某商業(yè)裙樓項(xiàng)目營(yíng)銷策劃總案

萬(wàn)盛廣進(jìn)名都商業(yè)裙樓工程營(yíng)銷策劃總案目錄第一部分：萬(wàn)盛區(qū)簡(jiǎn)況-------------------------------------------------------------------------4頁(yè)第二部分：區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)研-------------------------------------------------------------------9頁(yè)第三部分：工程簡(jiǎn)況及SWOT分析----------------------------------------------------------------17頁(yè)第四部分：工程定位---------------------------------------------------------------------------22頁(yè)第五部分：工程規(guī)劃布局及包裝建議-------------------------------------------------------------39頁(yè)第六部分：工程營(yíng)銷推廣策略------------------------------------------------------------------42頁(yè)第七部分：工程經(jīng)營(yíng)建議-----------------------------------------------------------------------50頁(yè)第八部分：工程招商策略-----------------------------------------------------------------------58頁(yè)第九部分：工程操作思路及手法-----------------------------------------------------------------62頁(yè)第十部分：工程包裝及推廣執(zhí)行-----------------------------------------------------------------64頁(yè)第一部分萬(wàn)盛區(qū)簡(jiǎn)況一、萬(wàn)盛區(qū)基本情況1、地理位置：萬(wàn)盛區(qū)位于北緯28。46′—29。06′，東經(jīng)106。45′—107。03′,南北最長(zhǎng)40.5公里、東西最寬23公里幅員面積565.76平方公里,位于重慶市東南部，是重慶市重要的能源基地和重慶市新興旅游區(qū),人口27萬(wàn)人，城鎮(zhèn)人口約10萬(wàn)人。區(qū)人民政府駐萬(wàn)盛，距重慶市中心區(qū)80公里。區(qū)境東和北與南川市接壤、西與綦江縣交界、南與貴州省桐梓縣相鄰,地處渝黔、渝湘要沖，是渝南、黔北地區(qū)重要的物資集散地。2、交通條件：萬(wàn)盛交通運(yùn)輸十分便捷，已經(jīng)進(jìn)入一小時(shí)經(jīng)濟(jì)區(qū)，有渝黔鐵路三（江）萬(wàn)（盛）支線、萬(wàn)（盛）南（川）鐵路，５個(gè)火車站，１個(gè)二級(jí)編輯站，開(kāi)通了重慶至萬(wàn)盛旅游專列；渝湘公路上連重慶、下接涪陵、黔江和貴州黔北地區(qū)。渝黔高速公路已建成通車，綦萬(wàn)高速公路全長(zhǎng)３２．３１３公里，路基寬２０M，雙向四車道，擁有大小橋梁１８座，互通式立交３處。該公路是重慶連接南川市、涪陵區(qū)、黔江區(qū)以及毗鄰的湖南、湖北、貴州等省的重要通道。出境公路還有渝湘公路橫貫全境，將國(guó)道319線與國(guó)道210線連為一體。向南有萬(wàn)（盛）桐（梓）高等級(jí)公路連接黔北地區(qū)，使萬(wàn)盛這個(gè)渝南、黔北地區(qū)傳統(tǒng)的邊貿(mào)重鎮(zhèn)，具備了更為優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件。萬(wàn)盛區(qū)西有三萬(wàn)鐵路連接鐵路干線渝黔線；東有萬(wàn)南鐵路連接南川市，具備與渝懷鐵路相連的基礎(chǔ)條件。3、基礎(chǔ)設(shè)施：經(jīng)過(guò)幾年的建設(shè),萬(wàn)盛區(qū)內(nèi)已形成了較為完善的供水、供電、天然氣、通訊、郵政、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)以及閉路電視系統(tǒng)。=1\*GB3①.供電：全區(qū)有2.4萬(wàn)千瓦、5.5千瓦火電廠各一座,另有一座2×30萬(wàn)千瓦的火電廠正在建設(shè)當(dāng)中；有220kv變電站1座、110kv變電站2座、35kv變電站9座，10kv和6kv配電線路25條。=2\*GB3②.供水：區(qū)內(nèi)有大小河流67條，地下水有7770萬(wàn)立方M，區(qū)自來(lái)水廠供水能力20000立方M（每日），中二級(jí)水庫(kù)湯家溝水庫(kù)蓄水量1133萬(wàn)立方M，銀碗槽水庫(kù)、毛里水庫(kù)和興建中的張三塘水庫(kù)等水利設(shè)施及輸水渠道四通八達(dá)的。=3\*GB3③.天然氣：管道天然氣工程已于2003年建成通氣，每日最大供氣能力26萬(wàn)立方M，可向萬(wàn)盛城區(qū)、萬(wàn)盛資源型特色產(chǎn)業(yè)園區(qū)及萬(wàn)盛北部鄉(xiāng)鎮(zhèn)供氣。=4\*GB3④.通訊：區(qū)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)通了4萬(wàn)門程控電話和60路遠(yuǎn)程數(shù)字微波站，實(shí)現(xiàn)了國(guó)際、國(guó)內(nèi)直撥。移動(dòng)電話與全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，無(wú)論是在熱鬧的城市，還是在偏僻的鄉(xiāng)村都可以順利的接通，在境內(nèi)基本上都沒(méi)有盲區(qū)，形成了現(xiàn)代化的通訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)廣泛開(kāi)展，遍及每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且光纖寬帶互聯(lián) 網(wǎng)也已在城區(qū)及附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)通。4、旅游資源：萬(wàn)盛區(qū)處于四川盆地向云貴高原過(guò)渡地帶，典型的喀斯特地貌、“十里不同天”的高山垂直氣候條件，孕育了豐富的旅游資源，其品種齊全，在重慶市獨(dú)樹(shù)一幟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全區(qū)有山地景觀、峽谷景觀、石林景觀、溶洞景觀、森林景觀、氣象景觀及生態(tài)農(nóng)業(yè)景觀等大型景區(qū)100余處，各小景點(diǎn)數(shù)不勝數(shù)，具有“山峻、峽險(xiǎn)、石奇、水秀、林幽、洞深”等顯著特色。萬(wàn)盛區(qū)以其秀美的山水風(fēng)光，被譽(yù)為長(zhǎng)江三峽外環(huán)旅游線上一顆“綠色明珠”。擁有重慶市最大的自然生態(tài)旅游區(qū)黑山谷、“重慶十佳景區(qū)”萬(wàn)盛石林、“渝黔第一漂”銅鼓灘漂流、“天然氧吧”九鍋箐森林公園、“休閑圣地”櫻花溫泉等五大景區(qū)，此外，尚有別具特色的奧陶紀(jì)地質(zhì)公園（原重慶滸石林）正在建設(shè)當(dāng)中。其中，萬(wàn)盛石林和黑山谷雙雙被評(píng)為中國(guó)旅游景區(qū)最高等級(jí)“國(guó)家AAAA級(jí)景區(qū)”。5、城市功能：城市環(huán)境優(yōu)美，教育、文化、體育、醫(yī)療、生活服務(wù)設(shè)施齊全，自成體系。區(qū)內(nèi)有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行三家金融機(jī)構(gòu)，并設(shè)立了外匯業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)險(xiǎn)種齊全。近年來(lái)，隨著區(qū)內(nèi)有線電視工程、管道天然氣工程、文化大樓、體育館、旅游賓館等設(shè)施的相繼建成，城市綜合服務(wù)功能顯著增強(qiáng)。二、萬(wàn)盛區(qū)未來(lái)規(guī)劃萬(wàn)盛區(qū)正在沿萬(wàn)盛大道開(kāi)發(fā)新城區(qū)，新城區(qū)集住宅、行政、金融、商業(yè)、休閑為一體，以解決萬(wàn)盛老城區(qū)人口過(guò)于集中、片區(qū)規(guī)模小等問(wèn)題，3.4萬(wàn)平方M的萬(wàn)盛廣場(chǎng)已經(jīng)破土動(dòng)工，將成為市民休閑的好去處,萬(wàn)盛區(qū)規(guī)劃建設(shè)19條城市道路，包括臨江路、濱江路在內(nèi)的交通主干道和次干道，規(guī)劃建設(shè)的東環(huán)路與延長(zhǎng)的迎賓大道相交后和萬(wàn)東南路連接，規(guī)劃建設(shè)火車北站和汽車客運(yùn)中心，將市區(qū)范圍擴(kuò)大一倍，待建的桂花公園，正在建設(shè)的萬(wàn)盛廣場(chǎng)將大大改善城市形象，此外，萬(wàn)盛區(qū)加緊創(chuàng)建文明衛(wèi)生城市工作，改善并優(yōu)化鵬生農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、紅楓綜合市場(chǎng)等市場(chǎng)的銷售產(chǎn)品品種、物價(jià)、食品衛(wèi)生和環(huán)境衛(wèi)生，濱江路、紅楓小區(qū)、東林火車站廣場(chǎng)、萬(wàn)盛大道、三元橋、高速公路路口、觀景灣等公路環(huán)線的交通秩序和衛(wèi)生狀況。從規(guī)劃入手，打造綠色、衛(wèi)生、旅游城市,提高城市水平。從規(guī)范化經(jīng)管入手，加大創(chuàng)建力度。規(guī)范攤點(diǎn)的布局和衛(wèi)生經(jīng)管，并把整潔、衛(wèi)生、美觀、禮貌等作為規(guī)范的重點(diǎn)。從社會(huì)參與入手，在政府投入路燈、綠化等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，通過(guò)集資、招商等方式，多渠道集合社會(huì)資金共同參與城市建設(shè)?！笆晃濉逼陂g，堅(jiān)持以大開(kāi)發(fā)促大開(kāi)放，以大開(kāi)放促大發(fā)展，全力打造“誠(chéng)信萬(wàn)盛”、“商機(jī)萬(wàn)盛”、“人文萬(wàn)盛”、“法制萬(wàn)盛”、“魅力萬(wàn)盛”，全面實(shí)施以“旅游產(chǎn)業(yè)為龍頭、優(yōu)勢(shì)工業(yè)為主體、特色農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)、城市建設(shè)為依托、科技創(chuàng)新為動(dòng)力”的旅游帶動(dòng)戰(zhàn)略，全面建設(shè)“小而精、小而美、小而富、小而強(qiáng)”的新萬(wàn)盛。三、萬(wàn)盛未來(lái)商業(yè)中心的形成萬(wàn)盛區(qū)目前的城市金融、商業(yè)、行政中心是以龍鳳碑為圓心，向四周輻射，主要集中在萬(wàn)盛大道、勤儉路、萬(wàn)新路、濱江路之間的區(qū)域，該片區(qū)存在人口密度較大，居住環(huán)境較差、商業(yè)格局凌亂、城市形象落后、片區(qū)規(guī)劃單一等劣勢(shì)。萬(wàn)盛區(qū)政府從市民實(shí)際需要、提高市民生活質(zhì)量、提升城市形象等方面出發(fā)，對(duì)萬(wàn)盛區(qū)做了富有前瞻性、科學(xué)性、可行性、創(chuàng)新性的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，在萬(wàn)東北路與松林路交匯處興建3.5萬(wàn)平方M的市民廣場(chǎng)及上萬(wàn)平方M的商業(yè)步行街，廣場(chǎng)旁興建政府大樓，把萬(wàn)盛主城區(qū)的東部及東南部規(guī)劃為新開(kāi)發(fā)區(qū)域，作為將來(lái)的居住、金融、行政、商貿(mào)、休閑、娛樂(lè)中心，從整個(gè)城市范圍來(lái)看，將來(lái)的城市中心是以市民廣場(chǎng)為中心向四周輻射。四、萬(wàn)盛未來(lái)商業(yè)中心的打造萬(wàn)盛老城區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)主要為中小型的百貨零售及專業(yè)店，商品質(zhì)量處于中低檔，不能滿足市民日益增長(zhǎng)的購(gòu)物需求，再加上老城區(qū)的建筑陳舊，缺乏現(xiàn)在都市感和時(shí)尚感。隨著城市規(guī)劃的執(zhí)行及相關(guān)優(yōu)惠政策的出臺(tái)，經(jīng)濟(jì)嗅覺(jué)靈敏的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和投資商紛紛看好該片區(qū)，沿萬(wàn)東北路及萬(wàn)盛大道兩邊的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)如火如荼，萬(wàn)盛大道旁的巨鼎、名店城、紅楓綜合市場(chǎng)、康隆盛大都會(huì)等等樓盤相繼面市，總建筑面積20多萬(wàn)平方M，商業(yè)面積5萬(wàn)多平方M，沿萬(wàn)盛大道的商業(yè)門面紛紛開(kāi)業(yè)，該片區(qū)的美好商業(yè)前景不可估量。五、廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)特殊地理位置介紹廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)位于萬(wàn)盛大道與松林路交匯處，臨萬(wàn)盛市民廣和萬(wàn)盛大道，萬(wàn)盛大道目前為該地區(qū)的主干道，隨著片區(qū)開(kāi)發(fā)的逐步進(jìn)行，該道路人流量及車流量較大，廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)離商業(yè)步行街約100M，與步行街僅一路之隔，以市民廣場(chǎng)和商業(yè)步行街為推動(dòng)力，可以輻射新城區(qū)及老城區(qū)。第二部分區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)研一、社區(qū)消費(fèi)中心商業(yè)研究商業(yè)用房供需分析隨著萬(wàn)盛區(qū)政府打造片區(qū)經(jīng)濟(jì)的力度加強(qiáng)及片區(qū)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，萬(wàn)盛區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭，商業(yè)用房的供給需求量逐步上升，老城區(qū)的商業(yè)格局已經(jīng)不能適應(yīng)城市發(fā)展需求，隨著政府的新城區(qū)規(guī)劃，城市中心的逐步轉(zhuǎn)移，因此老城區(qū)商業(yè)中心商業(yè)物業(yè)價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有上升空間，而新社區(qū)消費(fèi)中心物業(yè)，由于受城市發(fā)展速度的影響，市民開(kāi)始接受，其價(jià)值已經(jīng)被初步認(rèn)識(shí)，所以新城區(qū)消費(fèi)中心的商業(yè)用房呈現(xiàn)出供求兩旺的局面。商業(yè)業(yè)態(tài)分析從萬(wàn)盛區(qū)的零售業(yè)分布來(lái)看，主要商場(chǎng)分布在老社區(qū)中心的萬(wàn)東北路及萬(wàn)新路，而且經(jīng)營(yíng)面積從幾百到幾千不等，正在經(jīng)營(yíng)的商場(chǎng)中，商業(yè)形態(tài)以百貨及生活用品為主。1、百貨商場(chǎng)：名稱經(jīng)營(yíng)面積立泰百貨4000平方M萬(wàn)盛百貨4000平方M勞動(dòng)商場(chǎng)1000平方M新東風(fēng)購(gòu)物中心3000平方M仟贊商場(chǎng)2000平方M野太陽(yáng)商場(chǎng)1500平方M昌宏商都2000平方M人民商場(chǎng)2000平方M2、中小型生活超市：名稱經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積萬(wàn)德超市4000平方M盛亨超市600平方M朝暉超市1000平方M森森超市300平方M新華超市1000平方M3、電器專業(yè)店：名稱經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積萬(wàn)達(dá)電器1000平方M三元電器1000平方M萬(wàn)匯電器500平方M商社電器600平方M經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要為：家用電器、床上用品、服裝、鞋帽、皮具、日用化妝品、鐘表、通訊產(chǎn)品、家具等。產(chǎn)品檔次：以中低檔為主，高檔產(chǎn)品為輔。商業(yè)片區(qū)分布從目前萬(wàn)盛區(qū)的商業(yè)分布來(lái)看，還處于傳統(tǒng)商業(yè)階段，門面及商場(chǎng)主要集中在交通生活要道萬(wàn)東北路及萬(wàn)新路旁，萬(wàn)東北路是萬(wàn)盛目前車流量、人流量最大的道路，因?yàn)槠瑓^(qū)目前沒(méi)有商業(yè)街及步行街，臨街門面及商場(chǎng)依托于道路較大的人流量，萬(wàn)東北路主要以大中型商場(chǎng)、服裝專賣店、通訊產(chǎn)品專賣店、餐飲、鞋帽專賣、超市、休閑娛樂(lè)、建材、裝飾材料、布藝為主，萬(wàn)新路主要以臨街門面為主，經(jīng)營(yíng)以服裝、餐飲、休閑娛樂(lè)、勞保用品、網(wǎng)吧等。萬(wàn)東路與濱江路之間為萬(wàn)盛餐飲休閑娛樂(lè)業(yè)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，火鍋店、美容美發(fā)、休閑娛樂(lè)、茶道、酒吧等，區(qū)域依存該片區(qū)人口最集中的優(yōu)勢(shì)和臨江優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)的如火如荼。勤儉路主要以事業(yè)單位、休閑娛樂(lè)、服裝專賣、售樓中心為主，道路人流量及車流量與萬(wàn)東北路相比，具有較大差距；部分處于施工階段的萬(wàn)盛大道，道路兩邊主要為萬(wàn)盛近兩年來(lái)新修的商品房，為了滿足片區(qū)開(kāi)發(fā)的需要，片區(qū)集中了大量的建材、裝飾材料、燈具、布藝商家。萬(wàn)盛的商業(yè)從分布來(lái)看，可以認(rèn)為是以濱江路、勤儉路、萬(wàn)新路圍成的商業(yè)片區(qū)。商業(yè)氛圍處于萬(wàn)東北路的幾個(gè)大中型商場(chǎng)依靠道路的人流量，但是由于人流總量有限，經(jīng)營(yíng)狀況一般，同時(shí)光顧的人數(shù)不足50人。超市受地理位置的限制，同時(shí)光顧的人數(shù)不足10人。服裝、鞋帽專賣店同時(shí)光顧的人數(shù)不足5人。由于萬(wàn)盛目前大興土木，陸續(xù)開(kāi)發(fā)推出的樓盤較多，裝修房子的戶主對(duì)建材、裝飾材料需求較大，該行業(yè)目前呈現(xiàn)良好勢(shì)頭。商業(yè)用房?jī)r(jià)格分析萬(wàn)盛區(qū)的商業(yè)從最近幾年開(kāi)始逐步繁榮，商業(yè)用房的銷售價(jià)格逐漸上升，租金價(jià)格也在逐步攀高。在三年以前，萬(wàn)盛區(qū)商業(yè)用房的月租金價(jià)格平均在10-30元/平方M，截止到2004年11月，調(diào)查顯示，現(xiàn)在租金價(jià)格上漲到30-80/平方M。商業(yè)用房的銷售價(jià)格從三年前2000-6000元/平方M，上漲到如今的4000-13000元/平方M，根據(jù)目前萬(wàn)盛的經(jīng)濟(jì)情況、人口數(shù)量、新開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)面積、目前的租金價(jià)格來(lái)判斷，在未來(lái)3年內(nèi)，萬(wàn)盛商業(yè)物業(yè)的銷售價(jià)格會(huì)保持在現(xiàn)有的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，不會(huì)有較大幅度的上漲。二、社區(qū)消費(fèi)中心發(fā)展趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)行政區(qū)域的改變對(duì)社區(qū)形成的影響隨著城市化進(jìn)程的繼續(xù)進(jìn)行，城市擴(kuò)張的速度日益加快，城市人口的不斷增加，讓城市行政管轄區(qū)域不斷的在發(fā)生變化，原有的老的社區(qū)不斷擴(kuò)大與膨脹，功能日益復(fù)雜，新的社區(qū)不斷增加，這將極大的改變整個(gè)城市的板塊劃分，而板塊劃分帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)繁榮與發(fā)展，又受政府宏觀政策的引導(dǎo)與經(jīng)濟(jì)政策的傾斜，所以都市行政區(qū)劃的改變將對(duì)社區(qū)的形成和發(fā)展。城市增容對(duì)社區(qū)消費(fèi)中心的影響萬(wàn)盛經(jīng)濟(jì)飛躍前的社區(qū)消費(fèi)中心，由于其功能主要是服務(wù)于本社區(qū)內(nèi)的居民，從社區(qū)構(gòu)成理論看，其產(chǎn)生基礎(chǔ)也是以廠礦企業(yè)為基礎(chǔ)的，所以其規(guī)模一般皆不是很大。近幾年的社區(qū)消費(fèi)中心，由于不僅要服務(wù)于本區(qū)居民，同時(shí)也要服務(wù)于外來(lái)的居民，而從社區(qū)產(chǎn)生與構(gòu)成的角度來(lái)看，他改變了第一代社區(qū)消費(fèi)中心以廠礦為產(chǎn)生源的形成基礎(chǔ)，形成了以功能劃分為形成基礎(chǔ)的社區(qū)，所以其規(guī)模有日益擴(kuò)大的趨勢(shì)。隨著城市化進(jìn)程的日益前進(jìn)，城市人口必將越來(lái)越密集，因此社區(qū)人口也有呈現(xiàn)出日益增多的這樣一種趨勢(shì)，所以社區(qū)商業(yè)也就有日益繁榮的趨勢(shì)，社區(qū)消費(fèi)中心也有日益向中心商業(yè)靠攏的這樣一種趨勢(shì)。新商圈的發(fā)展對(duì)社區(qū)消費(fèi)中心的影響隨著萬(wàn)盛政府部門的整體規(guī)劃及新片區(qū)的開(kāi)發(fā)，商業(yè)中心正在向新修的市民廣場(chǎng)靠近，社區(qū)消費(fèi)中心也有日益向區(qū)域中心商業(yè)靠攏的局面。近年來(lái)，區(qū)域在發(fā)展自身競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，不斷引進(jìn)大型商場(chǎng)或者百貨業(yè)，而由于受就近消費(fèi)的影響，商業(yè)中心的零售百貨商場(chǎng)的生意也較樂(lè)觀。這種在打破老城區(qū)才能有中型購(gòu)物中心與百貨商場(chǎng)的觀念的同時(shí)，也給社區(qū)消費(fèi)中心指明了一條商業(yè)發(fā)展前進(jìn)的方向，即社區(qū)消費(fèi)中心只要有足夠的人流與足夠的消費(fèi)能力做支撐，社區(qū)消費(fèi)中心也可以發(fā)展大型零售百貨或者其他的一些都市時(shí)尚的消費(fèi)形態(tài)與商業(yè)形態(tài)。三、社區(qū)消費(fèi)中心的商業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)與分析片區(qū)商業(yè)數(shù)據(jù)分析圖表說(shuō)明：社區(qū)現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)態(tài)和業(yè)種顯得十分分散，分布比例也很不均衡，沒(méi)有突出的主力商業(yè)業(yè)態(tài)，整個(gè)社區(qū)商業(yè)呈現(xiàn)出典型的傳統(tǒng)社區(qū)消費(fèi)中心的特征。說(shuō)明：在現(xiàn)在社區(qū)消費(fèi)中心里，商業(yè)鋪面面積在21—60平方M是主力需求面積，其整個(gè)比例占了總共鋪面比例的70%左右，同時(shí)在超過(guò)120平方M以上的鋪面出現(xiàn)空缺，也與整個(gè)社區(qū)現(xiàn)在的商家有著非常直接的聯(lián)系，現(xiàn)在尚沒(méi)有一家品牌商家進(jìn)駐，所以在商鋪面積上幾乎沒(méi)有出現(xiàn)大的鋪面。說(shuō)明：整個(gè)片區(qū)現(xiàn)在典型的商業(yè)特征就是傳統(tǒng)社區(qū)消費(fèi)中心，其經(jīng)營(yíng)檔次低，商家品牌低，所以商業(yè)鋪面的價(jià)值低，在本區(qū)域的租金主要集中在16—30元/平方M這個(gè)區(qū)間內(nèi)，他們一共占了整個(gè)商業(yè)鋪面的70%以上。第三部分工程簡(jiǎn)況及SWOT分析一、基本情況本工程處于萬(wàn)盛大道與萬(wàn)東北路交匯處，工程緊靠萬(wàn)盛市民廣場(chǎng)是萬(wàn)盛區(qū)以后的中心區(qū)域，離老城區(qū)步行約10分鐘時(shí)間，區(qū)位條件十分優(yōu)越。1、工程總用地面積4700平方M；占地面積：2117.13平方M；2、總建筑面積：21426.04平方M，其中住宅建筑面積13202.88平方M，商業(yè)建筑面積6223.68平方M（負(fù)一層：1999.48平方M，層高4.7M；第一層：2200平方M，層高4.8M；第二層：1934.49平方M，層高4.8M；第三層：1934.49平方M，層高5.4M；第四層：1000平方M，層高4.5M）。3、建筑密度：45.05％；4、建筑容積率：4.58；5、綠地率：25.24％；6、停車位：地下21個(gè)，地上12個(gè)。7、施工進(jìn)度：目前已經(jīng)施工至4層，計(jì)劃2005年竣工；8、建筑形態(tài)：共17層，塔樓住宅4-13層，裙樓商業(yè)1-3層，-1層超市與停車位，第4樓部分為露臺(tái)（約1000平方M）；9、工程臨商業(yè)步行街、萬(wàn)盛廣場(chǎng)、萬(wàn)盛大道、政府三個(gè)中心、政府大樓；10、工程已于2004年9月開(kāi)盤。(以上數(shù)據(jù)來(lái)源于開(kāi)發(fā)商所提供，以最后施工技術(shù)方案為準(zhǔn))二、工程SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（S）：1、地處城市核心位置，區(qū)位優(yōu)勢(shì)較為明顯。2、靠萬(wàn)盛市民廣場(chǎng)，人流量較大，工程的增值空間充裕；3、臨萬(wàn)盛大道和紅楓路，距汽車客運(yùn)站較近，交通和物流都非常便捷；4、臨商業(yè)步行街，商業(yè)前景可觀；5、工程體量較大、容易形成大市場(chǎng)；6、工程臨街門面相對(duì)獨(dú)立且方正，業(yè)態(tài)選擇面大；7、獨(dú)立觀光電梯緩解三、四樓人流引入困難的壓力；8、層高5.5M，對(duì)商場(chǎng)業(yè)態(tài)選擇面限制較??；9、外立面設(shè)計(jì)美觀，有效提升了物業(yè)檔次。（二）劣勢(shì)（W）1、片區(qū)為新開(kāi)發(fā)社區(qū)，配套不完善；2、萬(wàn)盛大道的萬(wàn)盛廣場(chǎng)段，正在施工，短時(shí)間交通不通暢；3、萬(wàn)盛廣場(chǎng)還未竣工，現(xiàn)場(chǎng)比較凌亂；4、片區(qū)商業(yè)氛圍需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)培育；5、期房工程，品質(zhì)能否最終落實(shí)成為影響購(gòu)買的阻力；6、售樓部選址較偏，到工程現(xiàn)場(chǎng)的距離較遠(yuǎn)。7、開(kāi)發(fā)商在重慶市區(qū)的知名度不高，招商缺乏品牌支撐。（三）機(jī)會(huì)（O）1、萬(wàn)盛廣場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)工，對(duì)于未來(lái)片區(qū)商業(yè)狀況會(huì)有極大改善，并且會(huì)給房地產(chǎn)工程帶來(lái)新的契機(jī)；2、萬(wàn)盛廣場(chǎng)周邊同樣擁有大面積商業(yè)的工程少，近一兩年之內(nèi)沒(méi)有同類工程推出；3、該片區(qū)屬于新開(kāi)發(fā)片區(qū)，周邊相似工程較多，容易形成大片區(qū)商業(yè)氛圍；（四）危脅（T）1、周邊新建樓盤較多，對(duì)工程的招商、銷售有一定的壓力。2、老商業(yè)區(qū)有部分商業(yè)物業(yè)將翻新面市；3、目前重慶房地產(chǎn)市場(chǎng)較不可觀，容易影響客戶投資信心。二、SWOT矩陣策略配對(duì)SO策略：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)1）發(fā)揮地段的優(yōu)勢(shì)，突出工程升值空間充裕；2）發(fā)揮行政中心、商業(yè)中心、金融中心轉(zhuǎn)移到該片區(qū)的優(yōu)勢(shì)，突出大環(huán)境的利好和置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)工程的銷售；3）發(fā)揮交通優(yōu)勢(shì)，突出便捷交通給人流、物流運(yùn)輸帶來(lái)的可靠性；4）利用萬(wàn)盛廣場(chǎng)周邊競(jìng)爭(zhēng)工程較少的機(jī)會(huì)，突出本工程在該片區(qū)的稀缺性；WT策略：弱化劣勢(shì)，規(guī)避威脅1）轉(zhuǎn)移銷售中心到工程現(xiàn)場(chǎng)，利用萬(wàn)盛廣場(chǎng)竣工后人流大的優(yōu)勢(shì)，宣傳工程；2）通過(guò)與專業(yè)代理公司和相關(guān)專業(yè)協(xié)作單位合作，以此彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的不足和提高開(kāi)發(fā)商的知名度；3）通過(guò)對(duì)工程擁有眾多品牌商品的宣傳吸引可能流失的客戶群。第四部分工程定位一、市場(chǎng)定位考慮到本工程獨(dú)特的地理位置、周邊自然環(huán)境、片區(qū)商業(yè)環(huán)境以及其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤等等各個(gè)方面的因素，我們建議將本案定位為：“萬(wàn)盛首家多功能立體式商業(yè)城”將本工程定位為萬(wàn)盛首家多功能立體式商業(yè)城，主要是考慮到目前萬(wàn)盛區(qū)沒(méi)有一個(gè)集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)為一體的大型綜合型商業(yè)設(shè)施，超市、商場(chǎng)、酒樓等分散經(jīng)營(yíng)，距離較遠(yuǎn)，缺乏一個(gè)將幾種業(yè)態(tài)集合起來(lái)的商業(yè)工程，讓消費(fèi)者在一撞樓內(nèi)就可以滿足購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)的多種消費(fèi)和享受。而本工程的規(guī)劃格局和建筑形態(tài)就恰好可以滿足以上幾種業(yè)態(tài)的大致要求，因此，我們經(jīng)過(guò)充分調(diào)查和論證，決定把工程-1層規(guī)劃為超市和停車場(chǎng)，1—2樓規(guī)劃為品牌百貨商場(chǎng)，3樓規(guī)劃為品牌餐飲、咖啡廳、健身房等業(yè)態(tài)，4樓露臺(tái)規(guī)劃為酒吧、露天茶樓等業(yè)態(tài)。本工程多功能、立體式的市場(chǎng)定位，不僅可以彌補(bǔ)目前萬(wàn)盛商業(yè)缺乏中高檔次商業(yè)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)空缺，還可以提升工程本身的檔次和品質(zhì)，提升開(kāi)發(fā)商的企業(yè)知名度。本工程的成功運(yùn)作，將在萬(wàn)盛市場(chǎng)上形成強(qiáng)大的凝聚力，成為萬(wàn)盛區(qū)的標(biāo)志性建筑，將許多零散分布在臨街門面的品牌商家吸引到本工程中來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)“一體化商業(yè)”的規(guī)模效應(yīng)。二、工程的功能定位結(jié)合工程的實(shí)際狀況，我們將本工程在購(gòu)物方面的功能定位為萬(wàn)盛“品牌和時(shí)尚的孵化器”，該功能應(yīng)該在滿足購(gòu)物的基本功能的前提下，進(jìn)一步擴(kuò)展其在滿足消費(fèi)者在休閑、娛樂(lè)等方面的需求，具體包括：1、休閑、娛樂(lè)示范功能休閑娛樂(lè)示范和引領(lǐng)潮流，是廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)的首要功能。（1）、廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)將導(dǎo)入“多功能立體式商業(yè)城”的模式及經(jīng)營(yíng)理念，是各種商業(yè)形態(tài)提檔進(jìn)級(jí)的新興模式，也是目前市民在購(gòu)物消費(fèi)中的一種潮流和趨勢(shì)，其本身就具有時(shí)尚性，且定位的本身，又包含著商品的時(shí)尚、消費(fèi)的時(shí)尚、生活的時(shí)尚等，打造檔次高、規(guī)模大、品牌全、商品多的時(shí)尚消費(fèi)空間，所營(yíng)造的是一個(gè)舒適、輕松、愉快的購(gòu)物環(huán)境。（2）、作為“時(shí)尚孵化器”，廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)要“孵化”一種新的生活方式。深刻體現(xiàn)廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)先進(jìn)理念的“時(shí)尚孵化器”，應(yīng)該使本工程成為目前萬(wàn)盛區(qū)甚至周邊地區(qū)最高端的時(shí)尚消費(fèi)資源，不論是在萬(wàn)盛本地，還是整個(gè)周邊區(qū)域，能夠進(jìn)入廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)的主力店及品牌店的商品和服務(wù)都應(yīng)該最好的，使廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)成為引領(lǐng)時(shí)尚的“旗手”和引發(fā)潮流的“源頭”。知名商家和品牌的引進(jìn)和融入，旗幟鮮明的品牌商品購(gòu)物氛圍、創(chuàng)新超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)、科學(xué)合理的功能分區(qū)、一站式的人性化購(gòu)物環(huán)境、特色化商業(yè)服務(wù)及輕松、愉悅的消費(fèi)場(chǎng)所，將使得廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)本身就是一個(gè)品牌和形象的大展臺(tái)，并在商業(yè)物業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的全國(guó)各地，面貌全新的休閑娛樂(lè)購(gòu)物的異軍突起和“時(shí)尚孵化器”的強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入，將大大沖擊現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)和人們因有的消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)性，甚至影響和帶動(dòng)而轉(zhuǎn)變其生活方式。2、經(jīng)營(yíng)資源整合功能傾心演繹全新的購(gòu)物模式，與眾不同的市場(chǎng)新形象，引領(lǐng)購(gòu)物潮流，展示“休閑化、娛樂(lè)化”，培育好這個(gè)品牌，就是獲得了最好的經(jīng)營(yíng)資源。同時(shí)，使得通過(guò)這個(gè)孵化器整合的經(jīng)營(yíng)資源都是最優(yōu)質(zhì)的，必將使廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)在聚集更多更好的商流、人流、物流、信息流、資金流的同時(shí)，使得廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)及廣進(jìn)企業(yè)的整體品牌有一個(gè)極好的素質(zhì)基礎(chǔ)，并最終聚集為本工程的整體品牌影響力。3、商業(yè)流通的擴(kuò)張功能廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)所搭建的這個(gè)巨大的商業(yè)平臺(tái)，可以為開(kāi)發(fā)商建立一個(gè)涵蓋整個(gè)萬(wàn)盛地區(qū)的物流及品牌擴(kuò)散的網(wǎng)絡(luò)，為廣進(jìn)企業(yè)通過(guò)品牌輸出、模式復(fù)制等手段實(shí)現(xiàn)快速的品牌擴(kuò)張，為超常規(guī)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，構(gòu)筑廣進(jìn)企業(yè)新的開(kāi)發(fā)思路。4、地產(chǎn)升值功能廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)的獨(dú)特構(gòu)造，使其擁有了比常規(guī)的零售商業(yè)和常規(guī)的批發(fā)市場(chǎng)都要大得多的商業(yè)物業(yè)消化能力和物業(yè)功能提升能力。因此，它所到之處，必將大大帶動(dòng)相應(yīng)范圍內(nèi)地產(chǎn)的大幅度升值，如果廣進(jìn)公司在廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，同步培育和提升自身的商業(yè)運(yùn)作能力，將使廣進(jìn)公司建立起比現(xiàn)在以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)為主體產(chǎn)業(yè)的盈利能力都要高得多的新型復(fù)合型經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)在商業(yè)流通業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)之間的有機(jī)結(jié)合，并通過(guò)由開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)，加速實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。5．小結(jié)結(jié)合前述功能定位的目標(biāo)，我們認(rèn)為“多功能立體式商業(yè)城”的市場(chǎng)定位，不僅能與其他工程進(jìn)行區(qū)割，還能夠達(dá)到工程預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)快速的資金回籠上述功能定位技術(shù)方案將使工程的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)非常明顯，同時(shí)定位又不脫離于市場(chǎng)實(shí)際，能夠得到各個(gè)層面客戶的廣泛認(rèn)同，為實(shí)現(xiàn)快速的資金回籠打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)由于功能定位的復(fù)合性，使工程整體運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)大大降低，服務(wù)的品質(zhì)將樹(shù)立工程獨(dú)特的產(chǎn)品定位與形象，在推廣中也有更大的調(diào)整及控制空間，從而在購(gòu)物娛樂(lè)功能層面有效的規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)，形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。盡可能挖掘工程的利潤(rùn)空間本工程的目標(biāo)客戶為中小投資者，這些客戶都比較看重物業(yè)的檔次和形象，單價(jià)不是其考慮的重點(diǎn)，而總價(jià)成為購(gòu)置考慮的絕對(duì)要素。因此在價(jià)格抗性方面的承受能力較強(qiáng)，為工程的價(jià)格操作營(yíng)造出了較大的潛在上升空間。三、工程形象定位：本工程形象和檔次定位為：時(shí)尚的內(nèi)外裝飾+中高檔次的商品和品牌+寬松舒適的購(gòu)物環(huán)境具體的說(shuō)，工程在視覺(jué)形象上要充分體現(xiàn)出較純粹的購(gòu)物、娛樂(lè)的形象，以及簡(jiǎn)潔明快的時(shí)代氣息，包括工程的立面設(shè)計(jì)、賣場(chǎng)包裝、銷售物料制作等。在另一方面，工程的配套也要在注重休閑、娛樂(lè)和購(gòu)物的同時(shí)有較高的形象規(guī)范。通過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的形象包裝，一改傳統(tǒng)商業(yè)吵雜、凌亂的購(gòu)物環(huán)境，塑造出本工程與眾不同的休閑娛樂(lè)購(gòu)物新形象，傾心演繹一種全新的購(gòu)物模式。四、目標(biāo)客戶定位本工程目標(biāo)客戶群的定位為分為兩大類：一類是目標(biāo)消費(fèi)客戶群體，一類是目標(biāo)投資客戶群體。目標(biāo)消費(fèi)客戶群體是：萬(wàn)盛區(qū)中高收入階層、時(shí)尚青年人的購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)中心本工程由于自身的諸多獨(dú)特性，使其面對(duì)的投資客戶群體比較廣，但投資動(dòng)機(jī)卻比較單純。他們是一群有比較好的職業(yè)，有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入，有時(shí)間來(lái)消費(fèi)和享受生活的人。從職業(yè)上分，主要包括機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)中高層經(jīng)管人員、醫(yī)生、教師、自由職業(yè)者及個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶從年齡上看，主要集中在青年和中年人，年齡以25—50歲為主。從地域上看，除工程本身的住戶外，主要還有周邊包括萬(wàn)東鎮(zhèn)等片區(qū)的消費(fèi)者、投資者。五、工程經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位1—2層的百貨商場(chǎng)的商品囊括了日常消費(fèi)品和高檔消費(fèi)品，持久消費(fèi)品和快速消費(fèi)品等，對(duì)于廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)工程，我們不能將其打造成大型的綜合的shoppingmall市場(chǎng)，因?yàn)槿f(wàn)盛的人口數(shù)量、消費(fèi)能力、消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)檔次、消費(fèi)頻率等都不及大城市，不能把居民所需要的各種商品都搬到商場(chǎng)來(lái)，都會(huì)對(duì)工程的經(jīng)濟(jì)效益還是品牌效應(yīng)產(chǎn)生巨大壓力，而應(yīng)該按照萬(wàn)盛的“適應(yīng)市場(chǎng)、適度超前、引領(lǐng)時(shí)尚”的原則進(jìn)行，即上文所述的功能及“升級(jí)版”定位模式?！窠?jīng)營(yíng)模式定位：——“時(shí)尚孵化器”——“品牌推廣中心”不是單純依賴于某一大型百貨商場(chǎng)依托某個(gè)商品大類的大集合市場(chǎng)，而是具有經(jīng)營(yíng)品牌的聚集作用，并充分運(yùn)用主力店的凝聚力介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以引領(lǐng)萬(wàn)盛市場(chǎng)。并在此基礎(chǔ)上，打造“品牌運(yùn)營(yíng)中心”，其目的是為了推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)工程產(chǎn)權(quán)式商鋪的營(yíng)銷和推廣?！矬w現(xiàn)出“多品牌聚集、主力店經(jīng)營(yíng)的孵化基地和時(shí)尚消費(fèi)推廣中心”的強(qiáng)大功能和品牌效應(yīng)，一舉成為萬(wàn)盛商業(yè)旗艦。? 商業(yè)孵化基地——品牌孵化器、財(cái)富孵化器。? 品牌推廣中心——引導(dǎo)消費(fèi)、推動(dòng)時(shí)尚?！锇凑铡皬?qiáng)強(qiáng)結(jié)合，領(lǐng)先萬(wàn)盛，幅射四周”的原則，聚集多個(gè)經(jīng)營(yíng)品牌、集合主力店，引領(lǐng)和引導(dǎo)市場(chǎng)，使本工程成為品牌聚集和推廣中心。●工程功能分區(qū)：——以大帶小、優(yōu)勢(shì)整合對(duì)于本工程的功能分區(qū)，鑒于本工程的綜合情況，我們認(rèn)為“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)部分應(yīng)按“購(gòu)物廣場(chǎng)”和“休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)”二大部分進(jìn)行劃分，負(fù)一層至二層為購(gòu)物區(qū)，第三、四層為休閑娛樂(lè)區(qū)。購(gòu)物區(qū)：負(fù)一樓超市：日用消費(fèi)品、餐具、快速食品、調(diào)料、配料、干貨、副食、煙酒茶、飲料、營(yíng)養(yǎng)品、保健品、中低檔美容化妝品、低檔鞋帽、低檔服裝等。一樓商場(chǎng)：中高檔護(hù)膚護(hù)發(fā)品、化妝品、時(shí)尚飾品、皮具、男女中高檔服裝、男女鞋類、童裝、金銀首飾、內(nèi)衣、床上用品、布藝等。二樓商場(chǎng)：家用電器產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、鐘表、音像、IT產(chǎn)品、文具、嬰兒用品等。現(xiàn)根據(jù)我公司對(duì)萬(wàn)盛綜合百貨及零售行業(yè)多個(gè)商家及各業(yè)主的深入調(diào)研和多次分析，并依據(jù)有關(guān)專家的初步分析，認(rèn)為購(gòu)物中心在本區(qū)域形成強(qiáng)勢(shì)形象，對(duì)老商圈里較小規(guī)模的商家形成強(qiáng)大的擠壓和吸引，形成歸市的趨勢(shì)。休閑娛樂(lè)區(qū)：三樓：品牌中餐、咖啡廳、茶樓、健身房四樓：休閑酒吧、露天茶樓具有休閑娛樂(lè)特色的配套行業(yè)（餐飲、茶吧、酒吧、水吧等），配有背景音樂(lè)，給前來(lái)休閑娛樂(lè)的客戶創(chuàng)造輕松、輕盈的環(huán)境；據(jù)對(duì)萬(wàn)盛相關(guān)市場(chǎng)的深入調(diào)研及專家分析，目前萬(wàn)盛相關(guān)場(chǎng)所要么環(huán)境吵雜，要么是傳統(tǒng)的迪吧，大廳式消費(fèi)，無(wú)法給客戶提供高享受的專業(yè)場(chǎng)所，無(wú)法與本工程形成競(jìng)爭(zhēng)，所以，本工程休閑娛樂(lè)設(shè)施的引入，填補(bǔ)了萬(wàn)盛區(qū)的市場(chǎng)空白，也有力的支撐了工程的“多功能立體式”的特色定位。通過(guò)策略組合的強(qiáng)勢(shì)實(shí)施，本工程可充分運(yùn)用引進(jìn)新品牌和錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，特別是新型商業(yè)業(yè)態(tài)的進(jìn)入，將在萬(wàn)盛市場(chǎng)上及社會(huì)公眾心目中引起強(qiáng)大的震撼力和轟動(dòng)效應(yīng)，市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀，潛力極其巨大。但是，商業(yè)專家指出：該區(qū)域總的經(jīng)營(yíng)規(guī)模不可超出3000建筑平方M（其中包括商業(yè)部分配套設(shè)施部分面積）。只有如此，才能充分利用本工程所擁有的良好區(qū)域優(yōu)勢(shì)和前景極大的商業(yè)契機(jī)，將本工程打造成為擁有鮮明的文化主題和賦予其“人性化”和“人情味”的輕松、愉悅的商業(yè)服務(wù)及消費(fèi)場(chǎng)所，形成符合國(guó)際商業(yè)發(fā)展潮流的、以“休閑娛樂(lè)”為特色的、具有本土特色的魅力。六、價(jià)格定位（一）、價(jià)格制定原則1、價(jià)格的差異性原則該原則指物業(yè)價(jià)格因?yàn)槲恢?、大小、朝向、樓層與功能劃分的不同，應(yīng)存在一定的差異性。2、價(jià)格的階段性原則按照不同的銷售階段制定不同的價(jià)格，是銷售能否取得成功的一大重要因素。開(kāi)盤期給予一定的讓利，促進(jìn)商業(yè)氛圍的快速形成，工程商業(yè)氛圍提升后，適當(dāng)?shù)膶?duì)商業(yè)價(jià)格提升，能夠保證后期商業(yè)的成功銷售，同時(shí)能夠直觀的提升工程的商業(yè)價(jià)值，對(duì)于維護(hù)開(kāi)發(fā)商的形象有一定的幫助。本工程根據(jù)以上提到的幾個(gè)因素，在保證工程的總利潤(rùn)的前提下，指定了如下定價(jià)原則：工程單位定價(jià)原則為：一樓價(jià)格相對(duì)最高，二樓其次，三樓、四樓居中，負(fù)一樓最低。臨路單位面積單價(jià)售價(jià)高，背路單位面積售價(jià)低；臨廣場(chǎng)單位面積售價(jià)高，背廣場(chǎng)單位面積售價(jià)低。（二）、定價(jià)依據(jù)本案所銷售物業(yè)，由于自身的獨(dú)特性，所以有別與其他同類商業(yè)物業(yè)。這一差異特征將在本工程的價(jià)格定位與價(jià)目表中體現(xiàn)出來(lái)。由于萬(wàn)盛區(qū)商業(yè)物業(yè)工程較多，而且有的區(qū)位、環(huán)境較本工程要好。故合理的價(jià)格定位不僅能夠加速資金的回收，同時(shí)也能有效降低開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，我們做出以下分析：類似商業(yè)名稱經(jīng)營(yíng)面積（平方M）租金（元/建筑平方M/月）負(fù)一層一層二層三層四層百貨商場(chǎng)立泰百貨400035584025——萬(wàn)盛百貨4000——5635————?jiǎng)趧?dòng)商場(chǎng)1000——4820————新東風(fēng)購(gòu)物中心300032584018——野太陽(yáng)商場(chǎng)1500——4828————昌宏商都2000——58——————人民商場(chǎng)2000——48——————中小型生活超市萬(wàn)德超市400030584025——盛亨超市600——58——————朝暉超市1000——53——————森森超市300——53——————新華超市1000——53——————電器專業(yè)店萬(wàn)達(dá)電器1000——58——————三元電器1000——55——————萬(wàn)匯電器500——50——————商社電器600——42——————金世紀(jì)電器1000——55——————其他康隆盛大都會(huì)8000——4025————市場(chǎng)平均價(jià)格——22.3352.7232.5722.67——以上工程商業(yè)氛圍基礎(chǔ)較好，大部分處于老城區(qū)，商業(yè)條件較成熟，對(duì)本案來(lái)講，具有參考價(jià)值。（三）、價(jià)格初步定價(jià)由于目前工程周邊的商業(yè)物業(yè)工程進(jìn)度比本工程快，而且正是強(qiáng)勢(shì)銷售期，大多數(shù)工程都采取“邊租邊售”的手法。從市場(chǎng)角度而言，由于銷售期的不同、銷售模式的不同，本工程在定價(jià)時(shí)可以適當(dāng)采取市場(chǎng)比較的方法，再結(jié)合自身情況，制定本工程的價(jià)格。根據(jù)本公司對(duì)萬(wàn)盛商業(yè)物業(yè)類型、規(guī)模、價(jià)格及品牌的深入調(diào)查研究和咨詢有關(guān)專家人士后歸納總結(jié)，本公司建議工程價(jià)格采取從租金到售價(jià)的定價(jià)方法，及先確定工程租金價(jià)格，再根據(jù)一定的投資回報(bào)期，確定工程的售價(jià)。1、出租均價(jià)由于工程是屬于整層招商、工程的前景很大程度上依賴主力店的進(jìn)入，本著從開(kāi)發(fā)商及投資者的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，確定租金低于市場(chǎng)平均價(jià)格。因此我們建議工程每平方M（建筑面積）平均租金為：負(fù)一樓：12元/m2/月一樓：49元/m2/月二樓：19元/m2/月三樓：15元/m2/月四樓：15元/m2/月工程月租金收入為：樓層建筑面積（平方M）單價(jià)（元/建筑平方M）總收益（萬(wàn)元）負(fù)一層1000121.2一層22004910.74二層1934.49193.68三層1934.49152.88四層675.4151.01合計(jì)7744.38——=SUM(ABOVE)19.51年租金收入為19.51×12＝=19.51*12234.12萬(wàn)元，租金可按每年5％的漲幅上漲。2、根據(jù)我們對(duì)萬(wàn)盛市場(chǎng)的調(diào)查及咨詢相關(guān)專業(yè)人士，歸納總結(jié)認(rèn)為工程的投資回報(bào)期確定在14年左右較合適（此處未考慮租金年上漲），則建筑面積銷售均價(jià)為：負(fù)一樓：2000元/m2一樓：8200元/m2二樓：3200元/m2三樓：2500元/m2四樓：2500元/m2根據(jù)以上價(jià)格可得出工程總收益為：樓層建筑面積（平方M）單價(jià)（元/建筑平方M）總收益（萬(wàn)元）負(fù)一層10002000200.00一層220082001804.00二層1934.493200619.04三層1934.492500483.62四層674.52500168.63合計(jì)7743.48——3275.283、定價(jià)說(shuō)明：●從工程周邊及萬(wàn)盛老城區(qū)的商業(yè)物業(yè)價(jià)格情況可以看到，最具時(shí)效性的參考工程為立泰百貨及康隆盛大都會(huì)的中天裝飾城商場(chǎng)，康隆盛平街層的出租均價(jià)為55元/建筑平方M/月左右，考慮到本工程位置優(yōu)勢(shì)比康隆盛大都會(huì)稍微欠缺，同時(shí)結(jié)合主力商家對(duì)價(jià)格的敏感度，故我們認(rèn)為本工程的平街層49元/建筑平方M/月?！?F為商場(chǎng)，受樓層抗性及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)影響，租金定為19元/建筑平方M/月較合適?！裼捎?1F可經(jīng)營(yíng)面積較小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比較單一，故在價(jià)格制定上，-1F的價(jià)格為2F的60%左右，即12元/建筑平方M/月。●3F受到樓層抗性較大，留駐人流的時(shí)間不長(zhǎng)，故3F的出租價(jià)格定為15元/建筑平方M/月?！?F為露天平臺(tái)，視野開(kāi)闊，環(huán)境優(yōu)美，適合做休閑場(chǎng)所，故定為15元/建筑平方M/月。4、價(jià)格浮動(dòng)由于本工程商業(yè)的特殊性，考慮到后期的銷售，在進(jìn)入強(qiáng)銷期后，根據(jù)實(shí)際銷售情況，有針對(duì)性的對(duì)商業(yè)物業(yè)價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)浮動(dòng)，以促進(jìn)工程商業(yè)的全面銷售。（四）、經(jīng)濟(jì)核算1、總銷售收入（-1F－4F）：3275.28萬(wàn)元2、總銷售面積（-1F—4F）：7743.48建筑平方M3、建面均價(jià)：=3275.28*10000/7743.48\#"0"4230元/建筑平方M4、年租金收入：19.50萬(wàn)元5、按照可售面積分?jǐn)傋饨馂椋?95000/7743.48==195000/7743.48\#"00"25元/建筑平方M/月，即每月返還的租金最低可達(dá)到25元/建筑平方M/月?！裢顿Y回報(bào)率=每平方M月租金×租用面積×12/（銷售單價(jià)×銷售面積）●投資回收期=銷售單價(jià)/（每平M月租金×12）6、測(cè)算技術(shù)方案：設(shè)定客戶投資回報(bào)率為8.5%，投資回收期為10年，則客戶每平M租金收入為：（8.5%×=3275.28*10000/7743.48\#"0"4230元/平M）/12個(gè)月==8.5%*=3275.28*10000/7743.48\#"0"4230/12\#"0"30元/平方M/月根據(jù)上述數(shù)據(jù)，測(cè)算出投資者和發(fā)展商雙方的收益如下：客戶收益：以客戶購(gòu)買一個(gè)50平方M的鋪位為例，以5成10年按揭方式付款，開(kāi)發(fā)商承諾返還租金5年，年投資回報(bào)率8.5％，租金每年返一次：總價(jià)首付月供（等額）一次性返租金實(shí)際首付月租金收入月收益=50*4230/1000021.15萬(wàn)=21.15/210.58萬(wàn)1181元=30*50*12/100001.8萬(wàn)=10.58-1.88.78萬(wàn)=50*301500319發(fā)展商收益：根據(jù)可售樓層總建面為7743.48平M，由此可計(jì)算出發(fā)展商的收入為：收：可實(shí)現(xiàn)銷售收入為：3275.28萬(wàn)元第一年租金收入：=19.51*12234.12萬(wàn)元（年上漲5％）第二年租金收入：=234.12*1.05245.83萬(wàn)元第三年租金收入：=245.83*1.05258.12萬(wàn)元第四年租金收入：=258.12*1.05271.03萬(wàn)元第五年租金收入：=271.03*1.05284.58萬(wàn)元支：按30元/平M/月的租金返還給客戶，則年支付租金為：30×12個(gè)月×7743.48==30*12*7743.48/10000278.77萬(wàn)元。預(yù)計(jì)5年內(nèi)共支付租金差額100.17萬(wàn)。注明：由于這部分貼補(bǔ)租金是在5年內(nèi)分為5次付出的，每年付一次。意味著100萬(wàn)的支出是經(jīng)過(guò)5年的復(fù)利運(yùn)作后才達(dá)到的，而折算到當(dāng)前，其實(shí)際的金額約在90左右。第五部分工程規(guī)劃布局及包裝建議一、工程規(guī)劃布局建議1、打造便捷的購(gòu)物通道、方便的休閑娛樂(lè)交通體系，創(chuàng)建舒適宜人的消費(fèi)環(huán)境。規(guī)劃布局考慮人性的需求，打造購(gòu)物、休閑娛樂(lè)購(gòu)物通道，科學(xué)營(yíng)造交通網(wǎng)絡(luò)和室內(nèi)外空間系統(tǒng)，構(gòu)筑滿足購(gòu)物及休閑娛樂(lè)各項(xiàng)需求的交通體系，由于工程面對(duì)萬(wàn)盛廣場(chǎng)的1-3層幾乎被今后的廣場(chǎng)北樓所遮擋，影響了工程對(duì)廣場(chǎng)人群信息的傳達(dá)，因此，我們建議保持工程超市的原先入口位置不變，原先商場(chǎng)主入口從面對(duì)廣場(chǎng)處移到面對(duì)萬(wàn)盛大道處，其他入口位置不變，有效減小了廣場(chǎng)北樓對(duì)廣場(chǎng)人群進(jìn)入本工程的影響，在工程第一層交通死角處設(shè)置進(jìn)入負(fù)一層超市和商場(chǎng)二層的扶梯，取消現(xiàn)在的商場(chǎng)主入口門外的綠化帶，方便人流出入，商場(chǎng)主入口旁臨萬(wàn)盛廣場(chǎng)處設(shè)置為商場(chǎng)做促銷、宣傳活動(dòng)的場(chǎng)所，創(chuàng)建“人氣”、“商氣”互補(bǔ)互動(dòng)的人性化生活空間。2、堅(jiān)持“生態(tài)優(yōu)化”原則，創(chuàng)造城市新空間特色遵循“生態(tài)優(yōu)先”原則，通過(guò)工程內(nèi)部的開(kāi)敞空間及景采光面的強(qiáng)化處理，創(chuàng)造性地營(yíng)造富有青春活力的城市新空間格局。二、經(jīng)營(yíng)布局建議“購(gòu)物商場(chǎng)”與“餐飲、休閑娛樂(lè)中心”從某種程度上講有著極大的關(guān)聯(lián)性，但在經(jīng)營(yíng)上又各有特色，因此，在樓層和布局上雖然將其分成兩個(gè)部份，但絕不可完全隔離，是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的有機(jī)統(tǒng)一體，其相連相通的規(guī)劃布局，既能為消費(fèi)者提供極盡可能的方便，又能使其全方位的享有“綠色通道”所帶來(lái)的便利性。三、工程包裝建議1、加快工程進(jìn)度，盡快樹(shù)立樓盤整體形象由于本工程目前施工進(jìn)度達(dá)到第四層，底層商業(yè)已經(jīng)完工，外圍為施工防護(hù)網(wǎng)，工程給市民的印象感覺(jué)較一般，隨著建設(shè)施工進(jìn)度的日益加快，在市民心中的印象正得到日益改善，我們建議應(yīng)該加快工程進(jìn)度，早日樹(shù)立樓盤良好形象。2、建議施工場(chǎng)地進(jìn)行美化處理工程施工場(chǎng)地條件較差，缺乏熱火朝天的施工氛圍，給市民的期待性不強(qiáng)，我們建議給施工場(chǎng)地進(jìn)行初步包裝美化，在施工階段也能給市民留下很好的印象。3、設(shè)立導(dǎo)示牌，對(duì)外來(lái)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)由于本工程商業(yè)面向新老社區(qū)，而消費(fèi)者對(duì)本案不太熟悉，影響人流的正常進(jìn)入，所以建議設(shè)立導(dǎo)示排（主要為主干道、步行街至工程處）4、設(shè)立臨街入口，規(guī)避廣場(chǎng)北樓影響工程原先主入口處于面對(duì)廣場(chǎng)位置，為了吸引廣場(chǎng)上巨大的人氣，廣場(chǎng)北樓的建設(shè)，阻斷了廣場(chǎng)人流量進(jìn)入本工程，肯定會(huì)給本工程造成非常重要的影響，我們建議，在工程臨萬(wàn)盛大道及松林路的十字路口處設(shè)立重要入口，可以適當(dāng)規(guī)避廣場(chǎng)北樓給工程造成的負(fù)面影響。5、工程外立面安裝霓虹燈由于本工程建筑商業(yè)部分已經(jīng)基本完成，但商業(yè)和休閑氛圍尚未形成，建議先在臨萬(wàn)盛大道段安裝霓虹彩燈以突顯本工程商業(yè)特色，營(yíng)造商業(yè)氛圍。6、樓書及招商手冊(cè)建議將本工程的樓書制作成長(zhǎng)為30厘M、寬為14厘M的小冊(cè)子，兩面都為封面，閱讀可以分別從宣傳冊(cè)兩面閱讀，兩部分內(nèi)容分別為：（1）、廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)商業(yè)部分資料以及“大型百貨購(gòu)物中心”的具體數(shù)據(jù)，規(guī)劃分布、投資前景、回報(bào)率等相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容。（2）對(duì)“多功能立體式”商場(chǎng)進(jìn)行闡述與包裝，以一種指導(dǎo)手冊(cè)的形式，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行有目的性的引導(dǎo)。第六部分工程營(yíng)銷推廣策略一、工程命名本工程住宅部分在推出時(shí)用“廣進(jìn)名都”案名，給人以溫馨祥和的感覺(jué)，符合住宅產(chǎn)品特點(diǎn)，但是作為商業(yè)部分的案名，有不妥之處，因?yàn)楣こ堂脑瓌t主要應(yīng)該體現(xiàn)商業(yè)部分的商業(yè)功能、娛樂(lè)休閑功能、購(gòu)物功能、時(shí)尚化概念和風(fēng)格，建議仔細(xì)斟酌，可以從以下方向去考慮：1、以入住大商家名稱作為工程名稱[重百]購(gòu)物廣場(chǎng)[新世紀(jì)]購(gòu)物廣場(chǎng)[×××]購(gòu)物廣場(chǎng)2、以發(fā)展商的名稱作為工程命名前綴[廣進(jìn)]購(gòu)物中心[廣進(jìn)]購(gòu)物廣場(chǎng)采用發(fā)展商名稱作為工程名稱的前綴，能夠在推廣物業(yè)的同時(shí)樹(shù)立發(fā)展商的品牌形象，整合資源優(yōu)勢(shì)。二、營(yíng)銷推廣主題——“多功能立體式商業(yè)城”“多功能”：意味著工程可以滿足消費(fèi)者多種方面的需求，客戶可以親身體驗(yàn)?！傲Ⅲw式”：直觀的體現(xiàn)出工程的功能和屬性，便于客戶對(duì)工程的商業(yè)功能進(jìn)行認(rèn)知。“商業(yè)城”：顯示出工程在實(shí)力、規(guī)模、特色上都與其他商場(chǎng)不同，更勝一籌。三、工程營(yíng)銷推廣原則性要點(diǎn)1．概述：以萬(wàn)盛房?jī)r(jià)水平約束下的成本條件，很難在產(chǎn)品規(guī)劃和包裝推廣中將某種概念真正詮釋到位，因此鋪天蓋地的概念往往是一句空洞的宣傳口號(hào)，隨著買方市場(chǎng)的不斷成熟，概念營(yíng)銷逐漸陷入一種聲勢(shì)虛高的尷尬局面。因此在本工程的營(yíng)銷推廣中，要注重避免營(yíng)銷走虛，在營(yíng)銷操作中應(yīng)以良好的形象展示作基礎(chǔ)，同時(shí)對(duì)工程本身進(jìn)行適度的包裝渲染，用軟硬結(jié)合的推廣手法，有節(jié)奏的進(jìn)行營(yíng)銷深入；一方面可以降低營(yíng)銷成本的投入，另一方面也可以規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。2．營(yíng)銷推廣原則性要點(diǎn)用主力店展示品質(zhì)最好的營(yíng)銷說(shuō)詞是主力店展示。尤其是本工程定位于休閑娛樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)，其推廣效果很大程度上依賴于客戶在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)工程的品質(zhì)感受，具體的說(shuō)，就是客戶是否認(rèn)為工程地段條件，軟硬件配置，形象檔次能否真正滿足商務(wù)需要，有較好的使用性能和租賃前景。因此建議工程在開(kāi)盤前招進(jìn)一家百貨商場(chǎng)。用直觀的現(xiàn)場(chǎng)感受沖擊客戶的心理防線，使整個(gè)工程的營(yíng)銷推廣事半功倍。在營(yíng)銷中注重銷售控制工程共8000多平方M，朝向不同，樓層各異，各單位有一定的優(yōu)、劣勢(shì)差別，如果沒(méi)有合理的銷售控制，難以保證良好的開(kāi)盤效果或穩(wěn)定的業(yè)績(jī)持續(xù)，另一方面也可能導(dǎo)致潛在利潤(rùn)的無(wú)謂流失。所以在工程的推廣中，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)及工程的評(píng)估，應(yīng)根據(jù)不同階段的市場(chǎng)狀況及客戶反饋謹(jǐn)慎選擇各階段銷售單位。應(yīng)有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象工程的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、平面廣告宣傳、軟性炒作、現(xiàn)場(chǎng)包裝都應(yīng)該有統(tǒng)一的營(yíng)銷形象，這將使宣傳效應(yīng)實(shí)現(xiàn)累加。本工程定位為休閑娛樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)，在營(yíng)銷中形象應(yīng)該輕松、活潑、具有時(shí)代感，營(yíng)銷形象要貫穿于VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告宣傳、新聞炒作等各個(gè)操作細(xì)節(jié)。具體的包裝內(nèi)容和設(shè)計(jì)要求將在營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告中闡述。應(yīng)注重營(yíng)銷手法的系統(tǒng)性工程的宣傳應(yīng)配合推廣節(jié)奏張馳有度的跟進(jìn)。根據(jù)工程的功能定位，工程的宣傳應(yīng)以平面廣告的形式為主，以之充分樹(shù)立工程市場(chǎng)形象。同時(shí)公布各階段銷售相關(guān)信息，輔以高頻次、主題明晰的軟性宣傳配合，多角度深層次的闡述工程賣點(diǎn)所在。在推廣中適當(dāng)穿插一些推廣活動(dòng)，視不同階段的具體推廣目的而定。四、工程賣點(diǎn)提煉組合1．萬(wàn)盛首家多功能立體式商業(yè)城萬(wàn)盛目前商業(yè)分散，業(yè)態(tài)單一，商業(yè)檔次低，本工程處于萬(wàn)盛核心口岸，加之獨(dú)特的定位更凸顯投資的價(jià)值。2．挺拔俊朗、卓爾不群工程臨市民廣場(chǎng)拔地而起，挺拔俊朗、簡(jiǎn)約大氣、風(fēng)格現(xiàn)代，必將成為一道亮麗的城市風(fēng)景和萬(wàn)盛區(qū)商圈的形象焦點(diǎn)。3．休閑娛樂(lè)與購(gòu)物的有機(jī)結(jié)合工程的休閑娛樂(lè)設(shè)施，給購(gòu)物人群一個(gè)好去處，既給工程的總體品質(zhì)有所提高，也填補(bǔ)了萬(wàn)盛市場(chǎng)空白。五、工程營(yíng)銷推廣目標(biāo)1、工程要實(shí)現(xiàn)良好的開(kāi)盤效果及穩(wěn)定的業(yè)績(jī)持續(xù)，獲得較快的資金回籠速度。2、工程前期營(yíng)期績(jī)效在很大程度上依賴于投資戶，因此在本推廣中應(yīng)該注重對(duì)投資戶的吸引。3、工程的各個(gè)營(yíng)銷階段要有合理機(jī)動(dòng)的銷售控制策略及與之匹配的營(yíng)銷手法，使工程推廣具備合理的節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)整體銷售的成功。六、工程總體營(yíng)銷策略綱要1．價(jià)格策略隨著銷售的進(jìn)展，價(jià)格策略采用“平開(kāi)高走”。在開(kāi)盤階段推出的負(fù)一、三、四樓部分單位，用較高的性價(jià)比沖擊市場(chǎng)成就工程開(kāi)盤的熱銷，有較大的成功把握。隨著商家的不斷入駐、品質(zhì)的逐步凸現(xiàn)、形象的逐步樹(shù)立，以及市場(chǎng)房?jī)r(jià)水平的逐步上浮，再推出一樓及二樓，最終實(shí)現(xiàn)整體銷售；2．輔助促銷策略開(kāi)發(fā)商承諾一次性返還租金數(shù)年在原本較低單價(jià)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)商再承諾一次性返還數(shù)年租金，總共返還三年，既能給投資者以更低總價(jià)的感覺(jué)，又能表現(xiàn)出開(kāi)發(fā)商對(duì)工程得信心，也給投資者吃一顆工程大好“錢景”的定心丸。3．包裝策略對(duì)于本工程來(lái)說(shuō)，應(yīng)注重從細(xì)節(jié)去體現(xiàn)差異化。銷售資料樓書：主要為形象圖片及文案，闡述工程開(kāi)發(fā)理念及對(duì)投資者的理解和尊重，有較強(qiáng)的感性色彩，可以一定程度上提升工程的形象檔次。單頁(yè)：主要直觀羅列闡述工程賣點(diǎn)。品質(zhì)推薦書：休閑娛樂(lè)設(shè)施，購(gòu)物商場(chǎng)，給予客戶準(zhǔn)確的物業(yè)品質(zhì)信息。服務(wù)手冊(cè)：服務(wù)內(nèi)容細(xì)則及取費(fèi)規(guī)范。4．品牌培育策略房地產(chǎn)企業(yè)的品牌培育是一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的過(guò)程，依賴于企業(yè)知名度、業(yè)績(jī)、口碑等多個(gè)元素的共同作用。對(duì)于貴司則言，本工程運(yùn)作的品牌培育目標(biāo)有三個(gè)層面：一是用良好的銷售業(yè)績(jī)樹(shù)立市場(chǎng)形象；二是用高品質(zhì)的產(chǎn)品培育企業(yè)信譽(yù)形象；三是爭(zhēng)取贏得良好的社會(huì)口碑、鞏固企業(yè)形象。針對(duì)以上幾個(gè)層面目的，在工程營(yíng)銷中主要有幾個(gè)要點(diǎn)：一是在推廣中做好銷售控制，并加強(qiáng)與新聞單位的合作，一方面工程在市場(chǎng)上每推出即售完，市場(chǎng)形象好；二是各個(gè)階段都有新聞點(diǎn)，工程及企業(yè)的見(jiàn)報(bào)率都極高，由此取得良好的入市形象。二是工程的施工進(jìn)度要快，工地形象要好，示范單位的裝飾要在風(fēng)格和細(xì)節(jié)上下工夫，在期房階段通過(guò)包裝展示產(chǎn)品品質(zhì)。三是在銷售中有統(tǒng)一整潔的人員形象和良好的服務(wù)態(tài)度，在工程入住前使客戶從另一個(gè)層面感受企業(yè)的服務(wù)素養(yǎng)。第七部分工程經(jīng)營(yíng)建議為了使廣進(jìn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)工程過(guò)程中，將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的三大價(jià)值——“地產(chǎn)價(jià)值、商品價(jià)值和品牌價(jià)值”方面獲得利益最大化，本案建議廣進(jìn)企業(yè)應(yīng)特別組建旗下的經(jīng)營(yíng)經(jīng)管（暫稱為“廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司”）。這個(gè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司擁有“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程一段時(shí)間內(nèi)的全方位經(jīng)管權(quán)限，包括其經(jīng)營(yíng)、租賃、指導(dǎo)等，其職責(zé)在于有效地保障“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)的正常運(yùn)作、持續(xù)經(jīng)營(yíng)和與商家的后期溝通融合等，其目的在于為實(shí)現(xiàn)廣進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略部署及“廣進(jìn)”品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張搭建一個(gè)良好的商業(yè)平臺(tái)。但是，如果僅成立一個(gè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司，就將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”不經(jīng)任何包裝、不通過(guò)任何策略整合，而推向市場(chǎng)和面對(duì)廣大的投資者及經(jīng)營(yíng)商家，那么勢(shì)必釀下惡果：●無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上形成熱點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)銷售高潮，資金的快速回籠也得不到保證，廣進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)工程的“三個(gè)利益”也無(wú)法最大化，最為關(guān)鍵和最直接的表現(xiàn)在于——本工程的銷售單價(jià)不可能超過(guò)萬(wàn)盛區(qū)的商業(yè)物業(yè)的平均價(jià)格?！裾怯捎跊](méi)有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)，而由多業(yè)主自營(yíng)或轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，其后果——在市場(chǎng)上無(wú)法形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，而逐步走向市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。●秩序混亂、經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化，致使前進(jìn)的道路越走越窄，而逐步走向萎縮?！裆虡I(yè)物業(yè)的平淡登場(chǎng)和慘淡落幕，其負(fù)面效應(yīng)將直接影響“廣進(jìn)”品牌的推廣?！瘛?，為了將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”打造成集購(gòu)物與休閑娛樂(lè)為一體的休閑娛樂(lè)式購(gòu)物中心，我們?yōu)楸竟こ獭傲可矶ㄗ觥绷溯^為成熟的技術(shù)方案（綱要），現(xiàn)概括如下：（一）“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”模式：本處所指的“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”，是特指入駐的商家在其所租用本工程商業(yè)物業(yè)范圍內(nèi)的“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”，而不是廣進(jìn)企業(yè)自己參與的“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”。依照休閑娛樂(lè)式購(gòu)物模式的格局，以及其功能分區(qū)，按照“以大帶小”的原則，對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程以“大商家”（重慶本土知名百貨商家）為主展開(kāi)招商工作，特別需要指出的是，“經(jīng)營(yíng)權(quán)的統(tǒng)一”，不論是對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的運(yùn)作，還是“廣進(jìn)”品牌的規(guī)模擴(kuò)張，以及廣進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展，都有著至關(guān)重要的決定作用，也是廣進(jìn)企業(yè)開(kāi)發(fā)本工程的成敗及利益最大化的強(qiáng)力保障。按照上文所述的功能分區(qū)，我們將本工程劃分為“商場(chǎng)區(qū)”、“超市區(qū)”和“休閑娛樂(lè)區(qū)”二大板塊，并根據(jù)其功能定位進(jìn)行定向招商。1、功能區(qū)的定向招商（建議）商場(chǎng)名稱規(guī)模主要經(jīng)營(yíng)類別重慶百貨工程1-2層百貨新世紀(jì)百貨、超市工程1-2層永輝商場(chǎng)工程1-2層重客隆工程1-2層…超市名稱規(guī)模主要經(jīng)營(yíng)類別山城超市負(fù)1層超市新世紀(jì)超市負(fù)1層…餐飲、茶吧、水吧、咖啡座名稱規(guī)模主要經(jīng)營(yíng)類別**音樂(lè)茶座3-4層茶水、點(diǎn)心、棋牌室、咖啡、酒水、KTV………**咖啡廳3-4層…2、經(jīng)營(yíng)經(jīng)管模式●基點(diǎn)一：經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司廣進(jìn)企業(yè)組建“經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司”的目的，首先是完善和形成“時(shí)尚孵化器”，其次就是實(shí)現(xiàn)本工程商業(yè)物業(yè)的快速銷售和利潤(rùn)最大化，并完成“廣進(jìn)”品牌擴(kuò)張的任務(wù)。廣進(jìn)企業(yè)新組建的“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司”，將擁有“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”最大的、最集中的、最具權(quán)威性的“商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管權(quán)”和“商業(yè)物業(yè)租賃權(quán)”，所有通過(guò)招商（或主動(dòng)聯(lián)系）入駐本工程的各商家，都將與廣進(jìn)公司簽訂《商業(yè)用房租賃協(xié)議》，各商家在其租用的商業(yè)物業(yè)范圍內(nèi)擁有統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)權(quán)。由此，廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司承擔(dān)了廣進(jìn)企業(yè)對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的所有經(jīng)營(yíng)經(jīng)管權(quán)益，那么就必須確保租金收益的穩(wěn)定、市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)、商家的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)及本工程“孵化器”作用的逐步展開(kāi)。同時(shí)，也必須較好的協(xié)調(diào)所有入駐的商家關(guān)系，以及負(fù)責(zé)租金的收取及廣告、宣傳及經(jīng)管費(fèi)用的安排等，在豐滿和完善自身建設(shè)的同時(shí)，整合并吸取各商家“品牌戰(zhàn)略”的優(yōu)勢(shì)，形成一套成熟的、行之有效的品牌聚集及擴(kuò)散機(jī)制，逐步完成“品牌推廣中心”的建設(shè)。如此，通過(guò)“廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司”的強(qiáng)力運(yùn)作和策略整合，對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)的成功租賃，有著極大的保障作用和意義。同時(shí)，也能確?！皬V進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”分零銷售任務(wù)的達(dá)成。經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司的另一大任務(wù)，即：負(fù)責(zé)制定“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)租金規(guī)范的制定（公司提出建議），以及通過(guò)此規(guī)范核算出投資業(yè)主的回報(bào)率（目前，帶租約產(chǎn)權(quán)式商鋪的年均投資回報(bào)率大多在7%－9%之間，投資回收期最短在12年左右，最長(zhǎng)在18年以內(nèi)），而產(chǎn)權(quán)式商鋪投資回報(bào)比率的大小，將直接影響本工程的銷售價(jià)格?！窕c(diǎn)二：帶租約的產(chǎn)權(quán)式商鋪產(chǎn)權(quán)式商鋪的操盤概要：將本工程的所有權(quán)、物業(yè)經(jīng)管權(quán)和經(jīng)營(yíng)使用權(quán)“三權(quán)”進(jìn)行有效分離，把開(kāi)發(fā)商、投資業(yè)主與經(jīng)營(yíng)商家的利益高效而有機(jī)地結(jié)合在一起，各取其需，各得其所。廣進(jìn)企業(yè)作為本工程的開(kāi)發(fā)商，除了追求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)并使之最大化外，還需完成其多元化戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略的各項(xiàng)任務(wù)，故要求我們必須在本工程的整合營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，還要打造“時(shí)尚孵化器”和“品牌推廣中心”這兩個(gè)企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)力引擎，使其通過(guò)本工程的運(yùn)作擁有強(qiáng)大的、具有區(qū)域輻射力的“廣進(jìn)”品牌，以成功提升廣進(jìn)企業(yè)形象。故此，廣進(jìn)企業(yè)須將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”劃整為零，以“帶租約的產(chǎn)權(quán)式商鋪”模式向市場(chǎng)和投資者進(jìn)行全方位推廣，現(xiàn)就產(chǎn)權(quán)式商鋪的操盤重點(diǎn)及其魅力略述如下：（我司已在全國(guó)各地成功操作完成了多個(gè)商業(yè)樓盤工程：一是位于南坪的“浪高凱悅”，二是位于巴南區(qū)的“協(xié)信·新天地”商業(yè)工程，該工程與“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”類似）。? 關(guān)于經(jīng)營(yíng)權(quán)部分：產(chǎn)權(quán)式商鋪的經(jīng)營(yíng)，將通過(guò)招租，將商鋪?zhàn)赓U給百貨商家、超市統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，以保證鋪面興旺和樓盤增值。? 關(guān)于所有權(quán)（產(chǎn)權(quán)）部分：我們將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”化整為零“分割”成較小面積的商鋪，與租約一并出售給廣大投資者，達(dá)到分散投資風(fēng)險(xiǎn)和快速收回開(kāi)發(fā)資金的目的。在各投資者簽訂本工程產(chǎn)權(quán)式商鋪的《商品房買賣合同》之后，即成為業(yè)主（擁有《土地證》和《產(chǎn)權(quán)證》等相關(guān)法律手續(xù)），享有投資回報(bào)，而作為產(chǎn)權(quán)式商鋪的最大收益，并不是體現(xiàn)在租金收益方面，也不是投資回收期的時(shí)間方面，而是其所投資的產(chǎn)權(quán)式商鋪物業(yè)本身和區(qū)域價(jià)值的不斷攀升方面。? 關(guān)于物業(yè)經(jīng)管權(quán)部分：可由開(kāi)發(fā)商、經(jīng)營(yíng)商家和投資業(yè)主（業(yè)主委員會(huì)）三方共同組成，也可全權(quán)委托廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司負(fù)責(zé)，主要任務(wù)是本工程的經(jīng)管、與入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家的溝通與協(xié)調(diào)等，以及實(shí)施“時(shí)尚孵化器”和“品牌推廣中心”的各項(xiàng)戰(zhàn)略部署和策略步驟。特別說(shuō)明：經(jīng)管者與各商家和投資業(yè)主之間的關(guān)系，不能概以簡(jiǎn)單的租賃關(guān)系而論之，而是要將整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)融入具體的經(jīng)管體系之中，是一種充分為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的、互動(dòng)式的全新經(jīng)管模式?！皬V進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)部分通過(guò)劃整為零式的“分割”，按“產(chǎn)權(quán)式商鋪”模式的銷售推廣，可使投資三方的利益得到最大保障：開(kāi)發(fā)商——將地產(chǎn)開(kāi)發(fā)三大利益最大化（地產(chǎn)利益、商品利益和品牌利益）。業(yè)主——享有物業(yè)的投資回報(bào)收益和物業(yè)本身的升值利益。商家——通過(guò)商業(yè)物流的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，賺取商業(yè)利益和使之最大化。業(yè)主的投資權(quán)益保障，將由廣進(jìn)公司負(fù)責(zé)承保，其給予各投資業(yè)主的投資收益率，也由經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司根據(jù)負(fù)責(zé)制定的投資回報(bào)收益（現(xiàn)假定首次收租3年，以后每年收租一次），以及代扣稅費(fèi)后的發(fā)放等。特別需要說(shuō)明的是，在業(yè)主享有的租金收益中，入駐商家在市場(chǎng)培育階段（免租時(shí)期）的租金將由廣進(jìn)公司全面給付，其它時(shí)間的收益由廣進(jìn)公司承保。（二）自主經(jīng)營(yíng)：本處的“自主經(jīng)營(yíng)”，特指廣進(jìn)企業(yè)旗下廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司的獨(dú)家統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，與上文述及的“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”從本質(zhì)上講有一定的差異：——“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”：是由各商家在租賃范圍內(nèi)“統(tǒng)一”，而“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的經(jīng)管權(quán)統(tǒng)一掌控在廣進(jìn)公司手中?！白灾鹘?jīng)營(yíng)”：經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司仍然行使“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的統(tǒng)一經(jīng)管權(quán)，但經(jīng)營(yíng)權(quán)通過(guò)定向招商將各品牌經(jīng)營(yíng)商融入本工程，各品牌經(jīng)營(yíng)商在其所租賃的范圍內(nèi)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)上各品牌經(jīng)營(yíng)商在“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”內(nèi)已成為“廣進(jìn)”大品牌旗下的各“小品牌”和成立的“小賣場(chǎng)”。對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程商業(yè)物業(yè)部分的銷售工作，也可按照“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的模式將其“劃整為零”，將其推向市場(chǎng)進(jìn)行銷售。綜上所述，不論是由各商家“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”模式也好，還是由廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司的“品牌經(jīng)營(yíng)商”模式也罷，都有其優(yōu)劣勢(shì)，但對(duì)于整個(gè)工程而言，都是可行的。在此，我們可將“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”模式比之為“借雞下蛋”，而將“自主經(jīng)營(yíng)”模式形象地比擬為“蓄水養(yǎng)魚”，而真正能夠滿足“時(shí)尚孵化器”和“品牌推廣中心”機(jī)制的各項(xiàng)需求的，經(jīng)過(guò)我們匯同專家組多次研討，認(rèn)定：“由廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的模式較符合本案”，不論是從本工程開(kāi)發(fā)利潤(rùn)最大化的角度和開(kāi)發(fā)企業(yè)的現(xiàn)金流量需求，還是考慮到廣進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)發(fā)展方面，抑或是對(duì)于廣進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略部署和品牌戰(zhàn)略方針的總體布局，“自主經(jīng)營(yíng)”模式的優(yōu)勢(shì)更為明顯，有著“統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”模式不可比擬的后續(xù)動(dòng)力。也只有通過(guò)“自主經(jīng)營(yíng)”，才能在更好地推廣萬(wàn)盛“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程的同時(shí)，將“廣進(jìn)”品牌形成凝聚力和擴(kuò)散力，真正實(shí)現(xiàn)“時(shí)尚孵化器”的巨大功效，并在萬(wàn)盛本地及周邊區(qū)域形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，全方位支持和支撐“品牌推廣中心”強(qiáng)大幅射力，復(fù)制一個(gè)又一個(gè)“廣進(jìn)”品牌旗下的“購(gòu)物廣場(chǎng)”，在異地落地生根并“孵化”出一批又一批當(dāng)?shù)氐谋就辽碳?，?shí)現(xiàn)“廣進(jìn)”的戰(zhàn)略版圖的快速擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化與升級(jí)。第八部分工程招商策略一、招商原則力爭(zhēng)做到“品牌化、系列化、檔次化”—— 知名品牌塑造市場(chǎng)形象—— 暢銷品牌培育市場(chǎng)商氣—— 大眾品牌吸引市場(chǎng)人氣二、招商對(duì)象——重慶本土知名百貨企業(yè)、超市商家及企業(yè)為主，小品牌為輔。同時(shí)，根據(jù)工程定位和市場(chǎng)的需要，率先在重慶市各成熟市場(chǎng)有選擇地開(kāi)展招商工作，重點(diǎn)招商目標(biāo)如下所示：—— 擁有重慶本土知名品牌百貨、超市、休閑娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)商家—— 認(rèn)同本工程經(jīng)營(yíng)理念的新型企業(yè)。—— 具有市場(chǎng)拓展能力的百貨、超市、休閑娛樂(lè)商家—— 經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信、實(shí)力雄厚的商家三、招商策略（一）一個(gè)核心：—— 以“休閑娛樂(lè)式購(gòu)物”模式定位為核心，對(duì)主力商家展開(kāi)招商活動(dòng)1、要做旺“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”，核心主力商家是關(guān)鍵。我們將利用廣泛的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及與重慶商聯(lián)會(huì)良好的聯(lián)盟資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和全面整合，成功引入符合“百貨、超市”市場(chǎng)定位的主力商家，“以大帶小”并起到對(duì)帶動(dòng)作用和規(guī)模效應(yīng)，解決品牌效應(yīng)、積聚效應(yīng)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)管等相關(guān)問(wèn)題。同時(shí)，也起到對(duì)商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)改進(jìn)等決定性作用，以及對(duì)產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售的促進(jìn)作用。2、招商的制勝法寶是——“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”擁有萬(wàn)盛區(qū)類似商業(yè)物業(yè)不可替代的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以及輻射周邊區(qū)域的市場(chǎng)前景和適度超前的市場(chǎng)定位。3、在商業(yè)設(shè)計(jì)規(guī)劃還沒(méi)有定案前，盡快敲定核心主力商家的意向性合同。4、招商對(duì)象：重慶本土知名百貨企業(yè)、超市商家及企業(yè)為主，小品牌為輔。5、招商手段：制作完善的招商資料，通過(guò)定向招商、招商洽談會(huì)及媒體推廣等，與商家直接聯(lián)絡(luò)。（二）三條主線：城市線、工程線、產(chǎn)品線（三）四個(gè)要素：1、市場(chǎng)和客戶群的細(xì)致劃分：由工程輻射面的廣度、產(chǎn)品的復(fù)合性特質(zhì)及主題的前端性來(lái)決定。2、圍繞商場(chǎng)主題的產(chǎn)品修正：包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、功能分區(qū)，特別是滿足客戶物業(yè)要求的配套設(shè)施設(shè)備的配置等。3、升值空間明顯的價(jià)格策略：環(huán)境現(xiàn)狀和工程發(fā)展?jié)摿Φ染薮蟮那熬罢雇?，以及通過(guò)“多功能立體式商業(yè)”概念的打造，讓客戶愿意關(guān)注、投資。4、全方位推廣：在客群細(xì)分后，制定出最有針對(duì)性和影響面最廣的促銷策略（媒體、推廣模式等），通過(guò)定向招商、政府招商、網(wǎng)絡(luò)推廣等多渠道營(yíng)銷策略展開(kāi)。四、招商組織及經(jīng)營(yíng)資源組織根據(jù)我們對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的總體定位，并按照本工程功能分區(qū)的實(shí)際需要，在重慶范圍內(nèi)展開(kāi)經(jīng)營(yíng)資源的整合、組織和定向招商工作。1、以重慶本土知名百貨、超市商家為重點(diǎn)，并以之為經(jīng)營(yíng)龍頭，對(duì)本工程的經(jīng)營(yíng)定位和特色提供基本保障。2、除了引進(jìn)重慶本土知名百貨、超市商家之外，廣進(jìn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)管公司有責(zé)任和義務(wù)集合萬(wàn)盛本土商家與外地、外資知名企業(yè)聯(lián)盟，如連鎖經(jīng)營(yíng)等等多種渠道的經(jīng)營(yíng)合作，確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的優(yōu)質(zhì)化、特色化和錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立本工程與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)特質(zhì)。五、主要操作方式為保障本工程招商實(shí)施的順利完成和經(jīng)營(yíng)的成功，我們將本著“走出去、引進(jìn)來(lái)”的招商策略，在有效利用并充分發(fā)揮公司的商家資源的同時(shí)，全面整合和吸納優(yōu)質(zhì)資源，集廣進(jìn)企業(yè)、公司之全力，將“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”打造萬(wàn)盛第一市場(chǎng)品牌。1、走出去：精心包裝市場(chǎng)，政府搭建平臺(tái)，在重慶及萬(wàn)盛兩地宣傳萬(wàn)盛、宣傳企業(yè)，宣傳萬(wàn)盛第一個(gè)休閑娛樂(lè)式購(gòu)物中心，從而有效地實(shí)施招商，最終實(shí)現(xiàn)兩地合作，貿(mào)易流通的政治經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。2、請(qǐng)進(jìn)來(lái)：充分發(fā)揮公司擁有商家資源的作用，與多個(gè)品牌市場(chǎng)聯(lián)合招商，成體系引進(jìn)品牌商家進(jìn)入。3、發(fā)揮廣進(jìn)公司擁有的商會(huì)資源的發(fā)達(dá)資訊，推薦知名企業(yè)保證市場(chǎng)的差異性經(jīng)營(yíng)。4、積極培育本土化經(jīng)營(yíng)資源，提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)及經(jīng)營(yíng)能力，使之成為市場(chǎng)的基本經(jīng)營(yíng)元素。第九部分工程操作思路及手法根據(jù)我們對(duì)本工程基本情況以及萬(wàn)盛區(qū)相關(guān)情況的把握，我們有信心將“萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程打造成萬(wàn)盛商業(yè)形態(tài)的制高點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)中心的亮點(diǎn)。如此，對(duì)于“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”工程的工作內(nèi)容，可分為如下兩大板塊：經(jīng)營(yíng)資源的組織和招商實(shí)施、“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷策劃及銷售執(zhí)行。一、經(jīng)營(yíng)資源的組織和招商實(shí)施根據(jù)我們對(duì)“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”的產(chǎn)品定位，我們可以針對(duì)本工程進(jìn)行具體的功能分區(qū)，并根據(jù)各功能區(qū)的情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)資源的組織和定向招商工作。諸如：1、我方在招商過(guò)程中，將以重慶本土百貨、超市、休閑娛樂(lè)商家為重點(diǎn)作為經(jīng)營(yíng)龍頭，保證在本工程招商區(qū)域?qū)こ痰慕?jīng)營(yíng)定位和特色提供基本保障。2、除了引進(jìn)重慶商家外，還可與外地商家連鎖經(jīng)營(yíng)等等多種渠道的經(jīng)營(yíng)合作，確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的優(yōu)質(zhì)和特色化。二、“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷策劃和銷售執(zhí)行知名商家的進(jìn)駐，打造出了多個(gè)強(qiáng)勢(shì)的“經(jīng)營(yíng)品牌”，無(wú)疑為本工程打了市場(chǎng)“強(qiáng)心針”。如此，可通過(guò)強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳和在強(qiáng)力造勢(shì)下，打造出本工程的物業(yè)品牌——“萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”。由于有全新的概念、知名商家的支撐，本工程在萬(wàn)盛區(qū)及市民心目中一定極為看好，我們可順勢(shì)展開(kāi)“產(chǎn)權(quán)式商鋪”的營(yíng)銷推廣工作：1、在工程準(zhǔn)備銷售階段，即可進(jìn)行規(guī)模小但權(quán)威性強(qiáng)的“吹風(fēng)式”宣傳，利用元旦節(jié)日這一大好時(shí)機(jī)，召集本土商家及相關(guān)專家召開(kāi)見(jiàn)面會(huì)，在萬(wàn)盛及重慶媒體積極宣傳，并積極積累工程投資客戶，當(dāng)客戶積累到一定數(shù)量時(shí)，可組織客戶到重慶主城區(qū)大型商場(chǎng)參觀，體會(huì)租金快速、提升物業(yè)大幅升值的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，并親身感受“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)”未來(lái)入駐品牌的良好形象和市場(chǎng)威力。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)進(jìn)一步的營(yíng)銷手段，必將提前鎖定這批客戶，使本工程提前實(shí)現(xiàn)第一批預(yù)售。2、在實(shí)現(xiàn)上述設(shè)想、萬(wàn)盛區(qū)零售市場(chǎng)被初步攪動(dòng)的形勢(shì)下，順勢(shì)推出“廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)產(chǎn)權(quán)式商鋪”，使強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)與早期客戶引發(fā)的人際傳播相結(jié)合，使萬(wàn)盛廣進(jìn)購(gòu)物廣場(chǎng)迅速占領(lǐng)萬(wàn)盛輿論制高點(diǎn)，形成街談巷議、人人皆知的局面。3、抓住市場(chǎng)契機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，及時(shí)開(kāi)盤銷售，實(shí)現(xiàn)資金的迅速回籠。第十部分工程包裝及推廣執(zhí)行一、總體思路結(jié)合工程的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷主題，以及工程營(yíng)銷推廣的總體思路和目標(biāo)，對(duì)工程整個(gè)營(yíng)銷周期進(jìn)行了階段劃分，并對(duì)各階段的目標(biāo)任務(wù)及相應(yīng)的營(yíng)銷作業(yè)計(jì)劃提出了綱要性的框架。在具體的實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)的客觀情況，局部有可能進(jìn)行一定的調(diào)整。工程營(yíng)銷推廣周期的劃分思路工程的總體推廣思路應(yīng)主要與工程工程進(jìn)度結(jié)合。所以，對(duì)于本工程的營(yíng)銷推廣周期，我司建議劃分為以下四個(gè)階段：開(kāi)盤日期：2005年2月18日客戶積累期：2004年12月下旬——2005年2月中旬開(kāi)盤強(qiáng)銷期：2005年2月下旬——5月下旬夏季調(diào)整期：2005年6月——7月尾盤銷售期：2005年8月以下是各個(gè)階段性營(yíng)銷推廣思路和推廣執(zhí)行大綱，在具體的營(yíng)銷執(zhí)行中，我司將在各個(gè)階段前15天提交階段執(zhí)行技術(shù)方案及工作計(jì)劃表，對(duì)各項(xiàng)細(xì)則、完成時(shí)間及責(zé)任方作具體明細(xì)。（一）客戶積累期（2004年12月下旬——2005年2月中旬）對(duì)于整個(gè)工程的客戶積累期的時(shí)間跨度的選擇，我司是基于以下幾點(diǎn)考慮：一是工程的銷售策劃總案預(yù)計(jì)在12月中旬才能定案，積累期無(wú)法提前；二是工程可以在萬(wàn)盛政府于12月底舉行的大型文藝會(huì)演及萬(wàn)盛2月3日-5日的房交會(huì)上做展示，配合一定的廣告推廣，可以達(dá)到一定的客戶積累效果?？陀^來(lái)看，該階段周期相對(duì)較短，但我司認(rèn)為，工程的客戶積累效果不僅僅取決于時(shí)間周期的長(zhǎng)短，只要策略得當(dāng)，執(zhí)行得力，在較短的時(shí)間范圍內(nèi)也可以達(dá)到較好的預(yù)熱效果。媒體選擇：由于工程客戶積累期相對(duì)較短，因此如何在短時(shí)期內(nèi)盡可能擴(kuò)大工程受眾面成為重要環(huán)節(jié)，我司建議應(yīng)采用多種媒介組合的形式，如工地現(xiàn)場(chǎng)包裝、戶外路牌、DM宣傳單、海報(bào)廣告及工程展示推廣活動(dòng)等與工程形象相符的媒介形式，盡可能達(dá)到擴(kuò)大工程知名度的目的，為客戶積累打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（二）開(kāi)盤強(qiáng)銷期（2005年2月下旬——5月下旬）工程進(jìn)度：此階段主體結(jié)構(gòu)接近封頂，為開(kāi)盤強(qiáng)勢(shì)銷售階段，具體的開(kāi)盤時(shí)間應(yīng)根據(jù)客戶積累狀況最終確定。銷售目標(biāo)：工程在開(kāi)盤后2個(gè)月內(nèi)完成銷售任務(wù)的30%--40％（即3月——4月），此后，在接下來(lái)一個(gè)月里追加完成10％，到5月底的時(shí)候銷售目標(biāo)完成50%左右。7、8月份天氣較熱，為傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售淡季，同時(shí)根據(jù)銷售狀況進(jìn)行價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整。推廣策略：新聞炒作：工程開(kāi)盤前(即在大量投入形象廣告前)以大量的新聞炒作，軟文宣傳，作為工程闡述概念和客戶認(rèn)識(shí)工程的開(kāi)始。如前所述，新聞主題可以先從推廣中提到的商場(chǎng)的品牌、超市的品牌和形象、完善的服務(wù)、消費(fèi)文化、再深入導(dǎo)入“多功能、立體式”概念闡述工程產(chǎn)品及其服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。目的是讓客戶能更深刻的了解工程的優(yōu)勢(shì)所在，讓客戶認(rèn)為本工程就是萬(wàn)盛首屈一指的商業(yè)賣場(chǎng)，讓客戶認(rèn)同工程品質(zhì)。開(kāi)盤期的優(yōu)惠促銷：如充分利用商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為投資客戶及其家人提供購(gòu)物和消費(fèi)折扣等優(yōu)惠。宣傳主題：首先是對(duì)產(chǎn)品的宣傳。工程開(kāi)盤后，積累的客戶會(huì)被比較充分的把握和消化，所以應(yīng)當(dāng)解決的首要問(wèn)題是客戶資源的再積累，在工程的工程形象、已成交客戶數(shù)量等資源不足的情況下，推廣產(chǎn)品及產(chǎn)品形象是較為理性的推廣方式。其次是工程軟性環(huán)節(jié)亮點(diǎn)的展示。服務(wù)優(yōu)勢(shì)往往是把握邊緣客戶的有效工具，但服務(wù)優(yōu)勢(shì)的展示需要活動(dòng)來(lái)支撐，在工程已經(jīng)具備一定的成交量和較多的準(zhǔn)客戶資源的條件下，利用綜合性商業(yè)資源進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該能夠達(dá)到較好的市場(chǎng)效果。如從購(gòu)物文化方面進(jìn)行宣傳展示或推廣活動(dòng)。在已經(jīng)具備比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的支撐條件下，活動(dòng)推廣可以有效進(jìn)行對(duì)客戶資源的再挖掘，并充分樹(shù)立企業(yè)的品牌形象和工程的市場(chǎng)形象。另外，在產(chǎn)品及服務(wù)的推廣過(guò)程中應(yīng)是相互穿插，相互依托，不能單一；同時(shí)，公關(guān)活動(dòng)與報(bào)紙、電視等媒體的相互配合至關(guān)重要。（三）夏季調(diào)整期（2005年6月——7月）工程工程進(jìn)度也處于內(nèi)外部裝修階段，此階段述由于天氣較為炎熱，屬常規(guī)銷售的平穩(wěn)過(guò)渡期，本工程應(yīng)結(jié)合開(kāi)盤期老客戶成交和新客戶積累狀況進(jìn)行銷售策略的靈活調(diào)整，若銷售狀況好，可乘勝追擊，若銷售狀況不好，剛好進(jìn)入策略調(diào)整期，等待第二輪的強(qiáng)勢(shì)銷售期。戶外及報(bào)媒的宣傳訴求點(diǎn)方面除延續(xù)前期的“多功能立體式”的概念以外，可導(dǎo)入“品質(zhì)生活、時(shí)尚消費(fèi)”的主題概念，在進(jìn)一步營(yíng)造工程尊崇品質(zhì)的同時(shí)，也通過(guò)多點(diǎn)的宣傳訴求增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的影響力。銷售目標(biāo)：在本階段，銷售的階段性目標(biāo)是達(dá)到總銷售任務(wù)的60%--70％。（四）秋季尾盤銷售期：（2005年8月）工程進(jìn)度：工程主體完工，進(jìn)入內(nèi)外裝修階段銷售目標(biāo)：到2005年8月底，銷售目標(biāo)完成80%以上，價(jià)格沖關(guān)，此時(shí)