商業(yè)城項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告書

目錄TOC\o"1-3"\h\z1 前言 11.1本項(xiàng)目須解決的問(wèn)題 11.2解決方法 12 大連市房地產(chǎn)進(jìn)展?fàn)顩r及特征分析 22.1大連市商業(yè)市場(chǎng)分析 22.2大連市消費(fèi)模式和特點(diǎn) 23 項(xiàng)目周邊已建成商場(chǎng)業(yè)種業(yè)態(tài)情況分析 43.1天倫商廈 43.2天百大樓（天津百貨大樓） 43.3國(guó)泰商業(yè)大廈 53.4新世界百貨 63.5巴黎之春購(gòu)物中心 63.6友誼商城 73.7勝利廣場(chǎng) 73.8大連商場(chǎng) 83.9秋林女店 93.10大商新瑪特 93.11百年城 103.12邁凱樂(lè) 113.13分析結(jié)論 124 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 134.152號(hào)地(天和廣場(chǎng)) 134.253號(hào)地(天植商城) 134.354號(hào)地(天海科技城)及55號(hào)地(天龍商城) 134.456號(hào)地(民生樂(lè)園) 144.5修竹地塊 144.652號(hào)地對(duì)面地塊 144.7分析結(jié)論 155 項(xiàng)目差不多情況分析 175.1項(xiàng)目概況 175.2商業(yè)氣氛分析 175.3結(jié)論分析: 176 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 186.1項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 186.2不利因素分析 196.3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力研判 197 項(xiàng)目定位 217.1項(xiàng)目檔次定位： 217.2功能定位： 217.3目標(biāo)買家及消費(fèi)群： 217.3.1針對(duì)的目標(biāo)買家： 217.3.2要緊消費(fèi)目標(biāo)客戶： 227.4品牌定位 227.5廣告定位 228 推廣時(shí)機(jī) 239 項(xiàng)目定價(jià)策略 249.1三號(hào)地（天植商城）價(jià)格策略 249.1.1定價(jià)方法 249.1.2樓層系數(shù) 249.2項(xiàng)目成本分?jǐn)傆?jì)算 259.3我們的定價(jià)策略和方法 259.3.1均價(jià)定位 259.3.2具體操作： 259.3.3系數(shù)制定 269.3.4樓層建筑面積均價(jià) 2610 付款方式策略 2711 媒體策略 2811.1報(bào)紙?jiān)诿襟w組合中的運(yùn)用 2811.2電視廣告的運(yùn)用 2811.3電臺(tái)廣告在媒體組合中的運(yùn)用 2811.4車身廣告在媒體組合中的作用 2811.5其它媒體 2812 項(xiàng)目分貨打算 2912.1推廣節(jié)奏 2912.2項(xiàng)目分貨打算 3013 促銷措施 3113.1針對(duì)負(fù)二層、三層銷售的促銷措施 3113.1.1 8+8+8打算 3113.1.2 購(gòu)鋪易打算 3213.1.3 完全創(chuàng)業(yè)打算（零首期） 3313.2針對(duì)一層內(nèi)街、負(fù)一層、二層銷售的促銷措施 3313.2.1 利潤(rùn)分成打算 3313.2.2 折扣： 3513.3其他策略 3513.3.1 使用權(quán)出售： 3513.3.2 舊業(yè)主介紹大行動(dòng) 3513.4租賃策略 3513.4.1 抬高租金、延長(zhǎng)免租期策略 3513.4.2 引入“全球特許經(jīng)營(yíng)加盟協(xié)會(huì)” 3613.4.3 與“國(guó)際名牌”總代理合作經(jīng)營(yíng) 3613.4.4 帶租約出售 3713.4.5 保底出租 3814 營(yíng)銷推廣建議 3915 推廣部署 4015.1第一時(shí)期形象建立期 4015.2第二時(shí)期：公開發(fā)售一期 4315.3第三時(shí)期：項(xiàng)目調(diào)整期 4715.4第四時(shí)期：強(qiáng)勢(shì)銷售期 4815.5第五時(shí)期消化期 4916 招商安排與打算 4917 附件 50前言本項(xiàng)目須解決的問(wèn)題大連市位于遼東半島南端，是中國(guó)東北部的最聞名的旅游都市，大連市中心區(qū)常駐人口僅為180萬(wàn)，商場(chǎng)供應(yīng)量和市場(chǎng)壓力較大，僅去年市場(chǎng)推出量就高達(dá)213萬(wàn)平方米，目前全市商場(chǎng)空置面積高達(dá)130萬(wàn)平方米，同時(shí)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品檔次同質(zhì)化比較嚴(yán)峻?？赡芤院髱啄瓯卷?xiàng)目附近將有一大批的商業(yè)物業(yè)涌現(xiàn)，加劇了市場(chǎng)壓力。本項(xiàng)目處于大連市傳統(tǒng)的商業(yè)圈中,大連市政府對(duì)天津街的重點(diǎn)改造，使天津街將打造成大連市最大的具有歐陸風(fēng)情，集購(gòu)物、旅游、娛樂(lè)等于一體的多元化的商業(yè)步行街。盡管目前天津街進(jìn)行市政改造工程，但該地段仍保持濃厚的商業(yè)氣氛，包括勝利廣場(chǎng)至普照街一段天津街，以天倫商廈為要緊商業(yè)設(shè)施；保安街至上海路一段的天津街，包括國(guó)泰大廈，天百大樓等商場(chǎng)仍然是大連市要緊的購(gòu)物中心。因此本策劃方案重點(diǎn)解決的問(wèn)題將集中在以下幾個(gè)方面：在競(jìng)爭(zhēng)壓力強(qiáng)大的市場(chǎng)中，如何制訂準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，選擇合適的目標(biāo)客戶；在同質(zhì)化嚴(yán)峻的區(qū)位上，如何突出項(xiàng)目的差異性，減弱區(qū)位劣勢(shì)的阻礙；在商業(yè)市場(chǎng)低迷的情況下，本項(xiàng)目如何通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和手法，使項(xiàng)目收益更大。解決方法通過(guò)市場(chǎng)分析，獵取項(xiàng)目在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的重要信息，從而進(jìn)行準(zhǔn)確定位；運(yùn)用整合與創(chuàng)新的技巧，對(duì)營(yíng)銷主題進(jìn)行細(xì)致策劃，構(gòu)筑項(xiàng)目參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力平臺(tái)，營(yíng)造項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力；了解目標(biāo)客戶的喜好和消費(fèi)適應(yīng)，制造最合適的銷售推廣體系。

大連市房地產(chǎn)進(jìn)展?fàn)顩r及特征分析大連市商業(yè)市場(chǎng)分析大連是中國(guó)東北沿海地區(qū)對(duì)外開放最早的沿海都市，現(xiàn)在便捷的高速公路和鐵路，加上原有的船運(yùn)等交通設(shè)施更加快了大連和日韓港臺(tái)和內(nèi)地的貿(mào)易進(jìn)展。目前從整個(gè)大連市地區(qū)市場(chǎng)來(lái)看，各個(gè)百貨公司和零售企業(yè)以及餐飲娛樂(lè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)路線。一些國(guó)際性的名牌也都在大連出現(xiàn)，講明了大連市民正日趨追求時(shí)尚消費(fèi)。另外大連有良好的飲食風(fēng)尚，如日式的吉野家、韓式料理、西式的快餐如KFC和麥當(dāng)勞等都已入駐大連，也有各式各樣的西餅屋，咖啡廳都分散在市區(qū)各個(gè)角落，講明大連市民飲食消費(fèi)的多元化和多樣化。另外，屈臣氏都已出現(xiàn)大連市，體現(xiàn)了大連市民對(duì)西方購(gòu)物方式的認(rèn)可程度。大連素有“服裝之都”的美稱,大連人對(duì)服裝的設(shè)計(jì)款式和材料要求特不高，亦情愿花鈔票購(gòu)買時(shí)款衣裳。大連人的衣著往往走在全國(guó)時(shí)裝潮流之前。另外在娛樂(lè)方面、健身運(yùn)動(dòng)方面、美容健身的設(shè)施如舒適堡已進(jìn)駐大連，現(xiàn)打算增加一至兩間健身中心?？ɡ璒K、保齡球等娛樂(lè)設(shè)施也到處可見，講明大連人在安居樂(lè)業(yè)之余，對(duì)健身和娛樂(lè)的一種追求。在如此的形勢(shì)下，海昌名城必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行十分透徹的調(diào)查剖析，進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，進(jìn)行充分的規(guī)劃，克服自身不足之處，發(fā)揮長(zhǎng)處，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。大連市消費(fèi)模式和特點(diǎn)大連市消費(fèi)模式具有以下幾點(diǎn)特征相對(duì)其他都市，如上海、廣州、香港，購(gòu)物時(shí)刻在晚上較少，一般商場(chǎng)在晚上8時(shí)關(guān)閉。雙休日購(gòu)物的比較大，星期六購(gòu)物較星期日多，而星期一至星期五的購(gòu)物比例較少。服裝、休閑服、體育服裝和用品、皮鞋較好銷。注重衣著，餐飲消費(fèi)較少。喜愛同意新事物。娛樂(lè)項(xiàng)目中，美容健身運(yùn)動(dòng)較受歡迎。綜合性百貨商場(chǎng)購(gòu)物消費(fèi)比例較高。喜愛商場(chǎng)內(nèi)提供超市、時(shí)尚服飾、快餐和娛樂(lè)。喜愛商場(chǎng)大減價(jià)時(shí)購(gòu)物。一般白領(lǐng)階層收入不高。喜愛到以往光顧過(guò)的購(gòu)物商場(chǎng)如大連商場(chǎng)、勝利廣場(chǎng)、天倫等。

項(xiàng)目周邊已建成商場(chǎng)業(yè)種業(yè)態(tài)情況分析天倫商廈該商廈位于大連火車站東南則，普照街及天津街交界處，東南面為友好廣場(chǎng)，南面為金座廣場(chǎng)。附近人流頗高。該商廈由大連天百集團(tuán)與港商共同投資建設(shè)，1992年1月6日開工興建，于1997年6月18日正式營(yíng)業(yè)，六層以下為商業(yè)區(qū)，建筑面積約為1.25萬(wàn)平方米。設(shè)有電動(dòng)扶梯、觀光梯和客貨梯，中央空調(diào)系統(tǒng)和背景音樂(lè)系統(tǒng)。樓層商品L1珠寶化妝L2女孩服裝L3男裝L4時(shí)尚女孩裝L5皮褸L6折扣商品銷售檔次：中低檔，大部分國(guó)產(chǎn)貨，2000年總零售額為1.6億元。天百大樓（天津百貨大樓）天津百貨大樓位于天津街近上海路，天百擁有南北兩個(gè)營(yíng)業(yè)商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積總計(jì)為21000平方米，南北商場(chǎng)由無(wú)柱封閉式天橋連為一體，設(shè)有百貨、針織、紡織、服裝、靴鞋、鐘表、家電、食品等17類商品。2000年銷售額約5.0億人民幣，其中天百食品超市銷售額為7000萬(wàn)人民幣。有關(guān)南北樓經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)各樓層商品分布列表如下：天百北樓樓層商品地庫(kù)一層五金交電、廚房用品、單車、家電夾層日用百貨超市一層化妝品、女裝二層女士服裝、裘皮三層男式西裝、休閑裝四層男女皮鞋、工藝品五層電視音響、音像制品、文化體育用品天百南樓樓層商品一層食品二層童裝、玩具、嬰兒用品三層紡織用品、絲綢、床上用品四層鐘表、工藝品、照相器材天百大樓要緊經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)貨品，貨品一般為中低檔次。國(guó)泰商業(yè)大廈國(guó)泰商業(yè)大廈位于天津街商業(yè)區(qū)，天津街與友好路交界，商場(chǎng)部份一至六層，建筑面積約15370平方米，于1994年1月對(duì)外營(yíng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)貨品以中檔為主，2000年零售額約1.68億人民幣，國(guó)泰大廈經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和各層商品分布列表如下。樓層商品一層化妝品、珠寶、食品、煙酒、眼鏡二層女士服裝三層男士服裝、西服四層皮鞋、手袋、皮具、休閑服五層家電、文具六層羽絨、童裝國(guó)泰大廈商場(chǎng)除有細(xì)小的中庭外，其裝修格調(diào)一般，維修治理一般，銷售貨品有國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口貨品。新世界百貨新世界百貨將會(huì)是海昌名城的直接競(jìng)爭(zhēng)者之一，新世界百貨坐落于天津街海昌名城對(duì)面，現(xiàn)正作內(nèi)部裝修，將于本年十月十一日開幕，新世界百貨將以百貨公司形式經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)提成出租柜臺(tái)為主。其擬定之經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)如下：樓層商品地庫(kù)一層超市一層珠寶、精品、皮鞋二層男裝三層女裝、皮鞋四層女裝五層餐飲六層新世界百貨將設(shè)有一個(gè)大面積的中庭，中庭邊設(shè)有兩部觀光電梯至各層。內(nèi)部設(shè)計(jì)以白色格調(diào)為主，給顧客清新明潔感受。唯一不足是首層樓層高度不高，未能提供一開寬的空。巴黎之春購(gòu)物中心巴黎之春位于天津街以北，上海街東側(cè)。人流要緊經(jīng)由上海路通往巴黎之春，經(jīng)天津街通往巴黎之春需步行2—3分鐘，巴黎之春位置較差未能吸引人流，巴黎之春因經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，后進(jìn)行內(nèi)部裝修打算重開。巴黎之春近期完成內(nèi)部裝修，于2002年9月8日再開業(yè)，銷售對(duì)象以女性為主。樓層商品一層化妝、工藝品、藥店、咖啡廳、皮鞋、皮包、精品、光大銀行二層皮裘、淑女裝、女士?jī)?nèi)衣三層美容美體，少淑女裝巴黎之春共有三層，其上有兩棟20多層寫字樓（高空置率），整個(gè)項(xiàng)目名稱為宏孚大廈。銷售貨品以中低檔為主。內(nèi)部環(huán)境燈光充足，顧客通道寬度適中，整體感受適中。友誼商城地址：大連人民路8號(hào)（中山廣場(chǎng)東）大連友誼集團(tuán)投資3億元建設(shè)的大連友誼商廈，1996年建成，占地面積5000平方米，總建筑面積4萬(wàn)平方米，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積1.5萬(wàn)平方米。地上13層，地下2層。商場(chǎng)配有中央空調(diào)、電梯、電動(dòng)扶梯，商品治理實(shí)行全方位電腦監(jiān)控。樓層商品B2家電、家庭用品館：通訊器材、陶瓷、床上用品、進(jìn)口雜貨、家具廊B1食品超市：酒、茶、面包房、滋補(bǔ)品、日用雜貨L1流行名品館：化妝品、皮具、名表、名煙洋酒。品牌有OMEGA、伯爵表。L2珠寶首飾、女孩流行館、精品服飾：女孩裝、黃金珠寶、小型餐飲。品牌有周大福L3都市紳士館：紳士服、男士時(shí)尚精品，男士襯衣領(lǐng)帶、休閑服飾L4淑女裝館、職業(yè)女裝、男女內(nèi)衣：淑女裝、女士?jī)?nèi)衣、羊毛衫、羊絨制品L5名品女裝、皮鞋、旅行箱包、文具運(yùn)動(dòng)系列L6女孩淑女裝、童裝玩具L7工藝禮品L8文具書籍、會(huì)員中心L9桑拿中心L10新外商夜總會(huì)L11保齡球銷售檔次：中高檔、外國(guó)知名品牌、服裝及鐘表、及國(guó)產(chǎn)貨。友誼商城于大連市屬于高檔次商場(chǎng)。人民路為大連要緊商業(yè)街，附近有香格里拉大飯店、富麗華大酒店、國(guó)際酒店、東亞銀行、匯豐銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、中保人壽大廈、宏譽(yù)大廈。2000年，總零售額為3億元，較上年增長(zhǎng)33%。勝利廣場(chǎng)勝利廣場(chǎng)占地面積2.7萬(wàn)平方米，建筑面積13.9萬(wàn)平方米，地上兩棟歐式風(fēng)格建筑和羅馬式下沉廣場(chǎng)，地下建有三層及一夾層，設(shè)有400個(gè)停車位，以及直通其它各商層的通道。勝利廣場(chǎng)包括NEW&NEW服飾主題商場(chǎng)，百貨、貴賓樓餐飲、新新超市，地下名店、八通道名店街，庭園廣場(chǎng)。是一座集百貨、餐飲、娛樂(lè)、觀光于一體的綜合性商業(yè)中心。勝利廣場(chǎng)于1998年開業(yè)，其后改革經(jīng)營(yíng)模式和重新裝修，引入日本地下商城和百貨概念，于2002年5月重新開業(yè)，其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)詳列如下：樓層勝利百貨貴賓樓地下三層男女裝、休閑服、運(yùn)動(dòng)鞋、皮包、超市、風(fēng)味小吃、保齡球館地下二層男女服裝、雜貨、皮鞋地下一層女裝、化妝品、美容、手提電話夾層時(shí)裝、精品、快餐一層珠寶飾品餐飲二層女孩休閑服飾餐飲三層女孩流行服飾餐飲四層少淑女流行休閑服飾餐飲五層男女共通休閑服飾勝利廣場(chǎng)占據(jù)極優(yōu)越的位置，地處大連火車站前繁華商圈——青泥洼商圈，東接天津街商圈，南臨大商商圈，是一核心商業(yè)地帶，人流量甚高。這商場(chǎng)吸納的客群以18歲至30歲女性為主，售賣商品以國(guó)產(chǎn)貨為主，貨品價(jià)格以地下商場(chǎng)和地上百貨分不為中低檔和中高檔為主。地下商城以中庭為中心，透過(guò)多個(gè)通道和出入口，向四周輻射人流，經(jīng)營(yíng)面以店鋪形式設(shè)計(jì)，地上百貨大樓有不于地下商城，以開放式柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)。勝利廣場(chǎng)設(shè)計(jì)上通道較寬敞，且燈光充足，地點(diǎn)潔凈，雖置身地底，顧客亦可不能感受局促。據(jù)調(diào)查所知，勝利百貨以利潤(rùn)提成方式出租柜臺(tái)，提成額約占營(yíng)業(yè)額的26%，地下商場(chǎng)采取出租、出售和聯(lián)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)方式，提成約為28%。大連商場(chǎng)大連商場(chǎng)是大連市營(yíng)業(yè)額最高的商場(chǎng)，2000年?duì)I業(yè)額達(dá)10.6億元人民幣，較99年增長(zhǎng)9%，大連商場(chǎng)位于青泥洼商圈，步行街中心。位置優(yōu)越，大連商城由南、北樓組成，并與新瑪特購(gòu)物中心相通，營(yíng)業(yè)面積4.2萬(wàn)平方米。要緊經(jīng)營(yíng)家電、日用百貨、鐘表眼鏡、工藝首飾，服裝鞋帽、煙酒糖茶、干鮮果品等，其中首層設(shè)海鮮市場(chǎng)，分四大經(jīng)營(yíng)區(qū)：活魚區(qū)、鮮魚區(qū)、冷藏區(qū)、干珍品區(qū)。營(yíng)業(yè)面積4300平方米，是同類型海鮮市場(chǎng)最大的。樓層北樓南樓一層超市、海鮮市場(chǎng)珠寶手飾二層女裝、皮裘、西裝電腦三層鐘表、百貨、家電羊絨四層針織、羊絨、鞋帽大連商場(chǎng)要緊銷售國(guó)內(nèi)品牌商品，以中低檔次為主。內(nèi)部布置以到頂板間分隔不同品牌柜臺(tái)，令視野不夠通透，且樓層低，走道窄，令顧客感受局促，商場(chǎng)維修保養(yǎng)一般。秋林女店秋林女店位于中山路與青泥街交界處，人流多，鄰近勝利廣場(chǎng)地下出口及行人天橋，該店位于勝利廣場(chǎng)西南方，大連商場(chǎng)以北。秋林女店地上有六層，地下一層，全部貨品為女士用品及服飾，適合青年、中年、老年女士。樓層商品B1/F皮具、手袋、鞋類1/F珠寶、化妝品2/F淑女服飾3/F淑女內(nèi)衣、服飾4/F桑拿、美容、5/F女子健身會(huì)館、文化沙龍、新華書店6/F餐飲商品類不以國(guó)產(chǎn)貨為主，中檔次。大商新瑪特新瑪特位于中山區(qū)大連商場(chǎng)以西，友好街以東，中興大廈以北，與大連商場(chǎng)及中興大廈相連，行人可直接從青泥街通過(guò)大連商場(chǎng)進(jìn)入新瑪特，商場(chǎng)內(nèi)商品種類多，以中檔次貨品為主，并設(shè)有多檔適合青青年設(shè)施。大商新瑪特于2001年9月18日開業(yè)，地上共有8層，地下2層，中庭面積大，視野寬敞，從地下到七層留有專門大空間可作裝飾用途。樓層商品B1F新瑪特超市、干果店、通訊店1/F名店廣場(chǎng)（化妝品、珠寶、名表、皮具、鞋、服飾、榮盛時(shí)尚大街、精品專賣店）2/F紳士女孩服飾—紳士裝、女孩裝、兒童世界、咖啡廳、中國(guó)郵政、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、旅行社、銀行3/F淑女服飾館—淑女服飾、內(nèi)衣、文具、新華書店、滑冰場(chǎng)、通訊品行4/F運(yùn)動(dòng)休閑、家居館、體育用品、運(yùn)動(dòng)服裝、家居用品、電子游樂(lè)場(chǎng)、休閑水吧5/F美食廣場(chǎng)、6/F娛樂(lè)及游泳館、空中停車場(chǎng)、電影院、泳池、電子游樂(lè)場(chǎng)、休閑水吧、網(wǎng)吧7/F（裝修中）健身會(huì)所、會(huì)員區(qū)、多功能區(qū)8/F（裝修中）空中休閑廣場(chǎng)、卡丁車賽場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)百年城百年城位于中山區(qū)青泥洼街以東，解放路以西，五惠路以南，中山大廈以南，百年城為新開業(yè)之大型商場(chǎng)，白色花崗巖及部分玻璃幕墻，外貌突出有時(shí)代感。百年城內(nèi)主力店為太平洋百貨，貨品為中高檔次，行人通道約有1.5—2米寬，燈光充足。太平洋百貨要緊出入口設(shè)在解放路。面向青泥洼街為百年城商場(chǎng)要緊出入口，商場(chǎng)內(nèi)有各類商鋪。太平洋百貨總建筑面積約為40,000㎡，于今年（2002年）4月中開業(yè)，平均每日營(yíng)業(yè)額約為30萬(wàn)人民幣，近期平均每日營(yíng)業(yè)額已提升為45萬(wàn)人民幣。其經(jīng)營(yíng)成本每日約為40萬(wàn)人民幣。太平洋百貨（百貨城主力店）樓層商品G/F（一層）精品、化妝、眼鏡、女孩裝1/M（夾層）珠寶1/F（二層）女孩裝、化妝2/M（夾層）女士?jī)?nèi)衣2/F（三層）女孩服裝3/F（四層）淑女服裝、咖啡店4/F（五層）男裝紳士服、皮包、照相機(jī)5/F（六層）休閑服、運(yùn)動(dòng)服、球鞋6/F（七層）家電、床上用品、生活用品百年城商場(chǎng)樓層商品G/F（一層）女裝、男裝、鐘表M/F（夾層）男裝、知名品牌、1/F（二層）時(shí)尚女裝、男裝、鐘表、婚紗、2/F（三層）女裝、男裝、3/F（四層）運(yùn)動(dòng)服、男裝、餐廳、休閑吧4/F（五層）家具、書座、影音、美發(fā)、美甲、咖啡店、工藝品5/F（六層）精品、家私、美容、生活用品、藝術(shù)中心麥當(dāng)勞餐廳位于1/F,商場(chǎng)提供獨(dú)立出入口.百年城商場(chǎng)部分，以中高檔貨品為主，商場(chǎng)內(nèi)人流疏少，空置率高，尤其在較高樓層。向青泥洼街地鋪有知名品牌店,如Prada,Burberry等.邁凱樂(lè)邁凱樂(lè)百貨是清泥洼商圈內(nèi)一間較成功的百貨商場(chǎng)，邁凱樂(lè)百貨在大連市人民心中較受落，取決于其多樣化的商品和較實(shí)惠的價(jià)格。貨品從高中檔的到低檔的國(guó)內(nèi)貨一應(yīng)俱全。其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和商品分布如下：樓層商品地庫(kù)一層超市、美食一層手飾、化妝品、精品、手袋、皮鞋二層女孩服、內(nèi)衣三層淑女服、紳士服、皮鞋、休閑服、咖啡店四層兒童用品、童裝、床上用品、家庭用品、精品五層家電、手機(jī)、書店、鐘表、運(yùn)動(dòng)服六層餐飲、游戲機(jī)、娛樂(lè)邁凱樂(lè)北靠大連商場(chǎng)、東邊有百年城和太平洋百貨。位處于青泥洼商圈的南端，但因緊靠大連商場(chǎng)，消費(fèi)者適應(yīng)到大連商場(chǎng)后再到邁凱樂(lè)購(gòu)物，特不是邁凱樂(lè)東北角向大連商場(chǎng)和步行街的入口，人流暢旺。而北面入口到地庫(kù)超市，雖從地面下行二十四級(jí)樓梯，令消費(fèi)者有點(diǎn)不便，但從這入口進(jìn)入商場(chǎng)的人亦許多，由于商品齊備，各類檔次貨品俱備以滿足消費(fèi)者要求，是當(dāng)?shù)啬贻p人和白領(lǐng)一族常去的地點(diǎn)。分析結(jié)論中山區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)群以勝利廣場(chǎng)為中心，東有天津街老牌商業(yè)樓，如天倫商廈、國(guó)泰大廈、天百大樓等，西有青泥洼街商業(yè)群如大連商場(chǎng)、邁凱樂(lè)、新瑪特、百年城等，附近有火車站，地點(diǎn)優(yōu)越，整體商業(yè)氣氛濃厚，具備強(qiáng)有力的凝聚力，是大連市傳統(tǒng)購(gòu)物消費(fèi)熱點(diǎn)。已建項(xiàng)目要緊是以銷售中低檔次商品為經(jīng)營(yíng)路線，品牌以國(guó)產(chǎn)名牌為主。

項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析52號(hào)地(天和廣場(chǎng))52號(hào)地位于天津街中段，在友好路與上海路之間，西面有建設(shè)銀行，東面有天百大樓和天富大酒店。52號(hào)地三面環(huán)街，東有上海街，南有天津街，北有吉慶街。52號(hào)地的要緊臨街面在吉慶街和上海路，天津街臨面特不窄小，阻礙人流進(jìn)出及吸引行人注意力。52號(hào)地形狀不規(guī)則，對(duì)以后進(jìn)展造成專門大阻礙，內(nèi)部通道曲折，加上地塊面積較小，占地約4500平方米，以后較難進(jìn)展為大型商場(chǎng)或百貨。用于商業(yè)的總建筑面積約為13950平方米。52號(hào)地現(xiàn)時(shí)期正進(jìn)行地上建筑?？偫ǘ?，52號(hào)地在天津街的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。53號(hào)地(天植商城)53號(hào)地位置靠向天津街東端，東有修竹地塊，南有54和55號(hào)地塊，西有天富大酒店，北有宏孚大廈。整塊地被多條街道圍繞，東有民生路，南有天津街，西有上海路，北有吉慶路。要緊臨街面在天津街，與海昌名城（51號(hào)地）相似。53號(hào)地進(jìn)深和形狀不規(guī)劃，占地約有14100平方米，具備進(jìn)展成大型商場(chǎng)及百貨的條件，用于商業(yè)的總建筑面積約為43710平方米。整體而言，53號(hào)地與該物業(yè)（51號(hào)地），不管在占地面積、地塊形狀、在天津街的臨街面、以后進(jìn)展的模式都特不相似，被視為海昌名城（51號(hào)地）在天津街上要緊對(duì)手。論地理位置，海昌名城較有優(yōu)勢(shì)，而且海昌名城能與老牌百貨如天倫商廈及國(guó)泰大廈連成一氣，而53號(hào)地被上海路和民生路所分隔孤立，對(duì)人潮流淌有所阻礙，雖以后有地下通道連接，但此不利因素仍然存在。再者，以后的普照廣場(chǎng)與海昌名城相連，對(duì)該物業(yè)而言，更為有利。53號(hào)地現(xiàn)正進(jìn)行地基工程。54號(hào)地(天海科技城)及55號(hào)地(天龍商城)54號(hào)和55號(hào)地位于53號(hào)地對(duì)面，與53號(hào)地距離十分接近，地理位置相似。54號(hào)和55號(hào)地的要緊臨街面位于天津街，但論長(zhǎng)度而言，其長(zhǎng)度與海昌名城或53號(hào)地都相差甚遠(yuǎn)。54號(hào)和55號(hào)地占地面積小，分不約為1700平方米和2000平方米，用于商業(yè)的總建筑面積分不約為5270平方米和6200平方米。54號(hào)和55號(hào)地塊現(xiàn)正進(jìn)行地基工程。不管占地面積依舊臨街面，54號(hào)和55號(hào)地都無(wú)法進(jìn)展為大型商場(chǎng)和百貨，其對(duì)海昌名城的威脅較小。56號(hào)地(民生樂(lè)園)56號(hào)地位于天津街東端入口位置，北有修竹地塊，西有55號(hào)地和53號(hào)地。該地要緊臨街面在民生街，天津街臨街面相對(duì)海昌名城及53號(hào)地來(lái)講，特不窄小。該地占地面積約為12300平方米，形狀呈梯形，具完整的形狀，對(duì)以后進(jìn)展設(shè)計(jì)有利。用于商業(yè)的總建筑面積約為38130平方米。此地塊打算于天津街改造二期進(jìn)展。該地獨(dú)處一方，位于天津街的最東端，同時(shí)被民生路分隔，與其他地塊欠缺自然融合條件，其孤島式的特征不利其進(jìn)展。該地塊現(xiàn)時(shí)期尚未招商，短時(shí)刻內(nèi)將可不能有大型進(jìn)展，因此也會(huì)不成為海昌名城（51號(hào)地）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。修竹地塊修竹地塊位于56號(hào)地對(duì)面，處于天津街最東端，西有53號(hào)地塊。該地塊兩面環(huán)街，南有天津街，西有民生街。要緊臨街面在天津街。該地塊形狀呈長(zhǎng)方形，占面積約6900平方米，用于商業(yè)的總建筑面積約15400平方米。該地現(xiàn)時(shí)期正進(jìn)行地基工程。該地與53號(hào)地地理位置相似，處于天津街最東端，被民生路分隔，而且占地面積和可建規(guī)模較小，難以進(jìn)展成大型商場(chǎng)與海昌名城（51號(hào)地）直接競(jìng)爭(zhēng)。52號(hào)地對(duì)面地塊52號(hào)地對(duì)面地塊位于天津街中段，東有大連飯店，南有新華書店，西有將在近期（10月份）開幕的新世界百貨，北有天百大樓和52號(hào)地。52號(hào)地對(duì)面地塊要緊臨街面為天津街，長(zhǎng)度與該物業(yè)及53號(hào)地相似。地塊完整，呈長(zhǎng)方形，適合大型商場(chǎng)進(jìn)展。此地塊打算于天津街改造工程二期進(jìn)展，現(xiàn)時(shí)期拆遷工作尚未完成，短期內(nèi)可不能有新推出。分析結(jié)論天津街改造工程一期包括七塊地，分布在天津街沿街。整個(gè)一期工程差不多上以普照街為起點(diǎn)，一直延伸至民意街。由于海昌名城地位置靠近勝利廣場(chǎng)和青泥洼街商圈，地理位置較佳。從人潮流淌的角度考慮，本項(xiàng)目地塊也是七塊中最為優(yōu)勝，要緊緣故是本項(xiàng)目地塊能與現(xiàn)在的天倫商廈、國(guó)泰大廈以及立即開幕的新世界百貨連成一氣，使該段天津街產(chǎn)生凝聚力，人流集中。反觀其他各個(gè)地塊都被三條要緊街道（友好路、上海路和民生路）分隔開。使人潮流淌受到專門大阻礙，雖政府打算建地下通道疏導(dǎo)人流，但卻無(wú)法完全消除此問(wèn)題。從地塊的形狀，占地面積及天津街臨街面作考慮，只有53號(hào)地可被視為要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩塊地都具備進(jìn)展為大型商場(chǎng)及百貨的條件，進(jìn)展性質(zhì)相似，其他地塊都不具備此條件。從市場(chǎng)需求及供應(yīng)量方面考慮，天津街改造工程提供大量商場(chǎng)面積，但市場(chǎng)需求及市民消費(fèi)卻不一定能跟上。有關(guān)天津街一期改造工程各個(gè)地塊資料簡(jiǎn)介。地塊52號(hào)53號(hào)54號(hào)55號(hào)修竹地塊總面積占地面積（㎡）4,50014,1001,7002,0006,900=SUM(LEFT)29,200用于商業(yè)的總建筑面積（㎡）13,95043,7105,2706,20015,40084,530現(xiàn)狀地上建筑地基工程基礎(chǔ)工程基礎(chǔ)工程基礎(chǔ)工程整個(gè)天津街改造工程正積極進(jìn)行中,大部分商場(chǎng)預(yù)期可于明年年底陸續(xù)落成。天津街將在幾乎同一時(shí)刻,出現(xiàn)大量商場(chǎng)樓面,總數(shù)約15萬(wàn)平方米（連同海昌名城在內(nèi)），如此一來(lái),天津街商業(yè)市場(chǎng)將受到龐大壓力,各個(gè)商場(chǎng)為爭(zhēng)取生存空間,必定積極進(jìn)行招商活動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)激烈，租金及售價(jià)勢(shì)必難以維持高水平。大連市的整體消費(fèi)及對(duì)外來(lái)旅游人數(shù)不可能在短時(shí)刻內(nèi)大幅度提升，每個(gè)商場(chǎng)的平均營(yíng)業(yè)額將被攤薄。商場(chǎng)的空置率在一段時(shí)刻內(nèi)會(huì)停留在高水平，直至數(shù)年后大連市的整體消費(fèi)能力及外來(lái)旅客消費(fèi)能支持如此龐大的商場(chǎng)群體。能夠預(yù)見，不管是天津街或是青泥洼商業(yè)圈，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

項(xiàng)目差不多情況分析項(xiàng)目概況海昌名城是天津街改造區(qū)的最大地塊，總占地15964m2,其中地面以上三層總建筑面積35690m2，地下為三層總建筑面積海昌名城位于大連市友好廣場(chǎng)的西北面，靠近天津街西端的勝利廣場(chǎng)，作為大連的中心區(qū)域，這一地區(qū)集中了寫字樓和涉外酒店。海昌名城東北有國(guó)泰大廈，西南有天倫商廈，東邊有將于近期開幕的新世界百貨。周邊商業(yè)氣氛濃郁。海昌名城被多條道路圍繞，東起保安街，西靠普照街和天倫大廈，南接天津街，北至長(zhǎng)江路，海昌名城要緊街面為天津街及長(zhǎng)江路，分不長(zhǎng)度約為150米和90米。海昌名城先天之缺點(diǎn)是進(jìn)深大，形狀不規(guī)則成“L”字形，并由東向南傾斜，天津街約高于長(zhǎng)江路1.7米。商業(yè)氣氛分析海昌名城的西南面為勝利廣場(chǎng)和青泥洼商圈，商場(chǎng)密布，包括勝利百貨、NEW&NEW商場(chǎng)、大連商場(chǎng)、新瑪特商場(chǎng)、秋林女店、百年城和邁凱樂(lè)大連商場(chǎng)。其中大連商場(chǎng)等更是大連市首十家銷售額最高的商場(chǎng)。亦為海昌名城的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。海昌名城其中一個(gè)地理優(yōu)勢(shì)是靠近火車站，勝利廣場(chǎng)和友好廣場(chǎng)等觀光地點(diǎn)。從客源上分析，消費(fèi)和旅客，一般從火車站和勝利廣場(chǎng)進(jìn)入天津街商業(yè)街，而中山路的人流亦會(huì)經(jīng)友好廣場(chǎng)和普照街進(jìn)入天津街，可能海昌名城建成后，天津街和普照街交界的普照廣場(chǎng)將成為天津街西端的焦點(diǎn)，將可吸引更多人流從勝利廣場(chǎng)和友好廣場(chǎng)進(jìn)入天津街商圈，其他優(yōu)勢(shì)包括：臨天津街面積闊，國(guó)泰大廈和新世界百貨，形成一商業(yè)圈，凝聚客源。結(jié)論分析:海昌名城具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì),今后天津街改造后該地區(qū)商業(yè)氣氛必定濃郁,加上項(xiàng)目規(guī)模龐大,只要準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,加之合理主題包裝和高品質(zhì)的物業(yè)治理,必定能打造成為天津街乃至大連市標(biāo)志性項(xiàng)目。本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析經(jīng)分析，現(xiàn)時(shí)期海昌名城的競(jìng)爭(zhēng)力在以下方面：區(qū)位優(yōu)勢(shì)海昌名城位于中山區(qū)是大連市最繁華市中心區(qū)，也是最要緊的經(jīng)濟(jì)、文化、旅游等多功能集中區(qū)域，交通方便，既享有市區(qū)的便利，同時(shí)本區(qū)域代表著大連市以后都市進(jìn)展的主力方向，在市區(qū)內(nèi)與其他區(qū)域相比具有專門強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。政府扶持天津街商業(yè)區(qū)，歷來(lái)為商家必爭(zhēng)之地，也是大連市中央商務(wù)區(qū)務(wù)區(qū)要緊的組成部分，同時(shí)也是大連市十五規(guī)劃重點(diǎn)工程，得到大連市政府的大力扶持。地理優(yōu)勢(shì):海昌名城東起保安街文物店,西靠普照街天倫大廈,南接天津街,北至長(zhǎng)江路，距火車站僅300米.是天津街都市廣場(chǎng)的形象工程,建筑優(yōu)勢(shì):海昌名城占地15964m2總建78000m2集團(tuán)優(yōu)勢(shì):海昌集團(tuán)實(shí)力雄厚,強(qiáng)大的資金實(shí)力,以及多年以來(lái)制造的地標(biāo)建筑:海昌欣城,海昌華城,海昌楓橋園,極地海洋館,等集團(tuán)優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬。社會(huì)優(yōu)勢(shì):海昌集團(tuán)社會(huì)形象佳，多年以來(lái),海昌集團(tuán)為社會(huì)做了專門多福利事業(yè).作為大連民營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)頭羊。理念優(yōu)勢(shì):海昌集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn),具有前瞻性,開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富,人材儲(chǔ)備足.設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì):美國(guó)捷得公司親自抄刀主筆,歐式風(fēng)格與后現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格相輝映.中庭廣場(chǎng).18米內(nèi)街,處處體現(xiàn)人文關(guān)懷.規(guī)劃優(yōu)勢(shì):在保證主力店,旗艦店規(guī)模經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,規(guī)劃出小店鋪,吸引省內(nèi)外中小投資者入店經(jīng)營(yíng).是一個(gè)集休閑,購(gòu)物,餐飲,娛樂(lè)為一體的五星級(jí)購(gòu)物中心.經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì):全方位的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃,合理的業(yè)態(tài)配置.世界聞名超市和世界精品百貨兩大主力店入駐,提高了商場(chǎng)的檔次和品位,盡顯一站式購(gòu)物特色.行政優(yōu)勢(shì):天津街改造是區(qū)政府和市政府的重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目.歷來(lái),海昌集團(tuán)與政府的良好關(guān)系,保證了對(duì)該項(xiàng)目的開發(fā)會(huì)得到政府的全方位支持.不利因素分析在推斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目存在的隱憂和不利因素必須予以詳察，以利揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在通過(guò)對(duì)項(xiàng)目前期的考察后，我們認(rèn)為項(xiàng)目的不利因素要緊反映在以下方面：供應(yīng)量激增，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。海昌名城所在的中山區(qū)已建成相當(dāng)多的商場(chǎng)及以后還有相當(dāng)多的將推向市場(chǎng)，關(guān)于大連市的市場(chǎng)和海昌名城，都將形成巨大的壓力。同質(zhì)化現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)峻，導(dǎo)致商品銷售種類、業(yè)種業(yè)態(tài)分布比較相似。項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力研判規(guī)模，在目前大連市商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)中，本項(xiàng)目具有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，占地1.5萬(wàn)平方米在整個(gè)大連在建商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目中規(guī)模最大容易吸納人流。交通，位于大連市中心區(qū)，交通四周八達(dá)，共有二十多公共汽車線路通過(guò)交通異常方便。升值潛力，項(xiàng)目地塊處于成熟的中心商業(yè)中，土地升值潛力巨大。其他，本項(xiàng)目由海昌集團(tuán)開發(fā)，美國(guó)捷得設(shè)計(jì)公司的整體設(shè)計(jì)，世邦魏理仕營(yíng)銷策劃。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造大連市商業(yè)物業(yè)的第一品牌。因此，本項(xiàng)目具備在市場(chǎng)上與其他項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的能力，而且，隨著區(qū)域的進(jìn)展、本項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)，本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力將不斷增強(qiáng)。

項(xiàng)目定位項(xiàng)目檔次定位：高檔次的外型，中檔次的消費(fèi)的商城我司從市場(chǎng)調(diào)查分析動(dòng)身，結(jié)合本項(xiàng)目的長(zhǎng)處和短處，把海昌名城定位為：綜合性集購(gòu)物、休閑、飲食和娛樂(lè)于一體的現(xiàn)代商場(chǎng)；高檔次的服務(wù)和治理；中檔次的商品消費(fèi)價(jià)格；高檔次的裝修設(shè)施；商品多元化、層次化。真正體現(xiàn)購(gòu)物新潮流，餐飲新文化，娛樂(lè)新概念，環(huán)境新設(shè)計(jì)，服務(wù)新風(fēng)尚的新世紀(jì)，新時(shí)代的休閑娛樂(lè)商場(chǎng)。功能定位：樓層名稱功能負(fù)二層青青年活動(dòng)區(qū)：網(wǎng)吧、游戲機(jī)場(chǎng)飲食區(qū)：特色餐廳、食街、快餐類等負(fù)一層純真年代購(gòu)物中心：千色店首層臨街商鋪：品牌商品精品區(qū)：香水、手表、首飾珠寶、皮草、皮具服裝區(qū)：男女品牌服飾二層服裝區(qū)：流行服飾、休閑服飾運(yùn)動(dòng)專區(qū)：球類用品、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)服飾飲食區(qū)：西式連鎖快餐女性用品專賣區(qū)：（上班族服飾、休閑服飾）三層品牌旗艦區(qū)：世界二線品牌服飾目標(biāo)買家及消費(fèi)群：針對(duì)的目標(biāo)買家：香港的品牌經(jīng)營(yíng)店大連、沈陽(yáng)、鞍山、北京、上海、深圳、廣州、哈爾濱的投資者大連本地的經(jīng)營(yíng)者和投資者要緊消費(fèi)目標(biāo)客戶：大連市本地居民尤其是年輕一代。外地到大連的旅客品牌定位由于項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)利益點(diǎn)的唯一性和差異性并不明顯,沒有較強(qiáng)的沖擊力,我們通過(guò)多方的協(xié)商提出項(xiàng)目的主題包裝要緊采納“模糊”主題的包裝，提出“第一位”的定位主題概念，盡管其它項(xiàng)目也有休閑娛樂(lè)元素也有比較明確的功能定位，地理位置也相差不多，我們?cè)陂_盤就提出項(xiàng)目的“第一位”的概念，使本項(xiàng)目與其它項(xiàng)目產(chǎn)生屏蔽作用，突出項(xiàng)目的唯一性，包裝主題為：商脈之源關(guān)鍵字商脈商場(chǎng)龍脈源源泉的意思支持理由為普照街、天津街、長(zhǎng)江路、保安街的圍合區(qū)，地理位置顯赫項(xiàng)目正對(duì)普照廣場(chǎng)，普照廣場(chǎng)是天津街的入口處，普照廣場(chǎng)的建成將成為大連市最大行人專用休閑廣場(chǎng)，人流暢旺。從歷史淵源看，本項(xiàng)目是天津街作為一條具有百年歷史的老字號(hào)商業(yè)街源頭位置。廣告定位本項(xiàng)目的目標(biāo)買家要緊是針對(duì)投資者，為打動(dòng)投資者的興趣我們提出本項(xiàng)目的包裝定位為：精明投資者的選擇海昌名城

推廣時(shí)機(jī)考慮入市時(shí)機(jī)，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的需要。海昌名城要緊的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都必定地會(huì)選擇12月上旬或中旬推向市場(chǎng)，假如海昌名城推得過(guò)遲，則必定會(huì)坐失市場(chǎng)先機(jī)。即使我們能夠成功運(yùn)用“軟著陸”的手法進(jìn)行正式銷售前的推廣，但那個(gè)期待過(guò)程不可能維持一個(gè)月以上。按照大連市的銷售適應(yīng)和天氣的緣故12月以后將進(jìn)入嚴(yán)寒季節(jié),購(gòu)房的人比較少,建議越早賣越好，另外今年年底,明年年初天津街將近20萬(wàn)平方米的商業(yè)物業(yè)的推出將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)就十分激烈的大連商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)造成特不大的阻礙，那時(shí)就會(huì)給我們的銷售造成專門大的壓力。本公司通認(rèn)為“海昌名城”最佳入市時(shí)機(jī)是11月底12月初。

項(xiàng)目定價(jià)策略鑒于海昌名城的項(xiàng)目的激烈競(jìng)爭(zhēng)特不是本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)最大對(duì)手三號(hào)地（天植商城）的情況，必須制定一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)格策略。三號(hào)地（天植商城）價(jià)格策略定價(jià)方法制定了三套價(jià)格方案，市場(chǎng)推出時(shí)按方案一，依照市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整（增減15%）。方案一建筑面積均價(jià)：24000元方案二建筑面積均價(jià)：27500元方案三建筑面積均價(jià)：20400樓層系數(shù)一層分四個(gè)級(jí)不：臨街旺鋪、一線商鋪、二線商鋪、三線商鋪商場(chǎng)價(jià)格系數(shù)：臨街旺鋪為：160，000元（有用面積）每一級(jí)不樓層差和價(jià)差20-30%。項(xiàng)目成本分?jǐn)傆?jì)算樓層面積建安成本地價(jià)分?jǐn)偳捌谫M(fèi)用增容費(fèi)治理費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金不可預(yù)見費(fèi)小計(jì)建筑成本（元/㎡）B3142024760256245862148005107169424888B2142024760256245862148005107169424888B113137458031202562458621480051071988275221/F1168825809117256245862148005107113879118742/F1152725608991256245862148005107113733119133/F11539246090002562458621480051071136421182276295217003022815361470516128448003060426650208522地價(jià)：7800元（地面部分）建安成本：其中地下部分按雙倍計(jì)算注：項(xiàng)目總建筑面積為76295㎡，建筑可銷售面積為：52093㎡(已扣除B3車庫(kù)部分建筑面積：14202㎡及出租及免租部分合計(jì)建筑面積：10000㎡)。我們的定價(jià)策略和方法我們項(xiàng)目要緊是以銷售為主，相對(duì)客戶層面較小，投資者是我們的核心對(duì)象。依照的定價(jià)原則是：以投資者為核心，照顧一些有一定的資金想作一些小本生意的經(jīng)營(yíng)者和投資的人士。均價(jià)定位考慮到項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格為24000元，我們依照海昌名城項(xiàng)目的自身?xiàng)l件建議海昌名城的均價(jià)維持在30000元左右，一、二、三線價(jià)格差距拉大的定價(jià)策略。具體操作：制定五套應(yīng)變方案：分不是開盤時(shí)銷售特不理想、專門理想、一般、較差、特不差的價(jià)格方案。分不價(jià)格系數(shù)是：上升20%，上升5%，維持不變，下降10%，下降20%。方案一建筑面積均價(jià)：30000元（有用面積按45%計(jì)算即66666元）項(xiàng)目收入：52093×30000=15.6億方案二建筑面積均價(jià)：31500元（有用面積按45%計(jì)算即70000元）項(xiàng)目收入：52093×31500=16.4億方案三建筑面積均價(jià)：36000元（有用面積按45%計(jì)算即80000元）項(xiàng)目收入：52093×36000=18.75億方案四建筑面積均價(jià)：27000元（有用面積按45%計(jì)算即60000元）項(xiàng)目收入：52093×27000=14.06億方案五建筑面積均價(jià)：24000元（有用面積按45%計(jì)算即53333元）項(xiàng)目收入：52093×24000=12.5億系數(shù)制定將臨街商鋪的一兩個(gè)商鋪鋪王有意抬高特不多的價(jià)格，有利日后的炒作。拉大三線和樓層的銷售價(jià)差，分不是30%，30%，40%。以吸引更多的投資者。樓層建筑面積均價(jià)樓層面積樓層均價(jià)（元/㎡）30000（無(wú)升降）31500（+5%）36000（+20%）27000（-10%）24000（-20%）B260021272013356152641144810176B11313731200327603744028080249601/F1168845600478805472041040364802/F1152733600352804032030240268803/F115391344014112161281209610752

付款方式策略依照項(xiàng)目的現(xiàn)狀（以建筑期到入住一年計(jì)算）及現(xiàn)時(shí)一年期貼現(xiàn)率為5.5%的情況，同時(shí)依照目標(biāo)客戶付款承受能力進(jìn)行計(jì)算，測(cè)得項(xiàng)目付款方式及折扣如下：付款方式一次性付款按揭付款購(gòu)鋪易打算完全創(chuàng)業(yè)打算8+8+8打算利潤(rùn)分成打算折扣九三折九三折九八折定金30000100，0008000030000簽署合同時(shí)付50%40%10%辦理六成按揭（進(jìn)展商墊30%的按揭款）同時(shí)簽訂5年租賃協(xié)議，進(jìn)展商用五年的租金收入抵消30%樓價(jià)款同時(shí)辦理六成按揭（進(jìn)展商代墊余下的按揭款）8%辦理六成按揭（進(jìn)展商代墊余下的按揭款）同時(shí)簽訂3年租賃協(xié)議，進(jìn)展商用3年的租金收入抵消余下首期樓價(jià)款20%辦理六成按揭，（進(jìn)展商代墊余下的按揭款）同時(shí)簽訂3年租賃協(xié)議，進(jìn)展商用3年的租金收入抵消余下首期樓價(jià)款一個(gè)月25%辦理銀行按揭辦理銀行按揭剩余部分商鋪交付使用后一年內(nèi)付清。辦理銀行按揭辦理銀行按揭三個(gè)月25%五個(gè)月七個(gè)月

媒體策略報(bào)紙?jiān)诿襟w組合中的運(yùn)用多種報(bào)紙廣告手法同時(shí)并用，互相配合。在報(bào)紙上值得利用的推廣形式有：工商廣告文字廣告新聞繕稿純新聞專欄文章電視廣告的運(yùn)用海昌名城的電視廣告以大連市收視率最高的電視欄目為要緊投放點(diǎn)。電視廣告我們打組合牌；一方面在一些欄目參加電視活動(dòng)，組織人員代表參加，進(jìn)行形象宣傳，另一方面在黃金時(shí)段推出純促銷廣告，不搞形象廣告。然而在海昌名城的媒體組合中，電視廣告始終只是一個(gè)配角，而不是主角，因而在投放節(jié)奏上應(yīng)依照?qǐng)?bào)紙的宣傳節(jié)奏需要，進(jìn)行時(shí)期性推廣。電臺(tái)廣告在媒體組合中的運(yùn)用電臺(tái)是一種比電視更有效的配合性媒體。它的作用是許多次重復(fù)同一個(gè)消息。建議將電臺(tái)廣告集中安排在早上8：00—9：00時(shí)和下午17：00—18：00時(shí)，每天播放十至二十次，這是兩個(gè)車流量最大、塞車現(xiàn)象最嚴(yán)峻的時(shí)段。在那個(gè)時(shí)段里，電臺(tái)收聽率最高，而且比較集中在交通頻道。車身廣告在媒體組合中的作用公交車的車身廣告是海昌名城在推廣中必須利用的一個(gè)媒體。車身廣告要緊表現(xiàn)為形象廣告，目的在于反復(fù)強(qiáng)化公眾對(duì)海昌名城的印象。車身廣告量要大，路線覆蓋面要廣，作用時(shí)刻要長(zhǎng)，如此才能達(dá)到我們的目的。其它媒體尋求與電信局合作，在每月大量電話費(fèi)單的背面大做文章，即在電費(fèi)單的背面做海昌名城的形象促銷廣告，由于這種媒體到現(xiàn)在還沒商家嘗試過(guò)，而且發(fā)行量大、針對(duì)性強(qiáng)，相信會(huì)起到特不大的宣傳促銷效果。項(xiàng)目分貨打算推廣節(jié)奏首期推廣：選取首層內(nèi)街小部分和首層三-五間臨街商鋪的進(jìn)行推廣，其余部分臨時(shí)封存不賣（有意者能夠進(jìn)行登記，下臨訂），然后依照銷售進(jìn)度及市場(chǎng)的接納和反應(yīng)程度分時(shí)期、分步驟逐步推出，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，通過(guò)折扣等優(yōu)惠手段來(lái)操縱銷售均價(jià)，提高銷售進(jìn)度并最終獵取最大利益的目的。中期推廣選取高、中、低搭配的推廣銷售原則，能夠最大程度吸納客源，達(dá)到項(xiàng)目的銷售目的，使每期都出現(xiàn)銷售熱點(diǎn)，不至于冷場(chǎng)。通過(guò)以好樓層作為誘餌吸引帶動(dòng)其它樓層的銷售。后期推廣以價(jià)格差和特色店作為要緊賣點(diǎn)，制造項(xiàng)目的亮點(diǎn)，吸引經(jīng)營(yíng)者帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售。如此處理差不多上為今后正式發(fā)售作戰(zhàn)略考慮：首層商鋪是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售利潤(rùn)的重點(diǎn)，該層的推廣不僅要體現(xiàn)出進(jìn)展商的經(jīng)濟(jì)效益，更是項(xiàng)目形象定位是否成功以及項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)是否有信心保障的關(guān)鍵。因此，首層不能全賣，以免對(duì)其它樓層的商鋪銷售造成一定的障礙；但又不能一點(diǎn)不賣，一個(gè)商場(chǎng)的初次推廣必須努力營(yíng)造出一個(gè)旺銷火爆的局面，為寬敞投資者樹立信心，不然，首次推廣就冷場(chǎng)，后果將不堪設(shè)想。首層商鋪一般差不多上專門旺銷的，“海昌名城”價(jià)格實(shí)惠誘人的首層商場(chǎng)的推出本身確實(shí)是一種高效的助燃添加劑。負(fù)一層和二層之因此在中期推出，要緊緣故是相對(duì)首層定價(jià)較低，另外的一個(gè)理由是我們不能僅僅為了打好第一仗，就只推出一些位置優(yōu)越的鋪位，而把位置相對(duì)較差的樓層、鋪位放在后面再推出，如此將給我們以后的整體推廣造成較為嚴(yán)峻的障礙和損害。今后正式推廣后，三層負(fù)二層能夠再拿出一部分鋪位搞返租回報(bào)。就從目前的一些商場(chǎng)的推廣來(lái)看，搞“返租”依舊對(duì)投資者專門有吸引力的，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，大大增強(qiáng)了投資者的信心。本項(xiàng)目推出物業(yè)總建筑面積為7萬(wàn)多平方米。假如不分樓層座向一次性推出市場(chǎng)，客戶可選擇的余地較大，短時(shí)刻會(huì)達(dá)成一定的成交，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，對(duì)項(xiàng)目的銷售則特不不利。因?yàn)榭赡軐?dǎo)致好位置、好樓層的單位早早差不多被選購(gòu)，剩下差的單位比較難出售。項(xiàng)目分貨打算分期分貨比例時(shí)刻安排備注推出面積（㎡）可能銷售均價(jià)（元/㎡）可能銷售率（%）形象建立期200210--11蓄客期公開發(fā)售一期25%200212—2003.1一層天津街內(nèi)街部分和部分臨街商鋪、負(fù)二層中庭部分、13023.253350085%項(xiàng)目調(diào)整期10%2003．1—2003.3負(fù)一層向長(zhǎng)江街部分，5209.3（不含上期未售出單位）3050050%公開發(fā)售二期25%2003.3--7部分首層內(nèi)街、二層部分，首層內(nèi)街13023.25（不含上期為售出單位）3100065%公開發(fā)售三期10%2003.7-9負(fù)一層長(zhǎng)江路內(nèi)街5209.3（不含上期未售出單位）2850040%公開發(fā)售四期10%2003.9-10首層臨街、負(fù)一層、二層部分5209.3（不含上期未售出單位）3050040%熱銷期15%2003.10-12三層7813.95（不含上期未售出單位）1850030%續(xù)銷期5%2003．12以后剩余部分

促銷措施針對(duì)負(fù)二層、三層銷售的促銷措施針對(duì)目標(biāo)人群：較小的投資者、首次創(chuàng)業(yè)者利益點(diǎn)：能降低該商場(chǎng)銷售門檻，吸納更多的投資者購(gòu)買。項(xiàng)目能統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，搞活項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)。給投資者信心的保證。體現(xiàn)進(jìn)展商的實(shí)力。進(jìn)展商能快速回籠資金。市場(chǎng)預(yù)測(cè)：據(jù)市場(chǎng)比較和預(yù)測(cè)，假如使用該方案能夠增長(zhǎng)銷售率60%以上。8+8+8打算方案一8萬(wàn)定金8%的首期每年8%的回報(bào)（商場(chǎng)開業(yè)后3年經(jīng)營(yíng)權(quán)由進(jìn)展商所有，作為租金抵充）方案二8萬(wàn)定金8%的首期其余24%的余款8個(gè)月還清舉例：假設(shè)一個(gè)商鋪價(jià)格100萬(wàn)，辦理銀行最高六成按揭，需要首期款40萬(wàn)。投資者現(xiàn)金支出：8+100×8%=16萬(wàn)即可擁有?；刈獍茨昊貓?bào)8%講明因?yàn)槭袌?chǎng)貸款年利率為5.5%,按滾動(dòng)資金盈利部分雙利息計(jì)算，回報(bào)率在8%以上。商場(chǎng)建成后以該打算的購(gòu)買的商鋪?zhàn)畋Ｊ氐念A(yù)測(cè)最少有15%的出租率。大連市商業(yè)物業(yè)目前回租回報(bào)率不低于8%。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，本項(xiàng)目試行本打算的樓層的租金回報(bào)也接近或超過(guò)8%。即：3×8%=24%具體做法：買家需簽署《海昌名城8+8+8協(xié)議》，并簽署以商鋪3年的使用權(quán)抵償余額款的合同。在《買賣合同》中簽署確定交鋪期順延3年風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)按該樓層完全銷售完畢總收入按4億計(jì)算，按全部選擇該投資該打算計(jì)算即：進(jìn)展商投入資金4億×24%=9600萬(wàn)元。風(fēng)險(xiǎn)率計(jì)算9600/40000=23%風(fēng)險(xiǎn)較低能夠?qū)嵭?。市?chǎng)反映預(yù)測(cè)：該方案在大連尚未有試行，相對(duì)新奇相信對(duì)市場(chǎng)有一定的吸引力，但投資者盡管門檻較低，只是回報(bào)期較長(zhǎng)，同時(shí)在沒有租金收入的情況下還要供銀行的按揭款，對(duì)投資者來(lái)講也有一定的負(fù)擔(dān)。故此，市場(chǎng)預(yù)測(cè)10%-20%的投資者會(huì)選擇該方案。購(gòu)鋪易打算目前的商場(chǎng)差不多實(shí)行六成按揭貸款為降低買家的門檻，買家只交一成的首期樓價(jià)款后，進(jìn)展商代墊其余的30%樓價(jià)款，并進(jìn)行銀行按揭，并與客戶簽訂5年返租協(xié)議，但租金收益歸進(jìn)展商所有。返租期間投資者只交納銀行的按揭款，即可擁有該物業(yè)，不用交納任何費(fèi)用。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)按該樓層完全銷售完畢總收入按4億計(jì)算，全部選擇該投資該打算計(jì)算即：進(jìn)展商投入資金4億×40%=16000萬(wàn)元。風(fēng)險(xiǎn)率計(jì)算16000/40000=40%完全創(chuàng)業(yè)打算（零首期）具體操作：通過(guò)征集社會(huì)上較好的創(chuàng)業(yè)打算，創(chuàng)業(yè)者只需繳納定金100，000萬(wàn)，同時(shí)辦理銀行按揭，進(jìn)展商即可提供一年的首期免息分期付款方式?；蛉牍傻男问絽⑴c經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)進(jìn)展商能夠依照創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)打算，沒有大的資金風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)一層內(nèi)街、負(fù)一層、二層銷售的促銷措施針對(duì)目標(biāo)人群：有一定資金實(shí)力的投資者市場(chǎng)預(yù)測(cè)：據(jù)市場(chǎng)比較和預(yù)測(cè)，假如使用該方案能夠增長(zhǎng)銷售率50%以上。利潤(rùn)分成打算具體做法：利潤(rùn)分成期限3年期，自2003年買家需簽署《海昌名城利潤(rùn)協(xié)議》所購(gòu)之商鋪不管抵押、轉(zhuǎn)讓，《海昌名城利潤(rùn)協(xié)議》仍然有效；凡選擇利潤(rùn)分成制的買家所購(gòu)的鋪位使用權(quán)在規(guī)定期限內(nèi)歸進(jìn)展商所有，買家無(wú)權(quán)支配使用，但無(wú)須承擔(dān)該鋪位的相關(guān)經(jīng)營(yíng)治理費(fèi)用。一次性收取分成：按成交價(jià)每年8%計(jì)算，共計(jì)三年，共24%，在成交價(jià)中一次性扣除；在《買賣合同》中簽署確定交鋪期為2006分期收取分成方案一按成交價(jià)每年10%計(jì)算，共計(jì)三年，共30%，開業(yè)時(shí)收取第一年的分成利潤(rùn)（成交價(jià)的10%），一年后收取第二年的分成利潤(rùn)，如此類推，共三年。買家須簽署利潤(rùn)分成協(xié)議書，在收取利潤(rùn)時(shí)須由買家提供等額正式租金發(fā)票在；《買賣合同》中簽署確定交鋪期為2006年方案二按成交價(jià)每年11%計(jì)算，共計(jì)三年，共33%，開業(yè)一年后收取第一年的分成利潤(rùn)（成交價(jià)的11%），兩年后收取第二年的分成利潤(rùn)，如此類推，共三年，買家須簽署利潤(rùn)分成協(xié)議書，在收取利潤(rùn)時(shí)須由買家提供等額正式租金發(fā)票?！顿I賣合同》中簽署確定交鋪期為2006年回報(bào)舉例分析情況講明建筑面積20二層成交價(jià)格100萬(wàn)首期20%20另外20%半年無(wú)息分期付款銀行按揭款60萬(wàn)六成十年每月供款6724元/月返還3年利潤(rùn)分成33萬(wàn)元每年分成11%，3年總計(jì)33%每年分成利潤(rùn)9166元/月33萬(wàn)/36個(gè)月投資者實(shí)際租金獲利2444元/月9166-6724投資者實(shí)際支出購(gòu)房款67100-338-11%的回租講明因?yàn)槭袌?chǎng)貸款年利率為5.5%,按滾動(dòng)資金盈利部分雙利息計(jì)算，回報(bào)率在8%以上。商場(chǎng)建成后以該打算的購(gòu)買的商鋪?zhàn)畋Ｊ氐念A(yù)測(cè)最少有70%的出租率。大連市商業(yè)物業(yè)目前回租回報(bào)率不低于8%。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，本項(xiàng)目試行本打算的樓層的租金回報(bào)也接近或超過(guò)10%。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)按該樓層完全銷售完畢總收入按10億計(jì)算，按全部選擇該投資該打算計(jì)算即：進(jìn)展商投入資金10億×3×11%=33000萬(wàn)元。風(fēng)險(xiǎn)率計(jì)算33000/100000=33%折扣：位置：品牌主力艦和大面積的商鋪目的：要緊針對(duì)成交金額較大的投資者，由于投資金額較大利用不同的折扣給與一定的優(yōu)惠容易促成成交。同時(shí)在談判中折扣也是打破僵局的有力手段。目標(biāo)人群：較大的投資者。其他策略使用權(quán)出售：目的：減少項(xiàng)目的空置率搞活商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。適用時(shí)刻：立即開業(yè)目標(biāo)人群：經(jīng)營(yíng)者具體做法：由一個(gè)經(jīng)營(yíng)客戶，以一個(gè)較實(shí)惠的價(jià)鈔票把商場(chǎng)大面積進(jìn)行長(zhǎng)期租賃，再把其承租部分拆分為小面積的店鋪?zhàn)饨o小經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。舊業(yè)主介紹大行動(dòng)海昌集團(tuán)在大連成功開發(fā)了海昌欣城、海昌華城并取得好的銷售成績(jī)，而這些項(xiàng)目在當(dāng)?shù)貋?lái)講也是確實(shí)是高檔次的物業(yè)。為有效發(fā)揮海昌集團(tuán)的客戶資源優(yōu)勢(shì)，給業(yè)主提供一個(gè)優(yōu)越感和榮譽(yù)感在公開發(fā)售期間進(jìn)行“舊業(yè)主介紹大行動(dòng)”具體操作：凡是曾經(jīng)購(gòu)買海昌集團(tuán)屬下物業(yè)的業(yè)主，假如成功介紹其它人購(gòu)買海昌名城即可獲得該單元0.2%的現(xiàn)金回贈(zèng)，而購(gòu)買者也可獲得0.2%的折扣。租賃策略抬高租金、延長(zhǎng)免租期策略前期推廣先采納先租后賣的銷售手法，投資者希望明確租金的回報(bào)，如此風(fēng)險(xiǎn)較低，能夠?qū)ｉT快作出決定。為了使商鋪容易售出，我司建議與經(jīng)營(yíng)者洽談租賃條件時(shí)寧可犧牲長(zhǎng)一些的免租期，也要把租金維持在高水平上，即使實(shí)際有效租金是維持不變,但從投資者看來(lái)，租金回報(bào)較高而產(chǎn)生投資欲望。例如：一份兩年的租約，租金價(jià)為60元/㎡/月免租期為一個(gè)月，兩年總租金為：1380元，假如將免租期延長(zhǎng)到三個(gè)月,表面租金可攀升到65.7元,從投資回報(bào)來(lái)講，表面上增加了，容易吸引投資者。引入“全球特許經(jīng)營(yíng)加盟協(xié)會(huì)”大型知名品牌經(jīng)營(yíng)企業(yè)，由于內(nèi)部操作比較繁瑣一般由洽談到簽約經(jīng)營(yíng)需要比較長(zhǎng)的時(shí)刻，經(jīng)本公司與多家品牌商家進(jìn)行接觸，就目前工程進(jìn)度而言難度較大，他們對(duì)本項(xiàng)目均采取觀望態(tài)度，為此本公司多方面考重提出“特許經(jīng)營(yíng)加盟”的招商手法進(jìn)行招商。特許經(jīng)營(yíng)是西方發(fā)達(dá)國(guó)家成熟先進(jìn)的一種零售方式，且近幾年來(lái)，七十多家特許經(jīng)營(yíng)在上海、北京、深圳也取得快速進(jìn)展。“全球特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)”旗下附屬共有48個(gè)國(guó)家加盟，產(chǎn)品數(shù)量高達(dá)1600多種涉及各個(gè)層面同時(shí)這些產(chǎn)品，屬世界二流產(chǎn)品適合本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)概念。具體做法：與特許經(jīng)營(yíng)達(dá)成協(xié)議，為本地經(jīng)營(yíng)者起到穿針引線的作用，協(xié)作經(jīng)營(yíng)者領(lǐng)取經(jīng)營(yíng)權(quán)，使整個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有一定檔次，提高項(xiàng)目的知名度。在投資者看來(lái)已有固定的客源，增強(qiáng)投資信心，對(duì)進(jìn)展商而言減輕反租的壓力。與“國(guó)際名牌”總代理合作經(jīng)營(yíng)在目前的工程進(jìn)度的情況下是比較困難引進(jìn)世界知名的品牌進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，但與“國(guó)際名牌”總代理合作經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，就能夠解決以上問(wèn)題。具體做法：合作經(jīng)營(yíng)——進(jìn)展商以商場(chǎng)物業(yè)作為入股的股本，經(jīng)營(yíng)者則以資金、貨款和裝修作為股本進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，從而減輕經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)成本緩解經(jīng)營(yíng)者的資金壓力，關(guān)于進(jìn)展商來(lái)講，可在短時(shí)刻內(nèi)吸納商家進(jìn)場(chǎng)為日后項(xiàng)目旺場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)——由于項(xiàng)目作為新的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，經(jīng)營(yíng)者對(duì)日后的經(jīng)營(yíng)信心不足或者資金方面問(wèn)題，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是使商場(chǎng)有機(jī)會(huì)旺起來(lái)，為日后商場(chǎng)出售及出租得更好價(jià)鈔票作為跳板。方案一設(shè)定商場(chǎng)合作面積1000平方米，租價(jià)為100元/m2。即進(jìn)展商以10萬(wàn)×12=120萬(wàn)元作為首年投資股本，進(jìn)展商則收取首年進(jìn)展商總投資額的50%即120×50%=60萬(wàn)元次年進(jìn)展商總投資額的15%收取紅利及總租金5折，設(shè)次年商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為200萬(wàn)元。即200×15%+120×50%=90萬(wàn)元第三年進(jìn)展商收取總投資額的10%紅利及總租金的8折，設(shè)該年商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為300萬(wàn)元。即300×10%+120×80%=126萬(wàn)元第四年進(jìn)展商收取總投資額的10%的紅利及租金，設(shè)該年商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為300萬(wàn)元。即300×10%+120=150萬(wàn)元第五年起進(jìn)展商不收取紅利在第四年進(jìn)展商收入基礎(chǔ)上遞增8%。即150×0.08%+150=162萬(wàn)元。如此類推方案二關(guān)于知名的品牌企業(yè)和龍頭產(chǎn)品，為吸納客戶帶動(dòng)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和銷售，建立進(jìn)展商與經(jīng)營(yíng)者共同進(jìn)退的決心，從而樹立雙方的使用信心。設(shè)定合作經(jīng)營(yíng)期為三年，進(jìn)展商的合作條件同上，即為10×12×3=360萬(wàn)元，而經(jīng)營(yíng)者三年總投資額（含裝修費(fèi)用、物業(yè)治理費(fèi)用）不低于400萬(wàn)元。合作模式為經(jīng)營(yíng)者負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)方向和資金調(diào)動(dòng)，而進(jìn)展商不直接參與經(jīng)營(yíng)，則負(fù)責(zé)柜臺(tái)收銀和物資出入盤點(diǎn)，每月結(jié)算一次。而利潤(rùn)分配方面為4:6，即進(jìn)展商收取40%的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者收取60%的利潤(rùn)。假如經(jīng)營(yíng)虧損，虧損部分由經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)。進(jìn)展商則不收取物業(yè)租金。帶租約出售此方式要緊針對(duì)投資者。先利用強(qiáng)大的客戶關(guān)系網(wǎng)將商鋪?zhàn)獬觥Ｙ?gòu)買者購(gòu)買后，將此前所收的租金總額連同對(duì)租客的權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)交給購(gòu)買者。保底出租方案1：將物業(yè)以一個(gè)較有優(yōu)惠的價(jià)格出租，作為保底的租金。再每月從租用者的利潤(rùn)中抽取20%作租金的補(bǔ)充部分。方案2：業(yè)主交付等于標(biāo)準(zhǔn)租金的一半的保底租金，預(yù)先進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)收益與進(jìn)展商按比例分成，當(dāng)進(jìn)展商的分成高于或等于經(jīng)營(yíng)者應(yīng)交的保底租金時(shí)，則無(wú)須再交納當(dāng)月租金。反之，則需補(bǔ)足補(bǔ)底租金給商場(chǎng)。

營(yíng)銷推廣建議一個(gè)新的項(xiàng)目推出，假如前期沒有專門好鋪墊而倉(cāng)促地推出市場(chǎng)，其銷售業(yè)績(jī)一定不如理想。要使一個(gè)項(xiàng)目銷售成功，必須作出有針對(duì)性的、有力度的宣傳推廣工作，項(xiàng)目形象深入人心，因而取得銷售的成功。故此，一個(gè)項(xiàng)目的成功，足夠時(shí)刻、有針對(duì)性的前期鋪墊是必不可少的。建議采納“快速、集中”的路線，將廣告量集中在一段時(shí)刻內(nèi)投放，令海昌名城深入人心，使銷售事半功倍。在炒作海昌名城時(shí)，依照“總括——擴(kuò)大——深化”的思路，由總體到局部不斷將項(xiàng)目形象樹立并明朗化。前期注重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地理位置的形象。后期則深化賣點(diǎn)，將具有本項(xiàng)目特色的街中街的概念優(yōu)勢(shì)清晰化。

推廣部署推廣思路：快速入市制造轟動(dòng)效應(yīng)，搶占本地市場(chǎng)，積極拓展外地市場(chǎng)的戰(zhàn)略方針。整體時(shí)刻安排：本地市場(chǎng)銷售第一時(shí)期：10月中旬—12月第二時(shí)期：12月1日第三時(shí)期：2003年1月第四時(shí)期2003年4月第五時(shí)期，6月1日后12月，項(xiàng)目完工，預(yù)備開幕，針對(duì)本地經(jīng)營(yíng)者。外地市場(chǎng)第一時(shí)期10月中旬12月第二時(shí)期12月1日第三時(shí)期2003年1月第四時(shí)期2003年4月第五時(shí)期2003年6第一時(shí)期形象建立期時(shí)刻：10月中旬—12月作為大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，必定面臨著諸多勁旅競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)，海昌名城必須慎重出戰(zhàn)，做到“首戰(zhàn)必勝”，而且不能險(xiǎn)勝，只能大勝。否則，就會(huì)被拖進(jìn)一場(chǎng)疲勞戰(zhàn)。因此，海昌名城不可能象住宅項(xiàng)目那樣逐步升溫。一旦進(jìn)入公開銷售，就必須表現(xiàn)出不可一世的氣概，第一時(shí)刻積聚最旺的人氣，求得第一時(shí)刻的旺銷，營(yíng)造出火爆的熱銷氣氛。本地推廣：具體炒作先以宣傳中山區(qū)作為突破口，繼而宣傳海昌集團(tuán)，引申出海昌集團(tuán)項(xiàng)目——海昌名城樹立海昌名城項(xiàng)目的品牌確立策劃各項(xiàng)細(xì)節(jié)內(nèi)容，為日后銷售做好各項(xiàng)資料預(yù)備。形式軟性廣告、硬性廣告、電視、電臺(tái)、戶外廣告全面出擊，其中以軟性廣告為主，硬性廣告為輔。目的：為海昌名城的入市進(jìn)行前期鋪墊，提高海昌名城的入市姿態(tài)提高海昌名城知名度，提升海昌名城整體形象，乃至提升其在客戶心目中的心理價(jià)位；最終能使全大連市的所有目光均聚攏于海昌名城。為公開發(fā)售作預(yù)備，使公開發(fā)售提供有力的客戶資源條件：地盤形象建設(shè)和包裝完成售樓中心建成宣傳配合戶外大型廣告牌制作完成樣板房裝修設(shè)計(jì)完成銷售資料設(shè)計(jì)、印刷完成各大報(bào)紙、電視、電臺(tái)、媒體投放打算應(yīng)完成廣告、報(bào)紙平面設(shè)計(jì)完成前期工作安排：具體炒作的內(nèi)容包括海昌集團(tuán)炒作和海昌名城前期預(yù)熱宣傳，要緊表現(xiàn)為：完成炒作海昌集團(tuán)務(wù)實(shí)風(fēng)格和雄厚實(shí)力；完成炒作海昌名城的開發(fā)理念和進(jìn)展戰(zhàn)略；這一時(shí)期是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，是決定海昌名城順利上市的時(shí)期，我們堅(jiān)信只有做好每一細(xì)節(jié)的工作，才能取得全盤的勝利。在此期間，我們建議分為三個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：第一步：純繕稿炒作在這一時(shí)期，新聞繕稿將是海昌名城推廣的重要手段，同時(shí)繕稿廣告費(fèi)用較低。我們建議，繕稿刊登期要高，至少每周保持有3-4篇繕稿見報(bào)，明顯的區(qū)不于其它樓盤的廣告形式。依照不同的推廣周期，在繕稿方面我們將有針對(duì)性的進(jìn)行新聞式報(bào)道，對(duì)此，我們使用阻截屏蔽戰(zhàn)略。第二步：工商預(yù)告廣告通過(guò)預(yù)告性的宣傳，使市民有急迫感，隨著時(shí)刻的逼近市民對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注程度逐漸提高。把整個(gè)大連的注意力之中在海昌名城。建議在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的前十天，大連市的所有媒體都集中報(bào)道海昌名城立即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息。第三步：推廣活動(dòng)建議海昌名城舉辦一些大型的公益公眾活動(dòng)，以海昌名城贊助的形式進(jìn)行。如此一來(lái)，大連的有關(guān)新聞機(jī)構(gòu)必定對(duì)此事進(jìn)行大肆的報(bào)道，為了推介這一活動(dòng)，主辦單位也將會(huì)在電視、電臺(tái)等媒體進(jìn)行大量的廣告宣傳，無(wú)形中就將海昌名城不斷地灌輸給觀眾。搞贊助活動(dòng)一來(lái)能夠提高項(xiàng)目的檔次；二來(lái)讓政府機(jī)構(gòu)出面宣傳，也能夠借助政府的名聲和活動(dòng)的電視廣告宣傳為我們做形象推廣，一舉兩得。外地推廣：目的：提高項(xiàng)目在外地的阻礙力，拓展外地市場(chǎng)的銷售，制造新聞熱點(diǎn)，為日后正式招商打下基礎(chǔ)。工作內(nèi)容：與中介機(jī)構(gòu)聯(lián)系，以優(yōu)惠的政策吸引當(dāng)?shù)刂薪闄C(jī)構(gòu)為銷售代理。選定廣州、深圳、上海、沈陽(yáng)、哈爾濱、長(zhǎng)春、鞍山等都市在當(dāng)?shù)乜擒浶晕恼?，專業(yè)雜志通過(guò)反饋信息，篩選具有招商潛力的目標(biāo)都市為下一時(shí)期銷售作預(yù)備整合當(dāng)?shù)赝顿Y客資源了解當(dāng)?shù)氐耐顿Y者的投資適應(yīng)，試探當(dāng)?shù)貙?duì)商場(chǎng)投資的興趣。舉辦招商活動(dòng)地點(diǎn)：東北三?。òü枮I、長(zhǎng)春、鞍山、沈陽(yáng)）時(shí)刻：11月中旬招商主題：大連的王府井立即誕生形式：在當(dāng)?shù)嘏e辦展銷會(huì)或新聞公布會(huì)具體操作刊登軟性文章介紹大連的經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境介紹天津街改造的進(jìn)展項(xiàng)目帶來(lái)的商機(jī)介紹項(xiàng)目的特色優(yōu)惠措施保底出租打算帶租約出售打算具體媒體炒作見廣告公司營(yíng)銷執(zhí)行方案第