大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽作品

PAGE26“挑戰(zhàn)杯”2017河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽新疆御和商貿(mào)有限公司2017年4月編碼：“挑戰(zhàn)杯”2017年河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽作品申報(bào)書作品名稱：新疆御和商貿(mào)有限公司學(xué)校全稱：河北金融學(xué)院團(tuán)隊(duì)名稱：NewStar河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽組委會(huì)制2072年4月河北省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽作品申報(bào)表作品名稱新疆御和商貿(mào)有限公司作品分類甲類：已創(chuàng)業(yè)（√）乙類：未創(chuàng)業(yè)（）作品所屬領(lǐng)域分組產(chǎn)品（A）A.農(nóng)林、畜牧、食品及相關(guān)產(chǎn)業(yè)組B.生物醫(yī)藥組C.化工技術(shù)、環(huán)境科學(xué)組D.電子信息組E.材料組F.機(jī)械能源組2．服務(wù)（）G.服務(wù)咨詢組參賽學(xué)校（全稱）河北金融學(xué)院所在市河北省保定市團(tuán)隊(duì)主要成員姓名性別年齡年級(jí)、專業(yè)備注（負(fù)責(zé)人）李建潔女2010金三負(fù)責(zé)人陳一荻女2109金本李海軍男2410接本欒奕女2109金本團(tuán)隊(duì)聯(lián)系方式通訊地址河北金融學(xué)院郵編071000電話手機(jī)1指導(dǎo)教師通訊地址河北金融學(xué)院郵編071051電話手機(jī)作品簡(jiǎn)介（200字以內(nèi)）新疆御和貿(mào)易有限公司是一家從事原生態(tài)綠色食品和少數(shù)民族文化產(chǎn)品銷售的貿(mào)易公司。公司主體設(shè)在新疆烏市，秉承“專業(yè)成就品牌、創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)未來”的理念，通過電子商務(wù)平臺(tái)與實(shí)體店相結(jié)合營(yíng)銷模式，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的新疆綠色干果，以求在較短的時(shí)間內(nèi)成為顧客高度認(rèn)同的特產(chǎn)干果產(chǎn)品專業(yè)銷售公司，同時(shí)努力打造和完善“御和”干果產(chǎn)品系列；希望未來在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上實(shí)現(xiàn)突破，將獨(dú)具新疆特色的民族手工藝品推向更廣闊的市場(chǎng)空間。學(xué)校意見蓋章：年月日省級(jí)評(píng)委會(huì)意見簽名：年月日備注新疆御和貿(mào)易有限公司商業(yè)計(jì)劃書[指定聯(lián)系人]：[聯(lián)系電話]：[電子郵件]：保密承諾本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)機(jī)密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司項(xiàng)目經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得復(fù)制或向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)機(jī)密。項(xiàng)目經(jīng)理簽字：接收日期:_____年_____月_____河北金融學(xué)院新疆御和貿(mào)易有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃目錄第一章公司概述 -1-一、公司簡(jiǎn)介 -1-二、公司業(yè)務(wù) -1-三、公司目標(biāo) -2-四、企業(yè)文化 -3-第二章執(zhí)行總結(jié) -4-一、公司概況 -4-二、產(chǎn)品介紹 -4-三、市場(chǎng)分析 -4-四、競(jìng)爭(zhēng)分析 -5-五、市場(chǎng)營(yíng)銷 -6-六、人事組織 -6-七、公司運(yùn)作 -6-八、財(cái)務(wù)分析 -7-第三章現(xiàn)有產(chǎn)品系列 -8-一、阿力瑪麗 -9-二、大唐西域 -9-三、西域果園 -19-第四章市場(chǎng)分析 -25-一、市場(chǎng)特征 -25-二、市場(chǎng)容量 -25-（一）現(xiàn)有容量 -25-（二）目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述 -26-（三）趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè) -28-第五章競(jìng)爭(zhēng)性分析 -31-一、新疆特產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 -31-（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 -31-（二）供應(yīng)商 -32-（三）消費(fèi)群體 -32-（四）潛在競(jìng)爭(zhēng)者 -32-（五）替代品 -32-二、新疆特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析 -33-（一）新疆特產(chǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析 -34-（二）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷劣勢(shì)分析 -37-（三）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 -38-（四）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷威脅分析 -39-（五）基于SWOT模型的四類戰(zhàn)略類型 -39-三、針對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式做波特競(jìng)爭(zhēng)模型分析 -40-（一）代替品的威脅 -40-（二）進(jìn)入威脅 -41-（三）經(jīng)銷商和廠商的力量博弈 -41-（四）購(gòu)買者的能力 -42-（五）競(jìng)爭(zhēng)策略的強(qiáng)度 -42-四．針對(duì)網(wǎng)絡(luò)代銷方式的競(jìng)爭(zhēng)分析 -43-（一）網(wǎng)絡(luò)代銷新疆特產(chǎn)的優(yōu)勢(shì) -43-（二）網(wǎng)絡(luò)代銷方式需要注意的幾個(gè)問題 -43-（三）網(wǎng)絡(luò)代銷新疆特產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力 -44-（四）本公司目前網(wǎng)絡(luò)代銷方式的優(yōu)劣勢(shì)列舉 -46-（五）戰(zhàn)勝網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)手的方案 -46-五．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 -47-（一）競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析 -47-（二）自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 -48-第六章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 -50-一、營(yíng)銷目標(biāo) -50-（一）短期目標(biāo) -50-（二）中期目標(biāo) -50-（三）長(zhǎng)期目標(biāo) -51-二、營(yíng)銷策略 -51-（一）大眾化營(yíng)銷策略 -51-（二）高端化營(yíng)銷策略 -51-三、營(yíng)銷渠道 -52-（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 -52-（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷 -54-(三)策略分析 -54-第七章人事組織 -57-一、管理隊(duì)伍狀況 -57-二、崗位介紹及職責(zé)明細(xì) -57-第八章公司運(yùn)作 -65-一、前期調(diào)研及策劃服務(wù) -65-二、運(yùn)作計(jì)劃 -67-（一）網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái) -67-（二）實(shí)體連鎖店鋪 -68-（三）超市專柜 -70-三、前期計(jì)劃 -71-四、后期計(jì)劃 -71-第九章財(cái)務(wù)分析 -72-一、投資計(jì)劃 -72-二、具體方案 -73-三、營(yíng)業(yè)收入 -74-（一）預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入 -74-（二）預(yù)計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用投入 -75-（三）預(yù)計(jì)銷售利潤(rùn)率 -76-四、營(yíng)業(yè)成本 -76-五、現(xiàn)金流量 -76-六、盈利能力 -76-（一）預(yù)計(jì)利潤(rùn) -77-（二）現(xiàn)金流量表 -77-（三）資產(chǎn)負(fù)債表 -78-（四）利潤(rùn)表 -80-（五）預(yù)計(jì)利潤(rùn)走勢(shì)圖 -80-（六）預(yù)計(jì)利潤(rùn)率 -8182-第一章公司概述一、公司簡(jiǎn)介新疆御和貿(mào)易有限公司，是一家從事原生態(tài)綠色食品銷售和少數(shù)民族文化傳播的現(xiàn)代化貿(mào)易有限公司,公司主體設(shè)在新疆自治區(qū)，以為顧客提供高品質(zhì)的新疆特色產(chǎn)品為主旨，短期目標(biāo)是成為經(jīng)營(yíng)新疆特色產(chǎn)品種類最全、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)的專業(yè)銷售公司，同時(shí)在內(nèi)地及海外市場(chǎng)努力打造干果和民族手工藝品的知名品牌。遠(yuǎn)期目標(biāo)是在未來努力打造將基地建設(shè)、加工、儲(chǔ)藏保鮮、市場(chǎng)銷售、物流配送、信息服務(wù)一體化的現(xiàn)代林果產(chǎn)業(yè)鏈和農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)體系。我公司認(rèn)真貫徹領(lǐng)會(huì)中央新疆工作座談會(huì)和自治區(qū)黨委七屆九次全委（擴(kuò)大）會(huì)議精神，準(zhǔn)確把握國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向，倡導(dǎo)無(wú)污染、原生態(tài)、原生產(chǎn)地、純天然地生產(chǎn)理念。以健康，營(yíng)養(yǎng)，綠色，安全為宗旨，經(jīng)銷富有民族特色養(yǎng)生食品例如新疆補(bǔ)血大棗、薄皮核桃等。我們也將創(chuàng)經(jīng)營(yíng)理念將食品貿(mào)易和免費(fèi)配送服務(wù)相結(jié)合將綠色食品和宣傳民族文化相結(jié)合，引領(lǐng)享受健康食品的同時(shí)更能享受一種健康文化的消費(fèi)觀念。將新疆最天然、安全、營(yíng)養(yǎng)、綠色的美味果品帶到您的身邊。二、公司業(yè)務(wù)在已建成專賣店和加盟店的基礎(chǔ)上，利用電子商務(wù)現(xiàn)代流通手段及實(shí)體店代理銷售新疆多個(gè)知名干果品牌阿曼尼沙、大唐西域、西域果園、阿力瑪麗等。銷售的特色干果包括和田玉棗，哈密大棗，若羌小棗，極品綠香妃葡萄干，紅香妃葡萄干，樹上干杏，核桃，圣女果等。積極創(chuàng)新電子商務(wù)與實(shí)體門店一體化建設(shè)，以此進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)同時(shí)利用當(dāng)下市場(chǎng)特點(diǎn)全面鋪售。在二三線城市設(shè)立特色銷售店在全國(guó)一線城市建立銷售旗艦店，并與大型超市建立合作銷售關(guān)系。實(shí)體店鋪?zhàn)鳛殇N售業(yè)務(wù)主力存在，電子商務(wù)輔助以減少銷售死角，從而使我公司的產(chǎn)品能全面的活躍在綠色食品和高端禮品市場(chǎng)中。三、公司目標(biāo)我公司短期目標(biāo)是成為經(jīng)營(yíng)新疆特色產(chǎn)品種類最全、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)的專業(yè)銷售公司，同時(shí)在內(nèi)地及海外市場(chǎng)努力打造干果和民族手工藝品的知名品牌。遠(yuǎn)期目標(biāo)是在未來努力打造生產(chǎn)、研發(fā)，整合、推廣、銷售為一體的大型綜合貿(mào)易公司同時(shí)形成基地建設(shè)、產(chǎn)品加工、儲(chǔ)藏保鮮、市場(chǎng)銷售、物流配送、信息服務(wù)一體化的現(xiàn)代林果產(chǎn)業(yè)鏈和農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)體系。為國(guó)內(nèi)外眾多企事業(yè)單位和個(gè)人客戶提供優(yōu)質(zhì)的、豐富的產(chǎn)品與服務(wù)。公司將充分的發(fā)揮新疆獨(dú)具特色的人文優(yōu)勢(shì)、生態(tài)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)等四大優(yōu)勢(shì)，提出堅(jiān)定不移的走綠色經(jīng)濟(jì)、科教經(jīng)濟(jì)、人才經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)之路,我們將以“專業(yè)成就品牌、創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)未來”為市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值，追求卓越、追求品質(zhì)。四、企業(yè)文化公司標(biāo)志（logo）：綠色經(jīng)營(yíng)宗旨：健康品牌時(shí)尚養(yǎng)生企業(yè)精神：拼搏、務(wù)實(shí)、和諧、創(chuàng)新公司愿景：成為新疆特色食品貿(mào)易行業(yè)領(lǐng)跑者員工要求：有文化、有理想、講大局、負(fù)責(zé)任人才觀念：德才兼?zhèn)?，努力提升自己，?zhēng)當(dāng)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新型人才人際關(guān)系：簡(jiǎn)單、明朗、陽(yáng)光心態(tài)企業(yè)價(jià)值觀：1.客戶是永遠(yuǎn)的伙伴2.人才是“御和”的根本3.“陽(yáng)光照亮的體制”4.持續(xù)的增長(zhǎng)和領(lǐng)跑第二章執(zhí)行總結(jié)一、公司概況新疆御和貿(mào)易有限公司是一家從事無(wú)污染，原生態(tài)綠色有機(jī)食品銷售和少數(shù)民族文化傳播的現(xiàn)代化貿(mào)易有限公司，在不斷的積累過程中將會(huì)成為新疆特色產(chǎn)品種類齊全，銷量最大，產(chǎn)品銷售與專業(yè)服務(wù)水平較高的綜合性商貿(mào)公司。在完成前期的市場(chǎng)鋪墊后，我們將著眼于創(chuàng)立建立屬于自己的品牌并努力在品牌專業(yè)化、國(guó)際化的發(fā)展方向上不斷前進(jìn)。二、產(chǎn)品介紹公司初期的定位是以代理成熟品牌為主的貿(mào)易公司。在做過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)的基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)與“大唐西域、西域果園、阿曼尼沙、阿力瑪麗”四個(gè)市場(chǎng)中居于主導(dǎo)地位的新疆干果品牌取得戰(zhàn)略合作關(guān)系，代理銷售四家公司旗下的新疆特色干果產(chǎn)品，產(chǎn)品主要以新疆和田玉棗，特色樹上干杏，綠香妃王，紅香妃王葡萄干，巴旦木，圣女果，補(bǔ)腦圣品核桃等。根據(jù)市場(chǎng)需求不同我們將把握低端和中高端兩個(gè)定位，將不同品牌的一系列產(chǎn)品推向市場(chǎng)，從而打開公司發(fā)展的新局面。三、市場(chǎng)分析據(jù)國(guó)家商務(wù)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)創(chuàng)1986年以來最高增速，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率將達(dá)51%，比重首度超過外貿(mào)，另一句古話“民以食為天”，因此食品行業(yè)具有長(zhǎng)足的發(fā)展空間。另一原因一度因出口危機(jī)而受重創(chuàng)的禮品經(jīng)濟(jì)已成為現(xiàn)在大消費(fèi)體制下的有機(jī)組成部分，在多元經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新格局里起到了重要支撐作用。禮品的選擇一直是逢年過節(jié)令人頭疼的問題，健康營(yíng)養(yǎng)的高檔禮盒便是市場(chǎng)上的緊俏商品，因此我公司推出原生態(tài)、原生產(chǎn)地、純天然高檔果品禮盒以滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，我公司以健康營(yíng)養(yǎng)為目標(biāo)附帶民族地域特色具有其他禮品所不具備的優(yōu)勢(shì)。既是健康養(yǎng)生的絕佳食品也是能拿得出手的時(shí)尚禮品，而當(dāng)下養(yǎng)生也成為人們所不斷追求的目標(biāo)，因此不論是從未來人們對(duì)綠色食品的需求還是禮品市場(chǎng)的發(fā)展方向來看，我公司的市場(chǎng)前景都是樂觀而廣闊的。在我國(guó)入WTO以后，逐步取消的配額限制為中國(guó)工藝禮品占有更多國(guó)際市場(chǎng)提供了更好的機(jī)遇。我公司也會(huì)利用此條件努力發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)將公司規(guī)模化發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)分析新疆特產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同類產(chǎn)品中有優(yōu)越的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又順應(yīng)國(guó)家優(yōu)惠政策，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。并因其進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)具有門檻低、投入少、見效快的特點(diǎn)，備受投資人士的喜愛，造成這個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)新建特產(chǎn)品牌繁多，產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量參差不齊，品牌競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)普遍較弱，導(dǎo)致區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。同時(shí)由于85%的新疆特產(chǎn)銷售額來自送禮市場(chǎng)，而禮品市場(chǎng)需求廣、利潤(rùn)高，本公司著眼市場(chǎng)，并且消除弊端選擇市場(chǎng)上已經(jīng)成熟的優(yōu)質(zhì)品牌作為戰(zhàn)略合作伙伴以保證公司穩(wěn)步發(fā)展。五、市場(chǎng)營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷綜合市場(chǎng)營(yíng)銷大市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)聯(lián)盟整合營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷綠色營(yíng)銷連鎖營(yíng)銷綜合市場(chǎng)營(yíng)銷大市場(chǎng)營(yíng)銷消費(fèi)聯(lián)盟整合營(yíng)銷創(chuàng)新營(yíng)銷個(gè)性化營(yíng)銷綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷營(yíng)銷戰(zhàn)略圖2-1營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷手段兼顧網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和實(shí)體店鋪,采取多種廣告宣傳手段，以求質(zhì)和量最優(yōu)化結(jié)合，贏得更多的市場(chǎng)份額。六、人事組織公司按照股份制公司結(jié)構(gòu)設(shè)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、執(zhí)行董事、執(zhí)行助理、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、采購(gòu)副總經(jīng)理、辦公室主任、營(yíng)銷副總經(jīng)理等職位。七、公司運(yùn)作為了公司發(fā)展的正?；M(jìn)度化，我們?cè)谶\(yùn)作過程中會(huì)完成一個(gè)詳細(xì)的量化分析過程，前期的調(diào)研及策劃服務(wù)，各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)環(huán)境和生活結(jié)果研究，在完成這些工作后，我們會(huì)根據(jù)各地情況設(shè)立不同的銷售運(yùn)行方案，堅(jiān)持以網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)和實(shí)體店鋪相結(jié)合的方式走一體化，專業(yè)化，服務(wù)化，品牌化道路。八、財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析包括，前期的投資計(jì)劃，成本，預(yù)購(gòu)方案，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)收入，預(yù)計(jì)各項(xiàng)費(fèi)用投入，預(yù)計(jì)銷售利潤(rùn)，在經(jīng)過詳細(xì)的測(cè)算后，盈利率是相當(dāng)可觀的，因此本項(xiàng)目具有投資創(chuàng)業(yè)價(jià)值，并且符合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的實(shí)際能力，團(tuán)隊(duì)實(shí)施的可行性較高。表2-1預(yù)期利潤(rùn)情況表第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)利潤(rùn)40.858.495.4164.2233.6第三章現(xiàn)有產(chǎn)品系列新疆食品貿(mào)易是一個(gè)利國(guó)利民的事業(yè)，也是一個(gè)絕佳的市場(chǎng)契機(jī)。2011年初公司高層就進(jìn)行食品貿(mào)易方面的全國(guó)市場(chǎng)調(diào)研。通過一年多的籌備，基本準(zhǔn)備就緒。2012年2月，成立新疆御和貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱新疆御和），以“新疆御和”為品牌全面進(jìn)軍食品貿(mào)易領(lǐng)域。在這個(gè)方興未艾的行業(yè)，前占先機(jī)，竭力成為新行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。新疆御和主要致力于新疆干果知名品牌（阿力瑪麗、大唐西域、西域果園、阿曼尼莎）的銷售。各品牌主要產(chǎn)品如表：（或見附錄，將各品牌高中低檔產(chǎn)品列表對(duì)比產(chǎn)品及價(jià)位）一、阿力瑪麗阿力瑪麗禮盒序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格單價(jià)（元）5一級(jí)禮盒1000克506一級(jí)禮盒20001007特級(jí)禮盒1600克1208金果四寶禮盒1600克198特級(jí)禮盒表3-1阿力瑪麗產(chǎn)品清單特級(jí)禮盒二、大唐西域表3-2大唐西域產(chǎn)品清單大唐西域禮盒禮盒一產(chǎn)品名錄：牛皮紙禮盒一398元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1和田棗六星300g大罐2阿克蘇核桃360g大罐3哈密王葡萄干280g小罐4巴旦木（原味）160g小罐5杏干250g小罐6無(wú)花果250g小罐禮盒一產(chǎn)品名錄：牛皮紙禮盒二428元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1若羌棗六星500g大罐2黑加侖葡萄干、哈密王葡萄干、紅香妃葡萄干、綠香妃葡萄干400g中罐3圣女果、無(wú)花果、大杏干、哈密瓜干400g中罐4巴旦木（原味）160g小罐5小銀杏230g小罐禮盒一產(chǎn)品名錄：牛皮紙禮盒三398元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1和田棗六星300g大罐2椒鹽巴旦木、小銀杏、長(zhǎng)壽果、開心果350g中罐3大杏仁250g小罐4黑加侖葡萄干300g小罐5無(wú)花果250g小罐6圣女果250g小罐禮盒一產(chǎn)品名錄：牛皮紙禮盒四368元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1哈密王葡萄干280g小罐2巴旦木（原味）160g小罐3若羌棗150g小罐4杏干250g小罐5無(wú)花果250g小罐6圣女果250g小罐7小銀杏230g小罐8大杏仁250g小罐禮盒二產(chǎn)品名錄：咖色金禮盒一346元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1黑加侖葡萄干300g小罐2巴旦木（原味）160g小罐3若羌棗150g小罐4杏干250g小罐5無(wú)花果250g小罐6紅棗片110g小罐7小銀杏230g小罐8鷹嘴豆（原味）220g小罐禮盒二產(chǎn)品名錄：咖色金禮盒二376元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1椒鹽巴旦木、小銀杏、長(zhǎng)壽果、開心果350g中罐2黑加侖葡萄干、哈密王葡萄干、醉香妃葡萄干、翡翠綠葡萄干400g中罐3圣女果、無(wú)花果、大杏干、哈密瓜干400g中罐4若羌棗150g小罐5大杏仁250g小罐6鷹嘴豆（原味）220g小罐禮盒二產(chǎn)品名錄：咖色金禮盒三280元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1和田棗六星300g大罐2哈密王葡萄干280g小罐3巴旦木（原味）160g小罐4杏干250g小罐5無(wú)花果250g小罐禮盒二產(chǎn)品名錄：咖色金禮盒四360元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1和田棗六星300g大罐2椒鹽巴旦木、小銀杏、長(zhǎng)壽果、開心果350g中罐3黑加侖葡萄干、哈密王葡萄干、醉香妃葡萄干、翡翠綠葡萄干400g中罐4圣女果250g小罐5大杏仁250g小罐木質(zhì)禮盒組合一：488元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重60小銀杏400g中罐62醉香妃葡萄干400g中罐67無(wú)花果350g中罐68圣女果500g中罐69若羌棗250g中罐木質(zhì)禮盒組合二：426元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重79黑加侖葡萄干300g小罐80紙皮原味巴旦木160g小罐81若羌棗150g小罐82杏干250g小罐83無(wú)花果250g小罐84圣女果250g小罐85小銀杏230g小罐86大杏仁250g小罐87原味鷹嘴豆220g小罐木質(zhì)禮盒組合三：468元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重54大杏仁450g中罐69若羌棗250g中罐79黑加侖葡萄干300g小罐80紙皮原味巴旦木160g小罐82杏干250g小罐83無(wú)花果250g小罐84圣女果250g小罐85小銀杏230g小罐木質(zhì)禮盒組合四：488元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重54大杏仁450g中罐60小銀杏400g中罐62醉香妃葡萄干400g中罐69若羌棗250g中罐82杏干250g小罐83無(wú)花果250g小罐84圣女果250g小罐木質(zhì)禮盒組合五：680元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1紅棗片110g小罐2羅布麻珠茶150g小罐3和田紅玫瑰80g小罐4羅馬洋甘菊50g小罐5天山雪蓮花一支小罐6紅花50g小罐7天山雪菊50g小罐8薰衣草50g小罐9鹿茸片80g小罐3D光柵全息全身防偽原生態(tài)系列干果禮盒售價(jià)：388元序號(hào)品名規(guī)格*g1若羌特級(jí)棗1502綠香妃葡萄干2503天山烏梅2504大杏干2505無(wú)花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508紙皮巴旦木1609小銀杏23010核桃仁20011鷹嘴豆香辣22012達(dá)坂城大豆200凈含量2660g原生態(tài)養(yǎng)生禮品裝禮盒售價(jià)：286元序號(hào)品名規(guī)格*g1羅布麻珠茶1502和田紅玫瑰803天山雪蓮花一朵4西域紅花505天山雪菊506薰衣草50凈含量390g西域貢果禮盒裝售價(jià)：268元序號(hào)品名規(guī)格*g1若羌特級(jí)棗1502綠香妃葡萄干2503大杏干2504無(wú)花果2505圣女果干2506紙皮巴旦木160凈含量1310g精品裝售價(jià)298元序號(hào)品名規(guī)格*g1若羌特級(jí)棗1502綠香妃葡萄干2503大杏干2504無(wú)花果2505圣女果干2506紙皮巴旦木1607哈密瓜干2508鷹嘴豆香辣220凈含量1780g精品裝干果禮盒售價(jià)380元序號(hào)品名規(guī)格*g1若羌特級(jí)棗1502綠香妃葡萄干2503天山烏梅2504大杏干2505無(wú)花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508紙皮巴旦木1609大杏仁25010核桃仁20011鷹嘴豆香辣22012達(dá)坂城大豆200凈含量2680g感恩裝售價(jià)：468元序號(hào)品名規(guī)格*g1若羌特級(jí)棗1502綠香妃葡萄干2503天山烏梅2504大杏干2505無(wú)花果2506哈密瓜干2507圣女果干2508紙皮巴旦木1609小銀杏23010長(zhǎng)壽果22011大杏仁25012核桃仁20013開心果22014夏威夷果22015鷹嘴豆香辣22016達(dá)坂城大豆200凈含量3570g三、西域果園表3-3西域果園產(chǎn)品清單西域果園禮品專區(qū)果之貢品￥875元序號(hào)產(chǎn)品名稱克重1巴旦木/核桃5002甜杏仁/小銀杏（開口杏核）8003和田紅棗/哈密紅棗/若羌紅棗5004女人香葡萄干/綠香妃葡萄干/黑葡萄干900共計(jì)2700果之貢品四盒裝（帶手提袋）￥898元1巴旦木/核桃5002甜杏仁/小銀杏（開口杏核）8003甜杏仁/小銀杏（開口杏核）5004女人香葡萄干/綠香妃葡萄干/黑葡萄干900共計(jì)2700果之貢品（帶手提袋）￥478元1女人香葡萄干/綠香妃葡萄干/黑葡萄干9002巴旦木/核桃500共計(jì)1400果之貢品（帶手提袋）￥478元1甜杏仁/小銀杏（開口杏核）8002和田紅棗/哈密紅棗/若羌紅棗500共計(jì)1300五味貢果￥258元1巴旦木1402核桃仁1403若羌紅棗1404若羌紅棗1405綠香妃葡萄干2406甜杏仁210共計(jì)1000四方鐵盒裝（帶手提袋）￥128元1巴旦木2502核桃250共計(jì)5001和田紅棗170第四章市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)特征面對(duì)我國(guó)居民對(duì)生活質(zhì)量要求的不斷提高，新疆特產(chǎn)因其無(wú)污染、原生態(tài)、原生產(chǎn)地、純天然地道果品的特點(diǎn)，以健康營(yíng)養(yǎng)為主要目標(biāo)，走綠色之路，受到廣大消費(fèi)者的青睞。特產(chǎn)的需求具有季節(jié)性，我們建立良好的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏機(jī)制，可以變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；目前綠色食品的市場(chǎng)需求越來越廣泛，新疆特產(chǎn)以其健康營(yíng)養(yǎng)博得大家的喜愛，各個(gè)年齡段都對(duì)其有廣泛的需求。二、市場(chǎng)容量（一）現(xiàn)有容量據(jù)國(guó)家商務(wù)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)創(chuàng)1986年以來最高增速，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率將達(dá)51%，比重首度超過外貿(mào)。一度因出口危機(jī)而受重創(chuàng)的禮品經(jīng)濟(jì)已成為大消費(fèi)體制下的有機(jī)組成部分，在多元經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新格局里起到了重要支撐作用。中國(guó)禮品業(yè)的發(fā)展速度一直領(lǐng)先于GDP的增速，但創(chuàng)新不足、管理不善的問題長(zhǎng)期存在，在危機(jī)襲來時(shí)更被放大，以至于出現(xiàn)倒閉潮。要解決“散亂弱小”的癥結(jié)，由政府牽頭、協(xié)會(huì)組織、展會(huì)搭平臺(tái)讓行業(yè)形成合力是行之有效的辦法，已舉辦十八年的深圳禮品展則充分發(fā)揮了行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用。蔣承文表示“今年是禮品業(yè)深入變革的關(guān)鍵時(shí)期，在多重利好因素的刺激下，經(jīng)歷了模式升級(jí)、開拓內(nèi)銷市場(chǎng)、加強(qiáng)創(chuàng)新等一系列‘痛苦’轉(zhuǎn)型的禮品企業(yè)將加速成熟?！保ǘ┠繕?biāo)市場(chǎng)及客戶描述1、禮品市場(chǎng)：親情禮品，消費(fèi)者在送出新疆特產(chǎn)禮品的同時(shí)更注重送出的一份情感，一份關(guān)懷。雖然消費(fèi)者未必具體去直接體會(huì)到新疆特產(chǎn)的內(nèi)在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，但消費(fèi)者首先關(guān)注的仍然是其質(zhì)量和功能，其次才是品牌的知名度。這就更能突顯出我公司的綠色保健產(chǎn)品；商務(wù)禮品，獨(dú)特創(chuàng)新型禮品最受歡迎，千篇一律的商務(wù)禮品只有浪費(fèi)資金，企業(yè)更注重禮品的使用價(jià)值，籠絡(luò)客戶、維系與客戶的感情，“錦上添花，雪中送炭”是禮品在商務(wù)活動(dòng)中所能達(dá)到最好預(yù)期效果，新疆特產(chǎn)更是不錯(cuò)的選擇，從客戶的身體健康出發(fā)，考慮細(xì)微；“面子”禮品：“面子”消費(fèi)是驅(qū)動(dòng)禮品消費(fèi)的重大動(dòng)因。中國(guó)人特備注重“面子”，“面子”是中國(guó)傳統(tǒng)文化傳統(tǒng)價(jià)值觀共同作用的綜合體，精美的包裝及產(chǎn)品的飽滿度大大的符合了客戶的要求。2、保健品市場(chǎng)：我國(guó)營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)規(guī)模近幾年來復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到31.57%。2010年，市場(chǎng)規(guī)模約為1199億元，已成為全球最大的營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)國(guó)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的超速發(fā)展使得我國(guó)保健品的需要市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)大。根據(jù)進(jìn)一步的調(diào)查（北京、天津、哈爾濱等主要城市）發(fā)現(xiàn)居民對(duì)保健品的需求如下：性別收入20—29歲30—39歲40—54歲55歲以上合計(jì)男5000以下4.0%3.1%3.5%3.6%14.2%5000—100004.2%3.6%2.3%2.2%12.3%10000—200001.2%1.6%0.8%0.6%4.2%20000以上1.1%1.4%0.9%0.6%3.9%合計(jì)10.5%9.7%7.5%7.0%34.7%女5000以下11.9%8.2%7.9%5.3%33.3%5000—100006.6%5.8%5.0%3.7%21.1%10000—200003.0%1.9%1.3%0.8%7.0%20000以上1.9%1.2%0.5%0.3%3.9%合計(jì)23.4%17.1%14.6%10.2%65.3%安神、開竅、健腦、明目益腎，潤(rùn)肺、潤(rùn)腸、健身、健胃，補(bǔ)血、養(yǎng)顏等功能更使得新疆特產(chǎn)容易被大家所接受，無(wú)藥品添加成分使得大家買的放心，食得安心。（三）趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)1、行業(yè)趨向?qū)I(yè)化、規(guī)范化。規(guī)范化也是新疆特產(chǎn)行業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，雖然行業(yè)不規(guī)范仍是現(xiàn)在存在的一大問題，但它不會(huì)永久存在。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)成熟有前景的行業(yè)應(yīng)該是規(guī)范的，這一點(diǎn)也是業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的問題，調(diào)查中，有57.1%的企業(yè)認(rèn)為禮品業(yè)未來最大的障礙是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他其他選項(xiàng)。未來規(guī)范化的行業(yè)應(yīng)該采用先進(jìn)的管理方式，共享資源,細(xì)化產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)建有實(shí)力和影響力的品牌。尤其是加入WTO之后，中國(guó)禮品業(yè)還面臨著外資企業(yè)的挑戰(zhàn)，更應(yīng)該強(qiáng)化規(guī)范經(jīng)營(yíng)，分工合作，走現(xiàn)代化的發(fā)展之路。2、保健品將是今后禮品市場(chǎng)的寵兒。雖然大家對(duì)天然保健品的品牌意識(shí)還不強(qiáng)，但在現(xiàn)代化的市場(chǎng)中，沒有品牌的商品不會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。在對(duì)禮品采購(gòu)者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)知名品牌的聯(lián)想是高質(zhì)量、誠(chéng)信度高、服務(wù)好?，F(xiàn)在隨著保健品行業(yè)的壯大，一些經(jīng)營(yíng)得好的公司，在市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)，有能力加大研發(fā)的力量，關(guān)注客戶的需求。因?yàn)樗鼈兌家呀?jīng)看到，同質(zhì)化的產(chǎn)品因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)已經(jīng)被壓低了利潤(rùn)，高附加值只能出現(xiàn)在好的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)上。供給與需求的雙向增長(zhǎng)使得個(gè)性禮品市場(chǎng)日益擴(kuò)大。3、新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將出臺(tái)：新疆特產(chǎn)業(yè)到目前為止，還沒有自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)行政策是按照土特產(chǎn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為其標(biāo)準(zhǔn)，比如一條床單，它可以當(dāng)作禮品，但同時(shí)它也是一件普通紡織品，就應(yīng)用紡織品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。但這樣做是不是合理，可操作性大不大還有待論證。對(duì)于新疆產(chǎn)品的發(fā)展來說，遇到的內(nèi)、外困難是很多的，單靠一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)的呼吁往往很難引起重視，我們應(yīng)向社會(huì)增強(qiáng)呼吁的力度，使其能夠加快問題的解決。4、加強(qiáng)交流與合作。目前特產(chǎn)企業(yè)之間的交流合作很少，原因有幾方面：競(jìng)爭(zhēng)、沒有組織者、機(jī)會(huì)少，資源、經(jīng)營(yíng)地分散等。各自分散經(jīng)營(yíng)使信息不能共享，造成資源浪費(fèi)，不交流的弊端是顯而易見的。已經(jīng)有不少經(jīng)營(yíng)者意識(shí)到了合作的必要，也提出了一些可行的方案。事實(shí)上，企業(yè)本身有加強(qiáng)相互交流的愿望，在我們調(diào)查的中，有38%的企業(yè)希望能加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部之間的交流合作，并且希望給各公司之間的合作預(yù)想提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)的可能。就目前的新疆特產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀來看，經(jīng)過十幾的發(fā)展，分工更加細(xì)化和專業(yè)，新疆產(chǎn)品完全雷同的公司相比以前大大減少，許多公司在發(fā)展的過程中逐漸形成了自己的特色，有自己的固定客戶，各自占領(lǐng)一方市場(chǎng)。企業(yè)間敵對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系大大改善，合作需求上升，在信息化的現(xiàn)代市場(chǎng)，交流合作成為一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。5、連鎖經(jīng)營(yíng)模式逐漸擴(kuò)大。連鎖經(jīng)營(yíng)是近幾年才興起的一種經(jīng)營(yíng)模式，在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間不是很長(zhǎng)，但速度很快。特別是針對(duì)新疆特產(chǎn)這樣資源固定，連鎖地分布到我國(guó)各省顯得尤為重要，連鎖經(jīng)營(yíng)有幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌統(tǒng)一，有效提升了形象，節(jié)省了廣告費(fèi)用，客戶信賴感和安全感都增強(qiáng)。統(tǒng)一、規(guī)范的管理減少了每一個(gè)連鎖店的管理成本。統(tǒng)一采購(gòu)降低了采購(gòu)成本，并且使得采購(gòu)流程變得簡(jiǎn)單。集中及定期的培訓(xùn)將有效提高從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平。共享豐富的設(shè)計(jì)資源，節(jié)省研發(fā)力量。在國(guó)際市場(chǎng)，我國(guó)特產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)明顯，加入WTO以后，是我國(guó)特產(chǎn)占有更多國(guó)際市場(chǎng)提供了更好的機(jī)遇。無(wú)論是賣方還是買方都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)抱有足夠的信心。第五章競(jìng)爭(zhēng)性分析一、新疆特產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析新疆特產(chǎn)由于進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)具有門檻低、投入少、見效快的特點(diǎn)，從而備受投資人士的喜愛，造成這個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)新建特產(chǎn)品牌繁多，產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量參差不齊，品牌競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)普遍較弱，導(dǎo)致區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。同時(shí)由于85%的新疆特產(chǎn)銷售額來自送禮市場(chǎng)，而禮品市場(chǎng)需求廣、利潤(rùn)高，很多商家熱衷于投入此市場(chǎng)，特別是一些全國(guó)性知名品牌的介入，使得新建特產(chǎn)品牌的市場(chǎng)份額不斷被瓜分。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力量作綜合分析：（一）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者已有8家廠商在新疆自治區(qū)境內(nèi)成為新疆特產(chǎn)免費(fèi)配送上門服務(wù)的專業(yè)公司。還采取連鎖加盟、代理經(jīng)營(yíng)、直銷等多種方式，構(gòu)筑起“新果連鎖”營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。并在努力打造基地建設(shè)、加工、儲(chǔ)藏保鮮、市場(chǎng)銷售、物流配送、信息服務(wù)一體化的現(xiàn)代林果產(chǎn)業(yè)鏈和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)開拓體系，不斷開創(chuàng)自治區(qū)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新局面。（二）供應(yīng)商供應(yīng)商在滿足對(duì)方物資需要時(shí)會(huì)想盡辦法使對(duì)方在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面滿足自己的要求,使自己獲得更高的收益。（三）消費(fèi)群體企業(yè)之間的顧客競(jìng)爭(zhēng),已不是什么新鮮話題,但象前幾年,單純的靠給回扣和降低產(chǎn)品價(jià)格已不能占領(lǐng)市場(chǎng),而是靠提高服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量來爭(zhēng)取顧客。隨著人們生活水平的提高，人們消費(fèi)不再僅看重價(jià)格，不但關(guān)注產(chǎn)品的口感、安全，而且越來越看重的是質(zhì)量。這對(duì)新疆特產(chǎn)產(chǎn)品從種植、分揀、加工、包裝、銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)提出了更高的要求，加大了對(duì)新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售壓力。（四）潛在競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)外準(zhǔn)備或正在進(jìn)入新疆特產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)在加入到某一新領(lǐng)域時(shí),會(huì)向該行業(yè)注入新的生產(chǎn)能力和物質(zhì)資源、以獲取一定的市場(chǎng)份額,其結(jié)果可能導(dǎo)致原有企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)價(jià)格下跌、成本上升、利潤(rùn)下降的局面。隨著中國(guó)加入WTO，大量的“洋果品”涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),中國(guó)降低了關(guān)稅，逐步開放了多個(gè)市場(chǎng)。大量的“洋果品”涌入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，占領(lǐng)了一些大中城市的一部分市場(chǎng)，同時(shí)威脅新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。（五）替代品替代品是指與新疆特產(chǎn)產(chǎn)品具有相同功能或類似功能的產(chǎn)品。替代品是新技術(shù)和社會(huì)新需求的產(chǎn)物,在質(zhì)量相同的情況下,替代品的成本相對(duì)更低，會(huì)比被替代產(chǎn)品的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。二、新疆特產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷SWOT分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的各種外部力量，他既能夠給企業(yè)帶來一些發(fā)展機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)造成某種巨大的威脅。SWOT分析的目的就是進(jìn)一步考察企業(yè)是否適合進(jìn)入某個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)入后能否建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。SWOT是英文單詞的簡(jiǎn)稱:S代表Strength(優(yōu)勢(shì))、W代表Weak(弱勢(shì))、O代表Opportunity(機(jī)會(huì))、T代表Threaten(威脅)。分析的核心，就是對(duì)企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的分析，明確企業(yè)可利用的機(jī)會(huì)和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，并將這些機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)結(jié)合起來，制定不同的應(yīng)對(duì)措施。優(yōu)勢(shì)(Strength))劣勢(shì)(Weakness)1.政策優(yōu)勢(shì)2.區(qū)位優(yōu)勢(shì)3.生態(tài)優(yōu)勢(shì)4.品質(zhì)優(yōu)勢(shì)5.展會(huì)優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率不高生產(chǎn)技術(shù)水平低2.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)體系不健全，國(guó)內(nèi)知名度不夠大3.中間商、專業(yè)組織發(fā)育不成熟機(jī)遇(Opportunity)S-O戰(zhàn)略W-O戰(zhàn)略1.經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的機(jī)會(huì)2.產(chǎn)品需求增長(zhǎng)和差異化帶來的機(jī)會(huì)1.大力發(fā)展新疆特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)2.因地制宜，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)1.完善營(yíng)銷管理體系；以科技為依托，發(fā)展精深加工3.開展多種營(yíng)銷渠道挑戰(zhàn)(Threat)S-T戰(zhàn)略W-T戰(zhàn)略1.消費(fèi)者更加理性、成熟2.國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化3.中亞五國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈調(diào)整和優(yōu)化果品結(jié)構(gòu)突出特色，提供差異化的產(chǎn)品加大宣傳力度1.加強(qiáng)產(chǎn)后處理2.強(qiáng)化市場(chǎng)建設(shè)，完善信息網(wǎng)絡(luò)3.實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力（一）新疆特產(chǎn)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)分析。1、政策優(yōu)勢(shì)。新疆自治區(qū)黨委和人民政府已經(jīng)明確將特色林果業(yè)列為推動(dòng)全疆社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的四大支柱之一，并制定了發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)，為新疆特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)。新疆擁有其特有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，即新疆與8個(gè)國(guó)家接壤，國(guó)境線長(zhǎng)達(dá)5400Km，占全國(guó)陸地國(guó)境線的1/4，共有33個(gè)邊境縣，對(duì)外開發(fā)的一類口岸16個(gè)，第二條亞歐大陸橋經(jīng)新疆出境，為實(shí)現(xiàn)新疆構(gòu)建我國(guó)西部沿邊、沿線開放前沿的國(guó)際大通道，借助國(guó)際市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)新疆特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化奠定了良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。3、生態(tài)優(yōu)勢(shì)。新疆水土光熱資源豐富，獨(dú)特的氣候環(huán)境，適宜于發(fā)展綠色和有機(jī)林果產(chǎn)業(yè)。還有比加州更加豐富的種質(zhì)資源、悠久的栽培歷史和豐富的土地資源。新疆地處偏遠(yuǎn)，地廣人稀，經(jīng)濟(jì)比較落后，人類活動(dòng)對(duì)自然環(huán)境的破壞較小，特別是工業(yè)污染相對(duì)較少，其大氣、水質(zhì)、土壤等的污染均處于很低的水平，對(duì)于發(fā)展具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的綠色無(wú)公害新疆特產(chǎn)提供了一個(gè)良好的生態(tài)環(huán)境。4、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。新疆特產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)林以名、優(yōu)、特、稀著稱,例如薄皮核桃、紅棗、巴旦杏、枸杞、阿月渾子已聞名全國(guó),具有得天獨(dú)厚的自然生產(chǎn)條件,并取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。近年來,深受內(nèi)地各省區(qū)同行的關(guān)注,并逐步向適生省區(qū)推廣優(yōu)良品種這為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了品質(zhì)保證。5、展會(huì)優(yōu)勢(shì)。近年來，“展會(huì)經(jīng)濟(jì)”很受人們的關(guān)注，展會(huì)不僅能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)交流和貿(mào)易合作、擴(kuò)大城市的影響力，還可以帶動(dòng)相關(guān)服務(wù)業(yè)的發(fā)展。2006年和2007年的9月下旬，新疆舉辦了兩屆新疆特色林果產(chǎn)品博覽會(huì)。在首屆博覽會(huì)上，全國(guó)16個(gè)單位及企業(yè)的100多名代表參加，新疆13個(gè)地州市、60多個(gè)縣(市),兵團(tuán)4個(gè)師局、10個(gè)農(nóng)牧團(tuán)場(chǎng)組團(tuán)參展。參展單位與企業(yè)超過200家，疆外企業(yè)8家，參展產(chǎn)品有10大類、40多個(gè)系列，品種超過400種。博覽會(huì)共簽約93個(gè)，成交總額38.34億元。而第二屆博覽會(huì)參展單位和企業(yè)超過260家，組團(tuán)參展的人員超過800人，參展產(chǎn)品共13個(gè)大類、34個(gè)類別、191個(gè)系列，品種多達(dá)346種。兩次博覽會(huì)均充分展示了新疆特色林果業(yè)發(fā)展成果，達(dá)到了招商引資、加強(qiáng)與內(nèi)地省區(qū)經(jīng)濟(jì)合作與交流的目的。6、合作優(yōu)勢(shì)在做過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和開發(fā)的基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)與“大唐西域、西域果園、阿曼尼沙、阿力瑪里”四個(gè)市場(chǎng)中居于主導(dǎo)地位的新疆干果品牌取得戰(zhàn)略合作關(guān)系，代理銷售四家公司旗下的新疆特色干果產(chǎn)品。（二）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷劣勢(shì)分析1、新疆特產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率不高。隨著人們對(duì)食品安全的重視，消費(fèi)者對(duì)果品質(zhì)量的要求越來越高。不僅要求果品質(zhì)量好、外觀漂亮，而且要求綠色無(wú)污染，這就使得優(yōu)質(zhì)、高檔新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般產(chǎn)品，并且其銷路好、利潤(rùn)高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也強(qiáng)。但是，目前新疆地區(qū)特產(chǎn)產(chǎn)品普遍優(yōu)質(zhì)率低，只占總產(chǎn)量的40%左右，其中約5%屬于高檔優(yōu)質(zhì)品；另外45%是大路貨；還有15%的劣質(zhì)產(chǎn)品出現(xiàn)積壓滯銷的狀況影響了新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的整體效益。2、生產(chǎn)技術(shù)水平低。目前，除了少數(shù)地區(qū)生產(chǎn)技術(shù)較為先進(jìn)外，廣大農(nóng)戶的生產(chǎn)技術(shù)水平還比較落后。尤其是出口的新疆特產(chǎn)產(chǎn)品，在施肥、防治蟲害等方面處于原始狀態(tài)，沒有先進(jìn)的大型機(jī)械與生物技術(shù)等，致使產(chǎn)品超標(biāo)，而導(dǎo)致不符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，從而使新疆特產(chǎn)產(chǎn)品出口受到影響。另外，從世界果品發(fā)展趨勢(shì)來看，同發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在很大差距。3、國(guó)內(nèi)知名度不夠大。新疆特產(chǎn)產(chǎn)品，目前主要市場(chǎng)僅局限于國(guó)內(nèi)幾個(gè)大城市及東南亞、港澳臺(tái)地區(qū)，由于廣告及促銷的力度不足，內(nèi)地許多人根本不了解新疆特產(chǎn)產(chǎn)品。4、產(chǎn)銷流通通道不成熟。新疆特產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售大多由家庭式的零星經(jīng)營(yíng)、自產(chǎn)自銷或個(gè)體中間商販倒賣，公司制的果品購(gòu)銷企業(yè)不占主流，整個(gè)新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷體系處于分散松懈的狀態(tài)。難以分享到專業(yè)組織帶來的市場(chǎng)利益。（三）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的機(jī)會(huì)。在經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)集團(tuán)化的浪潮之下，世界市場(chǎng)在不斷延伸，各國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易范圍不斷擴(kuò)大，相互依存度進(jìn)一步提高。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，開拓國(guó)外市場(chǎng)成為中國(guó)企業(yè)一大機(jī)遇。在歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家，特別是對(duì)綠色和有機(jī)食品需求量增長(zhǎng)更大，市場(chǎng)需求不斷增加。與新疆毗鄰的中亞五國(guó)的市場(chǎng)也具有較大開發(fā)潛力。近年來，隨著中亞五國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，我國(guó)與中亞的經(jīng)貿(mào)合作已逐步邁向了正軌，貿(mào)易規(guī)模不斷擴(kuò)大。由于新疆與中亞的距離近、成本低，從新疆出口的新疆特產(chǎn)產(chǎn)品物美價(jià)廉，深受中亞國(guó)家人民的喜愛，在市場(chǎng)上極具競(jìng)爭(zhēng)力。2、產(chǎn)品需求增長(zhǎng)和差異化帶來的機(jī)會(huì)。我國(guó)是個(gè)人口大國(guó)，現(xiàn)有的9億農(nóng)民生活水平還不高，隨著新時(shí)期我國(guó)發(fā)展社會(huì)主義新農(nóng)村政策的落實(shí)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展，農(nóng)民生活水平提高，農(nóng)村人均果品消費(fèi)量將會(huì)大大增加，農(nóng)村將成為今后果品消費(fèi)的重要市場(chǎng)。另外，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求越來越高，消費(fèi)者特別是年輕一代的消費(fèi)觀念有所改變，他們更追求新、奇、特的產(chǎn)品，消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣化和個(gè)性化的趨勢(shì)。這就為新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的銷售帶來了商機(jī)。（四）新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷威脅分析1、消費(fèi)者更加理性、成熟。消費(fèi)者對(duì)果品的質(zhì)量和安全的要求越來越高，特別是對(duì)綠色果品和有機(jī)果品的需求。2、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。國(guó)內(nèi)新疆特產(chǎn)產(chǎn)品品牌建設(shè)逐步走向正軌，加緊瓜分市場(chǎng)。3、中亞五國(guó)市場(chǎng)潛力大，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。各國(guó)獨(dú)立后都宣布對(duì)外開放，這一政策立即引起國(guó)際社會(huì)的極大關(guān)注，德國(guó)、日本、加拿大等國(guó)的公司也積極參與了中亞地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)?，F(xiàn)在可以毫不夸張地說，中亞市場(chǎng)已經(jīng)是名副其實(shí)的萬(wàn)商云集，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。但是，如果中國(guó)企業(yè)能抓住機(jī)遇，處置得當(dāng)，也可以取得局部的優(yōu)勢(shì)和攻勢(shì)。（五）基于SWOT模型的四類戰(zhàn)略類型通過以上各方面的綜合分析，新疆特產(chǎn)產(chǎn)品銷售已有了自己特有的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)由于各種原因，發(fā)展中還存在著種種劣勢(shì)，再加上來自國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，已形成了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面。以下SWOT分析表，分別匯總了新疆特產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷之主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，以及新疆特產(chǎn)產(chǎn)品銷售的發(fā)展戰(zhàn)略：新疆農(nóng)產(chǎn)品品牌發(fā)展戰(zhàn)略可歸納為增、創(chuàng)、改、借四個(gè)字。SO戰(zhàn)略:突出一個(gè)增字,即增大優(yōu)勢(shì)。大力發(fā)展新疆特產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，因地制宜，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。WO戰(zhàn)略:突出一個(gè)借字,即借助資源。憑借強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與良好的信譽(yù)形成穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈條,整合資金、技術(shù)、勞動(dòng)力、土地、信息等要素。借技術(shù)借資金,支持企業(yè)與區(qū)外大企業(yè)或大集團(tuán)合作,推動(dòng)其在技術(shù)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)等方面上檔次、上規(guī)模、上水平。加大政府服務(wù)職能，加大政策扶持力度；完善營(yíng)銷管理體系，以科技為依托，提高產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)展精深加工；開展多種營(yíng)銷渠道。ST戰(zhàn)略:突出一個(gè)改字,即改善產(chǎn)品。調(diào)整和優(yōu)化果品結(jié)構(gòu)；突出特色，提供差異化的產(chǎn)品；加大宣傳力度。將我們的產(chǎn)品嚴(yán)格打造成無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品。如今三品消費(fèi)已成為一種時(shí)尚與潮流,三品可以降低市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用并最終贏得消費(fèi)者。WT戰(zhàn)略:突出一個(gè)創(chuàng)字,即創(chuàng)新思路。加快技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新能力的提高，加強(qiáng)產(chǎn)后處理；強(qiáng)化市場(chǎng)建設(shè)，完善信息網(wǎng)絡(luò)；實(shí)施品牌戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。三、針對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式做波特競(jìng)爭(zhēng)模型分析（一）代替品的威脅首先,經(jīng)銷商盈利能力的高低將取決于代替品威脅的大小,代替品能力越大,經(jīng)銷商的利潤(rùn)率越小。由于開發(fā)創(chuàng)新能力的差距,新疆特產(chǎn)產(chǎn)品抄襲拷貝嚴(yán)重,代替品眾多以及產(chǎn)品同質(zhì)化,產(chǎn)品品牌的顧客忠誠(chéng)度沒有建立,這就使得市場(chǎng)需求的價(jià)格敏感度強(qiáng),顧客的細(xì)分市場(chǎng)程度不高,導(dǎo)致生產(chǎn)商和經(jīng)銷商在資金、產(chǎn)品、渠道上倍受壓力,盈利能力下降,可見在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi),經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)持續(xù)加劇。（二）進(jìn)入威脅決定一個(gè)行業(yè)可能盈利能力的第二種力量是潛在加入者的威脅。就目前新疆特產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說,大部分地區(qū)的進(jìn)入壁壘很低。首先，沒有形成高額的資本要求,一個(gè)傳統(tǒng)的新疆特產(chǎn)專賣只需要20萬(wàn)元左右的投資就可以運(yùn)作。其次,實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較傳統(tǒng)而且單一,并不能滿足顧客一站式購(gòu)物的需求,規(guī)模經(jīng)濟(jì)構(gòu)成了經(jīng)銷商的另一個(gè)高壁壘。第三,顧客沒有建立起對(duì)于新疆特產(chǎn)經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度,那么使顧客轉(zhuǎn)向另一家新加入者購(gòu)買產(chǎn)品的交易壁壘就很低。第四,業(yè)內(nèi)對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的反擊程度較小,大多數(shù)是各自為戰(zhàn),坐商經(jīng)營(yíng),對(duì)于行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)并不過多關(guān)注。這樣就為進(jìn)入的低壁壘提供了有利條件。（三）經(jīng)銷商和廠商的力量博弈從目前來看,具有知名品牌的新疆特產(chǎn)生產(chǎn)商的討價(jià)還價(jià)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)在經(jīng)銷商之上。如大唐西域等,他們的品牌知名度高,在終端市場(chǎng)上是不可或缺的產(chǎn)品。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,經(jīng)銷商目前正處于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整階段,對(duì)于小型不知名新疆特產(chǎn)品牌的產(chǎn)品,經(jīng)銷商具有多種選擇余地,因此,議價(jià)能力處于劣勢(shì)地位。同時(shí)，生產(chǎn)商的產(chǎn)品短缺、產(chǎn)品缺貨和拖欠訂單的生產(chǎn)環(huán)境也會(huì)給經(jīng)銷商討價(jià)還價(jià)的能力提高。因?yàn)榇藭r(shí)經(jīng)銷商擁有了更多的外物解決方案。新疆特產(chǎn)的經(jīng)銷需要兩個(gè)很關(guān)鍵的“力”,即:銷售企業(yè)的推力和產(chǎn)品品牌的拉力。而在新疆特產(chǎn)銷售公司里,當(dāng)廠家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上賣的越好,經(jīng)銷商的利潤(rùn)就越薄,而經(jīng)銷商是需要利潤(rùn)來生存的,于是出現(xiàn)了雙方力量的博弈情形。（四）購(gòu)買者的能力在對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn),對(duì)消費(fèi)者采購(gòu)新疆特產(chǎn)影響最大的2個(gè)因素主要體現(xiàn)在:1、銷售員的推薦:在購(gòu)買新疆特產(chǎn)產(chǎn)品過程中消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不夠,用戶認(rèn)識(shí)品牌可以通過朋友介紹、店面促銷、DM海報(bào)等,而他們認(rèn)同產(chǎn)品的最重要原因是因?yàn)樗麄冋J(rèn)同銷售單位而非產(chǎn)品品牌,所以影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵就是客戶能否認(rèn)同傳統(tǒng)經(jīng)銷模式中店員的推薦。2、是否方便:消費(fèi)者通常希望能夠隨時(shí)隨地的在某一固定的場(chǎng)所購(gòu)買到自己需要的新疆特產(chǎn),這樣的商業(yè)粘性不大。（五）競(jìng)爭(zhēng)策略的強(qiáng)度目前,新疆特產(chǎn)經(jīng)銷商的集中程度越來越高,隨著市場(chǎng)份額越大,競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量越少,相互之間的影響與聯(lián)系就越強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。很多競(jìng)爭(zhēng)都是停留在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)氛圍還未成熟,其結(jié)果就造成了行業(yè)盈利能力的下降,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生還取決于特產(chǎn)中存在的成本結(jié)構(gòu),經(jīng)銷商的成本結(jié)構(gòu)中固定成本占總成本的比重是比較大的,根據(jù)盈虧平衡銷售量變化分析就可以得出,經(jīng)銷商為每增加一個(gè)單位銷售量就會(huì)為收回固定成本多做一份貢獻(xiàn)而不惜降低價(jià)格而爭(zhēng)奪增加客戶。另一方面,需求的增長(zhǎng)也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。當(dāng)原有客戶的銷售量增長(zhǎng),同時(shí)新客戶也出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí),競(jìng)爭(zhēng)雙方會(huì)常常滿足于保持市場(chǎng)份額。四．針對(duì)網(wǎng)絡(luò)代銷方式的競(jìng)爭(zhēng)分析（一）網(wǎng)絡(luò)代銷新疆特產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有新疆特產(chǎn)企業(yè)多數(shù)為中小型企業(yè),主要分布在廣大的中小城市和偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、山區(qū),由于信息不暢,他們對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)難以把握,給新疆特產(chǎn)的市場(chǎng)開發(fā)帶來很大障礙。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建構(gòu)與發(fā)展,為新疆特產(chǎn)與地方資源打開了一片嶄新的市場(chǎng)天地。此外,互聯(lián)網(wǎng)的宣傳費(fèi)用僅僅是傳統(tǒng)媒體收費(fèi)的十分之一至百分之一。一般中小型企業(yè)都能夠承受。目前,在中國(guó)生產(chǎn)及準(zhǔn)備生產(chǎn)新疆特產(chǎn)品和擁有新疆特產(chǎn)資源的企業(yè)已有20余家。以每家企業(yè)年產(chǎn)值200萬(wàn)元人民幣計(jì)算,市場(chǎng)容量就是4000萬(wàn)元人民幣。如果能針對(duì)特產(chǎn)開發(fā)企業(yè)最欠缺的環(huán)節(jié),通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、特許經(jīng)營(yíng)、品牌提升等方式扶持新疆特產(chǎn)開發(fā)企業(yè),網(wǎng)絡(luò)代銷的收入前景將不可估量。新疆特產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合,是一次完美的相互交融,網(wǎng)絡(luò)給予新疆特產(chǎn)全新的商務(wù)形式,特產(chǎn)又賦予網(wǎng)絡(luò)最充實(shí)的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)代銷的運(yùn)作終將表明電子商務(wù)本身就是種財(cái)富更為集中的生意環(huán)境,誰(shuí)都有可能在其中創(chuàng)造出自己的盈利模式。（二）網(wǎng)絡(luò)代銷方式需要注意的幾個(gè)問題1、產(chǎn)品描述的標(biāo)準(zhǔn)化。新疆地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的遠(yuǎn)距離交易的特點(diǎn)決定了交易雙方對(duì)于產(chǎn)品了解的不對(duì)等，這就要求特產(chǎn)產(chǎn)品的描述指標(biāo)要全面、詳細(xì)、準(zhǔn)確，描述越詳細(xì)越容易讓顧客了解你的產(chǎn)品，越能促進(jìn)交易的達(dá)成，越詳細(xì)的介紹也越能使顧客減少對(duì)產(chǎn)品理解的誤差，以免出現(xiàn)收到貨物與網(wǎng)上介紹的較大出入，造成退貨。2、低風(fēng)險(xiǎn)的貨款支付方式。貨款支付是電子商務(wù)的重要課題，某種程度也成為制約電子商務(wù)的一大瓶頸，交易雙方往往在支付問題上產(chǎn)生矛盾，導(dǎo)致交易的失敗，支付問題也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要風(fēng)險(xiǎn)所在，目前在大型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供了第三方的支付工具，比如支付寶等產(chǎn)品，在很大程度解決了網(wǎng)上貨款的支付問題。3、第三方物流運(yùn)輸合作方的選取。貨物運(yùn)輸是保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，及時(shí)、保質(zhì)保量的將交易貨物送達(dá)買主是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵，對(duì)于有時(shí)間要求的貨物，誤時(shí)就會(huì)使貨物喪失價(jià)值，對(duì)于運(yùn)輸有怕擠、怕壓、怕潮、怕熱等特殊運(yùn)輸要求的，運(yùn)輸環(huán)節(jié)均能全程符合要求，否則也會(huì)造成貨物的損壞，影響到交易的完成。所以要委托較好的第三方物流進(jìn)行合作，在成本與效益取得一個(gè)最好的結(jié)合點(diǎn)。（三）網(wǎng)絡(luò)代銷新疆特產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力新疆地方特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于電子商務(wù)活動(dòng)，電子商務(wù)是近年以互聯(lián)網(wǎng)為依托的“電子”技術(shù)平臺(tái)的商務(wù)活動(dòng)，區(qū)別與傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)，電子商務(wù)提供了一個(gè)無(wú)比寬闊的發(fā)展空間，具有廣域性、即時(shí)性、虛擬性、互動(dòng)性等特點(diǎn)，其突出的優(yōu)越性是傳統(tǒng)媒介手段根本無(wú)法比擬的。和傳統(tǒng)的交易方式相比，電子商務(wù)有很多優(yōu)越之處，如它可以突破地域和時(shí)間限制，使處于不同地區(qū)的人們自由地傳遞信息，快捷，迅速，自由和交換的低成本。目前電子商務(wù)在國(guó)際的發(fā)展如火如荼，以歐美國(guó)家為例，在法，德等歐洲國(guó)家，電子商務(wù)所產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額已占商務(wù)總額的1/4，在美國(guó)則已高達(dá)1/3以上。1、新疆地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展受益于網(wǎng)絡(luò)的普及和電子商務(wù)的普及。根據(jù)中國(guó)官方2009年4月18日公布的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)據(jù)，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到3.16億，仍保持全球第一大網(wǎng)民數(shù)量國(guó)家，中文網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)達(dá)到287.8萬(wàn)，對(duì)于無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，目前有6.7億移動(dòng)用戶，其中有1.176億手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)民，增長(zhǎng)率達(dá)133%。伴隨著中國(guó)3G發(fā)牌，上網(wǎng)本筆記本電腦成為最旺銷的產(chǎn)品，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)保持了規(guī)模的增長(zhǎng)。2、新疆地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展受益于物流業(yè)的發(fā)展。當(dāng)代物流的發(fā)展日新月異，鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸尤其是航空運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，極大的提高了物流的服務(wù)水平，主要城市間的貨物運(yùn)輸基本實(shí)現(xiàn)當(dāng)日到達(dá)，大部分地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)次日到達(dá)，這就為有時(shí)間要求的新疆產(chǎn)品提供了遠(yuǎn)程購(gòu)買運(yùn)送，物流運(yùn)輸中對(duì)特殊要求運(yùn)輸品等的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸，使新疆地方特產(chǎn)在運(yùn)輸環(huán)節(jié)基本實(shí)現(xiàn)了高效率的完成，第三方門到門的運(yùn)輸服務(wù)使?fàn)I銷服務(wù)環(huán)節(jié)更加專業(yè)化。為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了專業(yè)的配套服務(wù)。3、新疆地方特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展受益于旅游業(yè)的發(fā)展。旅游業(yè)發(fā)展帶動(dòng)了旅游產(chǎn)品的開發(fā)，其中新疆地方特產(chǎn)又是新疆旅游產(chǎn)品中的重要類別，通過旅游的帶動(dòng)，增加了不同地域游客對(duì)新疆地方特產(chǎn)的認(rèn)知，旅游禮品的大量需求也促進(jìn)了新疆地方特產(chǎn)的流動(dòng)，新疆地方產(chǎn)品逐漸成為全國(guó)的產(chǎn)品，為新疆地方產(chǎn)品的營(yíng)銷做了初次宣傳，通過旅游游客第一次接觸到新疆地方特產(chǎn)，完成了對(duì)新疆地方特產(chǎn)的初步認(rèn)知，對(duì)新疆地方特產(chǎn)形成良好印象，游客往往成為忠實(shí)的產(chǎn)品消費(fèi)者。4、利用知名零售平臺(tái)，包括8848、淘寶、意趣等建立店鋪，利用已有的網(wǎng)上交易平臺(tái)，在一定程度上節(jié)省了產(chǎn)品宣傳、市場(chǎng)培育過程，可以很好的利用網(wǎng)上交易平臺(tái)已有的顧客流量，同時(shí)在網(wǎng)上交易平臺(tái)上有大量的新疆地方特產(chǎn)的商家，雖然有競(jìng)爭(zhēng)，但是商家的集聚效應(yīng)也有利于交易的達(dá)成，這種商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)就是準(zhǔn)入門檻較低，成本小，需要做的籌備工作相對(duì)較小，經(jīng)營(yíng)靈活，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品更換容易。（四）本公司目前網(wǎng)絡(luò)代銷方式的優(yōu)劣勢(shì)列舉我們的劣勢(shì)：知名度不高，前期網(wǎng)站積累不夠。我們的優(yōu)勢(shì)：行業(yè)積累資源豐富，有優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)硬件支撐，有穩(wěn)固的資金來源，主要負(fù)責(zé)人在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和人脈積累。（五）戰(zhàn)勝網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)手的方案1、業(yè)務(wù)需求可以創(chuàng)造。通過挖掘當(dāng)?shù)靥厣Y源，在淘寶網(wǎng)開店，制造了大量的網(wǎng)絡(luò)郵件。電子商務(wù)的潮流不僅僅只發(fā)生在大城市或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，對(duì)于擁有豐富土特產(chǎn)資源的地區(qū)來說，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為重要的銷售渠道，同時(shí)也帶來了數(shù)量巨大的包裹寄遞需求。事實(shí)證明，新疆地區(qū)有大量的土特產(chǎn)資源，只要有創(chuàng)新的思路和方法，就可以借網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、會(huì)展經(jīng)濟(jì)等新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)的東風(fēng)，突破原有的發(fā)展模式。2、服務(wù)需要深入，管理需要提升。作為一項(xiàng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，就不能用原有郵政的服務(wù)水平來滿足，必須從網(wǎng)絡(luò)客戶的需求特點(diǎn)出發(fā)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展需要。同時(shí)，生產(chǎn)和管理也是如此，需要有“換位思考”的理念，站在客戶的角度上，重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程，這樣才能占領(lǐng)市場(chǎng)的主導(dǎo)位置。五．競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析我們有一手的優(yōu)質(zhì)貨源，專業(yè)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)深入原產(chǎn)地并與農(nóng)戶或者商戶建立良好的商務(wù)合作關(guān)系，保障貨源穩(wěn)定，及時(shí)了解貨源信息。我們有全面縝密的營(yíng)銷計(jì)劃，有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將理論實(shí)踐與自身情況相結(jié)合，不斷學(xué)習(xí)不斷創(chuàng)新，全力高效的執(zhí)行，擴(kuò)大銷量，占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有利地位。我們有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，各部門充分交流合作，辦公實(shí)現(xiàn)信息化，決策和執(zhí)行高效化。（一）競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析1、法規(guī)與政策要求：本公司的產(chǎn)品要順利進(jìn)入市場(chǎng)需要通過國(guó)家從產(chǎn)品質(zhì)量到產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境的各項(xiàng)認(rèn)證。現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)在現(xiàn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)下通過了各項(xiàng)認(rèn)證。2、客戶忠誠(chéng)度：現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)商及其產(chǎn)品都已經(jīng)通過了各項(xiàng)認(rèn)證，競(jìng)爭(zhēng)者大多在市場(chǎng)上擁有固定的客戶、占有比較穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。客戶對(duì)原有供應(yīng)商存在一定成度的依賴，在決策過程中通常優(yōu)先考慮原有供應(yīng)商。因此，我公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中應(yīng)當(dāng)用質(zhì)量說話，將我公司產(chǎn)品在質(zhì)量和成本上的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給客戶，吸引客戶做出新的購(gòu)買選擇。同時(shí)，我公司還應(yīng)積極與客戶建立持久的業(yè)務(wù)聯(lián)系，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，逐步提高市場(chǎng)占有率。（二）自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力1、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，如果沒有良好的質(zhì)量，一切努力都是蒼白的。本公司代理銷售的新疆多個(gè)知名干果品牌均注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)的完美，真正做到同樣的價(jià)格比別人的質(zhì)量好，同樣的質(zhì)量比別人的價(jià)格低，充分滿足城市主流消費(fèi)人群的需求。2、產(chǎn)品多元化，豐富性優(yōu)勢(shì)。本公司匯集了眾多的新疆名優(yōu)土特產(chǎn)，產(chǎn)品達(dá)到近百個(gè)單品，隨著公司不斷整合供應(yīng)商資源，品種還在源源不斷地增加。3、科學(xué)、合理、多盈利點(diǎn)的產(chǎn)品配置優(yōu)勢(shì)。注重特色、美味與健康，不同年齡、不同消費(fèi)能力、不同目標(biāo)需求的消費(fèi)者都可以在本公司代理銷售的新疆特產(chǎn)中找到適合自己的產(chǎn)品。4、物流配送優(yōu)勢(shì)。本公司現(xiàn)已擁有6個(gè)配送中心，強(qiáng)大的物流配送系統(tǒng)，穩(wěn)定的供應(yīng)和銷售渠道，大大增加了貨源供應(yīng)各方面要求。5、營(yíng)銷策劃、促銷策推廣優(yōu)勢(shì)。更高效的銷售渠道，使得產(chǎn)品在各銷售地區(qū)不產(chǎn)生積壓，加快資金周轉(zhuǎn)；獲得可靠、穩(wěn)定的物資來源和銷售渠道。6、廣告優(yōu)勢(shì)。本公司實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃，覆蓋到每一個(gè)角落，為各地發(fā)展本地區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行強(qiáng)勁宣傳，可以保障公司可以收益于廣告宣傳帶來的客源。7、超低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。本公司實(shí)行垂直管理的一站式供貨，使各地區(qū)的本公司新疆特產(chǎn)產(chǎn)品相互之間關(guān)系平等、平行、供貨價(jià)格完全一致，無(wú)層層加價(jià)等任何中間環(huán)節(jié)干擾。8、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物優(yōu)勢(shì)。充分利用了全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)，并形成傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的大型共享網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，從而使人們?cè)诰W(wǎng)上就能買到新疆的特產(chǎn)。9、客服優(yōu)勢(shì)。本公司客服部實(shí)行全天24小時(shí)、全年無(wú)休制竭誠(chéng)為消費(fèi)者提供各方面咨詢服務(wù)，并隨時(shí)傳遞行業(yè)最新信息?；谝陨蟽?yōu)勢(shì)，在本公司的不懈努力下，公司經(jīng)過在特色產(chǎn)品領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)探索，已成功的總結(jié)了一套適合新疆特色產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)管理的商業(yè)模式。第六章市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一、營(yíng)銷目標(biāo)針對(duì)休閑食品的市場(chǎng)和特點(diǎn)，以及新疆特色產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，本公司主要是采用大眾化營(yíng)銷策略和高端化營(yíng)銷策略，以及品牌戰(zhàn)略，先通過網(wǎng)絡(luò)銷售和中高檔禮品銷售，接近消費(fèi)者，全面打開市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以促進(jìn)產(chǎn)品的廣泛傳播，在短時(shí)間內(nèi)獲得消費(fèi)者的信賴。第二步，將新疆特產(chǎn)精美包裝，作為饋贈(zèng)禮品銷售，獲得更多收益。在此基礎(chǔ)上，通過各種渠道，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，把公司做大做強(qiáng)。針對(duì)公司現(xiàn)有市場(chǎng)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，先制定以下發(fā)展目標(biāo)：（一）短期目標(biāo):通過大眾營(yíng)銷策略、高端化營(yíng)銷策略在網(wǎng)站（淘寶、京東商城）上，團(tuán)購(gòu)上推銷本公司產(chǎn)品，通過搜索引擎、網(wǎng)站鏈接，分享平臺(tái)進(jìn)行廣告營(yíng)銷，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，在此基礎(chǔ)上鞏固和擴(kuò)大現(xiàn)有的市場(chǎng)（我們公司在淘寶網(wǎng)站上已經(jīng)有兩家網(wǎng)店，并且有了固定的客戶來源）。（二）中期目標(biāo)：在積累了創(chuàng)業(yè)的初始資金后，選擇大中城市建立開辦實(shí)體店，注冊(cè)商貿(mào)公司，作為銷售的主要基地，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和銷售渠道的擴(kuò)展。建立實(shí)體商貿(mào)公司，與其他營(yíng)銷渠道形成一體，相互促進(jìn)，加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，提升競(jìng)爭(zhēng)力，在行業(yè)中占據(jù)一定的市場(chǎng)地位（我們的總經(jīng)理曾經(jīng)任多家公司的銷售人員，在市場(chǎng)開拓，產(chǎn)品銷售方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)）。在這一階段，公司主要采用網(wǎng)絡(luò)和電視廣告營(yíng)銷策略，讓御和的品牌效應(yīng)深入人心，成為大家的首選。（三）長(zhǎng)期目標(biāo)：與其他大公司，政府機(jī)構(gòu)形成戰(zhàn)略同盟，擴(kuò)大市場(chǎng)，將產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)。現(xiàn)今社會(huì)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)雙贏甚至多贏是社會(huì)發(fā)展的要求，我們公司在擴(kuò)大規(guī)模的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)引進(jìn)來，和走出去的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。二、營(yíng)銷策略（一）大眾化營(yíng)銷策略采用大眾化營(yíng)銷策略可以迅速獲得市場(chǎng)份額和進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，在同業(yè)中形成良好口碑。為公司帶來初期利潤(rùn)，促進(jìn)公司的發(fā)展。本公司產(chǎn)品屬于地域特色產(chǎn)品，在人們心目中已經(jīng)有了良好的印象，我們公司以綠色、健康為理念，注重產(chǎn)品的養(yǎng)生和食用功效，并且價(jià)格適中，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）高端化營(yíng)銷策略高端營(yíng)銷，首先是營(yíng)銷對(duì)象是社會(huì)想相對(duì)而言比較有消費(fèi)實(shí)力的人群，其次，高端營(yíng)銷相對(duì)普