移動(dòng)市場(chǎng)工作基本辦法

PAGE９８/NUMPAGES98市場(chǎng)工作手冊(cè)目錄第一部分公司簡(jiǎn)介第二部分分公司市場(chǎng)部組織職能第三部分終端治理工作第四部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)第五部分促銷(xiāo)活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn)第六部分營(yíng)業(yè)員的治理第一部分公司簡(jiǎn)介T(mén)CL集團(tuán)是通過(guò)十幾年困難奮斗進(jìn)展起來(lái)的國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)，2000年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額204億元，是廣東省首家銷(xiāo)售額突破200億元的工業(yè)企業(yè)。到2000年底，TCL品牌價(jià)值達(dá)105.93億元，在全國(guó)聞名品牌中排名第五。TCL移動(dòng)通信有限公司是TCL集團(tuán)下屬的一家致力于移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷(xiāo)售的中外合資高科技企業(yè)，是國(guó)家計(jì)委和信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)扶持的國(guó)產(chǎn)手機(jī)定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)之一。TCL移動(dòng)通信有限公司以移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的研、產(chǎn)、銷(xiāo)形象代言人：金喜善為主導(dǎo)，采納外向型研發(fā)模式，立足于"定位追趕、重點(diǎn)突破，獨(dú)立自主地開(kāi)發(fā)研發(fā)力量"的合作基點(diǎn)，以具有中國(guó)特色的局部技術(shù)創(chuàng)新獵取技術(shù)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持自主開(kāi)發(fā)在局部技術(shù)上領(lǐng)先、符合中國(guó)人消費(fèi)特點(diǎn)的新產(chǎn)品。為迅速提升技術(shù)實(shí)力，公司組建了一支以數(shù)十名中外博士和多名碩士為核心的TCL移動(dòng)通信研究院。公司還與世界聞名電信公司進(jìn)行技術(shù)聯(lián)合，并投資美國(guó)硅谷建立海外研究中心，利用世界級(jí)公司強(qiáng)大的信息技術(shù)資源，致力于各個(gè)領(lǐng)先技術(shù)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。公司的移動(dòng)通信終端研發(fā)項(xiàng)目已被列為國(guó)家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部重點(diǎn)支持項(xiàng)目。公司以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新獵取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以有打算的市場(chǎng)推廣統(tǒng)領(lǐng)全局。以合縱連橫，深度分銷(xiāo)為指導(dǎo)，公司建成遍布全國(guó)的移動(dòng)通信終端產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并逐步向海外市場(chǎng)成功邁進(jìn)。

TCL倡導(dǎo)"企業(yè)文化也是生產(chǎn)力"的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)調(diào)"今日的文化確實(shí)是明日的經(jīng)濟(jì)"，系統(tǒng)提煉了"創(chuàng)中國(guó)名牌，建一流企業(yè)"、"為顧客制造價(jià)值，為職員制造機(jī)會(huì)，為社會(huì)制造效益"和"敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新"的核心價(jià)值觀。TCL企業(yè)文化以中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)，汲取西方科學(xué)治理精髓，形成了具有兼收并蓄能力的"合金文化"和"移民文化"。面向21世紀(jì)，TCL移動(dòng)通信提出以"五個(gè)國(guó)際化、五個(gè)思路、三大戰(zhàn)術(shù)"打造企業(yè)。"三年做國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一，四年在華爾街上市"是公司的近期戰(zhàn)略目標(biāo)，"創(chuàng)建國(guó)際化的移動(dòng)通信企業(yè)"是我們的長(zhǎng)期目標(biāo)。我們將為筑起中國(guó)民族移動(dòng)通信的脊梁而不懈奮斗！總經(jīng)理：第二部分分公司市場(chǎng)部組織職能分公司市場(chǎng)部組織職能示意圖經(jīng)理1人分公司市場(chǎng)部經(jīng)理1人分公司市場(chǎng)部終端物料組終端物料組終端治理組公關(guān)策劃組物料治理專(zhuān)員1人培訓(xùn)專(zhuān)員1人終端建設(shè)專(zhuān)員1人零售治理專(zhuān)員1人策劃專(zhuān)員1人公關(guān)傳媒專(zhuān)員1人物料治理專(zhuān)員1人培訓(xùn)專(zhuān)員1人終端建設(shè)專(zhuān)員1人零售治理專(zhuān)員1人策劃專(zhuān)員1人公關(guān)傳媒專(zhuān)員1人附加講明：各分公司可依照具體情況，在人數(shù)上作適當(dāng)變動(dòng)分公司市場(chǎng)部經(jīng)理可兼任部門(mén)內(nèi)某一職務(wù)。公關(guān)傳媒專(zhuān)員和策劃專(zhuān)員可臨時(shí)由1人兼任。零售治理專(zhuān)員和終端建設(shè)專(zhuān)員可臨時(shí)由1人兼任。分公司市場(chǎng)部的運(yùn)作機(jī)制分公司市場(chǎng)部經(jīng)理由分公司經(jīng)理推舉，報(bào)市場(chǎng)本部批準(zhǔn)后由高級(jí)經(jīng)理任命。分公司下轄的辦事處，設(shè)立一名推廣助理，協(xié)助辦事處主任執(zhí)行分公司推廣打算，提出辦事處推廣方案以及辦事處費(fèi)用的申報(bào)。辦事處主任作為該地區(qū)市場(chǎng)的最高領(lǐng)導(dǎo)，在推廣方面直接對(duì)分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)。辦事處市場(chǎng)推廣職能示意圖辦事處主任推廣助理市場(chǎng)督導(dǎo)促銷(xiāo)員崗位職責(zé)職務(wù)職責(zé)直接上級(jí)市場(chǎng)部經(jīng)理明確部門(mén)的工作目標(biāo)，完成總部及分公司下達(dá)的任務(wù)；合理安排部門(mén)人員的工作內(nèi)容，制定各個(gè)崗位的職責(zé)；規(guī)范部門(mén)職員行為，培訓(xùn)、考核職職員作業(yè)績(jī)；檢查、監(jiān)控、反饋本部門(mén)各項(xiàng)工作的實(shí)施；合理打算、操縱各項(xiàng)推廣費(fèi)用；協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部及本部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系。分公司經(jīng)理公關(guān)傳媒專(zhuān)員負(fù)責(zé)相關(guān)地點(diǎn)法規(guī)的收集；收集并建立完整的媒體檔案；建立并保持與新聞媒體、相關(guān)政府部門(mén)良好的關(guān)系；落實(shí)分公司每月軟文的投放打算；執(zhí)行分公司硬廣告的投放打算；加強(qiáng)與分公司二級(jí)廣告網(wǎng)的合作；協(xié)助制定分公司推廣打算；分公司各項(xiàng)推廣費(fèi)用的匯總、申報(bào)。市場(chǎng)部經(jīng)理策劃專(zhuān)員依照總部的整體推廣策略制定分公司的推廣策略；因地制宜地利用當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)對(duì)媒介進(jìn)行整合投放；充分利用當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)，抓住新聞熱點(diǎn)炒做；對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)組織實(shí)施、過(guò)程監(jiān)控并評(píng)估、反饋事實(shí)上施效果。市場(chǎng)部經(jīng)理零售治理專(zhuān)員協(xié)助銷(xiāo)售主管及辦事處主任治理市場(chǎng)督導(dǎo)、促銷(xiāo)員及營(yíng)業(yè)員，制定治理?xiàng)l例，工資制度及激勵(lì)機(jī)制；零售商檔案整理；分解并下達(dá)分公司的任務(wù)，協(xié)助銷(xiāo)售主管及辦事處主任對(duì)督導(dǎo)、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核；匯總、分析各種業(yè)務(wù)表格，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。市場(chǎng)部經(jīng)理終端建設(shè)專(zhuān)員及時(shí)掌握終端建設(shè)狀況，填寫(xiě)建設(shè)狀況表；提出終端建設(shè)的合理化建議；檢查、評(píng)估分公司的終端形象建設(shè)并提交評(píng)估報(bào)告，提出整改意見(jiàn)；落實(shí)總部及分公司關(guān)于終端建設(shè)的要求。市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)專(zhuān)員依照總部指導(dǎo)，編制分公司對(duì)業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員、經(jīng)銷(xiāo)商的教材；有打算的實(shí)施對(duì)相關(guān)人員的培訓(xùn)并進(jìn)行考試；針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需要，編制教材并實(shí)施培訓(xùn)。市場(chǎng)部經(jīng)理物料治理專(zhuān)員對(duì)公司下發(fā)的物料進(jìn)行登記治理、發(fā)放；反饋市場(chǎng)物料需求狀況，提出分公司物料需求、制作打算；分公司物料的制作、驗(yàn)收、發(fā)放（包括門(mén)頭、燈箱、展柜等）；監(jiān)控分公司物料的使用狀況。市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)督導(dǎo)的職責(zé)所管轄區(qū)域促銷(xiāo)人員的治理，包括日常工作安排、治理促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)表、監(jiān)控并評(píng)估其工作表現(xiàn)。及時(shí)準(zhǔn)確填寫(xiě)并提交分公司要求的相關(guān)報(bào)表。對(duì)零售商、店員和臨時(shí)促銷(xiāo)員進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧及售后服務(wù)政策的培訓(xùn)。建立及定期更新當(dāng)?shù)亓闶凵碳敖?jīng)銷(xiāo)商檔案，并對(duì)零售商進(jìn)行分級(jí)以加強(qiáng)TCL在地區(qū)的終端銷(xiāo)售。作為T(mén)CL代表與當(dāng)?shù)亓闶凵探?、維系和進(jìn)一步改善關(guān)系。協(xié)助業(yè)務(wù)員加強(qiáng)硬終端的建設(shè)，通過(guò)和零售商的緊密聯(lián)系提出終端建設(shè)的合理化建議。協(xié)助業(yè)務(wù)員拓展新渠道，開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)。協(xié)助TCL零售打算的實(shí)施，包括維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系。協(xié)助執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)及其他市場(chǎng)宣傳推廣活動(dòng)。宣傳品、禮品的治理：包括派發(fā)、陳列、維護(hù)、更新及庫(kù)存治理等。為宣傳品、燈箱、門(mén)頭、專(zhuān)柜等在零售店?duì)幦∽罴殃惲形恢?。確保產(chǎn)品、模型及相關(guān)宣傳品的外觀質(zhì)量（清潔、美觀、吸引）。在銷(xiāo)售、市場(chǎng)及售后等方面收集本公司、營(yíng)運(yùn)商、競(jìng)爭(zhēng)同行和本地銷(xiāo)售渠道的第一手市場(chǎng)信息。TCL市場(chǎng)督導(dǎo)的角色·TCL移動(dòng)通信公司與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的橋梁：建立與商家及用戶的良好關(guān)系?！CL大使：TCL移動(dòng)通信公司的形象代表。·TCL移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)氐氖趾湍_?！?duì)零售商、促銷(xiāo)員、營(yíng)業(yè)員的講師?！CL移動(dòng)通信公司在當(dāng)?shù)厮谢顒?dòng)的聯(lián)絡(luò)員?！?duì)當(dāng)?shù)厥械氐男畔⑹占?。TCL市場(chǎng)支持及獎(jiǎng)勵(lì)打算在歡迎您加入TCL市場(chǎng)督導(dǎo)隊(duì)伍的同時(shí)，我們也為您配備了充分的市場(chǎng)資源以令您在整個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)中更能游刃有余地進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得更大的成效：我們將為您提供的市場(chǎng)支持有：制服◆夏裝/冬裝；正規(guī)裝手機(jī)◆每位市場(chǎng)督導(dǎo)均能夠優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一部TCL工作手機(jī)名片◆每位市場(chǎng)督導(dǎo)有印有姓名的名片名牌◆市場(chǎng)督導(dǎo)——有姓名印制◆促銷(xiāo)員——無(wú)姓名印制工作手冊(cè)◆公司簡(jiǎn)介◆產(chǎn)品知識(shí)◆工作職責(zé)◆促銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)◆規(guī)章制度及工作指導(dǎo)◆售后服務(wù)政策/客服及特約維修點(diǎn)清單工作包工作日志相機(jī)文具包（筆，尺，計(jì)算器，剪刀，膠帶，名片夾，訂書(shū)機(jī)，美工刀等等）TCL移動(dòng)通信內(nèi)部月刊獎(jiǎng)勵(lì)打算：個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)：◆縮短試用期◆級(jí)不提升◆最佳市場(chǎng)督導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)◆旅游獎(jiǎng)勵(lì)◆高級(jí)培訓(xùn)◆現(xiàn)金/獎(jiǎng)品鼓舞團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：◆競(jìng)賽優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)（現(xiàn)金，禮品，旅游，電腦，傳真機(jī)）◆宣傳品陳列競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)◆零售陳列競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)◆最佳形象店獎(jiǎng)勵(lì)◆最佳銷(xiāo)售推廣獎(jiǎng)勵(lì)第三部分終端治理工作TCL移動(dòng)電話新到市場(chǎng)督導(dǎo)工作進(jìn)程表新市場(chǎng)督導(dǎo)加入TCL終端銷(xiāo)售課新市場(chǎng)督導(dǎo)加入TCL終端銷(xiāo)售課（上班后一周內(nèi)）收集當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料（地址、名稱、電話）收集當(dāng)?shù)亓闶凵藤Y料（地址、名稱、電話）（上班后兩周內(nèi)）對(duì)所有零售商進(jìn)行初步訪問(wèn)，對(duì)其情況進(jìn)行初步了解對(duì)所有零售商進(jìn)行初步訪問(wèn)，對(duì)其情況進(jìn)行初步了解（上班后一個(gè)月內(nèi)）對(duì)所有零售商有一定了解后，訪問(wèn)客戶并做客戶資料卡對(duì)所有零售商有一定了解后，訪問(wèn)客戶并做客戶資料卡（上班后二個(gè)月內(nèi)）對(duì)所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所有地區(qū)零商了解較深后，參考公司定下的標(biāo)準(zhǔn)，將當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行分級(jí)（上班后二個(gè)月內(nèi)）分級(jí)后，一級(jí)店每周訪問(wèn)一次，中級(jí)客戶兩周訪問(wèn)一次，小型客戶每月訪問(wèn)一次開(kāi)始做店鋪巡查表分級(jí)后，一級(jí)店每周訪問(wèn)一次，中級(jí)客戶兩周訪問(wèn)一次，小型客戶每月訪問(wèn)一次開(kāi)始做店鋪巡查表（上班后一個(gè)月內(nèi)）為信譽(yù)好，支持TCL，且地點(diǎn)好的零售店鋪提供燈箱片、門(mén)頭等市場(chǎng)支持為信譽(yù)好，支持TCL，且地點(diǎn)好的零售店鋪提供燈箱片、門(mén)頭等市場(chǎng)支持全面開(kāi)展工作全面開(kāi)展工作同時(shí)，市場(chǎng)督導(dǎo)需完成公司下達(dá)的任務(wù)，包括：分發(fā)宣傳品，檢查促銷(xiāo)員店鋪陳列，遞交相應(yīng)的報(bào)表（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、價(jià)格表、剪報(bào)等），參與組織、監(jiān)控公司的促銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，緊密留意終端銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，積極與公司聯(lián)絡(luò)和溝通。終端治理工作講明零售商檔案一覽表、零售店資料卡關(guān)于尚無(wú)零售商相關(guān)資料的地區(qū)，市場(chǎng)督導(dǎo)需在一個(gè)月之內(nèi)完成零售商檔案一覽表（級(jí)不一欄可臨時(shí)不填），并隨最近一次的月報(bào)告交給辦事處。接下來(lái)的一個(gè)月內(nèi)，對(duì)零售商進(jìn)一步了解，填寫(xiě)零售店資料卡，然后參考公司給出的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)零售店進(jìn)行分類(lèi)，完成零售商檔案一覽表，隨最近一次月報(bào)告交給辦事處。關(guān)于已有資料的地區(qū)，此表應(yīng)每季度至少更新和補(bǔ)充一次，并在更新后的一個(gè)月內(nèi)上交分公司市場(chǎng)部。注：上述表格是關(guān)心市場(chǎng)督導(dǎo)及公司了解當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)售，屬公司保密資料，不得交予客戶自行填寫(xiě)，也不得于客戶面前填寫(xiě)。批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表、重要店鋪零售量統(tǒng)計(jì)表每月對(duì)要緊客戶進(jìn)行銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)，批發(fā)量統(tǒng)計(jì)表須每周傳真，零售量統(tǒng)計(jì)表則在下月3號(hào)之前隨月底報(bào)告交給辦事處。零售店價(jià)格及銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表此表由市場(chǎng)督導(dǎo)發(fā)給各零售店填寫(xiě)，作資料收集之用。市場(chǎng)督導(dǎo)據(jù)此匯總并填寫(xiě)該市價(jià)格表及零售量統(tǒng)計(jì)表。市場(chǎng)覆蓋率統(tǒng)計(jì)表每?jī)芍芴顚?xiě)一次并交給相應(yīng)的辦事處主任和分公司市場(chǎng)部。零售點(diǎn)巡查記錄表市場(chǎng)督導(dǎo)/第三方代理填寫(xiě)此表并拍照，覆蓋所有一級(jí)客戶和部分二級(jí)客戶，針對(duì)宣傳品的布置、產(chǎn)品的陳列、燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜等進(jìn)行拍照。月宣傳品/禮品申請(qǐng)單、庫(kù)存單、簽收單需于每月3號(hào)前隨月底報(bào)告交給辦事處，分公司會(huì)在每月10號(hào)之前統(tǒng)一發(fā)放該月宣傳品。簽收單應(yīng)體現(xiàn)90%以上的宣傳品/禮品去向。注：申請(qǐng)宣傳品時(shí)，應(yīng)考慮到公司宣傳品在其他品牌大量充斥和遭到破壞的情況下需補(bǔ)充的頻率和數(shù)量；發(fā)放宣傳品時(shí)，應(yīng)使公司宣傳品位于店堂顯眼處，注意要保證數(shù)量和位置的醒目程度；協(xié)調(diào)與零售商及店員的關(guān)系，促使其維護(hù)公司宣傳品不被濫用和侵犯。市場(chǎng)督導(dǎo)銷(xiāo)售日志市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作報(bào)告每周五上午填寫(xiě)好，并由推廣助理傳真給分公司市場(chǎng)部。市場(chǎng)訪問(wèn)的對(duì)象分為一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)客戶。一級(jí)客戶：每周至少訪問(wèn)兩次；二級(jí)客戶：每周訪問(wèn)一次；三級(jí)客戶：每月訪問(wèn)一次，若當(dāng)月工作較多可改為電話訪問(wèn)。專(zhuān)柜，門(mén)頭，燈箱片申請(qǐng)表依照市場(chǎng)情況及預(yù)算，市場(chǎng)督導(dǎo)在進(jìn)行認(rèn)真考察后，對(duì)值得制作的專(zhuān)柜、門(mén)頭、燈箱片進(jìn)行制作申請(qǐng)。因制作公司不同，專(zhuān)柜申請(qǐng)應(yīng)與燈箱片/門(mén)頭申請(qǐng)分開(kāi)填寫(xiě)。詳見(jiàn)相應(yīng)的制作規(guī)定及制作流程。燈箱片/戶外廣告協(xié)議書(shū)、TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議當(dāng)與零售店確定申請(qǐng)燈箱片、門(mén)頭及專(zhuān)柜并得到公司批準(zhǔn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)予商家簽署此協(xié)議，商家需加蓋公章。簽署后的“燈箱片/戶外廣告協(xié)議”由市場(chǎng)督導(dǎo)保存，以備敦促商家執(zhí)行。簽署后的“TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議”則需隨專(zhuān)柜申請(qǐng)表遞交給公司。燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜制作記錄表市場(chǎng)督導(dǎo)對(duì)申請(qǐng)制作的燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜按要求記錄入表，每月于3號(hào)及20號(hào)附相應(yīng)照片交給辦事處。市場(chǎng)督導(dǎo)月報(bào)告市場(chǎng)督導(dǎo)需緊密了解市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確反映市場(chǎng)狀況，認(rèn)真填寫(xiě)月報(bào)告，并于每月3號(hào)之前隨月報(bào)告交給辦事處。TCL移動(dòng)電話零售商分級(jí)指南一級(jí)零售店（參考比例：一級(jí)零售店數(shù)量約占全市零售店總量的1/10）代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的零售店，地點(diǎn)好且銷(xiāo)量佳有實(shí)力的零售商，手機(jī)月零售在當(dāng)?shù)匚挥谇拔磺襎CL銷(xiāo)量居前3名地點(diǎn)處于鬧市區(qū)或電信店鋪集中地區(qū)，人流量大在當(dāng)?shù)亓闶鄣曛衅涞赇伱娣e較大，裝修較好對(duì)TCL持合作、支持的積極態(tài)度注重信譽(yù)二級(jí)零售店（參考比例：中級(jí)店和一級(jí)店總數(shù)量約占全市零售店總數(shù)量的1/3）代理商在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)的零售店，地點(diǎn)及銷(xiāo)量一般中等零售商，手要機(jī)零售量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)居中且TCL占有率排名前5名人流量一般，店鋪面積和裝修在當(dāng)?shù)亓闶鄣赇佒芯又袑?duì)TCL持合作、支持的態(tài)度三級(jí)店其他零售商地點(diǎn)較偏遠(yuǎn)，零散，人流量少手機(jī)銷(xiāo)量少對(duì)TCL持無(wú)所謂態(tài)度訪問(wèn)零售店訪問(wèn)零售店的步驟—訪問(wèn)七步驟：致意：（1分鐘）市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)入零售店，向店主或店員打招呼，假如是新店，則無(wú)需先自我介紹觀看：（2分鐘）店況（零售店面大小、從業(yè)人員、裝潢情況、所在商業(yè)區(qū)位置）店內(nèi)手機(jī)陳列形式、品牌類(lèi)型及價(jià)格的統(tǒng)計(jì)TCL宣傳資料（掛旗、海報(bào)、折頁(yè)、桌牌、展示專(zhuān)柜、燈箱等）的擺放各品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)情況詢問(wèn)：（5分鐘）假如是新店要自我介紹借鑒“有效的提問(wèn)”建議（后面小結(jié)有此內(nèi)容），向零售店主或店員發(fā)出問(wèn)題，以得到市場(chǎng)督導(dǎo)工作日志中相應(yīng)的信息詢問(wèn)TCL手機(jī)銷(xiāo)售情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況及促銷(xiāo)策略TCL與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在銷(xiāo)售與促銷(xiāo)方面存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)培訓(xùn)與介紹：（3—5分鐘）現(xiàn)場(chǎng)演示TCL新產(chǎn)品詢問(wèn)有關(guān)TCL產(chǎn)品的其他問(wèn)題宣傳TCL立即推出的新產(chǎn)品宣傳TCL立即進(jìn)行的市場(chǎng)活動(dòng)宣傳：（5分鐘）協(xié)助零售店整理貨架和產(chǎn)品補(bǔ)充TCL宣傳資料（宣傳資料內(nèi)容由TCL提供）協(xié)助零售店按照TCL的標(biāo)準(zhǔn)布置宣傳品協(xié)助零售店改善零售店陳列狀況記錄：（3分鐘）填寫(xiě)市場(chǎng)督導(dǎo)工作筆記。道不：感謝店主，并告之下次訪問(wèn)的時(shí)刻注：平均一次訪問(wèn)時(shí)刻為25分鐘，關(guān)于時(shí)刻為平均水平下的分配建議，關(guān)于重點(diǎn)店，第二至第五步驟的時(shí)刻都相應(yīng)會(huì)長(zhǎng)，關(guān)于小的一般店，第二至第五步驟的時(shí)刻都相應(yīng)會(huì)短。在促銷(xiāo)時(shí)刻將整體延長(zhǎng)。（2）儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)：·訪問(wèn)零售店時(shí)必須穿著印有TCL標(biāo)志的市場(chǎng)督導(dǎo)統(tǒng)一工服；·工服必須統(tǒng)一穿著標(biāo)準(zhǔn)，即：襯衣領(lǐng)不得翻于外衣領(lǐng)外；長(zhǎng)袖外衣不得卷袖口；只得解開(kāi)一個(gè)領(lǐng)扣；不得私自修改工服的樣式；不得有意放寬或縮小工服褲腿及褲腳；必須穿著應(yīng)季工服，不經(jīng)許可不得隨意搭配或穿著過(guò)季工服；……·工服必須保持潔凈、整潔；·訪問(wèn)零售店時(shí)應(yīng)佩帶TCL市場(chǎng)督導(dǎo)工作牌；·不得留長(zhǎng)指甲，女市場(chǎng)督導(dǎo)不得涂深色指甲油；·女市場(chǎng)督導(dǎo)訪問(wèn)零售店時(shí)應(yīng)著淡妝；·女/男市場(chǎng)督導(dǎo)訪問(wèn)零售店時(shí)佩帶飾物不得超過(guò)兩件（含戒指、項(xiàng)鏈、手鏈等）；·男市場(chǎng)督導(dǎo)不得蓄胡須和長(zhǎng)發(fā)，女市場(chǎng)督導(dǎo)的長(zhǎng)發(fā)在訪問(wèn)零售店時(shí)應(yīng)束起；·不得穿拖鞋和拖鞋樣式的涼鞋訪問(wèn)零售店；·在訪問(wèn)零售店須填寫(xiě)表格時(shí)，不得使用破損或褶皺的表格；·不得將差不多破損或褶皺的POP發(fā)放給零售店；·與零售商及銷(xiāo)售人員接觸過(guò)程中，時(shí)刻注意語(yǔ)言和行為的禮貌；·……（3）訪零售店的注意事項(xiàng)：·初次訪問(wèn)—亮相身份不得強(qiáng)調(diào)收集重點(diǎn)介紹TCL為零售商提供的支持展示可提供的資料或關(guān)心了解零售店實(shí)際情況詢問(wèn)零售店需求·訪問(wèn)中切忌信口開(kāi)河裝束不整、不專(zhuān)業(yè)稱呼有誤阻礙零售店正常工作資料不全無(wú)身份證明內(nèi)容敘述不清與店員談天不面帶微笑形體語(yǔ)言不規(guī)范，如手勢(shì)、站姿大聲喧嘩阻礙零售店銷(xiāo)售工作對(duì)產(chǎn)品不熟悉有效的提問(wèn)：·向店鋪人員了解信息，大部分靠與他們的溝通獲得。溝通中，應(yīng)注意發(fā)問(wèn)的技巧?！ひ韵乱恍┨釂?wèn)的建議，希望能夠關(guān)心您得到想要的信息：—請(qǐng)問(wèn)TCL最近的銷(xiāo)售情況如何樣？大約每周銷(xiāo)售多少臺(tái)？—TCL產(chǎn)品中銷(xiāo)售最好的是哪種型號(hào)，大約每月多少臺(tái)？—其他品牌銷(xiāo)售情況如何，哪一個(gè)品牌銷(xiāo)售情況最好，大約每月多少臺(tái)？還有嗎？—最近一個(gè)月內(nèi)有無(wú)其他的品牌做過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)？還有嗎？—我想問(wèn)一下，您明白現(xiàn)在TCL最新的產(chǎn)品嗎？它有什么要緊賣(mài)點(diǎn)或功能呢？—我特不希望收到您發(fā)來(lái)的短信息，能夠嗎？—您覺(jué)得TCL手機(jī)在促銷(xiāo)中與其他品牌手機(jī)相比較有無(wú)問(wèn)題存在？—您覺(jué)得TCL手機(jī)在銷(xiāo)售中與其他品牌手機(jī)相比較有無(wú)問(wèn)題存在？-—我不明白我向您介紹的是否清晰，您了解TCL公司近期的促銷(xiāo)主題是什么了嗎？常見(jiàn)問(wèn)題的問(wèn)與答·TCL公司聘請(qǐng)你們到我們零售店是不是為了操縱我們這些零售店，掌握我們內(nèi)部信息？答：您可不這么講，事實(shí)上TCL公司花費(fèi)這么大的財(cái)力、人力、物力是為了更好地收集市場(chǎng)信息，這些信息包括顧客信息、產(chǎn)品信息、零售店信息等，目的是及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，直接了解顧客需求，更好地關(guān)心零售店，假如您的銷(xiāo)售額提高了，TCL公司也才能更好地進(jìn)展。您講是不是？·你們到我們零售店中做什么？答：我們的工作分三個(gè)內(nèi)容：一是觀看顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，以便了解顧客的需求；二是了解店主在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的困難，我們?cè)O(shè)法關(guān)心您解決；三是發(fā)送TCL公司的宣傳品。另外您零售店中有什么問(wèn)題，只要我能幫得上的，您就只要叫我一聲就行了?！つ銈兠靼灼渌闶鄣暌粋€(gè)月銷(xiāo)售多少嗎？他們的價(jià)格浮動(dòng)多少？答：他們的銷(xiāo)售數(shù)量與您這相差只是十幾臺(tái)（或差不多），價(jià)格跟您這一樣明碼標(biāo)價(jià)。備注：原則是以不公布零售店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的準(zhǔn)確信息數(shù)，這不管是從職業(yè)道德上或工作內(nèi)容上來(lái)講均不包含此內(nèi)容。我們的工作重點(diǎn)不是傳遞零售店間的信息，加劇他們間的竟?fàn)帯６顷P(guān)心TCL公司收集產(chǎn)品反饋信息、宣傳品反饋信息、零售店銷(xiāo)售狀況、顧客需求、零售店需關(guān)心的地點(diǎn)等內(nèi)容?！ぜ偃缌闶鄣晁峁?shù)據(jù)不準(zhǔn)確應(yīng)如何樣處理？答：首先不要對(duì)零售店行為進(jìn)行指責(zé)，因?yàn)槭袌?chǎng)督導(dǎo)與零售店之間的關(guān)系還沒(méi)有進(jìn)展到相互信任，相互了解的程度，要想得到真實(shí)的數(shù)據(jù)就應(yīng)該增進(jìn)與零售店銷(xiāo)售人員的溝通，建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)接觸使零售店了解市場(chǎng)推廣人員的工作性質(zhì)以及收集真實(shí)數(shù)據(jù)的重要性，達(dá)到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的目的。·首次訪問(wèn)零售店零售店時(shí)對(duì)市場(chǎng)督導(dǎo)身份產(chǎn)生懷疑如何辦？答：出示工作證明（胸卡），遞交名片，向零售店經(jīng)理介紹工作內(nèi)容，講明工作性質(zhì)：市場(chǎng)督導(dǎo)的職能是給貴店提供一些銷(xiāo)售方面的支持，POP宣傳品的提供，解答有關(guān)TCL公司產(chǎn)品方面的問(wèn)題，收集有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，便于制定促銷(xiāo)打算，提高貴店TCL產(chǎn)品的銷(xiāo)量。訪問(wèn)用具清單：·TCL市場(chǎng)督導(dǎo)名片/胸牌·市場(chǎng)督導(dǎo)工作筆記·筆·適量小禮物·TCL宣傳資料TCL宣傳品的種類(lèi)及布置規(guī)范種類(lèi)規(guī)格布置要點(diǎn)規(guī)范海報(bào)分為對(duì)開(kāi)、四開(kāi)、A4、橫條式、豎條式-盡可能占據(jù)顯眼位置-盡可能占據(jù)更多位置-不得張貼在天花板上；-不得張貼在垃圾桶上；-不得將海報(bào)張貼在TCL的其它宣傳立牌上；-海報(bào)一定要貼牢固，如有自動(dòng)脫落現(xiàn)象，應(yīng)趕忙重新補(bǔ)貼；-不宜將過(guò)時(shí)產(chǎn)品的海報(bào)留在零售店時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)更換新的海報(bào)；-如發(fā)覺(jué)海報(bào)破損，應(yīng)趕忙將殘留海報(bào)撕下，更換新海報(bào)；-如發(fā)覺(jué)海報(bào)有被涂改現(xiàn)象，應(yīng)趕忙更換新海報(bào)。掛旗一組掛旗一般為5張掛旗單葉組成不論位于店內(nèi)、店外，掛旗都能夠強(qiáng)烈吸引視覺(jué)注意力，同時(shí)講究層次與組合美-新產(chǎn)品的掛旗懸掛在最突出的位置；-不得以TCL的某種產(chǎn)品掛旗覆蓋另一產(chǎn)品掛旗；-掛旗單頁(yè)之間距離要保持一致；-要確保掛旗單頁(yè)可不能自動(dòng)脫落；-不宜將過(guò)時(shí)產(chǎn)品的掛旗留在零售店時(shí)刻過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)及時(shí)更換新的掛旗；-如發(fā)覺(jué)掛旗破損，應(yīng)趕忙將殘留掛旗撕下，更換新掛旗。折頁(yè)/折葉架折頁(yè)一般分為三折頁(yè)擺放在柜臺(tái)上的顯著位置，便于顧客取閱-折頁(yè)不得散亂置于柜臺(tái)內(nèi)外；-可將TCL不同手機(jī)產(chǎn)品的折頁(yè)置于一種產(chǎn)品的折頁(yè)架內(nèi)；-不得將其他品牌折頁(yè)置于TCL折頁(yè)架內(nèi)；-如發(fā)覺(jué)折頁(yè)架背膠脫落，應(yīng)趕忙更換新的折頁(yè)架，并將背膠加固；-盡可能幸免折頁(yè)架內(nèi)無(wú)折頁(yè)的現(xiàn)象；-要保證各家零售店至少有一個(gè)產(chǎn)品折頁(yè)架。桌牌一般有產(chǎn)品形象及產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)桌牌兩種擺放在零售店柜臺(tái)內(nèi)外的明顯位置，吸引顧客目光-不得將任何宣傳品貼在桌牌上；-不得將零售店的選號(hào)清單貼在桌牌上；-如發(fā)覺(jué)有嚴(yán)峻涂改現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌；-如發(fā)覺(jué)有破損現(xiàn)象，應(yīng)立即更換新的桌牌；-可將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)小牌置于柜臺(tái)內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品側(cè)。橫幅在城管人員不干預(yù)的情況下，將橫幅懸掛于店頭上和店內(nèi)明顯位置-不同意其他品牌的橫幅或掛旗覆蓋TCL橫幅；-不同意有橫幅卷折現(xiàn)象；-應(yīng)保持橫幅平坦、清潔。立牌一般分為120厘米高、180厘米高、200厘米高立牌或組合展板幾類(lèi)將其立于零售店內(nèi)外顯著位置-不得將任何宣傳品貼在立牌上；-不得將零售店的選號(hào)清單貼在立牌上；-如有立牌不清潔的現(xiàn)象，請(qǐng)協(xié)助零售店清潔；-如發(fā)覺(jué)立牌破損現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)修復(fù)或更換。手機(jī)模型/手機(jī)實(shí)物/支架手機(jī)模型為事物原尺寸擺放在柜臺(tái)內(nèi)的顯著位置-TCL手機(jī)模型及手機(jī)實(shí)物應(yīng)擺放在TCL手機(jī)專(zhuān)用支架上；-手機(jī)的擺放應(yīng)盡量美觀，可按照顏色深淺、價(jià)格高低、機(jī)型新舊等規(guī)律擺放；-一貫督促零售商盡可能將TCL的手機(jī)品種擺放齊全；-柜臺(tái)中擺放的手機(jī)不宜過(guò)于擁擠；-盡可能幸免其他品牌手機(jī)置于TCL手機(jī)支架上；-如有手機(jī)模型損壞現(xiàn)象，應(yīng)趕忙更換新機(jī)型；-應(yīng)引導(dǎo)零售店盡可能擺放手機(jī)實(shí)物。燈箱片尺寸為燈箱內(nèi)框尺寸展示零售店中的重點(diǎn)產(chǎn)品-如有褪色燈箱片，應(yīng)立即申請(qǐng)重新制作并安裝；-過(guò)時(shí)產(chǎn)品的燈箱片不宜長(zhǎng)期留在零售店，應(yīng)申請(qǐng)重新制作并安裝；-申請(qǐng)燈箱片制作時(shí)應(yīng)征求零售商的意見(jiàn)，確定希望推廣的產(chǎn)品；-如發(fā)覺(jué)燈箱不亮現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)趕忙要求零售商開(kāi)燈。多次提醒無(wú)效者，應(yīng)收回?zé)粝淦Ｕ故竟衽_(tái)為定做尺寸擺放在零售店內(nèi)的顯眼位置-必須擺放TCL手機(jī)產(chǎn)品，并保持TCL公司的擺放標(biāo)準(zhǔn)；不得將其他品牌的手機(jī)置于展示柜臺(tái)內(nèi)；督促零售商保持展示柜臺(tái)的整潔。零售店資料卡省份：促銷(xiāo)員：都市：日期：店名地址：店長(zhǎng)/聯(lián)系人：聯(lián)系電話：郵政編碼：銷(xiāo)售概況月銷(xiāo)量臺(tái)其中：愛(ài)立信臺(tái)，諾基亞臺(tái)摩托羅拉臺(tái)，科健臺(tái)飛利浦臺(tái)，三星臺(tái)西門(mén)子臺(tái)，波導(dǎo)臺(tái)其他：TCL上柜手機(jī)：TCL供貨渠道：店堂布置燈箱個(gè)，分不是（填寫(xiě)廠家及型號(hào)）：TCL模型機(jī)：齊全缺手機(jī)架：海報(bào)：掛旗：宣傳單張：臺(tái)卡：對(duì)TCL意見(jiàn)及建議：產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)活動(dòng)售后服務(wù)銷(xiāo)售渠道備注（關(guān)于對(duì)該零售店的看法）零售商檔案一覽表省市姓名：資料更新日期：序號(hào)零售店名稱地址郵政編碼負(fù)責(zé)人電話店面面積（平方米）職員數(shù)量月總銷(xiāo)量TCL批/零比例級(jí)不備注月銷(xiāo)量進(jìn)貨渠道*請(qǐng)按級(jí)不順序由一級(jí)開(kāi)始排列零售店價(jià)格及銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表都市：填寫(xiě)人：填寫(xiě)日期：店名：地址：供貨商：型號(hào)零售價(jià)月銷(xiāo)量占有率分析緣故行動(dòng)建議TCL摩托羅拉諾基亞愛(ài)立信三星飛利浦波導(dǎo)重要零售店鋪銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（一級(jí)店）統(tǒng)計(jì)時(shí)刻：______年____月市場(chǎng)督導(dǎo)：序號(hào)品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導(dǎo)其他總量123456789101112131415161718192021222324合計(jì)數(shù)量所占比例備注請(qǐng)按各家零售店鋪總銷(xiāo)量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（二級(jí)店）統(tǒng)計(jì)時(shí)刻：______年____月市場(chǎng)督導(dǎo)：序號(hào)品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導(dǎo)其他總量123456789101112131415161718192021222324合計(jì)數(shù)量所占比例備注請(qǐng)按各家零售店鋪總銷(xiāo)量的大小由上至下排列重要零售店鋪銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（三級(jí)店）統(tǒng)計(jì)時(shí)刻：______年____月市場(chǎng)督導(dǎo)：序號(hào)品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞三星波導(dǎo)其他總量123456789101112131415161718192021222324合計(jì)數(shù)量所占比例備注請(qǐng)按各家零售店鋪總銷(xiāo)量的大小由上至下排列批發(fā)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表統(tǒng)計(jì)時(shí)刻：______年____月市場(chǎng)督導(dǎo)：序號(hào)品牌店名TCL摩托羅拉諾基亞愛(ài)立信波導(dǎo)其他總量123456789101112131415161718192021222324合計(jì)數(shù)量所占比例備注請(qǐng)按各家零售店鋪總銷(xiāo)量的大小由上至下排列零售店鋪燈箱片/門(mén)頭制作有關(guān)規(guī)定現(xiàn)制作公司為_(kāi)_____________有限公司，具體聯(lián)絡(luò)方式如下。聯(lián)絡(luò)電話：聯(lián)絡(luò)人：燈箱片/門(mén)頭費(fèi)用的計(jì)算方法：外框面積（單位平方米）×每平方米制作單價(jià)燈箱片的制作前提是分公司已分配給該都市每月預(yù)算費(fèi)用。如無(wú)預(yù)算費(fèi)用的都市有需要制作燈片，應(yīng)向分公司提出申請(qǐng)，尋求制作的可能性。燈箱片/門(mén)頭的制作從申請(qǐng)-〉安裝-〉日常維護(hù)及費(fèi)用操縱的全過(guò)程由各都市市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)，并須按時(shí)遞交相關(guān)報(bào)告。所制作的燈箱片都要打上相應(yīng)的零售店鋪名稱，名稱置于燈片的一角（具體由制作公司視燈片圖案而定），限于六個(gè)字以內(nèi)為宜。填寫(xiě)制作單時(shí)應(yīng)注明店鋪希望打上的名稱具體內(nèi)容，以便制作公司制作。申請(qǐng)并批準(zhǔn)了的燈箱片/門(mén)頭應(yīng)簽定“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書(shū)”，有效期應(yīng)在半年以上。相應(yīng)的，專(zhuān)柜應(yīng)簽定“TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議”，保證使用期應(yīng)在一年以上。參照以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行燈片/門(mén)頭申請(qǐng)工作：申請(qǐng)做燈片/門(mén)頭的零售店需為都市的一、二級(jí)零售店。如是新開(kāi)店鋪，則看此店是否為某一、二級(jí)店的分店。假如是，則可申請(qǐng)；假如不是，則暫不作申請(qǐng)。需待該店?duì)I業(yè)兩個(gè)月后視其是否達(dá)到一、二級(jí)店標(biāo)準(zhǔn)而定。該燈箱/門(mén)頭位置需醒目和廣告效果明顯。若店鋪面積不大且可選擇的燈箱位小而不顯眼，應(yīng)盡量與店鋪協(xié)商與之制作門(mén)頭。發(fā)生的費(fèi)用應(yīng)在該月的預(yù)算中。燈箱位置選擇指南：燈箱位前無(wú)遮攔（人或物）。燈箱位置處于店鋪內(nèi)顯眼位置。燈箱位高度：顧客平視或仰視9仰角不超過(guò)30度）。若一個(gè)店鋪有多個(gè)燈箱位，TCL的燈箱位應(yīng)盡量相連。在店鋪內(nèi)選擇的位置應(yīng)是：顧客聚攏點(diǎn)；靠近同類(lèi)產(chǎn)品的陳列點(diǎn)。對(duì)公司不再宣傳及不再銷(xiāo)售的產(chǎn)品，應(yīng)不在燈箱片/門(mén)頭中出現(xiàn)。零售店鋪燈箱片/門(mén)頭制作程序辦事處主任訂出該都市每月燈片費(fèi)用預(yù)算，通知市場(chǎng)督導(dǎo)。市場(chǎng)督導(dǎo)尋求制作機(jī)會(huì)，提出申請(qǐng)，遵循有關(guān)規(guī)定。通過(guò)給零售店制作燈片/門(mén)頭，加強(qiáng)公司在終端銷(xiāo)售的宣傳效果。市場(chǎng)督導(dǎo)填寫(xiě)制作申請(qǐng)表，注明預(yù)算，交給辦事處主任審核（審核不通過(guò)的，銷(xiāo)售將直接通知申請(qǐng)者）審核內(nèi)容包括該店鋪是否值得投資，申請(qǐng)單所要求的制作方式、圖案、時(shí)刻是否可行；注：同一時(shí)刻同一店鋪的燈片/門(mén)頭制作申請(qǐng)應(yīng)使用同一張制作單市場(chǎng)督導(dǎo)遞交制作申請(qǐng)后，應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)“燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜制作記錄表”，如審核不通過(guò)，請(qǐng)?jiān)趥渥⒆⒚?。在制作過(guò)程中有改動(dòng)或遇到其他問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與制作公司聯(lián)絡(luò)，并向公司匯報(bào)。簽署相關(guān)協(xié)議-“燈箱片/戶外廣告協(xié)議書(shū)”，“TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議”。一般審批時(shí)刻為一周，制作時(shí)刻為兩至三天，運(yùn)輸時(shí)刻為_(kāi)______天。燈片到達(dá)后，應(yīng)盡量由市場(chǎng)督導(dǎo)到場(chǎng)簽收，檢驗(yàn)清晰無(wú)問(wèn)題方可簽收，否則退回。及時(shí)通知制作公司，并向辦事處匯報(bào)。檢驗(yàn)內(nèi)容包括圖案、顏色、尺寸及有無(wú)折損。燈片應(yīng)及時(shí)安裝，安裝后須拍照，要求照片中可看清燈片上的店鋪名稱。每月月底把填寫(xiě)完整的“燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜制作記錄表”及相應(yīng)已安裝到位的燈片照片裝訂好，隨月報(bào)告交給辦事處。照片要注明制作單號(hào)及店名。如當(dāng)月“燈箱片/門(mén)頭/專(zhuān)柜制作記錄表”上有未完成的燈片，應(yīng)復(fù)印一份并接著填寫(xiě)至全部制作完成，整理相應(yīng)照片一并歸入下月的報(bào)告中。當(dāng)月申請(qǐng)的制作照片應(yīng)在下月20日之前交到分公司市場(chǎng)部，否則無(wú)法報(bào)銷(xiāo)，將阻礙接下來(lái)的申請(qǐng)。9記錄表請(qǐng)留底，以備與制作公司核對(duì)）對(duì)已安裝好的燈片/門(mén)頭/專(zhuān)柜，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)注意日常的巡查及維護(hù)。每季度照一次相，歸入零售店巡查報(bào)告中。確保至少在商定的使用期內(nèi)使用。TCL專(zhuān)賣(mài)柜，門(mén)頭，燈箱申請(qǐng)表編號(hào)：____________________資金來(lái)源：___________________省份：都市：申請(qǐng)單位負(fù)責(zé)市場(chǎng)督導(dǎo)：店鋪名稱：店鋪級(jí)不：店址：郵政編碼：聯(lián)系電話：傳真：店經(jīng)理：營(yíng)業(yè)面積：申請(qǐng)項(xiàng)目柜臺(tái)數(shù)量尺寸：橫長(zhǎng)(L)mm×豎高(H)mm（寬度mm）施工要求：燈箱片LightboxFilm新造□更新編號(hào)外框尺寸（mm*mm）內(nèi)框尺寸(mm*mm)圖案編號(hào)單價(jià)/m2材質(zhì)(A、B、C、D、E)費(fèi)用預(yù)算（元）備注豎高（H）*橫寬（W）豎高（H）*橫寬（W）123內(nèi)打燈：外打燈：□□材質(zhì)：□A、燈箱片□B、即時(shí)貼□C、透光燈光□D、噴繪燈布□E、寫(xiě)真燈片促銷(xiāo)機(jī)型進(jìn)度選擇：□一般□加急，希望到達(dá)日期：供應(yīng)商：備注：保證使用期限：__________________申請(qǐng)人：日期：辦事處：日期：分公司市場(chǎng)部：日期：分公司經(jīng)理：日期：實(shí)際到達(dá)日期：燈箱片/戶外廣告協(xié)議書(shū)（可選用）甲方：乙方：TCL移動(dòng)通信有限公司__________辦事處(下簡(jiǎn)稱甲方)與TCL移動(dòng)通信有限公司__________辦事處（下簡(jiǎn)稱乙方）經(jīng)友好協(xié)商，就燈箱片及戶外廣告事宜，擬定如下協(xié)議：1、甲方向乙方免費(fèi)提供位于__________的_______________________(公司）________________(位置）的燈箱片／戶外廣告位置，用以宣傳TCL手機(jī)，有效期___________，此協(xié)議簽署之日起生效。２、甲方同意負(fù)責(zé)辦理該燈箱片／戶外廣告位的申請(qǐng)手續(xù)及現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。３、乙方于同期向甲方免費(fèi)提供適用于上述位置的燈箱片／戶外廣告。甲方承諾在本協(xié)議生效期間，在未得到乙方的書(shū)面同意之前，不得更換或撤下甲方提供的燈箱片／戶外廣告。４、如甲方所經(jīng)營(yíng)之該店鋪進(jìn)行內(nèi)部裝修或搬遷，需提早一周通知乙方。依照此協(xié)議的精神，甲方應(yīng)為乙方在裝修后或新店鋪中免費(fèi)保留有同樣宣傳效果的燈箱片／戶外廣告位置。５、甲方有責(zé)任對(duì)該燈箱片／戶外廣告進(jìn)行維護(hù)和清潔。６、甲方應(yīng)保證燈箱片／戶外廣告保持良好、充足的照明９內(nèi)打燈或外打燈），乙方保留隨時(shí)檢查該燈箱片／戶外廣告的權(quán)利。照明時(shí)刻：___________到________________（戶外廣告應(yīng)在夜間打燈）７、協(xié)議附件：戶外廣告位平面圖及畫(huà)面如有未盡事宜，雙方友好協(xié)商。本協(xié)議一式兩份，雙方各持一份。甲方乙方：TCL移動(dòng)通信有限公司——辦事處日期：日期：TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議甲方：TCL移動(dòng)通信有限公司___________辦事處乙方：TCL專(zhuān)賣(mài)道具治理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，乙方有權(quán)利：免費(fèi)獲得用于展示用途的TCL模型手機(jī)。免費(fèi)獲得合理數(shù)量的TCL促銷(xiāo)材料。免費(fèi)獲得TCL經(jīng)銷(xiāo)工具。優(yōu)先參加TCL產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。被免費(fèi)刊登于本地TCL促銷(xiāo)廣告。被邀請(qǐng)參加TCL不定期安排的產(chǎn)品培訓(xùn)。被訪問(wèn)及接收TCL促銷(xiāo)員協(xié)助。免費(fèi)獲得TCL專(zhuān)賣(mài)道具，雙方特此講明該專(zhuān)柜仍為T(mén)CL財(cái)產(chǎn)，在本協(xié)議期滿或終止后，應(yīng)立即退還TCL。乙方有義務(wù)：TCL專(zhuān)賣(mài)道具中的展示柜和展示架，應(yīng)擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊(cè)。TCL專(zhuān)賣(mài)道具中的展示柜和展示架，展示手機(jī)區(qū)的手機(jī)型號(hào)要齊全，各種型號(hào)配合相應(yīng)的產(chǎn)品簡(jiǎn)介。TCL專(zhuān)賣(mài)道具中的展示柜和展示架，應(yīng)盡量放置于門(mén)口或人流通過(guò)之處，以供顧客觀摩。TCL專(zhuān)賣(mài)道具中的銷(xiāo)售柜，營(yíng)業(yè)期間，應(yīng)保持柜臺(tái)整潔，美觀，大方，保證光線充足，保持柜內(nèi)手機(jī)型號(hào)齊全，保持柜臺(tái)上有相應(yīng)的產(chǎn)品簡(jiǎn)介。資料架內(nèi)保持產(chǎn)品簡(jiǎn)介不間斷，但不宜裝得過(guò)滿。店內(nèi)的TCL宣傳品應(yīng)定期更換，保證TCL新穎的形象及配合TCL工資不同時(shí)期的產(chǎn)品推廣策略。TCL專(zhuān)賣(mài)道具內(nèi)不同意出現(xiàn)其他品牌的產(chǎn)品、宣傳品。TCL市場(chǎng)督導(dǎo)每周工作報(bào)告都市：市場(chǎng)督導(dǎo)姓名：日期：本周工作回憶本周工作完成情況（是否打到預(yù)期目標(biāo)并分析得失緣故）已完成：12345未完成：1緣故：2本周重要市場(chǎng)信息（各品牌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、貨源、價(jià)格、銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商動(dòng)態(tài)/當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)中心情況反映等）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)：貨源：價(jià)格：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)運(yùn)商動(dòng)態(tài)：客戶服務(wù)中心：建議及其他希望得到的支持12下周工作安排工作重點(diǎn)TCL市場(chǎng)督導(dǎo)月報(bào)告地區(qū)：_________省_________市日期：___月___日市場(chǎng)督導(dǎo)姓名：本月工作回憶下月計(jì)劃及對(duì)公司建議促銷(xiāo)/市場(chǎng)推廣活動(dòng)及效果廣告宣傳及效果（時(shí)刻，范圍，效率）開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)功能及打算其他網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通其他促銷(xiāo)/市場(chǎng)推廣活動(dòng)（時(shí)刻、參加者、效果及緣故）廣告宣傳（宣傳品覆蓋，報(bào)紙，電視，路牌）的時(shí)刻，范圍，頻率，效果近期零售商，顧客反映及其他市場(chǎng)動(dòng)態(tài)TCL摩托羅拉諾基亞市場(chǎng)動(dòng)態(tài)愛(ài)立信三星飛利浦其他第四部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)市場(chǎng)督導(dǎo)如何協(xié)助促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的工作流程：市場(chǎng)機(jī)會(huì)———促銷(xiāo)意念進(jìn)展———促銷(xiāo)活動(dòng)打算——促銷(xiāo)活動(dòng)的籌備工作——促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展——活動(dòng)進(jìn)行——活動(dòng)的效果評(píng)可能市場(chǎng)督導(dǎo)如何協(xié)助實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)：A：關(guān)于代理商舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，參與全過(guò)程：——策劃時(shí)期：對(duì)活動(dòng)的方式，時(shí)刻，及可行性提出建議——預(yù)備時(shí)期：辦事處主任將促銷(xiāo)活動(dòng)意向告知各地市場(chǎng)督導(dǎo)。各地市場(chǎng)督導(dǎo)積極與當(dāng)?shù)亓闶鄹呗?lián)絡(luò)，組織及初定參加活動(dòng)的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會(huì)通知市場(chǎng)督導(dǎo)確定的名單。辦事處會(huì)在活動(dòng)正式開(kāi)始的4-8天前將本次活動(dòng)的細(xì)節(jié)通知各地市場(chǎng)督導(dǎo)。各地市場(chǎng)督導(dǎo)在活動(dòng)正式開(kāi)始的5天前提交活動(dòng)預(yù)算表給分公司市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部審核確認(rèn)，請(qǐng)?jiān)陬A(yù)算打算實(shí)施前向市場(chǎng)部查詢確認(rèn)后的預(yù)算金額，再開(kāi)始執(zhí)行。市場(chǎng)督導(dǎo)與參加活動(dòng)零售商聯(lián)絡(luò)，告知本次活動(dòng)細(xì)節(jié)，要求其積極配合。（如本次活動(dòng)需簽屬協(xié)議，則在活動(dòng)前兩天內(nèi)簽屬完畢即可，以免泄露）市場(chǎng)部會(huì)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)禮品/宣傳品的制作，可能將于活動(dòng)前2天到達(dá)各地。（專(zhuān)門(mén)情況另行通知）市場(chǎng)督導(dǎo)依照打算把第一批宣傳品/禮品及時(shí)和合理分配到各參與的零售店中，并確保所有的宣傳品/禮品正確被使用。第一批宣傳品/禮品在活動(dòng)開(kāi)始前半天必須到位。（如有專(zhuān)門(mén)情況須及時(shí)和公司協(xié)商解決。**注：在給參加活動(dòng)零售店分發(fā)第一批禮品時(shí)，就參考該店平常的周銷(xiāo)量。以后每周分發(fā)時(shí)，則請(qǐng)以參考該店在上周促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量?！獙?shí)施與監(jiān)控時(shí)期：（活動(dòng)開(kāi)始后，按公司的要求監(jiān)控活動(dòng)是否達(dá)到既定目標(biāo)）與參加活動(dòng)的零售商保持緊密聯(lián)絡(luò)，了解促銷(xiāo)品和禮品的使用狀況，并于每周周末補(bǔ)充下一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。每周二之前將上周（截止至周五）的參加活動(dòng)商家銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)（經(jīng)核實(shí)）和周促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估傳真給市場(chǎng)部?；顒?dòng)期間及時(shí)與公司溝通，如有突發(fā)事件，依照具體情況提出應(yīng)變措施?；顒?dòng)結(jié)束的三天內(nèi)，向終端銷(xiāo)售部傳真促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告和銷(xiāo)量總計(jì)。（陳述效果、分析緣故、提出改善措施等）現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)介紹移動(dòng)電話，是高科技的電子消費(fèi)產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)是為了能更開(kāi)放地對(duì)公眾展示產(chǎn)品令潛在消費(fèi)者從更直接的渠道了解我們的產(chǎn)品，縮短距離感，從而達(dá)到提高對(duì)TCL產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)趣的目的?，F(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程：1、尋求活動(dòng)打算（由市場(chǎng)部和辦事處主任負(fù)責(zé)）現(xiàn)場(chǎng)展示的前提，差不多是：新產(chǎn)品投放市場(chǎng)同時(shí)有促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行，能夠推進(jìn)促銷(xiāo)的高潮加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，提高?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2、查找展示活動(dòng)場(chǎng)地場(chǎng)地要求人流量大配合產(chǎn)品定位配合品牌形象市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)熟悉區(qū)符合上述要求的地點(diǎn)，包括大型購(gòu)物中心、大型戶外廣場(chǎng)及其他特色地點(diǎn)，并向辦事處提供建議活動(dòng)地點(diǎn)，當(dāng)活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)刻初步確認(rèn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)就盡快聯(lián)絡(luò)該地點(diǎn)的物業(yè)治理部門(mén)，咨詢租用價(jià)格，并請(qǐng)辦事處確認(rèn)是否租用該場(chǎng)地。3、展示活動(dòng)具體打算市場(chǎng)部會(huì)依照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同情況和需要作出相應(yīng)的活動(dòng)打算，在活動(dòng)往常，會(huì)向市場(chǎng)督導(dǎo)詳細(xì)解釋該打算，包括展示方式、人手安排等。4、活動(dòng)前的預(yù)備工作差不多的展示活動(dòng)必須具備下列事項(xiàng)，請(qǐng)檢查是否齊全：A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架B、電視、錄像機(jī)、錄像帶C、制服（發(fā)到每一位參展的促銷(xiāo)人員手中）通過(guò)培訓(xùn)的臨時(shí)促銷(xiāo)員產(chǎn)品宣傳資料，活動(dòng)宣傳資料F、禮品其他事項(xiàng)·與場(chǎng)地確認(rèn)時(shí)場(chǎng)時(shí)刻·安排展具進(jìn)場(chǎng)·調(diào)試（電力、民法具功能）·臨測(cè)遺漏5、活動(dòng)進(jìn)行不管何種方式的展示活動(dòng)，不管其規(guī)模有何不同，展示活動(dòng)的靈魂依舊是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。在展示活動(dòng)中，會(huì)有臨時(shí)的促銷(xiāo)員參與，作為當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)督導(dǎo)，應(yīng)以身作則，提高整個(gè)隊(duì)伍的士氣，起到領(lǐng)導(dǎo)作用，并按照活動(dòng)打算，合理安排人手，照顧全場(chǎng)，處理突發(fā)事件，保障展示活動(dòng)的順利進(jìn)行。公司在安排展覽場(chǎng)地的同時(shí)，會(huì)安排保安，以保障活動(dòng)的順利進(jìn)行，作為市場(chǎng)督導(dǎo)，在活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)照顧現(xiàn)場(chǎng)，如有突發(fā)事件，應(yīng)立即通知保安和上司。6、活動(dòng)效果的監(jiān)控信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動(dòng)是否成功的最重要的標(biāo)準(zhǔn)之一，宣傳深度分三等：淺層宣傳．．．．．．途徑現(xiàn)場(chǎng)展示，參觀時(shí)刻不超過(guò)1分鐘,取走宣傳單張宣傳結(jié)果：明白TCL在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中層宣傳．．．．．．掃瞄了整個(gè)展場(chǎng)，參觀時(shí)刻超過(guò)３分鐘，取走宣傳單張，聽(tīng)取部分產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果；清晰TCL在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，明白現(xiàn)在展覽的產(chǎn)品型號(hào)和其大致形象．深層宣傳．．．．．．參觀時(shí)刻在５－１０分鐘左右及參觀完全場(chǎng)，聽(tīng)完一種以上的產(chǎn)品介紹宣傳結(jié)果：有興趣提出有關(guān)產(chǎn)品或TCL公司情況的問(wèn)題，清晰展覽中的一種或以上的TCL產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，可能對(duì)其中一種產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣．請(qǐng)市場(chǎng)督導(dǎo)按照上述的顧客群區(qū)分并大致估算整個(gè)活動(dòng)中同意淺層宣傳的人數(shù)、中層宣傳的人數(shù)及深層宣傳的人數(shù)。7、活動(dòng)結(jié)束市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助安排活動(dòng)結(jié)束后的工作，包括展板、展品的離場(chǎng)，運(yùn)送到其他指定地點(diǎn)，支付場(chǎng)租和臨時(shí)促銷(xiāo)足的薪金等。8、評(píng)估和總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后3天，參加活動(dòng)的市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)通過(guò)集體討論和總結(jié)，提交一份完整的活動(dòng)評(píng)估報(bào)告，內(nèi)容至少應(yīng)包括：A．活動(dòng)的人流量情況B．活動(dòng)的效果（如當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反映和喜好程度等）C．對(duì)以后進(jìn)行此類(lèi)活動(dòng)的建議市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場(chǎng)部調(diào)查和統(tǒng)計(jì)問(wèn)卷結(jié)果（若在活動(dòng)家中有調(diào)查問(wèn)卷需回收）如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務(wù)研討會(huì)及產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)目的加強(qiáng)TCL手機(jī)估算與當(dāng)手機(jī)零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對(duì)TCL手機(jī)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解；體現(xiàn)TCL公司對(duì)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場(chǎng)的支持；為當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售點(diǎn)銷(xiāo)售人員提供TCL產(chǎn)品培訓(xùn)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。運(yùn)作過(guò)程公司確定在該地區(qū)進(jìn)行上述會(huì)議，并于會(huì)議舉辦的一周前將知會(huì)市場(chǎng)督導(dǎo)關(guān)于會(huì)議日期、場(chǎng)地選取要求，以及參加會(huì)議的對(duì)象和人數(shù)；市場(chǎng)督導(dǎo)查找適當(dāng)?shù)臅?huì)議場(chǎng)地，咨詢租用價(jià)格，并于銷(xiāo)售主任協(xié)商確認(rèn)；分公司郵寄會(huì)議所需數(shù)量之請(qǐng)柬及有關(guān)講明資料、禮品至該地區(qū)；市場(chǎng)督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請(qǐng)柬、場(chǎng)地布置、預(yù)備禮品及會(huì)議當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助工作）是否需招請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；市場(chǎng)督導(dǎo)與臨時(shí)促銷(xiāo)員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；在會(huì)議前一天，整理會(huì)議所需的禮品及培訓(xùn)資料；在會(huì)議前于指定時(shí)刻進(jìn)場(chǎng)布置；在會(huì)議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助；會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助清場(chǎng)。第五部分市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn)序言在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中，手機(jī)生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信等國(guó)外品牌和代表國(guó)產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號(hào)的手機(jī)相互重疊地覆蓋了從高檔機(jī)到低檔機(jī)的不同價(jià)格層次。為了取得更大的市場(chǎng)占有率，手機(jī)生產(chǎn)廠商采取了各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費(fèi)者。能夠這么講，手機(jī)的銷(xiāo)售策略已從過(guò)去機(jī)型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機(jī)型繁多、以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鳌Ｆ渲写黉N(xiāo)活動(dòng)是最直接、使用頻率最高同時(shí)也是最有效的一種方法。一個(gè)好的、有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)能極大地提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，然而如何完成一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容。促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)形式多樣，但萬(wàn)變不離其宗，要緊有以下幾種形式：新產(chǎn)品公布會(huì)新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)返利促銷(xiāo)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)品牌廣告和軟性廣告有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)客戶服務(wù)日活動(dòng)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)刻：新產(chǎn)品上市前1-2個(gè)月地點(diǎn)：省會(huì)都市對(duì)象：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容：新產(chǎn)品的介紹代理商和進(jìn)貨渠道的介紹公司今后的進(jìn)展趨勢(shì)銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)情況的介紹目的向與會(huì)者傳遞產(chǎn)品的上市信息使代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解使代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商了解公司最新的銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)等了解商家對(duì)新產(chǎn)品的看法、市場(chǎng)定位以及他們提出的一些建議新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)時(shí)刻：新產(chǎn)品上市前半個(gè)月-新產(chǎn)品上市后半個(gè)月地點(diǎn)：各省要緊都市對(duì)象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T內(nèi)容：新產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn)介紹宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹培訓(xùn)考試目的使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣(mài)點(diǎn)，從而使其有重點(diǎn)地向顧客推舉新產(chǎn)品使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹(shù)立公司的品牌效應(yīng)為當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員和零售店店員制造良好的溝通機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)時(shí)刻：一般選擇雙休日或節(jié)假日地點(diǎn)：購(gòu)物商場(chǎng)、廣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應(yīng)的地點(diǎn)對(duì)象：一般消費(fèi)者內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用促銷(xiāo)小姐現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機(jī)的功能現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答或其他游戲，向顧客贈(zèng)送公司禮品現(xiàn)場(chǎng)娛樂(lè)表演（可選）現(xiàn)場(chǎng)維修人員或技術(shù)人員回答顧客關(guān)于手機(jī)功能質(zhì)量方面的問(wèn)題（可選）其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如手機(jī)拍賣(mài)等（可選）目的充分向消費(fèi)者展示公司特有的文化，在其心目中樹(shù)立公司的品牌形象使消費(fèi)者專(zhuān)門(mén)直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購(gòu)買(mǎi)興趣。使消費(fèi)者在輕松爽朗的環(huán)境中更感性地同意公司。買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)買(mǎi)一送一是所有促銷(xiāo)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式，各商家為了送好這份禮品，無(wú)不費(fèi)盡心機(jī)，各出奇招。送手表、送耳機(jī)、送筆記本差不多上小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)活動(dòng)早已司空見(jiàn)慣，人也變得挑剔起來(lái)。因此買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵不全在于禮品的價(jià)值高低，而是促銷(xiāo)信息的傳遞。返利促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利對(duì)零售商的返利對(duì)店員的返利內(nèi)容：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商或店員達(dá)到一定的銷(xiāo)量時(shí)，通過(guò)實(shí)物、旅游或其他形式對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)目的：由于有禮品的直接激勵(lì)，能在短時(shí)刻內(nèi)調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷(xiāo)產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)量迅速提高的目的適用機(jī)型：新上市機(jī)型、貨量較大的機(jī)型注意事項(xiàng)：通過(guò)抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計(jì)工作，防止虛報(bào)銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)由于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商掌握放號(hào)、話費(fèi)等方面的有利條件，而且在一般消費(fèi)者心目中享有專(zhuān)門(mén)高的可信度，假如能和其聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不光對(duì)銷(xiāo)量有專(zhuān)門(mén)大的促進(jìn)作用，而且對(duì)提高產(chǎn)品的知名度有明顯的關(guān)心。一般來(lái)講，常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)）免月租有時(shí)候以單一形式出現(xiàn)，有時(shí)候送話費(fèi)以混合形式進(jìn)行促銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，必須注意以下幾點(diǎn)：假如促銷(xiāo)活動(dòng)只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，勢(shì)必會(huì)打擊零售商的積極性假如讓利幅度較大，活動(dòng)開(kāi)展時(shí)會(huì)損害零售商的利益，活動(dòng)結(jié)束后會(huì)阻礙促銷(xiāo)機(jī)型的銷(xiāo)量和價(jià)格成功案例分析：某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過(guò)一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，具體內(nèi)容如下：買(mǎi)聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當(dāng)時(shí)SL1088零售價(jià)為1100元）購(gòu)卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后假如沒(méi)有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，能夠取回押金。由于該促銷(xiāo)活動(dòng)力度極大，在短短半個(gè)月左右的時(shí)刻內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時(shí)參加這次活動(dòng)的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力強(qiáng)大，政策優(yōu)惠，假如和其聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，往往能起到事半功倍的作用。然而這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有排他性，假如大部分手機(jī)都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會(huì)大打折扣。打個(gè)比方，假如聯(lián)通公司同時(shí)送6、7個(gè)品牌手機(jī)，能夠確信沒(méi)有一個(gè)手機(jī)的銷(xiāo)量會(huì)超過(guò)2000部。品牌廣告和軟性廣告品牌廣告：在新產(chǎn)品上市前后的一段時(shí)刻內(nèi)，為了吸引消費(fèi)者的注意力，讓消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點(diǎn)而在電視、電臺(tái)、報(bào)紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷(xiāo)廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者較少吸引力，因此品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時(shí)刻較長(zhǎng)。一個(gè)好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。在銷(xiāo)售過(guò)程中，商家會(huì)依照實(shí)際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到一定的輔助作用，只是力度較前者會(huì)小得多。當(dāng)一種產(chǎn)品的銷(xiāo)量不容樂(lè)觀，而商家又預(yù)備力推此產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時(shí)所投入的財(cái)力和物力會(huì)和新產(chǎn)品上市前后差不多。軟性廣告：軟性廣告涵蓋面專(zhuān)門(mén)廣，大到在電視里對(duì)某些節(jié)目的贊助、對(duì)團(tuán)體和個(gè)人的贈(zèng)送、對(duì)慈善事業(yè)的捐助或在報(bào)紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動(dòng)，小到在報(bào)刊專(zhuān)欄里刊登一篇介紹公司進(jìn)展策略或產(chǎn)品知識(shí)的小文章，這些努力可能對(duì)銷(xiāo)量并沒(méi)有直接的促進(jìn)作用，然而關(guān)于提高一個(gè)品牌的知名度和品牌所特有的無(wú)形價(jià)值會(huì)有專(zhuān)門(mén)深遠(yuǎn)的意義。一個(gè)公司新產(chǎn)品的推出不可能永久符合消費(fèi)者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，品牌的知名度就起到一個(gè)至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品特不出色但消費(fèi)者無(wú)法認(rèn)同的緣故。有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)由于買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)活動(dòng)是每臺(tái)手機(jī)配一件禮品，因此禮品的價(jià)值可不能太高。有時(shí)候?yàn)榱颂岣呦M(fèi)者的興趣，商家會(huì)把有限的資金集中起來(lái)，按照一定的比例設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)不，獎(jiǎng)品價(jià)值從幾元到幾千元不等，如此就使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)抱著一種博采的心態(tài)，起到買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)所無(wú)法達(dá)到的效果。然而此類(lèi)活動(dòng)也有一定的缺陷，即顧客無(wú)法立即得到獎(jiǎng)品或無(wú)法預(yù)知自己是否會(huì)中獎(jiǎng)，這關(guān)于一些方法較現(xiàn)實(shí)的顧客來(lái)講缺乏大的吸引力。因此有獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺(jué)得自己的中獎(jiǎng)幾率高，而且頭獎(jiǎng)甚至二、三獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)都特不吸引人。關(guān)于有獎(jiǎng)刮刮卡，最好不要設(shè)無(wú)獎(jiǎng)券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價(jià)值5元以內(nèi)的小禮品。關(guān)于幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，應(yīng)盡量幸免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷(xiāo)廣告的同時(shí)，寫(xiě)明開(kāi)獎(jiǎng)的日期和地點(diǎn)，建議開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)刻和地點(diǎn)能結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)一起進(jìn)行，如此既向公眾顯示了開(kāi)獎(jiǎng)的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促銷(xiāo)計(jì)劃的擬定促銷(xiāo)打算擬定的背景促銷(xiāo)活動(dòng)的形式多種多樣，但這并不代表能夠忽略實(shí)際背景而隨意套用。比如和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)就不適合于暢銷(xiāo)機(jī)型或新上市機(jī)型，因?yàn)檫@將擾亂市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)果將得不償失。同樣新產(chǎn)品公布會(huì)和培訓(xùn)會(huì)假如在新產(chǎn)品上市后2、3個(gè)月再召開(kāi)也將毫無(wú)意義。因此只有了解各種促銷(xiāo)活動(dòng)真正的精髓所在，在實(shí)際環(huán)境中靈活運(yùn)用，才能發(fā)揮最大的威力。促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)告：促銷(xiāo)背景促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)時(shí)刻促銷(xiāo)活動(dòng)地點(diǎn)促銷(xiāo)機(jī)型可能銷(xiāo)量參與代理商或經(jīng)銷(xiāo)商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷(xiāo)商TCL公司促銷(xiāo)人員數(shù)量和費(fèi)用媒體支持刊登報(bào)紙和時(shí)刻版位規(guī)格、顏色、位置總計(jì)費(fèi)用宣傳資料公司已有宣傳資料特不印制宣傳資料及費(fèi)用禮品公司已有禮品特不制作禮品及費(fèi)用其他費(fèi)用促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算促銷(xiāo)計(jì)劃的遞交遞交的對(duì)象地區(qū)促銷(xiāo)打算地區(qū)促銷(xiāo)打算地區(qū)辦事處地區(qū)辦事處分公司市場(chǎng)部分公司市場(chǎng)部遞交的時(shí)刻每個(gè)月20日之前提交下個(gè)月的促銷(xiāo)打算市場(chǎng)推廣計(jì)劃的審批流程在促銷(xiāo)打算審批的過(guò)程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，要緊有以下一些緣故：在同一地點(diǎn)和其他促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)機(jī)型相同）撞車(chē)促銷(xiāo)打算超出預(yù)算促銷(xiāo)內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費(fèi)或大客戶經(jīng)費(fèi)的應(yīng)用范圍單機(jī)成本超出規(guī)定范圍促銷(xiāo)機(jī)型貨源不足促銷(xiāo)禮品不符合公司規(guī)定促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)備新產(chǎn)品公布會(huì)確定會(huì)議地點(diǎn)：（會(huì)議前1個(gè)月）召開(kāi)會(huì)議的都市召開(kāi)會(huì)議的場(chǎng)所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費(fèi)用預(yù)算確定會(huì)議時(shí)刻確定邀請(qǐng)名單：（會(huì)議前20天）確定會(huì)議資料：（會(huì)議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司進(jìn)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售和市場(chǎng)策略、維修情況的資料廣告片資料會(huì)議禮品制作及運(yùn)送：（會(huì)議前10天）邀請(qǐng)信、宣傳資料派發(fā)：（會(huì)議前10天）確定會(huì)議用設(shè)備齊全：（會(huì)議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會(huì)場(chǎng)布置：（會(huì)議前1天）橫幅、宣傳海報(bào)、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁(yè)、臺(tái)卡等確定會(huì)議流程：（會(huì)議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場(chǎng)拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會(huì)議結(jié)束后清場(chǎng)安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人：當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)人員、客服中心主任或經(jīng)銷(xiāo)商（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)范圍：每個(gè)零售店邀請(qǐng)1名，假如是零售連鎖店，則每個(gè)連鎖店邀請(qǐng)1名（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人數(shù)：視具體情況而定，一般一級(jí)都市100-200名，二級(jí)都市50-80名。（會(huì)議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會(huì)議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷(xiāo)人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員無(wú)法勝任培訓(xùn)工作時(shí)。考慮在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)、對(duì)TCL手機(jī)和其他品牌手機(jī)都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費(fèi)、薪金等。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷(xiāo)售主任完成確定培訓(xùn)場(chǎng)地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場(chǎng)地，場(chǎng)租費(fèi)一般為500元以內(nèi)（會(huì)議前7天）確定場(chǎng)地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)時(shí)刻：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，能夠是上午、下午和晚上，每場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)刻操縱在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量幸免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)場(chǎng)次：視具體情況而定，一般一級(jí)都市在3-4場(chǎng)左右，二級(jí)都市在2-3場(chǎng)左右，應(yīng)做到每場(chǎng)培訓(xùn)人數(shù)不超過(guò)40人。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個(gè)前來(lái)參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由TCL公司統(tǒng)一制作，價(jià)格操縱在15元以內(nèi)。（會(huì)議前7天）確定考試形式：采納閉卷考的形式，幸免舉手搶答形式?？季碛煞止窘y(tǒng)一出題，難度適中，有1-2道難題。（會(huì)議前4天）確定考試獎(jiǎng)品：每場(chǎng)次1份，由閉卷考得分最高者獲得，假如有幾名得分相同，則抽出其中一名。其余未被抽中者獎(jiǎng)勵(lì)其它禮品（可補(bǔ)發(fā)一份15元左右禮品）。獎(jiǎng)品價(jià)值操縱在150元以內(nèi)，建議用TCL電話機(jī)。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)資料：由培訓(xùn)師編排培訓(xùn)資料，郵寄給各辦事處，由其在當(dāng)?shù)貜?fù)印，考慮到復(fù)印機(jī)成本昂貴，可用以下方法：（會(huì)議前5天）只復(fù)印每場(chǎng)次培訓(xùn)人數(shù)，循環(huán)使用交給當(dāng)?shù)赜∷⒐景凑諅鲉蝺r(jià)格印刷確定場(chǎng)地布置：宣傳海報(bào)、吊旗、手機(jī)模型、彩色橫幅（由公司統(tǒng)一制作）、宣傳單頁(yè)等（前1天）確定現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施：寫(xiě)字板、水筆、記錄紙、投影儀（可選）、幻燈機(jī)（可選）（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)過(guò)程：（會(huì)議前3天）簡(jiǎn)單致辭并講明培訓(xùn)完有閉卷考試（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）培訓(xùn)（培訓(xùn)人員）介紹禮品、宣傳品的發(fā)放情況，希望店員往后多多支持（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）閉卷考試（先把培訓(xùn)材料收齊，再發(fā)放考卷）。（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）評(píng)分并頒發(fā)獎(jiǎng)品，請(qǐng)得獎(jiǎng)人簡(jiǎn)單講一二句。（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員、得獎(jiǎng)人）店員離開(kāi)時(shí)分發(fā)禮品（禮品一定要到最后發(fā)放，以防止店員領(lǐng)取禮品后不聽(tīng)培訓(xùn)就離開(kāi)）。（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員）寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，交給辦事處主任。（當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員和培訓(xùn)人員）發(fā)出邀請(qǐng)：（會(huì)議前3天）現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)確定時(shí)刻：一般選擇節(jié)假日或有專(zhuān)門(mén)意義的生活（如消費(fèi)者權(quán)益日、電信日等）確定地點(diǎn)：（展示前15天）人流量大、符合公司品牌形象和產(chǎn)品定位的地點(diǎn)（如購(gòu)物中心、休閑廣場(chǎng)、移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳等）場(chǎng)地面積確定租金：（展示前15天）確定合作舉辦者：代理商、經(jīng)銷(xiāo)商或零售商（展示前15天）確定媒體宣傳：報(bào)紙廣告、電視、電臺(tái)，而且需要工商部門(mén)關(guān)于展示的批準(zhǔn)號(hào)（展示前7天）辦理展示的審批手續(xù)：工商、城管、公安等：（展示前7天）確定展示區(qū)的布置和設(shè)備：（展示前5天）展板、展架、展示柜、彩虹門(mén)、舞臺(tái)等電視或投影儀屏幕、錄象機(jī)或影碟機(jī)、燈光、音響設(shè)備等確定宣傳資料：（展示前2天）宣傳單頁(yè)、海報(bào)、臺(tái)卡、大立牌、產(chǎn)品模型、機(jī)架、吊旗、搖擺器等錄象帶或光盤(pán)、有獎(jiǎng)問(wèn)答卷、顧客調(diào)查表等確定禮品：（展示前2天）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)禮品，價(jià)格較高，如手機(jī)和電話機(jī)有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲禮品，價(jià)格一般，如手表免費(fèi)贈(zèng)送禮品，價(jià)格廉價(jià)，如筆、氣球和扇子確定現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員：（展示前5天）促銷(xiāo)人員的人數(shù)、費(fèi)用和服裝促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)（培訓(xùn)流程和內(nèi)容見(jiàn)6-21）確定廣告公司或演出團(tuán)體的節(jié)目和費(fèi)用：（展示前10天）確定展示的整個(gè)流程安排，如有需要可事先彩排：（展示前3天）確定進(jìn)場(chǎng)布置、調(diào)試時(shí)刻：（展示前1天）確定清場(chǎng)事宜：（展示前3天）促銷(xiāo)人員培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)刻：促銷(xiāo)或展示活動(dòng)開(kāi)展前3-5天培訓(xùn)地點(diǎn)：在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)開(kāi)展的都市，可借用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商辦公地點(diǎn)或租用小型會(huì)議室培訓(xùn)對(duì)象：參與促銷(xiāo)或展示活動(dòng)的零售店店員或臨時(shí)聘用的促銷(xiāo)人員培訓(xùn)組織者：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員主講人：參與活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商、特約服務(wù)站負(fù)責(zé)人當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員9最佳人選）培訓(xùn)內(nèi)容：介紹促銷(xiāo)或展示活動(dòng)的具體內(nèi)容使培訓(xùn)人員了解其在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)中所負(fù)擔(dān)的責(zé)任針對(duì)促銷(xiāo)或展示機(jī)型進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)對(duì)培訓(xùn)人員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)贈(zèng)送小禮品（視具體情況而定）培訓(xùn)目的：使培訓(xùn)人員了解促銷(xiāo)或展示機(jī)型的要緊功能和賣(mài)點(diǎn)，使其能有重點(diǎn)地向顧客介紹和推銷(xiāo)。使培訓(xùn)人員了解必要的禮儀，掌握向顧客推舉的技巧。使培訓(xùn)人員了解在促銷(xiāo)或展示活動(dòng)中其代表公司的形象。買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)確定活動(dòng)日期確定參加活動(dòng)的名單：（活動(dòng)前15天）代理商、經(jīng)銷(xiāo)商零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳與活動(dòng)參加者簽訂協(xié)議書(shū)：（活動(dòng)前10天）測(cè)量零售店、營(yíng)業(yè)廳門(mén)頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動(dòng)前3天）對(duì)參與活動(dòng)零售店、營(yíng)業(yè)廳店員和駐店促銷(xiāo)員的培訓(xùn)：見(jiàn)6-21確定媒體宣傳：報(bào)紙、電視或電臺(tái)（活動(dòng)前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運(yùn)輸：（必須在活動(dòng)前3天運(yùn)抵活動(dòng)地點(diǎn)）確定促銷(xiāo)人員的服裝：（活動(dòng)前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動(dòng)前7天）代理商經(jīng)銷(xiāo)商容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專(zhuān)門(mén)指定一家零售店做為禮品發(fā)放點(diǎn)監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動(dòng)前1天）由經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員監(jiān)督可評(píng)選最佳店面布置，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計(jì)表和顧客簽收單：（活動(dòng)前3天）確定零售店進(jìn)貨：（活動(dòng)前3天）返利促銷(xiāo)活動(dòng)確定活動(dòng)時(shí)刻：一般為一個(gè)月確定返利對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、零售店店員（活動(dòng)前20天）確定返利標(biāo)準(zhǔn)：按照銷(xiāo)量的遞增逐步提高獎(jiǎng)勵(lì)的金額，具體標(biāo)準(zhǔn)視情況而定。（活動(dòng)前20天）確定返利獎(jiǎng)品：（活動(dòng)前20天）經(jīng)銷(xiāo)商：能夠用實(shí)物進(jìn)行返利，如汽車(chē)、彩電、音響等，或一旅游方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，不主張用現(xiàn)金做為返利，因?yàn)檫@將導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商把獎(jiǎng)勵(lì)金額直接計(jì)入放貨成本中，導(dǎo)致價(jià)格的混亂。零售商：能夠用實(shí)物進(jìn)行返利或以旅游方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也可用變通的方法實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如送電話機(jī)或手機(jī)，零售商可直接上柜銷(xiāo)售換取現(xiàn)金。因?yàn)槭仟?jiǎng)勵(lì)最底下的零售層面，因此可不能引起價(jià)格混亂。店員：能夠用實(shí)物或現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品和現(xiàn)金金額操縱在10元/臺(tái)左右，也可進(jìn)行實(shí)物和現(xiàn)金雙層獎(jiǎng)勵(lì)確定活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)和返利統(tǒng)計(jì)卡的制作：全省返利：必須在活動(dòng)開(kāi)始前15天完成個(gè)不都市返利：必須在活動(dòng)開(kāi)始前10天完成確定單頁(yè)和統(tǒng)計(jì)卡的發(fā)放渠道：（活動(dòng)前5天）全省返利：?jiǎn)雾?yè)由當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員和代理商或零售商共同分發(fā)，統(tǒng)計(jì)卡由代理商或經(jīng)銷(xiāo)商分發(fā)。個(gè)不都市返利：?jiǎn)雾?yè)和統(tǒng)計(jì)卡由當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員和代理商或經(jīng)銷(xiāo)商配合分發(fā)。確定進(jìn)貨渠道：（活動(dòng)前7天）經(jīng)銷(xiāo)商：從指定代理商處進(jìn)貨并獲得統(tǒng)計(jì)卡零售商：從指定經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)貨并獲得統(tǒng)計(jì)卡店員：柜臺(tái)銷(xiāo)售量由當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員統(tǒng)計(jì)獲得確定活動(dòng)統(tǒng)計(jì)截止日期：過(guò)了截止日期再遞送的統(tǒng)計(jì)卡，即使是屬于活動(dòng)期間的銷(xiāo)量也將視為無(wú)效。確定獎(jiǎng)勵(lì)的來(lái)源：送實(shí)物則聯(lián)系好供貨人，送旅游則聯(lián)系好旅游公司。（活動(dòng)前15天）確定獎(jiǎng)勵(lì)的發(fā)放渠道：（活動(dòng)前10天）和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)活動(dòng)的先期預(yù)備工作和買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)活動(dòng)差不多，二者的區(qū)不只是送的東西不同而已，運(yùn)營(yíng)商送的是優(yōu)惠政策，如卡、話費(fèi)或月租等。在和運(yùn)營(yíng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有幾點(diǎn)特不重要：和運(yùn)營(yíng)商的先期協(xié)商并最終制定促銷(xiāo)方案的工作促銷(xiāo)活動(dòng)的排他性，即優(yōu)惠政策只限于提供給一家或少數(shù)幾家優(yōu)惠政策的穩(wěn)定性，即幸免出現(xiàn)在活動(dòng)開(kāi)展期間由于其他緣故而導(dǎo)致優(yōu)惠政策的終結(jié)確定參加活動(dòng)的名單：只限于運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳或聯(lián)合其它零售商一起參與一些專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)需公司其它部門(mén)的支持，如SIM-LOCK等品牌廣告和軟性廣告品牌廣告的先期預(yù)備工作總結(jié)起來(lái)只有一句話：選擇最合適的時(shí)機(jī)、運(yùn)用最佳的創(chuàng)意、進(jìn)行力度最大的品牌轟炸?。?！軟性廣告因?yàn)槠浜w面太廣，因此也只能用一句話來(lái)概括：具體情況具體處理！有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的預(yù)備工作和買(mǎi)一送一促銷(xiāo)活動(dòng)差不多，只是有幾點(diǎn)值得特不注意：由于獎(jiǎng)品數(shù)量少但價(jià)格高，因此有獎(jiǎng)卡和獎(jiǎng)品的發(fā)放、統(tǒng)計(jì)工作必須嚴(yán)格監(jiān)控，最好由經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員共同合作完成，其中大部分的發(fā)放、統(tǒng)計(jì)工作應(yīng)以當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)人員為主，統(tǒng)計(jì)表格也較買(mǎi)一送一的表格更為詳細(xì)。在活動(dòng)正式開(kāi)始前，必須取得當(dāng)?shù)毓C部門(mén)的批準(zhǔn)，假如需要刊登廣告，則應(yīng)把批準(zhǔn)號(hào)一并印在廣告上?；顒?dòng)開(kāi)始前講明有獎(jiǎng)卡的有效日期，活動(dòng)結(jié)束后盡快收回遺留在零售商處的有獎(jiǎng)卡?？蛻舴?wù)日活動(dòng)確定服務(wù)日開(kāi)始和結(jié)束日期：一般為3天確定服務(wù)日合作者客戶服務(wù)中心特約維修點(diǎn)確定宣傳資料和禮品的制作、運(yùn)輸：宣傳資料：?jiǎn)雾?yè)、海報(bào)、臺(tái)卡、吊旗、產(chǎn)品模型等禮品：價(jià)格廉價(jià)的禮品，送給前來(lái)維修手機(jī)的客戶確定前臺(tái)接待人員的數(shù)量和服裝：由于接待人員一直從事此項(xiàng)工作，因此不需要進(jìn)行額外培訓(xùn)確定所需維修配件的數(shù)量：主板數(shù)量其它配件數(shù)量確定是否需要公司維修工程師的支持確定合作者的維修人員數(shù)量確定服務(wù)日內(nèi)容和維修機(jī)型：內(nèi)容：免費(fèi)檢測(cè)、優(yōu)惠維修、產(chǎn)品咨詢等維修機(jī)型：全系列或指定機(jī)型確定媒體支持確定接待、維修流程確定接待區(qū)的布置確定應(yīng)付突發(fā)事件的人員和調(diào)解場(chǎng)所促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展俗話講:好的開(kāi)始是成功的一半,一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)從最初開(kāi)始構(gòu)思、策劃、預(yù)備到最終開(kāi)展,打個(gè)形象的比喻,就象嬰兒通過(guò)十個(gè)月的孕育最后呱呱墜地一樣.由于先期的營(yíng)養(yǎng)、預(yù)備工作充分,現(xiàn)在那個(gè)嬰兒健康、漂亮,但假如我們就此不聞不問(wèn),那么再好的嬰兒也會(huì)生病甚至夭折。因此講,在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展期間,我們應(yīng)對(duì)那個(gè)嬰兒加以更大的關(guān)懷和照顧，為他制造一個(gè)良好的生長(zhǎng)環(huán)境，使他能健康地成長(zhǎng)直至最終長(zhǎng)大成人。不同的促銷(xiāo)活動(dòng)有不同的工作要做，但總的來(lái)講要緊有以下幾方面：宣傳資料的補(bǔ)充發(fā)放：當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)員定期去零售店巡視，一旦發(fā)覺(jué)宣傳資料短缺應(yīng)立即補(bǔ)充。禮品、有獎(jiǎng)卡的補(bǔ)充發(fā)放：由于禮品和有獎(jiǎng)卡具有一定的價(jià)值，因此不能一次性發(fā)完，應(yīng)做好嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)工作，做到零售店發(fā)出多少我們就補(bǔ)充多少。零售店的貨源：應(yīng)保證在活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，所有參加活動(dòng)的零售店都有促銷(xiāo)機(jī)型。零售店的監(jiān)督：店面布置：保證宣傳資料、橫幅在各零售店的張貼、擺放和懸掛。在每次活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選出1-2家最佳店面布置獎(jiǎng)，給予一定的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。零售店店員：定期派人走訪零售店（促銷(xiāo)員和非促銷(xiāo)員相結(jié)合），觀看店員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度及是否主動(dòng)向顧客介紹活動(dòng)內(nèi)容和推舉促銷(xiāo)機(jī)型。假如合格，可采取二種獎(jiǎng)勵(lì)措施，一是當(dāng)場(chǎng)給予實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，二是活動(dòng)結(jié)束后評(píng)選出幾名最佳店員，給予較高價(jià)值的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。顧客的調(diào)查：把參加活動(dòng)的零售店分為A、B、C三檔，在每個(gè)檔次中選擇1-2家零售店，促銷(xiāo)員親自駐店調(diào)查，每次時(shí)刻在2-3小時(shí)左右，觀看顧客對(duì)此活動(dòng)的了解程度及促銷(xiāo)看法。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和店員的調(diào)查：詳細(xì)了解各方面對(duì)此次促銷(xiāo)活動(dòng)方式、機(jī)型、禮品的看法。各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作：銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)宣傳資料發(fā)放統(tǒng)計(jì)禮品、有獎(jiǎng)卡發(fā)放統(tǒng)計(jì)定期匯報(bào)工作促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)總有其可取和不足的地點(diǎn)，一份出色的總結(jié)報(bào)告就等于關(guān)心我們重新回憶一下整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的流程，找出其中做得好的和做得不夠的地點(diǎn)，使我們能站在一個(gè)更高的層面來(lái)審視它。一些原本模糊的概念通過(guò)不停地總結(jié)將變得越來(lái)越清晰，而我們的個(gè)人能力也會(huì)隨之逐步提高。因此講促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告不光是對(duì)活動(dòng)的一次檢閱，同時(shí)也是對(duì)個(gè)人能力的一次檢閱。通過(guò)總結(jié)，你將了解這次促銷(xiāo)活動(dòng)中哪些長(zhǎng)處應(yīng)該保留，哪些缺陷應(yīng)該幸免，從而使促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展愈來(lái)愈接近完美！促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告涵蓋面專(zhuān)門(mén)廣，應(yīng)該針對(duì)不同的活動(dòng)設(shè)計(jì)不同內(nèi)容的報(bào)告，然而其中有幾個(gè)方面依舊相同的。促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)報(bào)告從時(shí)刻上可分為活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的報(bào)告和活動(dòng)結(jié)束后的報(bào)告，二者的內(nèi)容應(yīng)該相差不多，只是后者多了一些總結(jié)性的內(nèi)容。什么緣故這么講呢？因?yàn)榧偃缭诨顒?dòng)開(kāi)展時(shí)你沒(méi)有做好統(tǒng)計(jì)工作，不去采集第一手的資料，專(zhuān)門(mén)難想象活動(dòng)結(jié)束后你能交出一份完整出色的總結(jié)報(bào)告。促銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)的遞交和截止日期：遞交日期：活動(dòng)結(jié)束后截止日期：活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月報(bào)銷(xiāo)單據(jù)的內(nèi)容：有效發(fā)票，抬頭必須是公司名稱。報(bào)紙廣告需提供廣告所在位置的整版報(bào)紙；電臺(tái)廣告需提供錄音帶，而且前后要有節(jié)目；電視廣告需提供錄象帶；會(huì)議、展示、橫幅、臨時(shí)促銷(xiāo)人員需提供相應(yīng)照片。（以上內(nèi)容需有市場(chǎng)部的簽字認(rèn)可）刮刮卡和有獎(jiǎng)卡的樣本審批通過(guò)的促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表填寫(xiě)〈銀行付款憑證〉報(bào)銷(xiāo)流程：分公司市場(chǎng)部辦事處主任推廣助理報(bào)銷(xiāo)單據(jù)分公司市場(chǎng)部辦事處主任推廣助理報(bào)銷(xiāo)單據(jù)分公司經(jīng)理分公司財(cái)務(wù)部撥款分公司財(cái)務(wù)部分公司經(jīng)理分公司財(cái)務(wù)部撥款分公司財(cái)務(wù)部LOGO使用注意點(diǎn)LOGO是一個(gè)公司最重要的且最具特色的資產(chǎn)，因此，LOGO的使用有它獨(dú)特的要求；LOGO不同意有變形現(xiàn)象，與其它圖文混合現(xiàn)象。顏色：黑色白色TCL公司專(zhuān)用色LOGO的復(fù)制字體必須鮮亮具體平面廣告LOGO的使用詳見(jiàn)產(chǎn)品推廣手冊(cè)。T