液壓行業(yè)發(fā)展概況分析

液壓行業(yè)發(fā)展概況分析全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競爭者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。市場營銷學(xué)的研究方法市場營銷學(xué)的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機(jī)電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點(diǎn)是具體實(shí)用，缺點(diǎn)是有許多共同的方面造成重復(fù)。這一方法的研究結(jié)果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學(xué)，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學(xué)。2、機(jī)構(gòu)研究法機(jī)構(gòu)研究法即對分銷系統(tǒng)的各個(gè)環(huán)節(jié)（機(jī)構(gòu)），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進(jìn)行研究的方法。側(cè)重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚氖袌鰻I銷問題。其研究結(jié)果形成了批發(fā)學(xué)、零售學(xué)等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細(xì)分為購、銷、運(yùn)、存、金融、信息等內(nèi)容，分別和綜合進(jìn)行研究。這一方法在西方學(xué)術(shù)界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學(xué)（觀念）的演變過程，零售機(jī)構(gòu)的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學(xué)者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學(xué)者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標(biāo)市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結(jié)合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進(jìn)行合理的目標(biāo)市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關(guān)理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學(xué)化，對營銷學(xué)科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場營銷學(xué)研究的方法。在管理導(dǎo)向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應(yīng)商）、渠道伙伴（中間商）、目標(biāo)顧客（買主）、競爭者、社會(huì)公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個(gè)真正面向市場的企業(yè)，必須對整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)步調(diào)一致、密切配合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟(jì)效益。市場營銷學(xué)的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學(xué)科的生命力源泉之一。行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)我國液壓產(chǎn)業(yè)起步較晚，在大力引進(jìn)國外先進(jìn)的液壓制造技術(shù)的同時(shí)，通過合資、獨(dú)資和合作等多種方式引進(jìn)國外先進(jìn)液壓制造商來華設(shè)廠，有計(jì)劃地消化、吸收和國產(chǎn)化，快速縮短我國液壓工業(yè)與國際先進(jìn)水平的差距。經(jīng)過近70年的發(fā)展，我國已建立完整的液壓工業(yè)體系，產(chǎn)品門類比較齊全，基本能夠滿足我國機(jī)械行業(yè)的配套需求。在液壓元件供應(yīng)鏈體系中，我國大多數(shù)液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商規(guī)模小、自主創(chuàng)新能力不足，所生產(chǎn)的液壓產(chǎn)品處于價(jià)值鏈的中低端，產(chǎn)品集中度和品牌影響力還有待提高，特別是在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新等方面與國際先進(jìn)水平還存在明顯差距。雖然國內(nèi)少數(shù)液壓件生產(chǎn)企業(yè)取得了技術(shù)突破，但尚未實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，高端液壓件產(chǎn)品仍依賴于進(jìn)口。液壓元件為精密制造產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜、流程工序多、對技術(shù)和資金要求較高。液壓元件制造主要分為鑄件生產(chǎn)、機(jī)械加工和裝配測試三大環(huán)節(jié)，精密鑄件則是液壓元件生產(chǎn)的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，每個(gè)環(huán)節(jié)需要投入大量自動(dòng)化加工設(shè)備，鑄造工藝落后則無法實(shí)現(xiàn)合格鑄件的批量生產(chǎn)。高質(zhì)量的鑄件生產(chǎn)對設(shè)計(jì)、鑄件工藝、原材料、精密加工設(shè)備提出了嚴(yán)苛要求。隨著自動(dòng)控制技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、微電子技術(shù)、磨擦磨損技術(shù)、可靠性技術(shù)及新工藝和新材料的不斷運(yùn)用，傳統(tǒng)技術(shù)有了新的發(fā)展，也使得液壓元件的質(zhì)量、水平有了一定的提高。產(chǎn)品下游應(yīng)用情況1、倉儲物流方面的應(yīng)用《中共中央關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》中，共三次提到了倉儲，二十九次提到了物流，充分體現(xiàn)了黨中央對中國倉儲物流行業(yè)發(fā)展的高度關(guān)注。國家發(fā)改委發(fā)布的《<推動(dòng)物流業(yè)制造業(yè)深度融合創(chuàng)新發(fā)展實(shí)施方案>的通知》（發(fā)改經(jīng)貿(mào)〔2020〕1315號）表示，物流業(yè)是支撐國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，制造業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主體，是全社會(huì)物流總需求的主要來源。推動(dòng)物流業(yè)制造業(yè)融合發(fā)展，是深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要；是進(jìn)一步提高物流發(fā)展質(zhì)量效率，深入推動(dòng)物流降本增效的必然選擇；是適應(yīng)制造業(yè)數(shù)字化、智能化、綠色化發(fā)展趨勢，加快物流業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新的內(nèi)在要求。在生產(chǎn)物流方面，國家提出要鼓勵(lì)制造業(yè)企業(yè)適應(yīng)智能制造發(fā)展需要，開展物流智能化改造，推廣應(yīng)用物流機(jī)器人、智能倉儲、自動(dòng)分揀等新型物流技術(shù)裝備，提高生產(chǎn)物流自動(dòng)化、數(shù)字化、智能化水平。倉儲物流自動(dòng)化升級將帶動(dòng)硬件與系統(tǒng)集成的發(fā)展。從產(chǎn)業(yè)鏈來看，智能倉儲對上游設(shè)備提出了新的要求，包括叉車、輸送機(jī)、分揀機(jī)、AGV等硬件設(shè)備和相關(guān)軟件系統(tǒng)。從具體倉儲設(shè)備看，輸送分揀設(shè)備、自動(dòng)化立體倉庫、AGV等各類物流機(jī)器人、智能穿梭車、快遞自提智能物流箱、電動(dòng)叉車等先進(jìn)的物流技術(shù)裝備綜合增長速度在25%以上。通過物流科技實(shí)現(xiàn)物流領(lǐng)域的降本增效已成為行業(yè)共識，未來幾年中國智能倉儲物流領(lǐng)域?qū)⒂型M(jìn)入高速發(fā)展期。（1）電動(dòng)叉車方面的應(yīng)用叉車是工業(yè)車輛的一種，是指對成件貨物進(jìn)行裝卸、堆高及短距離運(yùn)輸作業(yè)的各種輪式搬運(yùn)車輛，對應(yīng)的國際標(biāo)準(zhǔn)化組織為ISO/TC110。叉車在企業(yè)的物流系統(tǒng)中扮演著非常重要的角色，是物料搬運(yùn)設(shè)備中的主力軍，廣泛應(yīng)用于車站、港口、機(jī)場、工廠、倉庫等國民經(jīng)濟(jì)部門。全球叉車數(shù)量在2009年-2019年全球銷售保持了穩(wěn)步增長，2020年受新冠疫情影響，工業(yè)車輛的需求量同步減少，全球經(jīng)濟(jì)步入新的底點(diǎn)。除亞洲外，其他各洲均為負(fù)增長，亞洲主要還是中國的表現(xiàn)呈現(xiàn)為正增長。根據(jù)世界工業(yè)車輛統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)（WITS）報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，全世界2019年叉車市場總銷售量達(dá)到1,493,271臺，與2018年的1,489,523臺相比，增長0.25%；亞洲2019年叉車市場的銷售量達(dá)到647,229臺，與2018年的銷售630,310臺相比，增長2.68%。中國是世界第一大叉車生產(chǎn)國和消費(fèi)市場。中國叉車銷量穩(wěn)步增長。中國叉車市場2020年1-6月份共銷售機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛261,283臺，同比增長11.17%；2019年共銷售456,885臺，與2018年的431,207臺相比，增長5.95%。中國叉車市場2019年銷售量占亞洲銷售量647,229臺的70.59%，比2018年增長2.18%，為亞洲第一位；占世界銷售量1,493,271臺的30.60%，比2018年增長了1.65%，繼續(xù)位列世界第一位。根據(jù)動(dòng)力配置，叉車可分為內(nèi)燃叉車、電動(dòng)叉車和手動(dòng)叉車。相比于內(nèi)燃叉車，電動(dòng)叉車有著更好的環(huán)保性能和用電成本。隨著環(huán)保法規(guī)的完善以及日益增強(qiáng)的環(huán)保意識，排量小、噪音小的電動(dòng)叉車越來越受歡迎。又隨著電池技術(shù)和電動(dòng)叉車輸出功率的提升，電動(dòng)叉車迎來發(fā)展機(jī)遇，近幾年增長明顯，其中增長最大主要在電動(dòng)步行式倉儲叉車。叉車的品種也不斷向?qū)I(yè)化、多品類方向發(fā)展。根據(jù)其結(jié)構(gòu)和用途的不同，叉車還可以劃分為托盤叉車、堆高叉車、平衡重式叉車、前移式叉車以及其它專用叉車。另外，自動(dòng)倉儲系統(tǒng)、大型超市的紛紛建立，刺激了對室內(nèi)搬運(yùn)機(jī)械需求的增長，各類倉儲叉車得以迅速發(fā)展。叉車的下游應(yīng)用行業(yè)十分廣泛，其中制造業(yè)和物流業(yè)對叉車需求最大。根據(jù)我國工業(yè)車輛分會(huì)（CITA）的統(tǒng)計(jì)，2019年叉車需求最大的行業(yè)包括交通運(yùn)輸倉儲、物流倉儲及郵政業(yè)、電氣機(jī)械行業(yè)、汽車行業(yè)等。電動(dòng)叉車使用多的省主要為倉儲物流強(qiáng)省和制造業(yè)大省，包括廣東、浙江、江蘇、上海、山東、北京、福建、安徽等。（2）倉儲其他設(shè)備方面的應(yīng)用我國智能倉儲需求旺盛。由于勞動(dòng)力成本上升、倉儲物流水平提升以及5G物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的廣泛應(yīng)用，國內(nèi)的智能物流發(fā)展迅速。智能倉儲在智能物流中起到承上啟下的作用，中國物流業(yè)的快速發(fā)展為倉儲業(yè)的崛起提供了巨大的市場需求，加上制造業(yè)、商貿(mào)流通業(yè)外包需求的釋放和政策的引導(dǎo)，智能倉儲的戰(zhàn)略地位將持續(xù)加強(qiáng)。近年來，隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，我國智能倉儲市場規(guī)模一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。根據(jù)GGII發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國智能倉儲市場規(guī)模達(dá)到856.5億元，2015-2019年年均復(fù)合增長率為17%。雖然宏觀經(jīng)濟(jì)承壓，但國家“十四五”對物流業(yè)的重視和制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需求為倉儲業(yè)的發(fā)展提供了巨大的市場需求，初步以15%年均復(fù)合增速測算，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到1,981億元。（3）倉儲物流領(lǐng)域的競爭格局全球范圍內(nèi)看，叉車產(chǎn)品和叉車產(chǎn)業(yè)都處于成熟期，但新興市場如亞洲(除日本外)、非洲的叉車產(chǎn)品和叉車產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展期。隨著新興市場國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，世界叉車工業(yè)逐步呈現(xiàn)出向亞洲及世界其他新興市場國家轉(zhuǎn)移的趨勢。從中國范圍看，中國叉車行業(yè)的市場格局相對比較穩(wěn)定，行業(yè)集中度較高。受國家排放政策、工業(yè)車輛的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷升級、電動(dòng)叉車核心部件的技術(shù)進(jìn)步，以及電商和快遞物流驅(qū)動(dòng)下倉儲物流需求驅(qū)動(dòng)，2018年至2020年國內(nèi)市場電動(dòng)叉車全行業(yè)銷售占比由47.07%提升到51.27%。2020年國內(nèi)電動(dòng)叉車銷售量首次超過內(nèi)燃叉車，占比達(dá)到51.27%。目前全球叉車市場集中度較高，世界前十叉車企業(yè)來自日本、德國、美國、中國、韓國五個(gè)國家。根據(jù)2020年美國《現(xiàn)代物料搬運(yùn)》雜志發(fā)布數(shù)據(jù)，日本豐田叉車在2019年共銷售28.2萬臺叉車，占到全球銷量比重為18.9%，實(shí)現(xiàn)收入133.6億美元，穩(wěn)居世界第一。第二名德國凱傲集團(tuán)2019年全球銷量26.7萬臺叉車，全球銷量占比為14.3%，收入71.7億美元。國內(nèi)叉車龍頭企業(yè)安徽合力、杭叉集團(tuán)2019年分別銷售叉車15.2萬臺、13.9萬臺，位居世界第3、第4，營收分列第7、第8。從銷量來看，2019年全球銷量前五企業(yè)占比超過60%，行業(yè)集中度較高。從國內(nèi)叉車行業(yè)看，目前已經(jīng)形成安微合力與杭叉集團(tuán)的雙寡頭竟?fàn)幐窬?。根?jù)杭叉集團(tuán)公開披露數(shù)據(jù)，2020年行業(yè)前兩名銷量約占全國總銷售量的45%以上，前十名約占77%以上，前35名約占94%以上。龍頭企業(yè)聚集效應(yīng)明顯。根據(jù)杭叉集團(tuán)的公開披露數(shù)據(jù)，我國電動(dòng)叉車市場主要參與企業(yè)為杭叉集團(tuán)、安徽合力、比亞迪股份有限公司、浙江中力機(jī)械股份有限公司和諾力智能裝備股份有限公司。國外電動(dòng)叉車市場主要參與企業(yè)有日本豐田、德國凱傲、德國永恒力、美國科朗設(shè)備集團(tuán)、美國海斯特-耶魯物料搬運(yùn)設(shè)備公司等。2、機(jī)械方面的應(yīng)用（1）高空作業(yè)平臺方面的應(yīng)用高空作業(yè)平臺屬于高空作業(yè)機(jī)械。根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)GB/T3608-2008《高處作業(yè)分級》規(guī)定，凡在墜落高度基準(zhǔn)面2米以上（含2米），有可能墜落的高處進(jìn)行作業(yè)，都稱為高處作業(yè)。高空作業(yè)機(jī)械則是為滿足高處作業(yè)的需要而設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的一類專用設(shè)備，它可以將作業(yè)人員、工具、材料等通過作業(yè)平臺舉升到指定位置進(jìn)行各種安裝、維修、切割、焊接、打磨和噴涂等各種操作，并為作業(yè)人員提供安全保障。高空作業(yè)平臺是一種新型登高作業(yè)設(shè)備，可替代吊籃、腳手架等傳統(tǒng)登高機(jī)械，大幅提高高空作業(yè)的安全性及作業(yè)效率，廣泛用于建筑施工、鋼結(jié)構(gòu)安裝、室內(nèi)外裝修、建筑物幕墻清洗、倉庫、超市、大型設(shè)備制造、機(jī)場、車站、大型展館等。高空作業(yè)平臺的原型最早誕生于上世紀(jì)60年代的美國，隨后在世界范圍內(nèi)逐步拓展。高空作業(yè)平臺大大提高了工人在高空作業(yè)時(shí)的安全性，歐美等發(fā)達(dá)國家高空作業(yè)平臺市場率先進(jìn)入快速發(fā)展階段，目前行業(yè)已逐步邁入成熟期。中國高空作業(yè)平臺市場起步較晚，目前僅有十余年的發(fā)展歷程，行業(yè)尚處于導(dǎo)入期。當(dāng)前我國大量高空作業(yè)仍然以搭建腳手架為主，高空作業(yè)平臺仍未被廣泛使用。但伴隨著中國城市化進(jìn)程的不斷加快，對勞動(dòng)人員安全意識的不斷提升，以及人工成本的上升和使用高空作業(yè)平臺性價(jià)比的提升，中國高空作業(yè)平臺市場近年來高速增長。高空作業(yè)平臺作為工程機(jī)械的一個(gè)分支，從歐美發(fā)達(dá)國家起源，隨著發(fā)展中國家的發(fā)展和崛起而迅速擴(kuò)張至全球。全球高空作業(yè)平臺整體競爭格局比較穩(wěn)定，國際市場JLG、Genie占據(jù)絕對優(yōu)勢。國內(nèi)市場高空作業(yè)平臺行業(yè)自2015年起開始快速成長，目前生產(chǎn)廠家增多，產(chǎn)能釋放加快，競爭日趨激烈。根據(jù)IPAF的《2020高空作業(yè)平臺租賃市場報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，截止于2019年底，全球用于租賃的高空作業(yè)平臺據(jù)估計(jì)約150萬臺，其中北美高空作業(yè)平臺保有量約為65.8萬臺，全球占比約44%，歐洲約30.8萬臺，占比為21%，我國高空作業(yè)平臺約保有12.1萬臺左右，僅占全球保有量的11%。根據(jù)ACCESSINTERNATIONAL發(fā)布的全球高空作業(yè)平臺制造商排名AccessM20，美國捷爾杰（JLGIndustries）2020年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入14.37億美元，穩(wěn)居世界第一。第二名美國特雷克斯（TerexAWP）2020年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入12.68億美元。加拿大斯凱杰科（Skyjack）、法國歐力勝（Haulotte）和日本愛知（AichiCorporation）分別位列第三、第四和第五，分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入60.8億美元、56.3億美元和54.9億美元。2020年全球高空作業(yè)平臺行業(yè)雖受到疫情影響，但得益于中國經(jīng)濟(jì)的快速恢復(fù)，國內(nèi)高空作業(yè)平臺制造企業(yè)異軍突起，其中徐工機(jī)械、浙江鼎力、臨工重機(jī)、星邦智能躋身全球排行榜前十，分別位列第六、第七、第九、第十，分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4.88億美元、4.73億美元、3.32億美元和2.86億美元。（2）汽車機(jī)械行業(yè)的應(yīng)用我國汽車維修保養(yǎng)行業(yè)發(fā)展歷程較短，目前行業(yè)洗牌，市場逐步走向成熟，中國已成為全球最大汽車后市場之一。隨著我國汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，汽車保有量逐年提升，車市場存量呈現(xiàn)車齡結(jié)構(gòu)逐年老化的趨勢，平均車齡不斷上升。汽車后市場尤其是汽車維保市場得以快速發(fā)展，而汽車維修和保養(yǎng)行業(yè)作為其重要的組成部分也増長迅速。我國汽車維修領(lǐng)域市場規(guī)模高速發(fā)展、行業(yè)集中度低，尚未形成明顯壟斷格局，具有較強(qiáng)的潛在集中度提升機(jī)會(huì)。（3）其它工程機(jī)械方面的應(yīng)用工程機(jī)械是液壓產(chǎn)品最大的下游應(yīng)用行業(yè)，國內(nèi)約有40.50%的液壓產(chǎn)品是應(yīng)用于工程機(jī)械領(lǐng)域。“中國制造2025”包含中國制造業(yè)創(chuàng)新建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強(qiáng)基工程、綠色制造工程及高端裝備創(chuàng)新工程5大工程。液壓件屬于工業(yè)強(qiáng)基工程中的核心基礎(chǔ)零部件及裝備制造業(yè)的重要零部件，未來發(fā)展空間巨大。根據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)提供的資料，從產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展看，面對疫情防控常態(tài)化新的市場需求，行業(yè)數(shù)字化、智能化工程裝備成果不斷。一些具有輔助操作、無人駕駛、狀態(tài)管理、機(jī)群管理、安全防護(hù)、特種作業(yè)、遠(yuǎn)程控制、故障診斷、生命周期管理等功能的智能化工程機(jī)械得到實(shí)際應(yīng)用，很好的解決了施工中的一些難點(diǎn)問題，也為液壓行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新的需求。為滿足經(jīng)濟(jì)建設(shè)對重大工程技術(shù)裝備的需要，誕生了一批高端工程機(jī)械和重大技術(shù)裝備，部分核心零部件由于不斷提高設(shè)計(jì)、制造、試驗(yàn)檢測能力與水平，在實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代方面也帶來了新的機(jī)遇和進(jìn)展。但總體看，液壓動(dòng)力產(chǎn)品數(shù)字化、綠色化、成套化水平還有待提高，市場競爭力仍存在進(jìn)步的空間。液壓行業(yè)發(fā)展概況1、全球液壓行業(yè)的發(fā)展情況19世紀(jì)末20世紀(jì)初液壓傳動(dòng)工作介質(zhì)由水改為油，實(shí)現(xiàn)了液壓技術(shù)質(zhì)的突破，開啟了現(xiàn)代液壓技術(shù)的發(fā)展進(jìn)程。此后，隨著技術(shù)的不斷成熟，液壓技術(shù)逐漸由部門普及到民用工業(yè)部門。國外液壓件行業(yè)發(fā)展歷史悠久，行業(yè)較為成熟，已經(jīng)形成了一批國際知名企業(yè)，如博世力士樂、川崎重工、派克漢尼汾、伊頓液壓等。據(jù)國際流體動(dòng)力統(tǒng)計(jì)委員會(huì)數(shù)據(jù)，從全球范圍內(nèi)來看，2019年液壓件全球銷售規(guī)模達(dá)316億歐元，與2018年持平，全球液壓工業(yè)已進(jìn)入相對穩(wěn)定、成熟階段。液壓行業(yè)的市場規(guī)模與一國經(jīng)濟(jì)總量和工業(yè)化水平高度相關(guān)，美國、中國、日本、德國、法國是全球液壓銷售的前五位國家。近幾年來看，美國、中國、歐洲的液壓市場呈現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張趨勢。2019年中國液壓件市場規(guī)模達(dá)95.2億歐元，同比增長4.9%，折合人民幣約為736億，市場份額從2015年的27.7%迅速提升至2019年的30.2%。2、我國液壓行業(yè)的發(fā)展歷程20世紀(jì)80年代至今，在改革開放方針的指引下，隨著機(jī)械工業(yè)的發(fā)展，基礎(chǔ)件滯后于主機(jī)的矛盾日益突出，并引起了各有關(guān)部門的重視。在國家多種所有制共同發(fā)展的方針指引下，外資、合資企業(yè)進(jìn)入中國，一批民營企業(yè)也異軍突起，經(jīng)過整合形成了較大規(guī)模的液壓專業(yè)企業(yè)，三股力量對提高行業(yè)技術(shù)水平發(fā)揮了重要作用。在快速發(fā)展階段里，液壓行業(yè)整體規(guī)模快速擴(kuò)大，國產(chǎn)化水平顯著提高。3、我國液壓元件的發(fā)展現(xiàn)狀泵、閥、油缸為液壓系統(tǒng)的核心元件，產(chǎn)品技術(shù)難度大、價(jià)值量占比高。國內(nèi)液壓市場中以油缸、泵、閥為代表的關(guān)鍵零部件比重較高，2019年合計(jì)占比達(dá)62.90%，其中泵、閥占比分別為16.10%、12.40%。我國高端液壓產(chǎn)品市場廣闊。根據(jù)工程機(jī)械挖掘機(jī)械分會(huì)對挖掘機(jī)械核心液壓件市場的分析，我國高端液壓產(chǎn)品有70%依賴進(jìn)口，其中高端液壓件進(jìn)口比例更高，并且大約有80%的高端液壓件受制于人，國外液壓產(chǎn)品制造商吸收了65%至75%的利潤，是國內(nèi)液壓企業(yè)潛在的利潤空間。2019年我國736億元的液壓件市場規(guī)模中，進(jìn)口液壓件數(shù)量達(dá)484.10萬件，進(jìn)口金額達(dá)121.90億人民幣，占我國液壓件銷售規(guī)模的16.60%。此外，從單價(jià)上看歷年來進(jìn)口產(chǎn)品單價(jià)約為出口產(chǎn)品單價(jià)的五倍左右，進(jìn)口以相對高端產(chǎn)品為主，而出口則以相對低端產(chǎn)品為主。液壓件是中國制造2025的核心基礎(chǔ)件，也是國家推動(dòng)自主化發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)品之一。中國制造2025包含中國制造業(yè)創(chuàng)新建設(shè)工程、智能制造工程、工業(yè)強(qiáng)基工程、綠色制造工程及高端裝備創(chuàng)新工程5大工程。液壓件屬于工業(yè)強(qiáng)基工程中的核心基礎(chǔ)零部件。中國制造2025明確提出，到2020年，40%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，受制于人的局面逐步緩解，航天裝備、通信裝備、發(fā)電與輸電設(shè)備、工程機(jī)械、軌道交通裝備、家用電器等產(chǎn)業(yè)急需的核心基礎(chǔ)零部件（元器件）和關(guān)鍵基礎(chǔ)材料的先進(jìn)制造工藝得到推廣應(yīng)用。到2025年，70%的核心基礎(chǔ)零部件、關(guān)鍵基礎(chǔ)材料實(shí)現(xiàn)自主保障，80種標(biāo)志性先進(jìn)工藝得到推廣應(yīng)用，部分達(dá)到國際領(lǐng)先水平，建成較為完善的產(chǎn)業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)服務(wù)體系，逐步形成整機(jī)牽引和基礎(chǔ)支撐協(xié)調(diào)互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展格局。隨著液壓泵國內(nèi)產(chǎn)值穩(wěn)步提升，液壓閥產(chǎn)值正逐步實(shí)現(xiàn)突破，目前高端液壓泵閥的進(jìn)口替代缺口較大。在液壓系統(tǒng)中，液壓泵的技術(shù)難度相對較高，也是我國液壓工業(yè)中長期重點(diǎn)推動(dòng)的領(lǐng)域。隨著液壓傳動(dòng)行業(yè)整體的技術(shù)進(jìn)步，國內(nèi)液壓泵的生產(chǎn)能力也逐步提升，2019年達(dá)103.2億人民幣，同比增長5.50%，其中，進(jìn)口金額占比達(dá)26.70%。2019年液壓閥突破過去幾年的低迷局勢，國內(nèi)產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)79.50億人民幣，同比增長9.20%，但進(jìn)口金額占比高達(dá)51.90%。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素及不利因素1、有利因素（1）國家政策的大力支持作為裝備制造行業(yè)重要的配套行業(yè)，國家高度重視液壓行業(yè)的發(fā)展，近幾年國家陸續(xù)出臺了《工業(yè)“四基”發(fā)展目錄（2016年版）》《裝備制造業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量提升規(guī)劃》等政策，明確提出60%以上高端液壓元件及系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自主保障，在我國向高端裝備制造業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，新型、高端液壓產(chǎn)品在提高主機(jī)使用性能、自動(dòng)化水平方面的作用越發(fā)明顯，這使得液壓行業(yè)的政策扶持力度得到進(jìn)一步增強(qiáng)。支持液壓行業(yè)的發(fā)展和技術(shù)革新，支持國內(nèi)自主品牌企業(yè)做大做強(qiáng)，推動(dòng)液壓行業(yè)發(fā)展。（2）應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，下游市場需求旺盛得益于液壓傳動(dòng)技術(shù)的良好優(yōu)勢，液壓核心元件廣泛應(yīng)用于各行業(yè)的各類主機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)裝備，如智能倉儲、高空作業(yè)平臺、農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程建筑機(jī)械、機(jī)床、醫(yī)藥機(jī)械等各類主機(jī)，以及航空航天、交通車輛等重大技術(shù)裝備。倉儲物流方面，隨著國民經(jīng)濟(jì)總量的持續(xù)增長，我國物流總量將繼續(xù)保持較快增長。作為高效便捷的裝卸搬運(yùn)工具，叉車現(xiàn)已廣泛應(yīng)用于車站、港口、機(jī)場、貨場和物流配送中心等場合，是現(xiàn)代物流業(yè)不可或缺的重要裝備機(jī)械。（3）液壓產(chǎn)品進(jìn)口替代需要液壓件、發(fā)動(dòng)機(jī)、電控系統(tǒng)三大核心零部件技術(shù)一直是制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。其中，高端液壓件嚴(yán)重依賴進(jìn)口，技術(shù)瓶頸最高。上述核心零部件技術(shù)缺失造成中國機(jī)械產(chǎn)業(yè)長期大而不強(qiáng)的局面，并在核心零部件供應(yīng)上受制于國際品牌。在國內(nèi)市場，高端液壓件運(yùn)用領(lǐng)域廣泛，因此我國有著巨大的進(jìn)口替代需求。液壓泵閥市場空間更加廣闊，為高端液壓產(chǎn)品主戰(zhàn)場。相較于已基本實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化的液壓油缸而言，液壓泵、液壓閥存在以下特點(diǎn)：①難度更大、壁壘更高。以挖掘機(jī)為例，國內(nèi)市場上挖機(jī)油缸供應(yīng)商包括四大品牌，而挖機(jī)泵閥，尤其是中大挖泵閥的供應(yīng)基本被川崎重工、博世力士樂壟斷。②價(jià)值量更大。在行走機(jī)械領(lǐng)域，泵閥的價(jià)值量大約為油缸價(jià)值量的1.5-3倍。③更容易實(shí)現(xiàn)不同應(yīng)用場景的拓展。與油缸相比，泵閥的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高，也更容易誕生百億級的企業(yè)，全球液壓巨頭主要均以泵、閥為核心產(chǎn)品。（4）國內(nèi)液壓市場集中度低，市場整合空間大國際液壓市場基本上被幾家國際巨頭占據(jù)領(lǐng)先位置，而國內(nèi)液壓市場由于起步較晚，雖然發(fā)展很快，但市場集中度還很低，屬于分散競爭型市場。目前國內(nèi)市場上具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢的液壓產(chǎn)品較少，這為國內(nèi)企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新和資源投入進(jìn)行行業(yè)整合，進(jìn)而做大做強(qiáng)提供了有利的市場機(jī)遇；而國內(nèi)液壓行業(yè)市場集中度相對較低的現(xiàn)狀，為行業(yè)提供了較大的市場整合空間。2、不利因素（1）行業(yè)企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力仍有不小差距我國液壓市場仍處于成長階段，企業(yè)數(shù)量眾多，但以中小企業(yè)為主，產(chǎn)品技術(shù)含量不高，質(zhì)量得不到保證，液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。我國機(jī)械行業(yè)長期以來秉承“重主機(jī)、輕配套”的發(fā)展思路，使得液壓基礎(chǔ)配套行業(yè)長期以來缺乏投入，行業(yè)整體基礎(chǔ)較差、底子薄，與國際競爭對手相比存在較大的差距。（2）自主研發(fā)投入不夠，整體技術(shù)水平落后于發(fā)達(dá)國家我國液壓行業(yè)起步較晚，主要技術(shù)來源于對國外技術(shù)和產(chǎn)品的引進(jìn)、消化和吸收，國內(nèi)液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商技術(shù)水平與國外競爭對手相比，仍存在較大差距。液壓行業(yè)新產(chǎn)品，對設(shè)計(jì)、研發(fā)、工藝、材料等方面都存在較高要求，研發(fā)周期較長。長期以來，我國液壓產(chǎn)品生產(chǎn)商研發(fā)投入少、研發(fā)人員不足，國內(nèi)產(chǎn)品面臨自主創(chuàng)新能力不足、市場競爭能力不強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)，而高端產(chǎn)品長期依賴進(jìn)口。雖然近年來國內(nèi)部分領(lǐng)先企業(yè)已開始加大資源投入，并在技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)方面取得了一系列成就，但與發(fā)達(dá)國家知名液壓品牌相比，尤其是在液壓傳動(dòng)整體解決方案及核心配套元件方面，差距仍較為明顯。（3）行業(yè)人才缺乏，自主創(chuàng)新能力較弱液壓行業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，對專業(yè)人才需求較高，尤其是掌握液壓和機(jī)械自動(dòng)化技術(shù)的復(fù)合型人才，由于我國液壓產(chǎn)品生產(chǎn)制造起步較晚，技術(shù)人員儲備不足，導(dǎo)致行業(yè)專注技術(shù)研究人員和生產(chǎn)人員缺乏，專業(yè)人才供需矛盾凸顯，人才缺口較大，從而影響企業(yè)自主創(chuàng)新能力，阻礙了企業(yè)和行業(yè)的持續(xù)、快速發(fā)展。行業(yè)未來發(fā)展趨勢從行業(yè)整體發(fā)展趨勢角度，液壓產(chǎn)品向高性能、高質(zhì)量、高可靠性、智能化方向發(fā)展；從產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)角度，液壓產(chǎn)品向低能耗、低噪聲、無泄漏、低污染等節(jié)能環(huán)保方向發(fā)展；從工藝及材料技術(shù)角度，新工藝、新材料等高新技術(shù)將在液壓行業(yè)得到普遍應(yīng)用，以滿足市場需求。液壓行業(yè)所廣泛應(yīng)用的裝備制造產(chǎn)業(yè)和下游應(yīng)用領(lǐng)域，在對液壓產(chǎn)品數(shù)量、品種需求增多的同時(shí)，也對液壓產(chǎn)品提出了智能化、精準(zhǔn)化、集成化、綠色化等更高要求。1、智能化液壓元件產(chǎn)品下游客戶主要處于裝備制造業(yè)，未來機(jī)器設(shè)備的發(fā)展趨勢首先是提高安全性、降低勞動(dòng)強(qiáng)度，因此必然要求作業(yè)系統(tǒng)人機(jī)界面友好、易于操作，甚至實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化無人化；其次是要求提高機(jī)器的精密和動(dòng)態(tài)性能，要求運(yùn)動(dòng)與動(dòng)力控制系統(tǒng)能有有效提高機(jī)器的精度；另外，為提高產(chǎn)品服役期內(nèi)的可靠性和使用期限，減少維修保養(yǎng)時(shí)間，降低人員成本，要求系統(tǒng)具有狀態(tài)監(jiān)控、故障診斷和智能維護(hù)的能力。液壓元件行業(yè)必須通過提高自身的智能化程度來滿足主機(jī)裝備的要求。液壓元件產(chǎn)品全生命周期的智能化技術(shù)是未來滿足機(jī)器設(shè)備的重要技術(shù)發(fā)展需求。2、綠色化、節(jié)能化低碳、節(jié)能、減排、環(huán)保是液壓行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略要求，未來將通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化技術(shù)和主動(dòng)控制原理來提高元件和系統(tǒng)的效率，降低元件和系統(tǒng)的振動(dòng)、噪聲與傳動(dòng)介質(zhì)的泄露，通過電子控制取代變量元件中傳統(tǒng)的機(jī)械和先導(dǎo)控制模式，由軟件程序決定功能，增強(qiáng)系統(tǒng)的全局優(yōu)化匹配能力。液壓元件及零部件在制造過程中的工藝污染、振動(dòng)噪聲、材料損耗、介質(zhì)泄露等問題一直是我國液壓行業(yè)面臨的重要挑戰(zhàn)。未來需要將綠色制造技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、工藝、制造、使用和回收利用的全生命周期過程中。通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化技術(shù)和主動(dòng)控制原理來降低元件和系統(tǒng)的振動(dòng)與噪音。3、可靠性我國液壓產(chǎn)品長期存在可靠性差、使用壽命低的問題，直接影響到行業(yè)整體聲譽(yù)。很多整機(jī)廠商長期不敢用國內(nèi)液壓品牌，在很長一段時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致我國液壓產(chǎn)品長期依賴進(jìn)口。因此可靠性問題是制約行業(yè)發(fā)展的最主要問題。液壓行業(yè)起步較晚，如何建立行之有效的、較為全面的可靠性研究將是未來行業(yè)發(fā)展的重要技術(shù)科學(xué)問題。客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營銷實(shí)施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個(gè)人和組織對理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會(huì)定義則是：“市場營銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深