




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
38/38營銷實(shí)戰(zhàn)案例安利直銷企業(yè)贏得大市場營銷策略又一家外國公司挺槍拍馬殺入中國市場,欲運(yùn)用經(jīng)濟(jì)時(shí)、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作,最終突破中國的市場壁壘——九十年代初,美國雅芳(AVON)公司的直銷員——“雅芳小姐”給中國市場帶來一種不開生面的市場營銷方式,直銷從此成為中國市場人士的一個(gè)熱門話題,國內(nèi)仿效者蜂擁而起。然而不久之后,由于某些“老鼠會(huì)”式的傳銷暴露了許多問題,直銷便成為人們爭論的焦點(diǎn)。然而,1995年春天,正在社會(huì)上對(duì)直銷眾講紛壇之時(shí),世界聞名直銷公司之一美國安利(AMWAY)公司旗下的安利(中國)日用品有限公司卻悄然打開了中國市場的大門。直銷是在市場經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式,在直銷網(wǎng)絡(luò)中,寬敞的消費(fèi)者同時(shí)又是銷售者,因此被稱為PeopleMarketing(可譯為大眾營銷)。不管人們?nèi)绾螛尤ピu(píng)講它,直銷這種嶄新的銷售方式正在全世界范圍內(nèi)迅速傳播進(jìn)展著。美國安利公司通過多年的開拓和進(jìn)展,已成為世界上規(guī)模最大的直銷機(jī)構(gòu)。進(jìn)入八十年代,美國安利公司已有100萬以上的直銷會(huì)員,年銷售額達(dá)20億美元。據(jù)安利公司的宣傳資料,1995年安利全球職員人數(shù)達(dá)1.2萬人,旗下的直銷員超過200萬人,銷售總額高達(dá)53億美元。安利公司被美國《幸?!冯s志列為500家大公司之一,由于近10年來向海外市場的迅速進(jìn)展,已成為美國在海外最大的十家公司之一。今天安利公司已成功地打進(jìn)了中國市場,其獨(dú)特的直銷方式及市場營銷策略必定給中國市場帶來新奇的氣息,給中國企業(yè)帶來新的啟發(fā)。因此,成功地進(jìn)入目標(biāo)市場,并不等于成功地占據(jù)目標(biāo)市場。目前,中國政府只是準(zhǔn)許安利公司在廣東和福建一些沿海都市開展業(yè)務(wù)。安利公司的直銷能否在中國市場取得成功,尚需一些時(shí)日。然而不管如何,認(rèn)真分析安利直銷公司的營銷策略是十分有益的。大市場營銷理論的成功范例自從菲利普·科特勒提出“大市場營銷”觀念之后,中國學(xué)者專門快將之引進(jìn)國內(nèi),同時(shí)寫進(jìn)了教科書中。然而,這一營銷戰(zhàn)略思想在八十年代的新進(jìn)展卻專門少在中國市場營銷的實(shí)踐中得到應(yīng)用,許多學(xué)者因而對(duì)之失去了興趣,未能認(rèn)真將其推廣。安利公司進(jìn)人中國市場的事實(shí)卻提供了大市場營銷的成功范例。八十年代末,中國市場正值“疲軟”之時(shí),而安利公司卻決定選擇中國為新的目標(biāo)市場,并于1990年開始構(gòu)思。1991年8月安利公司獲中國政府有關(guān)部門批準(zhǔn)立項(xiàng),1992年8月簽訂合同,1993年開始在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)廠房,首期工程于1995年1月竣工,每年可生產(chǎn)價(jià)值超過2億美元的產(chǎn)品。安利公司進(jìn)入中國市場的過程,時(shí)刻跨度有5年之久,歷經(jīng)中國宏觀經(jīng)濟(jì)政策的三次調(diào)整、中國市場的三次起落,最后終于達(dá)成其進(jìn)軍中國市場的目的。安利公司為了進(jìn)入中國市場,除了努力取得有關(guān)政府部門的支持外,還認(rèn)真研究中國的市場營銷環(huán)境,充分運(yùn)用“經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系技能,贏得若干參與者的合作。”安利公司針對(duì)所謂中國的市場壁壘,采取如下策略——“物盡其用?!卑怖颈硎緦⒅鸩綇闹袊鴩鴥?nèi)采購所需的原材料,積極開發(fā)中國原材料市場,推動(dòng)國內(nèi)原料工業(yè)的進(jìn)展?!叭吮M其才”。安利公司宣稱安利絕對(duì)是一個(gè)正當(dāng)?shù)氖聵I(yè),啟業(yè)資金少、風(fēng)險(xiǎn)低,給每一個(gè)一般的中國人提供了開展個(gè)人事業(yè)的機(jī)會(huì)?!胺险摺薄0怖颈砻髯鹬刂袊畬?duì)三資企業(yè)的政策,作為一個(gè)合資企業(yè),努力提高產(chǎn)品的外銷比例,力求形成原材料——成品——出口外銷的良性循環(huán)。市場營銷的道德面——“以人為本”安利公司宣傳其直銷概念以人為本,提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利直銷的概念,是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化,人們的生活節(jié)奏加快,人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄,忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。因此,安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德,以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。安利公司認(rèn)識(shí)到中國人注重人際關(guān)系,樂于與人分享、助人成功,這些傳統(tǒng)美德與安利直銷的成功之道不謀而合。因此安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的良好愿望,也使人際關(guān)系更緊密。直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題要緊是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn),安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低,直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價(jià)格,直接向公司購貨,在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。安利直銷以誠取信,同意直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出,并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益,不收取巨額參加費(fèi),也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量中意保證”,假如顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿,能夠退貨退款。安利直銷打算的基點(diǎn)是銷售,直銷員所得回報(bào)是多勞多得,賺鈔票多少與參加先后沒有關(guān)系,不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳,規(guī)范直銷員的行為,更以此取信于寬敞消費(fèi)者。產(chǎn)品策略——從實(shí)際動(dòng)身直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品,事實(shí)上其應(yīng)用范圍是專門有限的。綜觀世界范圍的直銷業(yè),其生產(chǎn)或經(jīng)營最多的商品無非是化妝品、洗滌用品等一般家用的日用工業(yè)品。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征,才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為,從而形成直銷業(yè)的市場。安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)確實(shí)是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品,包括家居護(hù)理用品、園房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品,全部適宜以直銷方式銷售。安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品包裝,都通過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn),每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量操縱人員嚴(yán)密監(jiān)督,確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障,安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán),安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品?!熬G色營銷”——超前觀念的推廣與實(shí)行安利公司意識(shí)到在中國市場上與中國同行競爭,必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優(yōu)勢。因此,安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),推行“綠色營銷”策略。和中國的許多企業(yè)相比,安利確實(shí)先行一步,這與安利公司能比較順利地進(jìn)入中國市場有著緊密的關(guān)系。安利一向特不重視愛護(hù)環(huán)境,生產(chǎn)的每一項(xiàng)日化產(chǎn)品都具有生物降解性能,不污染土壤和水源,從1978年開始已停止使用破壞臭氧層的氯氨化物。安利產(chǎn)品多采納濃縮包裝,因而較其它同類產(chǎn)品減少50—7O%的塑膠包裝材料。安利公司自設(shè)種植園,專門為其生產(chǎn)的營養(yǎng)食品提供原料,在種植園里不使用農(nóng)藥和化學(xué)肥料。安利還全面停止利用動(dòng)物進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。安利積極在世界各地贊助環(huán)?;顒?dòng),包括“冰上行”北極探險(xiǎn)、環(huán)保植物運(yùn)動(dòng)等,吸引更多的個(gè)人和企業(yè)投身環(huán)保運(yùn)動(dòng),并籍此表明安利公司的環(huán)保意識(shí)和“綠色營銷”觀念。為此,1989年安利曾獲聯(lián)合國環(huán)保組織頒發(fā)的“環(huán)境愛護(hù)成就獎(jiǎng)”。安利公司也有走麥城的時(shí)候。1975年,美國安利公司曾受到美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的指控,盡管歷時(shí)4年才最后勝訴,但卻蒙受了巨大損失。通過了這一番挫折,安利公司總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),特不強(qiáng)調(diào):“安利直銷員毋須繳付巨額參加費(fèi),也沒有硬性規(guī)定參加需繳款的培訓(xùn)課程,更不必囤積貨品包銷,絕無半點(diǎn)投機(jī)取巧”。安利公司的這一慘痛教訓(xùn),專門值得我們引以為鑒。排斥直銷方式是愚蠢的,而認(rèn)真研究直銷策略和正確規(guī)范直銷行為則專門有必要。相信中國企業(yè)在直銷領(lǐng)域一定可不能落在外國企業(yè)之后。春芝堂后直銷時(shí)代的命題直銷實(shí)戰(zhàn)案例上海春芝堂生物制品有限公司成立于1999年10月,擁有通過GMP認(rèn)證的現(xiàn)代化軟膠囊生產(chǎn)車間和從意大利引進(jìn)的全套加工生產(chǎn)線。目前,春芝堂系列產(chǎn)品包括“雪櫻花大蒜油丸”、“合蒜超臨軟膠囊”及“春之生”等十多個(gè)品種。該公司是國內(nèi)第一批開發(fā)高質(zhì)量大蒜油的企業(yè)。自2001年起,春芝堂對(duì)其營銷模式進(jìn)行全面調(diào)整和改造,建立起一整套基于直銷理論基礎(chǔ)上的獨(dú)特的復(fù)合服務(wù)營銷模式,針對(duì)不同產(chǎn)品的不同營銷需求進(jìn)行細(xì)分,設(shè)計(jì)最佳的服務(wù)營銷模式,并由此成為中國保健產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷領(lǐng)域中生代企業(yè)中的佼佼者。<BR>隨著中國兌現(xiàn)加入世貿(mào)組織承諾開放直銷市場時(shí)刻的臨近,國際保健品直銷巨頭的大兵壓境使國內(nèi)保健品企業(yè)紛紛感到了壓力。春芝堂為了應(yīng)對(duì)這種市場變化和競爭,已在上海、北京等中心都市開設(shè)了近百家專賣店,藥店內(nèi)開設(shè)的專柜達(dá)到近千家,同時(shí)積極拓展全國市場,與各地有實(shí)力的經(jīng)銷商展開全方位的合作。春芝堂希望與讀者就以下問題進(jìn)行交流:一、春芝堂產(chǎn)品在市場上的成功,吸引著眾多資本尋求與春芝堂合作,但目前國內(nèi)能夠承接類似春芝堂服務(wù)營銷模式的成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有完全形成,因此,專門多時(shí)候春芝堂需要投入大量時(shí)刻和人力關(guān)心合作經(jīng)銷商建隊(duì)伍,從而阻礙了春芝堂布局全國市場的進(jìn)度。如何化解和克服那個(gè)困難?二、隨著國際直銷企業(yè)的進(jìn)入,以春芝堂為代表的中國本土企業(yè)如何揚(yáng)長避短與之抗衡,并最終贏得這場較量?特不策劃在精細(xì)化營銷上下工夫與國際直銷企業(yè)較量,這是個(gè)系統(tǒng)工程,可不能僅憑一二招兒制勝。春芝堂可從四個(gè)方面增加對(duì)抗能力:一、分眾營銷,細(xì)分市場保健品的消費(fèi)人群有三種:軀體不適人群,服用保健品的目的是輔助治療;健康人群或亞健康人群,服用保健品的目的是預(yù)防和調(diào)養(yǎng);送禮人群。第二種人群的消費(fèi)適應(yīng)更多趨向于商店超市,藥店占有分額相對(duì)較少。第三種人群要緊是想選擇禮品,并不看重保健品本身,這也是商店超市的優(yōu)勢。而第一種人群,是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。因此,針對(duì)不同消費(fèi)需求心理的人群,春芝堂應(yīng)該采納有針對(duì)性的多樣化營銷渠道,并依照各地區(qū)的特點(diǎn),有所側(cè)重,從而抓住最有可能的忠誠消費(fèi)者。二、發(fā)揮專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢1)具體的服務(wù)形式:售前:提供儀器檢測及專家咨詢?cè)\斷服務(wù),讓消費(fèi)者充分了解自己的軀體狀況,針對(duì)性地選購最適合的產(chǎn)品;售中:專業(yè)指導(dǎo)服用方法,注意事項(xiàng)等等;售后:建立消費(fèi)者檔案,以電話回訪、聯(lián)誼活動(dòng)等方式及時(shí)跟蹤,爭取顧客的再消費(fèi)。2)設(shè)置保健品專柜,資源整合。聯(lián)合保健品廠家設(shè)置保健品專柜,與廠家共同維護(hù)、共同經(jīng)營、共擔(dān)費(fèi)用。藥店能夠參照這種經(jīng)營模式,與保健品廠家結(jié)成利益聯(lián)合體,既有利于規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),又降低經(jīng)營成本。三、互動(dòng)溝通——構(gòu)建營銷平臺(tái)編制以健康為主題的月刊,定期寄贈(zèng),并成立“心連心??汀狈?wù)部,能夠邀請(qǐng)老顧客參加心連心的??筒?,為他們建立健康檔案,與每一位??屯ㄟ^《XX健康之家》成功地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者一對(duì)一的溝通,從而建立良好的品牌忠誠度。在數(shù)據(jù)庫的建設(shè)上,要進(jìn)一步收集更多的資料,詳細(xì)分析出消費(fèi)適應(yīng)、偏好及其他盡可能多的信息資訊,這是口碑營銷有效運(yùn)用的重要手段。??筒砍闪⒑?,為更進(jìn)一步有效地運(yùn)用這些數(shù)據(jù),??筒繎?yīng)該細(xì)心地將每個(gè)??唾Y料按病癥輕重、服用次數(shù)、購買頻率等,進(jìn)行群體的細(xì)分,針對(duì)不同的消費(fèi)需求提供各種有針對(duì)性的服務(wù)。四、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷能使消費(fèi)者獲得比直銷更大的選擇自由,有利于節(jié)約消費(fèi)者的交易時(shí)刻與交易成本。而且,通過建立商業(yè)信息系統(tǒng)和商業(yè)決策支持系統(tǒng),能夠使企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中及時(shí)整理分析各類信息,并依據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)市場進(jìn)行超前預(yù)測和預(yù)警預(yù)報(bào),幸免經(jīng)營活動(dòng)的盲目性,提升科學(xué)治理的程度;通過建立商品供貨系統(tǒng),也能夠變盲目采購為網(wǎng)上供貨與營銷,優(yōu)化進(jìn)貨渠道,保證商品質(zhì)量,降低采購成本;通過建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),更能夠?qū)⑾M(fèi)者、經(jīng)銷商和供貨商等聯(lián)系在一起,縮短商品周轉(zhuǎn)時(shí)刻,降低交易費(fèi)用;而推進(jìn)商業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),還能夠在建設(shè)或治理代理經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)及無店鋪銷售網(wǎng)絡(luò)等方面集中資源,形成網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢,增強(qiáng)競爭力。獨(dú)樹一幟渠道要向內(nèi)陸地區(qū)傾斜國外的保健品直銷巨頭盡管帶著資金、研發(fā)、治理上等多方優(yōu)勢來到中國,但要在我國這塊多樣性的市場上站穩(wěn)腳跟,并不容易。首先,比較多的國際保健巨頭會(huì)盡可能地把中國市場的“橋頭堡”設(shè)在大都市,試水市場深淺的時(shí)候,可不能專門快把戰(zhàn)線拉得太長與太深。要把全國市場做起來是其進(jìn)入中國市場的方向,但時(shí)刻上有一定的滯后性。因此,作為本土企業(yè)——春芝堂應(yīng)該專門好地利用且深挖自身差不多建立起來的、遍及全國的市場據(jù)點(diǎn)。除了把握對(duì)國內(nèi)和國外企業(yè)都頗具戰(zhàn)略意義的中心都市、一線都市外,更應(yīng)依照我國各地區(qū)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展不平衡的特點(diǎn),制定出更符合中國市場特色的營銷策略。尤其是中國內(nèi)陸地區(qū)的保健品市場的開拓空間,會(huì)比沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)還要大。因?yàn)槊磕瓴粩鄰膬?nèi)陸流向沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的打工人群,差不多上較年富力強(qiáng)的年輕人群,而留在內(nèi)陸地區(qū)的長輩和不斷寄回的打工鈔票,是保健品消費(fèi)的兩個(gè)重要因素。以人口老齡化比例來講,內(nèi)陸地區(qū)更高。而且內(nèi)陸地區(qū)的同類商品種類的選擇上,不比一線都市那么讓人眼花繚亂??偟膩碇v內(nèi)陸地區(qū)的消費(fèi)潛力事實(shí)上十分巨大,那些“沉睡在銀行里”的消費(fèi)勁需要商家巧妙地把其喚醒。因此建議春芝堂今后有打算、有重點(diǎn)地把旗下保健品市場的重點(diǎn)向內(nèi)陸市場傾斜,而且這些市場是國際保健巨頭進(jìn)入中國市場初期的軟肋,同時(shí)也會(huì)成為他們最后要去占據(jù)的目標(biāo)市場。春芝堂沒有理由不在這些市場上培育并鞏固自己的中堅(jiān)力量,在“敵人”沒來得及“長大”前壯大自己。有理有據(jù)引入電子商務(wù)進(jìn)一步開拓市場現(xiàn)在大伙兒對(duì)健康越來越重視,但購買保健品的人群要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,在上網(wǎng)人群中,重視健康、有較高收入水平的人占了多數(shù),因而開展電子商務(wù)能夠起到針對(duì)性強(qiáng)的作用。具體的操作模式能夠是電子商務(wù)與直銷相結(jié)合的形式,客戶通過網(wǎng)站發(fā)送需求信息,網(wǎng)站把需求信息轉(zhuǎn)給地區(qū)直銷站,直銷站再派人上門服務(wù),送貨和收款,同時(shí)能夠介紹該產(chǎn)品的功效、食用方法等方面的知識(shí),如此不僅能夠起到推廣普及的作用,而且能夠進(jìn)一步擴(kuò)大市場。因此,關(guān)于還沒有建立直銷站的地區(qū),仍然能夠通過郵局或快遞公司遞送物品。從提供的資料看,春芝堂公司已有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,因此能夠有選擇地在一些網(wǎng)站上投放廣告,也能夠購買搜索網(wǎng)站的競價(jià)排名。如此一來能夠迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度,進(jìn)一步拓展市場。主打帶頭產(chǎn)品在直銷巨頭大兵壓境的情況下,要平復(fù)考慮,分析當(dāng)前的形式。每一個(gè)公司剛成立的時(shí)候都有幾種主打產(chǎn)品,如安利的日用品、天獅的高鈣系列等等。春芝堂應(yīng)把蒜類保健品樹為領(lǐng)導(dǎo)品牌,在主打的同時(shí),開發(fā)獨(dú)特的優(yōu)勢產(chǎn)品,與國際直銷企業(yè)抗衡。在業(yè)內(nèi)先制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)春芝堂是國內(nèi)大蒜油的始作俑者,這是一個(gè)專門強(qiáng)的優(yōu)勢,春芝堂應(yīng)該充分?jǐn)U大那個(gè)優(yōu)勢,成立保健協(xié)會(huì)的蒜制品分會(huì),并與相關(guān)部門制定大蒜油的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),如此會(huì)更加強(qiáng)化春芝堂的競爭優(yōu)勢和領(lǐng)導(dǎo)地位,以標(biāo)準(zhǔn)區(qū)隔于競爭對(duì)手。具體區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)能夠從產(chǎn)品原料蒜頭,生產(chǎn)設(shè)備,某些產(chǎn)品指標(biāo)等方面,制造無形的障礙,拒競爭者于無形之中?!暗统杀尽奔印安町惢壁A得競爭優(yōu)勢考慮直銷市場開放的臨近與保健品行業(yè)的激烈競爭,春芝堂可考慮“低成本”加“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”的策略。因此,“低成本”的前提是提供與同行相同的產(chǎn)品和服務(wù)。而“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”則應(yīng)考慮以下兩點(diǎn):這種差異化是消費(fèi)者所需要的。提供的差異化成本應(yīng)在消費(fèi)者情愿同意的價(jià)格幅度內(nèi)。所見略同分時(shí)期選擇經(jīng)營思路在外資涌入、內(nèi)資崛起的雙重競爭環(huán)境下,春芝堂如何聯(lián)內(nèi)攘外,在本土陣營與跨國陣營的對(duì)壘中勝出,這是春芝堂當(dāng)下要考慮的問題。而在外資進(jìn)入前、進(jìn)入時(shí)和進(jìn)入后三個(gè)時(shí)期應(yīng)有不同的操作思路。聯(lián)吳抗魏,行業(yè)聯(lián)盟。本土陣營與跨國陣營相比力量懸殊,為此必須聯(lián)手抗敵,趁跨國直銷巨頭還沒有全面攻城略地之前,先行與國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)簽署互相諒解備忘錄,建立行業(yè)協(xié)會(huì)。一方面,與他們進(jìn)行采購物流方面的合作,以降低經(jīng)營成本;一方面與他們進(jìn)行經(jīng)營治理方面的交流,以提高競爭能力。更重要的是,與他們共同制定出有利于本土企業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者類似的潛規(guī)則,設(shè)置行業(yè)壁壘,使跨國直銷巨頭進(jìn)行國內(nèi)布局時(shí)處于被動(dòng)地位。這適用于外資進(jìn)入前。左右開弓,內(nèi)收外引。與本土直銷企業(yè)相比,跨國直銷巨頭盡管資金實(shí)力雄厚,運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富,但苦于對(duì)國內(nèi)市場的具體狀況了解有限,為降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),部分企業(yè)會(huì)選擇與本土企業(yè)合作的方式進(jìn)入市場。春芝堂能夠選擇產(chǎn)品細(xì)分化后與自身領(lǐng)域有一定差異化的跨國直銷巨頭進(jìn)行合作,因勢利引,與其開展產(chǎn)品研發(fā)和市場營銷方面的合作,來提高自身的技術(shù)實(shí)力、治理能力、營銷水平等方面的競爭力。同時(shí),本土陣營中規(guī)模小的企業(yè),情愿通過合營來提高抵御外資的能力。春芝堂能夠選擇他們當(dāng)中企業(yè)資源尤其是渠道資源與自身有互補(bǔ)性的企業(yè)進(jìn)行收購或合營,來提高自身的布局速度。這適用于外資進(jìn)入時(shí)。獨(dú)辟蹊徑,差異經(jīng)營。春芝堂能夠利用對(duì)國內(nèi)市場環(huán)境的諳熟和已鋪建近百家專賣店和近千家專柜的先發(fā)優(yōu)勢,與跨國直銷巨頭保持一定程度上的產(chǎn)品差異化和渠道差異化,以減少市場壓力,培育起獨(dú)特的、不易復(fù)制的競爭優(yōu)勢,提高市場生存能力。競爭不如合作較之國際直銷企業(yè),春芝堂的短處在于資金、技術(shù)以及產(chǎn)品,但優(yōu)勢在于渠道、經(jīng)銷商資源以及由此建立起來的龐大消費(fèi)者市場。家電行業(yè)是國內(nèi)較早和國際接軌的行業(yè),雖講每個(gè)行業(yè)有每個(gè)行業(yè)的規(guī)則,然而行業(yè)的進(jìn)展規(guī)律以及軌跡依舊有一定的相通性。例如,家電業(yè)的TCL和東芝合作,東芝利用TCL的銷售平臺(tái),TCL利用東芝的技術(shù)優(yōu)勢。因此本土企業(yè)與外來企業(yè)的較量中,最應(yīng)該利用的確實(shí)是渠道資源,而且渠道的優(yōu)勢是外來企業(yè)短期內(nèi)無法建立的。春芝堂應(yīng)該利用這段真空時(shí)刻,擴(kuò)大經(jīng)銷商布局,然后做好精細(xì)化服務(wù)營銷,鞏固渠道?,F(xiàn)在的時(shí)代并不是你死我亡的時(shí)代,即使是服務(wù)同一市場的企業(yè)也能夠通過合作不斷地做大市場,分享利潤。因此,對(duì)春芝堂而言,不是要拒絕和他們的合作,而應(yīng)該積極地尋求這種合作,利用對(duì)方的資金技術(shù)不斷進(jìn)展自己。要緊措施有:共同出資組建合作公司。一方面利用對(duì)方已有的成熟技術(shù),節(jié)約自我開發(fā)的時(shí)刻,同時(shí)獵取最新技術(shù);另一方面,最大限度地利用已有的銷售平臺(tái),利用對(duì)方資金進(jìn)一步加快、加大渠道布局。但這些產(chǎn)品和春芝堂的產(chǎn)品應(yīng)該有著不同的功效,服務(wù)于不同的消費(fèi)群體。如此不僅可不能阻礙春芝堂產(chǎn)品的銷售,還能夠進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,因?yàn)槎嗥贩N的產(chǎn)品能帶來更多的人氣。雅芳初試"中國式直銷"記者現(xiàn)在實(shí)錄雅芳的試點(diǎn)方案最引人注目的無疑是兩點(diǎn):一是試點(diǎn)期間實(shí)行直銷員模式,它如何與現(xiàn)有的專賣店模式并行不悖;二是試點(diǎn)直銷員的酬勞獎(jiǎng)勵(lì)以個(gè)人銷售業(yè)績的25%為上限,團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不被同意。前者關(guān)乎目前全國6000多家雅芳店鋪的命運(yùn),后者更是預(yù)示著單層次直銷差不多獲得立法者的首肯,將可能成為直銷法的要緊選擇,這意味著眾多直銷企業(yè)將要面臨轉(zhuǎn)型4月19日,雅芳大中華區(qū)總裁高壽康在廣東從化的雅芳生產(chǎn)基地對(duì)外公布了備受關(guān)注的雅芳直銷試點(diǎn)方案。此前的4月8日,雅芳全球董事會(huì)主席鐘彬嫻宣布,商務(wù)部和工商總局差不多正式批準(zhǔn)雅芳在北京、天津和廣東全省內(nèi)進(jìn)行直銷試點(diǎn),這也是中國發(fā)放的首張也是迄今為止惟一一張直銷試點(diǎn)牌照。至此,一年多來關(guān)于直銷試點(diǎn)的爭論告一段落,人們關(guān)注的焦點(diǎn)開始轉(zhuǎn)為直銷法何時(shí)出臺(tái)與單層次直銷是否會(huì)是惟一模式。“你現(xiàn)在差不多成為雅芳的直銷員了”4月14日下午,廣州天河區(qū)體育東路財(cái)寶廣場5樓會(huì)議室。那個(gè)能夠容納200人左右的會(huì)議室里只有一位銷售經(jīng)理在給包括記者在內(nèi)的4名應(yīng)聘者作簡短培訓(xùn)。記者表明自己是在校學(xué)生,同時(shí)沒有廣州當(dāng)?shù)氐娜魏巫C件,這位銷售經(jīng)理講:“現(xiàn)在報(bào)名的人數(shù)差不多差不多了,你假如想加入,我?guī)湍闵暾?qǐng)?jiān)囋??!彼龑?duì)記者講:“你選擇現(xiàn)在加入雅芳的直銷員隊(duì)伍,將會(huì)專門幸運(yùn)地成為雅芳的第一批直銷員,你將會(huì)擁有自己的團(tuán)隊(duì)?!?月24日下午,記者再次和她交談時(shí),這位銷售經(jīng)理的講法是:“按照國家的規(guī)定,我們臨時(shí)不能進(jìn)展團(tuán)隊(duì)。”只是她反復(fù)強(qiáng)調(diào),“不能進(jìn)展團(tuán)隊(duì)只是臨時(shí)的?!庇浾邚?fù)印了身份證,按照程序填寫了直銷員申請(qǐng)表格。銷售經(jīng)理沒有提出任何復(fù)核的要求,她告訴記者:“你現(xiàn)在差不多成為雅芳的直銷員了,能夠擁有雅芳直銷員的賬號(hào)和600元預(yù)支款,能夠銷售雅芳產(chǎn)品了。”對(duì)直銷員的嚴(yán)格監(jiān)管是雅芳試點(diǎn)方案的重點(diǎn):北京、天津、廣東三個(gè)試點(diǎn)地區(qū)的直銷員總量不超過3000人,銷售區(qū)域受到嚴(yán)格界定;直銷員必須具備參與試點(diǎn)該都市的身份證、暫住證或是所在地的臨時(shí)戶口,在從業(yè)之前必須同意比較嚴(yán)格的培訓(xùn),而且必須在專業(yè)考試中獲得70分以上;直銷員在銷售時(shí)必須向顧客出示從業(yè)證書;所有信息都和主管部門聯(lián)網(wǎng)以便隨時(shí)監(jiān)管;雅芳進(jìn)行的每一次聚會(huì)參加人數(shù)也進(jìn)行了嚴(yán)格限定。因此出現(xiàn)如此的景象并不驚奇:4月23日下午,雅芳在廣州進(jìn)行了試點(diǎn)以來的第一次直銷員培訓(xùn),往日喧囂特不的會(huì)場里空蕩蕩的,只有不到30人。在差不多得到國家工商總局認(rèn)可的初步試點(diǎn)草案中,這些還只是相對(duì)的配套措施,更受關(guān)注的無疑是關(guān)于直銷人員酬勞的規(guī)定:在直銷試點(diǎn)的三個(gè)地區(qū),直銷員的酬勞和獎(jiǎng)金不能超過將自產(chǎn)產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者所得的銷售收入總額的25%,團(tuán)隊(duì)計(jì)酬不被同意。這也是外界認(rèn)為雅芳試點(diǎn)單層次直銷的最重要的標(biāo)志。聯(lián)合證券高級(jí)研究員高開宇認(rèn)為,最高酬勞的比例直接關(guān)系到直銷的層次多少,獎(jiǎng)金上限越高層次越多,參與的銷售人員和消費(fèi)者就越多;減少最終的獎(jiǎng)金比例能夠?qū)iT好地壓縮直銷的層次。然而25%那個(gè)數(shù)字顯然吸引力不足,難以招募到直銷經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。因此,盡管試點(diǎn)方案對(duì)直銷員的身份與能力都有相對(duì)嚴(yán)格的考核,然而在實(shí)際操作中能否嚴(yán)格堅(jiān)持令人懷疑。與單層次直銷差不最明顯的是,直銷員在多層次直銷中的收入來源不僅包含本人的銷售收入,還包括其名下所構(gòu)建的直銷員網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的銷售額按一定比例計(jì)算的收入。這種銷售計(jì)酬方式蘊(yùn)涵著巨大利潤,既是直銷最有吸引力的地點(diǎn),也是直銷與生俱來的爭議之所在。多層次直銷發(fā)源于現(xiàn)代商業(yè)最發(fā)達(dá)的美國,然而在發(fā)源地多層次直銷也曾經(jīng)備受指責(zé)。聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)從1975年開始通過4年的調(diào)查,最終對(duì)不正當(dāng)多層次直銷作出了界定:一是加入與退出是否安全,即加入是否必須購買價(jià)格明顯偏高的產(chǎn)品或需要支付較高的資金,退出時(shí)是否享有合理的退貨權(quán)利;二是參加者的收入來源是要緊來自于介紹他人加入而抽取的傭金依舊銷售產(chǎn)品所得。在中國,把多層次直銷始終貫徹到底的是安利,但也恰恰是安利和它引以為豪的多層次直銷備受爭議。剛過而立之年的顧先生住在廣州的珠江新城,兩年前他的一個(gè)朋友加入了直銷行業(yè),“那個(gè)朋友就整個(gè)變了一個(gè)人,見面了總是不停地推銷產(chǎn)品,而且還經(jīng)常是那種38塊鈔票一支的牙膏,有時(shí)候還自稱美容師、營養(yǎng)師來介紹產(chǎn)品,我明白他從來沒學(xué)過什么醫(yī)學(xué)知識(shí)?!薄拔覀兒枚嗤卢F(xiàn)在都在用安利的化妝品,需要時(shí)一個(gè)電話就能夠送到家,直銷員還經(jīng)常給我們講解推舉新產(chǎn)品,專門方便。盡管價(jià)格比較貴,然而質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò),而且化妝品本身確實(shí)是高檔消費(fèi)品?!痹趶V州大道一棟寫字樓工作的金女士對(duì)直銷產(chǎn)品有不同的看法,“剛開始的時(shí)候我也對(duì)直銷員比較反感,后來就慢慢地同意了他們?,F(xiàn)在大伙兒都成為好朋友了。”“你們比專賣店有時(shí)刻優(yōu)勢”記者在同意直銷員培訓(xùn)的時(shí)候,一位自稱來自總部的高級(jí)不銷售顧問走了進(jìn)來。她用略顯興奮的語氣告訴應(yīng)聘者,選擇在那個(gè)時(shí)候加入雅芳無疑是明智的。她還透露,與專賣店相比直銷員有一個(gè)重要優(yōu)勢?!拔覀?cè)诿總€(gè)月的最后一周將會(huì)告訴直銷員下個(gè)月的新產(chǎn)品,直銷員在得到下月新產(chǎn)品的目錄后就能夠立即和自己的客戶聯(lián)系,向他們推舉,我們也會(huì)在3天之內(nèi)將新貨發(fā)到直銷員手中。而專賣店只能按照規(guī)定在下個(gè)月1日把新貨擺上柜臺(tái)。如此我們的直銷員就具有專門大的時(shí)刻優(yōu)勢?!痹谥袊罹叩湫鸵饬x的兩家直銷企業(yè)雅芳和安利都在國務(wù)院1998年4月公布《關(guān)于全面禁止傳銷經(jīng)營活動(dòng)的通知》、規(guī)定“一律立即停止傳銷經(jīng)營活動(dòng)”之后選擇轉(zhuǎn)型。雅芳的轉(zhuǎn)型更為完全。目前,采納店鋪加店銷員模式的雅芳在國內(nèi)各個(gè)省、直轄市、自治區(qū)有6300多家產(chǎn)品專賣店和1700多個(gè)產(chǎn)品專柜,建立起一個(gè)相對(duì)健全的零售批發(fā)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。高開宇認(rèn)為,傳統(tǒng)的固定店鋪本身代表著這是一個(gè)在公眾和政府監(jiān)督下的公開場合,有助于交易過程的透明化和愛護(hù)消費(fèi)者的利益。而且這種模式的銷售成本要比多層次直銷要低。因?yàn)樵诙鄬哟沃变N中的每個(gè)人都需要獎(jiǎng)勵(lì),有形的店鋪?zhàn)兂闪巳伺c人之間的層次關(guān)系,一般產(chǎn)品在銷售時(shí)會(huì)有兩三個(gè)批發(fā)環(huán)節(jié),假如每個(gè)批發(fā)商有10%的利潤,那么銷售成本確實(shí)是30%;而在多層次直銷中,假如每個(gè)層次獲得7%的利潤,通過五層后銷售成本就會(huì)達(dá)到35%?!罢沁@些授權(quán)專賣店的努力,給雅芳中國公司帶來了2000年以來每年32%的銷售增長率。去年雅芳在中國取得的2.2億美元的銷售額中,70%的貢獻(xiàn)來自專賣店?!毖欧即笾腥A區(qū)總裁高壽康深知專賣店對(duì)雅芳的意義。但事實(shí)卻與高開宇的觀點(diǎn)有所出入:堅(jiān)持原有模式、90%以上銷售額依靠直銷員的安利在中國進(jìn)展的勢頭比雅芳更加迅猛。依照公開資料,2004年,安利在中國的銷售額達(dá)到170億元人民幣,銷售人員超過18萬人,平均每人月銷售額為8000元。按照安利的獎(jiǎng)金制度,直銷員將得到9%的銷售傭金和3%的銷售補(bǔ)貼。此外,雅芳在試點(diǎn)期間實(shí)行的直銷員模式如何與現(xiàn)有的專賣店模式并行不悖也是一個(gè)令人頭疼的難題。盡管高壽康對(duì)6300多家專賣店心存感激,同時(shí)認(rèn)為在試點(diǎn)區(qū)域直銷員與專賣店的運(yùn)作完全沒有關(guān)系,然而在雅芳獲得試點(diǎn)資格之后的第三天,50多名專賣店經(jīng)銷商群訪雅芳廣州總部事件依舊發(fā)生了,而試點(diǎn)方案對(duì)如何維護(hù)專賣店經(jīng)銷商的利益也是模糊其詞。高壽康自己也顯然意識(shí)到了臨時(shí)的承諾專門難讓傾注心血的經(jīng)銷商對(duì)長遠(yuǎn)的以后完全放心?!敖窈笠磺卸家磭抑变N法規(guī)的規(guī)定,我們會(huì)按照法律法規(guī)來做,我現(xiàn)在只能講專賣店的運(yùn)作完全可不能受那個(gè)試點(diǎn)的阻礙?!备邏劭抵v。一系列針對(duì)性的活動(dòng)也在開展。4月15日晚,雅芳在廣州碧桂園進(jìn)行專賣店訂貨會(huì),近200名專賣店店主和店銷員到場,美容顧問和銷售經(jīng)理不斷地為會(huì)場制造氣氛,加盟店現(xiàn)場訂貨也相當(dāng)積極。晚上10點(diǎn)散會(huì)時(shí),每一位來到現(xiàn)場的店主和店銷員都拎著雅芳贈(zèng)送的大大小小禮物,講笑著散去。“國家講什么我們就做什么”“今天的試點(diǎn),我們完全沒有把雅芳的利益放在第一位?!备邏劭翟?月19日的公布會(huì)上講,“雅芳將完全遵照國家的法規(guī),國家講什么我們就做什么。雅芳過去幾年差不多上如此,以后更是要如此。”2001年11月11日,中國政府簽署了《中華人民共和國加入世界貿(mào)易組織議定書》,在《服務(wù)貿(mào)易具體承諾減讓表第2條最惠國豁免清單》中對(duì)“分銷服務(wù)的無固定地點(diǎn)的批發(fā)和零售服務(wù)”作出了具體規(guī)定:對(duì)世貿(mào)組織成員在另一組織成員領(lǐng)土內(nèi)設(shè)立商業(yè)機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者服務(wù)的服務(wù)提供方式(包括直銷在內(nèi)),中國加入世界貿(mào)易組織后3年后將取消“市場準(zhǔn)入限制”和“國民待遇限制”。在中國加入世貿(mào)組織談判中,中國就那個(gè)問題的立法向談判方作出的承諾是:中國將與世界貿(mào)易組織成員進(jìn)行磋商并制定符合中國具體承諾與中國在服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定項(xiàng)下義務(wù)的、關(guān)于無固定地點(diǎn)銷售的法規(guī)?!耙环矫嫒胧赖某兄Z迫使直銷立法提上日程,另一方面也要求直銷法應(yīng)該與國際接軌?!北本┐蟪陕蓭熓聞?wù)所劉忠律師講。他認(rèn)為,那個(gè)行業(yè)迫切需要法律法規(guī)來進(jìn)一步規(guī)范,這既是行業(yè)的要求,也是政府的責(zé)任。作為目前惟一一家官方批準(zhǔn)的直銷試點(diǎn)企業(yè),雅芳的試點(diǎn)結(jié)果將成為中國直銷法最終完善的重要依據(jù),而雅芳的試點(diǎn)方案選擇的是單層次直銷?!澳壳暗囊恍┮?guī)定可能會(huì)限制行業(yè)的進(jìn)展,政府應(yīng)該綜合考慮到行業(yè)的聲音,因此最終出臺(tái)的直銷法在保證金和酬勞獎(jiǎng)勵(lì)的上限方面應(yīng)該還會(huì)有所調(diào)整?!眲⒅抑v,“假如直銷員的酬勞獎(jiǎng)勵(lì)低于傳統(tǒng)行業(yè),直銷就失去原有意義了。按照逐步放開的原則,多層次直銷還沒有被完全排除。”關(guān)于多層次直銷在中國市場所產(chǎn)生的種種問題,高開宇認(rèn)為:“一個(gè)流通性組織的銷售企業(yè)應(yīng)該以向消費(fèi)者提供最好性價(jià)比的產(chǎn)品為目的。這種種問題產(chǎn)生全然上依舊因?yàn)槟壳拔覀兊氖袌鰴C(jī)制和商業(yè)文化不健全,人與人之間也缺乏誠信。”據(jù)了解,商務(wù)部和國家工商行政治理總局已分不對(duì)《直銷治理?xiàng)l例》和《取締非法傳銷條例》修改完畢,并呈送國務(wù)院法制辦,國務(wù)院法制辦正在按照行政條例的程序就直銷立法廣泛征求企業(yè)意見。近日,商務(wù)部部長助理黃海向外界稱:“直銷立法沒有時(shí)刻表?!惫鏍I銷的意義及可口可樂公益案例分析3.全方位宣傳策略:紀(jì)念罐識(shí)紀(jì)重大歷史事件,國內(nèi)轟動(dòng),國際欣賞各地辦事處及裝瓶廠邀請(qǐng)媒體與政府領(lǐng)導(dǎo)見證會(huì)徽揭標(biāo)歷史時(shí)刻北京廠奧運(yùn)新會(huì)徽紀(jì)念罐生產(chǎn)線啟動(dòng),傳媒爭相報(bào)導(dǎo)各地人員迅速布置超市,更換祝賀廣告安排記者追蹤采訪,抓緊新聞時(shí)機(jī)可口可樂成為北京奧運(yùn)會(huì)頂級(jí)贊助商中第一家有幸被授權(quán)使用奧運(yùn)新會(huì)徽的公司,成功全方位執(zhí)行及宣傳,贏取美譽(yù)電視轉(zhuǎn)播50分鐘,剪報(bào)160篇,廣告價(jià)值超過人民幣4百萬4.明星效應(yīng):詮釋品牌內(nèi)涵,融合個(gè)人魅力a.策略:新人,新奇-個(gè)性鮮亮的明星代言人詮釋品牌獨(dú)特的精神-代言人形象同品牌形象相得益彰,真正提升品牌價(jià)值新聞,新意-借助明星效應(yīng),向消費(fèi)者傳遞新的品牌信息,激發(fā)年輕人心中的共鳴-富有創(chuàng)意的廣告和不具心意的公布會(huì),吸引媒體關(guān)注,增加新聞看點(diǎn)b.廣告內(nèi)容章子怡代言可口可樂最新兩輯廣告-愛情篇:以幽默的手法帶出愛的多面體,提倡現(xiàn)代人對(duì)生活的一切有自己的要求,不輕易妥協(xié)-出擊篇:年輕人勇于實(shí)現(xiàn)夢想的拼勁,通過夸
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 湘大計(jì)劃財(cái)務(wù)處入口
- 怎樣制定教學(xué)計(jì)劃
- 簡陽天府新區(qū)拆遷計(jì)劃
- 法院虎年工作目標(biāo)計(jì)劃
- 2025至2030年中國復(fù)膜膠水?dāng)?shù)據(jù)監(jiān)測研究報(bào)告
- 2025至2030年中國十字工作臺(tái)方柱立式鉆床數(shù)據(jù)監(jiān)測研究報(bào)告
- 2025至2030年中國制鞋雙門烘烤箱數(shù)據(jù)監(jiān)測研究報(bào)告
- 2025至2030年中國便攜式麥克風(fēng)數(shù)據(jù)監(jiān)測研究報(bào)告
- 2025年中國高收可溶性粉劑市場調(diào)查研究報(bào)告
- 2025年中國跌落測試機(jī)市場調(diào)查研究報(bào)告
- 2025年中國國投高新產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)招聘筆試參考題庫含答案解析
- 年產(chǎn)10噸功能益生菌凍干粉的工廠設(shè)計(jì)改
- 蘇州大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院財(cái)務(wù)管理
- 北師大版五年級(jí)數(shù)學(xué)下冊(cè)導(dǎo)學(xué)案全冊(cè)
- 臺(tái)球俱樂部助教制度及待遇
- 醫(yī)師聘用證明.doc
- 核物理實(shí)驗(yàn)方法全冊(cè)配套最完整精品課件
- 理論力學(xué)課件00796
- 學(xué)習(xí)疊層母排必須知道的電力知識(shí)
- 微波與天線矩形波導(dǎo)
- 19+張愛玲經(jīng)典《金鎖記》英文版
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論