中高端客戶金融營銷實務(wù)課件

黃國亮破繭成蝶——

中高端客戶金融營銷實務(wù)

一、金融營銷服務(wù)定位金融實操六大流程3如何實現(xiàn)金融服務(wù)與客戶需求的對接？排除壓力——因為壓力，造成拒絕尋求信任——缺乏信任，形成隔膜對人的敏感度高效識別他人能不能運(yùn)用能不能管理二、客戶投資性格識別主動.快速.外向.直接被動.慢速.內(nèi)向.間接工作.支配.獨立.理性人際.關(guān)系.助人.感性四種理財心理行為風(fēng)格劃分外觀——溝通——行為——表情——交流——善于掌控與行動行為風(fēng)格外觀——溝通——行為——表情——交流——善于表達(dá)與影響的行為風(fēng)格穩(wěn)健型/猶豫型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于支持與親和行為風(fēng)格謹(jǐn)慎型/敏感型投資者行為風(fēng)格與特征外觀——溝通——行為——表情——交流——善于分析與謹(jǐn)慎的行為風(fēng)格三、理財心理行為識別之應(yīng)用需求激發(fā)產(chǎn)品介紹售后服務(wù)了解人性駕馭人性了解人性是為了駕馭人性每個人的敵人，都藏在自己心中任何問題，都不只一種解決方法，但要找到最合適的那一種。營銷心理之

——了解客戶興趣與愛好營銷溝通之——同理心表達(dá)法則同理心是在人際交往過程中，能夠體會他人的情緒和想法、理解他人的立場和感受，并站在他人的角度思考和處理問題。同理心表達(dá)核心

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網(wǎng)網(wǎng)對人性的激勵每天必做的事就是：觀察某人的興趣和自傲之處，真誠地說一些符合他的性格與興趣的話。三、客戶投資需求激發(fā)3.1客戶信息分析財富三把“金鑰匙”36投資的首善之法了解自我——人生階段生命周期階段38投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險——風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好投資風(fēng)險承受力與投資風(fēng)險偏好A、風(fēng)險承受力判別——B、風(fēng)險偏好評判——40君子當(dāng)自省其身、自辨其風(fēng)險……投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險——風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好了解目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)工具與目標(biāo)需求的關(guān)系43投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險——風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好了解目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)了解工具——各有所長投資工具選擇依據(jù)投資的首善之法了解自我——人生階段了解風(fēng)險——風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好了解目標(biāo)——財務(wù)目標(biāo)了解工具——民間金融產(chǎn)品了解時勢——最新投資形勢3.2三把“金鑰匙”與下標(biāo)準(zhǔn)營銷3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)3.2.1定下標(biāo)準(zhǔn)——三把“金鑰匙”493.3需求激發(fā)綜合規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃教育金規(guī)劃保險規(guī)劃養(yǎng)老金規(guī)劃消費(fèi)支出投資規(guī)劃稅務(wù)籌劃資產(chǎn)傳承生——開放單獨生的二孩政策養(yǎng)育責(zé)任甚于生育剛性穩(wěn)健原則關(guān)注養(yǎng)老——研究制定漸進(jìn)式延遲退休年齡政策52預(yù)期法定退休年齡延遲到65歲自行準(zhǔn)備迫在眉睫退休準(zhǔn)備“400、600、800原則”剛性穩(wěn)健原則四、結(jié)合理財?shù)腜2P構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)思維看評級機(jī)構(gòu)投資者教育宣傳制造商新業(yè)務(wù)發(fā)展4.1互聯(lián)網(wǎng)思維

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網(wǎng)4.2看評級機(jī)構(gòu)自找要訣網(wǎng)貸之家網(wǎng)貸天眼4.3宣傳制造商高調(diào)負(fù)責(zé)人善用媒體（硬媒體、軟文、央媒、報紙）互聯(lián)網(wǎng)思維的推廣4.4新業(yè)務(wù)發(fā)展股票配資P2L細(xì)分市場（行業(yè)、專業(yè)類）4.5與理財結(jié)合案例一：融資額：7.42億（2014年6月前是0.2億）理財團(tuán)隊：18人理財策略：提供專屬投資理財建議（專屬投資方案）；美國金融旅游團(tuán)、新加坡金融旅游團(tuán)；推薦客戶子女海外世界五百強(qiáng)企業(yè)就職案例二：融資額：1.83億（14年11月上線）理財團(tuán)隊：12人理財策略：采用線上與線下結(jié)合（60個社區(qū)終端，理財講座推廣）以理財目標(biāo)為切入，為客戶制定投資方案利用公眾平臺啟動微課程（短語音）系列講座財商產(chǎn)品（成人與兒童）

線下活動形式線下活動運(yùn)作流程

準(zhǔn)備名單梳理名單客戶邀約（根據(jù)性格邀約）送邀請函（宣傳單張）會前確認(rèn)會議前一天提醒客戶明天參會的時間和地點，確認(rèn)能否參加

會議當(dāng)天可通關(guān)短信提醒參會的時間和地點

會議開始前一個小時電話確認(rèn)客戶是否能參會線下活動運(yùn)作流程會前準(zhǔn)備會場選定（定位、人數(shù)、交通、車位、服務(wù)、費(fèi)用）人員分工（總控、場控、物資、接待、設(shè)備、錄像、簽單受理）物資準(zhǔn)備（布場、禮品、獎品、宣傳、電腦……）流程細(xì)化主持人（培養(yǎng)2個）主講人（培養(yǎng)2個）會場選定根據(jù)會議級別確定會場（酒店、網(wǎng)點）根據(jù)參會人數(shù)，選擇場地面積（避免過大、過小）；會場周圍交通便利，標(biāo)志物建筑明顯，指引清晰；停車位保證充足；服務(wù)人員態(tài)度專業(yè)；大廳整潔、氣派、指示牌的擺放位置；會場選定電梯數(shù)量、當(dāng)人數(shù)眾多時電梯能否保證；是否提供水果、茶點成品加工服務(wù)；是否提供免費(fèi)茶水；會議期間是否有服務(wù)人員現(xiàn)場服務(wù)；會場是否有足夠的空間放置器材；會場的天花板高度是否足夠開闊；場地設(shè)備質(zhì)量、要否額外費(fèi)用：衛(wèi)生間、嘉賓休息間位置人員分工總指揮組職責(zé)：會議場地選擇，流程確定和預(yù)算編制會場布置方案與參會人員標(biāo)準(zhǔn)的確定各小組協(xié)調(diào)工作主講人、主持人的聘請會務(wù)組會議組織和會后總結(jié)重點在于關(guān)鍵時間點和活動進(jìn)度的把控人員安排各功能組的協(xié)調(diào)

以及會后總結(jié)備檔

人員分工物品準(zhǔn)備組職責(zé)：會議所需物品清單、采購和預(yù)定物品使用監(jiān)控場地布置協(xié)調(diào)后勤保障工作重點在于物品到位時間地點以及費(fèi)用人員分工禮儀接待組職責(zé)會場布置嘉賓迎接、引領(lǐng)和簽到禮品發(fā)放重點：微笑、耐心、隨機(jī)應(yīng)變、機(jī)動救場人員分工設(shè)備器材組職責(zé)器材熟悉現(xiàn)場電腦、燈光和音樂的控制燈片制作和播放會議背景音樂選擇會議流程熟悉、設(shè)備使用與配合、燈片和音樂的制作和選擇人員選定攝影攝像組職責(zé)照相機(jī)、攝像機(jī)符合監(jiān)管拍攝抓拍會議重點重點：設(shè)備正常工作人員分工簽單受理組職責(zé)合同單證提前準(zhǔn)備現(xiàn)場簽單時單證提供現(xiàn)場簽單情況登記、整理重點：單證手續(xù)齊全、登記資料齊全人員分工場控組職責(zé)場內(nèi)外秩序控制協(xié)作各功能組重點：提前與各小組做好必須的溝通、協(xié)作工作會議音樂暖場音樂：輕松親切開場音樂：熱烈激情上下場音樂：節(jié)奏強(qiáng)烈、氣勢磅礴中場音樂：舒緩輕柔頒獎音樂：喜慶歡快收場音樂：行動力、勵志常用：《喜洋洋》、《財神到》、《恭喜你》《今天是個好日子》、《拉德斯基進(jìn)行曲》主持人的選擇及注意事項形象語音要好要有激情自信要有控場能力善于炒作氛圍注意節(jié)奏掌握對主講人的要求語言簡練,幽默,把握節(jié)奏,繁簡結(jié)和,掌控好時間有比喻,有故事,有數(shù)字,有理有據(jù)控制氣氛:最好三分鐘一笑聲,五分鐘一掌聲,曉之以情、動之以理,引起他人共鳴真誠,自信,迅速建立信任度,發(fā)揮人格魅力互動:穿插提問,可設(shè)一些小獎品.禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式紀(jì)念品：人人都有，價廉物美，禮品：簽單者人人都有，獎品一：抽獎?wù)哂校勂范焊哳~購買單。特別獎：現(xiàn)場最高投資者（視情況而定）線下活動常用流程線下活動運(yùn)作流程1、人員就位1、人員就位1、人員就位保證全程參加會議促成現(xiàn)場認(rèn)購產(chǎn)品預(yù)約下次拜訪時間目的2、客戶管理接待熱情行為規(guī)范音樂溫馨氣氛熱烈簡單—感性—新鮮功利色彩勿濃，只稱“嘉賓”感覺好什么都好多面照顧3、營造氣氛3、營造氣氛莊重----發(fā)言人要有一定的層次客觀----推銷色彩不要過于濃烈感性----宣講的內(nèi)容要板散結(jié)合理念----強(qiáng)調(diào)理財理念強(qiáng)化意識簡潔----會議時間要嚴(yán)格的控制溫馨----氣氛熱烈而不能夠嘈雜秩序----流程有條不紊井然有序活躍----會議氣氛不能過于沉重4、時間掌控可控時間要掌控好（全過程掌握在90-120分鐘左右）不可控時間要靈活掌握（是否準(zhǔn)時開場，何時結(jié)束）5、簽單促成現(xiàn)場發(fā)合同單并專人引導(dǎo)填寫宣布獎品頒發(fā)方式及時公布簽單進(jìn)程可以預(yù)設(shè)“媒子”6、非常狀況的處理手機(jī)響起客人來遲中途退場講師缺席來賓不足喇叭不響突然停電火警襲擊線下活動運(yùn)作流程六、常見異議處理

——營銷思維與語言轉(zhuǎn)化營銷常見異議問題我不想冒風(fēng)險，民間融資（P2P）風(fēng)險太大了你能保證我賺錢嗎？我還是再考慮一下我中途用錢怎么辦？我太太（先生）不同意我現(xiàn)在很忙，沒時間我的投資損失了，如何是好？思維轉(zhuǎn)化與語言處理技巧導(dǎo)向：

在與客戶溝通的過程中，如何不讓自己陷入客戶問題中，而是將客戶導(dǎo)入到以我們?yōu)橹鲗?dǎo)的思維邏輯中。引導(dǎo)成交語言轉(zhuǎn)化三招致勝術(shù)承轉(zhuǎn)合理解認(rèn)同承接附和順勢導(dǎo)入巧妙轉(zhuǎn)換同頻合意達(dá)成雙贏語言轉(zhuǎn)化常用方法

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