營銷葵花寶典

27/27營銷葵花寶典營銷治理四大原則原則一：操縱過程比操縱結(jié)果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員講：“不管你是如何賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷治理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。假如哪個營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終確信得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷治理觀念?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷治理重在過程，操縱了過程就操縱了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?，F(xiàn)代營銷治理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程治理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程治理失控，過程治理失控最終必定表現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”依舊“過程導(dǎo)向”的營銷治理，在專門大程度上決定了營銷治理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷治理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)覺并采取有效的措施進(jìn)行操縱。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的操縱只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能通過專門長的時刻才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須依照最新的市場信息進(jìn)行決策。假如單純依照具有時刻滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷治理，顯然是不行的。對營銷人員的過程治理，最差不多的要求是操縱到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程治理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員操縱稱為“三E治理”，即治理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海爾集團(tuán)下屬的某公司，盡管僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷治理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷治理人員的任務(wù)確實(shí)是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行操縱。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的治理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時與總部治理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地點(diǎn)，訪問什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種關(guān)心，客戶的姓名、地址、電話等，以及改日的工作打算?？偛恐卫砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將依照匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營銷人員回公司報(bào)銷、述職時，治理人員要對比“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程治理的“三E治理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使專門多企業(yè)治理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)完全改觀；第二，人差不多上有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E治理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力能夠變?yōu)閯恿Γ軌蚩朔栊?，因此也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E治理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E治理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。對經(jīng)銷商的過程治理，其差不多要求是治理到“每件產(chǎn)品以什么價格流向哪個市場”。對經(jīng)銷商的過程治理，難度要比對營銷人員的過程治理大得多。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因?yàn)閷?jīng)銷商的治理不行管，專門多經(jīng)銷商不服管，對專門多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商治理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。對經(jīng)銷商的過程治理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是治理手段和治理工具問題。對經(jīng)銷商不敢管是營銷治理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特不是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，可怕關(guān)系弄僵阻礙銷售。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。格力公司對經(jīng)銷商治理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，來到公司要求專門待遇，不服從公司的治理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且堅(jiān)決果斷地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商差不多上最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。原則二：該講的要講到，講到的要做到，做到的要見到?！霸撝v的要講到，講到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣能夠有效用于營銷治理，而且應(yīng)該成為營銷治理的精髓?！霸撝v的要講到”，它的差不多涵義是指營銷治理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷治理的對象、治理內(nèi)容、治理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，幸免營銷治理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營銷治理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷治理的“法”確實(shí)是營銷治理制度。因此，成功的營銷治理首要任務(wù)是建立營銷治理制度，依法治理，依制度治理。想到哪就管到哪，想如何管就如何管，這是營銷治理之大忌，也是目前普遍存在的營銷治理現(xiàn)象，根治這一治理弊端最有效的措施確實(shí)是堅(jiān)決不移地貫徹“該講的要講到”這一營銷治理的差不多理念?！爸v到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！爸v到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)治理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)治理的危害更大?！白龅降囊姷健笔菭I銷治理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是差不多發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用操縱卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的考察要通過《市場考察報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。“沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷治理的一個重要理念，它對營銷治理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就專門容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效幸免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人職員作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員能夠通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。原則三：預(yù)防性的事前治理重于問題性的事后治理。營銷治理人員通常有兩種典型的治理方式，一種人適應(yīng)于“問題治理”，另一種人適應(yīng)于“預(yù)防治理”。適應(yīng)于“問題治理”的治理者，他們治理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題治理”屬于事后糾錯式的治理，這種治理只能解決差不多發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。適應(yīng)于“預(yù)防性治理”的治理者，他們的治理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就差不多預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。一個企業(yè)的營銷治理，不可能沒有事后的“問題治理”，但問題治理太多，只能講明治理的失敗。一個適應(yīng)于問題治理的治理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，如此的治理者總是專門難成為最優(yōu)秀的營銷治理人員。最優(yōu)秀的治理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。適應(yīng)于預(yù)防性治理的營銷治理者，可能并沒有適應(yīng)于問題性治理者那樣津津樂道的故事，他們的治理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷治理的企業(yè)，必定會由于問題成堆而不得不花大量的時刻去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r刻和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。要做營銷治理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)覺問題的苗頭，發(fā)覺問題的規(guī)律，發(fā)覺可能發(fā)生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷治理人員是專門難做好預(yù)防治理工作的，每個營銷治理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)覺真正的問題，才能提早發(fā)覺問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)治理人員最有效的治理方式是“走動治理”。在營銷治理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷治理人員最有效的治理方式依舊“走動治理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)覺問題，現(xiàn)場解決問題。普遍的治理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的治理者還得考慮問題的性質(zhì)，是例外問題依舊例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的治理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，依照原則處理就行了。原則四：營銷治理的最高境地是標(biāo)準(zhǔn)化長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售能夠稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），治理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時，企業(yè)只有通過那些一般的營銷人員反復(fù)“花鈔票買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。觀看世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷治理，發(fā)覺他們有一個重要的治理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法確實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走依舊逆時針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與治理培訓(xùn)，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷治理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)確實(shí)是幸免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，幸免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就能夠盡可能地幸免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有如此的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的一般營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷治理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。壽險(xiǎn)營銷文化壽險(xiǎn)營銷文化的建設(shè)在于：簡單、一致、不斷地灌輸壽險(xiǎn)營銷文化建設(shè)的四大準(zhǔn)則：講正氣、講學(xué)習(xí)、講落實(shí)、講規(guī)律準(zhǔn)則一：講正氣※公司永久是對的——公司每個好的方法讓每位職員都明白——公司每個好的做法讓每位職員都去做※以團(tuán)隊(duì)為榮——勝則舉杯相慶，敗則拚死相救——陽光打在你的臉上，溫暖留在我的心中?！偁幭蛏稀猅OBENO.1——不是獲得銀牌，而是失去金牌※感恩之心——組織進(jìn)展的基石——營銷倫理的核心※信任領(lǐng)導(dǎo)時期——領(lǐng)導(dǎo)不人，首先學(xué)會服從——服從是絕對的，領(lǐng)導(dǎo)是相對的※責(zé)任在我——治理的最高原則——自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營銷舊有弊端的最好方法之一?！W(xué)習(xí)型組織——發(fā)覺錯誤并予以改正——行動。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動力！※挖掘好方法并付諸實(shí)踐（GE）——合法抄襲※培訓(xùn)在于深化和鞏固——講一百遍不如問一遍——問一百遍不如考一遍※讓資訊成為第一生產(chǎn)力——工廠比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)：江蘇是出才俊，是因?yàn)榻K人最愛學(xué)習(xí)準(zhǔn)則三：講落實(shí)※不作普遍性的號召，而要作具體的要求?！慌氯烁∮谑?，就怕事浮于事。——不要講在做什么，而要講做完了什么——追蹤！追蹤！！再追蹤！?。　⒓葱袆印Z言的巨人，行動的矮子——邱吉爾“立即行動”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中必須：目標(biāo)明確、打算簡單、執(zhí)行完全、追蹤及時會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響，確實(shí)是行動的開始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會上NOProblem，會后NOExcuse！準(zhǔn)則四：講規(guī)律※進(jìn)展是硬道理，比進(jìn)展更硬的是進(jìn)展規(guī)律總保費(fèi)=人力×人均保費(fèi)人均保費(fèi)=活動率×人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能=有效人均件數(shù)×件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH※營銷主題：以基礎(chǔ)治理為全然的組織大進(jìn)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織進(jìn)展（差不多法的精髓）深化基礎(chǔ)治理（周目標(biāo)治理）提升服務(wù)品質(zhì)※做正確的事比把情況做正確更重要壽險(xiǎn)營銷治理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵職員為客戶服務(wù)的過程。壽險(xiǎn)經(jīng)營失敗的三大理由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵※什么緣故鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？1720年，中國茶與絲在歐州大行其道。交換方式是用銀兩換茶絲。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國的銀兩外流。林則徐講銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流可不能窮困。銀兩（當(dāng)時中國的要緊貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。只要改變貨幣制度，就能夠幸免以后的災(zāi)難?！鶋垭U(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律確實(shí)是：壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會開會！開會！！開會?。?！壽險(xiǎn)營銷精髓一句話營銷的含義——目標(biāo)和追蹤假如讓一個職員明白得了增員――――那誰確實(shí)是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將假如讓一個職員還明白得了留員――――那誰確實(shí)是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸※留員的含義：留員確實(shí)是讓新職員轉(zhuǎn)正、晉升為主任※如何留員：1、重視銜接訓(xùn)練；2、做好銜接輔導(dǎo)：早上——二次早會傍晚——夕會晚上——電話追蹤3、做好銜接陪同※壽險(xiǎn)營銷治理訣竅忙要忙增員會要會輔導(dǎo)開要開夕會打要打電話壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)治理※什么緣故要進(jìn)行周目標(biāo)治理?確實(shí)是如何讓我們的職員利用節(jié)假日也去訪問客戶?提高有效人均件數(shù)和活動率的方法?不是為操縱，而是為激勵※周目標(biāo)治理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律：時刻充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。時刻緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時刻！帕金森定律的推論：周目標(biāo)治理比月目標(biāo)治理要好，月目標(biāo)治理比年目標(biāo)治理要好！一萬年太久，只爭朝夕！成功典范：海爾成功的緣故：日日清、日日高！※周目標(biāo)治理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到仿佛蒙受了損失，因此延長工作時刻來彌補(bǔ)損失。之因此情愿如此做是因?yàn)槿司哂小皡拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。預(yù)期理論的推論：一個業(yè)務(wù)員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。因?yàn)樗皡拹骸币恢軆?nèi)都出不了業(yè)績?，F(xiàn)實(shí)例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤，他們便停止拉客。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時刻要少。他們的行為正好與“忙時多干，因單位小時有效收入較高”的預(yù)測相反。緣故確實(shí)是預(yù)期理論。沒有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，因此便延長工作時刻來彌補(bǔ)損失。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有接著工作的動力。周目標(biāo)治理的“周”含義From:本周二上午To：下周一下午周目標(biāo)治理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動量治理，將活動率提高到90％※周目標(biāo)治理的內(nèi)容?每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單周目標(biāo)治理操作方法：時刻內(nèi)容工具周一夕會（周會）檢查上周活動情況分析未出單緣故專門輔導(dǎo)為下周訂目標(biāo)組員未出單分析表周目標(biāo)治理卡（承諾表）周一至周五的二次早會檢查上一天活動情況（主任每天填寫訪問量和建議書量）個不輔導(dǎo)周目標(biāo)治理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對癥下藥、激勵和反饋二次早會主任的注意事項(xiàng)：?認(rèn)真傾聽業(yè)務(wù)員的傾訴?認(rèn)真觀看業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見錯誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是“義和團(tuán)”式主管！檢查點(diǎn)：是否有建議書?不是訪問量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。?一天有建議書確實(shí)是工作效果，無建議書就沒有工作效果。?每天不送出建議書決不回家！什么緣故對過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)P標(biāo)準(zhǔn):Process-OrientedCriteriaB、R標(biāo)準(zhǔn):Resclts-OrientedCriteria?營銷的治理是過程治理?不關(guān)懷P只關(guān)懷R的是“海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對立情緒，阻礙業(yè)績。不送建議書的后果?不出單；?只出小單。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。送不出去建議書的緣故有二：?發(fā)覺不了客戶的需求。其本質(zhì)是對客戶的人生問題不了解。?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊?！敖裉旄阏劦脤ｉT快樂，時刻不早，就不打攪您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。”周時點(diǎn)激勵每周沒有搞時點(diǎn)激勵就沒有在搞周目標(biāo)治理！時點(diǎn)激勵之一?激勵的差不多原理：個人努力個人績效組織獎勵個人目標(biāo)?激勵規(guī)律：激勵效果好，須有強(qiáng)大的動力加上適當(dāng)?shù)臐櫥??！畈欢喾ǖ募钍谴蟮膭恿Γ〞x升、傭金）——時點(diǎn)激勵扮演潤滑劑作用時點(diǎn)激勵之二?為充分利用周六、周日時點(diǎn)激勵時刻一般從周五至周一下午。?獎勵對象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎。?獎勵方式：1、能發(fā)獎品就不吃飯；2、能吃飯就不去旅游。3、操縱費(fèi)用可抽獎按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時的經(jīng)營心得和各時期營銷工作會議紀(jì)要。經(jīng)營篇什么緣故我們要進(jìn)行周目標(biāo)治理——如何讓職員節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn)象營業(yè)三區(qū)確實(shí)讓職員在節(jié)假日去訪問客戶了。近段時刻來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那確實(shí)是在節(jié)假日后的第一天是一個業(yè)績小高峰。舉例講，假如該月每日平均日收保費(fèi)是8萬的話，那么在星期一那天常常是許多于15萬。什么緣故呢？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。周目標(biāo)管理首先營業(yè)三區(qū)有一個治理的基礎(chǔ)，那確實(shí)是周目標(biāo)治理。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。大伙兒都明白治理學(xué)中有個叫帕金森的定律，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時刻比較充裕時，其工作進(jìn)度就會放慢。三區(qū)所有設(shè)定的每周