SALOON內(nèi)銷售培訓(xùn)課程

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)SALOON內(nèi)銷售培訓(xùn)課程2009-03-2718:16一、外賣能給我們帶來什么？

●提高我們SALON《發(fā)廊》的專業(yè)形象，體現(xiàn)我們更加全面、更加專業(yè)的服務(wù)。

我們的設(shè)備是一流的；我們的技術(shù)是專業(yè)的；我們當(dāng)然不能缺少專業(yè)的產(chǎn)品。我們的客人的對自己是嚴(yán)格要求的，當(dāng)然他們也會(huì)這樣的嚴(yán)格要求我們，況且專業(yè)是最能讓人信服的。

●提高客戶的忠誠度，穩(wěn)定我們的客源。

通過外賣幫我們了解客人，解決他們想要解決的問題，外賣的過程中向我們的客人展現(xiàn)了我們的專業(yè)知識、毛發(fā)知識、日常的頭發(fā)護(hù)理方法等。客人從我們這里學(xué)到了東西，他當(dāng)然更加愿意和我們打交道，更加忠誠于我們。

●在現(xiàn)有的條件下最大程度提高營業(yè)額，創(chuàng)造更多的利潤。增加我們員工的收入，提高我們員工的積極性。

總結(jié)------通過調(diào)查顯示，顧客相信美發(fā)廳產(chǎn)品比零售的更好、更專業(yè)，特別是在美發(fā)專家的推薦下，這種信念應(yīng)該得以加強(qiáng)和延續(xù)。

二、外賣需要什么樣的條件？

A、硬件設(shè)施：

1、店面外觀：讓人有一種流行、新潮、時(shí)尚的感覺

2、門口：清潔、易進(jìn)、易出價(jià)格顯示清楚，以照片、海報(bào)加以印象。

3、柜臺(tái)：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品結(jié)帳快速準(zhǔn)確

4、等候區(qū)：舒適的座椅，提供雜志、報(bào)紙、茶水、瓜子等等以供消遣。

5、操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計(jì)、照明、音響要悉心規(guī)劃。

B、軟件條件

●專業(yè)的操作技術(shù)

●專業(yè)的毛發(fā)科學(xué)知識

●專業(yè)的商品知識

●專業(yè)的口才藝術(shù)

●專業(yè)的顧客心理學(xué)

C、人的條件

●專業(yè)細(xì)致的服務(wù)

●設(shè)身處地的服務(wù)

●發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)

●零情緒的服務(wù)

三、外賣的步驟：

ⅰ、準(zhǔn)備

俗話說：工欲善其事，必先利其事。

推銷是信心的傳遞時(shí)情緒的轉(zhuǎn)移。

①認(rèn)識產(chǎn)品②了解產(chǎn)品③使用產(chǎn)品④愛上產(chǎn)品⑤推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品陳列：

引人注目的產(chǎn)品陳列，最大程度上引起顧客的注意，給他們造成強(qiáng)烈的視覺沖擊。不妨每天變換一下產(chǎn)品的陳列。

ⅱ、建立良好的第一印象

①、眼神

②、溝通從微笑開始。

沒有窮得連它都沒有，也沒有富人不需要它。

③、自我介紹

ⅲ、聊天

①、建立信任感

②、贊美的神奇功效？

1、人天生喜歡被贊美！贊美別人等于抬高自己，贏得尊重。

2、贊美要具體，不要如韋小寶一樣：“我對你的敬仰有如滔滔江水延綿不斷，又似黃河泛濫一發(fā)不可收拾！”

3、贊美的要領(lǐng)：

ａ、存在性：容貌、身體、事業(yè)、工作、能力、地位等

ｂ、生活環(huán)境：家人、親戚、朋友、居家環(huán)境等

ｃ、所有物：首飾、寵物等

４、贊美的注意事項(xiàng)：

ａ、發(fā)自內(nèi)心，切莫露骨，否則引起反感

ｂ、選用適合客人的贊美詞

ｃ、贊美要具體

③、明確客戶的需求

明確客人獨(dú)特的需求，是推薦正確產(chǎn)品的前提。

記?。翰幻靼卓腿说男枨缶筒灰獓L試推銷！

④、良好的與客人溝通

和諧的溝通，融洽的氣氛，會(huì)讓顧客感覺被特殊禮遇，找客人喜歡的話題和他交談，拉近與客戶之間的距離，找到共同點(diǎn)，進(jìn)行摸索客人的內(nèi)心世界，投其所好進(jìn)行轟炸式的交談方式，為我們后面的產(chǎn)品推薦做好鋪墊。也要耐心傾聽，表示對他的話題發(fā)生很濃的興趣，這也是對客人的一種尊敬。

⑤、正確的推薦產(chǎn)品方法

根據(jù)顧客獨(dú)特的需求，以及個(gè)人的不同頭發(fā)和頭皮狀況，向其推薦合適的產(chǎn)品。針對顧客的需求，向他們推薦合適的產(chǎn)品，重要的是強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品能為顧客做什么。

———建議使用的詞語———避免使用的詞語

我推薦也許

這是適合你的大概

這是對你重要的試試看

你的頭發(fā)和頭皮需要也許有一天

你會(huì)覺得或許

⑥、結(jié)束銷售

——定律：我們一定要尊敬顧客的選擇，不要強(qiáng)迫購買，不要表示挫折和希望。

——購買信號：是指那些表示顧客顯示出興趣，或是他（她）們有意愿結(jié)束整個(gè)交易的信號。可能只是肢體語言，但更可能的是他（她）們會(huì)提出問題或意見。

⑦、售后服務(wù)

“做生意是一見如故，不是一做就結(jié)束”

做外賣就如做業(yè)務(wù)，僅記一句話“以及達(dá)人，以人達(dá)己”

賣產(chǎn)品不如賣自己！

討論：大家一起來了解顧客喜歡什么樣的美發(fā)廳？

１、服務(wù)親切、態(tài)度良好

２、環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生

３、高超的技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)流行、時(shí)尚

４、品牌形象和質(zhì)量信用可靠

５、客情關(guān)系融洽、把顧客當(dāng)朋友

６、提供豐富的專業(yè)資訊

７、服務(wù)快速、不必等太久

８、價(jià)格合理公道

發(fā)廊拓展五大要素

一、準(zhǔn)備

A、心態(tài)

１、自信心

２、真誠心

３、感恩心

B、資料

１、產(chǎn)品資料

２、報(bào)價(jià)單

３、加盟配送單

４、名片

５、物料樣品

C、儀容、儀表

1、衣著整潔、得體

2、發(fā)型干凈、清爽

3、女員工略施淡妝

4、保持良好的精神狀態(tài)，面帶微笑

二、市場分析（根據(jù)產(chǎn)品定位找尋目標(biāo)客戶）

A、每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)能力

B、每個(gè)地區(qū)發(fā)廊的分布情況

C、每個(gè)地區(qū)重點(diǎn)發(fā)廊位置的相互間隔

二、觀察

A、發(fā)廊的門面裝修、營業(yè)面積

１、有一種流行、時(shí)尚、潮流的感覺

２、營業(yè)面積的大小；剪、燙、染服務(wù)項(xiàng)目的區(qū)域劃分

B、產(chǎn)品的種類及擺放

１、了解店內(nèi)的主要產(chǎn)品，為產(chǎn)品是否適應(yīng)店內(nèi)需求奠定基礎(chǔ)

２、觀察產(chǎn)品的擺放發(fā)掘店內(nèi)的整體布局存在的優(yōu)勢與弱勢

C、觀察老板和員工的工作關(guān)系

１、主要目的尋找弱點(diǎn)

２、老板是在主動(dòng)做事還是在觀察做事

３、員工是否各盡其職（如衣裝不整、嬉戲打鬧）

４、待客方式（耐心程度；物品寄存、結(jié)帳的快速準(zhǔn)確）

５、等候區(qū)的舒適程度（飲料、雜志的提供）

三、溝通（經(jīng)過分析和觀察決定入店拜訪）

A、微笑（用眼神打動(dòng)對方，拉近彼此間的關(guān)系）

人和人的初次見面只有微笑與親和力的目光才能消除陌生感

B、介紹自己、了解對方

１、恭送名片，介紹自己的姓名和公司的全名

２、問候客戶，了解姓名，觀察對方的面部表情

C、聆聽與提問（了解老板對產(chǎn)品的分析和需求）

１、了解客戶對現(xiàn)有品牌的認(rèn)識度和行內(nèi)品牌的分析

２、和客戶建立一種良好的友誼關(guān)系，利用良好的外在形象和專業(yè)談吐令老板對你的個(gè)人魅力做出肯定

３、注意傾聽發(fā)掘問題，引起客戶的興趣為推介產(chǎn)品做準(zhǔn)備

D、推銷產(chǎn)品

１、介紹公司的企業(yè)文化及產(chǎn)品的特性（產(chǎn)品的生產(chǎn)工、原料的來源）

２、產(chǎn)品的市場操作方案（形象配送、后期培訓(xùn)課程的安排）

3、通過產(chǎn)品的實(shí)際案例借鑒法，讓客戶了解產(chǎn)品的品質(zhì)和區(qū)域保護(hù)，令客戶確定使用產(chǎn)品的必要性

E、結(jié)束推銷

——定律：我們一定要尊敬顧客的選擇，不要強(qiáng)迫購買，不

要表示挫折和希望。

——購買信號：是指那些表示顧客顯示出興趣，或是他（她）們有意愿結(jié)束整個(gè)交易的信號?？赡苤皇侵w語言，