銷售方法主題知識講座

“銷售方法”一個讓大多數(shù)人撐握不正確問題！銷售方法主題知識講座第1頁“銷售方法”一個讓大多數(shù)人撐握不正確問題！“您想關鍵點什么？”錯

“有什么能夠幫您嗎？”錯

“先生，請隨便看看！”錯

“你想看個什么價位？”錯

“能耽擱您幾分鐘時間嗎？”錯

“我能幫您做些什么？”錯

“喜歡話，能夠看一看！”錯銷售方法主題知識講座第2頁這是幾個常見說法，但都是錯誤說法，開始你就錯了，好開始是成功二分之一，那么錯誤失敗也是失敗二分之一。

我們能夠想一下，用戶聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都能夠把你搞定，那就是：“好，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多門市說：“好，您先看，有什么需要能夠隨時叫我。”然后用戶看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，假如你賣是骨灰盒話，這輩子預計都見不到了！

假如這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在他人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢機會，可能你小孩衣服就成了他人小孩衣服，你小孩書包就成了他人小孩書包。銷售方法主題知識講座第3頁現(xiàn)實就是這么殘酷！

所以一個好開場白是把用戶留下首要條件！

選擇你開場白，讓你用戶停留

普通第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你品牌說出來，因為用戶可能是在商場瞎逛，可能路邊店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家品牌，這時你要告訴用戶，你家品牌！

還有一個原因，就是你要當著用戶面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上效果要強很多倍，因為是你真切告訴他！他可能今天不會買，但當他想買時候，他耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。銷售方法主題知識講座第4頁第二句話，要把用戶吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話普通這么說：1、“這是我們新款！”人對新東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖時候再詳細說！銷售方法主題知識講座第5頁第二種說法：“我們這里正在搞XXX活動！”用活動來吸引用戶，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動太多了！用戶已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫活動！”這么用戶就感興趣了！會注意聽你話！

第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一說了，朋友能夠自己組織語言！

切記：把一個說法練習熟，脫口而出

其實用戶心理經(jīng)過我分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給處理了，就沒問題了，不論賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)分！銷售方法主題知識講座第6頁第三句話怎么說？

很多門市，包含以前我也是這么說：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫活動?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤語言！

你這么問用戶，客戶回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被用戶拒絕掉！我通常把這種門市稱為多出禮貌！原來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓用戶多新選擇！給了用戶拒絕機會！

一個男在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，他人問他為何會被打，他說：“我看她背后拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還認為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”銷售方法主題知識講座第7頁這個男犯得錯誤就是多出禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問用戶愿意不愿意！

別問用戶能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

“用戶說太貴了！我們怎么回答化解！”

用戶進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”

很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定價格，我也沒方法！”用戶：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

“這是已經(jīng)是我們打過折價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還以為貴！

“先生，我給您廉價點吧！”這種門市我也常見，廉價貨誰都會賣，即使你打過折，用戶還會要求你再打折！

當用戶說太貴了時候，上面話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您廉價點吧！”

因為用戶沒說讓你廉價，你自己就主動廉價了！銷售方法主題知識講座第8頁用戶說是太貴了！沒說你能廉價點嗎？

所以你不能主動廉價！

所以當用戶說太貴了時候，我們要做就是告訴用戶為何這么貴？

而不是給用戶廉價！

怎么告訴呢？那就是講商品。

不過很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量怎樣怎樣！

其實講商品要講全方面，一個商品有很多東西組成：質(zhì)量，價格，材料，服務，促銷，功效，款式，門市，甚至還有店位置（離得近有問題能夠直接來店里處理），我們講商品時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

傳統(tǒng)F什么A，也能夠用，特征，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！

講完以后，用戶馬上會說一句話：“你能廉價點嗎？”

“你能廉價點嗎？”

首先我們不能說：“不能！”強烈拒絕會讓用戶對你有強烈反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這么拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話“你認為天底下就你一個女人??？”

所以當碰到這種問題時候，我們要把用戶問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在用戶手里！而我們優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比用戶了解產(chǎn)品！銷售方法主題知識講座第9頁任何用戶來買東西都會講價，這個你要有心理準備，不用怕！

你平時買東西還不還價？必定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價話，自己像個冤大頭！必定被宰了！

但你也有自己還價還不下來時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁后悔！

所以用戶還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在用戶面前太驕傲！

那么怎么回答用戶呢？這么說，

“你能廉價點嗎？”假如你是賣蘋果，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”

這時他就會有一個想法：我要得多，他就廉價多！

假如你不是賣蘋果，你是買蘋果，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能廉價多少??？”

這時候賣蘋果就該想了：我要廉價多，他就要多了。你又抓住了主動權！

那假如是賣衣服呢？“能廉價點嗎？”

你這么回答：“你先穿上看合不合身，假如不合身，再廉價您也不會要。”讓他試穿！

“您先看質(zhì)量，假如質(zhì)量不行，您必定不會買?！?/p>

“你先看看喜歡不喜歡，假如不喜歡你必定不會要?！?/p>

把價格繞過去，然后講商品。銷售方法主題知識講座第10頁普通用戶都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“廉價點吧！”很多用戶連商品都沒看完，只是看了個大約。用戶沒喜歡上之前，你談價格必定要吃虧！介紹商品，讓用戶心動！

假如看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是慣用周期分解法！

“小姐，一件衣服賣720元，能夠穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這么漂亮包包賣380元，能夠用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！”

這是最慣用。下面說一招不慣用！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！?/p>

這是我們常聽，或者常說，但卻是非常錯誤！

因為讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化裝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們以為很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成高興！銷售方法主題知識講座第11頁這么說：“就當您多抽了兩包煙。”“就當你打麻將多贏了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更加快樂！

這樣我們防止了痛苦，向往了快樂。

你說時候他想到是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

“我認識你們老板，便宜點吧！”

但顧客這么說時候你怎么回答？

很多門市說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！?/p>

你們老板被你無情出賣了！

有門市說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！?/p>

顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！

因為他根本不認識你們老板！

你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”

他肯定不買！銷售方法主題知識講座第12頁其實用戶說認識你們老板，他就真認識嗎？

百分之99人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板電話都沒有，你讓他怎么打電話！

有些人說，他要真認識怎么辦？

那么我們找認識人買東西會怎么做呢？

直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點。”提前就打好了招呼。

所以對待不認識說認識你們老板人，不要當面揭穿。

我們做是把面子給他，但絕不降價！

這么說：“能接待我們老板朋友，我很榮幸，”認可他是老板朋友，而且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，當前生意情況普通，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感激！”就能夠了。

這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用不過，因為不過已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不慣用，但效果很好，大家能夠試試！銷售方法主題知識講座第13頁“老用戶也沒有優(yōu)惠嗎？”

用戶是老用戶要求優(yōu)惠怎么辦？

“您是老用戶，更應該知道我們一直不打折！”錯

“知道您是老用戶，給您報價格就是底價！”錯

“你是老用戶，都沒給您多報價！”錯

“老用戶也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老用戶這么問到。

其實各位想一下，老用戶來你這里買東西絕不是因為你這里比別地方廉價！

現(xiàn)在社會是供過于求時代，任何商品都能夠找到很多個販賣商店。

一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么改變，都是諾基亞手機。

不一樣是你這個人！

因為他喜歡你，所以才成為你老用戶，假如討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老用戶。

一句話：他以為你們不但是買賣關系，更多是朋友關系！

用戶那你當朋友了，他以為這是我朋友店！銷售方法主題知識講座第14頁他甚至可能對他朋友這么說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我名字，他一定對你很照料！”

所以，當老用戶提出優(yōu)惠時候，我們不能直接拒絕：“您是老用戶更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這么說，就把老用戶給打擊了，老用戶就會想：“我來這么屢次了，莫非我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡問題？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子給老用戶，讓老用戶感覺到你誠意！

這么說：“感激您一直以來對我這么照料，能堅固您這么朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大權利，要不您下次來有贈品話，我申請一下，給您多留一個。”就能夠了！

老用戶本身是因為和你有感情才來，而不是為了你比別地方廉價才來！

只要你不比別地方高就能夠了!就能留住老用戶！

20%老用戶創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！

銷售方法主題知識講座第15頁“你們家品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”

“您可能極少來這條街逛?！卞e

“我們這么大牌子，你都沒聽過？”錯

“可能您逛街時候沒看到?！卞e

“你沒聽說牌子多了?！卞e

第一個問題，我們能夠直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！

只要你回答了第二個，用戶會一直問下去，問到他滿意為止！

所以碰到這個問題我們要引導他。

怎么引導？

問！

“我怎么都沒聽說過？”

“您什么時候注意到我們品牌？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，恰好了解一下?！?/p>

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！

銷售方法主題知識講座第16頁“款式過時了！”

我們怎么回答？

這么問題分兩種情況：一個是真過時了！另一個是新款，但用戶看錯了，看成過時了。

我們先說第一個情況——真過時了！

東西確實過時了，用戶說對，很多門市會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是，好東西才會賣這么久！”

這些說法都不能算錯！因為沒有否定用戶，而且把東西說出好了。

但我不是這么說！

用戶說：“過時了！”我說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”

對于第二種用戶看錯了，把新品看成過時了！

我們一是不能否定用戶“這是新品，您看錯了！”

二是不能認可這是老款，因為它確實是新款！

那么我們怎么說呢？

我們這么說：“是，這一款確實和以前那一款有些類似，只是（不要用不過）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊罱K讓用戶自己得出結論：這是新款！

不要否定你用戶，即使他是錯，也要先認同，再引導！

銷售方法主題知識講座第17頁”老板，我不需要這么好東西！”

當我們給用戶推薦一款我們自認為不錯商品，用戶也以為不錯，但就是太貴了，有很多功效用不上，或者沒打算買這么好東西，用戶經(jīng)常會說：“我不需要這么好東西！”

很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說全部否定了！

好東西，誰都喜歡，他只是以為價格高，或者是超出自己預算了而已。

假如喜歡，就是感覺價格高，

我答案是這么：“這么價格，買這么東西，已經(jīng)是最劃算了！”

超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”

當你給用戶介紹完以后，用戶說：“超出我預算了?！边@時候很多門市會做一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有門市還說一句話：“我們這邊有廉價，您這邊看一下！”

用戶會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點欺侮感覺，好像他只能買廉價貨。

所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最終一招！

實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！

用戶說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？

他只是說，超出預算了！

假如你是老門市，那么從他穿著打扮，從他言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。

假如你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？銷售方法主題知識講座第18頁問！

直接問！

“先生，您預算是多少？”這么用戶會報一個數(shù)字，看他報數(shù)字是多少！

假如你東西是1000，他說我預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想廉價200塊錢。

這是我們要做是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，經(jīng)過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就能夠了。

假如你東西是1000，他說我預算是200，那么就是真超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。

但轉(zhuǎn)商品時候不要說：“這邊廉價，你能夠到這邊看看?！币欢ㄒ櫦坝脩糇饑?。

我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”

用戶過去一看是廉價，他就會明白了，這么你給了用戶面子，也賺了商品。

銷售方法主題知識講座第19頁用戶問：“你們企業(yè)倒閉怎么辦？”于這類似：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”

很多門市聽到這么話第一反應就是證實企業(yè)不會倒閉！

“我們企業(yè)是世界大企業(yè)，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。?！钡鹊?，全是證實企業(yè)實力話。

“我們企業(yè)撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”

“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”

這次回答不能說不對，不過不好！

為何這么說呢？

我們大家考慮一下：用戶在什么地方會說這句話！

對，在最終時候才會說出，用戶絕對不會一進門就說：“你們企業(yè)倒閉怎么辦？”

換句話說：用戶問出這句話時候，一定會買！

你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！

那么怎么說呢？

首先，不能說我們企業(yè)不會倒閉！更不要證實企業(yè)不會倒閉！

因為你說不會倒閉時候，用戶聽到是倒閉兩個字，因為不這個字，在人腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，用戶卻能聽最清楚！

我舉個例子：你絕不會買一頭粉紅色小象！

你腦海里出現(xiàn)一定是粉紅色小象圖像，而沒有不這個字。

一次不要強調(diào)不會倒閉，因為用戶聽到都是倒閉。

媒婆介紹對象時候，常說：這個人長不是很帥，其實就是難看，但假如換成這個人長難看，那給人感覺完全是兩回事！

那么怎么回答呢？

一句話帶過去！

“先生，您開玩笑了！”就能夠了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不論刷卡還是現(xiàn)金，都買了！

“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！

而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”

就能夠了，不要在這個問題過多糾纏！這才是主要！銷售方法主題知識講座第20頁“我在前面那家店也看到你們這個一樣款式，而且價格賣比你們廉價”請問怎么回答？

首先，當碰到這么問題時候，我們先分清是真還是假，很多用戶利用這種方式實現(xiàn)打折目標，當然對用戶來說，無可厚非。

其次，我們想一下，她為何不在那個商店買？假如她看中話，或者非常喜歡話，在那個商店買應該順理成章，當然我們不排除貨比三家可能。

再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。

那么怎么回答呢？

我普通這么回答：

“小姐，您說那個店也不錯，里面東西也不錯，只是你先試試這件衣服適當不，即使一樣款式衣服，因為質(zhì)感不一樣，穿在身上也會有不一樣效果，先看看效果怎樣？假如效果不好，你必定不會要！”

在此提醒一點：不要說那個店名字！

因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。銷售方法主題知識講座第21頁“我再看看吧！”

很多門市員聽到這句話，頭就開始疼了。

因為用戶要離開，因為用戶到其它門店被攔截下來可能性太大了，因為用戶回來可能性太小了，但門市還不能說不讓用戶去貨比三家！

所以很多門市員很違心、假裝很為用戶考慮說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你能夠去比比，假如不行，到時候再回來找我。”

要知道用戶回來可能性太小了，除非你商品確實比他人好很多，不然為了面子，為了價格他也極少回來，因為他知道，再回來，你必定不會給他廉價，很多用戶說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價原因上，說出再看看，想經(jīng)過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他廉價。

甚至有門市員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好，最實惠吧?！蹦且馑际牵何覜]騙你吧，我是正確吧！

問題是：你越證實自己對，用戶越以為沒有面子。因為你在證實他錯了！

就像老總批評你批評錯了時候，結果你拿出證據(jù)證實你做對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評更狠：“上次你做那個事情就錯一塌糊涂。。。。。。”因為你在證實他錯了，所以他很生氣，后果很嚴重。

順便說一下：碰到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？銷售方法主題知識講座第22頁一、預防，只要違反常規(guī)事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置怎樣，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這么雜亂擺放是因為我們客戶有什么什么樣要求，到達什么樣目標?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們宗旨，做不錯?！奔偃缒銢]有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放這么雜亂??？”假如你說:“老板，這是客戶要求，不是雜亂?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶要求合理我們滿足，不合理我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”假如你再強調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞我們很被動啊，上次。。。。?！蹦闼蓝?！因為你讓老板很沒面子，他權威受到了打擊。銷售方法主題知識講座第23頁二、老板批評錯了，你按照老板要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想依據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧?！崩峡倳f“按你意思擺放吧，讓客戶滿意?！?/p>

接著說“我再看看！”

碰到這類問題怎么回答呢？

兩種方式：一、問出用戶真實原因把用戶拉回來，再努一把力。銷售方法主題知識講座第24頁二、設定標準，讓客戶按照你設定標準去衡量別產(chǎn)品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用緘默壓力，逼他說出真實原因。

我們回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重選擇，只是，我想知道您想再看真實原因是什么？我怕我有解釋不到地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他眼睛，等著他往下接話。

在這種緘默對視壓力下，有部分用戶就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是以為價格有點高?！?/p>

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把用戶拉回去。

有時用戶不說出真實原因，怎么辦？

那就是在用戶出了店面以后，再追上去問。

因為用戶出了門，心理放松了，以為自己不用掏錢了，警覺性也就降低了，這時我們追出去，對用戶說：“先生/小姐，我是個剛做銷售新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購置真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著用戶往下接話。

這是用戶因為放松心理，加上助人為樂精神，會很大度告訴你：“其實也沒什么，就是以為價格有點貴。”這時候我們再把用戶拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔延脩魪耐膺吚氐降昀?。

堅持才能讓用戶感動，很多用戶再回到店里不買東西，他有時候都以為不好意思。

這個拉回來用戶能夠占“我再看看”用戶里30%。

也就是說，10個離開用戶，能拉回來3個購置。成交量相當于正常銷售百分比。

有些店里就在店門口專門設定一個人，拉用戶回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當高。

怎樣設定標準，讓客戶按照你設定標準去衡量別產(chǎn)品，從而比較后再回來。

銷售方法主題知識講座第25頁按照四個方面找出我們優(yōu)勢就能夠了。

這四個方面是：

1、我們有，他人沒有東西

2、我們能做，他人不愿意做事情

3、我們做比他人更加好東西/事情

4、我們附加值

基本上從這四個方面去找就能夠了。

銷售方法主題知識講座第26頁那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道）不論買什么樣空調(diào)，只要看三個方面就能買到好空調(diào)，第一，就是品牌一定是著名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好售后服務，好售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最主要，（此時停頓一下很主要，用戶普通回問，第三是什么，此時確認用戶是在認真聽你說話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領先，這么空調(diào)才能確保質(zhì)量過關，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做都很到位，您能夠跟任何一家比較?！?/p>

預先設定好比較標桿，在客戶心目中留下不可磨滅痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們優(yōu)勢去打擊他人劣勢。

用這個銷售技巧時候，一定要找出你們比別品牌強地方，也就是你們優(yōu)勢，特點，給用戶帶來特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。

“你們質(zhì)量會不會有問題？”

銷售方法主題知識講座第27頁然后說：“所以我現(xiàn)在很重視產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里質(zhì)量好?！?/p>

最少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你以為怎樣？”

用戶跟朋友一起來買東西，用戶看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他朋友：“你以為怎樣？”

這時候，假如朋友說能夠，用戶二話不說，馬上買下；假如朋友說不好，用戶必定不會買，掉頭就走。

碰到這種問題，普通門市員會說：“我直接向用戶朋友推銷商品，把注意力放在用戶朋友身上?！?/p>

有門市會說：“我夸用戶朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸心花怒放，她就認同商品了。”

這么做也能夠，只是我有更加好說法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

銷售方法主題知識講座第28頁然后說：“所以我現(xiàn)在很重視產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里質(zhì)量好?！?/p>

最少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你以為怎樣？”

用戶跟朋友一起來買東西，用戶看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他朋友：“你以為怎樣？”

這時候，假如朋友說能夠，用戶二話不說，馬上買下；假如朋友說不好，用戶必定不會買，掉頭就走。

碰到這種問題，普通門市員會說：“我直接向用戶朋友推銷商品，把注意力放在用戶朋友身上。”

有門市會說：“我夸用戶朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸心花怒放，她就認同商品了?！?/p>

這么做也能夠，只是我有更加好說法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

銷售方法主題知識講座第29頁

怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”

就能夠了。

朋友為了證實自己有眼光，也會點頭，即使可能不說話，但極少說出壞話來，因為這么就說明她沒眼光了。

有時候用戶朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@么人。

那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好朋友呢。”

接下來她回答更多是開玩笑口氣了。

普通說完：“您有眼光，你看一下。”就能夠做好開票準備了。

“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結束信號，很多門市員聽到用戶這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。

銷售方法主題知識講座第30頁怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?/p>

就能夠了。

朋友為了證實自己有眼光，也會點頭，即使可能不說話，但極少說出壞話來，因為這么就說明她沒眼光了。

有時候用戶朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@么人。

那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好朋友呢?！?/p>

接下來她回答更多是開玩笑口氣了。

普通說完：“您有眼光，你看一下?！本湍軌蜃龊瞄_票準備了。

“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結束信號，很多門市員聽到用戶這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。

結果用戶買回去回來挑換、退貨風險就很大了，因為是你給用戶選，用戶說，當初我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡，所以你要幫我換或者退。

銷售方法主題知識講座第31頁所以碰到這種問題，知道用戶要掏錢了，但我們不能急著讓用戶掏錢，為了防止后顧之憂，我們普通不幫他下結論。

可能朋友們經(jīng)常會碰到一個情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色好呢還是穿黑色好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？

“老婆，你穿什么都好看！”普通都是這么回答。

“老婆，你穿黑吧，今天適合穿黑。”假如穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。”男想爭辯都爭辯不了，再爭辯預計就要吵架了。

所以碰到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑顯得成熟穩(wěn)重，你穿白顯得靚麗活潑，您以為呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲惆。俊蹦许標浦?，“老婆我們真是天生一對，我也極難選擇，你穿黑顯得成熟穩(wěn)重，你穿白顯得靚麗活潑，您以為呢？”想叫我掉坑里門都沒有。

銷售方法主題知識講座第32頁碰到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？

這么說：“這件特點是。。。。。。，那件特點是。。。。。，您以為呢？”

假如用戶非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人以為這個比很好，您以為呢？”最終一定要問用戶，讓用戶點頭確認。

我普通最終都是推薦用戶選貴那一個。

“我提議您要這個，即使貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您?！?/p>

“我不要你們贈品了，你把贈品折算成錢，給我廉價點吧！”

“真很抱歉，我沒有這個權利?！?/p>

“企業(yè)要求不能這么做?！鼻杏洠髽I(yè)要求，這四個字一定不要說，因為給用戶拒絕感覺太直接了。

那么怎么回答這個問題呢？

我方法是：把贈品，變成正品，讓用戶喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們企業(yè)在商品價格之上，額外回饋給用戶，也是對您支持我們企業(yè)感激，只是我要說是：。。。。。。（介紹贈品優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認識到贈品價值，感覺贈品物超所值。

銷售方法主題知識講座第33頁“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！?/p>

這個問題比較麻煩，因為很多用戶都是在這個地方與門市爭吵不下，最終離開。

用戶真就缺乏這20塊錢嗎？

不是。

那為何非要廉價這么點錢呢？

我看法是：用戶可能是以為這么點都不廉價，自己一點面子都沒有。

也可能是用戶原來不想買，結果你推銷挺熱情，用戶以為直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最終他得以離開。

我當前沒有直接處理這個問題答案，我方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉(zhuǎn)移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓用戶回答是問題。

換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答用戶提出問題時候，就說其中一句就能夠了，這是門市員隨身攜帶幾把砍刀，碰到無法回答問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。

銷售方法主題知識講座第34頁再重復一下：問只能讓用戶回答是問題。

這么說：“姐，您看這質(zhì)量，假如質(zhì)量不好，再廉價您也不會要，您說是嗎？”

“先生，您也知道售后服務很主要，假如售后不好，再廉價您也不會要，您說是嗎？”

“王姐，假如這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要，您說是嗎？”

類似這么問題，讓用戶只能回答是。

舉例：

用戶：“這件衣服，你再給我廉價20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”

門市員回答應該是：“王姐，假如這件衣服穿出去不好看，再廉價您也不會要，您說是嗎？”

用戶只能回答：“是?！钡脩赳R上會跟上說一句：“你一點都不廉價，我心理感覺極難受啊，一點面子都沒有?！?/p>

這時我們就發(fā)覺了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始用戶一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺極難受，面子問題了。那么我們接下來處理心理和面子問題。

就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就輕易多了，普通轉(zhuǎn)移不超出三個，就能夠開單了。銷售方法主題知識講座第35頁結束時機把握。

主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。

現(xiàn)在很多門市員不是自己結束銷售，都是被用戶結束銷售。

那么怎么結束銷售呢？

一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

有些人說：我提出結束銷售，用戶不一定買單啊？

是不一定買單，但你提出結束，能夠增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮是？”他假如又把問題提出來，你就能夠又回到了處理反對問題方面，然后再結束銷售。

不要害怕問題，問題假如在用戶心里面反而更銷售更困難，只有把他心中問題解開，他才能夠放心成交。

銷售方法主題知識講座第36頁成交心理障礙：

一、害怕被人家拒絕！

怕被人家說不，其實沒有什么害怕，假如她今天說不，你就要問她為何不？什么原因你要說不？要走沒關系，講清楚，說明白，給個不理由。她說：“我以為不好看！”又回到好不好看問題了，我們處理就是了，所以不要怕，只要有相對應話術模板在，我們就能夠很勇敢處理用戶反對問題。

二、害怕給用戶產(chǎn)生誤會！

這是一個很多門市都會產(chǎn)生錯誤思想。

我問一個門市：“你為何不結束？”門市說：“我擔心她以為我要賣她東西！”

你不賣東西干嘛？有哪個用戶以為你不想賣東西？但很多門市心里有結，很多門市就希望：我講很好，你自愿買。其實這是門市對自我不自信表現(xiàn)。銷售方法主題知識講座第37頁三、害怕給用戶壓力！

四、自己以為還不到火候！

“我以為還不到時候。”“那你以為什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結束就更難。

五、大家都這么干！

這個是最麻煩。很多銷售人員為何不結束小搜？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結果就變成了傳承，在不好結構里面變成了復制。

把握成交時機！

有幾個行為看到，就能夠提出結束！

頭一個，用戶提出價格問題！

價格問題是出現(xiàn)頻率最多成交機會點，成交時機最經(jīng)常出現(xiàn)就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要用戶有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎？”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售。

很門市會說：那用戶會不會以為我們很急！

所以各位有沒有發(fā)覺，我在設計時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能了解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。

用戶說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

銷售方法主題知識講座第38頁其實“待會兒”這三個字是在語言上潛意識暗示。

有些人說我這個比較狠，就是給用戶挖了個坑，讓用戶不小心跳進來，等用戶跳進來，趕快埋土。就是這個道理。

價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)成交信號，不過門市員把握時機能力卻是最低！

所以我們經(jīng)常看到門市都是這么處理:

門市：“。。。。您說呢？”用戶：“你說也對，不過。。。”然后門市跟用戶圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為何一直兜圈，因為門市不結束銷售。假如我們提出了銷售信息，可能早就進入到了買單了

第二個：問詢送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。

用戶問到這個問題，門市員就能夠結束銷售了。

門市：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就能夠了。。。?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)時候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，最終給用戶一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”銷售方法主題知識講座第39頁第三個：用戶計算數(shù)字。

用戶：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”

門市：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

很多門市員最傻做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著用戶說：“啊！這么貴??！”然后門市：“啊，怎么還有問題??！”

你不去結束，你要等用戶說：“買單吧！”這種幾率很低啊。

每一個自動買單用戶背后，都代表一大堆你被動過程中損失業(yè)績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。

有時候用戶會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“企業(yè)撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似。

門市一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”銷售方法主題知識講座第40頁