汽車分銷渠道課件

汽車分銷渠道汽車認(rèn)識汽車分銷渠道汽車認(rèn)識1本次任務(wù)需要你了解汽車產(chǎn)品的分銷任務(wù)描述本次任務(wù)需要你了解汽車產(chǎn)品的分銷任務(wù)描述2通過本任務(wù)學(xué)習(xí)，應(yīng)能：了解分銷渠道的內(nèi)涵

了解汽車分銷渠道的基本類型了解影響分銷渠道選擇的因素學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本任務(wù)學(xué)習(xí)，應(yīng)能：學(xué)習(xí)目標(biāo)3一、汽車分銷渠道的定義

分銷渠道又稱為銷售渠道，銷售渠道是指產(chǎn)品從制造商流向消費者所經(jīng)過的整個通道。

該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷、批發(fā)、經(jīng)銷商）及其他輔助機構(gòu)組成。

換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷售渠道。渠道的起點是汽車制造商，終點是消費者或用戶。知識描述一、汽車分銷渠道的定義知識描述4汽車分銷渠道課件5

知識描述知識描述6分銷渠道類型直接渠道：生產(chǎn)者—消費者；一級渠道：生產(chǎn)者—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者；二級渠道；生產(chǎn)者—批發(fā)商（地區(qū)分銷商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商—消費者

生產(chǎn)者—總經(jīng)銷商（總代理商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者三級渠道：生產(chǎn)者—總經(jīng)銷商（總代理商）—批發(fā)商（地區(qū)分銷商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者知識描述分銷渠道類型知識描述7汽車分銷渠道課件8二、汽車分銷渠道的功能

1.流通功能2.營銷推廣和形象傳播功能3.信息采集功能4.網(wǎng)絡(luò)的兼容性5.提供快捷、溫情服務(wù)知識描述二、汽車分銷渠道的功能知識描述9三、汽車分銷渠道的結(jié)構(gòu)汽車分銷渠道按其有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道。

由制造商主導(dǎo)的銷售渠道稱為直接渠道，由中間商主導(dǎo)的銷售渠道稱為間接渠道知識描述三、汽車分銷渠道的結(jié)構(gòu)知識描述10知識描述知識描述11四、影響分銷渠道選擇的因素及分析1.市場因素(1)潛在顧客狀況；(2)市場的地域特點；(3)消費者的購買習(xí)慣；(4)競爭性產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的狀況；(5)各地的風(fēng)俗習(xí)慣也是影響渠道的重要因素。知識描述四、影響分銷渠道選擇的因素及分析知識描述12

2.目標(biāo)客戶的集中程度

3.制造商本身的因素

(1)市場地位；(2)產(chǎn)品組合狀態(tài)；(3)資金力；

(4)渠道控制力；(5)其他資源掌握情況。

4.政府有關(guān)立法及政策規(guī)定

5.中間商特性知識描述2.目標(biāo)客戶的集中程度知識描述13汽車分銷渠道課件14五、汽車分銷渠道的評價

汽車制造商根據(jù)自己設(shè)立的目標(biāo)，從經(jīng)濟性、可控性和適應(yīng)性三個角度出發(fā)，對需要確認(rèn)的分銷渠道方案進行評價，找出最優(yōu)的。其中，經(jīng)濟性指標(biāo)是主要的。知識描述五、汽車分銷渠道的評價知識描述15六、銷售渠道變革扁平化——降低渠道成本信息化——提高反饋速度一體化——整合服務(wù)資源知識描述六、銷售渠道變革知識描述16填空題

分銷渠道又稱為銷售渠道，銷售渠道是指產(chǎn)品從_____流向_____所經(jīng)過的整個通道。該通道通常由制造商、_____（總經(jīng)銷、批發(fā)、經(jīng)銷商）及其他輔助機構(gòu)組成。課堂練習(xí)填空題課堂練習(xí)17汽車分銷渠道汽車認(rèn)識汽車分銷渠道汽車認(rèn)識18本次任務(wù)需要你了解汽車產(chǎn)品的分銷任務(wù)描述本次任務(wù)需要你了解汽車產(chǎn)品的分銷任務(wù)描述19通過本任務(wù)學(xué)習(xí)，應(yīng)能：了解分銷渠道的內(nèi)涵

了解汽車分銷渠道的基本類型了解影響分銷渠道選擇的因素學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本任務(wù)學(xué)習(xí)，應(yīng)能：學(xué)習(xí)目標(biāo)20一、汽車分銷渠道的定義

分銷渠道又稱為銷售渠道，銷售渠道是指產(chǎn)品從制造商流向消費者所經(jīng)過的整個通道。

該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷、批發(fā)、經(jīng)銷商）及其他輔助機構(gòu)組成。

換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷售渠道。渠道的起點是汽車制造商，終點是消費者或用戶。知識描述一、汽車分銷渠道的定義知識描述21汽車分銷渠道課件22

知識描述知識描述23分銷渠道類型直接渠道：生產(chǎn)者—消費者；一級渠道：生產(chǎn)者—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者；二級渠道；生產(chǎn)者—批發(fā)商（地區(qū)分銷商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商—消費者

生產(chǎn)者—總經(jīng)銷商（總代理商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者三級渠道：生產(chǎn)者—總經(jīng)銷商（總代理商）—批發(fā)商（地區(qū)分銷商）—經(jīng)銷商（特許經(jīng)銷商）—消費者知識描述分銷渠道類型知識描述24汽車分銷渠道課件25二、汽車分銷渠道的功能

1.流通功能2.營銷推廣和形象傳播功能3.信息采集功能4.網(wǎng)絡(luò)的兼容性5.提供快捷、溫情服務(wù)知識描述二、汽車分銷渠道的功能知識描述26三、汽車分銷渠道的結(jié)構(gòu)汽車分銷渠道按其有無中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道。

由制造商主導(dǎo)的銷售渠道稱為直接渠道，由中間商主導(dǎo)的銷售渠道稱為間接渠道知識描述三、汽車分銷渠道的結(jié)構(gòu)知識描述27知識描述知識描述28四、影響分銷渠道選擇的因素及分析1.市場因素(1)潛在顧客狀況；(2)市場的地域特點；(3)消費者的購買習(xí)慣；(4)競爭性產(chǎn)品及替代產(chǎn)品的狀況；(5)各地的風(fēng)俗習(xí)慣也是影響渠道的重要因素。知識描述四、影響分銷渠道選擇的因素及分析知識描述29

2.目標(biāo)客戶的集中程度

3.制造商本身的因素

(1)市場地位；(2)產(chǎn)品組合狀態(tài)；(3)資金力；

(4)渠道控制力；(5)其他資源掌握情況。

4.政府有關(guān)立法及政策規(guī)定

5.中間商特性知識描述2.目標(biāo)客戶的集中程度知識描述30汽車分銷渠道課件31五、汽車分銷渠道的評價

汽車制造商根據(jù)自己設(shè)立的目標(biāo)，從經(jīng)濟性、可控性和適應(yīng)性三個角度出發(fā)，對需要確認(rèn)的分銷渠道方案進行評價，找出最優(yōu)的。其中，經(jīng)濟性指標(biāo)是主要的。知識描述五、汽車分銷渠道的評價知識描述32六、銷售渠道變革扁平化——降低渠道成本信息化——提高反饋速度一體化——整合服務(wù)資