客戶經(jīng)理的一天課件

客戶經(jīng)理的一天銀行保險(xiǎn)部客戶經(jīng)理的一天銀行保險(xiǎn)部課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中午下午－夕會下班以后周六日課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營早起養(yǎng)成早起的好習(xí)慣“早起三光，晚起三慌”，一天之計(jì)在于晨向新的一天問好/寧靜心靈/從容不迫/有成就感/清晨鍛煉/觀看日出/享受早餐/提高效率/計(jì)劃一天的工作/交通通暢幾點(diǎn)起床合適？訂出上班前詳細(xì)的時(shí)間表，重復(fù)→習(xí)慣早起養(yǎng)成早起的好習(xí)慣晨會晨會前的準(zhǔn)備到早電話工作日志帶著問題參加晨會學(xué)習(xí)、記錄聽，說二次晨會經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)問題、請教晨會晨會前的準(zhǔn)備去網(wǎng)點(diǎn)前還有什么事情要在公司辦？單證宣傳折頁銀行人交辦的事情內(nèi)勤其他事情去網(wǎng)點(diǎn)前還有什么事情要在公司辦？小故事小燕是剛?cè)胨镜囊晃豢蛻艚?jīng)理，經(jīng)理讓她負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。今天小燕要先到公司開會，然后去A網(wǎng)點(diǎn)上班。A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)家公司晨會：家→公司去網(wǎng)點(diǎn)：公司→A網(wǎng)點(diǎn)忘了保單：A網(wǎng)點(diǎn)→公司，公司→A網(wǎng)點(diǎn)?？土鬏^少：A網(wǎng)點(diǎn)→B網(wǎng)點(diǎn)。客戶要領(lǐng)保單：B網(wǎng)點(diǎn)→A網(wǎng)點(diǎn)。小故事小燕是剛?cè)胨镜囊晃豢蛻艚?jīng)理，經(jīng)理讓她負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。去網(wǎng)點(diǎn)去哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？路線規(guī)劃充分利用路上時(shí)間新聞/計(jì)劃/心理彩排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)C網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)C家公司網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)C7去網(wǎng)點(diǎn)去哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日到網(wǎng)點(diǎn)到網(wǎng)點(diǎn)先干什么？打招呼幫助搞衛(wèi)生擺放宣傳品柜臺咨詢臺等候區(qū)到網(wǎng)點(diǎn)到網(wǎng)點(diǎn)先干什么？柜臺咨詢臺等候區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)面對銀行----------低調(diào)面對競爭對手------示弱面對業(yè)務(wù)-------見縫插針維系網(wǎng)點(diǎn)防范對手發(fā)展業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)面對銀行----------低調(diào)維系網(wǎng)點(diǎn)維系網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部情況的初步了解網(wǎng)點(diǎn)客戶流量和時(shí)間分布對私業(yè)務(wù)多，對公業(yè)務(wù)多叫號/排隊(duì)了解所里文化氛圍主任是誰，誰負(fù)責(zé)抓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理是誰柜員情況；誰人緣好，有號召力誰也不要得罪維系網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部情況的初步了解維系網(wǎng)點(diǎn)徹底征服主任加強(qiáng)重點(diǎn)柜員溝通(留電話\發(fā)名片\生日\愛好\共同語言\短信)具有經(jīng)營\投入意識(小禮品\生日\水果)宣傳公司品牌優(yōu)勢幫助銀行解決問題(業(yè)務(wù)\信用卡\存款\排隊(duì)\投訴)留下誠懇老實(shí)勤奮的印象培訓(xùn)代替溝通及時(shí)激勵(lì)維系網(wǎng)點(diǎn)徹底征服主任維系網(wǎng)點(diǎn)銀行人會怎么評價(jià)我？“小劉是誰?。俊?，就是天天站在咨詢臺旁邊那個(gè)小姑娘??？我還以為是新來實(shí)習(xí)的大堂經(jīng)理呢！”“她啊，快中午了才來，待不了一會兒又走了，一星期也見不著幾次?！薄靶⑦@人可好了，特別勤快！”“挺好的！來了就教我們做保險(xiǎn)，昨天我出了第一單，把她高興壞了，今天一早她還送我一個(gè)禮物呢！以后我們肯定配合！”“今天她去別的網(wǎng)點(diǎn)了，沒事兒，她在不在我們都照樣出她的單！”維系網(wǎng)點(diǎn)銀行人會怎么評價(jià)我？防范對手掌握競爭對手的情況：姓名、性別、年齡、從業(yè)時(shí)間進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間對方客戶經(jīng)理的性格、愛好對方產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢對手跟哪些人關(guān)系好低調(diào)、謙和向同業(yè)學(xué)習(xí)防范對手掌握競爭對手的情況：他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷示弱惡意抵毀不與其發(fā)生正面沖突毀單向主任報(bào)告設(shè)置障礙努力克服堅(jiān)持溝通他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷防范對手投保單\宣傳折頁\展架新單要保管好客戶資料保管好錄音尋找我們的弱點(diǎn)防范對手投保單\宣傳折頁\展架發(fā)展業(yè)務(wù)職場布置合理熟悉產(chǎn)品、話術(shù)和業(yè)務(wù)流程熟悉對手產(chǎn)品與柜員密切配合外圍人員的溝通(大堂經(jīng)理\客戶經(jīng)理\保安\保潔\證券公司)資料的準(zhǔn)備推銷產(chǎn)品不如推銷自己發(fā)展業(yè)務(wù)職場布置合理發(fā)展業(yè)務(wù)練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理業(yè)務(wù)\意識);前期以自我展業(yè)為主，銀行柜面出單為輔;制造機(jī)會多次接觸客戶(銀行業(yè)務(wù)咨詢\填單臺\著裝\推介產(chǎn)品\手頭工具)客戶必經(jīng)四道關(guān)(我們主動營銷\看到宣傳品\到咨詢臺\柜面)逐步轉(zhuǎn)化到銀行柜面出單為主，自我展業(yè)為輔看得見的客戶和看不見的客戶發(fā)展業(yè)務(wù)練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理發(fā)展業(yè)務(wù)做好售后服務(wù)工作保單領(lǐng)取、回執(zhí)、補(bǔ)簽字變更、部分領(lǐng)取、退保老客戶與新客戶、大客戶與小客戶熱情，周到，以誠待人打電話的技巧“您看您今天什么時(shí)候有空過來取一趟？”“哦，那我下午2點(diǎn)多過去吧！”發(fā)展業(yè)務(wù)做好售后服務(wù)工作中午回顧全天計(jì)劃，檢查目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況溝通的好時(shí)機(jī)什么時(shí)候吃午飯？對手幾點(diǎn)吃？柜員幾點(diǎn)吃？在哪里吃？周圍資源情況：飯店、超市飯后干什么？溝通、培訓(xùn)、重點(diǎn)接觸周圍巡視：人流、小區(qū)、他行的分布中午回顧全天計(jì)劃，檢查目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況下午溝通、展業(yè)、培訓(xùn)打電話給其他網(wǎng)點(diǎn)問情況走之前跟行長匯報(bào)今天的出單情況下午溝通、展業(yè)、培訓(xùn)夕會不要遲到帶上要回公司辦理的單證投保單、退保、變更單整理一天的工作收獲與經(jīng)驗(yàn)：出單、關(guān)系維護(hù)、準(zhǔn)客戶積累、信息、話術(shù)進(jìn)步失敗與教訓(xùn)填寫工作日志夕會不要遲到下班以后工作才剛剛開始！送柜員回家/和重點(diǎn)柜員吃飯電話溝通(晚8:00-9:30)網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B和C今天的準(zhǔn)客戶看書/家庭按時(shí)睡覺計(jì)劃第二天，重要事項(xiàng)提醒準(zhǔn)備相關(guān)物品下班以后工作才剛剛開始！周六日掌握人流量規(guī)律，合理安排時(shí)間溝通的好時(shí)機(jī)誰在？誰不在？柜員行長/大堂經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理自己的時(shí)間鍛煉身體休閑娛樂家庭朋友周六日掌握人流量規(guī)律，合理安排時(shí)間各個(gè)階段的客戶經(jīng)理第一周三個(gè)月內(nèi)半年內(nèi)一年兩年各個(gè)階段的客戶經(jīng)理第一周

祝你成為銀保高手！祝你成為銀保高手！歷史蘊(yùn)含價(jià)值光榮成就未來謝謝歷史蘊(yùn)含價(jià)值光榮成就未來謝謝客戶經(jīng)理的一天銀行保險(xiǎn)部客戶經(jīng)理的一天銀行保險(xiǎn)部課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中午下午－夕會下班以后周六日課程大綱上午－早起－晨會－網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營早起養(yǎng)成早起的好習(xí)慣“早起三光，晚起三慌”，一天之計(jì)在于晨向新的一天問好/寧靜心靈/從容不迫/有成就感/清晨鍛煉/觀看日出/享受早餐/提高效率/計(jì)劃一天的工作/交通通暢幾點(diǎn)起床合適？訂出上班前詳細(xì)的時(shí)間表，重復(fù)→習(xí)慣早起養(yǎng)成早起的好習(xí)慣晨會晨會前的準(zhǔn)備到早電話工作日志帶著問題參加晨會學(xué)習(xí)、記錄聽，說二次晨會經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)問題、請教晨會晨會前的準(zhǔn)備去網(wǎng)點(diǎn)前還有什么事情要在公司辦？單證宣傳折頁銀行人交辦的事情內(nèi)勤其他事情去網(wǎng)點(diǎn)前還有什么事情要在公司辦？小故事小燕是剛?cè)胨镜囊晃豢蛻艚?jīng)理，經(jīng)理讓她負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。今天小燕要先到公司開會，然后去A網(wǎng)點(diǎn)上班。A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)家公司晨會：家→公司去網(wǎng)點(diǎn)：公司→A網(wǎng)點(diǎn)忘了保單：A網(wǎng)點(diǎn)→公司，公司→A網(wǎng)點(diǎn)。客流較少：A網(wǎng)點(diǎn)→B網(wǎng)點(diǎn)。客戶要領(lǐng)保單：B網(wǎng)點(diǎn)→A網(wǎng)點(diǎn)。小故事小燕是剛?cè)胨镜囊晃豢蛻艚?jīng)理，經(jīng)理讓她負(fù)責(zé)2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。去網(wǎng)點(diǎn)去哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？路線規(guī)劃充分利用路上時(shí)間新聞/計(jì)劃/心理彩排星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)C網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)C家公司網(wǎng)點(diǎn)A網(wǎng)點(diǎn)B網(wǎng)點(diǎn)C33去網(wǎng)點(diǎn)去哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)？星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日到網(wǎng)點(diǎn)到網(wǎng)點(diǎn)先干什么？打招呼幫助搞衛(wèi)生擺放宣傳品柜臺咨詢臺等候區(qū)到網(wǎng)點(diǎn)到網(wǎng)點(diǎn)先干什么？柜臺咨詢臺等候區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)面對銀行----------低調(diào)面對競爭對手------示弱面對業(yè)務(wù)-------見縫插針維系網(wǎng)點(diǎn)防范對手發(fā)展業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)面對銀行----------低調(diào)維系網(wǎng)點(diǎn)維系網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部情況的初步了解網(wǎng)點(diǎn)客戶流量和時(shí)間分布對私業(yè)務(wù)多，對公業(yè)務(wù)多叫號/排隊(duì)了解所里文化氛圍主任是誰，誰負(fù)責(zé)抓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，大堂經(jīng)理是誰柜員情況；誰人緣好，有號召力誰也不要得罪維系網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部情況的初步了解維系網(wǎng)點(diǎn)徹底征服主任加強(qiáng)重點(diǎn)柜員溝通(留電話\發(fā)名片\生日\愛好\共同語言\短信)具有經(jīng)營\投入意識(小禮品\生日\水果)宣傳公司品牌優(yōu)勢幫助銀行解決問題(業(yè)務(wù)\信用卡\存款\排隊(duì)\投訴)留下誠懇老實(shí)勤奮的印象培訓(xùn)代替溝通及時(shí)激勵(lì)維系網(wǎng)點(diǎn)徹底征服主任維系網(wǎng)點(diǎn)銀行人會怎么評價(jià)我？“小劉是誰啊？……哦，就是天天站在咨詢臺旁邊那個(gè)小姑娘?。课疫€以為是新來實(shí)習(xí)的大堂經(jīng)理呢！”“她啊，快中午了才來，待不了一會兒又走了，一星期也見不著幾次?！薄靶⑦@人可好了，特別勤快！”“挺好的！來了就教我們做保險(xiǎn)，昨天我出了第一單，把她高興壞了，今天一早她還送我一個(gè)禮物呢！以后我們肯定配合！”“今天她去別的網(wǎng)點(diǎn)了，沒事兒，她在不在我們都照樣出她的單！”維系網(wǎng)點(diǎn)銀行人會怎么評價(jià)我？防范對手掌握競爭對手的情況：姓名、性別、年齡、從業(yè)時(shí)間進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間對方客戶經(jīng)理的性格、愛好對方產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢對手跟哪些人關(guān)系好低調(diào)、謙和向同業(yè)學(xué)習(xí)防范對手掌握競爭對手的情況：他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷示弱惡意抵毀不與其發(fā)生正面沖突毀單向主任報(bào)告設(shè)置障礙努力克服堅(jiān)持溝通他們的態(tài)度--------我們的態(tài)度挑釁惡語相傷防范對手投保單\宣傳折頁\展架新單要保管好客戶資料保管好錄音尋找我們的弱點(diǎn)防范對手投保單\宣傳折頁\展架發(fā)展業(yè)務(wù)職場布置合理熟悉產(chǎn)品、話術(shù)和業(yè)務(wù)流程熟悉對手產(chǎn)品與柜員密切配合外圍人員的溝通(大堂經(jīng)理\客戶經(jīng)理\保安\保潔\證券公司)資料的準(zhǔn)備推銷產(chǎn)品不如推銷自己發(fā)展業(yè)務(wù)職場布置合理發(fā)展業(yè)務(wù)練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理業(yè)務(wù)\意識);前期以自我展業(yè)為主，銀行柜面出單為輔;制造機(jī)會多次接觸客戶(銀行業(yè)務(wù)咨詢\填單臺\著裝\推介產(chǎn)品\手頭工具)客戶必經(jīng)四道關(guān)(我們主動營銷\看到宣傳品\到咨詢臺\柜面)逐步轉(zhuǎn)化到銀行柜面出單為主，自我展業(yè)為輔看得見的客戶和看不見的客戶發(fā)展業(yè)務(wù)練就火眼金睛判定客戶的真本事(年齡\性別\層次\辦理發(fā)展業(yè)務(wù)做好售后服務(wù)工作保單領(lǐng)取、回執(zhí)、補(bǔ)簽字變更、部分領(lǐng)取、退保老客戶與新客戶、大客戶與小客戶熱情，周到，以誠待人打電話的技巧“您看您今天什么時(shí)候有空過來取一趟？”“哦，那我下午2點(diǎn)多過去吧！”發(fā)展業(yè)務(wù)做好售后服務(wù)工作中午回顧全天計(jì)劃，檢查目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況溝通的好時(shí)機(jī)什么時(shí)候吃午飯？對手幾點(diǎn)吃？柜員幾點(diǎn)吃？在哪里吃？周圍資源情況：飯店、超市飯后干什么？溝通、培訓(xùn)、重點(diǎn)接觸周圍巡視：人流、小區(qū)、他行的分布中午回顧全天計(jì)劃，檢查目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況下午溝通、展業(yè)、培訓(xùn)打電話給其他網(wǎng)點(diǎn)問情況走之前跟行長匯報(bào)今天的出單情況下午溝通、展業(yè)、培訓(xùn)夕會不要遲到帶上要回公司辦理的單證投保單、退保、變更單整理一天的工作收獲與經(jīng)驗(yàn)：出單、關(guān)系維護(hù)、準(zhǔn)客戶積累、信息、話術(shù)進(jìn)步失敗與教訓(xùn)填寫工作日志夕會不要遲到下班以后工作才剛剛開始！送柜員回家/和重點(diǎn)柜員吃飯電話溝通(晚8:00-