人力資源管理之任職資格標準-營銷族-業(yè)務(wù)類

有限責任公司企業(yè)標準營銷（務(wù)）職格標準（第2）民營業(yè)集團優(yōu)秀司人資源理實項目208-06-1發(fā)2018-07-10實XX有限責公司

第一部第二部第三部第四部

目概述標準核內(nèi)容模級別角定位和本條件標準核內(nèi)容描行為標能力標貢獻標第五部

附則第一部分述一、標名稱業(yè)務(wù)類任職資標準二、標定義業(yè)務(wù)類任職格標準是指進行或處理商業(yè)上相關(guān)的活動等工作內(nèi)容的職位勝任要求。三、標適用范業(yè)務(wù)類四、標級別：本標準共設(shè)個級別，分別為：一級標準、二級標準、三級標準、四級標準、五級標準。五、標的結(jié)構(gòu)本標準包括別角色定位、基本條件、行為標準、能力標準、貢獻標準和參考項。第二部分準核心模型級別行為要項需求分析銷售計劃管理

一級收集客戶全方位信息，挖掘需求引導(dǎo)客戶消費，達成需求共識分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息制定銷售計劃及重點方案，保證績效目標達成績效目標的細分量化制定重點項目工作方案細則整理客戶信息、競爭對手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析

二級收集客戶全方位信息，挖掘需求引導(dǎo)客戶消費，達成需求共識分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息制定銷售計劃及重點方案，保證績效目標達成績效目標的細分量化制定重點項目工作方案細則整理客戶信息、競爭對手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方法及人員的差異化分析

三級收集客戶全方位信息挖掘需求引導(dǎo)客戶消費，達成求共識分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息制定銷售計劃及重點方案，保證效目標達成績效目標的細分量化制定重點項目工作方案細則整理客戶信息、競爭手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品服務(wù)、工作法及人員的差異化分析

四級收集客戶全方信，挖掘求引客消費達需求共識分競對手品息向公司反饋需信息制定銷售計劃及重點方案保績效目達成績效目標的細量化制定重點項目工作方案細則整理客戶信息競對手詳信息演產(chǎn)品進產(chǎn)、服務(wù)工方法及人員的差異分析

五級收客全方信，挖需求引客消費達需求識分競對手品息向司饋需信息制銷計劃重方案?？冃顺煽兡康募毩炕浦仨椖孔靼讣殑t整客信息競對手細息演產(chǎn)品進產(chǎn)、服、作方及員的異分析市場拓展及

售后服務(wù)，提升滿意度

售后服務(wù)，提售后服務(wù)提售后服，提升滿意度升意度升滿意度

售服，提滿度客戶開發(fā)回款管理

運用六大工作手段（上門拜訪現(xiàn)場跟、會議推廣、服務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)系制作客戶回款

運用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟班、會議推廣、服務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服務(wù)）開展業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)系制作客戶回

運用六大工作手段（門拜訪、現(xiàn)跟班、會議推廣、服務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服務(wù)）開展務(wù)維護客戶關(guān)系制作客戶回

運用六大工作段上門拜、場跟班、會議推廣、服務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服務(wù)開業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)系制作客戶回

運六工作段上門訪現(xiàn)場班會議廣服務(wù)案重點關(guān)售后務(wù)開展務(wù)維客關(guān)系制客回流程檔案,提高回款率

款流程檔案,提高回款率

款流程檔案,提高回款率

款程案,提回率

款流程檔案,提高回款率銷售項目管理

跟催貨款建立銷售體系管理銷售項目,預(yù)測銷售目標預(yù)測及處理重大項目的執(zhí)行過程中的問題

跟催貨款建立銷售體系管理銷售項目預(yù)測銷售目標預(yù)測及處理重大項目的執(zhí)行過程中的問題

跟催貨款建立銷售體系管理銷售項目,預(yù)測銷售目標預(yù)測及處理重大項目的執(zhí)行過程中的問題

跟貨款建立銷售體系管理銷售項目預(yù)測銷售標預(yù)測及處理重大項目的執(zhí)行過程中的題

跟貨款建銷體系管銷項目,預(yù)銷售標預(yù)及理重項的執(zhí)過中的題必備知識

1.業(yè)務(wù)知識1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識2.產(chǎn)品知識1.客戶平臺建1.客戶平臺

1.業(yè)務(wù)知識2.產(chǎn)品知識1.客戶平臺

1.業(yè)務(wù)知識1.業(yè)知識2.產(chǎn)品知識2.產(chǎn)知識1.戶平臺1.客戶平臺設(shè)能力

建設(shè)能力

建設(shè)能力

建能力

建能力2.項目運作能2.項目運作

2.項目運作

2.目運作2.項目運作能

力

能力

能力

能力

能力力

3.區(qū)域市場規(guī)3.區(qū)域市場

3.區(qū)域市場

3.域市場3.區(qū)域市場標

專業(yè)技

劃能力

規(guī)劃能力

規(guī)劃能力

規(guī)能力

規(guī)能力準

能

4.品牌推廣能4.品牌推廣

4.品牌推廣

4.牌推廣4.品牌推廣力

能力

能力

能力

能力5.市場拓展能5.市場拓展

5.市場拓展

5.場拓展5.市場拓展力

能力

能力

能力

能力6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

6.絡(luò)規(guī)劃6.網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計能力

與設(shè)計能力

與設(shè)計能力

與計力

與計力項目管

13

6

1012貢獻標準

專業(yè)成果團隊貢獻

理工作案例課程開發(fā)文庫建設(shè)優(yōu)化建

136101212468136101212468議文稿發(fā)表人才培養(yǎng)課程講授

101

2468123424610第三部分一、級角色定

級別角色定位和基本條件級別角色定即關(guān)于各級別可承擔角色的描述，包括掌本領(lǐng)域知識技能的寬度和深度；能夠解問題的范圍和難度；在本領(lǐng)域內(nèi)的地位；能夠承擔的職責。級別級級

參考職初級業(yè)務(wù)員中級業(yè)務(wù)員

角色描具有本專業(yè)的一些基本知識或一領(lǐng)域的某些識點，適當指導(dǎo)下能夠完成單項或局部的業(yè)務(wù)。具有基礎(chǔ)的和必要的知識、技。這種知識、能集中本專業(yè)中的一個領(lǐng)域。能夠運用現(xiàn)有的序和方法解決題，但種問題不需要進行分析或僅需要進行不復(fù)雜的分析，作相對言是程序化的。工作是在他人的監(jiān)督下行的，工作的度安排是給定。具有基礎(chǔ)的和必要的知識、技。這種知識、能集中本專業(yè)中的一個領(lǐng)域。這種知識和技能經(jīng)在工作中多得以實。能夠運三級

高級業(yè)務(wù)員用現(xiàn)有的程和方法解決問題但種題不要進行析或僅需要進行不太復(fù)雜的分析，工作對而言是程序的。能理解本專業(yè)領(lǐng)域中發(fā)生的改進和提高。夠現(xiàn)流程中般的問。精通本專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能并對相關(guān)專業(yè)域有相的了解，級級

業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)

能夠發(fā)現(xiàn)本專業(yè)系統(tǒng)中存在的大問題，并提合理有的解決方案，可以獨立地、成功地、熟地完成大多數(shù)工作任，并能有效指導(dǎo)他人工作。在本專業(yè)大多數(shù)領(lǐng)域具有精通全面的知識和能，在專業(yè)其它領(lǐng)域也有相當程度的了解。對專業(yè)業(yè)務(wù)流程全面、刻的理，能夠洞察其深層次的問題并給相應(yīng)的解決方。對于專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)復(fù)雜的、重大的問題，能夠過改革現(xiàn)有的序/方法來解決之?？梢灾笇?dǎo)本專業(yè)內(nèi)的一個子系有效地運行。二、基條件基本條件包括以內(nèi)容關(guān)于教背景的要求；關(guān)于相培經(jīng)歷要求關(guān)于從業(yè)經(jīng)驗的要求；關(guān)于方面特殊經(jīng)驗的要求；其他相關(guān)要求。級別級級級級級

基本件從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工作一年以上。已獲得該類一級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工一年以。已獲得該類二級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工二年以。已獲得該類三級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工四年以。已獲得該類四級職位后，繼續(xù)從事業(yè)務(wù)領(lǐng)域工六年以。第四部分一、必知識各級必備知識容如下表：

標準核心部分描述級別級級級級

必備知業(yè)務(wù)識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點和展趨勢，熟悉產(chǎn)品典型應(yīng)用和樣板，對競爭對手的產(chǎn)有一定的認知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回與融資業(yè)務(wù)知識、組織運作常識、投標業(yè)務(wù)等方面知。產(chǎn)品識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非心產(chǎn)品的賣點和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方知識。業(yè)務(wù)識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點和展趨勢、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品市場空間與市場會點、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)、樣板，對競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)略勢的認知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回與融資業(yè)務(wù)知識、組織運作常識、投標業(yè)務(wù)等方面知。產(chǎn)品識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非心產(chǎn)品的賣點和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方知識。業(yè)務(wù)識了解人造革原理，熟悉人造革的結(jié)構(gòu)特點和展趨勢、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品市場空間與市場會點、產(chǎn)品引導(dǎo)思路和競爭策略、典型解決方案的優(yōu)、樣板，對競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)略勢的認知。熟悉訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回與融資業(yè)務(wù)知識、組織運作常識、投標業(yè)務(wù)等方面知。產(chǎn)品識了解公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，了解公司非心產(chǎn)品的賣點和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方知識。業(yè)務(wù)識熟悉產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢、我司產(chǎn)品的展、產(chǎn)品在國內(nèi)地位和優(yōu)略勢、產(chǎn)品技術(shù)特點和引導(dǎo)路、產(chǎn)品市場空間和產(chǎn)品策略、產(chǎn)品典型應(yīng)用、競爭手的市場策略、產(chǎn)品賣點及地位。掌握訂單流程與商務(wù)管理業(yè)務(wù)知識、貸款回與融資業(yè)

考查方

合格標五級

務(wù)知識、組織運作常識、投標業(yè)務(wù)等方面知。產(chǎn)品識掌握至少一個公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，如品基本結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點和業(yè)務(wù)提供能力等。熟悉公司核心產(chǎn)品的賣點和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方知識。業(yè)務(wù)識熟悉產(chǎn)品技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢、我司產(chǎn)品的展、產(chǎn)品在國內(nèi)地位和優(yōu)略勢、產(chǎn)品技術(shù)特點和引導(dǎo)路、產(chǎn)品市場空間和產(chǎn)品策略、產(chǎn)品典型應(yīng)用、競爭手的市場策略、產(chǎn)品賣點及地位。精通營銷業(yè)務(wù)相關(guān)知識。產(chǎn)品識掌握至少兩個公司核心產(chǎn)品的相關(guān)知識，如品基本結(jié)構(gòu)、技術(shù)特點和業(yè)務(wù)提供能力等。熟悉公司核心產(chǎn)品的賣點和市場空間。了解公司的概況、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略與服務(wù)等方知識。二、行標準業(yè)務(wù)類任職資格為標準包括級行為標準。一、二行標：行為模塊需求分析

行為要項收集客戶全方位信息，挖需求引導(dǎo)客戶消，達成需求共分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息

行標準收集較全面的客戶信息（本實卡、十萬個什么檔等信息較齊全）并進行一定分析找客戶需求根據(jù)找到的客戶需求，通單手段適當引導(dǎo)達成需共識進行簡單分析，找到與競對產(chǎn)品的差異將需求信息通過服務(wù)中心行事業(yè)部反饋銷售計劃管理市場拓展及客戶開

制定銷售計劃及重點方案保在上級指導(dǎo)下根據(jù)個人的績效目標制個的售計劃重證績效目標達點方案，計劃、方案較詳實成績效目標的細將績效目標合理分解到不時不的戶需點上,標準分量化及完成時限較明確制定重點項目市場分析較清楚明確，有詳?shù)膶崜?jù)支撐作要較明工作方案細晰；進行一定的過程控制。整理客戶信、競爭對手詳細發(fā)

信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方及人員的差異化分析售后服務(wù)，升滿意度

收集較詳細的信息，能夠據(jù)戶需求進行對分析及時進行售后服務(wù)，客戶滿意運用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟、合理運用六大工作手擴大對產(chǎn)品的宣傳影響促目接受會議推廣、務(wù)產(chǎn)品，了解公司，對采購為到薦指示決定統(tǒng)完成采方案、重點攻購的目的。關(guān)、售后服）開展業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)

簡單的手段維護客戶關(guān)系回款管理

制作客戶回款根據(jù)銷售及回款數(shù)據(jù)，針目單制回款流檔案流程檔案,提回款率跟催貨款建立銷售體

采取單一手段催收按照要求及時錄入并更新售會等信息銷售項目管理

管理銷售項,根據(jù)自己的目標，尋找銷機，時入；并據(jù)錄的機會預(yù)測銷售目按照銷售項目步驟來制定作劃促工作進展預(yù)測及處理重提供預(yù)測信息并協(xié)助處理大目執(zhí)過程中問題大項目的執(zhí)行過程中的問三級行標：行為模塊

行為要項收集客戶全方位信息，挖需求

行標準收集全面的客戶信（基本事實十個什檔等息齊全）并進行分析，能夠發(fā)客潛在需求需求分析

引導(dǎo)客戶消，根據(jù)潛在的需求，采取多手進引，使戶意識潛在的達成需求共需求，進而達成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息向公司反饋需求信息

針對需求點，恰當?shù)倪M行異分析將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心通行業(yè)事業(yè)部向司反饋銷售計劃管理

制定銷售計劃與上級共同制定績效目標導(dǎo)下屬制定銷售計劃及方案劃、及重點方案保方案詳實、明確證績效目標達成績效目標的細將績效目標合理分解到不時，同客戶及求點，標準分量化及完成時限明確制定重點項目市場分析較清楚明確，有詳?shù)膶崜?jù)支撐作要較明工作方案細晰；進行一定的過程控制。整理客戶信、競爭對手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方及收集詳細的信息夠根據(jù)戶求關(guān)注點進行客觀的比分人員的差異化析，體現(xiàn)優(yōu)勢市場拓展及客戶開發(fā)

分析售后服務(wù)，升滿意度

及時進行售后服務(wù)，客戶意運用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟、合理運用六大工作手擴大對產(chǎn)品的宣傳影響促目接受會議推廣、務(wù)產(chǎn)品，了解公司，在采購為達推、批、權(quán)限決定購方案、重點攻買的目的。關(guān)、售后服）開展業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)

能給客戶在事業(yè)工作上、活或社交上等方帶來一價值回款管理

制作客戶回款指導(dǎo)客戶匯款流程檔案的定并期析，監(jiān)指導(dǎo)行流程檔案,提回款率跟催貨款建立銷售體

采取多種手段跟催指導(dǎo)銷售機會等信息的及錄、更新銷售項目管理

管理銷售項,參與銷售目標的制定并合分，導(dǎo)售機會尋找指導(dǎo)預(yù)測銷售目工作計劃的制定實施預(yù)測及處理重預(yù)測并及時處理重大項目執(zhí)過中問題大項目的執(zhí)行過程中的問四級行標：行為模塊

行為要項收集客戶全方

行標準需求分析

位信息，挖需對收集信息有敏感性并通對息分敏銳發(fā)現(xiàn)潛需求求引導(dǎo)客戶消，根據(jù)潛在的需求，采特殊段行導(dǎo)客戶意識到潛在的需達成需求共求，進而達成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息

形成差異化分析報告，迎潛需求點，凸現(xiàn)司產(chǎn)品勢銷售計劃管理

向公司反饋需將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心通行事部向公反饋被公求信息司采納制定銷售計劃及重點方案保與上級共同制定績效目標導(dǎo)下屬制銷計及案劃、證績效目標達方案詳實、明確成績效目標的細將績效目標合理分解到不時，同客戶及求點，且標分量化準及完成時限明確，有效支持標現(xiàn)制定重點項目市場分析清楚明確，有詳?shù)膶崜?jù)撐；操要點晰，完工作方案細成時限和標準基本明確；行程制。整理客戶信、競爭對手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方及收集詳細的信息，采用詳?shù)膿?jù)圖進行觀分析確判人員的差異化斷客戶需求，制定得力措，對戶需求變快速應(yīng)市場拓展及客戶開發(fā)

分析售后服務(wù)，升滿意度運用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟、會議推廣、務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服）開展業(yè)務(wù)維護客戶關(guān)

及時進行售后服務(wù)，客戶意有效的運用六大工作手段在購行為中達到吁、要、申報計劃的目的。能給客戶在事業(yè)工作上、活或社交上等方帶來較價值回款管理

制作客戶回款指導(dǎo)客戶匯款流程檔案的定并期析，監(jiān)指導(dǎo)行流程檔案,提回款率跟催貨款

準確把握關(guān)鍵目標點銷售項目管理

建立銷售體指導(dǎo)監(jiān)控銷售機會等信息錄、新管理銷售項,合理預(yù)測銷售目標合理分解售標導(dǎo)銷售機會的尋找，預(yù)測銷售目監(jiān)控指導(dǎo)銷售項目的實施預(yù)測及處理重及時預(yù)測并有效避免重大目想程的問題大項目的執(zhí)行過程中的問五級行標：行為模塊

行為要項

行標準需求分析

收集客戶全方位信息，挖需對收集信息有敏感性并通對息分敏銳發(fā)現(xiàn)潛需求求引導(dǎo)客戶消，根據(jù)潛在的需求，采特殊段行導(dǎo)客戶意識到潛在的需達成需求共求，進而達成共識分析競爭對手產(chǎn)品信息

形成差異化分析報告，迎潛需求點，凸現(xiàn)司產(chǎn)品勢銷售計劃管理

向公司反饋需將需求信息經(jīng)過服務(wù)中心通行事部向公反饋被公求信息司采納制定銷售計劃及重點方案保與上級共同制定績效目標指下制銷售劃及方，明確證績效目標達分配利用資源，計劃、方詳、確成績效目標的細將績效目標合理分解到不時，同客戶及求點，且標分量化準及完成時限明確，有效支持標現(xiàn)制定重點項目工作方案細

市場分析能夠抓住需求要，詳細的事實數(shù)支撐；作要點明晰，按操作要點對各環(huán)按間、工作量、作步驟行量化安排；進行過程控制，定總評估調(diào)整。市場拓展及客戶開發(fā)

整理客戶信、競爭對手詳細信息演示產(chǎn)品進行產(chǎn)品、服務(wù)、工作方及收集詳細的信息，采用詳?shù)膿?jù)圖進行觀分析確判人員的差異化斷客戶需求，制定得力措，對戶需求變快速應(yīng)分析售后服務(wù)，升滿意度運用六大工作手段（上門拜訪、現(xiàn)場跟、會議推廣、務(wù)方案、重點攻關(guān)、售后服）開展業(yè)務(wù)

有效的運用六大工作手段在購行為中達到吁、要、申報計劃的目的。維護客戶關(guān)制作客戶回款

能給客戶在事業(yè)工作上、活或社交上等方帶來較價值回款管理

流程檔案,提回款率跟催貨款建立銷售體

準確把握關(guān)鍵目標點指導(dǎo)監(jiān)控銷售機會等信息錄、更新銷售項目管理

管理銷售項,合理預(yù)測銷售目標合理分解售標導(dǎo)銷售機會的尋找，預(yù)測銷售目監(jiān)控指導(dǎo)銷售項目的實施預(yù)測及處理重及時預(yù)測并有效避免重大目想程的問題大項目的執(zhí)行過程中的問三、技標準業(yè)務(wù)類任職資標準共包含三項技能客戶平臺建設(shè)能項目運作能力區(qū)域市場規(guī)劃能力。通用技能等級義：技能水平分0—，各級別的義下。等級0級級級級

熟練程度無有限的運作力，僅僅有一般的、概念性的知識在有協(xié)助的況下的運作能力，實踐過的知識無需協(xié)助的作能力，觸類旁通的知識

經(jīng)驗無非有限在協(xié)的況多種場合運作在行況獨運過重的成的驗案例4級

深入徹底的識以帶領(lǐng)其他人有運某有的資深的帶領(lǐng)他人運作的些技能需要過特定的認證）

經(jīng)驗5級

被視作專家能領(lǐng)導(dǎo)、教練其他人成功運作，全面的廣博的領(lǐng)導(dǎo)他人運作的被其他人當磋商者和領(lǐng)袖。全面的知識和正經(jīng)驗，咨詢經(jīng)驗確的評判能某些技能需要通過特定的認證）各等級所需技級別各級要求技能

一級三項一級

級項一級兩項二級

三級兩項二級三項三級

四級三三級兩四級

五級兩四級三五級各項技能定義述X1.客戶臺設(shè)力采取有效的方式方，與客戶建立良好、穩(wěn)固的關(guān)系平臺能力2.項目作力在業(yè)務(wù)項目及其他部門推動的各項工作中，運用項目管的方法，駕馭部門團隊的能力。3.區(qū)域場劃力能夠運用市場分析各種方法，制定有針對性、有競爭力產(chǎn)品解決方案、今兒制定市場發(fā)