廣告-客戶(hù)部天書(shū)47p

客戶(hù)部天書(shū)目標(biāo)怎樣成為業(yè)界

，得到晉升，獲得認(rèn)同？怎樣和你的客戶(hù)成為朋友，工作以外都可以繼續(xù)交往？策略明白你的處境，了解“

的規(guī)則”。想

“大環(huán)境”：—

部門(mén)是做些什么的？—部門(mén)里的每一個(gè)人在做什么？—管理層有什么喜惡？—

是被怎樣評(píng)估的？執(zhí)行當(dāng)你對(duì)以上問(wèn)題有了答案之后，你就十分清楚該選擇的方向了。客戶(hù)部是做什么的？不是協(xié)商者或是信差。的工作不是：從客戶(hù)那兒得到信息后，再傳達(dá)給創(chuàng)作部，通過(guò)一番周折，最后，工作達(dá)成一致，然后在月末簽署一張

。如果你認(rèn)為這就是你的工作，那么你 得不到認(rèn)同，也不會(huì)成為行業(yè)

。負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)的、能贏(yíng)利的 一切項(xiàng)目。做到這一點(diǎn)是根據(jù)：控制（不是協(xié)助）整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程，從開(kāi)始到結(jié)束。代表公司與客戶(hù)

。代表客戶(hù)與公司溝通。確信進(jìn)出公司的業(yè)務(wù)都是精品。客戶(hù)部負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)的、能贏(yíng)利的 一切項(xiàng)目。做到這一點(diǎn)：從理論上看都是很好的。如果你現(xiàn)在很忙有很多問(wèn)題要處理，你要怎么樣才能出色的完成工作？首先，客戶(hù)部每一個(gè)人的工作是什么？客戶(hù)部每個(gè)人都在做什么客戶(hù)總監(jiān)做什么？客戶(hù)經(jīng)理做什么？客戶(hù)

做什么？為什么擁有以上所有

？他們做的是一樣的工作嗎（但在不同的水平），還是說(shuō)做的是不同的工作？架構(gòu)這些人花較少的時(shí)間在的項(xiàng)目上。的時(shí)間在較少這些人花項(xiàng)目上。GADADAMAE如果你整天坐在那兒等待你的上司告訴你要做什么的話(huà)，那就有麻煩了。因?yàn)槟愕纳纤静豢赡芟竽惆懔私鈽I(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r。他比你有

要去操心的業(yè)務(wù)，當(dāng)然也就沒(méi)有時(shí)間來(lái)考慮你的項(xiàng)目，他也比你接觸得少。你如能對(duì)這些情況好好利用，你便可以成功。因此：工作流程GADADAMAE象這樣不要這樣，AM

及

AE

無(wú)論何時(shí)，

都不要以為項(xiàng)目應(yīng)由總監(jiān)是施以

的。反之，才是正確的。AE是很有能力的人。他們負(fù)責(zé)

項(xiàng)目。他們使業(yè)務(wù)發(fā)生。他們比誰(shuí)都了解客戶(hù)。他們與客戶(hù)的溝通比任何人都多。他們不是“信差”。你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目是屬于你的，不是

司的。（但你要讓他知道業(yè)務(wù)的進(jìn)展）象對(duì)待孩子一樣對(duì)待項(xiàng)目，讓‘他’成長(zhǎng)。當(dāng)然，有時(shí)候你也不知道應(yīng)該怎樣做，或者是需要幫助，這時(shí)便是AD和AM發(fā)揮作用的時(shí)候了。但你要“追”他，不要等他“追”你。比如：開(kāi)會(huì)之后，得到他的認(rèn)同，而不是他的指示。不管怎樣他偶爾還是會(huì)“追”你，那沒(méi)關(guān)系。當(dāng)他停止“追”你了，你也無(wú)須他的幫助，恭喜！你將升職了。如果你是一位AE：AM做AM是比較費(fèi)力的，你每天都要去關(guān)心項(xiàng)目

的問(wèn)題但不同的是：—AE負(fù)責(zé)每天的例行工作；—而你要對(duì)此負(fù)全權(quán)責(zé)任。如果AE犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題，是你的。你的角色不是與你的AE分工合作，或更糟糕的是自己親自動(dòng)手。督導(dǎo)、培訓(xùn)AE。他

，幫助他。你的AE工作越出色，那你就越輕松，那樣的話(huà)你才有時(shí)間去對(duì)取代客戶(hù)總監(jiān)的位置采取主動(dòng)。你要學(xué)會(huì)委派任務(wù)和管理。在

公司里最優(yōu)秀的AM是能將所有工作分發(fā)出去（委派下屬、委托上司或是有人協(xié)助），但可確保：—一切都沒(méi)弄錯(cuò)，—他積極主動(dòng)，

業(yè)務(wù)，—他的AE做得很棒，也很

，—他主

他的AD/GAD匯報(bào)情況。你是AM，所以你比AE經(jīng)驗(yàn)豐富。動(dòng)腦（盡可能的）而不是動(dòng)腿不管到哪兒，都帶上AE。你必須了解任何事，但不要親自去做而當(dāng)你的AE正閑著無(wú)事時(shí)。AE不是你的傭人，他正學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的AE不開(kāi)心或是被解雇了，這會(huì)對(duì)你有影響。希望你的AE你每天都要去你。你的AD/GAD， 不要等他來(lái)“追”你。你應(yīng)該看出哪一個(gè)AM將會(huì)晉升他的AE非常忙，但很開(kāi)心且井然有序。他的客戶(hù)愛(ài)他。（這是個(gè)獨(dú)立科目，稍后再做解釋。）他的桌面井井有條，他滿(mǎn)腦

辦公桌測(cè)試子聰明主意。你只用觀(guān)察辦公桌面的狀況便能分辨得出他是否處于工作狀態(tài)中。桌子的情況等于思想狀況。AD項(xiàng)目的最高

。考慮年度、月度的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃而不是每天例行工作。根據(jù)大結(jié)果做決斷而不聽(tīng)信胡扯。如果所有創(chuàng)作部份和媒介部分的工作都做得很好的話(huà)，沒(méi)有人會(huì)被留下印象。但如果做得不好，那你就有

煩了?？蛻?hù)、

公司開(kāi)發(fā)你的項(xiàng)目組。（你

靠此“謀生”的）讓你的GAD知道事情的進(jìn)展，但盡量不要依靠他們替你解決問(wèn)題，他們已有太多的問(wèn)題要關(guān)心。不要等別人來(lái)問(wèn)你進(jìn)展如何，應(yīng)該由你來(lái)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。給自己適當(dāng)?shù)亩ㄎ唬骸獪p至最少程度與職位低的客戶(hù)洽談，多與CD、MD溝通。三思而行采取主動(dòng)有策略的“利用”GAD，他們幫助你，而不是你幫助他們學(xué)會(huì)思考—怎樣在問(wèn)題還沒(méi)出現(xiàn)之前就能知其所在。—判斷忽略什么、跳過(guò)什么?！朗裁磿r(shí)候應(yīng)有緊迫感，什么時(shí)候不該有—可同時(shí)兼顧很多問(wèn)題，但仍有時(shí)間去開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。當(dāng)你學(xué)會(huì)思考，且不會(huì)漏掉任何事情，恭喜！你可以再升職了。解決問(wèn)題?解決其他人不能解決的問(wèn)題。與職位高的客戶(hù)多溝通，注意保持長(zhǎng)期關(guān)系。帳單與利潤(rùn)。對(duì)AD、AM、AE的

負(fù)責(zé)。協(xié)助公司的

。負(fù)責(zé)培訓(xùn)及招聘。負(fù)責(zé)新生意。你須對(duì)這些“家伙”銘記在心，讓他們知道事情的進(jìn)展，不要期望他們來(lái)問(wèn)你現(xiàn)況如何。不要讓GAD來(lái)承擔(dān)你的業(yè)務(wù)，他們是人力資源，應(yīng)在必要的基礎(chǔ)上，有策略的使用。AD工作是確?！詈檬亲畈块T(mén)在行內(nèi)是最好的。

：的人。（精神）—建設(shè)

客戶(hù)的生意?！?/p>

，能代表部門(mén)。—當(dāng)項(xiàng)目組成員有疑問(wèn)時(shí)，可代替公司解決?！〉每蛻?hù)與項(xiàng)目組的一致。解決可怕的問(wèn)題。還有—負(fù)責(zé)培訓(xùn)—開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)—尋找區(qū)域的機(jī)會(huì)—與管理隊(duì)伍一同工作，確保我公司在行內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力了解項(xiàng)目的情況、客戶(hù)、部門(mén)里的每一個(gè)人。我要知道問(wèn)題、機(jī)

在。知道你的需求。知道你的成績(jī)。了解其他部門(mén)在什么時(shí)候?yàn)殡y了你。沒(méi)有問(wèn)題，不是問(wèn)題太大，就是小問(wèn)題。當(dāng)其他的都沒(méi)用，來(lái)找我吧！要做以下幾點(diǎn)：已確定每個(gè)人的工作職能?？匆豢矗骸芾韺酉矚g什么，厭惡什么—

是如何被評(píng)估的將自己置于他們的位置。他們整天在做些什么？他們?cè)谙胧裁茨?？回到?/p>

規(guī)則”管理 也是人。他們也想成為 ，可以升職，賺到 的鈔票。他們是怎樣做的？他們?yōu)楣举嶅X(qián)。如果他們?cè)手Z要賺錢(qián)，但又失敗了的話(huà)，他們會(huì)不開(kāi)心。沒(méi)有人愿意不開(kāi)心。草案的重要性你是承諾可以賺到錢(qián)的。沒(méi)有人喜歡得到金錢(qián)承諾后，但卻收不到它。向公司管理層承諾金錢(qián)，而他們向股東允諾。沒(méi)有人會(huì)忘記那些許諾了金錢(qián)但卻不兌現(xiàn)的人。沒(méi)有人會(huì)忘記那些給了超乎他們意料之外金錢(qián)的人。還可以根據(jù)以下幾點(diǎn)評(píng)估客戶(hù)你的客戶(hù)愛(ài)你完成了出色的創(chuàng)意和媒介工作嗎？態(tài)度/你怎樣表現(xiàn)、推銷(xiāo)自己。（所有這些問(wèn)題最后將能為公司賺到錢(qián)）關(guān)于做“交易的小訣竅”讓你的客戶(hù)覺(jué)得你很棒這是一個(gè)有實(shí)力的位置結(jié)果是贏(yíng)得尊重客戶(hù)不會(huì)尊重順從的“跑腿兒”請(qǐng)他吃昂貴的美餐會(huì)對(duì)關(guān)系有促進(jìn)，但那是不夠的，他只是喜歡你，不代表他尊重你。與客戶(hù)站在同一戰(zhàn)線(xiàn)，以他的角度問(wèn)題，了解他的意圖。他需要的是一個(gè)了解他的產(chǎn)品與生意的拍擋?？紤]

之外的事---你客戶(hù)所要做的。幫他“分憂(yōu)”，幫助他經(jīng)營(yíng)生意，撰寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。實(shí)話(huà)—他的決策—他的產(chǎn)品—

正在進(jìn)行的工作聰明的客戶(hù)能很快地分辨出你是不是在胡扯。不要做“應(yīng)聲蟲(chóng)”，這會(huì)使你處于信差的地位。他想要你的專(zhuān)業(yè)，判斷。你如沒(méi)有自己的觀(guān)點(diǎn)的話(huà)，他便會(huì)對(duì)你不加理睬。一旦丟失了尊嚴(yán)，想要贏(yíng)回就太難了。不要與客戶(hù)“火，而不是侍者或是推如果你有更好的主意，你就可以反駁。但拼”?？傊J(rèn)為自己是商人或市場(chǎng)策劃銷(xiāo)員。如果你的客戶(hù)尊重你，你的管理層也會(huì)尊重你。完成優(yōu)秀的創(chuàng)意與媒介工作你所想的：按時(shí)完成工作任務(wù)。出色完成工作任務(wù)。你的問(wèn)題已被解決?？蛻?hù)尊重的重要其他部門(mén)同事說(shuō)：“我最好的工作是為那些清晰自己在做什么，擁有客戶(hù)尊敬的客戶(hù)而做的?！比绻麆?chuàng)作、媒介

覺(jué)得你擁有客戶(hù)的尊敬，他們會(huì)盡力幫助你。如果他們認(rèn)為你只是客戶(hù)的跑腿兒，他們做事就會(huì)出格，為難你。要記得

們你所想，而不是客戶(hù)說(shuō)什么。做到以上這點(diǎn)是經(jīng)過(guò)深思熟慮后，組織你的觀(guān)點(diǎn)。然后，得出正確指示。不要浪費(fèi)項(xiàng)目組

的時(shí)間第一次便可以給出正確的指示可以節(jié)約很多時(shí)間指示的重要意義---客戶(hù)尊敬你的依據(jù)----不光是填一張簡(jiǎn)報(bào)----指示內(nèi)容是有創(chuàng)意的正確的指示誠(chéng)實(shí)客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)我誠(chéng)實(shí)的客戶(hù)是是最優(yōu)的；不誠(chéng)實(shí)對(duì) 客戶(hù)的。”不要撒謊，有關(guān)的期限、你所說(shuō)的及一切的一切。如果有什么不懂的，承認(rèn)。如果你錯(cuò)了，道歉。如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，照說(shuō)。如果你需要幫助，要求。問(wèn)題不是你做了什么，而是你是怎樣做的。工作態(tài)度怎樣表現(xiàn)自己怎樣“推銷(xiāo)”自己無(wú)論在什么情景之下

都 問(wèn)題帶給你 （或是你的客戶(hù)），除非你有解決問(wèn)題的方法。（錯(cuò)誤的解決辦法總比沒(méi)有辦法的好）不要隱藏問(wèn)題別怕提出真正愚蠢的問(wèn)題，也不要不懂裝懂。你遲早是會(huì)被發(fā)現(xiàn)的。即使沒(méi)被發(fā)現(xiàn)，那你

都學(xué)不到東西。如果你問(wèn)了，你會(huì)贏(yíng)得尊敬。注意事項(xiàng)錯(cuò)誤拼寫(xiě)客戶(hù)的名字或不正確的稱(chēng)謂。錯(cuò)誤的打印。（文件之類(lèi)）“應(yīng)聲蟲(chóng)”，不動(dòng)腦思考的人?？偸潜葎e人早回家的人。不接 的人。開(kāi)會(huì)

的人。一有機(jī)會(huì)便表現(xiàn)。（不要等人來(lái)請(qǐng)或要人提供機(jī)會(huì)）這將對(duì)你把自己定于位置是很有幫助的。為自己感到驕傲你為東一工作是因?yàn)槟愫苈斆鞑粩嗵嵝炎约哼@一點(diǎn)人們會(huì)注意到你的變化了解你的長(zhǎng)處與弱點(diǎn)如你了解你的弱點(diǎn)是什么話(huà)，便可以改正它。聰明的上司聘用那些人是來(lái)彌補(bǔ)自己不足之處的或是自己不愿意做的工作