分紅萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)-cho-從0v6draft

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distribution.從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)(第一部分)管理成為健康和友邦人壽保險(xiǎn)課程2020年7月版兩周內(nèi)實(shí)現(xiàn)第一件分紅/萬(wàn)能險(xiǎn)的銷售一、清晰自身定位二、強(qiáng)化養(yǎng)老、醫(yī)療、資產(chǎn)配置觀念三了解自身銷售類型&不同風(fēng)格客戶對(duì)銷售的需求四、掌握銷售&成功接洽課程目標(biāo)2從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程CONTENTS1234課程大綱精準(zhǔn)定位&保障

到

管理市場(chǎng)分析&養(yǎng)老醫(yī)療及資產(chǎn)配置觀念導(dǎo)入了解現(xiàn)狀&調(diào)試你的銷售風(fēng)格能力提升&三類型組合及銷售5目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃3從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程AIAand

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1精準(zhǔn)定位&從保障

到

管理從需求層次看客戶需求自我實(shí)現(xiàn)5從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程安全需求尊重需求社交需求生存需求154321客戶的需求層次——風(fēng)險(xiǎn)——保障生存需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)醫(yī)療費(fèi)用不足風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)重大疾病風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)制規(guī)劃應(yīng)對(duì)未來(lái)生活需要4

品質(zhì)養(yǎng)老3

家庭保障收入保障2救命保障遺產(chǎn)規(guī)劃5

資產(chǎn)6從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程收入曲線支出曲線結(jié)婚生子出生教育工作退休從不同人生階段看客戶的需求不同生命階段的客戶風(fēng)險(xiǎn)&需求父母的生活費(fèi)自身的意外自身的醫(yī)療高端醫(yī)療、重大疾病生命保障、投資教育、資債品質(zhì)養(yǎng)老資產(chǎn)7從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程收入曲線支出曲線出生教育工作退休在每一人生階段客戶的需求不同生命階段的保障規(guī)劃定期壽險(xiǎn)意外住院醫(yī)療重大疾病結(jié)婚

生子壽險(xiǎn)意外住院醫(yī)療重大疾病教育年金養(yǎng)老年金高額

壽險(xiǎn)住院醫(yī)療8從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程品質(zhì)保障基礎(chǔ)保障保障金字塔重大疾病保險(xiǎn)養(yǎng)老年金少兒年金教育金定期壽險(xiǎn)、

壽險(xiǎn)意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)投資連結(jié)萬(wàn)能保險(xiǎn)9從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程客戶的保障金字塔從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程10從愿景&使命&品牌承諾來(lái)看愿景最受信賴的保險(xiǎn)公司使命以專業(yè)、誠(chéng)信與愛(ài)，幫助家庭和企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)、守護(hù)健康，積累

、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想品牌承諾健康長(zhǎng)久好生活從健康——長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)變隨著……客戶需求的不斷升級(jí)，作為卓越

員的

，定位也要不斷升級(jí)，為客戶提供全面的保障?？蛻?的健康、從”健康保障

”——管理的定位AIAand

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市場(chǎng)分析&養(yǎng)老醫(yī)療及資產(chǎn)配置觀念導(dǎo)入小康家庭高凈值人群富裕家庭健康？富足？個(gè)人？護(hù)理照料？理想的養(yǎng)老生活是怎樣的？14從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程無(wú)論是哪類客戶，總結(jié)下來(lái)都是這三點(diǎn)養(yǎng)老儲(chǔ)備KEY：與生活相關(guān)支持生活基本支出退休也要生活

多彩就算有通脹錢也要夠花能抵御人生風(fēng)險(xiǎn)能實(shí)現(xiàn)人生理想……養(yǎng)老醫(yī)療KEY：與健康相關(guān)有效的治療方案合適的醫(yī)療資源配套的健康護(hù)理營(yíng)養(yǎng)的匹配及康復(fù)療程積極的心態(tài)……資產(chǎn)配置KEY：與資產(chǎn)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)、收益、安全的匹配短期、中期、長(zhǎng)期資產(chǎn)配置分散性投資資產(chǎn)配置工具選擇資產(chǎn)

的分布……15從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程講清楚基本的養(yǎng)老儲(chǔ)備養(yǎng)老儲(chǔ)備養(yǎng)老儲(chǔ)備關(guān)鍵：剛性兌付，長(zhǎng)期現(xiàn)金流，現(xiàn)在開(kāi)始你的未來(lái)的30年是怎樣的是否夠用？計(jì)算替代率不夠用怎么辦？人生積累及草帽圖可以用哪些工具做好積累？常見(jiàn)金融工具分析應(yīng)該從什么時(shí)候開(kāi)始？再早都不早，再晚都不晚16從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程你的未來(lái)的30年是怎樣的？要去馬爾代夫住一個(gè)月要每天約好友喝茶聊天要住豪華養(yǎng)老院生活品質(zhì)能保證么我要健康，我要長(zhǎng)壽要當(dāng)個(gè)木匠，有個(gè)17從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程你的儲(chǔ)備能夠支持這樣的生活么？養(yǎng)老儲(chǔ)備主要由和商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、家庭資產(chǎn)儲(chǔ)備構(gòu)成。百科，https/item/%E5%85%BB%E8%80%81%E9%87%91%E6%9B%BF%E4%BB%A3%E7%8E%87/3570856?fr=aladdin，

經(jīng)驗(yàn)，資料來(lái)源：https://article/c33e3f48d86df6ea15cbb51e.html個(gè)人替代率=退休后÷退休前工資替代率，是指勞動(dòng)者退休時(shí)的領(lǐng)取水平與退休前工資收入水平之間的比率。包括兩部分：個(gè)人賬戶基礎(chǔ)個(gè)人賬戶基礎(chǔ)=個(gè)人賬戶

額÷計(jì)發(fā)月數(shù)=上年度在崗職工月平均工資（1+本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)指數(shù)）÷2×繳費(fèi)年限×1%18從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程人生儲(chǔ)備就像春種秋收“

這輩子靠運(yùn)氣賺回來(lái)的錢，可能都會(huì)憑本事全部花掉”，人生的曲線就像一個(gè)草帽，賺錢30年，花錢一輩子：收入曲線支出曲線人生草帽圖收入曲線覆蓋人生30年支出曲線覆蓋

任何時(shí)間30年的收入需要能支持后續(xù)收入停止的養(yǎng)老期間的所有支出社?；A(chǔ)配置版養(yǎng)老保證基本生活支出，養(yǎng)老替代率過(guò)低有可能會(huì)影響生活品質(zhì)養(yǎng)老后期可能會(huì)醫(yī)療健康費(fèi)用增長(zhǎng)，有可能無(wú)法涵蓋高昂的醫(yī)療支出收入曲線支出曲線收入曲線支出曲線充分規(guī)劃版養(yǎng)老補(bǔ)充養(yǎng)老險(xiǎn)提升養(yǎng)老替代率，豐富養(yǎng)老期間財(cái)務(wù)來(lái)源補(bǔ)充醫(yī)療健康險(xiǎn)堵住醫(yī)療費(fèi)用漏洞，平衡養(yǎng)老期間大項(xiàng)費(fèi)用支出19從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程我可以用什么工具做好儲(chǔ)備20從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程經(jīng)典的資產(chǎn)配置理念認(rèn)為：激進(jìn)型，可能有高收益，20%配置資產(chǎn)舉例：權(quán)益類資產(chǎn)，基金保守型，抵御人生風(fēng)險(xiǎn)，30%配置資產(chǎn)舉例：銀行存款，壽險(xiǎn)/意外險(xiǎn)/重疾險(xiǎn)，

保險(xiǎn)不就是打

…………平穩(wěn)性，抵御通脹收益穩(wěn)定，50%配置資產(chǎn)舉例：固定收益類資產(chǎn)，

債券，分紅類保險(xiǎn)家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)……重在“不傷元?dú)狻敝卦凇肮瘫尽敝卦凇暗钟L(fēng)險(xiǎn)”21從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程養(yǎng)老儲(chǔ)備是人生積累的“腰部”用分紅險(xiǎn)做養(yǎng)老補(bǔ)充房子車子孩子……也很花錢人生的剛需，有錢沒(méi)錢都要養(yǎng)老錢不能放在有任何風(fēng)險(xiǎn)的地方在可控的范圍內(nèi)原始

壓力越小越好長(zhǎng)期穩(wěn)定現(xiàn)金流：體現(xiàn)錢的時(shí)間價(jià)值，平衡風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合總體資產(chǎn)配置計(jì)劃，原始 恒定，養(yǎng)老儲(chǔ)備豐足剛性兌付：結(jié)合壽險(xiǎn)體現(xiàn)保險(xiǎn)的保障本質(zhì)，

風(fēng)險(xiǎn)，有所準(zhǔn)備；結(jié)合年金，實(shí)現(xiàn)

剛性兌付注：分紅是不保證的，在部分年度可能為零。猶豫期后退?？赡苡袚p失。22從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程為什么要現(xiàn)在開(kāi)始？假設(shè)你是一只小松鼠，凜冬降至，你要存夠一個(gè)冬天的糧食：已知：今年冬天3個(gè)月（11月、12月、1月），每月需要松果100個(gè)，共300個(gè)松果，現(xiàn)在是8月。求解：你會(huì)怎么做？Plan

A玩到10月開(kāi)始存工作量：300個(gè)/月

Tips：工作量超過(guò)平均水平，可能體力不支別人可能提前開(kāi)始，所以10月可能已經(jīng)沒(méi)有什么好松果了Plan

B玩到9月開(kāi)始存工作量：150個(gè)/月

Tips：1.工作量較大，如果第一個(gè)月工作效果不理想，后面的壓力會(huì)增加Plan

C現(xiàn)在開(kāi)始工作量：110個(gè)/月Tips

：1.

正常工作量，可以有

的平衡空間2.

每月多存10個(gè)，抵御風(fēng)險(xiǎn)，彈性更大，冬天更富余的緩沖，更大的空間，更早的規(guī)劃，更前置的安排，更少的波動(dòng)，更完整的主動(dòng)權(quán)23從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程具體應(yīng)該怎么做？選擇合理載體持續(xù)工作保證正常的薪金作為正向流入保持每月有結(jié)余立刻制定計(jì)劃立刻開(kāi)始，制定一個(gè)養(yǎng)老儲(chǔ)蓄計(jì)劃或保障計(jì)劃這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是完整的，強(qiáng)制的根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好及未來(lái)規(guī)劃認(rèn)真估算養(yǎng)老期間的投資回報(bào)率這個(gè)載體應(yīng)該是持續(xù)

的這個(gè)載體應(yīng)是穩(wěn)定安全的這個(gè)載體應(yīng)能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期剛性兌付24從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程Par

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One養(yǎng)老儲(chǔ)備退休生活品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃養(yǎng)老機(jī)構(gòu)替代率春種秋收固本養(yǎng)老基礎(chǔ)配置豪華配置前置規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避剛性兌付穩(wěn)定現(xiàn)金流社區(qū)養(yǎng)老

人生剛需積累25從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程養(yǎng)老醫(yī)療醫(yī)療與健康的大趨勢(shì)我能踩上這個(gè)趨勢(shì)么？?jī)?yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的成本我應(yīng)該如果做準(zhǔn)備？雙重儲(chǔ)備：醫(yī)療費(fèi)用+醫(yī)療資源夠了？那我是不是買一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)就單純準(zhǔn)備醫(yī)療險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)養(yǎng)老儲(chǔ)備與醫(yī)療儲(chǔ)備的結(jié)合如果客戶關(guān)注醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)：引入養(yǎng)老醫(yī)療儲(chǔ)備26從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程健康長(zhǎng)久好生活？如果帶病生存：如何治療康復(fù)過(guò)程如果健康長(zhǎng)壽：維持現(xiàn)狀改善現(xiàn)狀如何預(yù)防護(hù)理服務(wù)27從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程醫(yī)療成本是制衡因素資料來(lái)源：h

/a/115131182_391478擁有著亞洲第一醫(yī)療體系的新加坡：新加坡比較特別的一點(diǎn)是，一旦比較新的藥在后，很快或者是在歐洲批準(zhǔn)了之就有這些藥了。——萊佛士醫(yī)院內(nèi)科腫瘤學(xué)?？漆t(yī)生※新加坡最大的私立綜合性醫(yī)療發(fā)現(xiàn)很多患者都有十分完善的醫(yī)療保險(xiǎn)，這會(huì)幫助提供巨大的幫助，也提升了醫(yī)治的可能?！賲R班臺(tái)

新加坡CEO

Dr.

KelvinLoh※

以治療心臟病、腫瘤、

移植、

等高度復(fù)雜病癥著稱

的私立醫(yī)療28從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程健康是

值得奮斗

的事業(yè)健康時(shí)KEY：增強(qiáng)抵抗力健康的飲食結(jié)構(gòu)有規(guī)律的生活長(zhǎng)期的體育運(yùn)動(dòng)及鍛煉每年心理健康，

生活生病時(shí)KEY：治療與治愈有效的治療方案合適的醫(yī)療資源相應(yīng)的護(hù)理營(yíng)養(yǎng)的匹配及康復(fù)療程積極的心態(tài)康復(fù)時(shí)KEY：營(yíng)養(yǎng)與康復(fù)合適的康復(fù)治療持續(xù)

的藥品資源長(zhǎng)期的護(hù)理資源營(yíng)養(yǎng)與鍛煉的結(jié)合持久抗戰(zhàn)的心理基礎(chǔ)29從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程保險(xiǎn)如何助力健康保障？醫(yī)療保障健康儲(chǔ)備家庭健康儲(chǔ)備營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用及鍛煉體檢及單項(xiàng)特別體檢商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)用長(zhǎng)期護(hù)理、藥品費(fèi)用心理健康及

費(fèi)用養(yǎng)護(hù)成本社保醫(yī)保必要的疾病治療費(fèi)用必要的藥品及醫(yī)療器械費(fèi)用商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)社保外用藥的有效補(bǔ)充社保自費(fèi)部分的有效補(bǔ)充可尋求私立醫(yī)院等治療機(jī)會(huì)可尋求其他國(guó)家治療通路保險(xiǎn)的意義，并不僅在治病的那一刻，的準(zhǔn)備，也不應(yīng)僅僅局限于此30從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程由于，醫(yī)療險(xiǎn)是一年期保險(xiǎn)……遇到過(guò)健康風(fēng)險(xiǎn)的客戶從沒(méi)遇到過(guò)健康風(fēng)險(xiǎn)的客戶投保投保續(xù)保續(xù)保續(xù)保續(xù)保理賠續(xù)保續(xù)保續(xù)保續(xù)保不續(xù)保理賠不續(xù)保續(xù)保不續(xù)保投保身體一直都很好，從沒(méi)理賠過(guò)，覺(jué)得未來(lái)不需要醫(yī)療險(xiǎn)退休儲(chǔ)備不夠，生活開(kāi)支緊張，想省下醫(yī)療險(xiǎn)保費(fèi)退休時(shí)間時(shí)間健康風(fēng)險(xiǎn)/醫(yī)療保障保費(fèi)隨著時(shí)間不斷推移，

的身體也會(huì)

衰老的風(fēng)險(xiǎn)健康隱患及疾病的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越來(lái)越高收入曲線缺口不斷擴(kuò)大，您需要給醫(yī)療保障上把鎖退休31從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程分紅險(xiǎn)如何與醫(yī)療險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)？家庭

積累拿出

部分建立專屬賬戶保障健康保障…………資產(chǎn)配置中的緩沖系統(tǒng)，有效對(duì)沖疾病風(fēng)險(xiǎn)，投

資風(fēng)險(xiǎn)。收入穩(wěn)定流入支持健康賬戶如果健康亮起紅燈由健康賬戶支付醫(yī)療費(fèi)用不會(huì)影響家庭儲(chǔ)備32從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程Par

t

Two養(yǎng)老醫(yī)療33從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程健康養(yǎng)護(hù)重大疾病風(fēng)險(xiǎn)心理健康健康長(zhǎng)久好生活營(yíng)養(yǎng)與康復(fù)增強(qiáng)抵抗力醫(yī)療資源健康保障養(yǎng)老儲(chǔ)備醫(yī)療體系醫(yī)療費(fèi)用長(zhǎng)壽的風(fēng)險(xiǎn)大健康資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)？流動(dòng)性？收益性？我應(yīng)如何選擇？風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系關(guān)注時(shí)間和長(zhǎng)期穩(wěn)健投資策略如何實(shí)現(xiàn)？的合理分配不同家庭需求不同配置不同工具不同時(shí)間用途期限錯(cuò)配的風(fēng)險(xiǎn)足球隊(duì)的資產(chǎn)管理理念如果客戶關(guān)注資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)：引入長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資策略34從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程養(yǎng)老生活中，存在著幾個(gè)三元悖論：醫(yī)療系統(tǒng)不可能三角便宜養(yǎng)老系統(tǒng)不可能三角服務(wù)好

質(zhì)量?jī)r(jià)格普及率投資系統(tǒng)不可能三角風(fēng)險(xiǎn)收益流動(dòng)

高效資料來(lái)源：格上，https:/s/zq0BgizgaQTEEAE4Db7xqw35從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程高風(fēng)險(xiǎn)是否就等同于高收益？風(fēng)險(xiǎn)更高的投資必須提供：更好的收益前景更高的承諾收益或預(yù)期收益隨著風(fēng)險(xiǎn)增加的其實(shí)是“收益波動(dòng)”及“收益的中位數(shù)”風(fēng)險(xiǎn)收益參考文獻(xiàn)：《投資最重要的事》·

（

Howard

Marks）著6.00%8

90%17.20%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%0%20%40%60%80%100%199520052015達(dá)成7.5%預(yù)期收益率的資產(chǎn)組合（

）私募股權(quán)大盤股房地產(chǎn)小盤股債券數(shù)據(jù)來(lái)源：Callan

Associates/華爾街日?qǐng)?bào)，2015年組合波動(dòng)率數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)越大，收益的波動(dòng)性也越大想要維持7.5%，現(xiàn)在需要接受去承受更大的風(fēng)險(xiǎn)，或者，

只能接受更低的回報(bào)36從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程期限錯(cuò)配的風(fēng)險(xiǎn)我是否能用一系列的短期投資工具構(gòu)筑成一個(gè)長(zhǎng)期的資產(chǎn)規(guī)劃呢？短期投資工具無(wú)法

收益水平以銀行活期存款利率為例，隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，利率持續(xù)走低9.18%1.98%4.14%2.25%3.50%1.50%10.80%2.52%5.40%3.33%5.00%2.75%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%1996.05.01

1998.12.07

2007.03.18

2007.12.21

2010.10.20

2012.06.08

2015.06.281年期存款利率2年期存款利率3年期存款利率數(shù)據(jù)來(lái)源：南方 網(wǎng)http://w

/lilv/yinhangcunkuanlilv/201909/3948870.html及ICBC官網(wǎng)20200526ICBC

利率存期利率3M1.35%6M1.55%1Y1.75%2Y2.25%3Y2.75%起點(diǎn)終點(diǎn)短期投資工具必須面對(duì)到期再選擇的風(fēng)險(xiǎn)假如選擇項(xiàng)目有一定的成功率，那么連續(xù)10年正確的概率是？短期配置中期配置長(zhǎng)期配置37從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資策略：關(guān)注時(shí)間和

的分配重疾保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、長(zhǎng)期活期儲(chǔ)蓄、實(shí)物黃金……投資型

、中短期風(fēng)險(xiǎn)性投資、流動(dòng)性投資、投資連結(jié)險(xiǎn)……日常開(kāi)支、意外、醫(yī)療……養(yǎng)老/健康自住型時(shí)間長(zhǎng)短占用38從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程不同的家庭可能有不同的配置結(jié)構(gòu)30%+10%養(yǎng)老+15%30%養(yǎng)老+10%更偏向優(yōu)渥家庭①更偏向高凈值家庭②39從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程支出日常費(fèi)用醫(yī)療健康日常費(fèi)用父母養(yǎng)老孩子教育柴米油鹽人情生活支持醫(yī)療費(fèi)用健康護(hù)理學(xué)費(fèi)發(fā)展夏令營(yíng)柴米油鹽生活成本醫(yī)療費(fèi)用健康護(hù)理旅游老年大學(xué)收入工資月度薪金年底獎(jiǎng)金收入房租銀行?房租收入積累短期保險(xiǎn)自住投資?銀行重疾險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)退休退休資產(chǎn)配置工具的時(shí)間性與工具性40從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程像足球隊(duì)一樣的資產(chǎn)管理理念穩(wěn)定的投資策略，從的分布上更像一個(gè)橄欖球，從資產(chǎn)項(xiàng)目的選擇上更像一個(gè)足球隊(duì)。守門員意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、銀行活期前鋒高收益高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品中場(chǎng)分紅型壽險(xiǎn)、年金、ETF后衛(wèi)重疾險(xiǎn)、固定收益類產(chǎn)品41從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程Par

t

Three資產(chǎn)配置時(shí)間的價(jià)值通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性投資工具屬性資產(chǎn)組合保留性資產(chǎn)工具風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避保守投資長(zhǎng)期穩(wěn)健現(xiàn)金流剛性兌付防守型資產(chǎn)守門員42從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程養(yǎng)老觀念43從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)程45課堂作業(yè)：找出自己的準(zhǔn)客戶需求準(zhǔn)客戶

(50個(gè))A

養(yǎng)老儲(chǔ)備B

養(yǎng)老醫(yī)療C

資產(chǎn)配置&來(lái)源及代號(hào)：現(xiàn)有客戶

H

活動(dòng)親戚同學(xué)I.轉(zhuǎn)介紹朋友

J.社交圈同事

K.公共服務(wù)鄰居

L.新婚新業(yè)主

M.消費(fèi)對(duì)象N.其他日期來(lái)源家庭年收入（稅前）30-40萬(wàn)（含）40-50萬(wàn)（含）按需求精準(zhǔn)分類50-70萬(wàn)（含）70-100萬(wàn)（含）100萬(wàn)以上層30歲以下30-39歲40-49歲50-59歲家庭狀況單身未婚單身未婚/喪偶已婚無(wú)小孩已婚有成年小孩已婚有未成年小孩認(rèn)識(shí)時(shí)間3個(gè)月以內(nèi)3個(gè)月-1年1年以上行業(yè)金融貿(mào)易TMT（電信、、科技）房地產(chǎn)制造業(yè)能源/生物科技/醫(yī)療器械機(jī)構(gòu)組織（

機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位、科研機(jī)構(gòu)、NGO等）其他職業(yè)背景專業(yè)文體企業(yè)主企業(yè)管理層（金領(lǐng)）企業(yè)一般職員（白領(lǐng)）其他可接觸程度極為容易頗為容易一點(diǎn)十分交往的程度密友普通朋友泛泛之交陌生客戶的能力課很好可以還可以不能AIAand

proprietary

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3

了解現(xiàn)狀&調(diào)試你的銷售風(fēng)格02找出自己的準(zhǔn)客戶風(fēng)格01結(jié)合PSP測(cè)試，了解你的銷售風(fēng)格03本

節(jié)課

程目

標(biāo)調(diào)適你的銷售風(fēng)格以適應(yīng)與客戶的溝通0447從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風(fēng)格了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風(fēng)格三種主要銷售風(fēng)格的特點(diǎn)與驅(qū)動(dòng)動(dòng)力型達(dá)成交易對(duì)于成功的強(qiáng)烈需求、精力旺盛以及

自信心分析型為客戶做正確的事具有很強(qiáng)的

性思維，注重細(xì)節(jié)，能夠根據(jù)信息修改自己的方法人際關(guān)系型培養(yǎng)持久的關(guān)系關(guān)心他人、社會(huì)取向和合作48從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風(fēng)格行為風(fēng)格與行為維度支配性高支配性低依賴性低依賴性高49從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程富于性順從冷淡熱情動(dòng)力型分析型人際關(guān)系型協(xié)作型了解現(xiàn)狀-調(diào)適你的銷售風(fēng)格你的PSP

REPORT風(fēng)格50從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程1.了解你的銷售風(fēng)格-結(jié)對(duì)活動(dòng)：?風(fēng)格是什么?每人3分鐘二二組隊(duì)，提3-4個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，參考《學(xué)員手冊(cè)》的“讀懂風(fēng)格”圖表，猜測(cè)對(duì)方的風(fēng)格。第二輪：AB交換51從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求面對(duì)不同風(fēng)格的客戶，

該如何做？52從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求通過(guò)視覺(jué)、語(yǔ)言和虛擬線索確認(rèn)風(fēng)格視覺(jué)語(yǔ)言虛擬線索53從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求視覺(jué)語(yǔ)言虛擬線索動(dòng)力型分析型人際關(guān)系型54從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程通過(guò)視覺(jué)、語(yǔ)言和虛擬線索確認(rèn)風(fēng)格2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求視覺(jué)語(yǔ)言虛擬線索或他/動(dòng)力型正式的商業(yè)環(huán)境，如：您的“角度進(jìn)行

，將重點(diǎn)放在成就、成就、業(yè)務(wù)上，并傾向于使用

或

的詞，如最、總是、非常等非常直接的語(yǔ)言，通常是“告訴”電子郵件/：用詞直接、簡(jiǎn)單明衣著整潔

而不是“詢問(wèn)”。他/她通常會(huì)從

了，不注意美化、多縮寫、感嘆號(hào)、限制詞。與商業(yè)關(guān)系（乙方）或下屬溝通時(shí)，整潔分析型公室，也不向您開(kāi)放他的/分析型可以很清楚地組織他們的公共場(chǎng)所，既不承諾您的辦思想。喜歡說(shuō)“1”“2”…。等。他們通常非常精確的描述細(xì)節(jié)，措辭在乎“準(zhǔn)確”。他們傾向于問(wèn)而不是說(shuō)?？赡芊浅Ｗ晕摇ｋ娮余]件/

：包括項(xiàng)目、符號(hào)、列表、清晰標(biāo)記的示例、特定問(wèn)題型隨意廚房人際關(guān)系通常會(huì)使用很多感情詞人際關(guān)系家中，休閑場(chǎng)所，如客廳或匯，其中也會(huì)提到很多人。他們或“

的”。（甚至可能包括一系列選項(xiàng)以供選擇）以及有關(guān)預(yù)期響應(yīng)的明確指示。內(nèi)容完整有序，有頭有尾。電子郵件/

：熱情友好的開(kāi)場(chǎng)白（“我希望你做得很好…”）開(kāi)始，將很多感情融入到內(nèi)容中，措辭非往往很包容，說(shuō)話喜歡用“”常謹(jǐn)慎和圓滑，使用表情符號(hào)，如笑臉J社交

上多關(guān)注朋友、家人的狀況55從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)狀況雇員或同事背景/社交活動(dòng)56從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程3.

調(diào)適你的銷售風(fēng)格風(fēng)格轉(zhuǎn)變輔助工具《學(xué)員手冊(cè)》57從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程3.

調(diào)適你的銷售風(fēng)格活動(dòng)58從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程調(diào)適你的風(fēng)格：個(gè)人練習(xí)——5分鐘調(diào)適你的風(fēng)格：小組活動(dòng)（3人1組）每人5分鐘/15分鐘課堂活動(dòng)：整理準(zhǔn)客戶根據(jù)視覺(jué)、語(yǔ)言、虛擬線索來(lái)判斷準(zhǔn)客戶類型59從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程60從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程小結(jié)1.結(jié)合PSP測(cè)試，了解你的銷售風(fēng)格4.找出自己的準(zhǔn)客戶風(fēng)格3.調(diào)適你的銷售風(fēng)格2.了解不同風(fēng)格的客戶對(duì)銷售的需求p

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4

能力提升&三類型組合及銷售AIAand

proprietaryinformation.

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fordistribution.嘉賓介紹：從業(yè)時(shí)間：教育背景：職業(yè)背景：職務(wù)：：：職業(yè)化63從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程嘉賓業(yè)績(jī)介紹主要內(nèi)容累計(jì)分紅件數(shù)保費(fèi)累計(jì)萬(wàn)能件數(shù)保費(fèi)首次銷售分紅時(shí)間業(yè)績(jī)首次銷售萬(wàn)能時(shí)間業(yè)績(jī)分紅/萬(wàn)能最大單64從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程我是如何銷售分紅、萬(wàn)能險(xiǎn)的？嘉賓(參考)一、我對(duì)分紅&萬(wàn)能險(xiǎn)的認(rèn)知和理解主要內(nèi)容分紅險(xiǎn)是什么；萬(wàn)能險(xiǎn)是什么對(duì)客戶的作用66從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程二、為什么要早一點(diǎn)賣分紅、萬(wàn)能險(xiǎn)主要內(nèi)容對(duì)客戶好處對(duì)公司好處對(duì)

好處67從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程三、典型案例介紹（

10步成詩(shī)）0102030504如何找到客戶的需求.06070809客戶來(lái)源.過(guò)程中客戶最大的異議是什么？如何促成？如何介紹產(chǎn)品及組合的利益與賣點(diǎn).客戶背景.如何接洽.的產(chǎn)品及組合.的原因（能幫客戶解決的問(wèn)題）10我是如何處理的？68從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程四、總結(jié)主要內(nèi)容對(duì)未銷售的伙伴寄語(yǔ)；有鼓勵(lì)煸動(dòng)性69從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程自己投保為例。案例：以30歲背景介紹：30歲的中層管理者，，早年留學(xué)海外，回國(guó)后在一家外企擔(dān)任單身未婚，薪酬豐厚，無(wú)房貸。在享受優(yōu)渥單身生活的同時(shí)，

也非常希望能為自己將來(lái)的養(yǎng)老生活做好籌劃。推測(cè)客戶的風(fēng)格是：分析型組合——A類客戶(養(yǎng)老儲(chǔ)備)70從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程如何與進(jìn)行銷售面談？71從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程銷售面談流程和步驟1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解

（SAB）7、異議處理&促成72從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程呈現(xiàn)——寒暄(建立關(guān)系)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成員：王**，您好！客戶：你好！來(lái)坐吧！員：王**，最近工作忙嗎？客戶：最近挺忙的，出差比較多。員：嗯，您貴人事多，見(jiàn)您一面不容易。最近我看了一本暢銷書，英國(guó)人寫的，蠻好玩的，名字叫《百歲人生》，講的是破天荒的長(zhǎng)壽時(shí)代已經(jīng)到來(lái)， 的生活要發(fā)生重組，以應(yīng)對(duì)長(zhǎng)壽的

。客戶：真的能活100歲啊。員：是的。書里面說(shuō)：越年輕，越容易活到100歲以上。例如：2007年出生的人50%的概率活到104歲，1997年出生的有50%概率活到101-102歲，1987年的是98-100歲。我記得您是90后，基本上穩(wěn)穩(wěn)地

啊，

！客戶：那太好了！員：長(zhǎng)壽是一個(gè)趨勢(shì)啊，以后的人會(huì)越來(lái)越老。哈哈，可能有祖孫三代都在一家公司上班。客戶：有道理聊著話題與養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)保障相聯(lián)系73呈現(xiàn)——告知來(lái)意(消除戒心)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）溝通，除了個(gè)人健康外，還要關(guān)注財(cái)務(wù)健康，我員：王**，正如之前是友邦的

員，職責(zé)就是跟隨客戶一起成長(zhǎng)，為客戶提供

的健找康與

管理。除了健康醫(yī)療以外，關(guān)于

管理方面的事情也我咨詢?？蛻簦汉醚絾T：我今天來(lái)主要跟您溝通一下

管理方面的問(wèn)題，如果您覺(jué)得如果有道理，我會(huì)為您制作一份 ，如果您覺(jué)得沒(méi)必要，也沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)我們一起聊天探討了一下而已，當(dāng)然，所有交談內(nèi)容我都會(huì) ，您看好嗎？客戶：好的。員：謝謝您。整個(gè)過(guò)程大概需要30分鐘與接洽內(nèi)容承接，不突兀道明來(lái)意消除戒心7、異議處理&促成74呈現(xiàn)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題顧問(wèn)式銷售五步法123457、異議處理&促成75了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度(Why）請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少

（Amount）注意：記錄客戶所說(shuō)的：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第一步：愿望問(wèn)題/養(yǎng)老保障76從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程員：王*，在不同的人生階段，有不同的財(cái)務(wù)規(guī)劃需求。根據(jù)

落需求五層次理論，把客戶需求分為：第一層意外和醫(yī)療，第二層：重大疾病，第三層：身價(jià)保障，第四層：教育和養(yǎng)老，第五層：資產(chǎn)保全與 。王*，您目前哪個(gè)需求最迫切？客戶：養(yǎng)老吧員：為什么您這么關(guān)心養(yǎng)老呢？員：您真有遠(yuǎn)見(jiàn)！那您想什么時(shí)候退休呢？客戶：55歲員：您想過(guò)什么樣的養(yǎng)老生活呢？客戶：生活品質(zhì)不要下降，還希望參加個(gè)1個(gè)書法班，每年去2個(gè)國(guó)家旅游。員：你目前每個(gè)月生活開(kāi)支方面是多少？客戶：8000元左右/月員：那您覺(jué)得退休后過(guò)上你說(shuō)的生活，需要呢？（如果不清楚具體金額，使用養(yǎng)老金計(jì)算器）客戶：考慮通脹，退休后每個(gè)月要12000元。員：按目前比較保守的平均

85歲計(jì)算，您的 需要432萬(wàn)（1.2萬(wàn)*12月*30年）：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第一步：愿望問(wèn)題/養(yǎng)老儲(chǔ)備確認(rèn)客戶需求找到客戶需求客戶的愿望養(yǎng)老的金額77從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題3.3：

問(wèn)題3.4：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第二步：?jiǎn)栴}/養(yǎng)老儲(chǔ)備了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/記錄客戶所說(shuō)的78從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第二步：?jiǎn)栴}/養(yǎng)老儲(chǔ)備員：王*，你的養(yǎng)老規(guī)劃目前是什么樣的？客戶：還沒(méi)有專門規(guī)劃員：你做了什么準(zhǔn)備？目前

準(zhǔn)備多少了？客戶：我還有100萬(wàn)的銀行存款和基金嗎？比如房租、固定的分紅、繼承的

等員：是專款

的嗎？客戶：不一定員：還有其他

可以準(zhǔn)備的固定的客戶：沒(méi)有。員：考慮目前的養(yǎng)老代替率最高50%，您的會(huì)更低，您預(yù)估退休時(shí)社?？梢灶I(lǐng)多少元？客戶：5000元/月吧員：也就是說(shuō)，目前您的 缺口是4200元/月，總?cè)笨谑?52萬(wàn)（432萬(wàn)-180萬(wàn)）如果活到100歲，缺口可能是300萬(wàn)。員：養(yǎng)老這么重要，越延遲準(zhǔn)備壓力越大。您為什么沒(méi)有準(zhǔn)備呢？客戶：忙，更主要的是沒(méi)有想到好的方法來(lái)規(guī)劃。確定是專款找到總?cè)笨诖_定未做好規(guī)劃的79從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第三步：?jiǎn)栴}/養(yǎng)老儲(chǔ)備讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫：不清除

的

--夢(mèng)想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫，說(shuō)出他的感受記錄客戶說(shuō)的80從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第三步：?jiǎn)栴}/養(yǎng)老儲(chǔ)備員：王*，假設(shè)明天您就退休了。但是你沒(méi)有做好養(yǎng)老規(guī)劃。只有社保，252萬(wàn)

沒(méi)到位。你最喜歡的書法班招生了，您的錢不夠報(bào)名？你怎么辦？客戶：……員：你在小區(qū)里最好的閨蜜去法國(guó)旅游了，本來(lái)約好一起去的，但是你的養(yǎng)老金不夠，不能出國(guó)游，只能省內(nèi)游，甚至只能周邊游，你心里是什么感受？閨蜜怎么看待你？你知道了又有什么感受？客戶：……提前加大夢(mèng)想破滅引導(dǎo)客戶說(shuō)出感受81從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第四步：美景問(wèn)題/養(yǎng)老儲(chǔ)備讓客戶提前看到利益描繪美夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫，說(shuō)出他的感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說(shuō)的82從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程83：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第四步：美景問(wèn)題/養(yǎng)老儲(chǔ)備員：王*，假設(shè)明天您就退休了。你的養(yǎng)老規(guī)劃做得很成功，預(yù)期的432萬(wàn)養(yǎng)老金充足。剛好，你最喜歡的書法班這季招生了，您的一些

因?yàn)闆](méi)錢不能報(bào)

名，但是您很

地交了一年的學(xué)費(fèi)，別人用羨慕的眼

你，您是什么感覺(jué)？在教室里聽(tīng)

，您開(kāi)不開(kāi)心？會(huì)不會(huì)感謝自己在年輕時(shí)做好了準(zhǔn)備？客戶：……員：法國(guó)游組團(tuán)了，本來(lái)想約閨密一起去的，但是閨蜜的經(jīng)濟(jì)條件不充裕，不能出國(guó)游，只能華東六省一市游，結(jié)果只有您說(shuō)走就走地上了去法國(guó)的飛機(jī)。在巴黎香榭麗舍大街上游玩時(shí)，您心里是什么感受？別人還在為吃飽飯問(wèn)題傷腦筋，你又開(kāi)始規(guī)劃下一場(chǎng)旅游是去

還是馬爾代夫？面對(duì)別人羨慕嫉妒恨的眼神，你是什么感覺(jué)？客戶：非常開(kāi)心。員：這種感覺(jué)很好吧？你確定非常想要這種生活對(duì)吧？提前看到利益夢(mèng)想成功引導(dǎo)客戶說(shuō)出感受確定達(dá)成愿望的迫切心情：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題3.3：

問(wèn)題3.4：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第五步：確認(rèn)問(wèn)題/養(yǎng)老儲(chǔ)備確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除

的決心84從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程員：王*，謝謝您的信任，現(xiàn)在我把溝通結(jié)果簡(jiǎn)單總結(jié)一下：您目前最關(guān)注的是養(yǎng)老儲(chǔ)備問(wèn)題，期望55歲退休后繼續(xù)過(guò)著高品質(zhì)的養(yǎng)老生活，能夠參加書法班、一年兩次國(guó)外旅游，您估計(jì)那時(shí)每個(gè)月大概需要1.2萬(wàn)，假設(shè)規(guī)劃到85歲，您需要432萬(wàn)

。社保大概只能解決5000元，共180萬(wàn)，再加上一套房子100萬(wàn)，您的

缺口是152萬(wàn)，如果活到100歲，缺口是200萬(wàn)。目前還未進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃，主要是沒(méi)找到合適的方法和工具。您非常想實(shí)現(xiàn)自己的愿望，如果有好的方法和工具，您愿意盡快付儲(chǔ)行動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃。不知道我總結(jié)的是否全面？客戶：對(duì)的，很詳細(xì)。員：如果有一個(gè)好的方法幫您實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老儲(chǔ)備規(guī)劃，您愿意了解嗎？客戶：愿意。確認(rèn)愿望、金額、差距、確認(rèn)實(shí)現(xiàn)愿望決心、克服的迫切程度：愿望問(wèn)題：

問(wèn)題：

問(wèn)題：美景問(wèn)題3.5：確認(rèn)問(wèn)題第五步：確認(rèn)問(wèn)題/養(yǎng)老儲(chǔ)備85從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程86員：為了使我

的解決方案更貼近您的實(shí)際，我需要知道您的一些財(cái)務(wù)信息，比如：您的家庭開(kāi)支，可支配盈余等。如果方便的話，請(qǐng)您告訴一下我，如果不方便，您就說(shuō)知道了。您的收入，支出？……王*，未來(lái)的規(guī)劃離不開(kāi)現(xiàn)在的投入，為了將來(lái)的養(yǎng)老儲(chǔ)備，您準(zhǔn)備每年投入

？客戶：大概1個(gè)月5000元，一年5-6萬(wàn)員：好的。王*，那我鄭重向您

人壽保險(xiǎn)中的年金保險(xiǎn)這款金融工具來(lái)解決養(yǎng)老規(guī)劃。年金保險(xiǎn)具有簡(jiǎn)單易操作，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，現(xiàn)金流穩(wěn)定，養(yǎng)老的優(yōu)勢(shì)。性兌現(xiàn)，伴隨公司的傳世

養(yǎng)老計(jì)劃就是專為解決中產(chǎn)階層的養(yǎng)老需求而推出的，是社保強(qiáng)有力的補(bǔ)充。具有固定返還快，固定返還高，年年有分紅，滿期還本的特點(diǎn)。如果中途不缺錢，年金和分紅還可進(jìn)入增利寶萬(wàn)能賬戶進(jìn)行雙重增值，公司代您投資，收益上不封頂，下有保底，隨時(shí)可領(lǐng)取。您覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃怎么樣？客戶：不錯(cuò)，你詳細(xì)講一下。（打開(kāi)傳世贏家APP進(jìn)行保費(fèi)試算）呈現(xiàn)——保費(fèi)試算(確定產(chǎn)品保費(fèi)

)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成拿到保費(fèi)遇根據(jù)需求和

產(chǎn)品制作——養(yǎng)老儲(chǔ)備1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成（運(yùn)用愛(ài)投保制作）計(jì)劃特色強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，幫助

做好當(dāng)期儲(chǔ)備管理養(yǎng)老現(xiàn)金流規(guī)劃資產(chǎn)穩(wěn)健增值客戶需求養(yǎng)老期間的

能得到有力的補(bǔ)充

有足夠的靈活度，支持養(yǎng)老期間的生活及發(fā)展個(gè)人

的空間產(chǎn)品組合被保險(xiǎn)人產(chǎn)品繳費(fèi)期保額年交保費(fèi)30歲傳世 榮耀202020年8萬(wàn)56256元增利寶2020

壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)5年——100元87呈現(xiàn)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成有效的陳述方法S--運(yùn)用“電梯”介紹產(chǎn)品A/B—用特點(diǎn)/利益來(lái)幫助客戶理解產(chǎn)品88A特點(diǎn)好處1.年金1——在第五個(gè)保單日-64歲，每年領(lǐng)取基本保額20%2.年金2——在被保險(xiǎn)險(xiǎn)人65歲-最高105歲，每年領(lǐng)取基本保額40%滿期金——被保險(xiǎn)人105歲，額外

給付相當(dāng)于100%所交年金主合同年化保費(fèi)的滿期金。雙重增值——年金和紅利可以轉(zhuǎn)入增利寶萬(wàn)能帳戶增值,萬(wàn)能主合同最低保證利率為年利率2%。呈現(xiàn)——講解1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）員：王*，這就是我為您量身定作的計(jì)劃書，簡(jiǎn)單易操作，順利實(shí)現(xiàn)品質(zhì)養(yǎng)老夢(mèng)想，滿足您每年國(guó)外旅游兩次，并參加書法班的需求（S-解決方案），具體利益如下：B

實(shí)際利益1．35-64歲，您每年固定領(lǐng)取1.6萬(wàn)（1333元/月），用于生活開(kāi)支2．65-105歲，您每年固定領(lǐng)取3.2萬(wàn)（2666元/月），用于國(guó)外旅游等3.您105歲時(shí)，公司直接返還您所交的全部保費(fèi)1125120元，相當(dāng)于之前的所有收益都是額外獲得的。這個(gè)錢可以自己用，也可以留給后代。4．每年的年金和現(xiàn)金紅利可以選擇自動(dòng)進(jìn)入增利寶萬(wàn)能賬戶進(jìn)行二次增值，賬戶最低保證利率是

2%（按中檔假設(shè)結(jié)算利率計(jì)算，55歲賬戶值86.8萬(wàn)，85歲賬戶值574萬(wàn)，100歲1216萬(wàn)）還可以隨時(shí)按需支取，完美解決養(yǎng)老需求。也就是說(shuō)（列舉1-3客戶最關(guān)心利益即可）7、異議處理&促成提示：本資料所載產(chǎn)品責(zé)任內(nèi)容89參考，具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)除、給付條件及限制、等待期（若有）等完整參見(jiàn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款。90呈現(xiàn)——異議處理(保費(fèi)太貴)1、寒暄2、告知來(lái)意3、發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)需求4、保費(fèi)試算5、制作6、講解（SAB）7、異議處理&促成客戶：計(jì)劃是蠻好的，就是感覺(jué)價(jià)錢太貴了，返還

太少了。員：品質(zhì)養(yǎng)老當(dāng)然要高投入，投入越多，收益才可能越高，而且有滿期金，您交的所有保費(fèi)最終都會(huì)返還，您還擔(dān)心什么呢？客戶：55歲時(shí)按中檔假設(shè)收益，

只有86.8萬(wàn)，沒(méi)有達(dá)到252萬(wàn)

。員：按規(guī)劃，您從55歲才開(kāi)始拿 。只要您不把86.8萬(wàn)領(lǐng)完，剩余部分會(huì)在賬戶里繼續(xù)增值，所以不用擔(dān)心。如果延遲領(lǐng)取，

增值會(huì)

。另外，所有的品質(zhì)養(yǎng)老儲(chǔ)備沒(méi)有一憱而就的，我這次只解決了部分養(yǎng)老儲(chǔ)備，如果需要更高品質(zhì)養(yǎng)老生活，可以等您有

了再通知我來(lái)為您繼續(xù)規(guī)劃。客戶：有道理。員：王**，這款養(yǎng)老規(guī)劃能保證您無(wú)論在逆境和順境都能達(dá)到補(bǔ)充養(yǎng)老儲(chǔ)備的效果，提前鎖定了您的

。既然您認(rèn)可這個(gè)方案，早投保，早收益?，F(xiàn)在我們就做i投保的申請(qǐng)吧，看您的申請(qǐng)能否能順利通過(guò)?客戶：好的。為下次加保做好鋪墊處理完異議立刻回到促成上從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程91案。例：以35歲自己投保為例背景介紹：

今年35歲，年初一位同事罹患讓

對(duì)自己未來(lái)的健康保障多了一份擔(dān)憂，雖然的經(jīng)歷，已經(jīng)給自己/丈夫和孩子都配置了重大疾病保險(xiǎn)，但是考慮到近十年醫(yī)療成本的快速增長(zhǎng)，

決定為孩子再投保一份傳世

榮耀2020（保額20萬(wàn)，20年繳），同時(shí)為一家三口附加智選康惠2020，一家三口都有社保組合——B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)五步法內(nèi)容愿望問(wèn)題(愿望導(dǎo)入問(wèn)題略)李*，你目前最關(guān)注什么？（自身的養(yǎng)老儲(chǔ)備和家人在養(yǎng)老期間的醫(yī)療問(wèn)題）為什么？(我老公單位有企業(yè)年金， 提高養(yǎng)老生活品質(zhì)，擔(dān)心老了后 不夠用，醫(yī)療費(fèi)太高)您打算什么時(shí)候退休？（55歲）您的養(yǎng)老生活期望是什么樣子的？(能維持目前的品質(zhì)生活，安心種種花，偶爾國(guó)外游，不擔(dān)心醫(yī)療)要達(dá)到您說(shuō)的養(yǎng)老生活還需增加多少

儲(chǔ)備？(每個(gè)月2000元吧，至少要維持到85歲)您覺(jué)得養(yǎng)老醫(yī)療費(fèi)用一年需要多少？(一年100-200萬(wàn)吧)您的愿望是個(gè)人 儲(chǔ)備增加72萬(wàn)(2000X12X30)，一家三口的醫(yī)療費(fèi)100-200萬(wàn)/年，對(duì)嗎？問(wèn)題關(guān)于您個(gè)人的

和一家人的醫(yī)療費(fèi)用，目前是怎么規(guī)劃的？(還沒(méi)規(guī)劃)您的個(gè)人

準(zhǔn)備了多少？(準(zhǔn)備了急用金30萬(wàn))專款 的嗎？（不是）你和家人每年的醫(yī)療金呢？(目前只有社保)您個(gè)人

差額是72萬(wàn)元，對(duì)嗎？(對(duì)的)您沒(méi)有規(guī)劃好

和醫(yī)療金的

是什么？沒(méi)有好的方法和工具問(wèn)題假設(shè)明天就是您退休日子，但是你個(gè)人

沒(méi)有準(zhǔn)備好，生活品質(zhì)不能維持，您怎么辦？沒(méi)辦法安心養(yǎng)花，也不能出國(guó)旅游，只能周邊游，您有什么感受？假設(shè)您退休了，但是您和家人的身體狀況不太好或者

太大，不能再買商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)了，看病住院很多費(fèi)用要自己掏，您怎么辦？美景問(wèn)題假設(shè)明天您退休了，養(yǎng)老儲(chǔ)備充足，生活品質(zhì)沒(méi)變，還可以安心養(yǎng)花，出國(guó)游，您開(kāi)心嗎？在退休期間，您家人依然享受每年最高200萬(wàn)醫(yī)療保障，無(wú)論小病大病都從容應(yīng)對(duì)，家人都夸贊您當(dāng)年的睿智的規(guī)劃，您是什么感受？確認(rèn)問(wèn)題李*，您的愿望是增加養(yǎng)老儲(chǔ)備，在55歲退休時(shí)至少有72萬(wàn)補(bǔ)充

，維持目前生活品質(zhì)，能夠安心養(yǎng)花偶爾國(guó)外游。同時(shí)為自己和家人建立養(yǎng)老期間醫(yī)療保障，額度是100-200萬(wàn)。目前還沒(méi)做規(guī)劃，養(yǎng)老儲(chǔ)備缺口是72萬(wàn)，醫(yī)療費(fèi)用缺口是100-200萬(wàn)/年，主要原因是沒(méi)找到好的工具和方案，但您非常想早點(diǎn)做好規(guī)劃，對(duì)嗎？案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——確認(rèn)需求從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——制作客戶需求養(yǎng)老期間充足現(xiàn)金流，能支持未來(lái)醫(yī)療費(fèi)用缺口及健康養(yǎng)護(hù)成本產(chǎn)品組合被保險(xiǎn)人產(chǎn)品繳費(fèi)期保額年交保費(fèi)35歲傳世

榮耀2020（分紅型）20年10萬(wàn)75150元增利寶2020

壽險(xiǎn)(萬(wàn)能型)5年——100元智選康惠20201年100萬(wàn)713元先生40智選康惠20201年100萬(wàn)874元兒子5歲智選康惠20201年100萬(wàn)1036元計(jì)劃特色傳世

提供充裕養(yǎng)老補(bǔ)充傳世

可為醫(yī)療險(xiǎn)提供保費(fèi)支持，提前規(guī)劃醫(yī)療險(xiǎn)續(xù)保費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)智選康惠解決醫(yī)療報(bào)銷成本，傳世

解決其他健康護(hù)理成本

93特點(diǎn)好處年金1——在第五個(gè)保單

日-64歲，每年領(lǐng)取基本保額20%年金2——在被保險(xiǎn)險(xiǎn)人65歲-最高105歲，每年領(lǐng)取基本保額40%滿期金——被保險(xiǎn)人105歲，額外 給付相當(dāng)于100%所交年金主合同年化保費(fèi)的滿期金。雙重增值——萬(wàn)能主合同最低保證利率為年利率2%。一般醫(yī)療住院費(fèi)用補(bǔ)償金，最高給付限額100萬(wàn)重大疾病醫(yī)療住院費(fèi)用補(bǔ)償金，最高給付限客200萬(wàn)本合同承保的被保險(xiǎn)人投保 為出生滿30天至65歲，最高可續(xù)保至被保險(xiǎn)人年滿99歲。實(shí)際利益在您40-64歲期間，每年領(lǐng)取2萬(wàn)元，相當(dāng)于1667元/月的

，既可用于解決生活開(kāi)支，還可以向公司申請(qǐng)自動(dòng)抵扣一家三口每年醫(yī)療保費(fèi)支出在您65-105歲期間，每年領(lǐng)取8萬(wàn)元，相當(dāng)于3333元/月的

，用于解決補(bǔ)充

，提高生活品質(zhì)在您平安生存至105歲時(shí)，返還所交的20年共150.3萬(wàn)保費(fèi)。每年的年金和紅利可以選擇進(jìn)入萬(wàn)能賬戶，最低保證年結(jié)算利率2%，上不封頂。在不領(lǐng)取情況下，按中檔假設(shè)結(jié)算利率4.5%計(jì)算，55歲退休時(shí)萬(wàn)能賬戶值約71萬(wàn)，104歲時(shí)，萬(wàn)能賬戶值是1533萬(wàn)。對(duì)于因意外或等待期外一般疾病導(dǎo)致的住院費(fèi)用支出，包括床位/膳食費(fèi)，藥品費(fèi)，住院手術(shù)費(fèi)，其他費(fèi)用支出，一年內(nèi)累計(jì)最高賠付100萬(wàn)對(duì)于因意外或等待期外重大疾病導(dǎo)致的住院費(fèi)用支出，包括床位/膳食費(fèi)，藥品費(fèi)，住院手術(shù)費(fèi)，其他費(fèi)用支出，一年內(nèi)累計(jì)最高賠付200萬(wàn)您一家三口可以一直投保，最高可以續(xù)保到每個(gè)人年滿99歲，完美解決了目前和養(yǎng)老期間的醫(yī)療問(wèn)題，彌補(bǔ)了社保的不足。將來(lái)享受這是為您量身定制的養(yǎng)老醫(yī)療保障計(jì)劃，通過(guò)這份計(jì)劃，就可以完美解決您的擔(dān)憂，實(shí)現(xiàn)您的愿望。品質(zhì)養(yǎng)老，安心養(yǎng)花，還可國(guó)外游，同時(shí)一家三口享有高額的醫(yī)療費(fèi)用保障。也就是說(shuō)提示：本資料所載產(chǎn)品責(zé)任內(nèi)容 參考，具體保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé) 除、給付條件及限制、等待期（若有）等

完整參見(jiàn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)條款。案例呈現(xiàn):B類客戶(養(yǎng)老醫(yī)療)——SAB銷售陳述94從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程。案例：以45歲方先生投保為例背景介紹：方先生年屆45，是一位當(dāng)?shù)匦∮谐删偷钠髽I(yè)主，方太

太40歲，一直幫助先生操持家務(wù)，兩人育有

，現(xiàn)年12歲。近年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境變換加快，方先生的企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，方先生和方太太希望能更好的保存經(jīng)營(yíng)果實(shí)，做好家庭資產(chǎn)規(guī)劃方面的建設(shè)。（家庭支出2萬(wàn)/月，無(wú)贍養(yǎng)老人負(fù)擔(dān)）幾經(jīng)考慮，方先生決定投保傳世經(jīng)典2020，孩子做受益人，選取20年繳，保額400萬(wàn)的設(shè)置組合——C類客戶(資產(chǎn)配置&)95從0-1分紅/萬(wàn)能特訓(xùn)營(yíng)課程五步法內(nèi)容愿望問(wèn)題(愿望導(dǎo)入問(wèn)題略)方*，你目前最關(guān)注什么？(自身的生命保障)為什么您最關(guān)心的是身價(jià)保障？(因?yàn)槿f(wàn)一我有什么事情，我希望家庭生活能不受到影響)您所說(shuō)的“萬(wàn)一”指的是什么？(就是發(fā)生意外或突發(fā)事件導(dǎo)致收入中斷)您覺(jué)得萬(wàn)一發(fā)生，需要留下多少應(yīng)急

給家人？（不大清楚）建議，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨時(shí)，至少需規(guī)劃10年高品質(zhì)生活的費(fèi)用：1、家庭日常支出：240萬(wàn)

2、贍養(yǎng)父母：0萬(wàn)

3、

教育：160萬(wàn)

合計(jì)400萬(wàn)所以您的愿望是建立400萬(wàn)身價(jià)保障，對(duì)嗎？（嗯，差不多）問(wèn)題關(guān)于400萬(wàn)的身價(jià)保障，您準(zhǔn)備了多少？(100萬(wàn)存款)專款

嗎？(不是，也可以用