國際貿(mào)易概論第五章-國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商課件

第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商知識目標(biāo)：

了解國際商品貿(mào)易的一般程序

掌握交易磋商的內(nèi)容與程序

了解合同的格式和內(nèi)容能力目標(biāo)：

學(xué)會交易磋商技巧第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商知識目標(biāo)：能力目標(biāo)：1第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一2第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率

我國BC公司向美國JR公司出口一批熱水器，BC公司于2014年3月8日向JR公司去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每件35美元，5月裝運，即期信用證付款，限3日內(nèi)復(fù)到有效?！?月10日J(rèn)R公司來電：“接受你8日來電，CFR紐約每件37美元?！?月12日BC公司去電：“我方只接受CIF紐約每件45美元，請確認(rèn)?！?月14日J(rèn)R公司來電：“你12日的來電抱歉，只接受CIF紐約每件40美元，請速復(fù)?！?月16日J(rèn)R公司來電：“經(jīng)說服批發(fā)商同意CIF紐約每件45美元?！钡谖逭聡H商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民3第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率3月18日BC公司去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系?！?月28日BC公司去電：“經(jīng)與工廠聯(lián)系可供海爾牌熱水器30000件，CIF紐約每件50美元，6月裝運，即期信用證付款?！?月30日J(rèn)R公司來電：“接受你28日來電，仲裁地點在新加坡。”4月1日BC公司去電：“抱歉，難以接受仲裁地點在新加坡，仲裁地點可在中國?！?月3日J(rèn)R公司來電：“接受在中國仲裁?！?月5日BC公司去電：“限即期信用證4月15日到有效?！?月7日J(rèn)R公司來電：“你5日電所提到的信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立?！钡谖逭聡H商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民4第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率問題：1、3月10日來電合同是否生效？2、3月16日來電合同是否成立？3、4月3日來電合同是否成立？4、上述往來交易磋商過程中哪些是發(fā)盤？哪些是接受？第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民5第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（一）交易磋商前準(zhǔn)備工作

交易磋商前須做好下列準(zhǔn)備工作：編制出口計劃，報有關(guān)主管部門批準(zhǔn)；落實貨物來源，做好收購、進(jìn)貨、調(diào)運、儲存和加工整理工作；通過各種渠道，調(diào)查研究國外市場及客戶情況，選擇國際市場和交易對象；制定商品出口經(jīng)營方案，包括國際市場特點及供求情況、銷售意圖、價格幅度、收匯方式、推銷網(wǎng)等；開展廣告宣傳；辦理商標(biāo)注冊。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一6第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（二）交易磋商

通過函電或口頭對外磋商具體出口業(yè)務(wù)。一般通過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，特殊情況下也可只通過發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)即可達(dá)成交易。達(dá)成出口交易后，應(yīng)簽訂銷售合同或銷售確認(rèn)書作為約束雙方的法律性文件。

合同主要內(nèi)容一般包括：品名、品質(zhì)、規(guī)格、重(數(shù))量、包裝、價格、金額、交貨期、保險、支付、索賠、仲裁等條款以及其它一些權(quán)利和義務(wù)。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一7第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（三）履行合同

合同一經(jīng)簽訂，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。在履約過程中要做好審證、備貨、商檢、租船訂艙、投保、報關(guān)、裝船及制單結(jié)匯等工作。如發(fā)生違約情況，還要及時辦理索賠或理賠事宜。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一8第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商9第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

二、進(jìn)口貿(mào)易程序交易磋商前準(zhǔn)備工作交易磋商履行合同第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一10第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商11第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作（一）國外市場調(diào)查研究

在交易磋商之前，必須加強(qiáng)對國外市場的調(diào)查研究，主要是通過各種途徑廣泛了解市場供應(yīng)狀況、價格動態(tài)、各國有關(guān)進(jìn)出口的政策、法規(guī)、措施和貿(mào)易習(xí)慣做法，以便從中擇優(yōu)選定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，并合理地確定市場布局。

對國外市場進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容，應(yīng)包括下列幾個方面：

（1）對國外市場進(jìn)出口商品的調(diào)研

（2）對國外市場供求關(guān)系的調(diào)研

（3）對國際商品市場價格的調(diào)研第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商12第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，必須對客戶的資信情況進(jìn)行全面調(diào)查，分類排隊，遴選出成交可能性最大的合適客戶。

對客戶的資信調(diào)查主要包括以下內(nèi)容：

（1）支付能力

（2）客戶背景

（3）經(jīng)營范圍

（4）經(jīng)營能力

（5）經(jīng)營作風(fēng)（二）選擇交易對象第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商13第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作

生產(chǎn)可行性研究的目的是出口生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國際市場需求情況和客戶的要求，對本企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)力量等情況所進(jìn)行分析和研究。

貨源調(diào)查研究是指對經(jīng)常出口的產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行調(diào)查研究，以便及時供貨。（三）生產(chǎn)可行性研究及貨源調(diào)查研究第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商14第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：（1）商品和貨源情況（2）國外市場情況（3）經(jīng)營歷史情況（4）出口計劃安排（5）出口措施安排（四）制定出口商品經(jīng)營方案第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商15第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商二、進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備工作（一）國外市場調(diào)查研究

國外市場的調(diào)查研究主要包括擬進(jìn)口商品本身的調(diào)查研究和該種產(chǎn)品國外供給情況的調(diào)查研究。（二）選擇交易對象

對出口商的資信情況進(jìn)行調(diào)查。（三）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營方案

進(jìn)口商品經(jīng)營方案是洽商交易的依據(jù)，一般包括以下內(nèi)容：（1）進(jìn)口商品情況；（2）國外市場供貨情況；（3）進(jìn)口計劃安排；（4）進(jìn)口措施安排。第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商二、進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備16第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商一、交易磋商的形式

交易磋商(BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過函電或洽談，就某項商品成交條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，以求成交的過程。交易磋商的方式主要有口頭和書面兩種。

口頭洽商是指交易雙方通過邀請客戶來訪、外派推銷人員、參加各種交易會或國際博覽會，以及通過國際長途電話等形式，進(jìn)行面對面的談判進(jìn)行的交易洽商過程。、

書面磋商是指交易雙方通過信函、電報、傳真和電子郵件等通訊工具對貿(mào)易條件進(jìn)行洽商的交易洽商過程。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交17第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商二、交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的具體內(nèi)容是將來要簽訂的買賣合同的條款，這些內(nèi)容一般包括兩部分：一部分是帶有變動性的主要交易條件，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付方式等，這些交易條件，因貨物的數(shù)量、時間的不同，每筆交易是不盡相同的；另一部分是相對固定的交易條件，稱為一般交易條件，如保險、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交18第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（一）詢盤

詢盤(Inquiry)也稱邀請發(fā)盤，是指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤內(nèi)容有：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝等，而多數(shù)只是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出；可采用口頭方式，亦可采用書面方式。

第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交19第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱為發(fā)價，是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。1、發(fā)盤的構(gòu)成條件

發(fā)盤要有特定的受盤人

發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定

表明發(fā)盤人受其約束第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交20第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）發(fā)盤

2、發(fā)盤的撤銷

發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為。

3、發(fā)盤的終止

在以下情況下可造成發(fā)盤的失效：①受盤人做出還盤；②發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；③發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；④不可抗力造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施；⑤在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)等。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交21第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（三）還盤

還盤(Counter-Offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更意見的行為。還盤在法律上被稱為反要約。還盤實際上是一個新的發(fā)盤。

此外，還有一種有條件的接受，即受盤人在答復(fù)對方的發(fā)盤時雖然使用了“接受”這個詞，但卻附加了某些條件，或者在復(fù)述對方發(fā)盤的內(nèi)容時對其中的某些條件作了修改。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交22第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受

接受(Acceptance)是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。這在法律上稱作承諾。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成、合同成立。1、構(gòu)成接受的條件

接受必須由受盤人做出

接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符

必須在有效期內(nèi)接受第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交23第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受2、接受的方式

《公約》規(guī)定：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受，沉默或不行動本身不等于接受?！备鶕?jù)這項規(guī)定，接受必須用聲明或行為表示出來。聲明包括口頭和書面兩種方式。3、接受的生效和撤回

《公約》采納的是到達(dá)生效的原則，即表示接受的函電須在規(guī)定時間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，接受方生效。

關(guān)于接受的撤回問題，由于《公約》采用的是到達(dá)生效原則，因而接受發(fā)出后在一定條件下是可以撤回的。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交24第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂

一、簽訂書面合同的必要性

國際商品貿(mào)易合同是雙方經(jīng)過交易磋商，就某種商品的買賣所達(dá)成的對雙方都有約束力的法律文件。

采用書面合同的意義：

第一，書面合同是合同生效的依據(jù)。盡管各國都承認(rèn)，凡是合同都得提供證據(jù)，這種證據(jù)包括口頭和書面的，但是，一旦發(fā)生爭議而訴諸法律時，法院要求提供書面證據(jù)。

第二，書面合同是合同履行的依據(jù)。在對外貿(mào)易合同中必須把口頭協(xié)議、電報、電傳等內(nèi)容匯總成一份總的書面合同，以書面合同為履行合同的最后依據(jù)。

第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同25第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂

二、書面合同的形式

（一）合同

合同(Contract)是雙方經(jīng)過交易磋商，就某種商品的買賣所達(dá)成的對雙方都有約束力的法律文件。其形式比較正規(guī)，內(nèi)容比較全面、詳細(xì)，除商品的名稱、數(shù)量、包裝、價格、交貨期、付款方式、商品檢驗外，還有索賠、仲裁、不可抗力等條款。賣方草擬出的合同稱為“銷售合同”(SalesContract)；買方草擬提出的合同稱為“購貨合同”(PurchaseContract)。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同26第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂

二、書面合同的形式（二）確認(rèn)書

確認(rèn)書(Confirmation)是合同的簡化形式。賣方出具的確認(rèn)書稱“售貨確認(rèn)書”(SalesConfirmation)，買方出具的確認(rèn)書稱“購貨確認(rèn)書”(PurchaseConfirmation)。（三）協(xié)議書

協(xié)議書(Agreement)也稱協(xié)定，是合同的另一種形式。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同27第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂

三、書面合同的內(nèi)容

（一）約首

是指合同的序言部分，其中包括合同的名稱、編號、訂約雙方當(dāng)事人的名稱、電傳或傳真號碼、地址(要求寫明全稱)等。

（二）本文

這是合同的主體部分，具體列明各項交易的條件或條款。

（三）約尾

一般列明合同的份數(shù)，使用的文字及其效力，訂約的時間、地點和雙方有權(quán)簽字人的簽署及生效的時間。

第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同28主編：……撰稿教師：……（以姓氏為序）制作：……責(zé)任編輯：……電子編輯：……謝謝觀看，再見！主編：……撰稿教師：……（以姓氏為序）制作：……責(zé)任編輯：…29第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商知識目標(biāo)：

了解國際商品貿(mào)易的一般程序

掌握交易磋商的內(nèi)容與程序

了解合同的格式和內(nèi)容能力目標(biāo)：

學(xué)會交易磋商技巧第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商知識目標(biāo)：能力目標(biāo)：30第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商第四節(jié)國際商品貿(mào)易合同的簽訂第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一31第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率

我國BC公司向美國JR公司出口一批熱水器，BC公司于2014年3月8日向JR公司去電：“可供海爾牌熱水器30000件，F(xiàn)OB大連每件35美元，5月裝運，即期信用證付款，限3日內(nèi)復(fù)到有效?！?月10日J(rèn)R公司來電：“接受你8日來電，CFR紐約每件37美元?！?月12日BC公司去電：“我方只接受CIF紐約每件45美元，請確認(rèn)?！?月14日J(rèn)R公司來電：“你12日的來電抱歉，只接受CIF紐約每件40美元，請速復(fù)?！?月16日J(rèn)R公司來電：“經(jīng)說服批發(fā)商同意CIF紐約每件45美元。”第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民32第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率3月18日BC公司去電：“貨已售出。有貨再與你聯(lián)系?！?月28日BC公司去電：“經(jīng)與工廠聯(lián)系可供海爾牌熱水器30000件，CIF紐約每件50美元，6月裝運，即期信用證付款?！?月30日J(rèn)R公司來電：“接受你28日來電，仲裁地點在新加坡?！?月1日BC公司去電：“抱歉，難以接受仲裁地點在新加坡，仲裁地點可在中國?！?月3日J(rèn)R公司來電：“接受在中國仲裁?！?月5日BC公司去電：“限即期信用證4月15日到有效?！?月7日J(rèn)R公司來電：“你5日電所提到的信用證將由花旗銀行駐北京辦事處開立?！钡谖逭聡H商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民33第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民經(jīng)濟(jì)增長的平均貢獻(xiàn)率問題：1、3月10日來電合同是否生效？2、3月16日來電合同是否成立？3、4月3日來電合同是否成立？4、上述往來交易磋商過程中哪些是發(fā)盤？哪些是接受？第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商案例導(dǎo)入：國際貿(mào)易對國民34第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（一）交易磋商前準(zhǔn)備工作

交易磋商前須做好下列準(zhǔn)備工作：編制出口計劃，報有關(guān)主管部門批準(zhǔn)；落實貨物來源，做好收購、進(jìn)貨、調(diào)運、儲存和加工整理工作；通過各種渠道，調(diào)查研究國外市場及客戶情況，選擇國際市場和交易對象；制定商品出口經(jīng)營方案，包括國際市場特點及供求情況、銷售意圖、價格幅度、收匯方式、推銷網(wǎng)等；開展廣告宣傳；辦理商標(biāo)注冊。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一35第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（二）交易磋商

通過函電或口頭對外磋商具體出口業(yè)務(wù)。一般通過詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，特殊情況下也可只通過發(fā)盤和接受兩個環(huán)節(jié)即可達(dá)成交易。達(dá)成出口交易后，應(yīng)簽訂銷售合同或銷售確認(rèn)書作為約束雙方的法律性文件。

合同主要內(nèi)容一般包括：品名、品質(zhì)、規(guī)格、重(數(shù))量、包裝、價格、金額、交貨期、保險、支付、索賠、仲裁等條款以及其它一些權(quán)利和義務(wù)。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一36第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

一、出口貿(mào)易程序

（三）履行合同

合同一經(jīng)簽訂，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。在履約過程中要做好審證、備貨、商檢、租船訂艙、投保、報關(guān)、裝船及制單結(jié)匯等工作。如發(fā)生違約情況，還要及時辦理索賠或理賠事宜。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一37第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商38第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一般程序

二、進(jìn)口貿(mào)易程序交易磋商前準(zhǔn)備工作交易磋商履行合同第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第一節(jié)國際商品貿(mào)易的一39第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商40第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作（一）國外市場調(diào)查研究

在交易磋商之前，必須加強(qiáng)對國外市場的調(diào)查研究，主要是通過各種途徑廣泛了解市場供應(yīng)狀況、價格動態(tài)、各國有關(guān)進(jìn)出口的政策、法規(guī)、措施和貿(mào)易習(xí)慣做法，以便從中擇優(yōu)選定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，并合理地確定市場布局。

對國外市場進(jìn)行調(diào)研的主要內(nèi)容，應(yīng)包括下列幾個方面：

（1）對國外市場進(jìn)出口商品的調(diào)研

（2）對國外市場供求關(guān)系的調(diào)研

（3）對國際商品市場價格的調(diào)研第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商41第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，必須對客戶的資信情況進(jìn)行全面調(diào)查，分類排隊，遴選出成交可能性最大的合適客戶。

對客戶的資信調(diào)查主要包括以下內(nèi)容：

（1）支付能力

（2）客戶背景

（3）經(jīng)營范圍

（4）經(jīng)營能力

（5）經(jīng)營作風(fēng)（二）選擇交易對象第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商42第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作

生產(chǎn)可行性研究的目的是出口生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國際市場需求情況和客戶的要求，對本企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)力量等情況所進(jìn)行分析和研究。

貨源調(diào)查研究是指對經(jīng)常出口的產(chǎn)品的品質(zhì)、生產(chǎn)進(jìn)度進(jìn)行調(diào)查研究，以便及時供貨。（三）生產(chǎn)可行性研究及貨源調(diào)查研究第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商43第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作一、出口交易磋商前的準(zhǔn)備工作出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：（1）商品和貨源情況（2）國外市場情況（3）經(jīng)營歷史情況（4）出口計劃安排（5）出口措施安排（四）制定出口商品經(jīng)營方案第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商44第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商二、進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備工作（一）國外市場調(diào)查研究

國外市場的調(diào)查研究主要包括擬進(jìn)口商品本身的調(diào)查研究和該種產(chǎn)品國外供給情況的調(diào)查研究。（二）選擇交易對象

對出口商的資信情況進(jìn)行調(diào)查。（三）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營方案

進(jìn)口商品經(jīng)營方案是洽商交易的依據(jù)，一般包括以下內(nèi)容：（1）進(jìn)口商品情況；（2）國外市場供貨情況；（3）進(jìn)口計劃安排；（4）進(jìn)口措施安排。第二節(jié)國際商品貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備工作第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商二、進(jìn)口交易磋商前的準(zhǔn)備45第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商一、交易磋商的形式

交易磋商(BusinessNegotiation)是指買賣雙方通過函電或洽談，就某項商品成交條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，以求成交的過程。交易磋商的方式主要有口頭和書面兩種。

口頭洽商是指交易雙方通過邀請客戶來訪、外派推銷人員、參加各種交易會或國際博覽會，以及通過國際長途電話等形式，進(jìn)行面對面的談判進(jìn)行的交易洽商過程。、

書面磋商是指交易雙方通過信函、電報、傳真和電子郵件等通訊工具對貿(mào)易條件進(jìn)行洽商的交易洽商過程。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交46第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商二、交易磋商的內(nèi)容

交易磋商的具體內(nèi)容是將來要簽訂的買賣合同的條款，這些內(nèi)容一般包括兩部分：一部分是帶有變動性的主要交易條件，如商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付方式等，這些交易條件，因貨物的數(shù)量、時間的不同，每筆交易是不盡相同的；另一部分是相對固定的交易條件，稱為一般交易條件，如保險、商檢、索賠、仲裁、不可抗力等各項交易條件。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交47第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（一）詢盤

詢盤(Inquiry)也稱邀請發(fā)盤，是指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤內(nèi)容有：價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝等，而多數(shù)只是詢問價格，所以通常將詢盤稱作詢價。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出；可采用口頭方式，亦可采用書面方式。

第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交48第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）發(fā)盤

發(fā)盤（Offer）也稱為發(fā)價，是指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的行為。1、發(fā)盤的構(gòu)成條件

發(fā)盤要有特定的受盤人

發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定

表明發(fā)盤人受其約束第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交49第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）發(fā)盤

2、發(fā)盤的撤銷

發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已生效后，發(fā)盤人再取消該發(fā)盤，解除其效力的行為。

3、發(fā)盤的終止

在以下情況下可造成發(fā)盤的失效：①受盤人做出還盤；②發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤；③發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；④不可抗力造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施；⑤在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)等。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交50第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（三）還盤

還盤(Counter-Offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更意見的行為。還盤在法律上被稱為反要約。還盤實際上是一個新的發(fā)盤。

此外，還有一種有條件的接受，即受盤人在答復(fù)對方的發(fā)盤時雖然使用了“接受”這個詞，但卻附加了某些條件，或者在復(fù)述對方發(fā)盤的內(nèi)容時對其中的某些條件作了修改。第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交51第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受

接受(Acceptance)是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。這在法律上稱作承諾。接受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成、合同成立。1、構(gòu)成接受的條件

接受必須由受盤人做出

接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符

必須在有效期內(nèi)接受第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交52第五章國際商品貿(mào)易的程序與交易磋商第三節(jié)國際商品貿(mào)易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受2、接受的方式

《公約》規(guī)定：“受盤人聲明或做出其他行為表示同意一項發(fā)盤，即為接受，沉默或不行動本身不等于接受?！备鶕?jù)這項規(guī)定，接受必須用聲明或行為表示出來。聲明包括口頭和書面兩種方式。3、接受的生效和撤回