壓裂支撐劑領域經營模式分析

壓裂支撐劑領域經營模式分析壓裂支撐劑方面發(fā)展情況石英砂支撐劑于20世紀60年代后期開始應用于生產，其因分布廣、密度低、且價格低而在淺井中廣泛應用。但隨著深井致密油層的不斷開發(fā)，對支撐劑的強度要求也不斷提高，由于石英砂支撐劑的強度較低，難以滿足此種地層的壓裂要求，因此人們開始研制至今仍廣泛應用于中深井的人造陶粒支撐劑。相對于石英砂支撐劑，陶粒支撐劑有強度高、導流能力高等優(yōu)點，其破碎率比石英砂低很多，導流能力的遞減率也較慢，但同時也因密度較大而增加作業(yè)成本，如對壓裂液的性能（如粘度，流變性等）以及泵送條件（如排量，設備功率等）都提出更高的要求。石英砂支撐劑和陶粒支撐劑的最大的缺點是在使用時會發(fā)生破碎，破碎產生的微小顆粒在壓裂液返排或油氣生產過程中會產生位移，這樣就堵塞了滲流通道，不利于裂縫的導流，嚴重還會產生使壓裂液在返排過程中出現(xiàn)吐砂現(xiàn)象。為了更好的適應油層底部復雜的環(huán)境，增強支撐劑的耐酸性、強度及導流能力，覆膜支撐劑應運而生，覆膜支撐劑包括覆膜石英砂和覆膜陶粒。由于覆膜石英砂克服石英砂的缺點，既能防止吐出及細粉運移現(xiàn)象，又能減少支撐劑嵌入地層，且能在較高閉合壓力下保持較好的滲透性。目前國內的部分油田已開始使用此類產品。近幾年，許多單位展開了覆膜陶粒支撐劑的研究，主要采用樹脂包覆以達到增強強度，耐酸性、導流能力的目的。比如：采用支撐劑制備工藝，燒結后用酚醛樹脂和環(huán)氧樹脂包覆，或以堅果殼作為原料，使用酚醛樹脂和環(huán)氧樹脂等改性制備出低密支撐劑。覆膜砂行業(yè)人才壁壘人才是企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展的重要資源，是提高企業(yè)核心競爭力的關鍵。我國覆膜砂生產和廢（舊）砂再生行業(yè)、壓裂支撐劑行業(yè)技術水平與國外相比還有一定差距，需要具有研發(fā)能力的專業(yè)性人才不斷研究開發(fā)新的生產設備、技術和產品，降低生產及再生能耗、提高產品質量和性能、減少環(huán)境污染和資源浪費，促進行業(yè)實現(xiàn)減量化、再循環(huán)、再利用的發(fā)展目標。目前，我國擁有雄厚研發(fā)實力的覆膜砂生產及廢（舊）砂再生企業(yè)非常少，但這類企業(yè)更容易積累行業(yè)內優(yōu)秀人才以及取得與高等院校或機構的技術合作，小規(guī)模企業(yè)或新進入者較難成為人才和高校的選擇。鑄造用覆膜砂行業(yè)概況我國覆膜砂產品品種眾多，國內涌現(xiàn)出年產10萬噸級以上的覆膜砂生產企業(yè)十余家，而年產數(shù)千噸至10萬噸的企業(yè)也多國內年生產能力在10萬噸以上的企業(yè)，技術水平和檢測手段先進，產品質量穩(wěn)定、可靠，具有自主研發(fā)實力；年生產能力在10萬噸以下的企業(yè)，技術水平參差不齊，產品質量不穩(wěn)定，基本無研發(fā)投入，無創(chuàng)新產品，企業(yè)之間競爭激烈。近年來，盡管我國鑄造用覆膜砂行業(yè)內企業(yè)數(shù)量眾多，但市場占有率主要集中在幾家大型企業(yè)，行業(yè)整體競爭格局變化較小。壓裂支撐劑市場發(fā)展情況在油氣田勘探開發(fā)過程中，尤其是低滲、特低滲石油、天然氣的勘探和開發(fā)以及老油氣井的改造中，壓裂已經成為增產與提高采收率的主要手段。支撐劑是壓裂技術中的關鍵性材料，其性能的改善是提高壓裂成功率和大幅度提高增產效果的關鍵。支撐劑由壓裂液帶入并支撐在壓裂地層的裂隙中，從而有效地將油氣導入油氣井，大幅度提高油氣產量并延長油井壽命。目前，常用的支撐劑有石英砂、陶粒和樹脂覆膜支撐劑。石英砂主要應用于淺層低閉合壓力井的壓裂作業(yè)，陶粒主要應用于中深井壓裂工藝。陶粒雖然解決了石英砂強度低的問題，但由于其密度大、成本高、施工風險高等因素，難以滿足日益增長的壓裂工藝技術的要求。樹脂覆膜支撐劑綜合了石英砂和陶粒的優(yōu)點，施工方便，導流能力強，不僅用于壓裂支撐，而且可防止地層出砂和支撐劑返吐，其包裹方法有預固化和可固化兩種，前者主要用來保持裂縫導流能力，而后者主要用于防砂和防反吐。在國內，對樹脂覆膜支撐劑的研究起步比較晚，目前行業(yè)尚處于起步階段。國外壓裂工藝所用的支撐劑主要以石英砂、陶粒和樹脂覆膜支撐劑為主，而國內壓裂工藝仍以石英砂和陶粒為主。隨著世界油氣開采工業(yè)的迅猛發(fā)展，開采難度正在逐步加大，油氣井的深度越來越深，低滲透型礦床越來越多，對高強度壓裂支撐劑產品的需求量也逐步增大。由于樹脂覆膜支撐劑具有強度高、耐腐蝕性強、導流能力好的特點，其市場需求將不斷擴大，未來擁有廣闊的發(fā)展空間。壓裂支撐劑領域經營模式樹脂覆膜支撐劑是未來重點研究、開發(fā)、產業(yè)化生產的產品，與鑄造用覆膜砂類似，不同類型支撐劑的性能也不同，且油氣開采過程所用支撐劑數(shù)量大，通常情況下供應商不會備有充足庫存，因此，也將采取以銷定產、以產定購的經營模式。覆膜砂行業(yè)技術壁壘覆膜砂生產及廢（舊）砂再生行業(yè)、壓裂支撐劑行業(yè)均屬于技術密集型行業(yè)，國內企業(yè)多數(shù)是不具有研發(fā)實力和年生產能力低的小規(guī)模企業(yè)，行業(yè)核心技術主要集中在幾家研發(fā)能力強的大型企業(yè)。對于新進入者來說，如果沒有長期的技術儲備和較強的產品研發(fā)實力，難以在激烈的環(huán)境下生存或提高市場占有率。為了降低覆膜砂使用過程帶來的環(huán)境污染及資源浪費，近年來，行業(yè)具有研發(fā)實力的大型企業(yè)積極與高等學府或機構展開合作，對環(huán)保型覆膜砂、無機粘結劑覆膜砂等環(huán)保型新產品以及廢（舊）砂再生設備和技術進行了深入研究和開發(fā)，并取得了一定成果。隨著新技術、新設備的推廣應用以及新產品產業(yè)化的實現(xiàn)，行業(yè)內技術水平落后的小企業(yè)將逐漸被淘汰，新進入者也將更難以在新環(huán)境下占據(jù)市場。覆膜砂行業(yè)季節(jié)性覆膜砂生產企業(yè)的產銷量主要受下游鑄造企業(yè)產量的影響，在七八月份的高溫季節(jié)，鑄造企業(yè)的產品產量通常處于全年最低，使得覆膜砂需求量也會下降。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現(xiàn)有產品線增加新產品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關鍵就是要引導顧客主動參與體驗活動，使其融入你設定的情景當中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展營銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結構看，情感需要的比重相對物質需要的比重增加；從消費的內容看，個性化的產品和服務需求日益增多；從價值目標看，消費者日益關注產品使用時所產生的感受，并且日益關注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產品和服務。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調提供標準化的產品和服務，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑?！备叩漠a品和服務質量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質量管理協(xié)會認為，質量是一項產品或服務有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導向的質量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當所售的產品或服務符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質公司。區(qū)分適用性質量和適合性質量是很重要的。適用性質量是指產品達到某特定功能的質量。適合性質量是指達到沒有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅動質量”，而不是“工程驅動質量”。全面質量管理要求一個組織對所有生產過程、產品和服務進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質量工作。全面質量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質量為導向的企業(yè)，營銷經理有兩項責任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產品設計者，參與制定旨在通過全面質量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標顧客傳遞高質量產品和服務的同時傳遞高的營銷質量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓、廣告、售后服務等—都達到更高的標準和水平。越來越多的公司已經任命一位“質量副總經理”專門負責全面質量管理。全面質量管理要求確認下面有關質量改進的諸條件。（1）質量必須為顧客所認知。質量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產品的質量，還應考慮廣告、服務、產品介紹文獻、送貨、售后服務等方面的質量。（3）質量要求全體員工的承諾。唯有當公司全體員工都承諾保證質量，以質量為動力，并得到良好培訓時，質量才有保證。（4）質量要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的質量，只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾時，才有保證。（5）質量必須不斷改進。最佳公司堅信“每個人應持續(xù)不斷地改善每項工作”。改善質量的最好方法就是以“最佳等級”競爭者作為基準，努力趕上或者超越他們。（6）質量改進有時需要總體突破。盡管質量應持續(xù)不斷地加以改進，但有時確定一個總體改進目標是必要的。小的改進通過努力工作就可以實現(xiàn)，而大的改進則要求新的思路和更高明的工作。（7）質量未必要求更高成本。質量實際上是通過學習掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質量不是檢查出來的，質量必須是設計進去的。當事情在第一次就做得很完美時，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進一個公司的產品或服務質量無疑是十分必要的。然而，高質量并不保證必勝，尤其是當競爭者也處于大致相同的質量水平時。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產品的相對優(yōu)點新產品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產品的適應性創(chuàng)新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產品的明確性這是指新產品的性質或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調查了數(shù)百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優(yōu)勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內增加老客戶對本公司產品