【完整稿】AFU阿芙品牌精油產(chǎn)品線上線下市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案書

阿品牌精油產(chǎn)品線上線下市營(yíng)銷策劃方案書1目錄：

內(nèi)容概要當(dāng)前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況分銷狀況宏觀環(huán)境狀況

風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)（SWOT析）目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)五、

營(yíng)銷戰(zhàn)略一)標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略二)銷組合戰(zhàn)略三)用戰(zhàn)略

行動(dòng)戰(zhàn)略營(yíng)銷預(yù)算2一、

內(nèi)容概要本策劃書主要是對(duì)阿芙產(chǎn)品做一個(gè)營(yíng)銷策劃書芙產(chǎn)品的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)已很成熟是此品牌在中國(guó)的知名度并不是很高以本營(yíng)銷策劃書就是進(jìn)一步擴(kuò)大阿芙產(chǎn)品在中國(guó)的知名度，進(jìn)一步擴(kuò)大此產(chǎn)品在中國(guó)的銷售。二、（一）

當(dāng)前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)狀況目前全球知名精油品牌前十位為1歐舒丹L'Occitane法國(guó)精油2家美樂Camenae法國(guó)精油)BF精油Baseformula(英國(guó)精油)4歐丹蘭精油OLDLAND澳洲精油)芬旎fenni(法國(guó)精油)6匯美舍PrettyRally加拿大精油)7香緹芳香Absolute(英國(guó)精油8茱莉寇兒Jurlique澳洲精油9家精油Oshadhi德國(guó)精油10TheShop美體小鋪(國(guó)精油)不難看出，精油在歐洲、美洲、澳洲已開拓了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)，特別是在歐洲，而在中國(guó)，精油的知名度以及影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這些地區(qū)，可以毫不夸張的說，中國(guó)的精油市場(chǎng)才剛剛起步。在起步階段，消費(fèi)者對(duì)精油知之甚少，其期望值也不會(huì)很大，在這種情況下，高昂的價(jià)格是無法博得消費(fèi)者的青睞的。而且國(guó)在化妝品市場(chǎng)上存在的諸多問題，如：缺乏統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)總體規(guī)模不大，品牌管理意識(shí)不足，價(jià)位過3高等而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑引起的拘謹(jǐn)消費(fèi)行為也是可以理解的這往往是很多商家在經(jīng)營(yíng)芳香產(chǎn)品不久紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)老式化妝品的原因。由于整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境有待凈化，目前作為方向產(chǎn)品的精油市場(chǎng)的貓膩較大，精油價(jià)位從10到千元不等。如何為消費(fèi)者提供一個(gè)放心滿意的精油品牌，是值得深思的問題。因此，大量品牌名貴精油并不好在這個(gè)有潛力的地方開拓市場(chǎng)。相比較而言，AFU精油在價(jià)格上占有相當(dāng)大的市場(chǎng)，且在中國(guó)已有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)及知名度。只要我們有過硬的產(chǎn)品理的價(jià)位極的營(yíng)銷手段信將來阿芙在中國(guó)的市場(chǎng)前景肯定相當(dāng)廣闊。（二）

產(chǎn)品狀況“阿芙AFAROTIZA品牌的香薰護(hù)理系列“只選當(dāng)年鮮花花材”當(dāng)做安身之本而在全世界諸多香薰護(hù)理品的品牌中樹一幟得無數(shù)用心感受香薰神髓人士的無限鐘愛…AFU精油包括單方精油、復(fù)方精油、基礎(chǔ)精油、玫瑰系列、綠茶系列、荷荷巴系列、薰衣草系列、洋甘菊系列、杏仁系列、茶樹系列、橄欖系列、乳木果系列、向日葵系列等。有殺菌消炎、控油祛痘、凈化空氣、收斂毛孔、平衡油脂分泌、改善暗瘡、去除頭屑、增強(qiáng)免疫力、改善煩躁不安、增強(qiáng)判斷力、調(diào)和各式呼吸道失調(diào)癥狀、改善黑眼圈、細(xì)紋、眼袋、美白、補(bǔ)水、淡斑、豐胸等神奇效果。4阿芙系列阿芙精油系列阿芙玫瑰系列阿芙荷荷巴系列阿芙杏仁系列阿芙茶樹系列阿芙橄欖系列阿芙薰衣草系列阿芙洋甘菊系列阿芙乳木果系列阿芙向日葵系列關(guān)于阿芙產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格一般在50-800間商品價(jià)位在200元左右。一般白領(lǐng)和家庭條件比較好的大學(xué)生都可以接受。（三）

競(jìng)爭(zhēng)狀況（1國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——O精油公司：德國(guó)公司，十大精油品牌國(guó)著名精油界上唯一一個(gè)供應(yīng)豐富完整精油產(chǎn)品的公司超過5種的單方精油提供給顧客這些植物精油的生長(zhǎng)取濾以及包裝的過程中受到無微不至的關(guān)懷，從種植到裝瓶的所有過程，Oshadhi品均是純手工制作的不采用電磁機(jī)械以避免損害植物的天然的優(yōu)美精致的品質(zhì)以及來自全球的農(nóng)民和生產(chǎn)者，根據(jù)一種支持最高品質(zhì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的歐洲認(rèn)證實(shí)體，來長(zhǎng)期監(jiān)測(cè)其世界范圍內(nèi)的認(rèn)證體系。（2內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——云南原生生物工程有限公司正是基于這種魅力應(yīng)運(yùn)而生，公司成立于2002年月，前身為昆明羅蘭詩日用化妝品有限公司。公司成立5年來致力于研發(fā)和推廣芳香精油與自然療法事業(yè)與廣東中山鈺統(tǒng)精油有限公司川成都健匯實(shí)業(yè)有限公司南天然生物化學(xué)品實(shí)業(yè)有限公司、云南省藥物中心建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋北京、上海、廣東、貴州、云南等全國(guó)12省、市、自治區(qū)、直轄市。公司主要業(yè)務(wù)范圍涵蓋了芳香精油、基礎(chǔ)油、天然類護(hù)膚品、天然植物香水、口服美容精油等項(xiàng)目與課題的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。采用法國(guó)HARABOT最先進(jìn)的生化專有科技，配合以中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)理論了包含“香絡(luò)油”在內(nèi)的多項(xiàng)領(lǐng)先國(guó)際的高科技生物美容和養(yǎng)生產(chǎn)品。（3其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：家美樂、美體小鋪、匯美舍價(jià)位在阿芙之下，屬于較為平價(jià)的品牌中家美樂以及匯美舍在全國(guó)各城市中專柜較多體小鋪以網(wǎng)絡(luò)銷售為主力貝斯特為一線品牌位較高余其他幾個(gè)品牌價(jià)位與阿芙相近。6（四）

分銷狀況目前AFU過兩種渠道進(jìn)行進(jìn)行銷售，網(wǎng)店與實(shí)體專柜。網(wǎng)店開在淘寶網(wǎng)上，并且已建立較為完善的銷售體系。目前阿芙公司所采用網(wǎng)上營(yíng)銷，而且做得已經(jīng)很成功，顧客只要買他的產(chǎn)品一次就會(huì)想方設(shè)法讓你買他的產(chǎn)品第二次會(huì)巧妙地把你身邊的朋友同事發(fā)展為他們的客戶且阿芙產(chǎn)品網(wǎng)店的客服很周到立的會(huì)員制度也是感覺很優(yōu)惠們網(wǎng)店的營(yíng)銷方式主要就是一環(huán)扣一環(huán)的營(yíng)銷策略且每次都會(huì)贈(zèng)送很多的小禮品有定期的電話咨詢別周到芙產(chǎn)品每個(gè)月的銷售數(shù)量多達(dá)3000多件，少則左右，所以也是很有市場(chǎng)的。店總部名為阿芙北京茂思商貿(mào)有限公司此之外四個(gè)分店已相繼開業(yè)，逐漸進(jìn)入正常運(yùn)營(yíng)時(shí)期。（五）

宏觀環(huán)境狀況（1場(chǎng)以及中國(guó)的許多消費(fèi)者對(duì)于精油的作用都不是特別了解于他的好處和作用那就是更加的不清楚了且現(xiàn)在提倡低碳生活以及綠色生活的理念們都很希望自己用的的的都是沒有污染有益于身體健康的以精油在化妝品市場(chǎng)上就屬于無污染天然提取的精油油產(chǎn)品常適合現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)理念和生活態(tài)度對(duì)于當(dāng)前的這種大環(huán)境來說芙產(chǎn)品很有挖掘中國(guó)市場(chǎng)的潛力且一旦為消費(fèi)者所熟知信在未來7的某一時(shí)期內(nèi)將會(huì)掀起一陣精油產(chǎn)品的狂潮。（2境：第五次全國(guó)人口普查資料顯示，中國(guó)在冊(cè)人口約，其中女性為61228萬人，占總?cè)丝诘?8.37%15-64歲的人口為88793萬人，占總?cè)丝诘?0.15%居住在城鎮(zhèn)的人口45594萬人，占總?cè)丝诘?6.09%例算處于15歲到50歲之間的城市女性起碼有1億人。而這只是10年前的數(shù)據(jù)，根據(jù)以往普查數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)推算，人口年平均增長(zhǎng)率為1.07%年中國(guó)城鎮(zhèn)人口百分比：49.6%因此，我們對(duì)消費(fèi)人群規(guī)模相當(dāng)樂觀。（3境：化妝品公司的日常運(yùn)營(yíng)，是在工商行政管理、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生監(jiān)督、食品與藥品等政府部門的監(jiān)管下進(jìn)行的，國(guó)務(wù)院頒發(fā)的《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》生產(chǎn)企業(yè)衛(wèi)生規(guī)范》《化妝品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)適用于化妝品行業(yè)的相關(guān)規(guī)范、條例。（4境：隨著經(jīng)濟(jì)與政治實(shí)踐的不斷發(fā)展，我國(guó)的法律制度體系也在不斷得到完善，特別是經(jīng)濟(jì)立法方面發(fā)展顯著。年月27日國(guó)家質(zhì)檢總局公布了《化妝品標(biāo)識(shí)管理規(guī)定品等系列產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)專門的規(guī)定。除此之外《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法權(quán)益保護(hù)法質(zhì)量法相關(guān)法律法規(guī)也對(duì)該行業(yè)起到很大的規(guī)范作用。8（5環(huán)境：市場(chǎng)分析在歐美國(guó)家產(chǎn)品的市場(chǎng)大約占化妝品整體市場(chǎng)約15%-30%而我國(guó)還不到這表明我國(guó)尚有十分巨大的芳香市場(chǎng)有待挖掘時(shí)也反映出我國(guó)在化妝品市場(chǎng)上存在的諸多問題乏統(tǒng)一的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)總體規(guī)模不大，品牌管理意識(shí)不足，價(jià)位過高等，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的質(zhì)疑引起的拘謹(jǐn)消費(fèi)行為也是可以理解的這往往是很多商家在經(jīng)營(yíng)芳香產(chǎn)品不久紛紛轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)老式化妝品的原因此這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)空間，那新進(jìn)入的商家如何才能轉(zhuǎn)變市場(chǎng)的消費(fèi)觀念，引導(dǎo)消費(fèi)，打開市場(chǎng)成為新進(jìn)入行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者所面臨的嚴(yán)肅問題。無疑香市場(chǎng)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，?dāng)傳統(tǒng)的視覺，觸覺，聽覺，逐漸得到滿足的時(shí)候，新一代的嗅覺經(jīng)濟(jì)也逐漸顯示出強(qiáng)大的號(hào)召力。三、SWOT分析（一）S——優(yōu)勢(shì)分析1銷售方面阿芙產(chǎn)品在網(wǎng)店上的銷售情況已經(jīng)很好且比較受夠買阿芙產(chǎn)品的消費(fèi)者歡迎，而且質(zhì)量很好，易被大多數(shù)白領(lǐng)和中年婦女所接受，精油產(chǎn)品均是從種植園中天然的玫瑰草等花的提取出來的染，低碳，環(huán)保，對(duì)于皮膚也是非常有好處的，絕對(duì)的美容必備之佳品，而且相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說產(chǎn)品會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)年阿芙開始經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上店鋪，短短一年時(shí)間做到了淘寶四皇冠且在服務(wù)送以及售后等各個(gè)方面做得都十分出色。92、品質(zhì)面：通過IEC測(cè)，IEC全世界是首間ISO9002可的實(shí)驗(yàn)室，每年測(cè)試超過六千樣護(hù)膚品，也為“阿芙AROTIZA品牌的香薰護(hù)理系列提升高貴氣質(zhì)。而且，阿芙產(chǎn)品由于選料精純品質(zhì)有保證2006年為了更好的體現(xiàn)阿芙產(chǎn)品的高貴品質(zhì)，阿芙與法國(guó)FCW化妝品集團(tuán)攜手合作生產(chǎn)阿芙香薰系列護(hù)理品法國(guó)LEFRENCHCOSMETICWORKSHOP集團(tuán)（簡(jiǎn)稱法國(guó)FCW團(tuán)久，由StrandCosmeticsDieterBakic,Seriplast,DESIGN,IEC7公司組成，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋化妝品、美容、護(hù)膚品及香水的配方研發(fā)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，安全性測(cè)試認(rèn)證等整個(gè)供應(yīng)鏈領(lǐng)域。在歐洲、法國(guó)FCW集團(tuán)10是化妝領(lǐng)域的佼佼者多國(guó)際知名品牌有著幾十年的合作歷史，如Lancome,Guerlain,Chanel,YSL,Dior,éal,Clinique,Amway,Sisley,Kenzo,等等。這次阿芙選擇同法國(guó)團(tuán)合作，是本著不斷精益求精的態(tài)度，又一次對(duì)阿芙極品質(zhì)的完美呈現(xiàn)。3、原料面:阿芙大部分原料都是在阿芙指定的產(chǎn)區(qū)當(dāng)年采摘的鮮花芙采用的“契約種植”方式球最佳的莊園合作律合同形式保證，避免農(nóng)藥和化肥使用，阿芙的鮮花花材，完全是“有機(jī)花材”。4、價(jià)格方面阿芙產(chǎn)品價(jià)位較低，采取薄利多銷的營(yíng)銷方式，以低價(jià)位、高質(zhì)量、優(yōu)服務(wù)博得廣大消費(fèi)者的青睞，以此來開拓龐大的中國(guó)市場(chǎng)。5、排名方面：下圖為國(guó)內(nèi)十大精油品牌排行榜，可以發(fā)現(xiàn)阿芙位居榜首11（二）W—劣勢(shì)分析1、近幾年人們的護(hù)膚意識(shí)有了很大的提高，但是知道精油的人還是占少數(shù)，人們對(duì)精油的概念以用的方法種精油的用途依然感到很模糊有一個(gè)對(duì)精油深刻的了解，人們是不會(huì)去信賴以至于消費(fèi)一個(gè)精油的產(chǎn)品。2、等產(chǎn)品的品牌較多他們的市場(chǎng)占有率較大；有的品牌以價(jià)取勝得消費(fèi)者的青睞。由于進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)較其他品牌來說比較晚，品牌知名度較低。與國(guó)內(nèi)品牌相比認(rèn)同感上可能會(huì)受影響到地方保護(hù)的影響。3、芙的產(chǎn)品種類較為單一營(yíng)護(hù)膚品類，不涉及彩妝類產(chǎn)品。包括精油系列，面部以及身體保養(yǎng)系列，面部保養(yǎng)產(chǎn)品僅有潔面、純露爽膚水以及面霜，不能滿足多元化的消費(fèi)者需求。舉例來說，年齡在4050的成熟女士，喜愛高濃度的抗老精華類產(chǎn)品，但是阿芙并未涉及精華類產(chǎn)品的市場(chǎng)。4、阿芙產(chǎn)品相對(duì)于中下層的消費(fèi)者可能相對(duì)來說比較昂貴，如果繼續(xù)以這樣的價(jià)格去銷售能會(huì)喪失一部分消費(fèi)者年階層包括大學(xué)生在內(nèi)具有很大的消費(fèi)潛力膚意識(shí)與消費(fèi)意識(shí)也很強(qiáng)是阿芙的產(chǎn)品價(jià)位較高校學(xué)生以及剛剛工作的青年人會(huì)感到消費(fèi)有壓力。12(三)O—機(jī)會(huì)分析1、由于大多數(shù)人對(duì)精油產(chǎn)品不大了解，中國(guó)在精油產(chǎn)品這方面的市場(chǎng)還沒有打開且現(xiàn)在大多數(shù)化妝產(chǎn)品都添加了很多重金屬元素此之外些絲瓜水水添加大量的防腐劑物質(zhì)對(duì)于人的皮膚都是非常有害的，經(jīng)常用肯定會(huì)對(duì)身體造成很不利的影響阿芙產(chǎn)品純天然污染各種花中提取出來的精油對(duì)身體有利對(duì)我們的皮膚也是很有幫助的，同時(shí)正是阿芙產(chǎn)品進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以這正是阿芙產(chǎn)品打開中國(guó)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。2、幾年來，化妝品在校園內(nèi)悄然興起，不90在上學(xué)前已經(jīng)開始接觸化妝品，他們崇尚時(shí)尚與非主流，喜歡最前沿而且又能展現(xiàn)其家庭財(cái)力的商品，精油作為一種新興產(chǎn)品，其相對(duì)較高的價(jià)位完全符合90的要求，必將受到其追捧。（四）T—威脅分析1、既然我們現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)好機(jī)會(huì)，其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也肯定也看好了中國(guó)廣闊的市場(chǎng)以殘酷的競(jìng)爭(zhēng)還是存在的且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，這些都是對(duì)阿芙產(chǎn)品的極大威脅，同時(shí)，從居安思危的角度講，我們也應(yīng)該充分考慮到這些威脅，已做好應(yīng)對(duì)措施，以應(yīng)對(duì)未來要面對(duì)的挑戰(zhàn)。132、辟新的銷售渠道必然會(huì)給公司帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)失誤或沒有把握時(shí)機(jī)有可能給公司帶來難以收拾的局面時(shí)營(yíng)銷的戰(zhàn)略如果沒有經(jīng)銷商的配合則難以實(shí)施。四、目標(biāo)（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)狀況油一個(gè)月的具體銷售狀況我們用下表簡(jiǎn)單表示銷售數(shù)

銷售數(shù)品名

單價(jià)

銷售額

品名

單價(jià)

銷售額量

量薰衣草精油

138

841

116058荷荷巴精油

199

75

14925精油瓶玫瑰精油

7130

679655

475385150

玫瑰果油人參精油

208236

7050

1456011800升韻緊實(shí)精茶樹精油13927638364156426552油檸檬精油神采美目補(bǔ)水精油尤加利精油基礎(chǔ)油玫瑰精油2

8920118096131620

251231211157126109

22339464313798015072163867580

薄荷精油復(fù)方精油單方精油檀香精油葡萄柚精油美顏緊致精

99138236411152185

414150342622

4059565811800139743952407014油洋甘菊精油橙花精油

271358

7611

205963938

茉莉精油絲柏精油

537380

2118

112776840總計(jì)

——

3623

459899總計(jì)

——

490

109467從上圖可以簡(jiǎn)單看出，目前AFU油網(wǎng)店月收入可達(dá)569366元人民幣，由此我們可預(yù)計(jì)未來3到店與網(wǎng)店年均總收入可達(dá)人民幣，減去相應(yīng)成本與費(fèi)用年均凈利潤(rùn)可達(dá)750萬元潤(rùn)率平均可達(dá)2營(yíng)銷目標(biāo)將財(cái)務(wù)目標(biāo)具體轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)，我們也用圖表簡(jiǎn)單表示如下年份銷售量（萬件）

第一年45

第二年62.5

第三年83.45

第四年106.5

第五年115

環(huán)比增長(zhǎng)率109.20%銷售收入（萬元）550

775

1250

1565

1725

116.40%市場(chǎng)份額

3%

8%

14%

20%

35%

160.50%五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(一)

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)定位戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)列產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要集中在1545之間的愛美人士點(diǎn)針對(duì)公司白領(lǐng)薪階層及在校大學(xué)生等消費(fèi)群體接受新事物的能力較強(qiáng)薰及純植物鮮花萃取的產(chǎn)品有較強(qiáng)的好奇心而且有較好的收入狀況能支持消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)群體由于工作需要等原因需要對(duì)自身面部及15全身護(hù)理較關(guān)心且在社交中往往采用贈(zèng)送護(hù)理品等方式加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)的產(chǎn)品需求大學(xué)生消費(fèi)群作為阿芙產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者培養(yǎng)為大學(xué)生群體最終要走向社會(huì)入工作狀態(tài)而進(jìn)入家庭生活且健康無污染的化妝產(chǎn)品也是他們所追求和向往的，所以這一消費(fèi)群體也是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的顧客定位：薰護(hù)理品是純天然的的原料只來自純天然植物常是各種鮮花的花瓣正因?yàn)榧兇馓烊辉咸厥廪咕头肿咏Y(jié)構(gòu)極小快速滲透皮膚達(dá)血液和淋巴系統(tǒng)謝體內(nèi)毒素和養(yǎng)護(hù)肌膚效果無可替代要大力宣傳阿芙產(chǎn)品相對(duì)于其他化妝品的優(yōu)勢(shì)之處顯它是純天然污染的綠色環(huán)保型的美容佳品于質(zhì)量和品質(zhì)的保證以價(jià)位稍高一點(diǎn)信也會(huì)被人們所接受的。由于產(chǎn)品價(jià)位還可以，所以我們將市場(chǎng)定位于世界知名幾大品牌之后，一般產(chǎn)品及國(guó)內(nèi)產(chǎn)品之前。(二)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略1宣傳戰(zhàn)略：定期在社區(qū)和一些公司密集的公共場(chǎng)所舉辦一些關(guān)于精油知識(shí)講座，還可以贈(zèng)送一些小禮品，讓廣大消費(fèi)者加以試用。我們還可以組織一些阿芙產(chǎn)品公司中的專業(yè)人士為消費(fèi)者解答一直困擾在他們身上的皮膚問題薦一些阿芙產(chǎn)品讓他們用用看效果如何果沒有效果，可以直接退款。（3我們還要加大在電視上，以及各種媒體上對(duì)阿芙產(chǎn)品的宣傳力度，讓消費(fèi)16者了解這種產(chǎn)品，進(jìn)而才能走進(jìn)他們的生活。2價(jià)格戰(zhàn)略：（1由于家美樂的產(chǎn)品價(jià)格定的相對(duì)比較低，所以，對(duì)于阿芙產(chǎn)品應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別的稍微高一點(diǎn)顯示出阿芙產(chǎn)品的品質(zhì)與檔次現(xiàn)出所定位的消費(fèi)人群主要是公司白領(lǐng)和家庭條件比較好的家庭主婦身上在購(gòu)買阿芙產(chǎn)品的時(shí)候，自身就有一種高貴感，因?yàn)楦哔F，所以采用阿芙，而不用家美樂，這就是我們所制定的價(jià)格戰(zhàn)略。（2價(jià)格并不是一成不變的，我們可以定期的搞一些促銷活動(dòng)，在促進(jìn)產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還可以吸引更多的潛在消費(fèi)者去購(gòu)買我們的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛谙M(fèi)群，促銷的方式可以有價(jià)銷售夠多少元的產(chǎn)品贈(zèng)送會(huì)員卡以享受以后的優(yōu)惠政策，還有買一送一的優(yōu)惠活動(dòng)等等。3分銷渠道戰(zhàn)略具體可以采用的分銷渠道，除了網(wǎng)店銷售以外，還有如下圖所示的銷售方式17（1經(jīng)銷商渠道：超市、化妝品店代銷：配合超市或化妝品店的促銷活動(dòng)，在節(jié)假日可自行進(jìn)行促銷予相應(yīng)售貨員以小禮品家以折扣證節(jié)假日在消費(fèi)人群密集的地方將商品擺在最顯眼的位置。在商家進(jìn)行海報(bào)宣傳的時(shí)候，及時(shí)提供具有創(chuàng)意的海報(bào)設(shè)計(jì)求其將本產(chǎn)品安排在最顯眼的版面將此次促銷利潤(rùn)的一定比例分給商家渠道給經(jīng)銷商一些激勵(lì)措施，賞罰并重，首先，對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度不好的，獎(jiǎng)金之類的全取消，服務(wù)態(tài)度好，銷售業(yè)績(jī)佳的經(jīng)銷商可以使他們的獎(jiǎng)金加倍等等一系列的獎(jiǎng)罰措施促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（2銷渠道體專柜銷售可將價(jià)位定的稍高一點(diǎn)種銷售途徑主要是面向職業(yè)白領(lǐng)等高端消費(fèi)者據(jù)消費(fèi)者心理分析端消費(fèi)者比較喜好價(jià)位高的產(chǎn)品，他們信奉好貨不便宜的說法，所以可適當(dāng)調(diào)高價(jià)格。在休息日（周末、節(jié)假日多做一些小型免費(fèi)美容講座座時(shí)贈(zèng)送試用裝與聽課卡自敎其使用方法，現(xiàn)場(chǎng)讓其看到效果。留下其聯(lián)系方式，在其空閑時(shí)間回訪，詢問其試用裝使用效果卡到專柜買商品可享受免費(fèi)保養(yǎng)及相應(yīng)小折扣或小禮品優(yōu)惠。培養(yǎng)客戶關(guān)系，假如帶來其他未聽講座客戶，則另有優(yōu)惠。如贈(zèng)送消費(fèi)折扣卡或姐妹禮包等銷的好處是節(jié)省成本必把自己的利潤(rùn)分給經(jīng)銷商以完全按照自己的方式去銷售時(shí)還可以保證貨源的及時(shí)供應(yīng)時(shí)便于管理銷售過程中可以采取套裝組合打折銷售二贈(zèng)一一百減三十以及辦理會(huì)員卡享受九折優(yōu)惠和超過積分享受超級(jí)優(yōu)惠的促銷活動(dòng)假日給顧客的優(yōu)惠更多，包括贈(zèng)送小禮品和免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品。（3點(diǎn)銷售取來過的客戶不會(huì)流失時(shí)大力鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶介紹新客戶，并提供相應(yīng)優(yōu)惠。由于大部分人都擔(dān)心網(wǎng)購(gòu)商品的質(zhì)量會(huì)沒有保證，因此，18銷售人員會(huì)定期帶實(shí)品到消費(fèi)者密集的地方進(jìn)行實(shí)品展示與宣講。在銷售過程中一次消費(fèi)都可贈(zèng)送相應(yīng)優(yōu)惠卡及小禮品環(huán)套一環(huán)時(shí)在郵費(fèi)上進(jìn)行減免活動(dòng)。做好網(wǎng)站客服，客服人員不僅要求對(duì)本產(chǎn)品100%的了解，能夠給所有需要的客戶講解清楚且要求其具有耐心和親和力取從聽覺上給予客戶以享受，滿足客戶經(jīng)濟(jì)與精神上的雙重滿足。（三）用戰(zhàn)略1人方面請(qǐng)專家定期做宣傳方面用自己公司資歷比較深的專家就行，這樣可以節(jié)約請(qǐng)人的費(fèi)用時(shí)月末或者年底的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)以增加員工工作的積極性。2做廣告方面：可以和其他公司合作，比如說，可以和其他公司合作，在某公司在做公關(guān)方面的活動(dòng)時(shí)以為他們提供阿芙公司的產(chǎn)品形中為自己的產(chǎn)品做了宣傳，同時(shí)，也為自己公司的宣傳節(jié)約了成本，一舉兩得。3銷售方面：可以讓自己的員工每個(gè)人對(duì)自己的家人和朋友做宣傳，讓他們掙提成以對(duì)他們的家人和朋友提供一定的優(yōu)惠購(gòu)買的積極性，這樣一傳十，十傳百，銷售量估計(jì)會(huì)很客觀。對(duì)銷售人員的激勵(lì)措施，包括實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)以及假期獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)其進(jìn)行大量推銷活動(dòng)，擴(kuò)大人脈，開拓消費(fèi)市場(chǎng)。4險(xiǎn)方面險(xiǎn)來源首先是各大品牌的相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格下降主要控制方法為堅(jiān)持自己的定價(jià)方式而以買幾贈(zèng)幾高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平送精美禮品來代替價(jià)格下降的方法次是成本的上升就要求采取先進(jìn)的技術(shù)和減少各項(xiàng)開支費(fèi)用來彌補(bǔ)成本增加帶來的利潤(rùn)減少，不能危害到顧客的需求。19六、行戰(zhàn)略1種廣告是在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期就跟進(jìn)銷售量名度以及所占市場(chǎng)份額達(dá)到一定目標(biāo)就逐漸減少?gòu)V告投入，選擇效果最好有最實(shí)惠的途徑進(jìn)行宣傳。對(duì)電視節(jié)目及校園活動(dòng)的贊助需要在產(chǎn)品有了一定知名度之后進(jìn)行進(jìn)行會(huì)起到重復(fù)宣傳的效果，沉沒成本會(huì)較大。對(duì)網(wǎng)店的各種優(yōu)惠活動(dòng)，只要交易產(chǎn)生就進(jìn)行對(duì)實(shí)體專柜與各代銷點(diǎn)的銷售活動(dòng)主要集中在節(jié)假日各代銷點(diǎn)集中進(jìn)行促銷活動(dòng)的時(shí)候，依客流量而定。打折促銷：打折促銷是最常見的促銷了，阿芙的專柜產(chǎn)品一般不打折以改善一下這一點(diǎn)店慶或者節(jié)日及時(shí)推出一些打折促銷手段節(jié)假日促銷和紀(jì)念日促銷結(jié)合起來品促銷客戶買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)以給客戶贈(zèng)送一些產(chǎn)品或小贈(zèng)品帶來主產(chǎn)品的促銷贈(zèng)品的選擇上要選一些有特色的產(chǎn)品客戶感興趣的產(chǎn)品芙有很多精美的試用裝，可以贈(zèng)送給顧客，提高顧客的好感。積分促銷：可以采用積分卡，客戶每消費(fèi)一次會(huì)員累積積分些積分可以兌換小贈(zèng)品或在以后消費(fèi)中以當(dāng)成現(xiàn)金使用積累滿一定分?jǐn)?shù)之后可以享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠促銷：抽獎(jiǎng)促銷也是商家促銷常用的方法獎(jiǎng)時(shí)要注意公開公正公平品要對(duì)大家有吸引力樣才會(huì)有更多的用戶對(duì)促銷活動(dòng)感興趣個(gè)專柜每周以阿芙的一款口碑產(chǎn)品為將獎(jiǎng)品行抽獎(jiǎng)買任意產(chǎn)品即可獲得一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)信對(duì)消費(fèi)者有不小的吸引力。205與媒體合作：（1電視媒體：國(guó)內(nèi)知名的有關(guān)于美容化妝的電視節(jié)目主要有旅游衛(wèi)視《美麗俏佳人》山西衛(wèi)視《漂亮女人》等，積極與這些媒體合作，免費(fèi)提供產(chǎn)品供嘉賓在節(jié)目中使用，可以進(jìn)一步提高阿芙的知名度。（2）雜志：性愛看的一些美容時(shí)裝雜志有：《悅己》時(shí)尚COSMO》《MISS格調(diào)》《瑞麗》《新娘Modern《健康與美容UP》《FTLKS風(fēng)采女友花園娜等等，選取一部分雜志進(jìn)行廣告宣傳，也是提高產(chǎn)品知名度