yùn)營(yíng)體系，組織開(kāi)發(fā)信息系統(tǒng)，選擇適合商品，借助社會(huì)專業(yè)力量組織配送，積極探索電子商務(wù)。先在部分發(fā)達(dá)地區(qū)試點(diǎn)，再在全國(guó)范圍內(nèi)推廣和普及，逐步建立起具有中國(guó)石化特色的非油品電子商務(wù)運(yùn)作體系。4.2設(shè)計(jì)刺激顧客需求的定價(jià)策略在非油品的定價(jià)中應(yīng)全面考慮市場(chǎng)需求的影響，根據(jù)商品及目標(biāo)顧客的價(jià)格敏感性，科學(xué)進(jìn)行價(jià)格刺激。定價(jià)刺激要圍繞定價(jià)和價(jià)格調(diào)整兩部分。商品價(jià)格敏感性是指顧客對(duì)某種商品的價(jià)格敏感程度。對(duì)與加油站中的非油品，應(yīng)采取不同的定價(jià)策略。例如汽車用品及品牌商品，屬于目標(biāo)性商品，鑒于其具有獨(dú)特性，顧客也逐步培養(yǎng)了在加油站消費(fèi)的習(xí)慣，轉(zhuǎn)換成本相對(duì)較高；大部分便捷性商品由于消費(fèi)頻率低，產(chǎn)品支出只占顧客收入很小的一部分；季節(jié)性商品在短時(shí)期內(nèi)銷售，替代品較少，顧客搜索比較的成本較高，這三類商品價(jià)格相對(duì)不敏感。定價(jià)可遵循利潤(rùn)最大化的原則。常規(guī)商品中的高端價(jià)格帶商品，往往在生產(chǎn)中增加了更多勞動(dòng)成本和附加價(jià)值，消費(fèi)者可以因此獲得更大的產(chǎn)品價(jià)值或形象價(jià)值，購(gòu)買高端商品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較低，可采取聲望定價(jià)或“商品成本+便捷成本+形象價(jià)值”的方法定價(jià)。常規(guī)性商品中的中低端商品，價(jià)格比較敏感，要將提高市場(chǎng)占有率作為第一目的，發(fā)揮聯(lián)合采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，降低消費(fèi)成本，以平價(jià)或略低的價(jià)格刺激顧客消費(fèi)。在調(diào)整商品價(jià)格時(shí)，價(jià)格刺激要根據(jù)商品需求彈性確定。降價(jià)時(shí)，首先選擇價(jià)格彈性大的商品開(kāi)展；價(jià)格上調(diào)時(shí)，從價(jià)格彈性小的商品開(kāi)始，避免銷量大幅下滑。此外，可以推出會(huì)員價(jià)，突出會(huì)員制定義。當(dāng)前，中石油加油站對(duì)于會(huì)員的好處主要是加油減價(jià)，如對(duì)單位油價(jià)給與適當(dāng)折扣，而當(dāng)下非油品業(yè)務(wù)的會(huì)員制度發(fā)展速度緩慢，程度較低。其實(shí)，龐大數(shù)量的非油業(yè)務(wù)會(huì)員有利于發(fā)展油品業(yè)務(wù)，對(duì)于達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的油品業(yè)務(wù)會(huì)員可直接升級(jí)為非油會(huì)員，并對(duì)加入非油會(huì)員的普通消費(fèi)者提供購(gòu)物便利、打折等能夠提高消費(fèi)欲望。4.3開(kāi)發(fā)緊貼顧客需求的渠道策略伴隨我國(guó)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者在年齡趨勢(shì)上出現(xiàn)了明顯的年輕化，同時(shí)以顧客至上的經(jīng)營(yíng)法則根深蒂固，為滿足顧客對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的要求，以及更加便捷的支付方式的依賴，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因此快速崛起。據(jù)研究表明，線上線下的消費(fèi)模式各具特色，應(yīng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。石油公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，獲得顧客的青睞需要運(yùn)用好“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)工具，發(fā)揮線上、線下雙渠道的優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)抓顧客需求。一可以提供免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的連接和接入移動(dòng)支付的多種途徑，優(yōu)化消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)；二是要搭建數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，利用大數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)分析顧客需求、營(yíng)銷策劃和促銷信息的推送；三是要利用移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)，在消費(fèi)者共享和互動(dòng)中，搭建互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，增強(qiáng)顧客的黏性；四是要強(qiáng)化員工培訓(xùn)，促進(jìn)員工與顧客的溝通影響力；五是要科學(xué)設(shè)置停車位，方便購(gòu)物，讓顧客進(jìn)店消費(fèi)有足夠時(shí)間和良好感知。以中石油為例，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商品種類不豐富，更新緩慢是加油站非油業(yè)務(wù)發(fā)展中最為突出的問(wèn)題，該問(wèn)題的解決可通過(guò)渠道策略來(lái)完成。第一，如中石油加大渠道鋪設(shè)和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度；第二，與其他關(guān)聯(lián)企業(yè)跨界合作。顯然，前者費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且中石油作為一家石油企業(yè)，對(duì)快遞渠道建設(shè)并不熟悉，容易走彎路；相對(duì)而言，后者是一種更為快捷、便利的途徑。具體而言，加油站主要負(fù)責(zé)線下銷售，而線上轉(zhuǎn)運(yùn)、發(fā)貨、物流等環(huán)節(jié)則可外包給傳統(tǒng)的相關(guān)企業(yè)完成。比如，中石化為了推進(jìn)非油業(yè)務(wù)的發(fā)展，2014年對(duì)非油部門進(jìn)行了全力重組，引入了潤(rùn)泰、騰訊、順豐等產(chǎn)業(yè)投資者，并設(shè)計(jì)了義烏集采中心，通過(guò)母公司搭建的統(tǒng)一采購(gòu)平臺(tái)，完成非油物品的統(tǒng)一訂單處理，并且，根據(jù)各地特色，將西藏礦泉水、云南普洱茶、黑龍江稻香米等一系列特色農(nóng)副產(chǎn)品納入“統(tǒng)采統(tǒng)銷”的渠道中來(lái)，不僅降低了運(yùn)營(yíng)成本，也快速提升了營(yíng)業(yè)額。因此，開(kāi)展跨界合作，不僅可以增加商品種類，更能加快商品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存[8]。4.4優(yōu)化引導(dǎo)顧客需求的促銷策略4.4.1優(yōu)化布局和陳列調(diào)查發(fā)現(xiàn)，商品良好的陳列效果，可激發(fā)顧客70％的購(gòu)物沖動(dòng)，因此，合理的陳列被認(rèn)為是最有效的免費(fèi)促銷手段。對(duì)于加油站中的便利店來(lái)說(shuō)，合理的陳列主要體現(xiàn)于三部分。一是四個(gè)重要位置：收銀臺(tái)、飲料柜、通往衛(wèi)生間及飲料柜的通道、通往收銀臺(tái)的端架和堆頭，利用好這些位置，可以明顯提高顧客消費(fèi)概率及空間利用率。二是應(yīng)當(dāng)站在消費(fèi)者立場(chǎng)思考。首先應(yīng)考慮的商品的功能，以飲品為例，應(yīng)首先以功能飲料、茶飲料、碳酸飲料等類別進(jìn)行分區(qū)；其次是品牌分區(qū)，根據(jù)熱銷商品的品牌分析和市場(chǎng)數(shù)據(jù)，優(yōu)選排名靠前的商品。購(gòu)物者選購(gòu)時(shí)目光以橫向掃視為主，為降低消費(fèi)者搜索成本，同品牌應(yīng)縱向陳列。接下來(lái)是口味，相同口味的商品一般集中陳列。最后是規(guī)格，為了美觀以及考慮到消費(fèi)者人身安全，一般是小而輕的商品在上、大而重的商品陳列在下。三是巧用關(guān)聯(lián)陳列，吸引顧客走完全場(chǎng)。同一大類的商品要集中陳列，根據(jù)商品用途的關(guān)聯(lián)性、購(gòu)物者的關(guān)聯(lián)性等等進(jìn)行分析，同一區(qū)域內(nèi)相鄰小類要彼此關(guān)聯(lián)，兩個(gè)相鄰區(qū)域要用各自的關(guān)聯(lián)小類有機(jī)銜接，使客動(dòng)線流暢且路線更長(zhǎng)。4.4.2科學(xué)設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容對(duì)于加油站來(lái)說(shuō)，目前油品任然是消費(fèi)者的剛性消費(fèi)需求，也